深度營(yíng)銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷新模式、新觀念。它要求讓顧客參與企業(yè)的營(yíng)銷管理，給顧客提供無(wú)限的關(guān)懷，與顧客建立長(zhǎng)期的合作性伙伴關(guān)系，通過(guò)大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的效果，保持顧客長(zhǎng)久的品牌忠誠(chéng)。它強(qiáng)調(diào)將人文關(guān)懷的色彩體現(xiàn)到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品銷售的整個(gè)過(guò)程之中，乃至產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。

企業(yè)要想做好深度營(yíng)銷必須牢牢掌握好其四大核心因素。深度營(yíng)銷的四大核心因素為：

第一，區(qū)域市場(chǎng)。

通過(guò)對(duì)健康減肥市場(chǎng)的宏觀情況、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)。在市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，制定以構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈為核心目的市場(chǎng)策略，同時(shí)合理規(guī)劃營(yíng)銷資源，建立目標(biāo)管理責(zé)任體系和營(yíng)銷系統(tǒng)支持平臺(tái)；對(duì)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)份額的數(shù)量和質(zhì)量。

第二，核心客戶。

核心客戶是在區(qū)域市場(chǎng)上掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營(yíng)能力，與企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并對(duì)市場(chǎng)銷售具有現(xiàn)實(shí)和未來(lái)意義的客戶。尋找、達(dá)成并鞏固與核心客戶的結(jié)盟與合作，是構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷價(jià)值鏈、掌控終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。圍繞核心客戶的經(jīng)營(yíng)管理和利益提供全面的服務(wù)支持，深化客戶關(guān)系，包括對(duì)核心客戶的培育、維護(hù)、支持與服務(wù)，提高其分銷效能和與企業(yè)和終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同能力。同時(shí)引導(dǎo)其功能轉(zhuǎn)換，按照客戶服務(wù)和具體競(jìng)爭(zhēng)的要求，進(jìn)行企業(yè)與核心客戶的分工合作，提高營(yíng)銷鏈的整體效能和爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力。

第三，零售網(wǎng)絡(luò)。

根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，與核心客戶共建貼近目標(biāo)顧客、相對(duì)穩(wěn)定的零售終端網(wǎng)絡(luò)是保證營(yíng)銷價(jià)值鏈穩(wěn)固有效的基礎(chǔ)。企業(yè)應(yīng)合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)和分布，持續(xù)地提供增值服務(wù)與銷售支持，以鞏固和掌控終端網(wǎng)絡(luò)，保證暢流分銷和區(qū)域有效覆蓋，形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道壁壘。

第四，客戶顧問(wèn) 。

客戶顧問(wèn)隊(duì)伍是深度營(yíng)銷模式的核心動(dòng)力。通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員的選拔、培養(yǎng)和激勵(lì)，促進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍完成從機(jī)會(huì)型的“獵手”轉(zhuǎn)化為精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”的職業(yè)化，成為能為客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶顧問(wèn)；同時(shí)建立學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)行內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)能力。

深度營(yíng)銷的五大市場(chǎng)原則為：

第一，集中原則　

在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)集中有限的營(yíng)銷資源于重點(diǎn)的區(qū)域、商品和客戶上，并注重優(yōu)先的順序。先在集中局部，密集開(kāi)發(fā)，沖擊市場(chǎng)份額第一，取得有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理經(jīng)驗(yàn)，逐步提高隊(duì)伍能力，然后滾動(dòng)復(fù)制推廣，最終實(shí)現(xiàn)整個(gè)市場(chǎng)的覆蓋。

第二，攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則。

在市場(chǎng)爭(zhēng)奪中，應(yīng)合理定位，選擇打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，打擊市場(chǎng)地位較弱者和攻擊強(qiáng)者的致命弱點(diǎn)，獲得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)。

第三，鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則。

不斷提高和維護(hù)客戶占有率和市場(chǎng)份額，同時(shí)通過(guò)提供增值性經(jīng)營(yíng)服務(wù)和營(yíng)銷綜合支持，提高整個(gè)營(yíng)銷價(jià)值鏈的效能，從而擴(kuò)大各環(huán)節(jié)客戶的經(jīng)營(yíng)效益，深化客戶關(guān)系，提升客戶忠誠(chéng)度和掌控終端，建立起排他性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入壁壘。

第四，掌握大客戶原則　

通過(guò)有效溝通尋找到合理的合作利基，充分發(fā)揮企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品力、品牌力等渠道綜合影響力，謀求與區(qū)域有實(shí)力或影響力的客戶和優(yōu)秀終端建立長(zhǎng)期互利的合作關(guān)系，使企業(yè)營(yíng)銷鏈的質(zhì)量強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)地位，保證市場(chǎng)份額和客戶占有率的質(zhì)量；同時(shí)也有效的降低了市場(chǎng)的維護(hù)管理費(fèi)用，提高了銷售效率。

第五，未訪問(wèn)客戶為零原則　

由于深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)的密集開(kāi)發(fā)和精耕細(xì)作，要求通過(guò)市場(chǎng)普查建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，在訪問(wèn)中與所有的經(jīng)銷商和相應(yīng)的零售終端建立良好的溝通關(guān)系。另外，深度營(yíng)銷將競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立在營(yíng)銷價(jià)值鏈的整體分銷效率基礎(chǔ)上。隨著市場(chǎng)變化，必須加強(qiáng)營(yíng)銷鏈構(gòu)成優(yōu)化的動(dòng)態(tài)管理，廣泛和良好的客戶關(guān)系無(wú)疑將加強(qiáng)企業(yè)的主動(dòng)性。

深度營(yíng)銷是以營(yíng)銷4P為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)高效運(yùn)用4C、4R理論，來(lái)取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。它具有如下特點(diǎn)：

1、以整體競(jìng)爭(zhēng)觀作為根本點(diǎn)。深度營(yíng)銷體現(xiàn)更多的是企業(yè)的全局觀，不是以犧牲企業(yè)整體利益來(lái)達(dá)到某一目標(biāo)的短期行為，它更多地表現(xiàn)為持久、長(zhǎng)期的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。

2、以建立戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)為企業(yè)目標(biāo)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及市場(chǎng)差異化的日益明顯，深度營(yíng)銷更多地強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，主張“集中兵力”，搶占制高點(diǎn)，建立市場(chǎng)防護(hù)壁壘，構(gòu)建成熟市場(chǎng)與區(qū)域，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)中長(zhǎng)期利益。

3、以全程控制作為市場(chǎng)發(fā)展的持久動(dòng)力。深度營(yíng)銷有別于其他營(yíng)銷模式，它最大的特點(diǎn)，就是全方位、多角度地參與市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、運(yùn)作以及維護(hù)等等，體現(xiàn)的是一種廠商的互動(dòng)、溝通、協(xié)作，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的全程控制與突破。

深度營(yíng)銷是通過(guò)有組織的努力，以構(gòu)建企業(yè)主導(dǎo)的核心價(jià)值鏈，并以此提升客戶關(guān)系價(jià)值以掌控網(wǎng)絡(luò)和終端，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，從而取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。正是由于深度營(yíng)銷它所獨(dú)具特色的市場(chǎng)魅力，因此而被眾多廠商所廣泛采用和看好。

但是不是所有的企業(yè)都適用深度營(yíng)銷這一營(yíng)銷模式呢？答案是否定的。深度營(yíng)銷由于它的立體、全面和深入性，因此，相應(yīng)的它的運(yùn)營(yíng)成本、團(tuán)隊(duì)打造、營(yíng)銷管理都較之別的模式而顯得復(fù)雜和多變，因此，它只適合于以下企業(yè)運(yùn)用：

一、成熟型的企業(yè)適合深度營(yíng)銷。成熟型的企業(yè)，由于品牌積累、資本流轉(zhuǎn)以及市場(chǎng)運(yùn)做的完善，因此，企業(yè)亟需由深度分銷向深度營(yíng)銷過(guò)渡。通過(guò)深度營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模型向效益型轉(zhuǎn)變，從而達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和營(yíng)銷方略的全方位突破。

二、成長(zhǎng)型的企業(yè)適合深度營(yíng)銷。成長(zhǎng)型的企業(yè)由于網(wǎng)絡(luò)、管理、資金等等方面的條件限制，要想全面突破、“全國(guó)山河一片紅”，將變得不太現(xiàn)實(shí)，而企業(yè)過(guò)分的“拔苗助長(zhǎng)”，推行“泡沫經(jīng)濟(jì)”，將會(huì)加速企業(yè)的衰敗，因此，成長(zhǎng)型的企業(yè)，適合深度營(yíng)銷。通過(guò)深度營(yíng)銷，成長(zhǎng)型企業(yè)可以實(shí)施產(chǎn)品區(qū)隔、市場(chǎng)細(xì)分，有效整合資源，建立自己的“根據(jù)地”，以不斷擴(kuò)大自己的戰(zhàn)略市場(chǎng)，通過(guò)建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，從而實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面，以面連片，達(dá)到“星星之火，可以燎原”之效果。

三、高附加值企業(yè)適合深度營(yíng)銷。傳統(tǒng)行業(yè)由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈性，致使利潤(rùn)和操作空間越來(lái)越小，因此，深度營(yíng)銷更適合于高附加值的企業(yè)和產(chǎn)品。高附加值的企業(yè)由于擁有龐大的利潤(rùn)空間做支撐，因此，它可以通過(guò)深度營(yíng)銷，對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作，培養(yǎng)自己的核心客戶群，通過(guò)深度分銷，強(qiáng)化終端，與市場(chǎng)建立緊密型的穩(wěn)固關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)品牌忠誠(chéng)度以及市場(chǎng)效益最大化的戰(zhàn)略目標(biāo)。

深度營(yíng)銷是一項(xiàng)綜合性的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，它講求策略上的系統(tǒng)性、計(jì)劃性和長(zhǎng)期性，戰(zhàn)術(shù)上的針對(duì)性、多元性和高效性。利用深度營(yíng)銷，更好地服務(wù)企業(yè)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，是很多企業(yè)孜孜以求的目標(biāo)。

企業(yè)在導(dǎo)入和實(shí)施深度營(yíng)銷管理模式應(yīng)注意到：

1、要集中營(yíng)銷資源于競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用杠桿效應(yīng)，整合流通領(lǐng)域的市場(chǎng)資源。

2、營(yíng)銷領(lǐng)域的變革，需要企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同，要注意改革的藝術(shù)“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢(shì)利導(dǎo)，循序漸進(jìn)。

3、企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力。

4、營(yíng)銷的藝術(shù)性決定了模式有效是基于隊(duì)伍能力的，要著重客戶顧問(wèn)隊(duì)伍的建設(shè)。

我國(guó)市場(chǎng)范圍廣闊、發(fā)展不平衡和區(qū)域差異性大等特點(diǎn)將在長(zhǎng)時(shí)期存在，所以深度營(yíng)銷模式還會(huì)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)模式。

抓住了深度營(yíng)銷的核心、掌握了具體原則，那么我們到底如何自如地在市場(chǎng)上運(yùn)用呢？

首先，要實(shí)現(xiàn)有效出貨。

1、分銷網(wǎng)絡(luò)渠道。

2、市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域，分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)。

3、明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的工作計(jì)劃。

4、建立具體的業(yè)務(wù)管理規(guī)范以及相應(yīng)的考核制度，加強(qiáng)對(duì)各級(jí)營(yíng)銷人員進(jìn)行過(guò)程管理和考核激勵(lì)，同時(shí)加強(qiáng)指導(dǎo)和支持，幫助客戶顧問(wèn)尋求解決問(wèn)題的辦法或?qū)Σ?，不斷提高?duì)伍綜合能力來(lái)實(shí)現(xiàn)。

其次，減少各環(huán)節(jié)存貨。

1、環(huán)節(jié)存貨、斷貨風(fēng)險(xiǎn)。存貨積壓意味著資金占用，意味著儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用以及降價(jià)促銷費(fèi)用的增加；斷貨意味著喪失銷售機(jī)會(huì)以及市場(chǎng)地位的削弱。

2、導(dǎo)客戶加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理，建立營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)。定期對(duì)各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理、傳遞、分析和監(jiān)控，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品和資金周轉(zhuǎn)。

3、價(jià)格決策和存貨處理功能。企業(yè)與核心客戶的結(jié)合點(diǎn)是利益，它是商品的流量與流速，以及毛利水平的綜合，引導(dǎo)各級(jí)客戶薄利多銷，共同提高渠道價(jià)格和存貨協(xié)同處理能力。

4、強(qiáng)渠道促銷功能。通過(guò)接近各級(jí)客戶、終端和消費(fèi)者，把握市場(chǎng)實(shí)際需求，有的放矢地展開(kāi)促銷活動(dòng)，提高分銷力，減少環(huán)節(jié)存貨。

再次，降低整體運(yùn)營(yíng)費(fèi)用

1、宣傳促銷費(fèi)用。良好的客戶關(guān)系有助于減少廣告等銷售成本，通過(guò)深度營(yíng)銷展開(kāi)有組織的努力，不斷提高業(yè)務(wù)員訪問(wèn)顧客的數(shù)量與質(zhì)量，提高客戶忠誠(chéng)度和滿意度，以此減少宣傳促銷上的開(kāi)支。

2、制人員相關(guān)費(fèi)用。一方面提高隊(duì)伍素質(zhì)和能力，不斷地提高其工作效率，從而降低營(yíng)銷人員數(shù)量，減低費(fèi)用總額；另一方面優(yōu)化平臺(tái)管理，改善營(yíng)銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，集中于市場(chǎng)銷售和服務(wù)的第一線，提高營(yíng)銷費(fèi)用的配置效率。

3、營(yíng)銷鏈的協(xié)同效能（聯(lián)合促銷、服務(wù)分擔(dān)、配送分工等），從而提高整體分銷效率，有效降低單位銷售費(fèi)用。

作為深度營(yíng)銷價(jià)值鏈的組織者和管理者的企業(yè)，要想在深度營(yíng)銷這種模式下提高經(jīng)營(yíng)效益和綜合競(jìng)爭(zhēng)力，必須時(shí)時(shí)注意兩點(diǎn)。一是提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，即加強(qiáng)產(chǎn)品系列的整合，明確一個(gè)時(shí)期的主打品種，有節(jié)奏地沖擊市場(chǎng)，并在質(zhì)量、外觀、包裝以及定價(jià)上強(qiáng)過(guò)對(duì)手；二是創(chuàng)新確?；盍?，即經(jīng)常展開(kāi)系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進(jìn)行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。

企業(yè)導(dǎo)入深度營(yíng)銷模式的一般流程是：

1、選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ?，我方?a href="/wiki/%E7%9B%B8%E5%AF%B9%E4%BC%98%E5%8A%BF" title="相對(duì)優(yōu)勢(shì)">相對(duì)優(yōu)勢(shì)的、適合精耕細(xì)作的目標(biāo)市場(chǎng)；

2、深入調(diào)查，建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)市場(chǎng)分析找到開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)和突破口，制定有效策略及完善的實(shí)施計(jì)劃；

3、強(qiáng)化區(qū)域營(yíng)銷管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷前、后臺(tái)的整體協(xié)同，一體化響應(yīng)市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制，提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度和能力；

4、選擇和確定核心客戶，開(kāi)發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值鏈；

5、集中營(yíng)銷資源，提供綜合服務(wù)和指導(dǎo)，不斷深化關(guān)系和加大影響力，獲得營(yíng)銷價(jià)值鏈的主導(dǎo)地位；

6、作為營(yíng)銷鏈的管理者，引領(lǐng)渠道成員加強(qiáng)協(xié)同，提升整體爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力，沖擊區(qū)域市場(chǎng)的NO．1；

7、在取得經(jīng)驗(yàn)和能力的基礎(chǔ)上，及時(shí)組織滾動(dòng)復(fù)制式的推廣。

企業(yè)在導(dǎo)入和實(shí)施深度營(yíng)銷管理模式應(yīng)注意到：要集中營(yíng)銷資源于競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用杠桿效應(yīng)，整合流通領(lǐng)域的市場(chǎng)資源；營(yíng)銷領(lǐng)域的變革，需要企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同，要注意改革的藝術(shù)“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢(shì)利導(dǎo)，循序漸進(jìn)；企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力；營(yíng)銷的藝術(shù)性決定了模式有效是基于隊(duì)伍能力的，要著重客戶顧問(wèn)隊(duì)伍的建設(shè)。