包銷
1.什么是包銷
包銷是指一個(gè)企業(yè)根據(jù)一定條件收另一企業(yè)的全部或部分產(chǎn)品，是對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)方式之一。出口商將一種或一類商品在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)一定地區(qū)的出口，交給外國(guó)商人承包銷售的一種經(jīng)營(yíng)方式。[1]
通過包銷協(xié)議，雙方建立起一種穩(wěn)定的長(zhǎng)期的買賣關(guān)系，而具體的每一筆交易，則以包銷協(xié)議為基礎(chǔ)。另行訂立買賣合同。
包銷的一般做法如圖所示。
2.包銷協(xié)議
包銷協(xié)議本身不是買賣合同，它規(guī)定了雙方的權(quán)利和義務(wù)，以及一般交易條件，其主要內(nèi)容如下：
- 包銷的商品、地區(qū)和期限。協(xié)議是應(yīng)規(guī)定包銷商品的種類或型號(hào)，并對(duì)包銷商享有經(jīng)營(yíng)權(quán)的地理范圍作出規(guī)定，按出口商的營(yíng)銷意圖和包銷商的銷售能力和所承諾的銷售數(shù)量，由雙方商定。包銷期限即為包銷協(xié)議的有效期限、通常規(guī)定為一年至兩年，也有不規(guī)定期限，只規(guī)定中止條款或續(xù)約條款。
- 專營(yíng)權(quán)。專營(yíng)權(quán)包括專賣權(quán)和專買權(quán)。前者指出口方承諾在協(xié)議有效期內(nèi)不向包銷地區(qū)內(nèi)的其他客戶出售包銷商品。后者指包銷商承諾只向協(xié)議出口方購(gòu)買該項(xiàng)商品，不得向第三者購(gòu)買司類商品或有競(jìng)爭(zhēng)性的替代商品。其中專賣權(quán)是包銷協(xié)議必不可少的內(nèi)容，是區(qū)別于一般經(jīng)銷協(xié)議的主要條件。
- 包銷商品的最低數(shù)量或金額。在協(xié)議規(guī)定期限內(nèi)包銷商必須向出口人承購(gòu)的最低限額、也有的包銷協(xié)議對(duì)此不作規(guī)定。
- 包銷商品的價(jià)格和一般貿(mào)易條件。包銷商品的價(jià)格可以一次性規(guī)定，也可以在訂立買賣合同時(shí)按市場(chǎng)行情商定。一般貿(mào)易條件是指適合于協(xié)議期間每一筆交易的條件，如支付方式、檢驗(yàn)索賠、保險(xiǎn)，以及不可抗力等貿(mào)易條件，可在包銷協(xié)議中予以規(guī)定，以簡(jiǎn)化日后買賣合同的內(nèi)容。
- 廣告宣傳和費(fèi)用負(fù)擔(dān)。
3.包銷的原則
(1)必須選擇忠誠(chéng)度高，有很強(qiáng)推廣能力的經(jīng)銷商。高端產(chǎn)品必須重點(diǎn)選擇能配合公司促銷和品牌策劃方案的、擁有良好客戶形象的經(jīng)銷商，低價(jià)位產(chǎn)品可以選擇批發(fā)網(wǎng)絡(luò)通暢和廣泛，有較強(qiáng)鋪貨能力和沖擊市場(chǎng)能力的經(jīng)銷商；
(2)包銷產(chǎn)品的種類確定必須根據(jù)經(jīng)銷商的歷史銷售記錄來觀察，哪些經(jīng)銷商特別適合推廣哪些種類、哪些檔次、哪些細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品，必須有個(gè)詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，同時(shí)、資金、地域、產(chǎn)品特性等也是考慮的范圍；
(3)包銷產(chǎn)品一般利潤(rùn)較高，能給經(jīng)銷商很大的銷售積極性，所以廠家可以根據(jù)這個(gè)心里給經(jīng)銷商一定的銷售壓力——即分階段承諾銷量，來保證廠家自己的銷量和利潤(rùn)。
4.包銷方式的應(yīng)用
對(duì)出口商來說，采用包銷方式的主要目的是利用包銷商的資金和銷售能力，在特定的區(qū)域建立一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展的市場(chǎng)。對(duì)包銷商來說，由于取得了專賣機(jī)，因而在指定商品的銷售中處于有利的地位，避免了多頭競(jìng)爭(zhēng)而導(dǎo)致降價(jià)減盈的局面。故其有較高的經(jīng)營(yíng)積極性，能在廣告促銷和售后服務(wù)中作較多的投入。
由于包銷是包銷商買斷商品后再自行銷售，所以包銷商需要有一定的資金投入和承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)、若包銷商資金不足或缺少銷售能力，則有可能形成“包而不銷”。因此，對(duì)出口商來說，選擇一個(gè)合適的包銷商是成功地采用包銷方式的關(guān)鍵之所在。