銷售物流是指生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)出售商品時(shí)，物品在供方與需方之間的實(shí)體流動。

銷售物流是企業(yè)物流系統(tǒng)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是企業(yè)物流與社會物流的又一個(gè)銜接點(diǎn)。它與企業(yè)銷售系統(tǒng)相配合，共同完成產(chǎn)成品的銷售任務(wù)。銷售活動的作用是企業(yè)通過一系列營銷手段，出售產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值和使用價(jià)值。

銷售物流的起點(diǎn)，一般情況下是生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)成品倉庫，經(jīng)過分銷物流，完成長距離、干線的物流活動，再經(jīng)過配送完成市內(nèi)和區(qū)域范圍的物流活動，到達(dá)企業(yè)、商業(yè)用戶或最終消費(fèi)者。銷售物流是一個(gè)逐漸發(fā)散的物流過程，這和供應(yīng)物流形成了一定程度的鏡像對稱，通過這種發(fā)散的物流，使資源得以廣泛地配置。

1.產(chǎn)品包裝

• 銷售包裝的目的是向消費(fèi)者展示、吸引顧客、方便零售。
• 運(yùn)輸包裝的目的是保護(hù)商品，便于運(yùn)輸、裝卸搬運(yùn)和儲存。

2.產(chǎn)品儲存

• 儲存是滿足客戶對商品可得性的前提。

通過倉儲規(guī)劃、庫存管理與控制、倉儲機(jī)械化等，提高倉儲物流工作效率、降低庫存水平、提高客戶服務(wù)水平。

• 幫助客戶管理庫存，有利于穩(wěn)定客源、便于與客戶的長期合作。

3.貨物運(yùn)輸與配送

運(yùn)輸是解決貨物在空間位置上的位移。

配送是在局部范圍內(nèi)對多個(gè)用戶實(shí)行單一品種或多品種的按時(shí)按量送貨。通過配送，客戶得到更高水平的報(bào)務(wù)；企業(yè)可以降低物流成本；減少城市的環(huán)境污染。要考慮制定配送方案，提高客戶服務(wù)水平的方法和措施。

4.裝卸搬運(yùn)

裝卸是物品在局部范圍內(nèi)以人或機(jī)械裝入運(yùn)輸設(shè)備或卸下。搬運(yùn)是對物品進(jìn)行水平移動為主的物流作業(yè)。

主要考慮：提高機(jī)械化水平、減少無效作業(yè)、集裝單元化、提高機(jī)動性能、利用重力和減少附加重量、各環(huán)節(jié)均衡、協(xié)調(diào)、系統(tǒng)效率最大化。

5.流通加工

根據(jù)需要進(jìn)行分割、計(jì)量、分揀、刷標(biāo)志、拴標(biāo)簽、組裝等作業(yè)的過程。

主要考慮：流通加工方式、成本和效益、與配送的結(jié)合運(yùn)用、廢物再生利用等。

6.訂單及信息處理

客戶在考慮批量折扣、訂貨費(fèi)用和存貨成本的基礎(chǔ)上，合理地頻繁訂貨；企業(yè)若能為客戶提供方便、經(jīng)濟(jì)的訂貨方式，就能引來更多的客戶。

7.銷售物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計(jì)

銷售物流網(wǎng)絡(luò)，是以配送中心為核心，連接從生產(chǎn)廠出發(fā)，經(jīng)批發(fā)中心、配送中心、中轉(zhuǎn)倉庫等，一直到客戶的各個(gè)物流網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

主要考慮市場結(jié)構(gòu)、需求分布、市場環(huán)境等因素。

銷售物流有三種主要的模式：生產(chǎn)者企業(yè)自己組織銷售物流；第三方物流企業(yè)組織銷售物流；用戶自己提貨的形式。

（一）生產(chǎn)企業(yè)自己組織銷售物流

這是在買方市場環(huán)境下主要銷售物流模式之一。也是我國當(dāng)前絕大部分企業(yè)采用的物流形式。

生產(chǎn)企業(yè)自己組織銷售物流，實(shí)際上把銷售物流作為企業(yè)生產(chǎn)的一個(gè)延伸或者是看成生產(chǎn)的繼續(xù)。生產(chǎn)企業(yè)銷售物流成了生產(chǎn)者企業(yè)經(jīng)營的一個(gè)環(huán)節(jié)。而且，這個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié)是和用戶直接聯(lián)系、直接面向用戶提供服務(wù)的一個(gè)環(huán)節(jié)。在企業(yè)從“以生產(chǎn)為中心”轉(zhuǎn)向以“市場為中心”的情況下，這個(gè)環(huán)節(jié)逐漸變成了企業(yè)的核心競爭環(huán)節(jié)，已經(jīng)逐漸不再是生產(chǎn)過程的繼續(xù)，而是企業(yè)經(jīng)營的中心，生產(chǎn)過程變成了這個(gè)環(huán)節(jié)的支撐力量。

生產(chǎn)企業(yè)自己組織銷售物流的好處在于，可以將自己的生產(chǎn)經(jīng)營和用戶直接聯(lián)系起來，信息反饋速度快、準(zhǔn)確程度高，信息對于生產(chǎn)經(jīng)營的指導(dǎo)作用和目的性強(qiáng)。企業(yè)往往把銷售物流環(huán)節(jié)看成是開拓市場、進(jìn)行市場競爭中的一個(gè)環(huán)節(jié)，尤其在買方市場前提下，格外看重這個(gè)環(huán)節(jié)。

生產(chǎn)企業(yè)自己組織銷售物流，可以對銷售物流的成本進(jìn)行大幅度的調(diào)節(jié)，充分發(fā)揮它的“成本中心”的作用，同時(shí)能夠從整個(gè)生產(chǎn)者企業(yè)的經(jīng)營系統(tǒng)角度，合理安排和分配銷售物流環(huán)節(jié)的力量。

在生產(chǎn)企業(yè)規(guī)?？梢赃_(dá)到銷售物流的規(guī)模效益前提下，采取生產(chǎn)者企業(yè)自己組織銷售物流的辦法是可行的，但不一定是最好的選擇。主要原因，一是生產(chǎn)者企業(yè)的核心競爭力的培育和發(fā)展問題，如果生產(chǎn)者企業(yè)的核心競爭能力在于產(chǎn)品的開發(fā)，銷售物流可能占用過多的資源和管理力量，對核心競爭能力造成影響；二是生產(chǎn)企業(yè)銷售物流專業(yè)化程度有限，自己組織銷售物流缺乏優(yōu)勢；三是一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模終歸有限，即便是分銷物流的規(guī)模達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模，延伸到配送物流之后，就很難再達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模，因此可能反過來影響市場更廣泛、更深入的開拓。

（二）第三方物流企業(yè)組織銷售物流

由專門的物流服務(wù)企業(yè)組織企業(yè)的銷售物流，實(shí)際上是生產(chǎn)者企業(yè)將銷售物流外包，將銷售物流社會化。

由第三方物流企業(yè)承擔(dān)生產(chǎn)企業(yè)的銷售物流，其最大優(yōu)點(diǎn)在于，第三方物流企業(yè)是社會化的物流企業(yè)，它向很多生產(chǎn)企業(yè)提供物流服務(wù)，因此可以將企業(yè)的銷售物流和企業(yè)的供應(yīng)物流一體化，可以將很多企業(yè)的物流需求一體化，采取統(tǒng)一解決的方案。這樣可以做到：第一是專業(yè)化；第二是規(guī)?；?。這兩者可以從技術(shù)方面和組織方面強(qiáng)化成本的降低和服務(wù)水平的提高。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這種模式是一個(gè)發(fā)展趨勢。

（三）用戶自己提貨的形式

這種形式實(shí)際上是將生產(chǎn)企業(yè)的銷售物流轉(zhuǎn)嫁給用戶，變成了用戶自己組織供應(yīng)物流的形式。對銷售方來講，已經(jīng)沒有了銷售物流的職能。這是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期廣泛采用的模式，將來除非十分特殊的情況下，這種模式不再具有生命力。

物流結(jié)構(gòu)既指物流網(wǎng)點(diǎn)的布局構(gòu)成，也泛指物流各個(gè)環(huán)節(jié)（裝卸、運(yùn)輸、倉儲、加工、包裝、發(fā)送等）的組合情況。物流網(wǎng)點(diǎn)在空間上的布局，在很大程度上影響物流的路線、方向和流程。而物流各環(huán)節(jié)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)模式又直接影響著物流運(yùn)動的成效。物流結(jié)構(gòu)合理化是指“維持合理的物流結(jié)構(gòu)”，即“實(shí)現(xiàn)低成本的物流結(jié)構(gòu)”。它包括物流結(jié)構(gòu)合理化；物流過程的優(yōu)質(zhì)化；物流體制的科學(xué)化。

銷售物流活動受企業(yè)銷售政策制約，由于它是具體化的事物，所以，單單從物流效率的角度是不能找出評價(jià)的尺度的。目前，銷售物流合理化的形式有大量化、計(jì)劃化、商物分離化、標(biāo)準(zhǔn)化、共同化等類型，但一種物流并不僅僅與一種類型相對應(yīng)。

有效預(yù)測，實(shí)現(xiàn)貨物流動的批量（大量）化模式。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，預(yù)測手段及工具的更新，企業(yè)可以對貨物的流量和流向進(jìn)行有效預(yù)測，增加貨物流動的批量，減少批次。該模式適用的行業(yè)可以是家用電器、玻璃、洗滌劑、飲料等。該模式常見問題包括需求預(yù)測不準(zhǔn)導(dǎo)致銷售競爭力下降，交易對象的商品保管面積增加。

批量（大量）化模式優(yōu)點(diǎn)：

1. 可通過裝卸機(jī)械化，以大大提高貨物的裝卸效率提高，由于批量的增大，可以大大降低單件貨物的流動成本；
2. 可以克服需求、運(yùn)輸和生產(chǎn)的波動性，簡化事物處理。

商物分離化模式。商物分離，是指流通中兩個(gè)組成部分，即商業(yè)流通和實(shí)物流通各自按照自己的規(guī)律和渠道獨(dú)立運(yùn)動。使用該模式需解決銷售活動的方式問題，配送距離增大的問題，以及企業(yè)之間關(guān)系需進(jìn)行調(diào)整。該模式適用的行業(yè)可以是纖維、家用電器、玻璃等。

商物分離化模式優(yōu)點(diǎn)：

1. 固定開支減少壓縮流通庫存，排除交叉運(yùn)輸；
2. 整個(gè)流通渠道的效率化和流通系列化得到加強(qiáng)。

共同化模式。物流共同化包括物流配送共同化、物流資源利用共同化、物流設(shè)施與設(shè)備利用共同化以及物流管理共同化。物流資源是指人、財(cái)、物、時(shí)間和信息；物流的設(shè)施及設(shè)備包括運(yùn)輸車輛、裝卸機(jī)械、搬運(yùn)設(shè)備、托盤和集裝箱、倉儲設(shè)備及場地等；物流管理是指商品管理、在庫管理等。該模式的管理要求比較高，它要求企業(yè)能夠具備對單一主導(dǎo)型企業(yè)和行業(yè)具有整體垂直結(jié)合、水平結(jié)合能力。采用該模式需要解決的問題包括調(diào)整企業(yè)之間的關(guān)系；選擇對象企業(yè)，對本企業(yè)物流狀況不能公開化的信息，加強(qiáng)對企業(yè)物流狀況的保密措施。該模式適用的行業(yè)可以是照像膠片、家用電器、食品、藥品等。該模式優(yōu)點(diǎn)：物流管理社會化；裝載效率提高；投資壓縮成本。

標(biāo)準(zhǔn)化模式。物流標(biāo)準(zhǔn)化是按照物流合理化的目的和要求，制定各類技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、工作標(biāo)準(zhǔn)，并形成全國乃至國際物流系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化體系的活動過程。其主要內(nèi)容包括：物流系統(tǒng)的各類固定設(shè)施、移動設(shè)備、專用工具的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；物流過程各個(gè)環(huán)節(jié)內(nèi)部及之間的工作標(biāo)準(zhǔn)；物流系統(tǒng)各類技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)之間、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與工作標(biāo)準(zhǔn)之間的配合要求，以及物流系統(tǒng)于其他相關(guān)系統(tǒng)的配合要求。物流標(biāo)準(zhǔn)化需要解決的問題包括交易條件的調(diào)整、組合商品的設(shè)定和更新。該模式適用的行業(yè)可以是食品、文具、化妝品等。該模式優(yōu)點(diǎn)：揀選、配貨等節(jié)省人力；訂貨處理、庫存管理、揀選、配貨等比較方便。

物流結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理化原則

物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)的基本原則，是從物流的需求和供給兩個(gè)方面謀求物流的大量化、時(shí)間和成本的均衡化、貨物的直達(dá)化以及搬運(yùn)裝卸的省力化。作為實(shí)現(xiàn)這種目的的有效條件有運(yùn)輸、保管等的共同化，訂貨、發(fā)貨等的計(jì)劃化，訂貨標(biāo)準(zhǔn)、物流批量標(biāo)準(zhǔn)等有關(guān)方面的標(biāo)準(zhǔn)化，和附帶有流通加工和情報(bào)功能的擴(kuò)大化等。物流結(jié)構(gòu)既指物流網(wǎng)點(diǎn)的布局構(gòu)成，也泛指物流各個(gè)環(huán)節(jié)（裝卸、運(yùn)輸、倉儲、加工、包裝、發(fā)送等）的組合情況。物流網(wǎng)點(diǎn)在空間上的布局，在很大程度上影響物流的路線、方向和流程。而物流各環(huán)節(jié)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)模式又直接影響著物流運(yùn)動的成效。

1.物流的系統(tǒng)化最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)物流的合理化，而物流的系統(tǒng)化必須滿足系統(tǒng)的共同化、計(jì)劃化、標(biāo)準(zhǔn)化、擴(kuò)大化和層次化。物流系統(tǒng)化為物流合理化創(chuàng)造了條件，即物流系統(tǒng)化是手段，物流合理化是目的，二者是相輔相成的。

2.物流的大量化、穩(wěn)定化、直達(dá)化服務(wù)于物流的計(jì)劃化，同時(shí)，物流的大量化必須滿足物流的共同化。

3.物流系統(tǒng)化原則體現(xiàn)了一體化物流和整合物流的思想。因此，要實(shí)現(xiàn)物流系統(tǒng)化的原則，要求企業(yè)各部門必須按照企業(yè)綜合能力和綜合經(jīng)濟(jì)的思想去思考問題，合理利用企業(yè)資源，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體物流的優(yōu)化。

合理化物流結(jié)構(gòu)各要素之間的關(guān)系

根據(jù)以上物流系統(tǒng)化原則的思想，企業(yè)在進(jìn)行物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)充分考慮物流各要素之間的關(guān)系。

1.網(wǎng)點(diǎn)集中設(shè)置與成本、服務(wù)的關(guān)系。

2.商流的改善與成本、服務(wù)的關(guān)系。

說明：商品的批量化，直達(dá)化，成本下降，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提高。

3.壓縮庫存與成本、服務(wù)的關(guān)系。

說明：壓縮庫存的品種和數(shù)量，成本下降，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化也下降。

4.信息的配備與成本、服務(wù)的關(guān)系。

說明：信息配備完善，信息成本上升，庫存成本，配送成本下降，服務(wù)質(zhì)量提高。

5.其他因素與成本、服務(wù)的關(guān)系。

說明：車輛大型化、規(guī)定路線、實(shí)行合裝，則成本下降，服務(wù)水平也下降。

通過以上分析，可以看出物流結(jié)構(gòu)合理化是一個(gè)系統(tǒng)的工程，它涉及到物流的各個(gè)方面，需要考慮企業(yè)內(nèi)部因素，同樣也需要考慮外部因素。各種物流模式的選擇既要遵循物流設(shè)計(jì)的原則，也要考慮公司的定位、品牌形象、銷售政策以及物流各要素與物流成本和服務(wù)質(zhì)量之間的關(guān)系。因此，對某一個(gè)具體企業(yè)而言，可以選擇符合自己企業(yè)實(shí)際情況的合理化物流模式，但對所有企業(yè)而言，不存在統(tǒng)一的合理化物流模式，各企業(yè)必須根據(jù)自身的實(shí)際情況設(shè)計(jì)符合自己的物流模式，形成本企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。