狹義的出口轉內銷是指出口轉內銷即為出口的產(chǎn)品，因為各種原因不能出口到國際市場，商家為了減少損失，將貨物在國內銷售?；蛘呤浅鲐浀絿夂?，再核銷單過期之前未能收匯并核銷的，按規(guī)定，這次出口的這批貨將自動由出口轉成內銷的，已經(jīng)不能定義成出口了。

廣義的出口轉內銷是指經(jīng)濟危機背景下，原來外貿出口型企業(yè)受到國際市場消費的壓縮，產(chǎn)品銷售壓力加大，通過轉內銷的方式來獲得企業(yè)的生存和發(fā)展。

出口企業(yè)的出口轉內銷，一方面會帶來這些企業(yè)自身的轉變，另一方面也會改變國內市場競爭的態(tài)勢，從而對我國經(jīng)濟的發(fā)展帶來深刻變化。出口轉內銷帶來的有利影響，會降低我國的出口依存度，促進我國對外貿易結構、經(jīng)濟結構的調整，促進我國內外部市場的統(tǒng)一；出口轉內銷帶來的不利影響，轉向國內市場的廉價出口商品，有可能會在國內市場上傾銷，沖擊現(xiàn)有的國內市場競爭秩序，沖擊現(xiàn)有品牌企業(yè)的品牌建設、營銷網(wǎng)絡以及新產(chǎn)品研究和開發(fā)的努力。

“出口轉內銷”在80年代曾是一個很時髦的名詞，代表著資質好的企業(yè)和品質高的產(chǎn)品；隨著80年代外貿體制改革，外貿經(jīng)營權下放，隨著中國加入世界貿易組織，越來越多的企業(yè)擁有了外貿經(jīng)營權，中國出口貿易大幅度增長，“Made in China”暢銷世界各地，歐美國家的衣食住行等已離不開“Made in China”的影響，“出口轉內銷”漸漸遠離眾人的話題。但是，2007年美國次貸危機引發(fā)的全球金融危機，造成中國出口形勢惡化，“出口轉內銷”重新成為人們關注的重點。通過“出口轉內銷”，實現(xiàn)內外貿對接，再造內外貿一體化的現(xiàn)代流通體系，使經(jīng)濟運行方式與國際接軌，成為中國經(jīng)濟發(fā)展的客觀要求。

一、金融危機迫使出口商品轉內銷

由于出口形勢惡化，沿海地區(qū)企業(yè)、政府主管部門紛紛探索“出口轉內銷”。2009年五月，深圳舉辦了有史以來舉辦的最大外貿商品內銷展--為期5天的粵（深）港外貿內銷商品展銷會。隨后，廣東省政府主辦的首屆“出口轉內銷”博覽會--廣東外商投資企業(yè)產(chǎn)品(內銷)博覽會在成都舉行推介會，近1000家外商投資企業(yè)報名參展。上海市商務委搭建了“外貿產(chǎn)品內銷訂貨平臺”、“外貿產(chǎn)品購銷信息平臺”、“外貿產(chǎn)品銷售專柜平臺”三個平臺，努力做好外貿產(chǎn)品內銷對接工作，積極幫助外貿企業(yè)克服金融危機帶來的困難。

與此同時，中國最大的進出口商品交易會也在積極探索“出口轉內銷”。2009年春季舉辦的第105屆廣交會突然取消了多年來針對內地采購商的“進場”禁令，舉辦“出口轉內銷”專場，組織面臨出口困境的外貿企業(yè)與有出口商品采購需求的國內采購商進行對接洽談，這是廣交會從1957年開始以來，廣交會首次推出“出口轉內銷”，是在外需萎縮的情況下，幫助出口企業(yè)開拓國內市場的一次有益嘗試，成為第105屆廣交會最大的亮點。2009年秋季舉辦的第106屆廣交會又首次設立國內采購中心，并舉辦廣交會論壇，介紹出口商品轉內銷的相關政策，以探討內外貿企業(yè)對接，推動出口企業(yè)開拓國內市場。除廣交會平臺之外，在南京舉辦的全國外貿商品巡回展，內外貿企業(yè)積極參加。

二、從建立具有國際競爭實力的商業(yè)跨國集團角度認識“出口轉內銷”

一家企業(yè)要有成熟的品牌、渠道、營銷能力以及內外兩個市場，才是健康、可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，改革開放的深入，中國的經(jīng)濟實現(xiàn)了階段性的跨越，尤其是中國加入WTO以來，中國企業(yè)的競爭格局已經(jīng)從國內競爭的平臺上升為全球競爭的平臺，具備國際化視野的企業(yè)，擁有國內市場作為國際市場的堅強后盾已經(jīng)成為越來越多的企業(yè)的戰(zhàn)略思路。因此，內外貿不僅要對接，而且內外貿對接要常態(tài)化。通過內外貿對接，外貿企業(yè)要掌握國內市場消費者的需求特點，改變單純依靠生產(chǎn)、依靠國外市場的發(fā)展模式，掌握國內市場的運營規(guī)則；內貿企業(yè)要熟悉國際采購的規(guī)則，按國際貿易慣例辦事，在國內市場上學會在國際市場競爭的本領，促進內貿企業(yè)上臺階、提檔升級，從而為未來走出國門，在高度發(fā)達的國際流通體系中成長為真正的商業(yè)跨國集團打下基礎。

三、從建立內外貿一體化的現(xiàn)代流通體系的高度認識“出口轉內銷”

內外貿分離是我國計劃經(jīng)濟體制下的產(chǎn)物，在市場經(jīng)濟體制下，貿易沒有內外之分，市場經(jīng)濟體制要求內外貿一體化。內外貿一體化可以提高流通效率，降低交易成本，更充分地利用國內、國外兩個市場和兩種資源，實現(xiàn)貿易便利化?！俺隹谵D內銷” ，內外貿對接，不應僅僅是解決外貿企業(yè)出口下滑的權宜之計，也不應僅僅是解決出口企業(yè)的生產(chǎn)困難問題，更不應是內貿企業(yè)采購質優(yōu)價廉商品的一次偶然機遇，而是在新形勢下，創(chuàng)新商品流通方式，再造中國商品流通體系的一次有益探索，是建立內外貿一體化的現(xiàn)代流通體系的客觀要求。

在世界性經(jīng)濟危機的大環(huán)境下，隨著中國從單純的世界工廠轉變?yōu)槭澜缱畲蟮南M市場和制造基地，企業(yè)發(fā)展的長遠之計必將是“內外兼修”；推動內外貿順利對接，促使內外貿融為一體，培育有能力在國內外市場進行國際競爭的商業(yè)跨國集團是“出口轉內銷”的發(fā)展方向。而在內外貿對接上，政府等管理部門以及內外貿企業(yè)均可大有作為，政府主在構建環(huán)境，內外貿企業(yè)應根據(jù)自身條件找到恰當合適的方式，實現(xiàn)具體操作。

（一）國家積極推動出口轉內銷

政府應從為企業(yè)做好內外貿對接創(chuàng)造條件, 打造環(huán)境，營造良好的平臺入手，推動出口轉內銷發(fā)展。

1．政府相關部門針對出口轉內銷的內外貿企業(yè)探索退稅優(yōu)惠、財政貼息、信用擔保、支付手段等方面的引導性政策；同時，應按照國際通行慣例出臺交易規(guī)范，建立內外銷統(tǒng)一的制度和規(guī)則；應加強知識產(chǎn)權保護，堅決打擊侵犯知識產(chǎn)權的行為，營造公平競爭的氛圍；通過組織各種形式的外貿商品展覽會等為企業(yè)提供幫助。

2．行業(yè)協(xié)會要加強對內外貿企業(yè)的培訓，介紹出口商品轉內銷的相關政策, 組織外貿企業(yè)考察國內市場，組織內貿企業(yè)考察外貿企業(yè)，組織內外貿企業(yè)就內銷市場運行規(guī)律、出口商品銷售、國內市場開拓等內容開展交流、探討，引導外貿企業(yè)把握國內市場動態(tài)，引導內貿企業(yè)按國際通行的貿易方式、結算方式開展正常貿易，破除不合理的行規(guī)、潛規(guī)則，引導內貿企業(yè)按照商業(yè)自身屬性正常經(jīng)營。

3.銀行、保險公司應探索將國際貿易中規(guī)范的支付方式、信用保險方式引入國內貿易業(yè)務，為企業(yè)出口轉內銷提供融資、保險等解決方案。

（二）拓展國內市場，外貿企業(yè)需轉變自己的經(jīng)營模式

1．外貿企業(yè)首先要正確認識外貿形勢，正確對待國內市場

我國外貿經(jīng)過快速發(fā)展期轉向穩(wěn)步發(fā)展，國外的反傾銷、反補貼、特保調查等貿易保護主義手段仍會延續(xù)，依靠低廉價格競爭優(yōu)勢會隨著全球加工重心的轉移被時代拋棄，外貿產(chǎn)業(yè)升級和轉型勢在必行，轉身做國內市場應成為外貿企業(yè)越來越多的選擇和嘗試。

2008年我國人均GDP超過3266.8美元，根據(jù)國際發(fā)展經(jīng)驗，當一個國家和地區(qū)的人均GDP超過3000美元后，城市化、工業(yè)化進程會加速發(fā)展，居民消費類型也將發(fā)生大的轉變，國內需求結構會隨之調整、升級，這會給外貿企業(yè)出口轉內銷帶來極其有利的發(fā)展空間。國內市場對外貿企業(yè)發(fā)展的意義重大，將在很大程度上決定外貿企業(yè)長期發(fā)展成功與否。

當然，并不是所有的出口企業(yè)都須考慮“做內貿”。企業(yè)在轉作內貿前，須全面衡量自身優(yōu)勢、劣勢，轉內貿的機會、挑戰(zhàn)，究竟是“權宜之計”還是“戰(zhàn)略轉型”，要十分慎重。

2．進入國內市場，外貿企業(yè)應做好準備工作

一是心理準備。開拓國內市場，要承擔市場風險，做好用較長時間培育市場的準備，摒棄做每一筆業(yè)務都會獲得可觀利潤的想法。

二要有相應的資金開拓市場。因為企業(yè)轉做內貿，資金投入比做外貿大得多。如服裝，通常渠道運營投入占服裝品牌30%-40%的商業(yè)價值，服裝加工環(huán)節(jié)只能占到服裝品牌10%-20%的商業(yè)價值，如果自建渠道往往要花去大筆資金。

三是習慣的改變。許多外貿企業(yè)習慣了規(guī)范的外貿業(yè)務環(huán)境，愿意大批量接單，喜歡批發(fā)操作模式。進入國內市場，應逐漸適應國內市場環(huán)境、國內競爭規(guī)則；同時靈活業(yè)務方式，如降低最低起訂量，或對同一區(qū)域范圍內的多家國內買家的小額采購訂貨量整合轉化成外貿企業(yè)熟悉的大批量訂貨。

四是做好中文宣傳資料、中文網(wǎng)站的建設等準備。

3．準備長期開拓國內市場的企業(yè)，要多研究國內市場，熟悉貿易規(guī)則，加強適應力

一要熟悉并符合內銷的基本條件，包括企業(yè)取得內銷權限和增值稅發(fā)票開具權限，以及產(chǎn)品擁有合格的國內產(chǎn)品標志、中文標簽，取得國內市場準入許可商品的強制性認證等。

二要從產(chǎn)品提供商向價值提供商轉變。外貿企業(yè)轉做內銷，不能再沿用外貿的訂單制貿易銷售體系，必須考慮國內消費者需求特點，把做外貿的設計理念、質量控制、原料工藝等優(yōu)勢融入內銷產(chǎn)品中，研發(fā)適合國內市場的品類和式樣，設計符合國內要求的包裝，塑造國內消費者認可的品牌形象，建立適應內銷的組織架構，組建內銷隊伍，開發(fā)內銷渠道，做好終端服務，維護市場，并要懂得、舍得對市場進行投入和控制，讓內銷品牌更受歡迎。

三要不斷自主創(chuàng)新，擁有具有核心競爭力的產(chǎn)品和具有核心內涵與價值的自主品牌，人無我有，人有我優(yōu)，永遠比競爭對手快一步，引領潮流，引導市場，掌握產(chǎn)品的定價權，贏得市場的話語權。

4．出口企業(yè)聯(lián)合起來，以聯(lián)盟的形式與內貿企業(yè)進行談判，以此獲得更多的話語權

5．逐步培育、發(fā)展全國市場或區(qū)域市場的總經(jīng)銷、總代理隊伍

6．有條件的品牌外貿企業(yè)，可以自己開辟國內市場，鋪設自己的銷售網(wǎng)絡

拓展內銷如果單純和內貿企業(yè)聯(lián)手，內貿企業(yè)慣用的聯(lián)銷、租賃、經(jīng)銷等模式，都會令外貿企業(yè)原本已經(jīng)微薄的利潤再次減少。擁有資金實力和自主品牌優(yōu)勢的外貿企業(yè)更應自己開辟國內市場，鋪設自己的銷售網(wǎng)絡。特別是中國東盟自由貿易區(qū)建立后，一個全球人口最多的市場將成為現(xiàn)實，7000多種商品將實現(xiàn)零關稅自由流動，內銷概念將擴大，通過在東盟國家建立經(jīng)貿合作關系，將中國商品打入東盟市場大本營，將會建立起一個更大的“內銷”市場，外貿企業(yè)現(xiàn)在自己鋪設的銷售網(wǎng)絡會在未來帶來巨大的收益。

（三）內貿企業(yè)應站在國際化經(jīng)營高度，轉變自己的經(jīng)營模式

1．采取更為積極的貿易規(guī)則讓步和變革，將自身培育成一個依靠經(jīng)營能力、管理能力生存與發(fā)展的正常商業(yè)企業(yè)

名目繁多的進場費、無償占壓供應商資金的長賬期、不合理的聯(lián)營扣點、柜臺出租模式、不承擔經(jīng)營風險的無條件退貨等既是遭到供應商詬病最多的地方，又扼殺了內貿企業(yè)依靠自身經(jīng)營能力、管理能力贏得生存與發(fā)展空間的活力與創(chuàng)造力。內貿企業(yè)應摒棄不合理的行業(yè)規(guī)則，從結算方式上首先突破，在國內業(yè)務中采用國際貿易中防止交易風險的常用手段如預付訂金，貨到付款等結算方式；同時，要轉變經(jīng)營方式，加快從“聯(lián)銷扣點”、“柜臺出租”向“自主經(jīng)營、開發(fā)自有品牌”轉變，加大自營比例，逐步改變商品以代銷為主、利潤靠通道費或保底租金為主、新品靠代理商為主的食利現(xiàn)狀，從根本上為外貿商品轉內銷打通通道，將自身培育成一個依靠經(jīng)營能力、管理能力生存與發(fā)展的正常商業(yè)企業(yè)。

2．創(chuàng)新思路，累積與外貿企業(yè)合作的經(jīng)驗，探索內外貿對接的有效方式

內貿企業(yè)可通過幫助外貿企業(yè)設立專柜、設立展位、參加集中促銷、創(chuàng)建自主品牌、提高自營比例、一次性買斷等方式擴大出口商品內銷，為出口商品進入內銷渠道提供便利。

如山東采購商利群集團采用的“超市貼牌”模式，成為內外貿對接最快速、阻力最小的方式?！俺匈N牌”即外貿企業(yè)只負責生產(chǎn)，供貨給超市后，超市貼自己的品牌，然后超市通過自己的商業(yè)網(wǎng)點銷售。目前內外貿對接最大的難點在于許多外貿企業(yè)沒有渠道、沒有品牌，此模式一舉解決了這兩個難題，使外貿企業(yè)與內貿企業(yè)做生意，可以像和做外貿生意一樣現(xiàn)貨現(xiàn)款，也不用考慮渠道、品牌問題。外貿企業(yè)擅長生產(chǎn)，核心競爭力在于產(chǎn)品質量好、價格有優(yōu)勢；而超市的核心競爭力在于發(fā)達的渠道，“超市貼牌”使內外貿企業(yè)分工明確，發(fā)揮了各自優(yōu)勢。

3．探索國際通行的經(jīng)銷、包銷、代理、寄售等多種貿易方式，探索統(tǒng)一采購、聯(lián)合采購等多種經(jīng)營形式，培育大經(jīng)銷商、大代理商、大寄售商

大型連鎖企業(yè)要加強集約采購，積極探索零售商之間的聯(lián)合采購，特別是不同區(qū)域的大零售商之間的采購合作，解決采購小批量、多批次的問題；同時，內貿企業(yè)應提高銷售的專業(yè)化水平，將自己逐步培育成為外貿產(chǎn)品的全國市場或區(qū)域市場的總經(jīng)銷、總代理，發(fā)展成為能與跨國商業(yè)集團媲美的大經(jīng)銷商、大代理商、大寄售商。

4．發(fā)揮優(yōu)勢，服好務

一是內貿企業(yè)要發(fā)揮與消費者直接打交道的優(yōu)勢，加強對消費趨勢的研判以及對消費數(shù)據(jù)的分析開發(fā)，幫助指導外貿企業(yè)設計、生產(chǎn)更多適合國內消費需求的商品。

二是發(fā)揮售后服務的強項，對配送能力弱的外貿企業(yè)，內貿企業(yè)可發(fā)揮擁有物流配送中心和采購中心的優(yōu)勢，扶持中小型外貿企業(yè)發(fā)展。

三是內貿企業(yè)象沃爾瑪那樣，手牽手，帶著出口企業(yè)“外轉內”。沃爾瑪既有《出口型企業(yè)拓展國內市場輔導手冊》，又專門出臺了一個“手牽手”年度輔導計劃，即在外向型經(jīng)濟集中地區(qū)選出部分有潛質的中小企業(yè)，提供一年的針對性輔導，內貿企業(yè)應站在長期合作角度，為外貿企業(yè)提供適合的服務。