壓縮成本是指在不削弱產(chǎn)出的前提下盡量減少投入，也就是消減企業(yè)經(jīng)營活動中不經(jīng)濟的部分。

供應鏈先破后立——雅芳如何壓縮成本

在1998年被勒令業(yè)務轉型的諸多直銷商里，轉型后最成功的就是雅芳——到2003年，雅芳已經(jīng)在中國大陸74個大中城市開設了分公司，并設立了5000多家專賣店和近2000家商場專柜。

但在部分雅芳自己人眼里，這并不是什么奇跡。而奇跡在于：在更復雜的業(yè)務環(huán)境下，到2003年底，雅芳將自己的運營成本整整降低了約30%!其中大部分來自物流成本的降低。

自己人眼里的雅芳物流

據(jù)一些雅芳公司員工介紹，在1998年以前，就有相當數(shù)量的雅芳小姐，在擴展某些中型城市業(yè)務的時候，建立起了自己的專賣店。也就是說：當1998年被禁直銷轉做批發(fā)和零售時，在最難操作的零售業(yè)務方面，雅芳基層銷售人員(后來的經(jīng)銷商)的“零售知識”并不是零!

而這批人，也是最先對雅芳物流弊病有深刻體會的人—— 那時，恐怕雅芳自己的高層還沒意識到這些。

例如，在1996～1997年間的湖北某中型城市開辟雅芳市場的莘峰，她在自己家鄉(xiāng)做成幾筆大單(集團購買，類似批發(fā)業(yè)務)后，就開辦了一個雅芳店面。她的目的是：雅芳小姐可以提貨，客戶也可以直接來購買。

這樣，既可以減輕雅芳小姐到省會去取貨的困難(相當于設了個經(jīng)銷商中轉倉)，也解決了客戶有時想買但又找不到小姐，或等小姐上門了，但客戶又由于時間的延誤而不想要貨的問題(相當于零售店)。按莘峰的話：“店面開張確實提高了雅芳推銷的時效性?！?

既然做了零售店，就天然具有一種對顧客的承諾：在固定時間、地點，我這里能給你提供相應的商品。但當莘峰去武漢分公司補貨的時候，卻出現(xiàn)問題了：對在外地的雅芳小姐，當時雅芳分公司在提供方便快捷的服務措施上還是很欠缺。比如雅芳小姐要趕下午的火車回去，這就使她們盼望公司可以開設外地買單服務臺，提供包括優(yōu)先提貨、免費送到車站等服務，“但是沒有”。

另外，外地雅芳小姐來分公司取貨，本身成本就高，但即使事先有溝通，當她們?nèi)チ艘院?，貨卻往往被一些省會的經(jīng)理和非銷售人員利用便利和非正規(guī)手段截取，發(fā)往別處。那外地雅芳小姐就只好等著，這極大地阻礙了公司的發(fā)展。

而分公司的經(jīng)理們實際上也有苦毿他們在當地租用的倉庫成本非常高，因此很希望周轉速度能更快一點，這就迫使他們盡量把商品更早的發(fā)出去，哪怕來要貨的是“非正常渠道人員”。至于外地雅芳經(jīng)銷人員是否有抱怨，就不能管那么多了。

在1998年改營批發(fā)零售后，雅芳的外地經(jīng)銷商(很多是原來的雅芳小姐，只不過現(xiàn)在自己做店面)依然遵循著老的提貨方式—— 自提自運。其物流運作稍有復雜，但結構未變。

有一個例子是，一位住在新疆南部和田地區(qū)的雅芳經(jīng)銷商，去位于烏魯木齊的雅芳分公司取貨，必須帶著一大堆錢，坐整整一天的火車到喀什，然后再轉坐12小時的汽車才能到達目的地，而這樣來回離店的時間差不多需要一個星期。這給經(jīng)銷商造成了很大困難并且浪費了他們的管理時間。

這種狀況一直持續(xù)到了2002年初。

雙重成本壓力

經(jīng)銷商體驗的成本并不僅僅是資金成本，還有他們所強烈感受到的時間和辛苦。如果在這幾方面投入甚大，超過經(jīng)銷商的忍耐程度，則他們一定會想方設法來轉嫁這些成本。

他們的轉嫁方式一股有以下幾種：

1.接受竄貨：就是接收其他價格優(yōu)惠地區(qū)的貨物，這肯定影響當?shù)氐?a href="/wiki/%E4%BB%B7%E6%A0%BC%E4%BD%93%E7%B3%BB" title="價格體系">價格體系，實際上影響的是當?shù)厍荔w系對品牌的忠誠度。

2.接受假貨：即用低進價的假貨銷售毛利來抵消正貨的運營費用。

3.轉換品牌：即投入其他化妝品品牌的渠道，替它們做專賣、做商場。

這幾種方式到最后，無疑都是將“投入”的球踢到了雅芳公司自己腳下，也就是說：這些方式都將大大提高雅芳公司的運營成本。

更明顯的成本負擔來自雅芳自己的物流運作體系。這個體系即：雅芳通過長途陸運或空運的方式，將貨物從廣州運到全國75個分公司的倉庫，然后由經(jīng)銷商到所屬區(qū)域的各個分公司提取貨物，并在專賣店或?qū)９裣蝾櫩统鍪邸?

隨著雅芳在中國銷售額的擴大(2001年銷售收入8億元人民幣)，各地經(jīng)銷商的要貨量也在上升，為了防止大面積缺貨，并維持分公司的安全庫存，分公司向工廠訂貨的數(shù)量更被放大，這就導致了著名的“牛鞭效應”——分公司倉庫的庫存額大幅度增加，因此也就要求租用更大的倉庫。

此外，分散在各類城市的75個大大小小的稚芳分公司倉庫，使得稚芳不得不投人大量的人力去從事倉儲、出納、打單等營運作業(yè)。顯然，這種以“分公司倉庫”為中心的物流模式消耗大、速度慢、管理難，越來越不能跟上銷售的步伐。

向客戶“獻殷勤”

雅芳必須先解決經(jīng)銷商的問題——自從變?yōu)榕l(fā)零售業(yè)務后，雅芳實際上就是在貼近于一個一般的化妝品制造商，中國的中高檔化妝品品牌越來越多，經(jīng)銷商(尤其是二、三線城市的經(jīng)銷商)向誰表忠誠，全在于廠家是否能提供更好的運營服務—— 天平在向掌握“終端話語權”的經(jīng)銷商這端下沉。

從2000年底開始，雅芳經(jīng)過將近一年的摸索、研究，決定通過重新整合物流來提高競爭力。為此，雅芳自行開發(fā)了一套基于因特網(wǎng)的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)(簡稱DRM 系統(tǒng))，并擬定了一份集信息流、資金流、物流于一體的企業(yè)物流解決方案。雅芳把這套方案稱為“直達配送”。

在“直達配送”項目的腳本下，雅芳給自己設定了三個目標：提升客戶滿意度、降低企業(yè)庫存量、信息流資金流的整合借助物流改革一步到位。

2000年10月開始構筑的DRM系統(tǒng)，其實就是實現(xiàn)企業(yè)組織與龐大分銷體系的在線管理，它降低的是包括溝通成本和時間成本在內(nèi)的交易成本。通過DRM系統(tǒng)，經(jīng)銷商可以在因特網(wǎng)上查詢產(chǎn)品信息，了解最新的市場促銷活動。此外，借助DRM 中的支付功能，經(jīng)銷商可以在網(wǎng)上訂購產(chǎn)品，并通過銀行的網(wǎng)上支付業(yè)務實行網(wǎng)上結算。

在推廣DRM系統(tǒng)同時，稚芳取消r原來在各分公司設立的75個大大小小的倉庫，在北京、上海、廣州、重慶、沈陽、鄭州、西安、武漢這8個城市設立8個區(qū)域服務中心。每個區(qū)域服務中心覆蓋相鄰省市的產(chǎn)品配送。

從2002年3月開始，雅芳和第三方物流商一起實驗“直達配送”的業(yè)務模式。

新的業(yè)務流程是：雅芳生產(chǎn)線上的貨物直接從廣州運輸并存放到8個區(qū)域服務中心，各地經(jīng)銷商通過DRM 系統(tǒng)直接向雅芳總部訂購貨物，然后由總部將這些訂貨信息傳到區(qū)域服務中心， 各中心根據(jù)經(jīng)銷商所定貨物，進行包裝、分撿、驗貨，然后，在規(guī)定的時間內(nèi)送到經(jīng)銷商手中。

那位住在新疆南部和田地區(qū)的稚芳經(jīng)銷商，如今進貨時，再也不需要長途跋涉、肩扛手提了，只需要上因特網(wǎng)下訂單，在線通過銀行網(wǎng)上支付業(yè)務付款，然后就可以等著第三方物流公司在72小時內(nèi)將貨物送到店里，最后在網(wǎng)上簽收就可以了。

這個物流體系的一破一立，最關鍵的角色就是第三方物流商。因為一開始，直達配送只是個預期中的理想狀態(tài)，實施的整個過程，雅芳要確定：分公司倉庫取消后，誰來做自己區(qū)域分撥中心?誰的物流網(wǎng)絡能覆蓋全國各大中小城市?誰能往新疆一個偏遠的地方送貨?誰能在送貨時安全地代收貨款?誰的配送系統(tǒng)能支持網(wǎng)上支付?更重要的是：誰能在提供這些服務的前提下要求最低的費用?在雅芳選擇的2～3家第三方物流商中，最能符合要求的就是“古老的”中國郵政。雅芳發(fā)現(xiàn)： 中郵這個在全國擁有57136處郵政營業(yè)局所和34540處儲蓄網(wǎng)點的巨型物流公司可以幫自己做到很多事情。這其中包括網(wǎng)上支付：中國郵政有一個可提供資金結算的綠卡網(wǎng)， 可提供交易雙方網(wǎng)上資金安全劃轉，也可以遵照交易雙方選擇，提供電子匯款服務；利用投遞網(wǎng)絡，提供送貨上門時代收貨款服務，同時解決企業(yè)投送商品與收款的難題。

成本的下降點

目前，稚芳的營運成本占銷售總額比例從8%降低到了6%，這是個非常驚人的轉變。那么這些“節(jié)省”都省在哪里?物流成本包括：運輸成本、倉庫成本、庫存存置成本以及提貨報關服務成本。其中運輸成本一般占3%～5%，存貨成本占30%，而倉庫成本最大—— 至少60%，因此倉庫成本(包括人事費用和倉庫租金)也是可以下降最大的一部分。

雅芳8個區(qū)域服務中心的分撥庫(5個為租用中郵物流的庫)，其倉庫管理都是第三方物流商負責執(zhí)行。這樣，以前雅芳75個分公司共有600個員工負責收費、倉庫、管理、打單等營運工作，現(xiàn)在員工數(shù)量銳減至192個人。這些員工工資一年最少1萬元/人(工資、資金、福利及保險支出)，現(xiàn)在則節(jié)省至少408萬元。

不僅如此，雅芳還保證了更大的客戶滿意度，因此使近期的客戶流失率大大降低，這節(jié)省的運營費用更是不計其數(shù)。