會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，就是通過(guò)企業(yè)通過(guò)各種途徑收集消費(fèi)者的資料，經(jīng)過(guò)分析、整理后建立數(shù)據(jù)庫(kù)，然后從中篩選出所要針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)者，運(yùn)用組織會(huì)議的形式、并結(jié)合各種不同的促銷(xiāo)手段，進(jìn)行有針對(duì)性的銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。是直接針對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)模式，減少了廣告宣傳的盲目性和不確定性，節(jié)約廣告宣傳資源，資源利用效率高。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的核心就是在消費(fèi)者心目中建立對(duì)品牌的信任，并長(zhǎng)期的維護(hù)這種信任，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)高度同質(zhì)化的今天，僅靠產(chǎn)品本身往往難達(dá)到這一目的，還要與消費(fèi)者進(jìn)行針對(duì)性宣傳，提供真誠(chéng)地服務(wù)，有效地營(yíng)銷(xiāo)策略都是極具個(gè)性化的，只有精確的鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，并與之開(kāi)展一對(duì)一的溝通，滿足消費(fèi)者差異化的需求，方能提高滿意度，增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)，使企業(yè)得到長(zhǎng)期的發(fā)展。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)正是建立在一對(duì)一互動(dòng)溝通基礎(chǔ)上的一種整合服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系，主要是通過(guò)建立消費(fèi)者資料庫(kù)，收集目標(biāo)消費(fèi)者的資料，并且對(duì)這些資料進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷(xiāo)售對(duì)象，然后利用會(huì)議的形式，運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)等理念，與消費(fèi)者面對(duì)面的進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳、服務(wù)，以便達(dá)成銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)的組織及跟進(jìn)服務(wù)等方面。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的前身就是活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分室內(nèi)與室外，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就是室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)具體講是把消費(fèi)者從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行宣銷(xiāo)的過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程的演變是由于市場(chǎng)環(huán)境的變化而來(lái)的。會(huì)議只是此種營(yíng)銷(xiāo)模式的形式而已，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)核心是品牌與消費(fèi)者之間的、消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的深度互動(dòng)式的溝通，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是通過(guò)向消費(fèi)者提供全方位、多角度的服務(wù)以便與消費(fèi)者建立長(zhǎng)久的、穩(wěn)固的關(guān)系，從而提高消費(fèi)者滿意度和忠誠(chéng)度。

一般而言，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)由會(huì)議前營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議中營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議后營(yíng)銷(xiāo)三部分組成。會(huì)議前營(yíng)銷(xiāo)是收集消費(fèi)者名單，然后通知目標(biāo)消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)；會(huì)議中營(yíng)銷(xiāo)是在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用各種促銷(xiāo)手法，進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，盡最大的努力去激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望；會(huì)議后營(yíng)銷(xiāo)是將參加了活動(dòng)的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，做好會(huì)議后的營(yíng)銷(xiāo)工作。

與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)具有以下特點(diǎn)：　

第一：針對(duì)性更強(qiáng)　

而會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)非常有針對(duì)性的面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行推廣和促銷(xiāo)，這樣一來(lái)，不但很好的控制了費(fèi)用的支出，而且很好的解決了售后服務(wù)的問(wèn)題。

第二：有效性更強(qiáng)

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是運(yùn)用收集到的目標(biāo)消費(fèi)者資料，進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣，這樣就避免了傳統(tǒng)的廣告宣傳所存在的廣泛性和不確定性的缺陷，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式相比，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)更節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)成本，能讓產(chǎn)品的推廣更有效率。

第三：隱蔽性更強(qiáng)

在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中，運(yùn)用電視、報(bào)紙、電臺(tái)等大眾傳媒來(lái)進(jìn)行廣告促銷(xiāo)是經(jīng)常的事情，這樣做的副反應(yīng)是：企業(yè)無(wú)形中將自己暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的面前，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己的市場(chǎng)宣傳了如指掌。如此也就非常容易引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己發(fā)動(dòng)宣傳攻擊，從而削弱廣告的效果，使企業(yè)蒙受損失。

而會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)則不同，它只是在企業(yè)和目標(biāo)消費(fèi)者之間進(jìn)行，從而避免了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的正面交鋒，同時(shí)也降低了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)。運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，不需要借助電視、報(bào)紙、電臺(tái)等大眾傳媒，這樣相比之下就要比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模隱蔽得多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也難于發(fā)現(xiàn)，容易達(dá)到企業(yè)自己預(yù)期的目標(biāo)。同時(shí)由于是企業(yè)和目標(biāo)消費(fèi)者之間面對(duì)面的有效溝通，拉近了雙方之間的距離，增強(qiáng)了目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開(kāi)發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專(zhuān)家顧問(wèn)的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行持續(xù)不斷的關(guān)懷和隱藏式銷(xiāo)售（即由4P到4C），最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和軟性廣告一樣在國(guó)內(nèi)首先被競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的保健品行業(yè)成功運(yùn)用，而后被復(fù)制到房地產(chǎn)、汽車(chē)等各個(gè)行業(yè)，產(chǎn)生了良好的經(jīng)濟(jì)效益。一般說(shuō)來(lái)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)具有以下特點(diǎn)：

一、 針對(duì)潛在顧客，可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位介紹，更有效的開(kāi)發(fā)顧客需求力。也就是說(shuō)能夠使廣告行為由被動(dòng)接受變?yōu)橹鲃?dòng)傾聽(tīng)，在市場(chǎng)嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，較容易樹(shù)立企業(yè)的形象和建立產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

二、 “一對(duì)一”的方式，可以全面了解顧客需求和心理，使銷(xiāo)售針對(duì)性強(qiáng)，也使銷(xiāo)售由單純的銷(xiāo)售產(chǎn)品升華到親情服務(wù)，建立起企業(yè)和顧客的情感紐帶，成為超越“推銷(xiāo)”的市場(chǎng)藝術(shù)，接近“銷(xiāo)售就是溝通”的真諦。

三、 避免媒體的浪費(fèi)，合理使用有限資金。當(dāng)大眾媒體費(fèi)用越來(lái)越使企業(yè)難以承受的今天，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的投入產(chǎn)出比率是十分可觀的。如果企業(yè)的產(chǎn)品與會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的操作科學(xué)合理，這種營(yíng)銷(xiāo)模式將大大降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。

四、作為一種可復(fù)制模式，較容易操作和運(yùn)用。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)屬于體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，主要方法就是顧客資料檔案的收集、邀請(qǐng)參與產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。

成功的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)一般具備以下幾個(gè)特征：

1、一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)，富于人性化。一對(duì)一的溝通，能夠了解消費(fèi)者需求，并能夠及時(shí)解決消費(fèi)者提出的問(wèn)題，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，還能為消費(fèi)者提供產(chǎn)品功能以外的增值服務(wù)。

2、營(yíng)銷(xiāo)氣氛強(qiáng)烈。營(yíng)銷(xiāo)氣氛容易營(yíng)造，能夠刺激消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。

3、合理的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制。量身定做的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)費(fèi)用的有效控制。

4、市場(chǎng)信息反饋快。能夠直接了解第一手的市場(chǎng)信息，便于企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

5、精準(zhǔn)的廣告?zhèn)鞑?，減少了廣告宣傳的盲目性和不確定性。

在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)不缺乏單體的執(zhí)行力——“個(gè)人英雄主義”，缺的是根據(jù)市場(chǎng)的變化整體步調(diào)一致的執(zhí)行力。我們很多會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的管理者也意識(shí)到執(zhí)行力的重要性，但一直抓不住重點(diǎn)，做表面文章。治標(biāo)不治本，沒(méi)有提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差這一現(xiàn)象，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、部門(mén)之間或員工之間協(xié)調(diào)性差：

各部門(mén)之間、員工之間為了各自的利益，互相“扯皮”，推卸責(zé)任，這會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

二、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性差

團(tuán)隊(duì)成立多年回眼望去，老員工越來(lái)越少，甚至半數(shù)是入職半年的員工，員工流失率高，這會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

三、員工積極性差

每個(gè)新來(lái)員工剛來(lái)公司都懷滿腔熱情，時(shí)間一長(zhǎng)，資格越老的員工積極性越差，從而影響了團(tuán)隊(duì)的積極性，這會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

四、員工責(zé)任心差

大多數(shù)員工有“回避風(fēng)險(xiǎn)”的意識(shí)，一旦有責(zé)任的問(wèn)題出現(xiàn)，會(huì)將問(wèn)題拋給老板，讓老板解決，這會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

五、團(tuán)隊(duì)倡導(dǎo)熟人文化

老板主動(dòng)與優(yōu)秀員工建立感情，以達(dá)到“親人變賢人，賢人變親人”的目的，時(shí)間一長(zhǎng)容易形成公司提倡的文化和老板實(shí)際獎(jiǎng)勵(lì)不相符，形成管理兩張皮，這會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

營(yíng)銷(xiāo)的核心就是在消費(fèi)者心目中建立對(duì)品牌的信任，并長(zhǎng)期的維護(hù)這種信任，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)高度同質(zhì)化的今天，僅靠產(chǎn)品本身往往難達(dá)到這一目的，還要與消費(fèi)者進(jìn)行針對(duì)性宣傳，提供真誠(chéng)地服務(wù)，有效地營(yíng)銷(xiāo)策略都是極具個(gè)性化的，只有精確的鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，并與之開(kāi)展一對(duì)一的溝通，滿足消費(fèi)者差異化的需求，方能提高滿意度，增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)，使企業(yè)得到長(zhǎng)期的發(fā)展。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)正是建立在一對(duì)一互動(dòng)溝通基礎(chǔ)上的一種整合服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系，主要是通過(guò)建立消費(fèi)者資料庫(kù)，收集目標(biāo)消費(fèi)者的資料，并且對(duì)這些資料進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷(xiāo)售對(duì)象，然后利用會(huì)議的形式，運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)等理念，與消費(fèi)者面對(duì)面的進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳、服務(wù)，以便達(dá)成銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)的組織及跟進(jìn)服務(wù)等方面。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的前身就是活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分室內(nèi)與室外，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就是室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)具體講是把消費(fèi)者從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行宣銷(xiāo)的過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程的演變是由于市場(chǎng)環(huán)境的變化而來(lái)的。會(huì)議只是此種營(yíng)銷(xiāo)模式的形式而已，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)核心是品牌與消費(fèi)者之間的、消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的深度互動(dòng)式的溝通，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是通過(guò)向消費(fèi)者提供全方位、多角度的服務(wù)以便與消費(fèi)者建立長(zhǎng)久的、穩(wěn)固的關(guān)系，從而提高消費(fèi)者滿意度和忠誠(chéng)度。

近幾年來(lái)，由于保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，廣告、促銷(xiāo)的市場(chǎng)效果逐漸下降，消費(fèi)者越來(lái)越成熟和理智，消費(fèi)者不再盲目的相信一些夸大其詞的宣傳，而是注重產(chǎn)品是否具有卓越的功效及能否提供優(yōu)良的服務(wù)，在這種背景下，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)以其針對(duì)性的服務(wù)、準(zhǔn)確的宣傳和較強(qiáng)的隱蔽性更好的適應(yīng)了形勢(shì)、滿足了市場(chǎng)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)漸漸的流行起來(lái)，一些會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作較好的品牌，一次會(huì)議就能銷(xiāo)售數(shù)萬(wàn)元、甚至數(shù)十萬(wàn)元。目前，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式已引起整個(gè)醫(yī)藥保健行業(yè)的普遍重視，一些奉行傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的企業(yè)紛紛開(kāi)始運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。這些企業(yè)如何運(yùn)作好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)呢?

一、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式企業(yè)運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的有利條件

1、品牌的影響力：品牌是品質(zhì)以及信賴(lài)和忠誠(chéng)的永久指南并能給予那些無(wú)信心于購(gòu)買(mǎi)決策結(jié)果的消費(fèi)者更多的信心。目前會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)主要的障礙點(diǎn)就是信任度不足，如何讓消費(fèi)者信賴(lài)與安心，成為營(yíng)銷(xiāo)的首要因素，而對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，品牌代表著一種信賴(lài)與安心，代表著一種關(guān)系。傳統(tǒng)型企業(yè)非常重視對(duì)品牌的投資，品牌的知名度、認(rèn)知度、忠誠(chéng)度有一定的基礎(chǔ)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)可以在一個(gè)較好的平臺(tái)上進(jìn)行。

2、強(qiáng)力的廣告支持：廣告可以迅速的提高品牌知名，加深消費(fèi)者對(duì)功效的理解與認(rèn)知，給予新消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的信心，減少老消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后的不協(xié)調(diào)感，對(duì)提高會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售有很好的支持作用。

3、終端的輔助：終端主渠道在消費(fèi)者心目中有時(shí)代表著一種權(quán)威。在信譽(yù)好、人流量大的網(wǎng)點(diǎn)有鋪貨可以強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信心。

4、收集消費(fèi)者資料的方式更加多樣：在廣告中刊發(fā)消費(fèi)者反饋性宣傳，通過(guò)設(shè)在終端的促銷(xiāo)員都可以收集大量的目標(biāo)消費(fèi)者資料，為開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造條件。

二、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式企業(yè)面臨的不利條件

1、人力資源的限制：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在某種程度上可以說(shuō)是人力資源營(yíng)銷(xiāo)，傳統(tǒng)模式企業(yè)大都缺少這方面的人才貯備，企業(yè)的培訓(xùn)能力達(dá)不到會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的要求，建立一支高素質(zhì)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是傳統(tǒng)模式企業(yè)所需要解決的重要問(wèn)題。

2、對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的沖擊：消費(fèi)者資源是有限的，開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)必會(huì)對(duì)原有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生沖擊，這里有一個(gè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，但是，一定要明白，這種競(jìng)爭(zhēng)是良性的，如果企業(yè)自己不競(jìng)爭(zhēng)，那么消費(fèi)者也會(huì)被其他企業(yè)搶走，我們需要制定科學(xué)合理的游戲規(guī)則，改革營(yíng)銷(xiāo)人員的考核機(jī)制，摒棄以往單純以銷(xiāo)量論英雄的做法，引入綜合的考核機(jī)制。充分調(diào)動(dòng)終端人員收集消費(fèi)者資料的積極性，通過(guò)廣告提高品牌知名，加深認(rèn)知，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等服務(wù)措施，增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度。

三、操作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)三要素

1、堅(jiān)決徹底的貫徹消費(fèi)者導(dǎo)向并建立完整全面的消費(fèi)者資料庫(kù)

·消費(fèi)者導(dǎo)向：

·尊重和熱愛(ài)消費(fèi)者：消費(fèi)者是我們的衣食父母，是我們市場(chǎng)工作的最終裁決者，消費(fèi)者不是低能兒，而是我們的親人，我們要向消費(fèi)者提供誠(chéng)摯的服務(wù)，我們要具有愛(ài)心，以愛(ài)心來(lái)感化消費(fèi)者，我們是向消費(fèi)者提供健康服務(wù)的親善大使，我們不僅是單純的銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是維護(hù)消費(fèi)者健康，為消費(fèi)者量身定制個(gè)性化的健康保健方案。

·強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的觀點(diǎn)，而非是我們自己的觀點(diǎn)，我們要站在消費(fèi)者的角度，以消費(fèi)者的眼光來(lái)看待問(wèn)題、解決問(wèn)題，以與消費(fèi)者的同理心來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)推廣策略，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，采取口碑說(shuō)辭，用消費(fèi)者的語(yǔ)言來(lái)創(chuàng)作廣告，從心理上與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，打動(dòng)消費(fèi)者，最大限度的提高營(yíng)銷(xiāo)效果。

·持續(xù)的關(guān)注、跟蹤、分析消費(fèi)者需求，這是我們開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)運(yùn)作的基礎(chǔ)，我們要結(jié)合產(chǎn)品特性，制定滿足消費(fèi)者需求的方案，并在實(shí)際工作中貫徹落實(shí)，促銷(xiāo)員也要提高消費(fèi)者分析研究的能力，根據(jù)消費(fèi)者的需求，采取有針對(duì)性的促銷(xiāo)說(shuō)辭，提高促銷(xiāo)效果。

·提高消費(fèi)者滿意度，增強(qiáng)忠誠(chéng)度：忠誠(chéng)度是我們市場(chǎng)工作長(zhǎng)治久安的基礎(chǔ)，我們必須高度重視忠誠(chéng)度的建設(shè)，提供超出消費(fèi)者期望的產(chǎn)品和服務(wù)，以長(zhǎng)期不懈的努力經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度。

·建立消費(fèi)者資料庫(kù)是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的前提　

·消費(fèi)者檔案必須要真實(shí)、全面，消費(fèi)者檔案必須包含三大部分的內(nèi)容，一是基礎(chǔ)資料；二是產(chǎn)品消費(fèi)資料；三是其身體健康資料；四是享受服務(wù)的資料。

·建立的消費(fèi)者資料庫(kù)不僅要有消費(fèi)者個(gè)人資料，也要建立起家庭的資料庫(kù)。消費(fèi)者也就是消費(fèi)產(chǎn)品的對(duì)象，他應(yīng)該包括產(chǎn)品的使用者、購(gòu)買(mǎi)者、影響者、決策者等，什么是最基本的包括這些“者”的單元呢?無(wú)疑是家庭，家庭是與個(gè)人關(guān)系最密切的因素，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力更確切的說(shuō)也應(yīng)該是家庭的購(gòu)買(mǎi)力，家庭應(yīng)當(dāng)是我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作者的最有效率的對(duì)象

·資料庫(kù)建立以后，接下來(lái)就要對(duì)資料庫(kù)實(shí)施有效的管理。對(duì)資料庫(kù)應(yīng)實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，對(duì)資料進(jìn)行整理、分析、歸納，隨時(shí)增加有用的信息，剔除無(wú)用的信息。

·資料庫(kù)是開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在，是我們創(chuàng)造和開(kāi)發(fā)消費(fèi)者終生價(jià)值的強(qiáng)有力工具。明天的經(jīng)濟(jì)是互動(dòng)經(jīng)濟(jì)，消費(fèi)者作用將會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化，我們應(yīng)該為建立、管理和維系資料庫(kù)進(jìn)行富有成效的實(shí)質(zhì)性投資，并學(xué)會(huì)運(yùn)用消費(fèi)者資料庫(kù)為經(jīng)營(yíng)和管理服務(wù)。

2、組建一支高素質(zhì)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。　

·會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)從根本上來(lái)說(shuō)屬于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，人員是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)三要素之一，人員會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的主體，人員是服務(wù)的提供者和執(zhí)行者，只有高素質(zhì)的員工才能運(yùn)作高質(zhì)量的會(huì)議，只要滿意的員工才能帶來(lái)滿意的顧客。

·開(kāi)展系統(tǒng)性的培訓(xùn)，理論知識(shí)培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)相配合，集中培訓(xùn)與個(gè)別培訓(xùn)相結(jié)合，傳統(tǒng)授課式培訓(xùn)與角色扮演式培訓(xùn)相結(jié)合，將培訓(xùn)工作融入到日常管理工作中去，有了先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、典型做法要及時(shí)的培訓(xùn)推廣，提高服務(wù)人員的服務(wù)水平，最大限度提高會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)效果。

·引入科學(xué)、規(guī)范考核機(jī)制，服務(wù)人員考評(píng)，要考慮量和質(zhì)兩個(gè)方面，對(duì)量的考核，不僅要考慮絕對(duì)銷(xiāo)量，還要考慮增長(zhǎng)量；對(duì)質(zhì)的考核，包括消費(fèi)者開(kāi)發(fā)、維護(hù)情況、紀(jì)律執(zhí)行情況、會(huì)員收集、信息反饋情況、產(chǎn)品知識(shí)掌握情況等項(xiàng)目。將這些因素加權(quán)平均，計(jì)算出每個(gè)人員的考評(píng)分，以考評(píng)分為依據(jù)發(fā)放工資。

3、提供產(chǎn)品更提供超越產(chǎn)品的全程性服務(wù)。

今天的消費(fèi)者不僅重視產(chǎn)品質(zhì)量，更重視在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品中享受到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和無(wú)微不至的關(guān)懷。失去消費(fèi)者往往不是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，而是消費(fèi)者對(duì)服務(wù)不滿。因此提供優(yōu)良的服務(wù)，建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)，就需要把消費(fèi)者的價(jià)值觀念貫穿于我們的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中。以消費(fèi)者為中心，為消費(fèi)者創(chuàng)造最大價(jià)值，應(yīng)是我們一切工作的中心。　

超越產(chǎn)品的服務(wù)，是指通過(guò)產(chǎn)品，將消費(fèi)者和我們聯(lián)系在一起，消費(fèi)者在享受產(chǎn)品給自己帶來(lái)的物質(zhì)滿足的同時(shí)，也得到了精神上和心理上的滿足。

四、提高活動(dòng)效果的一大前提：努力提高活動(dòng)的可信度。

1、與政府有關(guān)部門(mén)聯(lián)系，由有關(guān)部門(mén)冠名，或者策劃個(gè)公益名稱(chēng)，比如××健康委員會(huì)或××健康中心。

2、加強(qiáng)工作人員的培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)，提高人員的親和力，建立人員的誠(chéng)信形象，取得消費(fèi)者對(duì)我們品牌的信任。

3、相應(yīng)的減少活動(dòng)的商業(yè)氣息，增加公益性質(zhì)，一定要注意消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不是物理上的產(chǎn)品，而是使自己身體健康、生活幸福的改善措施，我們?cè)谛麄鳟a(chǎn)品功效的同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)向消費(fèi)者宣傳一些保健常識(shí)和保健食譜。

4、加強(qiáng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的企業(yè)形象宣傳，將我們公司的宗旨、理念及多年來(lái)的公益活動(dòng)、獲得榮譽(yù)宣傳出去，通過(guò)企業(yè)形象宣傳，增強(qiáng)服務(wù)活動(dòng)的可信度。

5、可以租用醫(yī)院、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等單位會(huì)議室或職工活動(dòng)中心，比如醫(yī)科大學(xué)活動(dòng)中心，進(jìn)而提高活動(dòng)的權(quán)威性和可信性。

五、提高活動(dòng)效果的五大原則

1、產(chǎn)品知識(shí)：所有活動(dòng)人員，必須熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)，這是活動(dòng)的基礎(chǔ)，要不斷的進(jìn)行培訓(xùn)，常抓不懈，每次培訓(xùn)要進(jìn)行考試，并和相關(guān)人員的收入掛鉤。

2、強(qiáng)化專(zhuān)家水平：專(zhuān)家是活動(dòng)中最為關(guān)鍵的因素，活動(dòng)前必須認(rèn)真與專(zhuān)家溝通，對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，專(zhuān)家的講稿必須事先預(yù)演，由大家進(jìn)行討論、完善。

3、忠誠(chéng)消費(fèi)者：每次活動(dòng)都必須事先邀請(qǐng)老消費(fèi)者參加，并請(qǐng)典型病例講話，通過(guò)典型病例影響參加活動(dòng)的新消費(fèi)者，也可通過(guò)典型病例教育對(duì)產(chǎn)品信心不足的員工。

4、整體配合：指活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要統(tǒng)一，要保證宣傳的統(tǒng)一性，堅(jiān)決避免各執(zhí)一言，影響活動(dòng)的可信度。

六、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的組織過(guò)程

1、會(huì)議的前期準(zhǔn)備：

·加強(qiáng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)工作人員培訓(xùn)工作：重點(diǎn)圍繞著企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、人際禮儀、拜訪技巧、心理素質(zhì)、電話營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作策略等方面進(jìn)行培訓(xùn)。

·消費(fèi)者的前期溝通：工作人員在對(duì)消費(fèi)者(會(huì)員)家庭資料庫(kù)進(jìn)行分析、整理基礎(chǔ)上，在掌握其個(gè)人資料、癥狀情況、對(duì)產(chǎn)品看法及服用情況、對(duì)活動(dòng)看法及參與情況等后，利用合適的時(shí)機(jī)，與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通，增進(jìn)感情，對(duì)成熟的消費(fèi)者發(fā)放請(qǐng)柬，邀請(qǐng)消費(fèi)者及其家庭成員參加會(huì)議。

·精選2-3名忠誠(chéng)消費(fèi)者參加會(huì)議，并請(qǐng)其發(fā)言，表演節(jié)目，評(píng)選若干名老消費(fèi)者為健康明星，邀請(qǐng)其參加會(huì)議。

·消費(fèi)者組織開(kāi)發(fā)程序：

·整理分析消費(fèi)者檔案，選擇條件成熟的消費(fèi)者。

·對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行電話預(yù)約。

·上門(mén)拜訪，送會(huì)議請(qǐng)柬，根據(jù)情況，進(jìn)行二次復(fù)訪，三次復(fù)訪等。

·對(duì)發(fā)放請(qǐng)柬的消費(fèi)者進(jìn)行確認(rèn)。

·嚴(yán)格控制會(huì)議規(guī)模，根據(jù)會(huì)議服務(wù)人員情況，確定參會(huì)消費(fèi)者人數(shù)，服務(wù)人員與消費(fèi)者比例按照1∶5來(lái)確定消費(fèi)者人數(shù)，如果消費(fèi)者人數(shù)過(guò)多，則可能會(huì)出現(xiàn)失控，人數(shù)過(guò)少，就會(huì)出現(xiàn)人員浪費(fèi)。

·會(huì)場(chǎng)的布置：懸掛條幅，活動(dòng)主題條幅一條、功效條幅不少于四條，懸掛要對(duì)稱(chēng)，給人一種整齊的感覺(jué)。擺放展板，產(chǎn)品介紹展板、企業(yè)形象展板、病例展板，張貼海報(bào)，擺放易拉寶。

·會(huì)議物品的準(zhǔn)備：測(cè)試儀、產(chǎn)品、禮品、處方單、水果、瓜子、白大褂、各種宣傳品等。

·會(huì)議前的碰頭會(huì)：落實(shí)會(huì)議的準(zhǔn)備情況、強(qiáng)調(diào)會(huì)議的注意事項(xiàng)、預(yù)測(cè)活動(dòng)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并設(shè)想解決辦法。

2、會(huì)議前登記：

詳細(xì)進(jìn)行登記，對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者都要認(rèn)真登記，包括姓名、年齡、地址、癥狀、購(gòu)買(mǎi)記錄等。

3、會(huì)議程序簡(jiǎn)介：

·主持人講話：　

·領(lǐng)導(dǎo)講話：

·專(zhuān)家講座

·進(jìn)行有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)

·忠誠(chéng)消費(fèi)者表演節(jié)目

·向健康明星頒獎(jiǎng)。

·舉行免費(fèi)健康咨詢(xún)、儀器測(cè)試、銷(xiāo)售產(chǎn)品。

4、會(huì)議的現(xiàn)場(chǎng)控制：

注意消費(fèi)者的體驗(yàn)，營(yíng)造一種與消費(fèi)者互動(dòng)的氛圍，運(yùn)用茶話會(huì)、聯(lián)誼會(huì)形式的布置方式，5-10名消費(fèi)者坐一個(gè)圓桌，每個(gè)圓桌配1-2名工作人員。

5、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)程序操作要點(diǎn)：

·一定要突出會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的公益性，主標(biāo)語(yǔ)條幅要以公益單位主辦健康講座為主題。

·講座開(kāi)始前盡量不要陳列產(chǎn)品，以免讓消費(fèi)者產(chǎn)生會(huì)議是“賣(mài)藥的”的主觀印象，產(chǎn)生抵觸情緒。

·主持人一定要素質(zhì)高、形象好、口齒伶俐，善于調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

·專(zhuān)家講座要從公益角度切入，強(qiáng)調(diào)××癥狀對(duì)人體健康的危害，渲染這種危害的普遍性、嚴(yán)重性，同時(shí)要深入分析××癥狀產(chǎn)生的原因，在已經(jīng)取得消費(fèi)者信任后，再講防治措施，介紹由××健康中心制訂的治療方案，將產(chǎn)品知識(shí)融入治療方案介紹，同時(shí)要引用一些真實(shí)的事例強(qiáng)調(diào)服用效果。

·講話的消費(fèi)者選擇，要用忠誠(chéng)患者，其服用效果突出，熱心于公司的宣傳，也可以由患者進(jìn)行一些文藝表演，調(diào)動(dòng)會(huì)議氣氛。

·會(huì)議時(shí)間控制：專(zhuān)家講座時(shí)間盡量控制在45分鐘之內(nèi)，患者發(fā)言、表演節(jié)目、提問(wèn)各15分鐘。

6、專(zhuān)家講話要點(diǎn)：

·必須搞清楚所面對(duì)的消費(fèi)者基本情況，什么年齡，什么文化層次、什么病癥、是否服過(guò)產(chǎn)品等。

·講座一定要有針對(duì)性，善于利用現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，調(diào)控講話節(jié)奏。

·運(yùn)用合適的醫(yī)學(xué)語(yǔ)言，以醫(yī)學(xué)角度講述癥狀的防治。

·必須熟練的講出許多病例和講座現(xiàn)場(chǎng)的典型病例，但不能古板的像背書(shū)，應(yīng)加入一些感情色彩，講述故事。

·講座同時(shí)，可以開(kāi)展定時(shí)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，防止消費(fèi)者中途離場(chǎng)。

7、消費(fèi)者發(fā)言：

·一定要選擇對(duì)于公司忠誠(chéng)度高的典型病例。

·要求口才好、表達(dá)力強(qiáng)的消費(fèi)者。

·消費(fèi)者發(fā)言要有針對(duì)性，煽動(dòng)力要強(qiáng)。

·專(zhuān)家大夫要適時(shí)的進(jìn)行評(píng)點(diǎn)。

8、咨詢(xún)義診：

由專(zhuān)家對(duì)每個(gè)消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的咨詢(xún)義診。

9、儀器測(cè)試：

認(rèn)真、反復(fù)的檢測(cè)，邊測(cè)試邊記錄，說(shuō)出患者的癥狀，讓患者感到我們儀器測(cè)試得比較準(zhǔn)確，測(cè)試完畢后，向消費(fèi)者開(kāi)具處方單，根據(jù)癥狀建議消費(fèi)者服用我們的產(chǎn)品。

10、銷(xiāo)售：

會(huì)議后期盡量不要赤裸裸的銷(xiāo)售產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)采取為消費(fèi)者辦理會(huì)員卡的形式，將銷(xiāo)售產(chǎn)品作為辦理會(huì)員卡的輔助形式。

11、加強(qiáng)活動(dòng)總結(jié)工作。

活動(dòng)結(jié)束后，一定要進(jìn)行總結(jié)，活動(dòng)銷(xiāo)售量，講座內(nèi)容有何得失，活動(dòng)宣傳有何得失，消費(fèi)者有什么疑問(wèn)等問(wèn)題，要認(rèn)真分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，以便做好今后的活動(dòng)

七、會(huì)議的后續(xù)工作。

1、主要是回訪工作，我們要通過(guò)回訪掌握買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者在服用中出現(xiàn)什么情況，挖掘潛在顧客購(gòu)買(mǎi)。

2、回訪的目的：

·會(huì)議宣傳的延續(xù)和鞏固，既能體現(xiàn)服務(wù)和發(fā)現(xiàn)典型病例，又可挖掘潛在顧客。

·為下一次的會(huì)議活動(dòng)作好鋪墊，打好基礎(chǔ)。

3、回訪工作的程序：

·認(rèn)真整理報(bào)告會(huì)現(xiàn)場(chǎng)所收集的消費(fèi)者資料，填寫(xiě)《回訪登記表》，對(duì)資料按照是否購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)者居住區(qū)域分類(lèi)整理，并裝訂成冊(cè)。

·按照《回訪登記表》開(kāi)展電話回訪，

·對(duì)未購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者，要詢(xún)問(wèn)其身體健康情況，對(duì)報(bào)告會(huì)的評(píng)價(jià)，介紹四世同堂后續(xù)服務(wù)活動(dòng)的內(nèi)容，比如小型會(huì)議、免費(fèi)旅游等，同時(shí)預(yù)約家訪的時(shí)間，并作記錄。

·對(duì)已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者，除進(jìn)行上訴內(nèi)容外，還要重點(diǎn)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品服務(wù)用的效果，對(duì)效果的良好的消費(fèi)者要表示鼓勵(lì)，指導(dǎo)其正確用藥；對(duì)服用效果不好的消費(fèi)者要解釋原因，做出合理說(shuō)明，讓消費(fèi)者心服口服；對(duì)產(chǎn)生副作用的消費(fèi)者，回訪人員一定要講明副作用與產(chǎn)品無(wú)關(guān)，而且語(yǔ)言要有技巧性，提出解決方法。

在百度上輸入關(guān)鍵詞“特福萊”，第二條就是慧聰網(wǎng)汽車(chē)用品行業(yè)頻道關(guān)于《特福萊打造汽車(chē)后市場(chǎng)空前盛宴》的整版報(bào)道，一組文章和圖片詳細(xì)再現(xiàn)了當(dāng)年會(huì)議的盛況。

會(huì)議是2006年5月18日召開(kāi)的，時(shí)隔二年了，在互聯(lián)網(wǎng)上的排名仍然靠前，可見(jiàn)此次會(huì)議的影響之大、效果之好。

這是一次以“凝聚力量共創(chuàng)輝煌”為主題的汽車(chē)后市場(chǎng)盛會(huì)――2006特福萊第五屆“英雄會(huì)”暨新產(chǎn)品新技術(shù)發(fā)布會(huì)、首屆中國(guó)汽車(chē)美容裝飾行業(yè)高峰論壇同時(shí)隆重召開(kāi)。

會(huì)議召開(kāi)的時(shí)候，特福萊已經(jīng)有八百多家汽車(chē)美容連鎖店，會(huì)后不到一年，特福萊汽車(chē)美容連鎖店上升到了一千多家，速度之快，讓人驚訝。

我們可以通過(guò)特福萊總裁涂進(jìn)軍在二零零八年一月二十八日的新年致辭中看到此次會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)后的效果，涂進(jìn)軍新年致辭中說(shuō)：“2007年，在總部的指導(dǎo)與大力支持下，新增200多家連鎖加盟店在全國(guó)各地順利開(kāi)業(yè)并穩(wěn)步進(jìn)入贏利階段;特福萊總部直營(yíng)店扎根在北京、廣州、濟(jì)南等地，其營(yíng)業(yè)面積、裝修規(guī)模、服務(wù)水平均領(lǐng)先同行;與此同時(shí)，特福萊電子商務(wù)也正式上線啟動(dòng)，為廣大加盟商及車(chē)主提供最為快捷的產(chǎn)品信息及渠道。未來(lái)的時(shí)間里，特福萊總部將帶領(lǐng)特福萊直營(yíng)店和加盟店進(jìn)入空前快速的發(fā)展階段?！?

由《創(chuàng)業(yè)邦》雜志發(fā)起的“2008中國(guó)高成長(zhǎng)連鎖企業(yè)50強(qiáng)”評(píng)選活動(dòng)于2008年5月8日在北京國(guó)際飯店揭曉：在餐飲、零售、教育培訓(xùn)、醫(yī)療健康、汽車(chē)服務(wù)、家居家裝等幾十種業(yè)態(tài)、幾百家參選企業(yè)中，特福萊汽車(chē)服務(wù)連鎖(中國(guó))總部既北京百援特福萊汽車(chē)科技有限公司榮獲“2008中國(guó)高成長(zhǎng)連鎖企業(yè)50強(qiáng)”。

我們可以從特福萊此次盛會(huì)來(lái)剖析汽車(chē)連鎖行業(yè)運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行招商的成功關(guān)鍵因素。

意見(jiàn)領(lǐng)袖的權(quán)威性：決定會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的高度

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的號(hào)召力來(lái)自邀請(qǐng)的演講嘉賓的權(quán)威性、公信力，這是能否吸引加盟商和潛在的高品質(zhì)的加盟商參會(huì)的籌碼與魔棒，有了權(quán)威的意見(jiàn)領(lǐng)袖做會(huì)議演講嘉賓，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成功了一大半。

特福萊第五屆“英雄會(huì)”暨新產(chǎn)品新技術(shù)發(fā)布會(huì)、首屆中國(guó)汽車(chē)美容裝飾行業(yè)高峰論壇上有眾多行業(yè)專(zhuān)家蒞臨現(xiàn)場(chǎng)，中國(guó)汽車(chē)美容裝飾專(zhuān)業(yè)委員會(huì)、中國(guó)汽車(chē)美容裝飾行業(yè)誠(chéng)信聯(lián)盟、中國(guó)汽車(chē)美容裝飾行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的在本次大會(huì)上首次發(fā)布。

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)于元渤、中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)陳東升到會(huì)講話，他倆人的亮相提升了這次會(huì)議的公信力、權(quán)威性。

行業(yè)協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)屬于意見(jiàn)領(lǐng)袖，于元渤、陳東升在汽車(chē)行業(yè)具有絕對(duì)的號(hào)召力，同時(shí)以“首屆中國(guó)汽車(chē)美容裝飾行業(yè)高峰論壇”名義召開(kāi)，增加了會(huì)議的高度和廣泛性。一個(gè)企業(yè)的招商會(huì)變成了一個(gè)行業(yè)論壇，可以吸引更多的潛在加盟、甚至于是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商參加。

這是一個(gè)信息爆炸的社會(huì)，真真假假的信息、垃圾信息、虛假?gòu)V告橫行的社會(huì)里，連鎖加盟商和消費(fèi)者往往是在信息黑箱里，無(wú)法辨別信息的真?zhèn)巍?

意見(jiàn)領(lǐng)袖的意見(jiàn)與言論就成了投資者、消費(fèi)者判斷信息真?zhèn)蔚膮⒄瘴?。意?jiàn)領(lǐng)袖就一種非正式領(lǐng)導(dǎo)者，指那些在人群團(tuán)體中，在某個(gè)方面有出色的才干，或有一定的人際關(guān)系能力而獲得大家認(rèn)可并成為群眾或公眾的認(rèn)可的人物，他們構(gòu)成消息和影響的重要來(lái)源，經(jīng)常為其它人提供信息、觀點(diǎn)、建議，并對(duì)其它人施加個(gè)人影響的人物，并能左右多數(shù)人態(tài)度傾向的人就稱(chēng)之為意見(jiàn)領(lǐng)袖。

意見(jiàn)領(lǐng)袖作為信息傳播、品牌推廣、投資加盟推進(jìn)中的關(guān)鍵人物，對(duì)加盟者的投資行為、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為、大眾傳播效果產(chǎn)生重要影響。

營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒指出：企業(yè)要更有效地利用口碑傳播，那么相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)該首先針對(duì)這些更愿意通過(guò)口頭語(yǔ)言、傳播企業(yè)產(chǎn)品信息的意見(jiàn)領(lǐng)袖群體，首先向這一群體傳播信息，也就是向意見(jiàn)領(lǐng)袖傳播信息。因?yàn)橐庖?jiàn)領(lǐng)袖也是普通的公民。公民對(duì)營(yíng)銷(xiāo)行為的關(guān)心常常會(huì)引發(fā)公眾關(guān)注和立法建議。所以，意見(jiàn)領(lǐng)袖的口碑傳播作用舉足輕重。

這次特福萊在運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行招商的過(guò)程中，意見(jiàn)領(lǐng)袖的運(yùn)用整體是成功的。假如能夠聘請(qǐng)一些汽車(chē)后市場(chǎng)行業(yè)的技術(shù)專(zhuān)家和連鎖加盟方面的專(zhuān)家以授課的方式講解中外汽車(chē)后市場(chǎng)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向、商業(yè)模式、盈利模式、區(qū)域市場(chǎng)拓展、促銷(xiāo)與終端專(zhuān)賣(mài)店的管理等，可以起到更好的品牌宣傳，讓與會(huì)者收益更多，可能會(huì)吸引更多的潛在加盟商參加，或者說(shuō)就是同樣參會(huì)人數(shù)，可以在此次招商會(huì)上拿到更多訂單。

在汽車(chē)連鎖會(huì)議招商中，要盡量選擇專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”;不要選擇那些明星那類(lèi)大眾意見(jiàn)領(lǐng)袖。

于元渤、陳東升無(wú)疑也屬于汽車(chē)行業(yè)的專(zhuān)家之列，但是他們畢竟是協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，帶有半政府官員性質(zhì)，他們的到會(huì)解決了公信力和權(quán)威性問(wèn)題，但是在說(shuō)服力上略遜一籌。如果聘請(qǐng)一到二名汽車(chē)行業(yè)的技術(shù)專(zhuān)家或者營(yíng)銷(xiāo)界的連鎖專(zhuān)家到會(huì)進(jìn)行幾個(gè)小時(shí)的演講，其效果肯定會(huì)好很多。特福萊邀請(qǐng)與百援特福萊一樣同樣擁有百年歷史的美孚在中國(guó)再共同舉辦本次盛會(huì)，發(fā)布持續(xù)而激動(dòng)人心的全面促銷(xiāo)計(jì)劃，通過(guò)800余家特福萊中國(guó)連鎖店網(wǎng)絡(luò)，攜全線潤(rùn)滑油優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)出擊中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)。

通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的方式發(fā)布這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的消息，無(wú)疑增加了此次招商會(huì)的吸引力。

運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行汽車(chē)連鎖的招商成功的關(guān)鍵是如何挑選高品質(zhì)的加盟商和潛在加盟商參會(huì)，甚至于是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商參加會(huì)議。

連鎖企業(yè)在每次會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中，首先要明確此次會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的目的是什么，是品牌宣傳，是招收新的加盟商，還是讓老加盟商多訂貨?只有目的明確了，營(yíng)銷(xiāo)人員才會(huì)知道從哪里找哪一些高品質(zhì)的加盟商和潛在加盟商。

一、榜樣的力量。

從老的加盟商中挑選一些對(duì)特許商忠誠(chéng)度高、市場(chǎng)業(yè)績(jī)好、市場(chǎng)開(kāi)拓能力強(qiáng)的加盟商參加會(huì)議。一方面通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，讓他們了解公司的發(fā)展、新產(chǎn)品、新動(dòng)向，進(jìn)一步增強(qiáng)他們對(duì)特許商的信心，讓他們訂更多的新產(chǎn)品，另一方面通過(guò)優(yōu)秀加盟商進(jìn)行現(xiàn)身說(shuō)法，去影響做得不好的老加盟商和潛在的加盟商。

特福萊在這一點(diǎn)做得比較成功，特福萊從800多家連鎖店，通過(guò)層層評(píng)選和嚴(yán)格篩選出的40多位成功的特福萊成功加盟商匯聚北京，講述特福萊成功加盟商的成功故事，共討經(jīng)營(yíng)之道，分享成功經(jīng)驗(yàn)。本次大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)特福萊汽車(chē)美容店精英在“首屆中國(guó)汽車(chē)美容裝飾行業(yè)高峰論壇”上不吝其言，互相交流經(jīng)營(yíng)之道。盛會(huì)的平臺(tái)給了汽車(chē)美容專(zhuān)業(yè)人士提供一個(gè)互通經(jīng)驗(yàn)的良機(jī)，還給了供銷(xiāo)雙方一個(gè)充分的交流平臺(tái)。經(jīng)銷(xiāo)商站在市場(chǎng)的角度分析了產(chǎn)品和技術(shù)的實(shí)用性、可靠性等因素，供應(yīng)商、特許商、加盟商介紹了科研進(jìn)展、新品內(nèi)容。幾方通過(guò)充分交流，不但整合了市場(chǎng)的需求，更為技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供了良好的建議。可以說(shuō)這是一個(gè)多贏的論壇，是一個(gè)真正坐而論道的盛會(huì)。

二、如何在會(huì)前挖掘潛在的加盟商

汽車(chē)連鎖行業(yè)是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，如何尋找在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)之前挖掘到潛在的有實(shí)力與品質(zhì)的加盟合作伙伴很關(guān)鍵。

只找合適的，不找最好的。找一流的、規(guī)模大的合作伙伴往往是剃頭擔(dān)子一頭熱，對(duì)方不感興趣，或者條件很高、漫天要價(jià);有些合作伙伴雖然對(duì)廠商品牌的認(rèn)同感很高，但缺乏汽車(chē)連鎖行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理和市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，合作過(guò)程中溝通難度非常大，不能配合執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)策略。汽車(chē)特許商選擇合適的加盟合作伙伴是關(guān)鍵，要結(jié)合企業(yè)的綜合實(shí)力、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、產(chǎn)品線的廣度、寬度、深度、產(chǎn)品的定位、目標(biāo)客戶(hù)特色等各種綜合因素以及企業(yè)的資源進(jìn)行分析決策。

在選擇參加會(huì)議的潛在合作伙伴時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：一是多種選擇法。在選擇合作伙伴時(shí)，可以通過(guò)汽車(chē)行業(yè)的博覽會(huì)、交易會(huì)上尋找，二是通過(guò)走到市場(chǎng)去，進(jìn)行考察拜訪的，進(jìn)行尋找。三是通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、咨詢(xún)公司進(jìn)行尋找。四是通過(guò)老加盟商推薦介紹，五是通過(guò)汽車(chē)行業(yè)的雜志、網(wǎng)站、行業(yè)年鑒等進(jìn)行收集。

選擇參會(huì)者的條件：第一：具有學(xué)習(xí)力并有投資意向的潛在加盟商;第二：認(rèn)可此次會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)主題的潛在加盟商;第三：認(rèn)可并了解汽車(chē)連鎖行業(yè)的潛在加盟商。

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)：決定了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的深度

專(zhuān)家在臺(tái)上進(jìn)行了前期的技術(shù)、連鎖專(zhuān)業(yè)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，進(jìn)行了洗腦。大多數(shù)人會(huì)認(rèn)同專(zhuān)家的觀點(diǎn)，也會(huì)順著專(zhuān)家的思路往下思考，這時(shí)只要有一名企業(yè)的產(chǎn)品或者招商推廣老師簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品或者招商政策說(shuō)明白，就能促成現(xiàn)場(chǎng)成交。

俗話說(shuō)：耳聽(tīng)為虛、眼見(jiàn)為實(shí)。所以，還會(huì)有一些頑固不化的人，他們需要進(jìn)一步的用自己的眼睛證明專(zhuān)家的觀點(diǎn)。

此時(shí)及時(shí)推出產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)節(jié)，可以轉(zhuǎn)化與進(jìn)一步打消頑固不化的少數(shù)人的顧慮。

特福萊深知此道，較熟練地在會(huì)議招商中運(yùn)用了體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，特福萊在此次會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中讓加盟商上臺(tái)進(jìn)行汽車(chē)防彈安全膜產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)掀起了此次會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的高潮。新產(chǎn)品發(fā)布是特福萊此次大會(huì)的重頭戲，會(huì)推出了十款引領(lǐng)市場(chǎng)的最新產(chǎn)品。新產(chǎn)品全部來(lái)自特福萊的全球產(chǎn)品研發(fā)中心——亞什蘭國(guó)際汽車(chē)產(chǎn)業(yè)研究中心。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也可稱(chēng)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用在連鎖行業(yè)招商的過(guò)程中，又可以應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)方法與手段。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在應(yīng)用于連鎖行業(yè)招商，是由會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)與招商的獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)決定的：一是人為的制造會(huì)議氣氛，為招商創(chuàng)造良好的條件，符合人們的從眾心理;二是進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，給加盟者理性投資的一個(gè)全新的理念;三是突出以人為本的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和人海戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn);四是講究各環(huán)節(jié)的把控及配合，尤其是會(huì)場(chǎng)中遞進(jìn)式的招商成交環(huán)節(jié);五是制造娛樂(lè)和充分運(yùn)用快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)的策略;六是講究采集資源和邀約,需要會(huì)務(wù)和外聯(lián);七是一對(duì)多的招商方式，投資少見(jiàn)效快等等。

在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中加入體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)效果就明顯增加，體驗(yàn)最好在會(huì)議中進(jìn)行，在汽車(chē)連鎖招商操作中要結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行。如果實(shí)操者僅有會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，也還是不夠的，用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)的加盟商進(jìn)行觀念的灌輸;會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)更多銷(xiāo)售的是營(yíng)銷(xiāo)理念、行業(yè)前景與企業(yè)愿景，運(yùn)用的是環(huán)環(huán)相扣的營(yíng)銷(xiāo)步驟、連鎖知識(shí)、肯談會(huì)和聯(lián)誼等;所以要把會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)。這種結(jié)合不是生硬的結(jié)合，應(yīng)該是有機(jī)的結(jié)合，既要強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)的效果，更要重視體驗(yàn)的概念，用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)這就要用新的投資與連鎖模式理念教育客戶(hù)和引導(dǎo)客戶(hù)，“創(chuàng)業(yè)者請(qǐng)選擇連鎖加盟，在相同的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，個(gè)人創(chuàng)業(yè)的成功率低于20%，而加盟創(chuàng)業(yè)的成功率則高達(dá)80%—90%?！?。會(huì)議招商既可以安排不同類(lèi)型的加盟商的專(zhuān)場(chǎng)及不同地區(qū)的加盟商場(chǎng)地，也可以召開(kāi)綜合會(huì)議，不同加盟商設(shè)計(jì)不同策略。

特許商的企業(yè)高層要讓執(zhí)行者全程參與招商方案的策劃、制定和實(shí)施，領(lǐng)導(dǎo)層不光要給會(huì)議招商實(shí)操者具體的執(zhí)行權(quán)，還要給他們一定的招商策略決策權(quán)，以避免盲目的執(zhí)行不切實(shí)際的招商策略，確保少走彎路，盡快的步入良性循環(huán)的贏利狀態(tài)，在實(shí)際操作過(guò)程中還要不斷的修正和完善招商策略，使企業(yè)走出一條適合自己的整合招商與盈利模式。

現(xiàn)在的加盟者已經(jīng)比較成熟，投資更趨理性化，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)更能體現(xiàn)其優(yōu)勢(shì);另外汽車(chē)連鎖的激烈競(jìng)爭(zhēng)在加劇，導(dǎo)致特許商采用的招商模式各不相同，各家有各家的成功經(jīng)驗(yàn)，有靠一種方式取勝的，也有幾種招商模式結(jié)合成功的。如果有實(shí)力將幾種招商方式有機(jī)的結(jié)合在一起，再加上多種招商策略的配合，使其各自發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，互相彌補(bǔ)其不足，整合的招商加盟體系更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是未來(lái)的發(fā)展方向。

開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)只不過(guò)是觀念更新的問(wèn)題。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)要通過(guò)真誠(chéng)的、非功利性的服務(wù)使加盟者從內(nèi)心感到“得大于失”，從而自覺(jué)形成主動(dòng)投資加盟;而“假服務(wù)”則是過(guò)渡性的、掠奪性的服務(wù)，最終只會(huì)讓投資者的信任度完全喪失。正是由于那些帶有非常明確目的的功利性服務(wù)，使得日漸精明的投資者越來(lái)越認(rèn)識(shí)到某些特許商的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是鴻門(mén)宴，然而卻又總是因抵制不住種種誘惑而仍然會(huì)去參加一些鴻門(mén)宴，最后在不斷總結(jié)教訓(xùn)的否定之否定過(guò)程中變得越來(lái)越精明。

在以招商為目的的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中加入體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，體驗(yàn)式會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)并不僅僅是對(duì)產(chǎn)品的試用，而應(yīng)該是讓投資者對(duì)服務(wù)、品牌、實(shí)力的親自感受;體驗(yàn)的目的也不僅僅是去感覺(jué)產(chǎn)品有多好，而更多的應(yīng)成為與加盟商溝通的由頭和引子。通過(guò)體驗(yàn)，能夠打破過(guò)往招商模式中對(duì)產(chǎn)品與招商“硬推”的做法，使投資者自覺(jué)地聽(tīng)從特許商工作人員的良性引導(dǎo)，從而有效解決很多會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后的難點(diǎn)，最終

最后，還不要忘了經(jīng)常對(duì)參加會(huì)議的投資者(無(wú)論是否加盟)多進(jìn)行電話回訪，情感的溝通是非常重要的一種心理戰(zhàn)術(shù)，有很多企業(yè)在這方面做得非常好，對(duì)投資者關(guān)懷備至，通過(guò)這種充分展開(kāi)的情感攻勢(shì)，贏得投資者發(fā)自?xún)?nèi)心的口碑效應(yīng)，同時(shí)也傳播了企業(yè)的知名度、美譽(yù)度。這樣，企業(yè)才可以在加盟者心中形成自己的風(fēng)格和文化理念。達(dá)成真正的生死與共的利益共同體。