經(jīng)銷是指進(jìn)口商(經(jīng)銷商distributor)與國外出口商(供貨商supplier)達(dá)成協(xié)議，承擔(dān)在規(guī)定的期限和地域內(nèi)購銷指定商品的義務(wù)。

按經(jīng)銷商權(quán)限的不同，經(jīng)銷方式可分為兩種：

一種是一般經(jīng)銷，亦稱定銷。在這種方式下，經(jīng)銷商不享有獨(dú)家專營權(quán)，供貨商可在同一時(shí)間、同一地區(qū)內(nèi)委派幾家商號(hào)來經(jīng)銷同類商品。這種經(jīng)銷商與國外供貨商之間的關(guān)系同一般進(jìn)口商和出口商之間的關(guān)系并無本質(zhì)區(qū)別，所不同的只是確立了相對(duì)長期和穩(wěn)固的購銷關(guān)系。

另一種是獨(dú)家經(jīng)銷(sole distribution)，亦稱包銷(exclusive sales)，是指經(jīng)銷商在規(guī)定的期限和地域內(nèi)，指對(duì)定的商品享有獨(dú)家專利。經(jīng)銷也是售定，供貨商和經(jīng)銷商之間是一種買賣關(guān)系，但又與通常的單邊逐筆售定不同，當(dāng)事人雙方除簽有買賣合同外，還須事先簽有經(jīng)銷協(xié)議，確定對(duì)等的權(quán)利和義務(wù)。例如在包銷方式下，只有包銷商承擔(dān)從供貨商那里購進(jìn)指定商品的義務(wù)，供貨商才授予其獨(dú)家經(jīng)營的權(quán)利。從法律上講，供貨商和經(jīng)銷商之間是本人對(duì)本人 (principal to principal)的關(guān)系，經(jīng)銷商是以自己的名義購進(jìn)貨物，在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)轉(zhuǎn)售時(shí)，也是以自己的名義進(jìn)行，貨價(jià)漲落等經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也由經(jīng)銷商自己承擔(dān)。購買商品的當(dāng)?shù)乜蛻襞c供貨商：藝間不存在合同關(guān)系。

對(duì)于出口商來講，采用經(jīng)銷方式是穩(wěn)固市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售的有效途徑之一。這主要是因?yàn)椋诮?jīng)銷方式下，出口商通常要在價(jià)格、支付條件等方面給予經(jīng)銷商一定的優(yōu)惠，這有利于調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，利用其經(jīng)銷渠道為推銷出口商品服務(wù)。在有些情況下，還可要求經(jīng)銷商提供售后服務(wù)和進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。當(dāng)然，不同的經(jīng)銷方式對(duì)于出口推銷所發(fā)揮的作用是不完全一樣的。

如果采用獨(dú)家經(jīng)銷方式，由于經(jīng)銷商在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)對(duì)指定的商品享有專營權(quán)，這在一定程度上可避免或減少因自相競(jìng)爭(zhēng)而造成的損失。在同一市場(chǎng)上，如果有許多家商號(hào)同時(shí)經(jīng)營供貨商的同一商品，當(dāng)市場(chǎng)銷路不好時(shí)，一些資金不夠雄厚的商人往往會(huì)因資金周轉(zhuǎn)困難而削價(jià)拋售。這一舉動(dòng)有可能造成連鎖反應(yīng)，會(huì)使其他商人紛紛仿效。而許多消費(fèi)者的心理是"買漲不買落"，競(jìng)相降價(jià)，有可能把市場(chǎng)搞垮。另外，采用獨(dú)家經(jīng)銷方式，只要經(jīng)銷商選擇得當(dāng)，它可以利用自己熟悉所在國或地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣，以及政府條例、法規(guī)等方面的便利，及時(shí)為供貨商提供必要的信息，如市場(chǎng)供需情況、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反映等，以幫助改進(jìn)產(chǎn)品、做到適銷對(duì)路，并且減少不必要的法律糾紛。一般來說，經(jīng)銷商也愿意按協(xié)議的規(guī)定為所經(jīng)銷的商品登廣告、做宣傳，或者承擔(dān)其他義務(wù)，使商品的經(jīng)營額不斷擴(kuò)大，使雙方在合作中共同受益。

許多經(jīng)驗(yàn)說明，采用經(jīng)銷方式出口時(shí)，應(yīng)注意以下問題。

(1)要慎重選擇經(jīng)銷商

供貨商與經(jīng)銷商之間存在著一種相對(duì)長期的合作關(guān)系。如果經(jīng)銷商選擇得當(dāng)，對(duì)方信譽(yù)好，能夠重合同、守信用，而且經(jīng)營能力強(qiáng)，即使市場(chǎng)情況不好時(shí)，也能充分利用自己的經(jīng)驗(yàn)和手段，努力完成推銷定額。這樣，業(yè)務(wù)會(huì)越做越大，供銷雙方都會(huì)受益。然而，如果經(jīng)銷商選擇失當(dāng)，其經(jīng)營能力不佳或資信不好，則會(huì)使供貨商作繭自縛。這一問題在獨(dú)家經(jīng)銷方式下尤為明顯。有些包銷商在市場(chǎng)情況不利時(shí)，拒絕完成協(xié)議中規(guī)定的承購數(shù)額，結(jié)果使供貨商原定的出口計(jì)劃無法完成，又失掉其他客戶。也有的包銷商憑借自己獨(dú)家專營的特殊地位，反過來在價(jià)格及其他條件上要挾供貨商，為自己謀利，卻損害對(duì)方利益。為防止這類情況發(fā)生，作為出口商，在選擇經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)先做認(rèn)真的資信調(diào)查，了解對(duì)方的信譽(yù)和經(jīng)銷能力，在任命獨(dú)家經(jīng)銷商之前，這項(xiàng)工作尤為重要。

(2)要注意當(dāng)?shù)氐挠嘘P(guān)法律規(guī)定

在獨(dú)家經(jīng)銷方式下，協(xié)議有關(guān)專營的規(guī)定有時(shí)會(huì)構(gòu)成"限制性商業(yè)慣例"。對(duì)于"限制性商業(yè)慣例"的一般解釋是，企業(yè)通過濫用市場(chǎng)力量的支配地位，限制其他企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，或以其他不正當(dāng)?shù)姆绞较拗聘?jìng)爭(zhēng)，從而對(duì)貿(mào)易或商業(yè)的發(fā)展造成不利的影響。其核心問題是限制競(jìng)爭(zhēng)、操作市場(chǎng)，這在許多國家的立法中屬于管制之列。在有些包銷協(xié)議中，規(guī)定包銷商品的種類及經(jīng)銷區(qū)域時(shí)，有時(shí)做出下列限制性規(guī)定："包銷商不得經(jīng)營其他廠家的同類產(chǎn)品"，"禁止將包銷的產(chǎn)品銷往包銷區(qū)域以外的地區(qū)"等。這類規(guī)定就有可能違反有些國家管制"限制性商業(yè)慣例"的條例和法令，如反托拉斯法(antitrust law)。因此，在簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議時(shí)，應(yīng)當(dāng)了解當(dāng)?shù)氐挠嘘P(guān)法規(guī)，并注意使用文句，盡可能避免與當(dāng)?shù)氐姆砂l(fā)生抵觸。