分銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略之一。它同產(chǎn)品策略、促銷策略、定價(jià)策略一樣，也是企業(yè)能否成功地將產(chǎn)品打入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。分銷渠道策略主要涉及分銷渠道及其結(jié)構(gòu)；分銷渠道策略的選擇與管理；批發(fā)商與零售商及實(shí)體分配等內(nèi)容。

分銷就是使產(chǎn)品和服務(wù)以適當(dāng)?shù)臄?shù)量和地域分布來適時(shí)地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的顧客需要。

1、渠道策略的選擇；

2、中間商的選擇；

3、物流的組織與管理。

按流通環(huán)節(jié)的多少，可將分銷渠道劃分為直接渠道與間接渠道；間接渠道又分為短渠道與長(zhǎng)渠道。

1.直接渠道與間接渠道其區(qū)別在于有無中間商。

直接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)不通過中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。直接渠道是工業(yè) 品分銷的主要類型。例如大型設(shè)備、專用工具及技術(shù)復(fù)雜需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品，都采 用直接分銷，消費(fèi)品中有部分也采用直接分銷類型，諸如鮮活商品等。

間接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)通過中間商環(huán)節(jié)把產(chǎn)品傳送到消費(fèi)者手中。間接分銷渠道是消費(fèi)品分銷的主要類型，工業(yè)品中有許多產(chǎn)品諸如化妝品等采用間接分銷類型。

2.長(zhǎng)渠道和短渠道

分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：

(1)零級(jí)渠道

即由制造商——消費(fèi)者。

(2)一級(jí)渠道(MRC)

即由制造商——零售商——消費(fèi)者。

(3)二級(jí)渠道

即由制造商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者，多見于消費(fèi)品分銷。

或者是制造商——代理商——零售商——消費(fèi)者。多見于消費(fèi)品分銷。

(4)三級(jí)渠道

制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者。

可見，零級(jí)渠道最短，三級(jí)渠道最長(zhǎng)。

3.寬渠道與窄渠道

渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多 ，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣，稱為寬渠道。如一般的日用消費(fèi)品(毛巾、牙刷、開水瓶等)， 由多家批發(fā)商經(jīng)銷，又轉(zhuǎn)賣給更多的零售商，能大量接觸消費(fèi)者，大批量地銷售產(chǎn)品。企業(yè) 使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道，它一般適用于專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品，或貴重耐用消費(fèi)品，由一家中間商統(tǒng)包，幾家經(jīng)銷。它使生產(chǎn)企業(yè)容易控制分銷，但市場(chǎng)分銷面受到限制。

4.單渠道和多渠道

當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多 渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道；在有些地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷，在另 一些地區(qū)多家分銷；對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)用長(zhǎng)渠道，對(duì)生產(chǎn)資料市場(chǎng)則采用短渠道。

一、終端銷售點(diǎn)選擇

終端銷售點(diǎn)是指商品離開流通領(lǐng)域，所進(jìn)入的消費(fèi)領(lǐng)域發(fā)生地。對(duì)于消費(fèi)品而言，它是零售地點(diǎn)；對(duì)于生產(chǎn)資料而言，它是送貨站。終端銷售點(diǎn)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)營(yíng)目的的前沿陣地，企業(yè)產(chǎn)品能否最終銷售出去以及能否最終實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)濟(jì)效益，都直接與終端銷售點(diǎn)的選擇和經(jīng)營(yíng)有關(guān)。因此，作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)的終端銷售點(diǎn)，然后通過有效管理實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，否則，從企業(yè)到終端銷售點(diǎn)的整個(gè)分銷工作都將會(huì)成為低效甚至無效勞動(dòng)。 因此，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，進(jìn)入市場(chǎng)組織商品銷售的第一步，就是選擇終端銷售點(diǎn)。

(一)、選擇終端銷售點(diǎn)的原理

市場(chǎng)營(yíng)銷原理告訴我們，進(jìn)入市場(chǎng)之前，首先要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)。這是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要原則之一。目標(biāo)市場(chǎng)，即目標(biāo)顧客，他們是誰(shuí)？這是市場(chǎng)營(yíng)銷者首先必須明確的。只有決定了誰(shuí)是目標(biāo)顧客，才能弄清楚他會(huì)有什么需要，才能弄清楚他需要什么商品，進(jìn)而才能弄清楚在何時(shí)、何地去向他銷售他所需要的商品。

在商品分銷活動(dòng)中，也必須堅(jiān)持目標(biāo)市場(chǎng)（目標(biāo)顧客）原則。堅(jiān)持這一原則，就是要根據(jù)目標(biāo)顧客的需要提供正確的商品；根據(jù)目標(biāo)顧客需要的時(shí)間，在正確的時(shí)間銷售商品；根據(jù)目標(biāo)顧客需要發(fā)生的地點(diǎn)來決定在哪里銷售商品。終端銷售點(diǎn)選擇，就是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)原則來組織商品分銷的一種計(jì)劃活動(dòng)。

選擇終端銷售點(diǎn)，就是要打破過去那種“姜太公釣魚，愿者上鉤”式的、漫無目標(biāo)的銷售方式，把商品送到消費(fèi)者最愿意光顧、最容易購(gòu)買的地方去銷售，讓顧客能夠及時(shí)購(gòu)買、方便購(gòu)買。

正確選擇終端銷售點(diǎn)，對(duì)于擴(kuò)大商品銷售具有重要的意義。通常消費(fèi)者的需要具有明顯的時(shí)效性，只有在需要發(fā)生的時(shí)候，人們才有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。如果有關(guān)商品能夠就近、方便地購(gòu)買，他們的需要就能夠及時(shí)予以滿足。

由于消費(fèi)者需求個(gè)性化、多樣化，終端銷售點(diǎn)的選擇也要考慮消費(fèi)者的購(gòu)物心理。對(duì)終端銷售點(diǎn)的選擇主要取決于：

1．顧客對(duì)最方便購(gòu)買的地點(diǎn)的要求；

2．顧客最樂意光顧并購(gòu)買的場(chǎng)所的要求；

3．商品最充分展現(xiàn)、讓更多人認(rèn)知的地點(diǎn)要求；

4．樹立商品形象的地點(diǎn)要求等。這些要求具體反映在終端銷售點(diǎn)的選擇中，要求根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特征及競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)、公關(guān)環(huán)境、市場(chǎng)基礎(chǔ)等特點(diǎn)，以及企業(yè)外部的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、市場(chǎng)購(gòu)買力水平等因素，經(jīng)過綜合權(quán)衡選擇出直接面向顧客的分銷點(diǎn)。

(二)、根據(jù)消費(fèi)者收入和購(gòu)買力水平等來選擇

購(gòu)買力水平是“市場(chǎng)”的重要構(gòu)成要素之一。顧客的購(gòu)買力水平高，則不僅對(duì)某種商品購(gòu)買量大，而且購(gòu)買的商品檔次高，人們?cè)敢獬龈邇r(jià)購(gòu)買質(zhì)量高的名牌商品。如果購(gòu)買力水平低，不僅商品的檔次上不去，而且檔次低的商品的銷售量也很有限。消費(fèi)者的購(gòu)買力來自個(gè)人收入，因此也可以說，收入水平的高低是指導(dǎo)企業(yè)認(rèn)識(shí)商品購(gòu)買者、指導(dǎo)企業(yè)選擇終端銷售點(diǎn)的重要依據(jù)。

不同收入水平的消費(fèi)者對(duì)商品購(gòu)買的地點(diǎn)的選擇和要求是不一樣的，因此，企業(yè)銷售產(chǎn)品或服務(wù)，首先要考慮的就是它所面對(duì)的消費(fèi)者群體的定位。因此，企業(yè)在選擇終端銷售點(diǎn)時(shí)，必須考慮到不同地方的個(gè)人可支配收入以及個(gè)人可任意支配收入的水平。在競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量不變的情況下，如果該地區(qū)的收入水平較高，則企業(yè)進(jìn)入該地區(qū)設(shè)立銷售點(diǎn)的必要性和可能性就大，反之，如果收入水平不高，購(gòu)買力弱，則宜謹(jǐn)慎。

一般來說，收入水平較高、購(gòu)買力較強(qiáng)的消費(fèi)者的選購(gòu)品相對(duì)較多，而且愿意到規(guī)模較大、裝潢漂亮、聲譽(yù)較高的商店購(gòu)買，即使那里商品賣得比別的商店貴一些，也不在意。而那些收入水平較低、購(gòu)買力較小的消費(fèi)者，則表現(xiàn)出不同的購(gòu)買行為特點(diǎn)。

當(dāng)然，在考慮收入水平對(duì)終端銷售點(diǎn)選擇的約束時(shí)，企業(yè)還要注意到自身所經(jīng)營(yíng)商品的特點(diǎn)。如果是一般的大眾消費(fèi)品，而市場(chǎng)的進(jìn)入難度又不是很大的話，則可以考慮在不同的收入水平地區(qū)（包括城鄉(xiāng)）都可以廣泛設(shè)點(diǎn)；反之，如果是較高檔次的非生活必須消費(fèi)品，則一般應(yīng)考慮在那些收入水平較高的地區(qū)設(shè)立銷售點(diǎn)。

尤其是，對(duì)于某些日用性高檔消費(fèi)品，如衣服、家具等，就可以在那些收入水平較高、人口較為集中的大中城市設(shè)立專賣點(diǎn)。否則如果沒有一定的銷售額作保證，則專賣店就很難維持下去。

此外，企業(yè)在設(shè)立銷售點(diǎn)時(shí)還要考慮到的一個(gè)問題是，那些收入水平較高的地區(qū)，其經(jīng)營(yíng)費(fèi)用也相應(yīng)較高，從而風(fēng)險(xiǎn)也較大，因此，企業(yè)是否設(shè)立終端銷售點(diǎn)以及選擇何種形式，必須考慮自己的整體實(shí)力。例如，在某些收入水平較高的地方，作為終端銷售點(diǎn)的零售商尤其是一些大型商場(chǎng)往往要向廠家收取“產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”、“上架費(fèi)”、“條碼費(fèi)”等費(fèi)用，如果企業(yè)因?yàn)檫@些費(fèi)用影響到整個(gè)經(jīng)濟(jì)效益，那么，還是另辟它途較好。此外，并非所有的商品都一定得在商業(yè)中心區(qū)建點(diǎn)才有利于銷售，因此，這里必須考慮一個(gè)費(fèi)用收益比問題。

(三)、根據(jù)目標(biāo)顧客出現(xiàn)的位置來選擇

讓消費(fèi)者一旦發(fā)生需要就能夠方便地購(gòu)買，意味著“商品必須跟蹤消費(fèi)者”。不論消費(fèi)者出現(xiàn)在哪里，適合于滿足消費(fèi)者產(chǎn)生的需要或購(gòu)物欲望的商品就要同時(shí)出現(xiàn)在哪里。這就要認(rèn)真研究消費(fèi)者可能的活動(dòng)范圍，在每個(gè)地方他們可能產(chǎn)生的需要和購(gòu)買欲望是什么。

一般而言，目標(biāo)顧客經(jīng)常出現(xiàn)的地點(diǎn)有：居民區(qū)，商業(yè)街，學(xué)校，醫(yī)院門口，游樂場(chǎng)，車站，碼頭，公園，休閑處，工作場(chǎng)所邊緣，交通干線等。

(四)、 根據(jù)顧客購(gòu)買心理來選擇

不同顧客的購(gòu)買興趣、關(guān)注因素、購(gòu)物期望等心理特征是不同的。顧客的購(gòu)買心理直接影響到其購(gòu)買行為，因此，如果不考慮顧客在一定條件、時(shí)間和地點(diǎn)下的購(gòu)買心理，盲目選點(diǎn)，往往會(huì)產(chǎn)生不理想的效果。

(五)、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)需要來選擇

一個(gè)企業(yè)在選擇終端銷售點(diǎn)時(shí)，無論從生存的角度還是從發(fā)展的眼光來看，都必須考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，為此，要考慮的因素主要有以下幾點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略、企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、產(chǎn)品生命周期。

1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量越多，選擇終端銷售點(diǎn)的難度越大，因?yàn)?，它一方面意味?a href="/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%AB%9E%E4%BA%89" title="市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)">市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈，另一方面說明市場(chǎng)需求離飽和邊界越來越近，從而要求企業(yè)更加小心謹(jǐn)慎。當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量多，同時(shí)也說明商品的普及程度相當(dāng)高，這樣，會(huì)造成渠道形式的多樣化，從而也有利于終端銷售點(diǎn)的選擇。如對(duì)通訊產(chǎn)品來說，目前除了較為正式的小規(guī)模現(xiàn)代化通訊店面外，在百貨公司，甚至在服裝店、五金交電、日雜店內(nèi)的“專柜”出售通訊產(chǎn)品。

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略

企業(yè)在選擇終端銷售點(diǎn)時(shí)，必須研究和調(diào)查清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的策略，然后再根據(jù)自己的實(shí)力和條件選點(diǎn)。一般而言，不應(yīng)采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的策略，從而揚(yáng)長(zhǎng)避短，相互補(bǔ)充，使市場(chǎng)得以協(xié)調(diào)發(fā)展。

3.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略

渠道建設(shè)要注意發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，如在國(guó)外品牌紛紛進(jìn)入我國(guó)城市市場(chǎng)的同時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)可發(fā)揮“本土”優(yōu)勢(shì)。力求在廣大的農(nóng)村市場(chǎng)建立起自己的分銷網(wǎng)絡(luò)和便捷的服務(wù)體系。

4.企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)

企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)發(fā)展的總體目標(biāo)。分銷是實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的重要手段之一。例如，一個(gè)大型跨國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是為了占領(lǐng)新興市場(chǎng)，則必須考慮中國(guó)、印度等大國(guó)的市場(chǎng)，因此，應(yīng)集中精力在這些國(guó)家建立終端銷售點(diǎn)。不過，分銷并不只是被動(dòng)地適應(yīng)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，它的制定與執(zhí)行的好壞程度反過來會(huì)影響企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

5.產(chǎn)品生命周期

沒有一條渠道或分銷網(wǎng)絡(luò)能保證產(chǎn)品在生命周期內(nèi)永遠(yuǎn)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此，企業(yè)在選擇終端銷售點(diǎn)時(shí)，必須考慮產(chǎn)品生命周期的變化、階段和時(shí)間長(zhǎng)短。

(六)、根據(jù)銷售方式來選擇

銷售方式主要是指企業(yè)銷售產(chǎn)品時(shí)所采取的形式，它主要包括店鋪銷售和無店鋪銷售兩種。在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，銷售方式正出現(xiàn)多元化趨勢(shì)，因此，企業(yè)在選擇終端銷售點(diǎn)時(shí)，既可采取某一類銷售方式，也可同時(shí)采用多種銷售方式，并使它們相得益彰。

二、終端銷售點(diǎn)密度決策

終端銷售點(diǎn)密度的大小直接關(guān)系著企業(yè)市場(chǎng)的整體布局的均衡狀況，如果布點(diǎn)太稀，則不利于充分占領(lǐng)市場(chǎng)；如太密，則可能加大銷售成本，而且銷售效率可能大大下降，并加劇各銷售點(diǎn)的沖突與矛盾。因此，如何維持終端銷售點(diǎn)的布點(diǎn)的適度，成了密度決策的關(guān)鍵所在和中心任務(wù)。

(一)、終端銷售點(diǎn)密度決策的任務(wù)

終端銷售點(diǎn)密度決策的基本任務(wù)就是確定企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)利用多少渠道成員來銷售產(chǎn)品，從而最大限度地提高產(chǎn)品分銷的效率。評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)終端銷售點(diǎn)密度決策是否正確的主要依據(jù)就是企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率與分銷效率。

市場(chǎng)覆蓋率高的地方終端銷售點(diǎn)密度也就越高，因?yàn)槿绻麤]有足夠的市場(chǎng)覆蓋率，生產(chǎn)企業(yè)就難以實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)。市場(chǎng)覆蓋率應(yīng)該用細(xì)分市場(chǎng)來分析。有時(shí)雖然某一產(chǎn)品的全部市場(chǎng)覆蓋率是令人滿意的，但如果針對(duì)某一特定的目標(biāo)市場(chǎng)來看就不那么令人樂觀了。

分銷效率主要是指企業(yè)產(chǎn)品從廠家到目標(biāo)顧客手中的傳遞時(shí)間與速度。一個(gè)好的分銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該迅速將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，同時(shí)，輸送和管理的成本應(yīng)該盡可能低。如果企業(yè)建立的終端銷售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)能達(dá)到這一目標(biāo)，就說明其密度是適度的。否則，就需要進(jìn)一步改進(jìn)。

具體說來，終端銷售點(diǎn)密度決策的任務(wù)有以下三點(diǎn)：

1．保持企業(yè)各終端銷售點(diǎn)的均衡發(fā)展。

2．促使各終端銷售點(diǎn)的協(xié)調(diào)，減少各銷售點(diǎn)的沖突。

3．推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的有序擴(kuò)張和可持續(xù)發(fā)展。實(shí)質(zhì)上，這就要求在進(jìn)行終端銷售點(diǎn)密度決策時(shí)，應(yīng)注意企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的短期戰(zhàn)略與長(zhǎng)期戰(zhàn)略的結(jié)合。

(二)、可選擇的密度方案

企業(yè)根據(jù)終端銷售點(diǎn)密度決策的任務(wù)，根據(jù)自身和市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀和變化趨勢(shì)，可采取不同的密度方案。

1.密集分銷策略

在密集分銷中，凡是符合生產(chǎn)商的最低信用標(biāo)準(zhǔn)的渠道成員都可以參與其產(chǎn)品或服務(wù)的分銷。密集分銷意味著渠道成員之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)和很高的產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。密集式分銷最適用于便利品。它通過最大限度地便利消費(fèi)者而推動(dòng)銷售的提升。采用這種策略有利于廣泛占領(lǐng)市場(chǎng)，便利購(gòu)買，及時(shí)銷售產(chǎn)品。而其不足之處在于，在密集分銷中能夠提供服務(wù)的經(jīng)銷商數(shù)目總是有限的。生產(chǎn)商有時(shí)得對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)、分銷支持系統(tǒng)、交易溝通網(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行評(píng)價(jià)以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)其中的障礙。而在某一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)造成銷售努力的浪費(fèi)。由于密集分銷加劇了經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，他們對(duì)生產(chǎn)商的忠誠(chéng)度便降低了，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈了，而且經(jīng)銷商也不再愿意合理地接待客戶了。

2.選擇分銷策略

生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場(chǎng)選擇一部分中間商來推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。采用這種策略，生產(chǎn)企業(yè)不必花太多的精力聯(lián)系為數(shù)眾多的中間商，而且便于與中間商建立良好的合作關(guān)系，還可以使生產(chǎn)企業(yè)獲得適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)覆蓋面。與密集分銷策略相比，采用這種策略具有較強(qiáng)的控制力，成本也較低。 選擇分銷中的常見問題是如何確定經(jīng)銷商區(qū)域重疊的程度。在選擇分銷中重疊的量決定著在某一給定區(qū)域內(nèi)選擇分銷和密集分銷所接近的程度。雖然市場(chǎng)重疊率會(huì)方便顧客的選購(gòu)，但也會(huì)在零售商之間造成一些沖突。低重疊率會(huì)增加經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，但也降低了顧客的方便性。

3.獨(dú)家分銷策略

即生產(chǎn)企業(yè)在一定地區(qū)、一定時(shí)間只選擇一家中間商銷售自己的產(chǎn)品。獨(dú)家分銷的特點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)程度低。一般情況下，只有當(dāng)公司想要與中間商建立長(zhǎng)久而密切的關(guān)系時(shí)才會(huì)使用獨(dú)家分銷。因?yàn)樗绕渌魏涡问降姆咒N更需要企業(yè)與經(jīng)銷商之間更多的聯(lián)合與合作，其成功是相互依存的。它比較適用于服務(wù)要求較高的專業(yè)產(chǎn)品。

獨(dú)家分銷使經(jīng)銷商們得到庇護(hù)，即避免了與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn)，獨(dú)家分銷還可以使經(jīng)銷商無所顧忌地增加銷售開支和人員以擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)，不必?fù)?dān)心生產(chǎn)企業(yè)會(huì)另謀高就。而且，采用這種策略，生產(chǎn)商能在中間商的銷售價(jià)格、促銷活動(dòng)、信用和各種服務(wù)方面有較強(qiáng)的控制力，從事獨(dú)家分銷的生產(chǎn)商還期望通過這種形式取得經(jīng)銷商們強(qiáng)有力的銷售支持。

獨(dú)家分銷的不足之處主要是由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商力量減弱，而且對(duì)顧客來說也不方便。獨(dú)家分銷會(huì)使經(jīng)銷商們認(rèn)為他們可以支配顧客，因?yàn)樵谑袌?chǎng)中他們占據(jù)了壟斷性位置，對(duì)于顧客來說，獨(dú)家分銷可能使他們?cè)谫?gòu)買地點(diǎn)的選擇上感到不方便。采用獨(dú)家分銷，通常雙方要簽訂協(xié)議，在一定的地區(qū)、時(shí)間內(nèi)，規(guī)定經(jīng)銷商不得再經(jīng)銷其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品；生產(chǎn)商也不得再找其他中間商經(jīng)銷該產(chǎn)品。

(三)、 選擇密度方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與方法

一個(gè)企業(yè)在進(jìn)行密度決策時(shí)，可參照的主要標(biāo)準(zhǔn)有如下幾點(diǎn)：

1.分銷成本

網(wǎng)絡(luò)的成本可分為兩種：一種是開發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò)的投資；另一種是維持網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用。與生產(chǎn)成本相類似，開發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò)的投資可看作是固定費(fèi)用，而維持的費(fèi)用可視為流動(dòng)費(fèi)用。二者構(gòu)成分銷網(wǎng)絡(luò)總費(fèi)用。選擇密度方案時(shí)顯然不能不考慮成本而盲目決策，不僅要控制產(chǎn)品銷售成本的總體水平，而且要形成一種通過分銷效率的提高而不斷降低成本的機(jī)制。

2.市場(chǎng)覆蓋率

除了那些在市場(chǎng)上剛起步的企業(yè)外，處于成長(zhǎng)、擴(kuò)張和成熟期的企業(yè)，在任何時(shí)候都不可能不考慮自己產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率?？梢哉f，覆蓋率始終是企業(yè)密度決策時(shí)必須考慮的核心因素，因?yàn)樗P(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。這就是說，企業(yè)在設(shè)計(jì)分銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，僅僅考慮降低分銷網(wǎng)絡(luò)成本是不夠的。追求分銷網(wǎng)絡(luò)成本降低可能會(huì)導(dǎo)致銷售量下降，而分銷網(wǎng)絡(luò)成本的適當(dāng)增加也可能促進(jìn)銷售量的更大提高。因此，在一定條件下，企業(yè)為了提高銷售額和市場(chǎng)覆蓋率，甚至可能不惜加大成本，以實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)。這是因?yàn)槊恳粭l具體的分銷網(wǎng)絡(luò)總是針對(duì)具體的目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)覆蓋率提高意味著某條分銷網(wǎng)絡(luò)的銷售能力提高，從而意味著企業(yè)產(chǎn)品生存和發(fā)展空間的增大，進(jìn)而有利于企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

3.控制能力

企業(yè)終端銷售點(diǎn)密度決策是否正確的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是企業(yè)最終有無能力控制日益膨脹的分銷網(wǎng)絡(luò)。實(shí)際上，相當(dāng)多的企業(yè)走向衰落就是起因于自己對(duì)終端銷售點(diǎn)的失控，這種失控的后果不僅會(huì)使企業(yè)分銷效益下降，而且還可能毀掉整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)?？傊?，無論選擇獨(dú)家經(jīng)銷還是選擇性分銷都要求企業(yè)對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)有良好的控制能力。