產(chǎn)業(yè)用品是指不用于個(gè)人和家庭消費(fèi)，而用于生產(chǎn)、轉(zhuǎn)售或執(zhí)行某種職能的產(chǎn)品，多屬于中問產(chǎn)品或技術(shù)產(chǎn)品，一般分為原材料、耗材、工具、零部件、設(shè)備、固定資產(chǎn)和系統(tǒng)七大類別。

產(chǎn)業(yè)用品在全部工業(yè)產(chǎn)品中占有相當(dāng)大的比重(據(jù)統(tǒng)計(jì)，每一百家企業(yè)中，有大約四十家企業(yè)是生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)用品的，而它們的銷售額占所有企業(yè)總銷售額的比例則要超過40％)。

第一類是進(jìn)入成品的物品，包括原材料、加工過的材料和零部件等。

原材料包括農(nóng)產(chǎn)品（例如谷物、棉花、家畜、水果及蔬菜）、海產(chǎn)品（例如魚類）、林產(chǎn)品（例如木材）和礦產(chǎn)品（例如原油、鐵砂），這些原材料處于生產(chǎn)過程的起點(diǎn)。加工過的材料，例如化工產(chǎn)品是由空氣、石油和煤等原材料制成的。鋼村、水泥、電纜等也是加工過的材料。加工過的材料的等級(jí)和規(guī)格一般都是標(biāo)準(zhǔn)化的、它們是許多生產(chǎn)活動(dòng)的基礎(chǔ)材料。企業(yè)通常將這些基礎(chǔ)材料和原材料匯總在“原材料”這個(gè)項(xiàng)目下，逐日計(jì)算它的消耗量?！霸牧稀惫?yīng)商主要靠提供服務(wù)來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，用戶是根據(jù)這些服務(wù)的貢獻(xiàn)來(lái)選擇購(gòu)買的。適時(shí)地供應(yīng)和質(zhì)量規(guī)格符合標(biāo)準(zhǔn)是十分重要的，因?yàn)椴荒芗皶r(shí)交貨或質(zhì)量規(guī)格不合標(biāo)準(zhǔn)，容易造成用戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中斷。

零部件是經(jīng)過加工已完工并將成為用戶成品的一個(gè)組成部分的工業(yè)用品，如緊固件、鑄件、輪胎、油泵、儀表、儀器、半導(dǎo)體、電容器、集成電路、小型電機(jī)、玻璃制品及其他各種主機(jī)配套件等。制造廠分批需要零部件，可以按一定間隔期由生產(chǎn)廠供應(yīng)，也可以由制造廠從某一個(gè)銷售商那里根據(jù)需要直接購(gòu)買。是否成交，主要取決于價(jià)格、質(zhì)量、規(guī)格和供貨時(shí)間能否符合購(gòu)買者的要求。已經(jīng)建立商標(biāo)名稱和聲譽(yù)的零部件供應(yīng)商，他們的產(chǎn)品對(duì)用戶有利，所以能獲得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第二類是間接進(jìn)入成品的物品，包括建筑物及土地權(quán)、重型設(shè)備、輕型設(shè)備以及維護(hù)、修理和經(jīng)營(yíng)用品等。

建筑物及土地權(quán)是指廠房、辦公室等建筑物及其附屬設(shè)備的設(shè)計(jì)、建造、安裝和土地使用權(quán)等。

重型設(shè)備通常是為特殊用戶的需要而特別設(shè)計(jì)和制造的工業(yè)用品，如機(jī)床、發(fā)動(dòng)機(jī)、汽輪機(jī)、升降機(jī)、壓力機(jī)等。建筑物和重型設(shè)備這些固定資產(chǎn)需要使用一定年限，有一定的折舊期限，購(gòu)買整套設(shè)施和主要設(shè)備所需資金通常是借入的。

輕型設(shè)備是指購(gòu)價(jià)低、使用壽命短的小型設(shè)備，例如電動(dòng)和手工的小工具、小電機(jī)、夾具、模具等。這些工業(yè)用品通常具有統(tǒng)一的規(guī)格和外形，比較容易從幾家互相競(jìng)爭(zhēng)的供應(yīng)商那里買到。購(gòu)買輕型設(shè)備的資金可以從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)資金中支付，以全價(jià)計(jì)入當(dāng)年的經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用項(xiàng)目?jī)?nèi)，也可以計(jì)提折舊，按使用年限分期攤銷。

維護(hù)、修理和經(jīng)營(yíng)用品是維持企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)所消耗的、不構(gòu)成產(chǎn)品實(shí)體的物品，例如鏈條、鋸片、砂輪和其他磨具、潤(rùn)滑油、切削用油、燃料、清潔用具、紙張和各種辦公用品等。這類用品的單價(jià)較低，購(gòu)買批量也小。這類用品有較強(qiáng)的可替換性，一種廠牌的產(chǎn)品容易為另一種廠牌的產(chǎn)品所代替。這類用品的分銷特點(diǎn)是多渠道供應(yīng)，每次購(gòu)買的數(shù)量相當(dāng)少，通常都是按年需要量簽訂合同，由一家銷售商根據(jù)規(guī)定期限依次補(bǔ)充各種用品，這樣做是為了取得數(shù)量折扣或優(yōu)惠價(jià)格。

第三類最無(wú)形產(chǎn)品——服務(wù)。

服務(wù)雖然可以與產(chǎn)品實(shí)體一起購(gòu)買，但它本身卻是屬于無(wú)形的產(chǎn)品。例如，某項(xiàng)服務(wù)合同是某項(xiàng)設(shè)備購(gòu)買合同的一個(gè)組成部分，用戶是與購(gòu)買設(shè)備一起購(gòu)買無(wú)形的產(chǎn)品服務(wù)的。服務(wù)的項(xiàng)目是很廣泛的，如建筑物的維修服務(wù)，運(yùn)輸公司的運(yùn)輸服務(wù)，廣告社的廣告服務(wù)，市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查機(jī)構(gòu)的服務(wù)，數(shù)據(jù)處理服務(wù)，審計(jì)服務(wù)，各種咨詢服務(wù)（包括設(shè)計(jì)和企業(yè)管理咨詢服務(wù)），財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)服務(wù)，銀行業(yè)務(wù)及其他金融服務(wù)，等等。對(duì)于許多組織來(lái)說(shuō)，服務(wù)項(xiàng)目的費(fèi)用往往是很可觀的數(shù)字。困此，經(jīng)營(yíng)無(wú)形的產(chǎn)品服務(wù)和經(jīng)營(yíng)有形的產(chǎn)品是同樣重要的。但是，服務(wù)的無(wú)形性這個(gè)特點(diǎn)，增加了服務(wù)銷售與購(gòu)買的復(fù)雜性。服務(wù)的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)很難正確確定，保證服務(wù)質(zhì)量往往是一個(gè)難題。因?yàn)榉?wù)質(zhì)量通常決定于服務(wù)人員，不僅決定于服務(wù)人員的技術(shù)熟練程度，而且還決定于服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度和其他個(gè)性特點(diǎn)。因此，加強(qiáng)對(duì)服務(wù)人員的管理（包括制定培訓(xùn)制度、監(jiān)督制度和控制制度），在服務(wù)銷售中顯得十分重要。