狹義的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷是指出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷即為出口的產(chǎn)品，因?yàn)楦鞣N原因不能出口到國際市場，商家為了減少損失，將貨物在國內(nèi)銷售。或者是出貨到國外后，再核銷單過期之前未能收匯并核銷的，按規(guī)定，這次出口的這批貨將自動由出口轉(zhuǎn)成內(nèi)銷的，已經(jīng)不能定義成出口了。

廣義的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷是指經(jīng)濟(jì)危機(jī)背景下，原來外貿(mào)出口型企業(yè)受到國際市場消費(fèi)的壓縮，產(chǎn)品銷售壓力加大，通過轉(zhuǎn)內(nèi)銷的方式來獲得企業(yè)的生存和發(fā)展。

出口企業(yè)的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，一方面會帶來這些企業(yè)自身的轉(zhuǎn)變，另一方面也會改變國內(nèi)市場競爭的態(tài)勢，從而對我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來深刻變化。出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷帶來的有利影響，會降低我國的出口依存度，促進(jìn)我國對外貿(mào)易結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，促進(jìn)我國內(nèi)外部市場的統(tǒng)一；出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷帶來的不利影響，轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場的廉價出口商品，有可能會在國內(nèi)市場上傾銷，沖擊現(xiàn)有的國內(nèi)市場競爭秩序，沖擊現(xiàn)有品牌企業(yè)的品牌建設(shè)、營銷網(wǎng)絡(luò)以及新產(chǎn)品研究和開發(fā)的努力。

“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”在80年代曾是一個很時髦的名詞，代表著資質(zhì)好的企業(yè)和品質(zhì)高的產(chǎn)品；隨著80年代外貿(mào)體制改革，外貿(mào)經(jīng)營權(quán)下放，隨著中國加入世界貿(mào)易組織，越來越多的企業(yè)擁有了外貿(mào)經(jīng)營權(quán)，中國出口貿(mào)易大幅度增長，“Made in China”暢銷世界各地，歐美國家的衣食住行等已離不開“Made in China”的影響，“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”漸漸遠(yuǎn)離眾人的話題。但是，2007年美國次貸危機(jī)引發(fā)的全球金融危機(jī)，造成中國出口形勢惡化，“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”重新成為人們關(guān)注的重點(diǎn)。通過“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外貿(mào)對接，再造內(nèi)外貿(mào)一體化的現(xiàn)代流通體系，使經(jīng)濟(jì)運(yùn)行方式與國際接軌，成為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀要求。

一、金融危機(jī)迫使出口商品轉(zhuǎn)內(nèi)銷

由于出口形勢惡化，沿海地區(qū)企業(yè)、政府主管部門紛紛探索“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”。2009年五月，深圳舉辦了有史以來舉辦的最大外貿(mào)商品內(nèi)銷展--為期5天的粵（深）港外貿(mào)內(nèi)銷商品展銷會。隨后，廣東省政府主辦的首屆“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”博覽會--廣東外商投資企業(yè)產(chǎn)品(內(nèi)銷)博覽會在成都舉行推介會，近1000家外商投資企業(yè)報名參展。上海市商務(wù)委搭建了“外貿(mào)產(chǎn)品內(nèi)銷訂貨平臺”、“外貿(mào)產(chǎn)品購銷信息平臺”、“外貿(mào)產(chǎn)品銷售專柜平臺”三個平臺，努力做好外貿(mào)產(chǎn)品內(nèi)銷對接工作，積極幫助外貿(mào)企業(yè)克服金融危機(jī)帶來的困難。

與此同時，中國最大的進(jìn)出口商品交易會也在積極探索“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”。2009年春季舉辦的第105屆廣交會突然取消了多年來針對內(nèi)地采購商的“進(jìn)場”禁令，舉辦“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”專場，組織面臨出口困境的外貿(mào)企業(yè)與有出口商品采購需求的國內(nèi)采購商進(jìn)行對接洽談，這是廣交會從1957年開始以來，廣交會首次推出“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”，是在外需萎縮的情況下，幫助出口企業(yè)開拓國內(nèi)市場的一次有益嘗試，成為第105屆廣交會最大的亮點(diǎn)。2009年秋季舉辦的第106屆廣交會又首次設(shè)立國內(nèi)采購中心，并舉辦廣交會論壇，介紹出口商品轉(zhuǎn)內(nèi)銷的相關(guān)政策，以探討內(nèi)外貿(mào)企業(yè)對接，推動出口企業(yè)開拓國內(nèi)市場。除廣交會平臺之外，在南京舉辦的全國外貿(mào)商品巡回展，內(nèi)外貿(mào)企業(yè)積極參加。

二、從建立具有國際競爭實(shí)力的商業(yè)跨國集團(tuán)角度認(rèn)識“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”

一家企業(yè)要有成熟的品牌、渠道、營銷能力以及內(nèi)外兩個市場，才是健康、可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，改革開放的深入，中國的經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)了階段性的跨越，尤其是中國加入WTO以來，中國企業(yè)的競爭格局已經(jīng)從國內(nèi)競爭的平臺上升為全球競爭的平臺，具備國際化視野的企業(yè)，擁有國內(nèi)市場作為國際市場的堅(jiān)強(qiáng)后盾已經(jīng)成為越來越多的企業(yè)的戰(zhàn)略思路。因此，內(nèi)外貿(mào)不僅要對接，而且內(nèi)外貿(mào)對接要常態(tài)化。通過內(nèi)外貿(mào)對接，外貿(mào)企業(yè)要掌握國內(nèi)市場消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，改變單純依靠生產(chǎn)、依靠國外市場的發(fā)展模式，掌握國內(nèi)市場的運(yùn)營規(guī)則；內(nèi)貿(mào)企業(yè)要熟悉國際采購的規(guī)則，按國際貿(mào)易慣例辦事，在國內(nèi)市場上學(xué)會在國際市場競爭的本領(lǐng)，促進(jìn)內(nèi)貿(mào)企業(yè)上臺階、提檔升級，從而為未來走出國門，在高度發(fā)達(dá)的國際流通體系中成長為真正的商業(yè)跨國集團(tuán)打下基礎(chǔ)。

三、從建立內(nèi)外貿(mào)一體化的現(xiàn)代流通體系的高度認(rèn)識“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”

內(nèi)外貿(mào)分離是我國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的產(chǎn)物，在市場經(jīng)濟(jì)體制下，貿(mào)易沒有內(nèi)外之分，市場經(jīng)濟(jì)體制要求內(nèi)外貿(mào)一體化。內(nèi)外貿(mào)一體化可以提高流通效率，降低交易成本，更充分地利用國內(nèi)、國外兩個市場和兩種資源，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易便利化。“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷” ，內(nèi)外貿(mào)對接，不應(yīng)僅僅是解決外貿(mào)企業(yè)出口下滑的權(quán)宜之計(jì)，也不應(yīng)僅僅是解決出口企業(yè)的生產(chǎn)困難問題，更不應(yīng)是內(nèi)貿(mào)企業(yè)采購質(zhì)優(yōu)價廉商品的一次偶然機(jī)遇，而是在新形勢下，創(chuàng)新商品流通方式，再造中國商品流通體系的一次有益探索，是建立內(nèi)外貿(mào)一體化的現(xiàn)代流通體系的客觀要求。

在世界性經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大環(huán)境下，隨著中國從單純的世界工廠轉(zhuǎn)變?yōu)槭澜缱畲蟮南M(fèi)市場和制造基地，企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)之計(jì)必將是“內(nèi)外兼修”；推動內(nèi)外貿(mào)順利對接，促使內(nèi)外貿(mào)融為一體，培育有能力在國內(nèi)外市場進(jìn)行國際競爭的商業(yè)跨國集團(tuán)是“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的發(fā)展方向。而在內(nèi)外貿(mào)對接上，政府等管理部門以及內(nèi)外貿(mào)企業(yè)均可大有作為，政府主在構(gòu)建環(huán)境，內(nèi)外貿(mào)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身?xiàng)l件找到恰當(dāng)合適的方式，實(shí)現(xiàn)具體操作。

（一）國家積極推動出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷

政府應(yīng)從為企業(yè)做好內(nèi)外貿(mào)對接創(chuàng)造條件, 打造環(huán)境，營造良好的平臺入手，推動出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷發(fā)展。

1．政府相關(guān)部門針對出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的內(nèi)外貿(mào)企業(yè)探索退稅優(yōu)惠、財(cái)政貼息、信用擔(dān)保、支付手段等方面的引導(dǎo)性政策；同時，應(yīng)按照國際通行慣例出臺交易規(guī)范，建立內(nèi)外銷統(tǒng)一的制度和規(guī)則；應(yīng)加強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，堅(jiān)決打擊侵犯知識產(chǎn)權(quán)的行為，營造公平競爭的氛圍；通過組織各種形式的外貿(mào)商品展覽會等為企業(yè)提供幫助。

2．行業(yè)協(xié)會要加強(qiáng)對內(nèi)外貿(mào)企業(yè)的培訓(xùn)，介紹出口商品轉(zhuǎn)內(nèi)銷的相關(guān)政策, 組織外貿(mào)企業(yè)考察國內(nèi)市場，組織內(nèi)貿(mào)企業(yè)考察外貿(mào)企業(yè)，組織內(nèi)外貿(mào)企業(yè)就內(nèi)銷市場運(yùn)行規(guī)律、出口商品銷售、國內(nèi)市場開拓等內(nèi)容開展交流、探討，引導(dǎo)外貿(mào)企業(yè)把握國內(nèi)市場動態(tài)，引導(dǎo)內(nèi)貿(mào)企業(yè)按國際通行的貿(mào)易方式、結(jié)算方式開展正常貿(mào)易，破除不合理的行規(guī)、潛規(guī)則，引導(dǎo)內(nèi)貿(mào)企業(yè)按照商業(yè)自身屬性正常經(jīng)營。

3.銀行、保險公司應(yīng)探索將國際貿(mào)易中規(guī)范的支付方式、信用保險方式引入國內(nèi)貿(mào)易業(yè)務(wù)，為企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷提供融資、保險等解決方案。

（二）拓展國內(nèi)市場，外貿(mào)企業(yè)需轉(zhuǎn)變自己的經(jīng)營模式

1．外貿(mào)企業(yè)首先要正確認(rèn)識外貿(mào)形勢，正確對待國內(nèi)市場

我國外貿(mào)經(jīng)過快速發(fā)展期轉(zhuǎn)向穩(wěn)步發(fā)展，國外的反傾銷、反補(bǔ)貼、特保調(diào)查等貿(mào)易保護(hù)主義手段仍會延續(xù)，依靠低廉價格競爭優(yōu)勢會隨著全球加工重心的轉(zhuǎn)移被時代拋棄，外貿(mào)產(chǎn)業(yè)升級和轉(zhuǎn)型勢在必行，轉(zhuǎn)身做國內(nèi)市場應(yīng)成為外貿(mào)企業(yè)越來越多的選擇和嘗試。

2008年我國人均GDP超過3266.8美元，根據(jù)國際發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)一個國家和地區(qū)的人均GDP超過3000美元后，城市化、工業(yè)化進(jìn)程會加速發(fā)展，居民消費(fèi)類型也將發(fā)生大的轉(zhuǎn)變，國內(nèi)需求結(jié)構(gòu)會隨之調(diào)整、升級，這會給外貿(mào)企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷帶來極其有利的發(fā)展空間。國內(nèi)市場對外貿(mào)企業(yè)發(fā)展的意義重大，將在很大程度上決定外貿(mào)企業(yè)長期發(fā)展成功與否。

當(dāng)然，并不是所有的出口企業(yè)都須考慮“做內(nèi)貿(mào)”。企業(yè)在轉(zhuǎn)作內(nèi)貿(mào)前，須全面衡量自身優(yōu)勢、劣勢，轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)的機(jī)會、挑戰(zhàn)，究竟是“權(quán)宜之計(jì)”還是“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”，要十分慎重。

2．進(jìn)入國內(nèi)市場，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)做好準(zhǔn)備工作

一是心理準(zhǔn)備。開拓國內(nèi)市場，要承擔(dān)市場風(fēng)險，做好用較長時間培育市場的準(zhǔn)備，摒棄做每一筆業(yè)務(wù)都會獲得可觀利潤的想法。

二要有相應(yīng)的資金開拓市場。因?yàn)槠髽I(yè)轉(zhuǎn)做內(nèi)貿(mào)，資金投入比做外貿(mào)大得多。如服裝，通常渠道運(yùn)營投入占服裝品牌30%-40%的商業(yè)價值，服裝加工環(huán)節(jié)只能占到服裝品牌10%-20%的商業(yè)價值，如果自建渠道往往要花去大筆資金。

三是習(xí)慣的改變。許多外貿(mào)企業(yè)習(xí)慣了規(guī)范的外貿(mào)業(yè)務(wù)環(huán)境，愿意大批量接單，喜歡批發(fā)操作模式。進(jìn)入國內(nèi)市場，應(yīng)逐漸適應(yīng)國內(nèi)市場環(huán)境、國內(nèi)競爭規(guī)則；同時靈活業(yè)務(wù)方式，如降低最低起訂量，或?qū)ν粎^(qū)域范圍內(nèi)的多家國內(nèi)買家的小額采購訂貨量整合轉(zhuǎn)化成外貿(mào)企業(yè)熟悉的大批量訂貨。

四是做好中文宣傳資料、中文網(wǎng)站的建設(shè)等準(zhǔn)備。

3．準(zhǔn)備長期開拓國內(nèi)市場的企業(yè)，要多研究國內(nèi)市場，熟悉貿(mào)易規(guī)則，加強(qiáng)適應(yīng)力

一要熟悉并符合內(nèi)銷的基本條件，包括企業(yè)取得內(nèi)銷權(quán)限和增值稅發(fā)票開具權(quán)限，以及產(chǎn)品擁有合格的國內(nèi)產(chǎn)品標(biāo)志、中文標(biāo)簽，取得國內(nèi)市場準(zhǔn)入許可商品的強(qiáng)制性認(rèn)證等。

二要從產(chǎn)品提供商向價值提供商轉(zhuǎn)變。外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)做內(nèi)銷，不能再沿用外貿(mào)的訂單制貿(mào)易銷售體系，必須考慮國內(nèi)消費(fèi)者需求特點(diǎn)，把做外貿(mào)的設(shè)計(jì)理念、質(zhì)量控制、原料工藝等優(yōu)勢融入內(nèi)銷產(chǎn)品中，研發(fā)適合國內(nèi)市場的品類和式樣，設(shè)計(jì)符合國內(nèi)要求的包裝，塑造國內(nèi)消費(fèi)者認(rèn)可的品牌形象，建立適應(yīng)內(nèi)銷的組織架構(gòu)，組建內(nèi)銷隊(duì)伍，開發(fā)內(nèi)銷渠道，做好終端服務(wù)，維護(hù)市場，并要懂得、舍得對市場進(jìn)行投入和控制，讓內(nèi)銷品牌更受歡迎。

三要不斷自主創(chuàng)新，擁有具有核心競爭力的產(chǎn)品和具有核心內(nèi)涵與價值的自主品牌，人無我有，人有我優(yōu)，永遠(yuǎn)比競爭對手快一步，引領(lǐng)潮流，引導(dǎo)市場，掌握產(chǎn)品的定價權(quán)，贏得市場的話語權(quán)。

4．出口企業(yè)聯(lián)合起來，以聯(lián)盟的形式與內(nèi)貿(mào)企業(yè)進(jìn)行談判，以此獲得更多的話語權(quán)

5．逐步培育、發(fā)展全國市場或區(qū)域市場的總經(jīng)銷、總代理隊(duì)伍

6．有條件的品牌外貿(mào)企業(yè)，可以自己開辟國內(nèi)市場，鋪設(shè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)

拓展內(nèi)銷如果單純和內(nèi)貿(mào)企業(yè)聯(lián)手，內(nèi)貿(mào)企業(yè)慣用的聯(lián)銷、租賃、經(jīng)銷等模式，都會令外貿(mào)企業(yè)原本已經(jīng)微薄的利潤再次減少。擁有資金實(shí)力和自主品牌優(yōu)勢的外貿(mào)企業(yè)更應(yīng)自己開辟國內(nèi)市場，鋪設(shè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。特別是中國東盟自由貿(mào)易區(qū)建立后，一個全球人口最多的市場將成為現(xiàn)實(shí)，7000多種商品將實(shí)現(xiàn)零關(guān)稅自由流動，內(nèi)銷概念將擴(kuò)大，通過在東盟國家建立經(jīng)貿(mào)合作關(guān)系，將中國商品打入東盟市場大本營，將會建立起一個更大的“內(nèi)銷”市場，外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)在自己鋪設(shè)的銷售網(wǎng)絡(luò)會在未來帶來巨大的收益。

（三）內(nèi)貿(mào)企業(yè)應(yīng)站在國際化經(jīng)營高度，轉(zhuǎn)變自己的經(jīng)營模式

1．采取更為積極的貿(mào)易規(guī)則讓步和變革，將自身培育成一個依靠經(jīng)營能力、管理能力生存與發(fā)展的正常商業(yè)企業(yè)

名目繁多的進(jìn)場費(fèi)、無償占壓供應(yīng)商資金的長賬期、不合理的聯(lián)營扣點(diǎn)、柜臺出租模式、不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險的無條件退貨等既是遭到供應(yīng)商詬病最多的地方，又扼殺了內(nèi)貿(mào)企業(yè)依靠自身經(jīng)營能力、管理能力贏得生存與發(fā)展空間的活力與創(chuàng)造力。內(nèi)貿(mào)企業(yè)應(yīng)摒棄不合理的行業(yè)規(guī)則，從結(jié)算方式上首先突破，在國內(nèi)業(yè)務(wù)中采用國際貿(mào)易中防止交易風(fēng)險的常用手段如預(yù)付訂金，貨到付款等結(jié)算方式；同時，要轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，加快從“聯(lián)銷扣點(diǎn)”、“柜臺出租”向“自主經(jīng)營、開發(fā)自有品牌”轉(zhuǎn)變，加大自營比例，逐步改變商品以代銷為主、利潤靠通道費(fèi)或保底租金為主、新品靠代理商為主的食利現(xiàn)狀，從根本上為外貿(mào)商品轉(zhuǎn)內(nèi)銷打通通道，將自身培育成一個依靠經(jīng)營能力、管理能力生存與發(fā)展的正常商業(yè)企業(yè)。

2．創(chuàng)新思路，累積與外貿(mào)企業(yè)合作的經(jīng)驗(yàn)，探索內(nèi)外貿(mào)對接的有效方式

內(nèi)貿(mào)企業(yè)可通過幫助外貿(mào)企業(yè)設(shè)立專柜、設(shè)立展位、參加集中促銷、創(chuàng)建自主品牌、提高自營比例、一次性買斷等方式擴(kuò)大出口商品內(nèi)銷，為出口商品進(jìn)入內(nèi)銷渠道提供便利。

如山東采購商利群集團(tuán)采用的“超市貼牌”模式，成為內(nèi)外貿(mào)對接最快速、阻力最小的方式?！俺匈N牌”即外貿(mào)企業(yè)只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，供貨給超市后，超市貼自己的品牌，然后超市通過自己的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售。目前內(nèi)外貿(mào)對接最大的難點(diǎn)在于許多外貿(mào)企業(yè)沒有渠道、沒有品牌，此模式一舉解決了這兩個難題，使外貿(mào)企業(yè)與內(nèi)貿(mào)企業(yè)做生意，可以像和做外貿(mào)生意一樣現(xiàn)貨現(xiàn)款，也不用考慮渠道、品牌問題。外貿(mào)企業(yè)擅長生產(chǎn)，核心競爭力在于產(chǎn)品質(zhì)量好、價格有優(yōu)勢；而超市的核心競爭力在于發(fā)達(dá)的渠道，“超市貼牌”使內(nèi)外貿(mào)企業(yè)分工明確，發(fā)揮了各自優(yōu)勢。

3．探索國際通行的經(jīng)銷、包銷、代理、寄售等多種貿(mào)易方式，探索統(tǒng)一采購、聯(lián)合采購等多種經(jīng)營形式，培育大經(jīng)銷商、大代理商、大寄售商

大型連鎖企業(yè)要加強(qiáng)集約采購，積極探索零售商之間的聯(lián)合采購，特別是不同區(qū)域的大零售商之間的采購合作，解決采購小批量、多批次的問題；同時，內(nèi)貿(mào)企業(yè)應(yīng)提高銷售的專業(yè)化水平，將自己逐步培育成為外貿(mào)產(chǎn)品的全國市場或區(qū)域市場的總經(jīng)銷、總代理，發(fā)展成為能與跨國商業(yè)集團(tuán)媲美的大經(jīng)銷商、大代理商、大寄售商。

4．發(fā)揮優(yōu)勢，服好務(wù)

一是內(nèi)貿(mào)企業(yè)要發(fā)揮與消費(fèi)者直接打交道的優(yōu)勢，加強(qiáng)對消費(fèi)趨勢的研判以及對消費(fèi)數(shù)據(jù)的分析開發(fā)，幫助指導(dǎo)外貿(mào)企業(yè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)更多適合國內(nèi)消費(fèi)需求的商品。

二是發(fā)揮售后服務(wù)的強(qiáng)項(xiàng)，對配送能力弱的外貿(mào)企業(yè)，內(nèi)貿(mào)企業(yè)可發(fā)揮擁有物流配送中心和采購中心的優(yōu)勢，扶持中小型外貿(mào)企業(yè)發(fā)展。

三是內(nèi)貿(mào)企業(yè)象沃爾瑪那樣，手牽手，帶著出口企業(yè)“外轉(zhuǎn)內(nèi)”。沃爾瑪既有《出口型企業(yè)拓展國內(nèi)市場輔導(dǎo)手冊》，又專門出臺了一個“手牽手”年度輔導(dǎo)計(jì)劃，即在外向型經(jīng)濟(jì)集中地區(qū)選出部分有潛質(zhì)的中小企業(yè)，提供一年的針對性輔導(dǎo)，內(nèi)貿(mào)企業(yè)應(yīng)站在長期合作角度，為外貿(mào)企業(yè)提供適合的服務(wù)。