壽險(xiǎn)營銷有廣義和狹義之分。從廣義上講，壽險(xiǎn)營銷是指以壽險(xiǎn)保單為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動(dòng)。具體地說，壽險(xiǎn)營銷包括壽險(xiǎn)市場(chǎng)的需求調(diào)查和預(yù)測(cè)、營銷環(huán)境分析、壽險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇、投保人的行為研究、壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的開發(fā)與設(shè)計(jì)、費(fèi)率的厘定、壽險(xiǎn)營銷渠道的選擇、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷策略以及售后服務(wù)的一系列活動(dòng)。目前，一般壽險(xiǎn)公司主要有三大業(yè)務(wù)渠道，即個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)和銀行代理業(yè)務(wù)。

從狹義上講，壽險(xiǎn)營銷是指壽險(xiǎn)公司的個(gè)人代理人制度，即個(gè)人營銷業(yè)務(wù)，是由友邦保險(xiǎn)公司由海外帶入中國上海，并由平安保險(xiǎn)公司引向全國。

1．壽險(xiǎn)營銷并不等于壽險(xiǎn)推銷

一是壽險(xiǎn)推銷內(nèi)涵小于壽險(xiǎn)營銷，后者包含前者。壽險(xiǎn)推銷是指推銷人員通過說明手段，促使客戶購買保險(xiǎn)的活動(dòng)過程。顯然，壽險(xiǎn)推銷僅僅是壽險(xiǎn)營銷過程中的一個(gè)階段。二是壽險(xiǎn)營銷是注重壽險(xiǎn)公司長遠(yuǎn)利益的活動(dòng)，它不僅僅是促銷，同時(shí)還注重樹立保險(xiǎn)公司的形象，為保險(xiǎn)公司的發(fā)展作出預(yù)測(cè)與決策；壽險(xiǎn)推銷偏重的是短期利益，是一種為獲得眼前利益而采取的一種行為。三是壽險(xiǎn)營銷活動(dòng)的重點(diǎn)在于滿足投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而展開的活動(dòng)；壽險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品，是為推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。四是壽險(xiǎn)營銷主要采取整體營銷，即包括從分析保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及投保人投保后的售后服務(wù)等一整套營銷活動(dòng)；壽險(xiǎn)推銷主要是推銷特定的保險(xiǎn)產(chǎn)品，活動(dòng)的時(shí)空范圍相對(duì)狹窄。五是壽險(xiǎn)營銷和壽險(xiǎn)推銷都是以贏利為目的，但前者側(cè)重點(diǎn)是通過投保人的滿意而獲利。而后者則是通過直接銷售來獲利。

2．壽險(xiǎn)營銷特別注重推銷

如前所述。壽險(xiǎn)商品的特殊性使得人們一般不會(huì)主動(dòng)地購買壽險(xiǎn)商品。正是這種購買欲望的缺乏，使保險(xiǎn)推銷成為壽險(xiǎn)營銷中的一個(gè)重要組成部分，即壽險(xiǎn)營銷必須靠推銷來實(shí)現(xiàn)。

3．壽險(xiǎn)營銷更適應(yīng)于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則

壽險(xiǎn)商品的價(jià)格(費(fèi)率)是依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率等多種因素的分析，通過精確的計(jì)算而確定的。一般而言，壽險(xiǎn)商品的價(jià)格不能輕易提高或降低。同時(shí)，為了規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，保證保險(xiǎn)人的償付能力，中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)(簡(jiǎn)稱中國保監(jiān)會(huì))也對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)率進(jìn)行統(tǒng)一管理，所以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在壽險(xiǎn)營銷中并不占有重要地位。相反，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則更適于壽險(xiǎn)營銷活動(dòng)。其具體表現(xiàn)為壽險(xiǎn)營銷的服務(wù)性和專業(yè)性。首先，壽險(xiǎn)服務(wù)不僅表現(xiàn)在壽險(xiǎn)消費(fèi)者購買保險(xiǎn)之前根據(jù)投保人的需求設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，選擇適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)公司或壽險(xiǎn)險(xiǎn)種，而且還表現(xiàn)在他們購買保險(xiǎn)之后根據(jù)投保人壽險(xiǎn)需求的變化和新險(xiǎn)種的出現(xiàn)，幫助調(diào)整保險(xiǎn)方案，或在損失發(fā)生時(shí)，迅速合理地進(jìn)行賠付。其次，壽險(xiǎn)營銷需要高素質(zhì)的專業(yè)推銷人員，他們不僅要具備保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，還應(yīng)具備諸如經(jīng)濟(jì)、法律、醫(yī)學(xué)、社會(huì)學(xué)的知識(shí)等。因?yàn)閷?duì)一個(gè)被保險(xiǎn)人而言，購買人壽保險(xiǎn)并不是一種純粹的消費(fèi)行為，而更重要的是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃、一項(xiàng)投資計(jì)劃、一項(xiàng)財(cái)務(wù)保障計(jì)劃。目前，我國的情況還做不到這一點(diǎn)，在廣大的代理人隊(duì)伍里文化程度不高的人還占有很大的比例。

(一)最大誠信原則

最大誠信原則不僅是壽險(xiǎn)合同的基本原則之一，也是壽險(xiǎn)營銷人員必須遵循的重要行為準(zhǔn)則。對(duì)于壽險(xiǎn)營銷人員來講，主要從兩個(gè)方面來做到最大誠信：一是壽險(xiǎn)營銷人員必須要把了解到的壽險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)的真實(shí)情況，尤其是那些影響到保險(xiǎn)人決定是否承保和是否調(diào)整費(fèi)率的重要事實(shí)，如實(shí)告知保險(xiǎn)人；二是壽險(xiǎn)營銷人員還要對(duì)客戶誠實(shí)守信，必須如實(shí)向客戶介紹壽險(xiǎn)公司的基本情況、壽險(xiǎn)條款的內(nèi)容等，尤其是壽險(xiǎn)保單的保險(xiǎn)責(zé)任和除外責(zé)任，不得夸張宣傳，欺騙客戶。

(二)客戶至上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)原則

客戶至上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，應(yīng)貫穿于壽險(xiǎn)營銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)?？蛻糁辽?，要求壽險(xiǎn)營銷人員在從事營銷工作時(shí)以滿足客戶的需求為中心，一切從客戶的利益出發(fā)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅體現(xiàn)在客戶投保前，根據(jù)客戶的自身需求，幫助客戶設(shè)計(jì)壽險(xiǎn)建議書及選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)險(xiǎn)種上，還表現(xiàn)在客戶投保后，為客戶續(xù)保、制定新的壽險(xiǎn)計(jì)劃、協(xié)助索賠等售后服務(wù)上。

(三)遵守法律規(guī)范和職業(yè)道德原則

壽險(xiǎn)營銷人員的品德和信譽(yù)直接或間接地影響著壽險(xiǎn)營銷工作的開展。一方面，壽險(xiǎn)營銷人員要在遵守國家法律、法規(guī)的前提下，嚴(yán)格遵循壽險(xiǎn)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，按照壽險(xiǎn)公司的承保要求吸納客戶，維護(hù)壽險(xiǎn)公司的利益；另一方面，壽險(xiǎn)營銷人員要遵守職業(yè)道德，誠心誠意為客戶服務(wù)，不得夸大保險(xiǎn)責(zé)任、夸大保險(xiǎn)給付，以欺騙客戶的方式來謀取私利。壽險(xiǎn)營銷人員應(yīng)遵守職業(yè)道德，合法進(jìn)行壽險(xiǎn)營銷工作。這樣不僅可以樹立自身良好的職業(yè)形象，有利于自身業(yè)務(wù)的開拓，而且也維護(hù)了壽險(xiǎn)營銷職業(yè)群體和壽險(xiǎn)公司的形象，并促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)健康、有序發(fā)展。

(一)產(chǎn)品策略

壽險(xiǎn)營銷中的產(chǎn)品策略主要包括了壽險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)策略和壽險(xiǎn)產(chǎn)品的組合策略。

1．壽險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)策略

壽險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)策略，是指壽險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新。隨著經(jīng)濟(jì)全球化步伐的加快，中國加入WTO后，壽險(xiǎn)市場(chǎng)的開放已成為不可避免的趨勢(shì)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)已成為各壽險(xiǎn)公司在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中制勝的法寶。自1996年起，多次降息對(duì)我國壽險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整影響頗深，各公司加快了壽險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新。經(jīng)過借鑒國外壽險(xiǎn)創(chuàng)新的成功經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)上相繼出現(xiàn)了分紅壽險(xiǎn)、萬能壽險(xiǎn)、投資連結(jié)壽險(xiǎn)等創(chuàng)新型險(xiǎn)種。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)策略要求壽險(xiǎn)營銷人員利用在壽險(xiǎn)營銷第一線的有利條件，了解客戶不斷變化的壽險(xiǎn)需求并及時(shí)反饋，為新產(chǎn)品的開發(fā)提供真實(shí)可靠的信息，促進(jìn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新。

2．壽險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略

壽險(xiǎn)產(chǎn)品的組合策略，是指壽險(xiǎn)營銷人員根據(jù)壽險(xiǎn)公司現(xiàn)有的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，在認(rèn)真分析客戶的經(jīng)濟(jì)能力和壽險(xiǎn)保障需求的基礎(chǔ)上，將兩種或兩種以上的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種搭配組合成壽險(xiǎn)套餐，更好地滿足壽險(xiǎn)客戶多種需求的壽險(xiǎn)營銷策略。在壽險(xiǎn)營銷活動(dòng)中，向客產(chǎn)銷售單一型的保單已無法滿足客戶的多層次的壽險(xiǎn)需求，因此，壽險(xiǎn)營銷人員在設(shè)計(jì)壽險(xiǎn)建議書時(shí)，要從客戶實(shí)際情況出發(fā)，為其提供多功用的壽險(xiǎn)組合套餐。

(二)定價(jià)策略

壽險(xiǎn)營銷的定價(jià)策略是壽險(xiǎn)營銷策略中最重要、最靈活的策略。壽險(xiǎn)公司在制定壽險(xiǎn)定價(jià)策略時(shí)，必須遵循這樣的原則：壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格以大數(shù)法則和概率論為依據(jù)，所厘定出的費(fèi)率既能為廣大投保人所接受，又能保證保險(xiǎn)公司的償付能力。

與普通個(gè)人保險(xiǎn)的格式保險(xiǎn)單不同，在團(tuán)體人身保險(xiǎn)中保險(xiǎn)人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的選擇是以團(tuán)體為單位的而不是個(gè)人。由于不同的團(tuán)體所處的行業(yè)、地區(qū)也可能不同，它們的危險(xiǎn)程度差異又很大，因此必須按每個(gè)團(tuán)體的不同風(fēng)險(xiǎn)情況厘定相應(yīng)的保險(xiǎn)費(fèi)率，使之既具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又能保證保險(xiǎn)人能獲得一定的利潤。

(三)分銷渠道策略

分銷渠道是連接產(chǎn)品的生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁。大多數(shù)的產(chǎn)品都要經(jīng)過—定的分銷渠道從生產(chǎn)者流到消費(fèi)者，壽險(xiǎn)產(chǎn)品也不例外。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的分銷渠道策略有以下幾種選擇方式：

1．直銷策略

直銷策略，是指由壽險(xiǎn)公司直接向壽險(xiǎn)客戶銷售壽險(xiǎn)保單的一一種壽險(xiǎn)分銷策略。在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的初期，直銷策略一度成為壽險(xiǎn)營銷最主要的分銷渠道。在直銷策略下，壽險(xiǎn)公司建妒起來的壽險(xiǎn)營銷制度多為直銷制，直銷的險(xiǎn)種多為團(tuán)體保險(xiǎn)。

2．代理策略

代理策略，是指壽險(xiǎn)公司通過各種壽險(xiǎn)代理人的代理活動(dòng)來招攬壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，以此來銷售保單的一種分銷策略。代理策略具體又分為三種：個(gè)人代理策略、兼業(yè)代理策略和專業(yè)代理策略。個(gè)人代理策略是指壽險(xiǎn)公司通過與自己有代理關(guān)系的壽險(xiǎn)營銷人員來銷售壽險(xiǎn)保單的策略。個(gè)人代理的險(xiǎn)種多為個(gè)人壽險(xiǎn)險(xiǎn)種，如個(gè)人壽險(xiǎn)、個(gè)人養(yǎng)老金保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)等；兼業(yè)代理策略是指壽險(xiǎn)公司選擇那些與某類壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)有密切關(guān)聯(lián)的單位作為其分銷渠道，來銷售壽險(xiǎn)保單的策略。兼業(yè)代理的險(xiǎn)種多為專項(xiàng)險(xiǎn)種，如航空售票點(diǎn)代理的航空人身意外傷害保險(xiǎn)和商業(yè)銀行代理的定期返還性壽險(xiǎn)等；專業(yè)代理策略是指壽險(xiǎn)公司選擇專業(yè)保險(xiǎn)代理公司作為其分銷渠道，來銷售壽險(xiǎn)保單的策略。專業(yè)代理的險(xiǎn)種范圍較為廣泛，幾乎可以代理壽險(xiǎn)公司的所有險(xiǎn)種。

3．經(jīng)紀(jì)策略

經(jīng)紀(jì)策略，是指壽險(xiǎn)公司通過經(jīng)紀(jì)人來招攬業(yè)務(wù)，銷售保單的一種策略。由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司自身的特點(diǎn)，其代委托人選購的多為團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品。根據(jù)國際慣例，許多跨國公司在處理自身風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，習(xí)慣通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人來選擇保險(xiǎn)公司。由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的專業(yè)性決定了其在展業(yè)過程中，比代理人更重視對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)的篩選，使得壽險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司所獲得的保源更為優(yōu)質(zhì)。

(四)促銷策略

壽險(xiǎn)營銷的促銷策略主要有以下三種：

1．人員促銷策略

人員促銷策略，是指通過壽險(xiǎn)營銷人員直接與客戶接觸、洽談、宣傳、介紹、銷售壽險(xiǎn)保單的策略。人員促銷策略的效果取決于壽險(xiǎn)營銷人員的素質(zhì)和職業(yè)道德的高低。岡此各壽險(xiǎn)公司都十分重視壽險(xiǎn)營銷人員的選拔、培訓(xùn)和管理工作，以便提高人員促銷策略的效果。

2．公關(guān)促銷策略

公關(guān)促銷策略，是指壽險(xiǎn)公司在從事壽險(xiǎn)營銷活動(dòng)中，正確處理公司與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立自身企業(yè)形象，促進(jìn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的策略。常見的有壽險(xiǎn)宣傳活動(dòng)，壽險(xiǎn)贊助活動(dòng)、慶典活動(dòng)和聯(lián)誼活動(dòng)，以及壽險(xiǎn)知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)等。

3．廣告促銷策略

廣告促銷策略，是指壽險(xiǎn)公司通過各種特定的媒體將壽險(xiǎn)有關(guān)信息傳播給大眾，以促進(jìn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的策略。壽險(xiǎn)廣告可選擇的媒體有報(bào)紙、雜志、廣播、電視和互聯(lián)網(wǎng)等多種方式。

隨著壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，越來越多的企業(yè)實(shí)行了個(gè)人營銷員展業(yè)方式。由于我國經(jīng)濟(jì)改革開放的不斷深化和國民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，我國的人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)正在經(jīng)歷著翻天覆地的變化，保險(xiǎn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)嶄新的階段。運(yùn)用壽險(xiǎn)營銷人員拓展業(yè)務(wù)的代理行銷制度是國際上壽險(xiǎn)公司常用的做法，在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國家已經(jīng)發(fā)展得相當(dāng)成熟。

1992年重返中國上海的美國友邦保險(xiǎn)公司率先引入個(gè)人營銷員展業(yè)方式。隨后十多年我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，國內(nèi)各保險(xiǎn)公司大多引進(jìn)和采用了這種營銷制度，這是我國壽險(xiǎn)業(yè)與國際壽險(xiǎn)業(yè)接軌，并尋求自身發(fā)展的必然產(chǎn)物。應(yīng)該說，個(gè)人壽險(xiǎn)營銷制度的引進(jìn)開辟了我國人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的新紀(jì)元，為國內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的開拓、銷售隊(duì)伍的壯大和保險(xiǎn)觀念的普及發(fā)揮了重要的作用；但是在日益復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體制下的以生產(chǎn)、產(chǎn)品為中心而忽略顧客需求的營銷思想已遠(yuǎn)不能適應(yīng)變化了的市場(chǎng)環(huán)境。

目前，我國壽險(xiǎn)企業(yè)在營銷觀念和對(duì)壽險(xiǎn)營銷制度的認(rèn)識(shí)及執(zhí)行上同發(fā)達(dá)國家相比存在較大的差異，我國壽險(xiǎn)企業(yè)的營銷偏重的是短期利益，是一種為獲得眼前利潤而采取的短期行為；保險(xiǎn)營銷的重點(diǎn)在于保險(xiǎn)產(chǎn)品，活動(dòng)的時(shí)空范圍相對(duì)狹窄。目前，我國各壽險(xiǎn)公司只注重推銷．常常忽略了顧客的真正需要，給顧客造成不安情緒和厭煩心理，從而損害保險(xiǎn)在人們心中的形象。從這個(gè)意義上說，這種沒有充分體現(xiàn)現(xiàn)代營銷理念的營銷制度，只能說是一種以銷售為導(dǎo)向的強(qiáng)力推銷。

(一)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特性

保險(xiǎn)不同于實(shí)體產(chǎn)品，它具有無形性、產(chǎn)銷同時(shí)、異質(zhì)性、不可儲(chǔ)存性等特質(zhì)。

1．無形性

在顧客購買保險(xiǎn)時(shí)．僅取得一份白紙黑字的保險(xiǎn)合同，未發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事故及未使用保障前，評(píng)估其價(jià)值并不容易。但是，保險(xiǎn)營銷員可以用某些有形表現(xiàn)來增加顧客的信心，如營銷員形象、對(duì)過去理賠事件的介紹等，而不僅僅是敘述產(chǎn)品形式上的利益和特色。

2．產(chǎn)銷同時(shí)

一般有形產(chǎn)品是先生產(chǎn)而后銷售，繼之消費(fèi)或使用；但是保險(xiǎn)則需先與顧客洽談適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)規(guī)劃，也就是營銷員對(duì)顧客背景因素詳加了解之后提出適當(dāng)?shù)囊?guī)劃建議，如家庭風(fēng)險(xiǎn)、退休養(yǎng)老規(guī)劃等，往往是生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行。

3．異質(zhì)性

保險(xiǎn)營銷服務(wù)多由人來執(zhí)行，因此，在服務(wù)提供的過程中必然會(huì)涉及營銷員的“個(gè)別異”。所以，保險(xiǎn)營銷服務(wù)的質(zhì)量可能會(huì)因不同的營銷員而互有差異，即使是同一個(gè)營銷員所提供的服務(wù)也可能會(huì)因時(shí)、因地而異。

4．不可儲(chǔ)存性

保險(xiǎn)商品不可能像有形的消費(fèi)品和產(chǎn)業(yè)用品一樣可被儲(chǔ)存起來，以備將來出售。保險(xiǎn)營銷員所提供的服務(wù)是屬于無形的，而且保險(xiǎn)營銷員與顧客溝通、為顧客咨詢的工作時(shí)間是有限的，保險(xiǎn)計(jì)劃也是有時(shí)效的。

由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品擁有上述特性，因此由傳統(tǒng)有形產(chǎn)品所開發(fā)的營銷手法無法充分運(yùn)用于保險(xiǎn)產(chǎn)品上。壽險(xiǎn)業(yè)過去偏執(zhí)于“人情投保”及“銷售導(dǎo)向”的營銷做法，當(dāng)營銷員無法達(dá)成業(yè)績目標(biāo)時(shí)，營銷員就會(huì)大量流失，導(dǎo)致大量的保險(xiǎn)合同乏人照顧，造成保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)合同續(xù)約率偏低的事實(shí)。盡管如此，目前個(gè)人營銷模式仍是壽險(xiǎn)公司的最佳選擇。

(二)壽險(xiǎn)人員展業(yè)營銷流程

基于上述分析，現(xiàn)代保險(xiǎn)公司要建立以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)楹诵臓I銷觀念、高效率的新型營銷機(jī)制。壽險(xiǎn)營銷機(jī)制創(chuàng)新的立足點(diǎn)，是將“以客戶為中心”的經(jīng)營理念直接定位為“客戶的效用最大化”，通過建立強(qiáng)有力的人員營銷流程(見圖)訓(xùn)練保險(xiǎn)企業(yè)所屬的營銷人員，強(qiáng)化市場(chǎng)導(dǎo)向，尊重、滿足客戶的保險(xiǎn)需求，為目標(biāo)市場(chǎng)上的客戶提供高質(zhì)量的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃和產(chǎn)品效用組合，最大限度地提高客戶的整體價(jià)值，降低消費(fèi)成本，使客戶付出的貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本都降至最小，從而在更大范圍內(nèi)創(chuàng)造出數(shù)量眾多、層次有致、對(duì)公司未來發(fā)展抱有良好期望和信心的客戶群體。

1．選定目標(biāo)顧客

先盡量了解客戶的情況及其目前最關(guān)切的事物，主要包括以下內(nèi)容：出生年、月、日；住宅地址；婚姻狀況、子女性別及年齡；所處行業(yè)；工作種類及職位；興趣與嗜好；所得與保險(xiǎn)，包括勞動(dòng)所得、非勞動(dòng)所得(租金、利息、利潤等)；最近是否有購買保險(xiǎn)的意向或進(jìn)行家庭的保障計(jì)劃；等等。

2．建立信任關(guān)系

信任關(guān)系分為兩類：親情信任和專業(yè)信任。親情信任為多數(shù)業(yè)務(wù)人員所使用，親情營銷觀念強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”，通過建立一種新型的親情關(guān)系，把壽險(xiǎn)企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為壽險(xiǎn)公司永遠(yuǎn)的“朋友”。在嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，保險(xiǎn)企業(yè)只有真正做到處處為顧客著想，對(duì)顧客真誠、尊重、愛護(hù)，使保險(xiǎn)企業(yè)與顧客的感情相通，才能贏得顧客，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)。這就是以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。而專業(yè)信任必須在顧客和社會(huì)公眾面前樹立優(yōu)良、美好、獨(dú)特的職業(yè)形象。保險(xiǎn)營銷員的整體形象是由多種因素構(gòu)成的，它不但包括外部的職業(yè)形象，還包括專家資格認(rèn)證、服務(wù)評(píng)價(jià)、個(gè)人信譽(yù)、職業(yè)技術(shù)等因素，更重要的是它還包括理念與價(jià)值取向、應(yīng)變能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的綜合反映。營銷員有了整體形象定位，其服務(wù)才容易獲得消費(fèi)者的好感、認(rèn)同與信賴。

3．顧客信息搜集

拜訪潛在客戶時(shí)，營銷人員要能把準(zhǔn)客戶模糊的想法和顧慮化成具體的需求。通常，客戶并不真正地清楚明白自己的需求和想法。營銷員應(yīng)該可以推導(dǎo)出客戶的心態(tài)及具體需求，這就包括以下內(nèi)容：客戶有創(chuàng)業(yè)的意愿，但目前資金可能不足；對(duì)家庭和子女有強(qiáng)烈的責(zé)任感和愛心；需要一個(gè)完善的投資策略及支持；希望借人壽保險(xiǎn)以減少后顧之憂，即購買保險(xiǎn)以保障家庭經(jīng)濟(jì)生活的安定及子女的成長。

4．風(fēng)險(xiǎn)需求分析

營銷人員的主要工作是確認(rèn)客戶的需求，以便提供客戶滿足需求的解決方案(即產(chǎn)品和服務(wù)水平)。每一個(gè)客戶都可能對(duì)保險(xiǎn)有許多不同的需求，也有極少部分的客戶對(duì)人壽保險(xiǎn)無任何需求。通?？蛻舨粫?huì)主動(dòng)說出他想改進(jìn)、減低或維持的是什么。而營銷人員也不能直接向客戶提出“你想要減低、改進(jìn)什么?”但仍可由下列幾個(gè)基本需求類型來探究客戶的需求：子女生育，教養(yǎng)，創(chuàng)業(yè)需求，個(gè)人、配偶養(yǎng)老需求，家庭成員疾病所致費(fèi)用，家庭成員死亡所致家庭經(jīng)濟(jì)損失，家庭成員殘廢所致家庭經(jīng)濟(jì)損失，家庭主要收入者失業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)稅需求，等等。

5．確認(rèn)風(fēng)險(xiǎn)移轉(zhuǎn)需求

通過與目標(biāo)顧客交流溝通、充分了解客戶的基本信息并厘清其家庭風(fēng)險(xiǎn)后，征求客戶是否要考慮轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)及補(bǔ)償損失計(jì)劃供其參考，以尋求顧客響應(yīng)與確認(rèn)。

6．協(xié)調(diào)執(zhí)行計(jì)劃

客戶針對(duì)營銷員所提出的備選風(fēng)險(xiǎn)管理方案的內(nèi)容進(jìn)行深入理解，并提出該方案不適合及不充足的部分，與營銷人員充分交流進(jìn)而共同產(chǎn)生可行性的具體計(jì)劃。

7．激勵(lì)執(zhí)行確認(rèn)的計(jì)劃

雖然與客戶花許多時(shí)間并經(jīng)理性分析所完成的可行性的家庭風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃，并不意味著客戶當(dāng)然執(zhí)行這個(gè)計(jì)劃。事實(shí)上，不執(zhí)行的比率仍然很高。此時(shí)營銷員要提醒客戶當(dāng)初規(guī)劃的動(dòng)機(jī)、亟須達(dá)成的目的及其效益分析，并感性訴求激勵(lì)客戶斷然作出決定，勿錯(cuò)失機(jī)遇。要如何運(yùn)用消費(fèi)者的某種沖動(dòng)性使客戶當(dāng)下斷然承諾執(zhí)行計(jì)劃，這全憑營銷員的個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)而定。

8．售后專業(yè)咨詢服務(wù)

營銷員在提供服務(wù)時(shí)，要提高保險(xiǎn)服務(wù)的附加值，最大限度地增加顧客使用產(chǎn)品的效用。要考慮到保險(xiǎn)服務(wù)的長期性和持續(xù)性，營銷員在保險(xiǎn)合同簽定以后，要利用各種方式與客戶保持聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的延伸。一方面經(jīng)常了解顧客的實(shí)際需要和潛在要求，并在此基礎(chǔ)上不斷調(diào)整、改善和完善規(guī)劃和服務(wù)；另一方面通過獲得信息回饋，有利于進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)并引導(dǎo)新需求，以此提高服務(wù)創(chuàng)新在壽險(xiǎn)產(chǎn)品中的附加值，如為客戶提供保險(xiǎn)責(zé)任以外的附加服務(wù)，甚至是提供與傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)無關(guān)的服務(wù)等，達(dá)到最大限度地增加顧客使用產(chǎn)品的效用目的。