企業(yè)戰(zhàn)略是對企業(yè)各種戰(zhàn)略的統(tǒng)稱，其中既包括競爭戰(zhàn)略，也包括營銷戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、融資戰(zhàn)略、技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略、人才開發(fā)戰(zhàn)略、資源開發(fā)戰(zhàn)略等等。企業(yè)戰(zhàn)略是層出不窮的，例如信息化就是一個全新的戰(zhàn)略。企業(yè)戰(zhàn)略雖然有多種，但基本屬性是相同的，都是對企業(yè)的謀略，都是對企業(yè)整體性、長期性、基本性問題的計謀。

例如：企業(yè)競爭戰(zhàn)略是對企業(yè)競爭的謀略，是對企業(yè)競爭整體性、長期性、基本性問題的計謀；企業(yè)營銷戰(zhàn)略是對企業(yè)營銷的謀略，是對企業(yè)營銷整體性、長期性、基本性問題的計謀；企業(yè)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略是對企業(yè)技術(shù)開發(fā)的謀略，是對企業(yè)技術(shù)開發(fā)整體性、長期性、基本性問題的計謀；企業(yè)人才戰(zhàn)略是對企業(yè)人才開發(fā)的謀略，是對企業(yè)人才開發(fā)整體性、長期性、基本性問題的計謀。

以此類推，都是一樣的。各種企業(yè)戰(zhàn)略有同也有異，相同的是基本屬性，不同的是謀劃問題的層次與角度?？傊?，無論哪個方面的計謀，只要涉及的是企業(yè)整體性、長期性、基本性問題，就屬于企業(yè)戰(zhàn)略的范疇。

第一個影響戰(zhàn)略的因素應(yīng)該是愿景規(guī)劃。使命，核心價值觀和愿景是愿景規(guī)劃的三個組成部分。也是一個企業(yè)存在時最核心的部分。在戰(zhàn)略規(guī)劃的過程中，使命和愿景始終指引著戰(zhàn)略制定的方向的要求；而核心價值觀引導(dǎo)著戰(zhàn)略的思考方式以及執(zhí)行策略。

影響戰(zhàn)略管理的第二個因素是外部環(huán)境。這個外部環(huán)境，包括了宏觀環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境。所謂宏觀環(huán)境主要是看區(qū)域的經(jīng)濟(jì)狀況以及每個經(jīng)濟(jì)周期的經(jīng)濟(jì)狀況。而產(chǎn)業(yè)環(huán)境則可以借鑒波特的五力模型。包括了：供應(yīng)商，客戶，競爭者，替代者以及潛在的競爭者。

同時戰(zhàn)略管理也和內(nèi)部因素是相關(guān)的。內(nèi)部因素包括兩個方面，第一是哈默爾和普拉哈拉德所推崇的所謂企業(yè)核心競爭力。

第二是企業(yè)文化，企業(yè)文化對公司戰(zhàn)略的影響主要包括以下幾點（亨利*明茨伯格《戰(zhàn)略歷程》）：

1、決策風(fēng)格

2、阻止戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變

3、克服對戰(zhàn)略改變的阻礙

4、主導(dǎo)價值觀

5、文化沖突

戰(zhàn)略形態(tài)是指企業(yè)采取的戰(zhàn)略方式及戰(zhàn)略對策，按表現(xiàn)形式，可以分為：拓展型、穩(wěn)健型、收縮型三種形態(tài)。

拓展型戰(zhàn)略

拓展型戰(zhàn)略是指采用積極進(jìn)攻態(tài)度的戰(zhàn)略形態(tài)，主要適合行業(yè)龍頭企業(yè)、有發(fā)展后勁的企業(yè)及新興行業(yè)中的企業(yè)選擇。具體的戰(zhàn)略形式包括：市場滲透戰(zhàn)略、多元化經(jīng)營戰(zhàn)略、聯(lián)合經(jīng)營戰(zhàn)略。

1、市場滲透戰(zhàn)略

市場滲透戰(zhàn)略是指實現(xiàn)市場逐步擴(kuò)張的拓展戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略可以通過擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、提高生產(chǎn)能力、增加產(chǎn)品功能、改進(jìn)產(chǎn)品用途、拓寬銷售渠道、開發(fā)新市場、降低產(chǎn)品成本、集中資源優(yōu)勢等單一策略或組合策略來開展，其戰(zhàn)略核心體現(xiàn)在兩個方面：利用現(xiàn)有產(chǎn)品開辟新市場實現(xiàn)滲透、向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品實現(xiàn)滲透。

市場滲透戰(zhàn)略是比較典型的競爭戰(zhàn)略，主要包括：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略三種最有競爭力的戰(zhàn)略形式。

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是通過加強(qiáng)成本控制，使企業(yè)總體經(jīng)營成本處于行業(yè)最低水平的戰(zhàn)略；差異化戰(zhàn)略是企業(yè)采取的有別于競爭對手經(jīng)營特色（從產(chǎn)品、品牌、服務(wù)方式、發(fā)展策略等方面）的戰(zhàn)略；集中化戰(zhàn)略是企業(yè)通過集中資源形成專業(yè)化優(yōu)勢（服務(wù)專業(yè)市場或立足某一區(qū)域市場等）的戰(zhàn)略。在教科書上，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略被稱為“經(jīng)營戰(zhàn)略”、“業(yè)務(wù)戰(zhàn)略”或“直接競爭戰(zhàn)略”。

2、多元化經(jīng)營戰(zhàn)略

多元化經(jīng)營戰(zhàn)略是指一個企業(yè)同時經(jīng)營兩個或兩個以上行業(yè)的拓展戰(zhàn)略，又可稱“多行業(yè)經(jīng)營”，主要包括三種形式：同心多元化、水平多元化、綜合多元化。同心多元化是利用原有技術(shù)及優(yōu)勢資源，面對新市場、新顧客增加新業(yè)務(wù)實現(xiàn)的多元化經(jīng)營；水平多元化是針對現(xiàn)有市場和顧客，采用新技術(shù)增加新業(yè)務(wù)實現(xiàn)的多元化經(jīng)營；綜合多元化是直接利用新技術(shù)進(jìn)入新市場實現(xiàn)的多元化經(jīng)營。

多元化經(jīng)營戰(zhàn)略適合大中型企業(yè)選擇，該戰(zhàn)略能充分利用企業(yè)的經(jīng)營資源，提高閑置資產(chǎn)的利用率，通過擴(kuò)大經(jīng)營范圍，緩解競爭壓力，降低經(jīng)營成本，分散經(jīng)營風(fēng)險，增強(qiáng)綜合競爭優(yōu)勢，加快集團(tuán)化進(jìn)程。但實施多元化戰(zhàn)略應(yīng)考慮選擇行業(yè)的關(guān)聯(lián)性、企業(yè)控制力及跨行業(yè)投資風(fēng)險。

3、聯(lián)合經(jīng)營戰(zhàn)略

聯(lián)合經(jīng)營戰(zhàn)略是指兩個或兩個以上獨(dú)立的經(jīng)營實體橫向聯(lián)合成立一個經(jīng)營實體或企業(yè)集團(tuán)的拓展戰(zhàn)略，是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的必然形式。實施該戰(zhàn)略有利于實現(xiàn)企業(yè)資源的有效組合與合理調(diào)配，增加經(jīng)營資本規(guī)模，實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，增強(qiáng)集合競爭力，加快拓展速度，促進(jìn)規(guī)?；?jīng)濟(jì)的發(fā)展。

在工業(yè)發(fā)達(dá)的西方國家，聯(lián)合經(jīng)營主要是采取控股的形式組建成立企業(yè)集團(tuán)，各集團(tuán)的共同特點是：由控股公司（母公司）以資本為紐帶建立對子公司的控制關(guān)系，集團(tuán)成員之間采用環(huán)行持股（相互持股）和單向持股兩種持股方式，且分為以大銀行為核心對集團(tuán)進(jìn)行互控和以大生產(chǎn)企業(yè)為核心對子公司進(jìn)行垂直控制兩種控制方式。

在我國，聯(lián)合經(jīng)營主要是采用兼并、合并、控股、參股等形式，通過橫向聯(lián)合組建成立企業(yè)聯(lián)盟體，其聯(lián)合經(jīng)營戰(zhàn)略主要可以分為：一體化戰(zhàn)略、企業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略、企業(yè)合并戰(zhàn)略、企業(yè)兼并戰(zhàn)略四種類型。

一體化戰(zhàn)略是由若干關(guān)聯(lián)單位組合在一起形成的經(jīng)營聯(lián)合體，主要包括垂直一體化（生產(chǎn)商同供應(yīng)商、銷售商串聯(lián)）、前向一體化（生產(chǎn)企業(yè)同銷售商聯(lián)合）、后向一體化（生產(chǎn)商同原料供應(yīng)商聯(lián)合）、橫向一體化（同行業(yè)企業(yè)之間的聯(lián)合）。該戰(zhàn)略的優(yōu)點是通過關(guān)聯(lián)企業(yè)的緊密聯(lián)合，可實現(xiàn)資源共享，降低綜合成本。其缺點是管理幅度加大，不利于資源調(diào)配與利益關(guān)系的協(xié)調(diào)。

企業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略是由若干個具獨(dú)立法人地位的企業(yè)以多種形式組成的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合組織。組織結(jié)構(gòu)層次分為：集團(tuán)核心企業(yè)（具母公司性質(zhì)的集團(tuán)公司）、緊密層（由集團(tuán)公司控股的子公司組成）、半緊密層（由集團(tuán)公司參股企業(yè)組成）、松散層（由承認(rèn)集團(tuán)章程并保持穩(wěn)定協(xié)作關(guān)系的企業(yè)組成）。

緊密層、半緊密層同集團(tuán)公司的關(guān)系以資本為紐帶，而松散層同集團(tuán)公司的關(guān)系是以契約為紐帶。集團(tuán)公司同緊密層組合就可以構(gòu)成企業(yè)集團(tuán)，集團(tuán)公司與企業(yè)集團(tuán)的區(qū)別在于：集團(tuán)公司是法人，企業(yè)集團(tuán)是法人聯(lián)合體，不具法人資格。集團(tuán)公司內(nèi)部各成分屬緊密聯(lián)合，企業(yè)集團(tuán)各成分屬多層次聯(lián)合。

企業(yè)合并戰(zhàn)略是指參與企業(yè)通過所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)同時有償轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)資產(chǎn)、公共關(guān)系、經(jīng)營活動的統(tǒng)一，共同建立一個新法人資格的聯(lián)合形式。采取合并戰(zhàn)略，能優(yōu)化資源結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，但同時也容易吸納不良資產(chǎn)，增加合并風(fēng)險。

企業(yè)兼并戰(zhàn)略是企業(yè)通過現(xiàn)金購買或股票調(diào)換等方式獲得另一個企業(yè)全部資產(chǎn)或控制權(quán)的聯(lián)合形式。其特點是：被兼并企業(yè)放棄法人資格并轉(zhuǎn)讓產(chǎn)權(quán)，但保留原企業(yè)名稱成為存續(xù)企業(yè)。兼并企業(yè)獲得產(chǎn)權(quán)，并承擔(dān)被兼并企業(yè)債權(quán)、債務(wù)的責(zé)任和義務(wù)。通過兼并可以整合社會資源，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，快速提高企業(yè)產(chǎn)量，但也容易分散企業(yè)資源，導(dǎo)致管理失控。

穩(wěn)健型戰(zhàn)略

穩(wěn)健型戰(zhàn)略是采取穩(wěn)定發(fā)展態(tài)度的戰(zhàn)略形態(tài)，主要適合中等及以下規(guī)模的企業(yè)或經(jīng)營不景氣的大型企業(yè)選擇，可分為：無增長戰(zhàn)略（維持產(chǎn)量、品牌、形象、地位等水平不變）、微增長戰(zhàn)略（競爭水平在原基礎(chǔ)上略有增長）兩種戰(zhàn)略形式。該戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)保存實力，能有效控制經(jīng)營風(fēng)險，但發(fā)展速度緩慢，競爭力量弱小。

收縮型戰(zhàn)略

收縮型戰(zhàn)略是采取保守經(jīng)營態(tài)度的戰(zhàn)略形態(tài)，主要適合處于市場疲軟、通貨膨脹、產(chǎn)品進(jìn)入衰退期、管理失控、經(jīng)營虧損、資金不足、資源匱乏、發(fā)展方向模糊的危機(jī)企業(yè)選擇?？煞譃椋恨D(zhuǎn)移戰(zhàn)略、撤退戰(zhàn)略、清算戰(zhàn)略三種戰(zhàn)略形式。

轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略是通過改變經(jīng)營計劃、調(diào)整經(jīng)營部署，轉(zhuǎn)移市場區(qū)域（主要是從大市場轉(zhuǎn)移到小市場）或行業(yè)領(lǐng)域（從高技術(shù)含量向低技術(shù)含量的領(lǐng)域轉(zhuǎn)移）的戰(zhàn)略；撤退戰(zhàn)略是通過削減支出、降低產(chǎn)量，退出或放棄部分地域或市場渠道的戰(zhàn)略；清算戰(zhàn)略是通過出售或轉(zhuǎn)讓企業(yè)部分或全部資產(chǎn)以償還債務(wù)或停止經(jīng)營活動的戰(zhàn)略。

收縮型戰(zhàn)略的優(yōu)點是通過整合有效資源，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，保存有生力量，能減少企業(yè)虧損，延續(xù)企業(yè)生命，并能通過集中資源優(yōu)勢，加強(qiáng)內(nèi)部改制，以圖新的發(fā)展。

其缺點是容易荒廢企業(yè)部分有效資源，影響企業(yè)聲譽(yù)，導(dǎo)致士氣低落，造成人才流失，威脅企業(yè)生存。調(diào)整經(jīng)營思路、推行系統(tǒng)管理、精簡組織機(jī)構(gòu)、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、盤活積壓資金、壓縮不必要開支是該戰(zhàn)略需要把握的重點。

企業(yè)戰(zhàn)略是設(shè)立遠(yuǎn)景目標(biāo)并對實現(xiàn)目標(biāo)的軌跡進(jìn)行的總體性、指導(dǎo)性謀劃，屬宏觀管理范疇，具有指導(dǎo)性、全局性、長遠(yuǎn)性、競爭性、系統(tǒng)性、風(fēng)險性六大主要特征。

一、指導(dǎo)性

企業(yè)戰(zhàn)略界定了企業(yè)的經(jīng)營方向、遠(yuǎn)景目標(biāo)，明確了企業(yè)的經(jīng)營方針和行動指南，并籌劃了實現(xiàn)目標(biāo)的發(fā)展軌跡及指導(dǎo)性的措施、對策，在企業(yè)經(jīng)營管理活動中起著導(dǎo)向的作用。

二、全局性

企業(yè)戰(zhàn)略立足于未來，通過對國際、國家的政治、經(jīng)濟(jì)、文化及行業(yè)等經(jīng)營環(huán)境的深入分析，結(jié)合自身資源，站在系統(tǒng)管理高度，對企業(yè)的遠(yuǎn)景發(fā)展軌跡進(jìn)行了全面的規(guī)劃。

三、長遠(yuǎn)性

“今天的努力是為明天的收獲”、“人無遠(yuǎn)慮、必有近憂”。兼顧短期利益，企業(yè)戰(zhàn)略著眼于長期生存和長遠(yuǎn)發(fā)展的思考，確立了遠(yuǎn)景目標(biāo)，并謀劃了實現(xiàn)遠(yuǎn)景目標(biāo)的發(fā)展軌跡及宏觀管理的措施、對策。其次，圍繞遠(yuǎn)景目標(biāo)，企業(yè)戰(zhàn)略必須經(jīng)歷一個持續(xù)、長遠(yuǎn)的奮斗過程，除根據(jù)市場變化進(jìn)行必要的調(diào)整外，制定的戰(zhàn)略通常不能朝夕令改，具有長效的穩(wěn)定性。

四、競爭性

競爭是市場經(jīng)濟(jì)不可回避的現(xiàn)實，也正是因為有了競爭才確立了“戰(zhàn)略”在經(jīng)營管理中的主導(dǎo)地位。面對競爭，企業(yè)戰(zhàn)略需要進(jìn)行內(nèi)外環(huán)境分析，明確自身的資源優(yōu)勢，通過設(shè)計適體的經(jīng)營模式，形成特色經(jīng)營，增強(qiáng)企業(yè)的對抗性和戰(zhàn)斗力，推動企業(yè)長遠(yuǎn)、健康的發(fā)展。

五、系統(tǒng)性

立足長遠(yuǎn)發(fā)展，企業(yè)戰(zhàn)略確立了遠(yuǎn)景目標(biāo)，并需圍繞遠(yuǎn)景目標(biāo)設(shè)立階段目標(biāo)及各階段目標(biāo)實現(xiàn)的經(jīng)營策略，以構(gòu)成一個環(huán)環(huán)相扣的戰(zhàn)略目標(biāo)體系。同時，根據(jù)組織關(guān)系，企業(yè)戰(zhàn)略需由決策層戰(zhàn)略、事業(yè)單位戰(zhàn)略、職能部門戰(zhàn)略三個層級構(gòu)成一體。決策層戰(zhàn)略是企業(yè)總體的指導(dǎo)性戰(zhàn)略，決定企業(yè)經(jīng)營方針、投資規(guī)模、經(jīng)營方向和遠(yuǎn)景目標(biāo)等戰(zhàn)略要素，是戰(zhàn)略的核心。

本書講解的企業(yè)戰(zhàn)略主要屬于決策層戰(zhàn)略；事業(yè)單位戰(zhàn)略是企業(yè)獨(dú)立核算經(jīng)營單位或相對獨(dú)立的經(jīng)營單位，遵照決策層的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，通過競爭環(huán)境分析，側(cè)重市場與產(chǎn)品，對自身生存和發(fā)展軌跡進(jìn)行的長遠(yuǎn)謀劃；職能部門戰(zhàn)略是企業(yè)各職能部門，遵照決策層的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，結(jié)合事業(yè)單位戰(zhàn)略，側(cè)重分工協(xié)作，對本部門的長遠(yuǎn)目標(biāo)、資源調(diào)配等戰(zhàn)略支持保障體系進(jìn)行的總體性謀劃，比如：策劃部戰(zhàn)略、采購部戰(zhàn)略等。

六、風(fēng)險性

企業(yè)做出任何一項決策都存在風(fēng)險，戰(zhàn)略決策也不例外。市場研究深入，行業(yè)發(fā)展趨勢預(yù)測準(zhǔn)確，設(shè)立的遠(yuǎn)景目標(biāo)客觀，各戰(zhàn)略階段人、財、物等資源調(diào)配得當(dāng)，戰(zhàn)略形態(tài)選擇科學(xué)，制定的戰(zhàn)略就能引導(dǎo)企業(yè)健康、快速的發(fā)展。反之，僅憑個人主觀判斷市場，設(shè)立目標(biāo)過于理想或?qū)π袠I(yè)的發(fā)展趨勢預(yù)測偏差，制定的戰(zhàn)略就會產(chǎn)生管理誤導(dǎo)，甚至給企業(yè)帶來破產(chǎn)的風(fēng)險。

七、適應(yīng)性

企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)使企業(yè)具有一定的適應(yīng)環(huán)境的能力。

八、穩(wěn)定性

企業(yè)戰(zhàn)略一經(jīng)指定，在一個較長的時期內(nèi)保持不變（不排除局部調(diào)整，以利于上下員工的貫徹執(zhí)行，除非環(huán)境發(fā)生重大的變化。

九、現(xiàn)實性

是在客觀的基礎(chǔ)上建立的，一切從現(xiàn)有的起點出發(fā)。

十、創(chuàng)新性

企業(yè)戰(zhàn)略的創(chuàng)新性源于企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的發(fā)展變化及市場競爭的需要，守舊，缺乏特色的企業(yè)戰(zhàn)略是無法適應(yīng)時代發(fā)展和市場競爭的。

企業(yè)戰(zhàn)略由以下四個要素組成。

(1)經(jīng)營范圍。經(jīng)營范圍是指企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營活動的領(lǐng)域。它是企業(yè)所處的行業(yè)，自己的產(chǎn)品和市場等所涉及的生產(chǎn)經(jīng)營范圍，反映企業(yè)目前與其外部環(huán)境相互作用的程度，也反映企業(yè)計劃與外部環(huán)境發(fā)生作用的要求。

(2)資源配置。資源是企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營活動的基礎(chǔ)，包括實物資源、貨幣資源、人力資源、技術(shù)專利、商標(biāo)信譽(yù)等。資源配置是指企業(yè)過去和目前資源和技能配置所達(dá)到的水平和模式。資源配置的好壞會極大地影響企業(yè)實現(xiàn)自己目標(biāo)的程度。因此，資源配置又稱為企業(yè)的特殊能力。資源配置的目的，是要通過適當(dāng)?shù)氖褂觅Y源，來形成特殊技能，以便更好地開展生產(chǎn)經(jīng)營活動。反之，如果企業(yè)資源配置不當(dāng)，就會影響企業(yè)的經(jīng)營能力，影響企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展。

(3)競爭優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢是指企業(yè)通過其資源配置的模式與經(jīng)營范圍的決策，在市場上形成的與其競爭對手不同的競爭地位。競爭優(yōu)勢既可以來自企業(yè)在產(chǎn)品和市場上的地位，也可以來自企業(yè)對特殊資源的正確運(yùn)用。一般來說，產(chǎn)品和市場的定位對于企業(yè)總體戰(zhàn)略來講相當(dāng)重要，而資源配置則為經(jīng)營戰(zhàn)略起著十分重要的作用。

(4)協(xié)同作用。在制定戰(zhàn)略時，企業(yè)力求利用已有的設(shè)備、專利、生產(chǎn)技術(shù)、銷售網(wǎng)絡(luò)、商標(biāo)等，進(jìn)行合理組合，以形成相互協(xié)同作用。即要實現(xiàn)各經(jīng)營單位1之間的優(yōu)勢互補(bǔ)，達(dá)到1+1≥2的整體效應(yīng)。即企業(yè)總體資源所帶來的總收益，要大于各部分資源收益之和。一般來講，企業(yè)的協(xié)同可分為內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，內(nèi)部協(xié)同主要是指以下幾項：

①投資協(xié)同：即共同進(jìn)行研究開發(fā)、共同出資開發(fā)新領(lǐng)域等。

②共享資源：如共同利用人員與設(shè)備。

③銷售協(xié)同：共同利用現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)。

④管理協(xié)同：共同利用先進(jìn)管理方法和經(jīng)驗。

中國很多企業(yè)，在戰(zhàn)略規(guī)劃上常常表現(xiàn)為“有戰(zhàn)無略”。這一方面是由于好多企業(yè)創(chuàng)辦人忙于應(yīng)酬拉關(guān)系和營銷，不能好好的靜下心來思考；但更多的原因卻出在對戰(zhàn)略管理的認(rèn)識不夠或錯誤認(rèn)知，存在著很多的誤區(qū)。

現(xiàn)在，很多企業(yè)都把策略當(dāng)成了戰(zhàn)略，就是把做什么、怎么做當(dāng)成戰(zhàn)略了，把具體的操作步驟、流程當(dāng)作了戰(zhàn)略。我們的企業(yè)經(jīng)常是先確定要做什么事情，在這個既定的前提下，將怎么組織人，怎么組織錢，怎么來打市場作為企業(yè)的戰(zhàn)略。這么做，實際上意味著企業(yè)沒有戰(zhàn)略，而是直接到了策略層面。

還有一些企業(yè)，比如已經(jīng)投資布局了幾個行業(yè)，他們的戰(zhàn)略觀就是把這幾個領(lǐng)域做強(qiáng)做大。這不是戰(zhàn)略，這是把目標(biāo)替代為戰(zhàn)略了。

戰(zhàn)略 策略 戰(zhàn)術(shù) 即戰(zhàn)力

戰(zhàn)略：

是目標(biāo)和策略的組合，企業(yè)遠(yuǎn)景、使命、 命題等的全局規(guī)劃和方針及定位。戰(zhàn)略的核心問題是方向的確定和策略的選擇。

策略：

是創(chuàng)造持久的競爭優(yōu)勢。

是提供指導(dǎo)思想和行動的框架。將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為具體目標(biāo)，計劃，行動后的績效。

戰(zhàn)術(shù)：

是執(zhí)行策略或戰(zhàn)略的手段。

是執(zhí)行策略的行動技術(shù)。

即戰(zhàn)力：

就是即使進(jìn)入全新的環(huán)境，也能夠通過冷靜地觀察發(fā)現(xiàn)事物的本質(zhì)，繼而迅速做出正確的判斷與計劃的專業(yè)能力。

外語能力、專業(yè)能力、解決問題的能力是三大基本能力。

先搞清楚概念

戰(zhàn)略首先是一種選擇、一種取舍。

所謂策略，就是如何來組織資源來落實戰(zhàn)略。

企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)的經(jīng)營策略是相互依托的。

企業(yè)在制定其戰(zhàn)略和策略時如果概念混淆，把策略和戰(zhàn)術(shù)問題當(dāng)做戰(zhàn)略問題來思考，這會導(dǎo)致企業(yè)的方向性錯誤。

戰(zhàn)略的衡量標(biāo)準(zhǔn)

決定戰(zhàn)略成功的根本要素：

• 企業(yè)核心競爭力能否與行業(yè)關(guān)鍵成功要素相匹配。
• 企業(yè)戰(zhàn)略方向與規(guī)劃必須以核心競爭力為依托或者是在強(qiáng)化自身的核心競爭力，而這一競爭力必須能夠同行業(yè)成功關(guān)鍵要素咬合在一起。
• 很多企業(yè)做戰(zhàn)略，都存在盲目操作的問題，分析完了自身的能力，然后就進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，光有能力有什么用啊。比如說我現(xiàn)在有大量的資金，似乎就可以投資房地產(chǎn)，問題是房地產(chǎn)行業(yè)關(guān)鍵是靠關(guān)系，有錢又有什么用。這一點非常關(guān)鍵，一定要分析核心競爭力和關(guān)鍵成功要素，然后才有成功的可能。戰(zhàn)略管理上有這樣一句話，戰(zhàn)略要一次做成，從這角度看，我們就不難理解了，這是戰(zhàn)略的規(guī)律。

需要注意的是，行業(yè)的成功關(guān)鍵要素是在不斷變化與發(fā)展的，在行業(yè)的不同階段，行業(yè)的成功關(guān)鍵要素是不同的，所以企業(yè)要不斷發(fā)展新的核心競爭力，要考慮怎樣同行業(yè)將來的成功要素相匹配。這一點不難理解，當(dāng)行業(yè)競爭發(fā)展到一定階段，同一競爭領(lǐng)域的企業(yè)之間的核心競爭力相差無幾的時候，決定企業(yè)能否突圍的行業(yè)關(guān)鍵要素一定會發(fā)生變化。

戰(zhàn)略的形成是一個科學(xué)的規(guī)劃過程，只要內(nèi)外環(huán)境沒有根本性的改變，行業(yè)競爭制勝的關(guān)鍵要素沒有改變，企業(yè)的戰(zhàn)略就不需要調(diào)整，只要堅持下去就會實現(xiàn)既定的目標(biāo)，不能被眼前的一些變化所左右。戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)是有一個實施期的，并非一蹴而就。很多跨國企業(yè)剛進(jìn)入中國市場時，連續(xù)虧損，但他們?nèi)匀粓猿至讼聛?，最后取得了不錯的成績。 當(dāng)然，在經(jīng)濟(jì)全球化的時代，環(huán)境的變數(shù)呈幾何狀增長，技術(shù)升級越來越快，資金流動愈加頻繁，因此企業(yè)必須嚴(yán)密關(guān)注環(huán)境的變化。

戰(zhàn)略執(zhí)行體系

戰(zhàn)略確定了，怎么建立一個戰(zhàn)略執(zhí)行體系并不難。戰(zhàn)略執(zhí)行體系由戰(zhàn)略（方向）、策略（組織）、戰(zhàn)術(shù)、即戰(zhàn)力四個層次構(gòu)成，這四個層次缺一不可。但在實際操作當(dāng)中，企業(yè)一談戰(zhàn)略執(zhí)行，就是定指標(biāo)、配資源，超越了策略層直接跑到具體的戰(zhàn)術(shù)、計劃層，執(zhí)行層上去了。

所謂策略，就是如何來組織資源來落實戰(zhàn)略。如何把策略落實下去，就需要形成計劃。小企業(yè)一般可以合二為一，但是集團(tuán)化戰(zhàn)略規(guī)劃，一定要分兩步來做，一定是要先形成策略。

在策略層級最為關(guān)鍵的是組織。戰(zhàn)略決定組織，組織傳承戰(zhàn)略，決定因素在組織上，落實在組織上。需要強(qiáng)調(diào)的是，這里的組織不僅僅是我們通常所說的組織結(jié)構(gòu)，更多是指組織狀態(tài)與布局，組織結(jié)構(gòu)只是組織狀態(tài)與布局最后的一個載體、一個框架。

組織是由三個要素構(gòu)成的：

一個是組織結(jié)構(gòu)；

一個是流程，

一個是責(zé)權(quán)體系，

三個組到一塊才形成完整的組織。企業(yè)如果只抓其中一塊，比如說單獨(dú)進(jìn)行流程變革而沒有結(jié)構(gòu)和責(zé)權(quán)的調(diào)整來配合，往往容易導(dǎo)致失敗。

人是為組織服務(wù)的，所有的人要匹配組織，資金、技術(shù)等其它的資源同樣需要在戰(zhàn)略的指引下依靠組織去配置。

比如，一個集團(tuán)公司，看好旅游產(chǎn)業(yè)，于是去投資連鎖酒店和相關(guān)產(chǎn)業(yè)，這樣一個戰(zhàn)略必然帶來組織機(jī)構(gòu)里面多了一個旅游板塊，這個旅游板塊運(yùn)作不是孤立的，它要跟集團(tuán)的其他資源相匹配，比如其它業(yè)務(wù)板塊富裕的錢可能需要財務(wù)集中，原有的一些業(yè)務(wù)可能需要調(diào)整等等，任何調(diào)整都會帶來流程的調(diào)整問題，流程節(jié)點上就有責(zé)權(quán)體系調(diào)整的問題。所以戰(zhàn)略下來之后，首先面對的是組織問題。

績效考核體系的價值

從戰(zhàn)略角度而言，績效考核體系是幫助執(zhí)行層了解企業(yè)戰(zhàn)略的工具，而不是“秋后算賬”的工具。很多企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行失敗一個重要原因在于績效考核體系設(shè)計失誤，尤其是對企業(yè)中層的考核。企業(yè)存在一個“倍乘效應(yīng)”，中層偏一偏，整個組織下來之后就會離題萬里。

企業(yè)的績效管理體系必須從戰(zhàn)略角度設(shè)計，并且企業(yè)的戰(zhàn)略最后一定要落實到績效管理體系上。

原因有二：

一是讓企業(yè)的戰(zhàn)略意圖真正被戰(zhàn)略執(zhí)行者理解是很困難的事情；

二是執(zhí)行者即使理解了愿意不愿意遵照執(zhí)行也是個很大的問題。這樣就需要企業(yè)依靠績效考評體系作為指引與約束。

我們從戰(zhàn)略規(guī)劃或者說推導(dǎo)的過程來看一下績效考核體系的價值。

首先企業(yè)要做行業(yè)的取舍與選擇，比如企業(yè)做不做餐飲；如果通過各方面分析確定了要進(jìn)入餐飲業(yè)，再就要分析如何布局了，這就進(jìn)入執(zhí)行階段了，企業(yè)要根據(jù)自身的價值創(chuàng)造能力與行業(yè)競爭關(guān)鍵要素形成戰(zhàn)略點；戰(zhàn)略路線確定后，剩下就是人與組織搭配的問題了，簡單說，就是合適的人做合適的事；最后，以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，設(shè)定企業(yè)相關(guān)的激勵機(jī)制與業(yè)績評價體系，評價體系明確了，企業(yè)自然會朝著既定戰(zhàn)略目標(biāo)邁進(jìn)。

總結(jié)：集團(tuán)化戰(zhàn)略執(zhí)行步驟

首先企業(yè)要做行業(yè)的取舍與選擇

分析如何布局進(jìn)入執(zhí)行階段

確定戰(zhàn)略路線

人與組織搭配

最后，以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，設(shè)定企業(yè)相關(guān)的激勵機(jī)制與業(yè)績評價體系。

在一個規(guī)范、有序的市場環(huán)境中，企業(yè)要想在競爭中取勝、要想取得長遠(yuǎn)的發(fā)展，必須有一套清晰的戰(zhàn)略。沒有戰(zhàn)略的企業(yè)通常只能著眼于現(xiàn)在，為短期的物質(zhì)利益而疲于經(jīng)營，最終往往落得銷聲匿跡。戰(zhàn)略定義和決定了企業(yè)的核心競爭力，使企業(yè)明確自身需要搭建什么樣的架構(gòu)，需要建設(shè)什么樣的文化，如何去吸引和培養(yǎng)人才。戰(zhàn)略源自組織的使命和遠(yuǎn)景。只有先明確了組織存在的根本理由和價值之所在，預(yù)見并逐步清晰了組織要達(dá)到的目標(biāo)狀態(tài)，才能制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略。

戰(zhàn)略本身也是一種構(gòu)想，是對未來的預(yù)測，以及對現(xiàn)在的指導(dǎo)。企業(yè)的戰(zhàn)略構(gòu)想通常形成于企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者；他們在理解企業(yè)的使命和遠(yuǎn)景的基礎(chǔ)上，綜合考慮企業(yè)外部的政治、經(jīng)濟(jì)、社會環(huán)境，以及企業(yè)的現(xiàn)狀，通過一系列非因果決定的邏輯、非線性思考進(jìn)行戰(zhàn)略分析，從而確定企業(yè)的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略制定出來之后，就需要考慮如何去落實戰(zhàn)略。

戰(zhàn)略通常以目標(biāo)的形式表現(xiàn)出來；因為目標(biāo)是可見的，便于傳遞和理解，從而使企業(yè)所有成員的努力都能夠朝向一個共同的東西，以實現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略意圖。但在現(xiàn)實中，企業(yè)即使有了一個好的戰(zhàn)略，并制定出了相應(yīng)的目標(biāo)，也往往難以落實，這樣的例子屢見不鮮，其原因何在？影響戰(zhàn)略落實的因素有很多，包括外部環(huán)境的變化、企業(yè)成員的素質(zhì)、企業(yè)文化等；而從目標(biāo)本身來看，它能否得到有效的傳遞，是戰(zhàn)略能否得以落實的極為重要的先決條件。在此我們也就不難理解，為什么德魯克提出的“目標(biāo)管理”（Management By Objects）能夠成為在管理學(xué)歷史上有著深遠(yuǎn)影響意義的概念了。

案例一：沃爾瑪^[2]

1955年，當(dāng)美國著名財經(jīng)雜志《財富》首次推出“全球500強(qiáng)”排行榜時，它尚在孕育之中。歷經(jīng)數(shù)十年的風(fēng)雨歷程，卻使它在2002年、2003年、2004年連續(xù)榮登《財富》“全球500強(qiáng)”之首。它就是鑄就“環(huán)球商業(yè)神話”的美國沃爾瑪零售連鎖集團(tuán)。

沃爾瑪?shù)妮x煌成就令人很難置信它從無到有，直至獨(dú)霸一方的發(fā)展歷程僅有短短數(shù)十年。1940年，沃爾瑪公司的創(chuàng)始人山姆·沃頓（Sam Walton）獲密蘇里大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位；二戰(zhàn)期間，沃爾頓服役于陸軍情報團(tuán)。1950年山姆·沃頓在美國阿肯色州本頓威爾鎮(zhèn)，開辦了店名“5－10美分”的廉價商店，只是當(dāng)?shù)匾患颐灰娊?jīng)傳的小企業(yè)。

1962年，沃爾瑪公司開辦了第一家連鎖商店，1970年建立起第一家配送中心，走上了快速發(fā)展之路。1983年，第一家山姆俱樂部建立。1988年，第一家沃爾瑪超級購物中心（Supercenter）開設(shè)。1991年，沃爾瑪年銷售額突破400億美元，成為全球大型零售企業(yè)之一。

據(jù)1994年5月美國《幸?！冯s志公布的全美服務(wù)行業(yè)分類排行榜，沃爾瑪1993年銷售額高達(dá)673.4億美元，比上一年增長118億多，超過了1992年排名第一位的西爾斯(Sears)，雄居全美零售業(yè)榜首。1995年沃爾瑪銷售額持續(xù)增長，并創(chuàng)造了零售業(yè)的一項世界紀(jì)錄，實現(xiàn)年銷售額936億美元，在《財富》雜志95美國最大企業(yè)排行榜上名列第四。事實上，沃爾瑪?shù)哪赇N售額相當(dāng)于全美所有百貨公司的總和，而且至今仍保持著強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。

截至2001年4月15日，該公司在國內(nèi)外共有4249家連鎖店，分為折扣商店、購物廣場、山姆會員店、家居商店四種形式，全部由該公司控股，實行直營連鎖。遍布美國、墨西哥、加拿大、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、中國、印尼等處。它在短短幾十年中有如此迅猛的發(fā)展，不得不說是零售業(yè)的一個奇跡。讓我們看一下沃爾瑪是怎樣打造這一奇跡的。

一、以顧客為導(dǎo)向

沃爾瑪堅信，“顧客第一”是其成功的精髓。1985年被美國《福布斯》雜志列為首富，1992年美總統(tǒng)自由勛章獲得者，沃爾瑪龐大事業(yè)的締造者山姆·沃爾頓這樣說過：“我們的老板只有一個，那就是我們的顧客。是他付給我們每月的薪水，只有他有權(quán)解雇上至董事長的每一個人。道理很簡單，只要他改變一下購物習(xí)慣，換到別家商店買東西就是了?！蔽譅柆?shù)臓I業(yè)場所總是醒目地寫著其經(jīng)營信條：“第一條：顧客永遠(yuǎn)是對的；第二條：如有疑問，請參照第一條?！?/p>

沃爾瑪這種服務(wù)顧客的觀念并非只停留在標(biāo)記和口號上，而且深入到經(jīng)營服務(wù)行動。沃爾瑪?shù)赇亙?nèi)的通道、燈光設(shè)計都為了令顧客更加舒適；店門口的歡迎者較其他同行更主動熱情；收銀員一律站立工作以示對顧客的尊敬；當(dāng)任何一位顧客距營業(yè)員３米的時候，營業(yè)員都必須面向顧客，面露微笑，主動打招呼，并問“有什么需要我效勞的嗎？”沃爾瑪力圖讓顧客在每一家連鎖店都感到“這是他們的商店”，都會得到“殷勤、誠懇的接待”，以確?！安淮蛘劭鄣貪M足顧客需要”。正是這事事以顧客為先的點點滴滴為沃爾瑪贏得了顧客的好感和信賴。

二、天天低價

沃爾瑪一直特別注重價格競爭，長期奉行薄利多銷的經(jīng)營方針。沃爾頓的名言是：“一件商品，成本8毛，如果標(biāo)價1元，可是銷售數(shù)量卻是1.2元時的3倍，我在一件商品上所賺不多，但賣多了，我就有利可圖”。所以，沃爾瑪提出了一個響亮的口號：“銷售的商品總是最低的價格”。在同類商品中，沃爾瑪?shù)膬r格要比最大的競爭對手之一凱馬特的價格低5%。然而，維持長期低價并不是一件輕而易舉的事，沃爾瑪之所以能長期保持價格優(yōu)勢還得益于其有效的成本控制。

1、爭取低廉進(jìn)價。沃爾瑪避開了一切中間環(huán)節(jié)直接從工廠進(jìn)貨，其雄厚的經(jīng)濟(jì)實力使之具有強(qiáng)大的議價能力。更重要的是，沃爾瑪并不因自身規(guī)模大、實力強(qiáng)而以肆意損害供應(yīng)商來增加自身利潤，而是重視與供應(yīng)商建立友好融洽的協(xié)作關(guān)系，保護(hù)供應(yīng)商的利益。沃爾瑪給予供應(yīng)商的優(yōu)惠遠(yuǎn)超同行。美國第三大零售商凱馬特對供應(yīng)的商品平均45天付款，而沃爾瑪僅為平均29天付款，大大激發(fā)了供應(yīng)商與沃爾瑪建立業(yè)務(wù)的積極性，從而保證了沃瑪商品的最優(yōu)進(jìn)價。

2、完善的物流管理系統(tǒng)。沃爾瑪被稱為零售配送革命的領(lǐng)袖。其獨(dú)特的配送體系，大大降低了成本，加速了存貨周轉(zhuǎn)，成為“天天低價”的最有力的支持。沃爾瑪?shù)难a(bǔ)充存貨的方法被稱為“交叉裝卸法”。這套“不停留送貨”的供貨系統(tǒng)共包括三部分：

高效率的配送中心。沃爾瑪?shù)墓?yīng)商根據(jù)各分店的訂單將貨品送至沃爾瑪?shù)呐渌椭行?，配送中心則負(fù)責(zé)完成對商品的篩選，包裝和分檢工作。沃爾瑪?shù)呐渌椭行木哂懈叨痊F(xiàn)代化的機(jī)械設(shè)施，送至此處的商品85％都采用機(jī)械處理，這就大大減少了人工處理商品的費(fèi)用。同時，由于購進(jìn)商品數(shù)量龐大，使自動化機(jī)械設(shè)備得以充分利用，規(guī)模優(yōu)勢充分顯示。

迅速的運(yùn)輸系統(tǒng)。沃爾瑪?shù)臋C(jī)動運(yùn)輸車隊是其供貨系統(tǒng)的另一無可比擬的優(yōu)勢。至1996年，沃爾瑪已擁有30個配送中心，2000多輛運(yùn)貨卡車，保證進(jìn)貨從倉庫到任何一家商店的時間不超過48小時，相對于其他同業(yè)商店平均兩周補(bǔ)貨一次，沃爾瑪可保證分店貨架平均一周補(bǔ)兩次。

快速的送貨，使沃爾瑪各分店即使只維持極少存貨也能保持正常銷售，從而大大節(jié)省了存貯空間和費(fèi)用。由于這套快捷運(yùn)輸系統(tǒng)的有效運(yùn)作，沃爾瑪85％的商品通過自己的配送中心運(yùn)輸，而凱馬特只有5％，其結(jié)果是沃爾瑪?shù)匿N售成本因此低于同行業(yè)平均銷售成本2－3％，成為沃爾瑪全年低價策略的堅實基石。

先進(jìn)的衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡(luò)。巨資建立的衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)使沃爾瑪?shù)墓┴浵到y(tǒng)更趨完美。這套系統(tǒng)的應(yīng)用，使配送中心，供應(yīng)商及每一分店的每一銷售點都能形成連線作業(yè)，在短短數(shù)小時內(nèi)便可完成“填妥訂單→各分店訂單匯總→送出訂單”的整個流程，大大提高了營業(yè)的高效性和準(zhǔn)確性。

3、營銷成本的有效控制。沃爾瑪對營銷成本的控制非常嚴(yán)格。沃爾瑪?shù)膹V告開支僅相當(dāng)于美國第二大連鎖店西爾斯的三分之一，每平方英尺銷售額比美國第三大連鎖店凱馬特高一倍。沃爾瑪?shù)臓I銷成本僅占銷售額的1.5％，商品損耗率僅為1.1％，而一般美國零售商店這兩項指標(biāo)的平均值分別高達(dá)5％和2％。這些都使得沃爾瑪實施低價策略的實力進(jìn)一步加強(qiáng)。　

三、“一站式”購物新理念

在沃爾瑪，消費(fèi)者可以體驗“一站式”購物(One—Stop Shopping)的新概念。在商品結(jié)構(gòu)上，它力求富有變化和特色，以滿足顧客的各種喜好。其經(jīng)營項目繁多，包括食品、玩具、新款服裝、化妝用品、家用電器、日用百貨、肉類果菜等等。

另外，沃爾瑪為方便顧客還設(shè)置了多項特殊的服務(wù)類型：

• 免費(fèi)停車。例如深圳的山姆店營業(yè)面積12000多平方米，有近400個免費(fèi)停車位，而另一家營業(yè)面積達(dá)17800多平方米的沃爾瑪購物廣場也設(shè)有約150個停車位。

• 沃爾瑪將糕點房搬進(jìn)了商場，更設(shè)有“山姆休閑廊”，所有的風(fēng)味美食、新鮮糕點都給顧客在購物勞頓之余以休閑的享受。

• 店內(nèi)聘有專業(yè)人士為顧客免費(fèi)咨詢電腦、照相機(jī)、錄像機(jī)及其相關(guān)用品的有關(guān)情況，有助于減少盲目購買帶來的風(fēng)險。

• 店內(nèi)設(shè)有闌克施樂文件處理商務(wù)中心，可為顧客提供包括彩色文件制作、復(fù)印，工程圖紙放大縮小，高速文印在內(nèi)的多項服務(wù)。

• 一次購物滿2000元或以上，沃爾瑪皆可提供送貨服務(wù)，在指定范圍內(nèi)每次49元(因為商品價格中不含送貨成本)。

• 另外，深圳山姆店辦理一切移動電腦售機(jī)業(yè)務(wù)，移動局銷售的所有機(jī)型。價格均比其他代辦網(wǎng)點便宜100元；它還代理銷售潤訊的通訊產(chǎn)品，代收各類機(jī)型的臺費(fèi)，各種中文機(jī)、數(shù)字機(jī)均比市面其他潤訊網(wǎng)點便宜50元。

在店址選擇上，沃爾瑪也以方便顧客購物為首要考慮因素。在美國，它的觸角伸向西爾斯、凱馬特所不屑一顧的偏遠(yuǎn)小鄉(xiāng)鎮(zhèn)。從明尼蘇達(dá)到密西西比，從南加州到奧克拉荷馬，沃爾瑪無所不在。只要哪座鄉(xiāng)鎮(zhèn)缺乏廉價商店，沃爾瑪就在哪里開業(yè)。

四、激勵員工

員工利益與沃爾瑪緊緊相聯(lián)。除了讓工資獎金與員工自身的工作業(yè)績掛鉤外，沃爾瑪還實行職工入股、利潤分享等制度。沃爾瑪?shù)膯T工為合伙人，堅持讓員工從公司的成長中獲得好處。沃爾瑪?shù)淖畲蠊蓶|是員工分紅信托基金組織。1977年，該基金只有440萬美元，到1983年已達(dá)9850萬美元，隨著沃爾瑪?shù)某砷L，該基金也不斷增加。1982年，沃爾瑪發(fā)給每一位員工的紅利，相當(dāng)于其年薪的5.6％。

此外，沃爾瑪?shù)膯T工可以利用扣薪的方式購買公司股票，公司補(bǔ)助15％的價款。沃爾瑪股票從80年代起成為紐約證券交易所的明星，從1977年到1987年，股票價格上漲了20倍，1992年，沃爾瑪公司董事會宣布自1971年以來的第10次一分為二的股票拆細(xì)，20年的股票回報高達(dá)近4000倍。參加股票購買方案的員工都得到了豐厚的回報。正因為沃爾瑪與員工利益緊密相聯(lián)，沃爾瑪?shù)拿總€基層店，都掛有這樣的標(biāo)記牌：“今天我們公司的股票價格，就靠我們的工作。”　

員工強(qiáng)烈的歸屬感和自豪感。沃爾瑪?shù)膯T工不是被稱為“雇員（EMPLOYEE）”，而是被稱為“合作者（PARTNER）”或“同事（ASSOLIATE）?！睆目偛玫綘I業(yè)員的每一員工左胸前都佩戴著工作牌，除姓名外更醒目地印著“我們的員工與眾不同。”為提高員工士氣，沃爾瑪還設(shè)有一連串獎勵辦法，如地區(qū)明星獎，特殊區(qū)域明星榮譽(yù)榜、銷售競賽獎、百貨銷售榮譽(yù)、控制損失獎等。得獎人的姓名和照片都刊登在公司刊物《Wal－Mart世界》上。

充足的職工培訓(xùn)。沃爾瑪雇傭當(dāng)?shù)厝?，給予訓(xùn)練，并鼓勵他們提出問題。公司非常重視對職工的培養(yǎng)和教育，在總部和各級商店開設(shè)各類培訓(xùn)班，利用晚間上課；并設(shè)有沃爾頓零售學(xué)校、薩姆營運(yùn)學(xué)院等培訓(xùn)組織，專門培養(yǎng)高級管理人員。沃爾瑪還非常注重提高分店經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力，并且在做法上別具一格。

沃爾瑪?shù)淖罡吖芾韺硬皇侵苯又笇?dǎo)每家分店負(fù)責(zé)人該怎樣做生意，而是要創(chuàng)造一種環(huán)境，讓分店經(jīng)理們從市場、從其他分店學(xué)習(xí)這門功課。例如，沃爾瑪?shù)南冗M(jìn)情報資訊系統(tǒng)，為分店經(jīng)理提供了有關(guān)顧客行為的詳細(xì)資料。

此外，沃爾瑪還投資購置了專機(jī)，定期載送各分店經(jīng)理飛往公司總部，參觀有關(guān)市場趨勢及商品采購的研討會。后隨公司規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大又裝置了衛(wèi)星通訊系統(tǒng)，公司總部經(jīng)常召開電話會議，分店經(jīng)理無須跨出店門便能和其他分店彼此交換市場信息。沃爾瑪正是通過其獨(dú)特的培訓(xùn)方法，長此以往，迅速提高其員工的能力和業(yè)務(wù)水平。

案例二：春蘭集團(tuán)^[3]

2002年12月30日，中央電視臺“2002CCTV中國經(jīng)濟(jì)年度人物”評選結(jié)果揭曉，春蘭集團(tuán)董事局主席、首席執(zhí)行官陶建幸榮列其中。主持人在介紹陶建幸時如是評論,“家電、汽車、新能源，昔日的空調(diào)業(yè)老大在這些毫不相關(guān)的行業(yè)里左右逢源，這種驚人的適應(yīng)力，來自企業(yè)強(qiáng)大的技術(shù)實力。2002年，他率領(lǐng)的企業(yè)獲得中國家電制造業(yè)綜合排名第一?！?與GE的理念及構(gòu)架“相似”的春蘭，是繼續(xù)向產(chǎn)金結(jié)合的模式靠攏，還是一如既往，繼續(xù)“有限結(jié)合”？或者改弦易轍，專心從事實業(yè)？春蘭站在了一個十字路口。

多元化歷程

2002年，對于家電市場來說，慣于打價格戰(zhàn)的春蘭表現(xiàn)頗為平淡，但對于春蘭集團(tuán)而言卻是個豐收年：春蘭的中型卡車在國內(nèi)市場的銷售挺進(jìn)三甲，研制了8年之久的高動能鎳氫電池項目也開花結(jié)果。

對于春蘭的這種多元化，許多家電同行認(rèn)為是“叛逆”，而陶建幸卻認(rèn)為，春蘭的發(fā)展模式對中國的家電行業(yè)有振聾發(fā)聵的意義，跨不出產(chǎn)業(yè)同心圓，家電企業(yè)面臨的只能是競爭越來越殘酷的絕境。

春蘭的發(fā)展是從空調(diào)開始的，“沒有空調(diào)，就沒有春蘭”， 陶建幸的這句話清楚地表達(dá)了春蘭對空調(diào)產(chǎn)業(yè)運(yùn)作成功的欣慰。從1989年春蘭成為中國空調(diào)市場的老大，市場占有率連續(xù)6年在30％以上，到1994年，春蘭已成為中國最大空調(diào)生產(chǎn)基地、世界空調(diào)七強(qiáng)之一。有資料表明，1994年，春蘭在當(dāng)時還只有單一的空調(diào)產(chǎn)品時，曾創(chuàng)下過一個月回籠20億元資金的記錄。然而，春蘭沒有止步于這種欣慰。1994年底，春蘭投資20多億元興建了年產(chǎn)100萬輛摩托車和100萬輛摩托車發(fā)動機(jī)的生產(chǎn)線，邁出了春蘭多元化經(jīng)營的第一步。

邁出的這一步當(dāng)時并沒有為春蘭贏得好評，反對的聲音甚至掩蓋了這樣的創(chuàng)舉：春蘭一舉進(jìn)入摩托車發(fā)動機(jī)制造領(lǐng)域，第一次改變了當(dāng)時中國摩托車企業(yè)以整車組裝為主的生產(chǎn)模式。

1995－1996年這一階段是春蘭發(fā)展史上的擴(kuò)張期。在此期間，春蘭推出第一個五年計劃“100工程”，確定“立足空調(diào)產(chǎn)業(yè)，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張，形成多元經(jīng)營框架”，開始逐步涉足家電、自動車、電子和海外產(chǎn)業(yè)。

1995年春蘭與韓國LG集團(tuán)合資的無氟冰箱項目啟動。到1996年底，產(chǎn)品開始陸續(xù)投放市場。選擇市場上相對稀缺的無氟冰箱為切入點，與陶建幸1986年進(jìn)入空調(diào)業(yè)的思路一脈相承。當(dāng)時他提出“避開大路，占領(lǐng)兩廂”，回避正面強(qiáng)敵，尋找市場空檔。

1997年11月，春蘭以7.2億元接手了已經(jīng)舉步維艱的南京東風(fēng)汽車公司，成立南京春蘭汽車有限公司。2001年3月份開始投入批量生產(chǎn)，氣派的春蘭豪華卡車徹底改寫了中國卡車的低俗形象，也讓外界對春蘭的多元化另眼相看。

2002年，在中國家電“行業(yè)效益”整體下滑的大背景下，春蘭的多元化之路越走越寬，春蘭中型卡車國內(nèi)銷售挺進(jìn)三甲，已能夠為春蘭集團(tuán)貢獻(xiàn)2億元的利潤，春蘭公司成為中國汽車產(chǎn)業(yè)里殺出的一匹黑馬，也標(biāo)志著春蘭第二個產(chǎn)業(yè)支柱……汽車產(chǎn)業(yè)初具規(guī)模；年產(chǎn)3萬套高能動力鎳氫電池組和3萬輛電動自行車生產(chǎn)線全面投產(chǎn)，標(biāo)志著繼傳統(tǒng)家電產(chǎn)業(yè)、汽車產(chǎn)業(yè)后，春蘭第三個產(chǎn)業(yè)支柱……新能源產(chǎn)業(yè)正在崛起。

當(dāng)然，春蘭的多元化歷程也并非一馬平川。早在1996年，他攜百億巨資想上家庭轎車，但因拿不到準(zhǔn)生證而流產(chǎn)。早在1997年，他啟動0.8微米集成電路項目，因不能收購電子部的“908工程”而受挫。當(dāng)然，也有他主動放棄的，2000年以6億美元投資進(jìn)入液晶顯示器，全球技術(shù)的瞬息萬變將其擋在門外。

但是，家電出身的春蘭最終超越了家電。陶建幸說，春蘭的家電公司，屬于家電企業(yè)，而春蘭集團(tuán)不是。春蘭現(xiàn)在定位的目標(biāo)就是爭取在二到三四十年內(nèi)，把春蘭建成一個世界著名的多元化的公司，讓春蘭成為中國的“通用”。

言必稱GE

陶建幸不僅是之前為數(shù)不多的與杰克·韋爾奇面對面交流過的中國企業(yè)家之一，而且早在2000年5月，陶建幸曾與中海油集團(tuán)總裁衛(wèi)留成、中遠(yuǎn)集團(tuán)總裁魏家福、南航集團(tuán)總裁顏志卿等其他22名中國企業(yè)“國家隊”的首腦們一起，在GE“中央黨校”——位于美國克勞頓村的GE管理發(fā)展學(xué)院（現(xiàn)已更名為約翰·F·韋爾奇領(lǐng)導(dǎo)人員發(fā)展中心）“充電”。

從克勞頓村回國后，陶建幸曾經(jīng)一度“言必稱GE”。

陶建幸推崇GE，是因為他感到春蘭與GE不乏相同之處。“我和杰克說過，我們是相似形。他造飛機(jī)發(fā)動機(jī)，我造汽油發(fā)動機(jī)；他做工程塑料，我做塑料加工；他做家電，我也做家電；他們的資本運(yùn)作在50%左右，我們也在50%左右?！?/p>

金盆洗手不炒股

與中國大多數(shù)企業(yè)主要依靠工業(yè)利潤進(jìn)行資本積累的發(fā)展方式不同，春蘭的資本積累一半來自非工業(yè)利潤。

“我們前十年走的路，在資本運(yùn)作上做了大文章?！?996年11月29日，在泰州市工業(yè)經(jīng)濟(jì)工作會議上，陶建幸坦承，“第一，股票我們做了，這是外國大公司最主要的收入之一；第二是做外匯，外匯是國家禁止的，現(xiàn)在我們也不做了；第三，變無形資產(chǎn)為有形資產(chǎn)……；第四，組織企業(yè)上市。”

到了2001年10月，陶建幸已明確表示，春蘭已“金盆洗手”，不再炒股，而將資本運(yùn)作的重點放在對外投資、收購高新技術(shù)公司、企業(yè)上市等方面。“我說的資本運(yùn)作不是金融投機(jī)，我不是索羅斯。”

面對曾被中國企業(yè)界推崇備至的“產(chǎn)業(yè)與金融結(jié)合”，陶建幸在2002年就斷言：“這種結(jié)合目前在中國不存在。”

什么叫“產(chǎn)金結(jié)合”？陶建幸認(rèn)為：“如果所控制的資源對雙方的互補(bǔ)有什么影響，這才叫產(chǎn)金結(jié)合。”按照這個標(biāo)準(zhǔn)判斷，春蘭進(jìn)入金融業(yè)是產(chǎn)金“有限結(jié)合”。一個例子是，春蘭曾經(jīng)控股交通銀行泰州分行60%股份，但在陶建幸看來，這也只是“有產(chǎn)有金”而已，并沒有做到“產(chǎn)金結(jié)合”。

陶建幸的聰明之處，在于春蘭并沒有把“投機(jī)”作為唯一的生財之道，而是將資本經(jīng)營所獲得的豐厚利潤反饋于工業(yè)投資，用于擴(kuò)大再生產(chǎn)，拓展產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，加大技術(shù)投入。

正是在春蘭從資本市場賺得盆滿缽滿的20世紀(jì)90年代，春蘭空調(diào)的市場占有率曾連續(xù)八年雄居國內(nèi)第一，并進(jìn)入了冰箱、洗衣機(jī)、彩電、自動車和高能電池領(lǐng)域。

國家體改委課題組為此曾三次深入春蘭調(diào)研，并贊揚(yáng)春蘭：“產(chǎn)品經(jīng)營與資本經(jīng)營有機(jī)結(jié)合，工業(yè)資本、商業(yè)資本和金融資本相互滲透、相互融通，反過來又成為這一良性循環(huán)機(jī)制的潤滑劑，這便是春蘭非工業(yè)資本積累的特征之所在?！?/p>

十字街頭

然而，時移勢易。春蘭的主導(dǎo)產(chǎn)品空調(diào)的市場占有率已連續(xù)數(shù)年被擠出前五名。與此同時，春蘭集團(tuán)的核心資產(chǎn)——上市公司春蘭股份的業(yè)績也大幅下滑。2002年，春蘭股份實現(xiàn)凈利潤120399811元，比上一年下降了45.11%；2003年，春蘭股份在主營業(yè)務(wù)收入同比大幅上升84.76%的情況下，凈利潤仍下滑48.93%，僅為61490421元。

春蘭卡車是春蘭集團(tuán)近幾年全力打造的新經(jīng)濟(jì)增長點。據(jù)了解，2003年，春蘭卡車首期投資已經(jīng)全部收回。不過據(jù)汽車業(yè)內(nèi)人士介紹，春蘭卡車銷量雖號稱位居全國第三，但它與該行業(yè)的伯仲一汽、二汽相比，無論規(guī)模、實力還是市場占有率，均存在很大差距。

目前，春蘭將發(fā)展卡車業(yè)的希望寄托在與日本某汽車廠商的合資上，但迄今國家發(fā)改委對該項目仍未批復(fù)。

在資本市場，近兩年春蘭也無大手筆的動作。對國內(nèi)外企業(yè)的收購兼并，春蘭似乎停止了腳步；陶建幸孜孜以求的要將春蘭的“幾個公司”組織到美國上市的計劃，也早已沒有了下文。可喜的是，春蘭股份的“長期負(fù)債”迄今仍然為零，可見其家底依然殷實。

“我沒有講一切向GE學(xué)習(xí)，杰克來中國也可能一事無成?！眱赡昵埃战ㄐ胰缡钦f。

與GE的理念及構(gòu)架“相似”的春蘭，是繼續(xù)向產(chǎn)金結(jié)合的模式靠攏，還是一如既往，繼續(xù)“有限結(jié)合”？或者改弦易轍，專心從事實業(yè)？

春蘭站在了一個十字路口。

案例三：奧克斯空調(diào)^[4]

有人把企業(yè)比喻成一只尋找“奶酪”的老鼠，其判斷是否敏銳決定了它能在市場中分得多少“奶酪”，并能享受多久。奧克斯把采購環(huán)節(jié)的供應(yīng)鏈拉長，直接尋找迷宮深處的奶酪，是否能為奧克斯在決勝市場上起到加速度的效果呢？

不久前，寧波三星集團(tuán)宣布，其旗下的奧克斯空調(diào)已經(jīng)全面進(jìn)入空調(diào)零配件制造產(chǎn)業(yè)，把奧克斯空調(diào)的供應(yīng)鏈拉長，實施除壓縮機(jī)、包裝帶、銘牌等之外的90％以上零配件自制。奧克斯聲稱，此舉意在嫁接奧克斯成功管理模式，創(chuàng)造新的利潤空間。

國內(nèi)空調(diào)業(yè)還沒有過如此全面進(jìn)入零配件自制的企業(yè)。有關(guān)資料表明，國內(nèi)空調(diào)企業(yè)零部件的自制率大都在30％以下，而且在零配件采購上，他們都有供應(yīng)周期長，物流速度慢等劣勢。全面進(jìn)入“垂直一體化供應(yīng)鏈”，在空調(diào)產(chǎn)業(yè)，奧克斯還是第一家，但業(yè)界人士仍不免提出質(zhì)疑：奧克斯真的無后顧之虞？

企業(yè)這種自供自產(chǎn)自銷的運(yùn)作模式被稱為“垂直一體化供應(yīng)鏈”，在大多數(shù)國家的實踐中被證明是行不通的。以汽車行業(yè)為例，20世紀(jì)初期，亨利?福特就想成為自給自足的汽車行業(yè)巨頭，并計劃發(fā)展世界第一個垂直一體化公司的聯(lián)合體。

后來，福特在對福特王國失敗的分析時發(fā)現(xiàn)，沒有哪個廠家能夠自給自足，在這種“大而全”的企業(yè)垂直一體化的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)中，企業(yè)很難以把主要精力和有限資源放在自己的核心業(yè)務(wù)上，而是平均分派于企業(yè)的經(jīng)營活動中，致使企業(yè)有限資源無法得到合理利用，企業(yè)核心制造能力得不到最優(yōu)化的分配。

此外，我們還不得不承認(rèn)一個事實，即便是企業(yè)目前資源比較充盈，能夠滿足成品制造和零配件產(chǎn)業(yè)的最優(yōu)化分配，但在市場變化及整合的過程中，企業(yè)的抗風(fēng)險能力就比較低，而一旦其中一環(huán)受到影響，出現(xiàn)“黑洞”，就會迅速波及到相關(guān)鏈上，致使這塊“癰”削掉舍不得，要想治愈又勢必要使得企業(yè)整體發(fā)展受阻。

資料表明，目前美國的克萊斯勒、福特和通用三大汽車公司中，利潤率最高的是克萊斯勒，而它的零配件自給率也最低，只有30%。通用公司則在當(dāng)今世界公司兼并和合并之風(fēng)盛行的情況下,眾人皆“合”我獨(dú)“分”，通過運(yùn)作上市，把保障通用汽車零配件65％以上自給率的巨型零配件廠德爾福分離出去，以提高競爭力。無可否認(rèn)，德爾福公司在上世紀(jì)五六十年代確實促進(jìn)了零配件的開發(fā)，保證了零配件的質(zhì)量和供給，對通用公司的發(fā)展起到了重要作用，但時代的變化使得這一優(yōu)勢逐漸變成了劣勢，削弱了通用公司的競爭力。

“全力進(jìn)入零配件自給，我們相信自己能夠成功，實踐檢驗我們是正確的。”寧波三星集團(tuán)總裁鄭堅江自信地說。看得出來，無論會有多少后顧之虞，奧克斯全力進(jìn)軍零配件自給的決心絲毫沒有受到影響，投資近千萬元的塑膠分廠、兩千余萬元的“兩器”分廠(蒸發(fā)器、冷凝器)，都已經(jīng)為奧克斯在硝煙密布的空調(diào)價格大戰(zhàn)脫穎而出立下了汗馬功勞。

奧克斯介入零配件生產(chǎn)領(lǐng)域，起初有點是被逼出來的。

給銅管“逼”的。1995年前，奧克斯空調(diào)器上用的銅管，全部依賴外部采購，供應(yīng)商是余杭和慈溪的兩家配件生產(chǎn)企業(yè)。當(dāng)時，國內(nèi)加工空調(diào)銅管的企業(yè)還不是很多，所以盡管這兩家企業(yè)的退貨率比較高，但一到空調(diào)生產(chǎn)旺季，企業(yè)門口等待提貨的車輛還是經(jīng)常排到馬路上，有時候，各空調(diào)廠家即使出高價也很難搶到貨。

還有一個值得說明的是，從近300公里外的余杭運(yùn)抵寧波，有一部分銅管已因一路顛簸、磕碰而發(fā)生變形。如果把這部份銅管用于安裝，對空調(diào)質(zhì)量的損害可想而知。

求人不如求己。奧克斯想到了自建銅管分廠。

奧克斯這樣做的理由有三：一是公司的另一大主導(dǎo)產(chǎn)品電能表，95％以上的零配件實施自制，不但有效降低了成本，提高了品質(zhì)，還避免了被上游廠家“扼脖子”，這一成功經(jīng)驗為什么不可以“嫁接”到空調(diào)制造領(lǐng)域呢?二是空調(diào)市場當(dāng)前正處于上升階段，提高零配件自制率，只能是奧克斯高速發(fā)展的“加速度”。三是奧克斯在資金、技術(shù)、物流、人才等方面都有著充裕的資源。

此外，零配件企業(yè)除了保障自給外，還必須參與市場化競爭，即把配件企業(yè)從奧克斯的內(nèi)部鏈條上“剝離”出去，讓配件企業(yè)同樣在市場的大浪淘沙中接受考驗，求生存、求發(fā)展，避免“一家獨(dú)大”的現(xiàn)象出現(xiàn)。綜合以上理由，鄭堅江認(rèn)為，建配件廠利遠(yuǎn)大于弊，何樂而不為?

據(jù)中國家電協(xié)會統(tǒng)計，1999年，我國空調(diào)產(chǎn)量1250萬臺，2000年高速增長到1826萬臺，2001年產(chǎn)量高達(dá)2363萬臺，增幅接近30％，據(jù)不完全估計，2002年的產(chǎn)量將接近3000萬臺。截至2002年3月，我國空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)已達(dá)400多家，但在2001年度，全國空調(diào)市場七大主導(dǎo)品牌的銷量就占去了市場總銷量的58.57％，其中，奧克斯空調(diào)以90多萬臺的銷量名列第六位。2002年，奧克斯的目標(biāo)是銷售150萬套，力爭進(jìn)入前四強(qiáng)。有媒體分析，空調(diào)市場格局尚沒有穩(wěn)定，各個企業(yè)將以速度比拼市場，企業(yè)對市場的反應(yīng)速度、對用戶需求的滿足程度、適應(yīng)市場環(huán)境的變化的能力，將直接決定一個企業(yè)的生存能力。

鄭堅江認(rèn)為，在這樣一個急劇膨脹的空調(diào)“同質(zhì)化”市場上，奧克斯要想在大浪淘沙中保持優(yōu)勢并發(fā)展壯大起來，就必須以市場和成本為競爭優(yōu)勢，市場的優(yōu)勢來自規(guī)模和價格。奧克斯2002年產(chǎn)量能達(dá)到300萬臺，計劃在2005年達(dá)到500萬臺。奧克斯倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)平價的“民牌”空調(diào)，就必須在質(zhì)量和價格上打破“瓶頸”，提高性能價格比，這也是奧克斯規(guī)模經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“助推器”。

奧克斯銅管分廠、“兩器”分廠等零配件廠建立以后，一舉打破質(zhì)量“瓶頸”。因銅管加工車間和“兩器”車間，都建造在離空調(diào)總裝車間不到三四百米外的地方，供貨極為方便，無須再擔(dān)心因長途運(yùn)輸造成機(jī)械磨損。此外，由于銅管等的生產(chǎn)被納入了企業(yè)的質(zhì)量管理體系范圍，奧克斯還投資300萬元引進(jìn)的三維設(shè)計軟件，用于在塑料件、鈑金件、配管等復(fù)雜零配件的設(shè)計，確保提高產(chǎn)品的一致性和可靠性。

競爭使得奧克斯明白一個道理：有質(zhì)量的增長才叫長肌肉，沒有質(zhì)量的增長只是長脂肪，而沒有質(zhì)量的不增長那就是癌癥，沒有質(zhì)量的負(fù)增長則是死亡?！耙訌?qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量管理，就要從上游源頭開始抓起。我們對外協(xié)的管理雖然也實施考核、競爭、淘汰等多項管理措施，但由于各種客觀原因，總不比自己直接把管理思路套用到生產(chǎn)上來得直接、有效。”鄭堅江說，“對外協(xié)銅管廠，你可以進(jìn)行質(zhì)量評審，可以提出定制要求，一旦質(zhì)量出了問題，還可以追究賠償責(zé)任，但產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量最終還是得由對方把關(guān)，無法做到盡在掌握中。

奧克斯是一家對消費(fèi)者負(fù)責(zé)的企業(yè)，樹立百年品牌，自建零配件分廠，做什么，怎么做，按什么標(biāo)準(zhǔn)做，做得怎么樣，我們?nèi)剂巳挥谛?，有問題可以直接糾正，不但有效保證生產(chǎn)的及時性，還可以不讓質(zhì)量出一點偏差。沖著這點，上千萬的項目投資就值得!”

更大的驚喜來自于成本的降低。家電業(yè)的制造成本集中在零配件上，奧克斯實施自制，有效打破價格“瓶頸”。據(jù)奧克斯企質(zhì)辦統(tǒng)計，除去零配件物流費(fèi)用不說，單單通過自制，僅銅管成本一項就比外購降低了25％左右?！拔铱梢院茏院赖卣f，目前奧克斯每一種自制件，成本都比外購低，而且要低得多!”鄭堅江舉了空調(diào)四大件之一“兩器”(冷凝器、蒸發(fā)器)的例子：從2000年初自建“兩器”分廠以來，這種關(guān)鍵原器件的成本就下降至原來外購的3／5左右，而且質(zhì)量還更好?！霸骷杀驹诳照{(diào)總成本中是個‘大頭’，占80％以上的比重。我們90％以上配套件的成本都不同程度地降下來后，整機(jī)的成本優(yōu)勢自然也就顯現(xiàn)出來了?！?/p>

銅管、空調(diào)塑殼、鈑金件、電路板、蒸發(fā)器和冷凝器……目前，奧克斯空調(diào)除壓縮機(jī)、包裝物外，90％以上的零配件實現(xiàn)了自給。

“奧克斯要得民心、進(jìn)民家、創(chuàng)民牌、就必須持續(xù)強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)平價兩大優(yōu)勢。到目前為止，我們都能一直做到售價比別人低，質(zhì)量卻不遜于國內(nèi)同行；質(zhì)量同等優(yōu)異，價格卻可以賣得更低，這主要是因為我們有自制件這張‘王牌’!”據(jù)鄭堅江介紹，在空調(diào)零配件廠家最為集中的寧波，奧克斯一貫實施采購價格比較制度，拿配件自制和對外采購比成本、比質(zhì)量，如果自制比外購更劃算，則堅決實行自制。

奧克斯在創(chuàng)辦零配件企業(yè)上實施兩種模式：直接引進(jìn)加工設(shè)備、專業(yè)人才及生產(chǎn)技術(shù)，或者干脆來個“連鍋端”，收購、兼并現(xiàn)成的配件廠，同時實行承包制度，這在奧克斯被稱為“引進(jìn)法”；配件廠建立初期，無法一開始就實現(xiàn)低成本生產(chǎn)，適當(dāng)給予業(yè)務(wù)上的“關(guān)照”和扶持，允許它的生產(chǎn)成本在一段時期內(nèi)略高，加快其成熟壯大，這叫“培育法”。培育期通常只有2～3個月，過了時間，如果還不能有效降低成本，就按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，減少乃至取消給它的訂單數(shù)量，直到其整改見效為止。

案例四：腦白金^[5]

在保健品行業(yè)這個新模式、新手段層出不窮的行業(yè)內(nèi)，腦白金的成功顯得異常地出類拔萃。腦白金并不是銷量最大的保健品——它遠(yuǎn)比不上三株口服液，也比不上紅桃K、太陽神；但腦白金營銷過程中所發(fā)掘出的促銷創(chuàng)新手段、對渠道和銷售分支管理的改革、管理的簡化等，其價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過保健品行業(yè)內(nèi)的其他成功案例。

20年來，保健品行業(yè)一直在創(chuàng)造著財富傳奇。太陽神、娃哈哈、昂立、三株、飛龍、養(yǎng)生堂、太太藥業(yè)、紅桃K、長甲集團(tuán)、正大青春寶、綠谷集團(tuán)……眾多我們耳熟能詳?shù)拇笃髽I(yè)，其步入輝煌的第一桶金，都依靠保健品挖掘來的。他們創(chuàng)下諸多可圈可點的營銷模式，并藉此創(chuàng)下營銷奇跡。

譬如太陽神在中國企業(yè)中第一個引入CIS、三株的農(nóng)村包圍城市、養(yǎng)生堂的概念公關(guān)營銷、綠谷的新聞案例營銷、巨能鈣診斷式營銷、夕陽美工作站整合直接營銷……在保健品行業(yè)豐厚的利潤吸引下，保健品企業(yè)創(chuàng)下的創(chuàng)新營銷手段、創(chuàng)新營銷模式層出不窮，遠(yuǎn)非其他任何行業(yè)能夠比擬。

史玉柱與他的巨人集團(tuán)也概莫能免。時間回溯到1997年，巨人颶風(fēng)般的倒閉之后，史玉柱痛定思痛，決心要從保健品業(yè)重新爬起來。1998年，經(jīng)過一年的摸索，一種新的保健品——“腦白金”凸顯于人們面前。至2000年，腦白金的年銷售額即達(dá)到12億元！

如此少的啟動資金有如此業(yè)績，這令人瞠目結(jié)舌的神話背后有什么內(nèi)在邏輯？

其實在腦白金令人瞠目結(jié)舌的成功背后，更有借鑒意義的不是其的戰(zhàn)術(shù)，而是指引腦白金成功的戰(zhàn)略思想。如果我們了解了營銷的實質(zhì)，了解了當(dāng)時的市場狀況，就會知道在腦白金“怪異”、“罕見”的背后，其實是有形無形中指引中國眾多企業(yè)成功的共同法則。

原則一：通過創(chuàng)新實現(xiàn)差異化

這是促成腦白金神話的各種因素中最重要的因素。腦白金的創(chuàng)新是深入的、全方位的、非常徹底的。從產(chǎn)品配方、促銷手段、廣告投放、渠道控制、分支機(jī)構(gòu)管理等眾多方面，腦白金全部進(jìn)行了大膽的創(chuàng)新。而創(chuàng)新帶來的差異化，則成了腦白金成功的最主要因素。

1、產(chǎn)品創(chuàng)新：復(fù)合配方巧造壁壘

腦白金申報的功能是“改善睡眠、潤腸通便”。但認(rèn)真考證一下，就會發(fā)現(xiàn)，支撐腦白金的產(chǎn)品概念是“腦白金體”。那什么是“腦白金體”？其實這是為了制造壁壘、攔截競爭對手跟進(jìn)。道理非常清楚，如果巨人在宣傳中強(qiáng)調(diào)其促進(jìn)睡眠的主要原料Melatonin，那么巨人開拓出來的市場，很快就會被跟進(jìn)的競爭對手通過市場細(xì)分、價格戰(zhàn)，最終搶掉其部分市場。作為市場教育者，肯定不希望看到這種局面。

巨人采取的對策是不宣傳MT，而是為MT起了個有意義、有吸引力的中國名字“腦白金”，并把“腦白金”注冊為商標(biāo)。所有的宣傳都圍繞商標(biāo)進(jìn)行，一旦競爭對手在宣傳中提到腦白金，就會遭遇法律訴訟。于是商標(biāo)成了第一道保護(hù)壁壘。

即使不強(qiáng)調(diào)MT，宣傳注冊商標(biāo)“腦白金”，那么競爭對手也同樣能夠跟進(jìn)—如果都是簡單的膠囊，因為產(chǎn)品形態(tài)雷同，在競爭對手的宣傳攻勢下，消費(fèi)者很快就會意識到產(chǎn)品是一樣的。這樣價格戰(zhàn)、市場細(xì)分同樣能奪取腦白金的市場份額。

怎么辦呢？巨人的策劃人員決定采用復(fù)合包裝，在產(chǎn)品形態(tài)上做到了和競爭對手的差異化。加上口服液后，消費(fèi)者就會明顯感覺到和單純膠囊的產(chǎn)品存在差異；當(dāng)競爭對手試圖說服消費(fèi)者兩者成分一樣的時候，因為感受到的產(chǎn)品形態(tài)截然不同，就很難獲得購買者的認(rèn)同。

就這樣，腦白金通過商標(biāo)保護(hù)、產(chǎn)品形態(tài)創(chuàng)新等形成了腦白金的兩重保護(hù)壁壘，始終將自己教育出來的市場牢牢掌握?，F(xiàn)在全球MT銷量的半數(shù)以上為腦白金占據(jù)，這種局面是產(chǎn)品創(chuàng)新的直接后果。

2、促銷創(chuàng)新：登峰造極的“新聞廣告”

腦白金面世的時候，保健品行業(yè)剛剛遭遇“三株垮臺”、“巨人倒閉”的連環(huán)事件。整個輿論界、消費(fèi)者對保健品行業(yè)的信心自“鱉精”之后，第二次陷入低谷。

因為消費(fèi)者對保健品信心不足，這時候傳統(tǒng)的營銷手段——報紙廣告、電視廣告促銷效果非常差。傳統(tǒng)的廣告轟炸已經(jīng)難以奏效。應(yīng)該怎樣去說服消費(fèi)者呢？

經(jīng)過認(rèn)真的分析研究，巨人決定選擇在報紙做“軟廣告”，也就是新聞廣告。在報紙上刊登新聞廣告，早在上世紀(jì)80年代“101毛發(fā)再生精”就成功運(yùn)用過，家電企業(yè)海爾等也一直在用，這并不是腦白金的創(chuàng)新。腦白金的創(chuàng)新之處是它將新聞廣告發(fā)展到了登峰造極的程度。

腦白金早期的軟文《98年全球最關(guān)注的人》、《人類可以長生不老》、《兩科生物原子彈》等新聞炒作軟文，信息量豐富、數(shù)字確切具體、文筆輕松夸張、可讀性極強(qiáng)——在1998年的時候，讀者還習(xí)慣看報紙上僵硬模式化的新聞報道，他們看不出那些軟文是腦白金的廣告，而錯以為是科學(xué)普及性新聞報道，甚至一些媒體編輯都上當(dāng)了。

腦白金的新聞廣告在南京刊登時，沒錢在大報上刊登，就先登在一家小報上，結(jié)果南京某大報竟然將腦白金的軟文全文轉(zhuǎn)載。腦白金軟文的質(zhì)量，由此可見一斑。也正是登峰造極的新聞手法，讓消費(fèi)者在毫無戒備的情況下，接受了腦白金的“高科技”、“革命性產(chǎn)品”等概念。

腦白金在促銷方面的創(chuàng)新，無疑是非常引人注目的，以至于很多企業(yè)都以為腦白金就是依靠單純的廣告炒作起來的。而實際上，即使在渠道管理、財務(wù)控制上，腦白金也有頗多建樹。

3、渠道管理：讓經(jīng)銷商成為配貨中心

腦白金啟動的時候，采用了一種非常獨(dú)特的渠道策略。腦白金在省級區(qū)域內(nèi)不設(shè)總經(jīng)銷商，在一個城市只設(shè)一家經(jīng)銷商，并只對終端覆蓋率提出要求。因為不設(shè)總經(jīng)銷商，就讓渠道實現(xiàn)了“扁平化”，盡管公司內(nèi)部辦事處是分為省級、地級，但各地方經(jīng)銷商相互間卻沒有等級之分。將一個經(jīng)銷商的控制范圍限制在一個地區(qū)、一個城市，防止了經(jīng)銷商勢力過大對企業(yè)的掣肘；另一方面一個城市只設(shè)一家經(jīng)銷商，保證了流通環(huán)節(jié)的利潤，廠家對經(jīng)銷商的合作關(guān)系因此變得更加緊密。

在功能分配上，經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)鋪貨、配貨，其它的終端包裝、終端促銷、廣告投放等，均由腦白金設(shè)在各地辦事處負(fù)責(zé)。在這種模式下，經(jīng)銷商的作用已經(jīng)非常有限，實際上僅起到一個配貨中心的作用。

腦白金在進(jìn)入某一市場之初，還采用倒做渠道策略，即先在報紙上投放廣告，讓消費(fèi)者到終端點名要貨，這樣就大大降低了渠道開拓、鋪貨難度。腦白金的現(xiàn)款現(xiàn)貨政策，也和倒做渠道策略有關(guān)。

4、管理創(chuàng)新：財務(wù)扁平化控制

在巨人腦黃金時代，巨人采用的是分公司制度。各地的銷售分支機(jī)構(gòu)均有財務(wù)權(quán)，現(xiàn)金流需要經(jīng)過分公司。腦白金啟動后，為了杜絕分公司財務(wù)獨(dú)立可能帶來的財務(wù)風(fēng)險，不再設(shè)分公司，而只設(shè)置辦事處。

在分公司制度下，分公司的費(fèi)用控制管理難度很大。腦白金則采用了純粹提成制來控制費(fèi)用——根據(jù)辦事處銷量、完成任務(wù)情況等，提取一定比例作為其行政費(fèi)用，辦事處獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧。

在廣告費(fèi)用控制上，總公司統(tǒng)一為各辦事處規(guī)定當(dāng)?shù)孛襟w折扣率（比較低），要求辦事處經(jīng)理必須按照總部規(guī)定的折扣率和媒體達(dá)成協(xié)議，不足部分要由辦事處的提成來支付。

在腦白金的管理創(chuàng)新，其本質(zhì)是財務(wù)控制方面的創(chuàng)新，即通過總部直接和經(jīng)銷商、媒體對接現(xiàn)金來往，砍去了銷售分支作為現(xiàn)金流轉(zhuǎn)中間站的作用，從根本上避免銷售分支可能帶來的“攜款潛逃”、“挪用公款”等財務(wù)問題。

在對經(jīng)銷商的政策上，腦白金采用現(xiàn)款現(xiàn)貨，加快了現(xiàn)金流轉(zhuǎn)率（這種極端的策略是中國企業(yè)缺乏信用的明證，雖然非常安全，但卻是以犧牲經(jīng)銷商利益、降低銷售額為代價的）。這種以財務(wù)控制為核心的管理方法，和聯(lián)銷體是不能分離的，兩者相輔相成，現(xiàn)在已經(jīng)成了很多消費(fèi)品企業(yè)的主流模式。

原則二：集中優(yōu)勢兵力

眾所周知，史玉柱是毛澤東思想的狂熱崇拜者，在營銷戰(zhàn)中他一貫采用毛澤東的作戰(zhàn)思想的，其中最關(guān)鍵的一條就是“集中優(yōu)勢兵力，各個突破”。在腦白金的營銷上，這條原則更被運(yùn)用得淋漓盡致。

1、“滾雪球式”的擴(kuò)張方式

腦白金在啟動市場期間，不是大面積啟動，而是以點帶面。在試銷找到成功營銷模式以后，市場進(jìn)入快速擴(kuò)張階段。但這時候，史玉柱仍然強(qiáng)調(diào)的是“集中優(yōu)勢兵力，各個突破”。以福建省為例：

當(dāng)時總部只派了一個銷售經(jīng)理到福建，總部提供的啟動資金數(shù)目不詳，但不會超過20萬元，因為全國還有很多省要啟動市場。用這么少的資金怎么啟動全國市場呢？只有遵循“集中優(yōu)勢兵力，各個突破原則”。

該省的辦事處經(jīng)理接到任命后，先到漳州開拓市場，開拓漳州成功后，利用漳州賺來的錢啟動廈門市場，然后逐漸啟動福建各個城市。這種啟動市場的方法，先集中全部資金于一個城市，然后再逐步擴(kuò)張，雖然啟動速度比較慢，卻最大程度地保證了營銷目標(biāo)實現(xiàn)。

2、簡化管理，專注策劃

1999年腦白金在南京辦公的時候，一度公司只有10個人左右，卻要管理大半個中國的腦白金銷售，這看似不可能的事情，卻是事實。

能夠做到這一點，一方面是當(dāng)時腦白金的市場在快速膨脹，每個月銷售額都在上漲，士氣很高。但最重要的還是腦白金獨(dú)特的管理方法。前面已經(jīng)說到，腦白金采用的是區(qū)域市場分封制度，在這種制度下，總部除了考核銷量、考核價格、終端等，對于辦事處的人事、財務(wù)等管理基本上全部不加干涉。這樣總部的職能就變得非常簡單，它不是一個管理中心，而只是一個單純的結(jié)算中心和策劃中心。 因為腦白金把大部分的管理職能都“打包”給了省級經(jīng)理，總部有限的人手，只需要做好結(jié)算和策劃。所以10個人也能頂起半個中國的市場。

3、巨額廣告炸出禮品概念

腦白金轉(zhuǎn)變成禮品是一次偶然的機(jī)會提出來的，當(dāng)時資金不足，隨便請了老頭老太太花了5萬元拍成了第一個送禮廣告。播放后，銷量立即急速上漲。他們發(fā)現(xiàn)保健品作為禮品的市場機(jī)會后，立即調(diào)整槍口，從功效宣傳為主轉(zhuǎn)入禮品宣傳為主。

2000年腦白金銷量超過12億元，其中禮品的貢獻(xiàn)可能在50%左右。到了2001年，腦白金禮品的銷售額則超過了預(yù)計市場銷售。這么高的禮品比例靠的是什么呢？廣告轟炸。

為了能夠成為第一，腦白金在送禮廣告上投入了巨額廣告費(fèi)。所以每到過年、過節(jié)，腦白金的“收禮只收腦白金”就會看得電視觀眾直反胃。因為打得太多，又總是簡單重復(fù)，連史玉柱自己都說老頭老太太的送禮廣告“對不起全國人民”。這種策略雖然為腦白金引來滿天非議，但實施的效果非常好。因為廣告投放集中、訴求單一、強(qiáng)度非常大，腦白金占據(jù)的送禮市場份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其他保健品的份額。

原則三：低成本快速擴(kuò)張

腦白金的啟動資金不多，但在兩年的時間內(nèi)，竟然基本上啟動了全國市場，實現(xiàn)了12億元的年銷售額，不能不說是一個營銷奇跡。腦白金的成功集中體現(xiàn)了“低成本快速擴(kuò)張”的原則。

為了能夠低成本快速擴(kuò)張，史玉柱可謂想盡了一切辦法。在腦白金啟動時期的種種行為上，不難發(fā)現(xiàn)其蹤跡。

1、試銷用了一年時間

腦白金的成功，很大程度上得益于健特公司進(jìn)行過很長時間的試銷工作。為了找到一個成功的營銷模式，史玉柱率領(lǐng)部下探索時間超過了一年。試銷工作先后在武漢、江陰、常州等地進(jìn)行，其間嘗試過種種辦法，網(wǎng)上有種說法腦白金甚至嘗試過學(xué)習(xí)安利的傳銷模式。

試銷的過程中，連產(chǎn)品的劑型也做了重大調(diào)整。腦白金的劑型最初只是簡單的膠囊，后來在試銷中發(fā)現(xiàn)，中國的消費(fèi)者更喜歡“放在手上沉甸甸”的口服液，因而腦白金增加了口服液，變成了膠囊和口服液的復(fù)合包裝。結(jié)果不但適應(yīng)了消費(fèi)者的偏愛，獨(dú)特的復(fù)合包裝產(chǎn)品形態(tài)還對跟進(jìn)產(chǎn)品形成了競爭壁壘。

為什么腦白金這樣重視試銷呢？道理很簡單，成功的試銷能夠大幅度減低營銷成本、加快市場開發(fā)進(jìn)程，試銷是實現(xiàn)“低成本快速擴(kuò)張”的必由之路。正因為這樣，史玉柱帶領(lǐng)部下進(jìn)行了長達(dá)一年多的試銷工作。

2、采用新聞廣告

腦白金啟動市場期間，最重要的促銷手段就是在報刊上刊發(fā)新聞廣告，為什么要采用新聞廣告呢？首先是為了增加廣告的可信度，但歸根到底，卻是為了降低促銷成本。

為了降低促銷成本，就必須增加廣告可信度，增加廣告的殺傷力，提升促銷效果。為了做到這些，在當(dāng)時的市場狀況下，也許新聞廣告是最好的選擇，也許是惟一的選擇。

實際上，廣告投放后，市場反應(yīng)也確實非常理想。腦白金的很多地方啟動時，往往廣告投放的頭一個月就能達(dá)到1∶1的投入產(chǎn)出比例，第二個月就能盈利。這種促銷手段成本之低、效果之好，令人嘆為觀止。

3、承包制控制成本

有銷售分支的公司都存在著控制分支費(fèi)用的任務(wù)?！皩⒃谕?，君令有所不受”，很多時候銷售分支的費(fèi)用很難加以有效控制。但如果不加控制，那么公司的利潤就會被種種“跑冒滴漏”的現(xiàn)象侵蝕掉，一個運(yùn)行健康的公司也許能夠經(jīng)受得住這種侵蝕。但在啟動之初，腦白金是沒有實力為這種行為買單的。

如果無法控制銷售分支的費(fèi)用，不能低成本運(yùn)作銷售分支，腦白金就無法快速啟動全國市場。為了控制銷售分支的費(fèi)用，史玉柱的對策是采用完全的銷售大區(qū)“分封制”——銷售分支機(jī)構(gòu)的費(fèi)用除了部分終端費(fèi)用，其它的費(fèi)用全部來自固定比例的銷售提成，銷售辦事處獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧。這種措施徹底解決了銷售分支費(fèi)用無法有效控制的難題，從而腦白金能夠用比較低的成本，快速擴(kuò)張市場。

案例五：聯(lián)想集團(tuán)^[6]

從1984年到現(xiàn)在，聯(lián)想已經(jīng)走過了20多個春秋，聯(lián)想現(xiàn)在正踏在告別乳臭未干而逐漸成熟的關(guān)口。“剛成立公司一個月，20萬的股本就被人騙走了14萬；1987年公司還很小的時候的一次業(yè)務(wù)活動，差點被人騙去300萬，李總就在那次嚇得得了心臟病，我天天半夜被嚇醒。1991年的進(jìn)口海關(guān)問題，1992年黑色風(fēng)暴，還有外國企業(yè)大舉進(jìn)入的最痛苦的1993年，哪一年不是把人驚得魂飛魄散，哪一年沒有幾個要死要活的問題”，這是柳傳志回首前塵時的 動容。20年來聯(lián)想跨過了坎坎坷坷，經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，演繹著常人無法“聯(lián)想”的豪情之路。

聯(lián)想的風(fēng)雨歷程

回首過去，柳傳志的語氣云淡風(fēng)清。也許就是因為他經(jīng)歷過 “大江東去，浪濤盡，千古風(fēng)流人物”的人生軌跡后，已達(dá)到“上善若水，水潤萬物而不爭”的境界吧。娓娓的講述，依然有當(dāng)年的豪情余韻。

柳傳志來自中國科學(xué)院，過去在中科院做磁性儲存工作。因為沒有將成果轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的方式，柳傳志不得不把設(shè)計扔在一邊。1984年，當(dāng)中國市場改革初見成效時，國家領(lǐng)導(dǎo)人號召將研發(fā)成果轉(zhuǎn)化為市場化的產(chǎn)品。柳傳志為做這種工作而激動，但是多數(shù)人不理解。人們將科研看作是基礎(chǔ)性工作，看不起商業(yè)活動。

更重要的是，雖然公司是國有企業(yè)，但是一開始就是按照私人公司模式構(gòu)建的。他必須從銀行和外部融資。20萬人民幣的初期投資太少了，對開公司根本不夠。隨著時間流逝，他希望聯(lián)想能自己制造PC，因為有技術(shù)專長。但當(dāng)時，中國完全是計劃經(jīng)濟(jì)。政府不準(zhǔn)許聯(lián)想生產(chǎn)計算機(jī)，因為在中國生產(chǎn)電腦必須要有生產(chǎn)許可證。

政府認(rèn)為，中國有很多工廠，為什么應(yīng)當(dāng)將PC生產(chǎn)許可權(quán)授給聯(lián)想？于是他制定了移師香港的戰(zhàn)略，那里不需要許可證。他們在香港建立了公司，首先做貿(mào)易，后來建了工廠。當(dāng)國家計委看到他們有能力之后，它給了他們許可證。所以他們又回到了中國。

1988年，柳傳志堅決在聯(lián)想貫徹“大船結(jié)構(gòu)”，是因為此時聯(lián)想在各地的子公司不聽北京總部號令，自顧自地“劃自己小船”，甚至出現(xiàn)貪污腐敗行為。

“大船結(jié)構(gòu)”將權(quán)力收歸集團(tuán)之后，“小船”是劃不成了，但下面也沒積極性了。1993年，聯(lián)想第一次沒有完成任務(wù)。

1994年，為解決“大船”笨拙問題，柳傳志提出“艦隊模式”，以釋放各條“小船”的活力，但同時又用統(tǒng)一的財務(wù)將各條小船“栓”成艦隊。硬的維系建立之后，1996年，柳傳志開始組織聯(lián)想高級干部培訓(xùn)班，做文化上的工作，將辦企業(yè)的思想和思路統(tǒng)一。

這是聯(lián)想高于四通、柳傳志高瞻遠(yuǎn)矚的地方。1989年，萬潤南出走，四通從此失去了靈魂人物，開始子公司林立。子公司分立，各顯神通，確實能解決一時的利潤和生存問題；但因為資源分散，各子公司都長不大。時間長，競爭激烈，市場環(huán)境惡化，這些子公司就只能隨緣而生，隨緣而死。

柳傳志不單是聯(lián)想的代名詞，他的“貿(mào)工技”路徑也是對1980年代誕生企業(yè)成長的概括。

四通、聯(lián)想、海爾都是如此。在國內(nèi)市場處于短缺經(jīng)濟(jì)年代，需求的誕生簡單而巨大，柳傳志的聯(lián)想1990年代初以“雙子星座”電腦打下聯(lián)想電腦品牌，在互聯(lián)網(wǎng)初起時以“天禧”電腦“一鍵上網(wǎng)”暢銷一時。

那個年代被聯(lián)想比喻為“沼澤地”時期，即對于進(jìn)入中國的國外企業(yè)來說，關(guān)稅、國情和渠道都是一個個障礙，提高了進(jìn)入成本，給予國內(nèi)企業(yè)成長的時間和空間。

高歌猛進(jìn)的聯(lián)想形成的強(qiáng)大市場包裝和造勢能力，但當(dāng)市場日趨飽和，新的技術(shù)趨勢出現(xiàn)和產(chǎn)業(yè)升級時，即使看到也力有未遂。楊元慶接任后遍訪各家跨國企業(yè)，聯(lián)想先學(xué)IBM做IT服務(wù)，其后學(xué)惠普提出“關(guān)聯(lián)應(yīng)用”，但企業(yè)蓄積的人才力量和技術(shù)勢力卻非一朝一夕可得，于是聯(lián)想困惑。

做一個企業(yè)是如此復(fù)雜，做一個大企業(yè)就像成年人要面對的諸多煩惱，學(xué)不動了也要學(xué)，變不了也要變。走過20年是聯(lián)想做大規(guī)模的童年期和少年期。就像個孩童，沒有到工廠當(dāng)學(xué)徒，先到商鋪學(xué)貿(mào)易，長大了，卻需要和全球來的對手競賽科學(xué)知識。

沒有規(guī)模，生存不下來，只能指望“二十年后又是一條好漢。”而沒有技術(shù)，結(jié)果則可能是“三十年河?xùn)|、三十年河西?！?/p>

聯(lián)想的發(fā)展道路

聯(lián)想最大的業(yè)務(wù)是惠普激光打印機(jī)和噴墨打印機(jī)。第二是東芝筆記本電腦。第三是思科網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。還經(jīng)銷IBM小型機(jī)以及微軟應(yīng)用軟件。在經(jīng)銷東芝筆記本的同時，他們也有自己的品牌，目前它已在中國市場上占據(jù)了第一。幾年前，中國筆記本電腦市場很小，一年僅有幾千臺。后來，聯(lián)想成為東芝的獨(dú)家代理之后，將其發(fā)展為中國市場第一品牌。

近兩年來，在聯(lián)想推出自有品牌后，他們超過了東芝。此外，在激光打印機(jī)市場上，惠普是第一，聯(lián)想是第二，這就形成了競爭。在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品上，聯(lián)想與自己所代理的臺灣品牌競爭同樣產(chǎn)品。思科是高端產(chǎn)品，故不與其競爭。為了更有效地以制造商和代理商的身份展開競爭，他們決定將品牌生產(chǎn)業(yè)務(wù)與第三方代理業(yè)務(wù)分離。聯(lián)想電腦將繼續(xù)保留在香港的上市公司地位，集中于品牌電腦生產(chǎn)。神州數(shù)碼作為新上市公司主要做第三方產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)。

從長期看，聯(lián)想關(guān)注兩個領(lǐng)域，在這兩方面都以美國公司作為樣板。其一是建立上市公司。他們相信在重組后，聯(lián)想能夠走上與美國上市公司相同的軌道。這使得他們能向員工提供股票期權(quán)，這對員工的表現(xiàn)有著十分積極的意義。第二是建立一個堅實的管理基礎(chǔ)。他們將管理看作兩個層次。第一層次上是具體細(xì)節(jié)，營銷和促銷、渠道管理、產(chǎn)品營銷、訂貨和后勤管理，這些在公司中已經(jīng)建立。第二是更深層次，他們稱其為文化，但也可叫作激勵和道德。這些東西比建立具體的管理細(xì)節(jié)具有更大意義。

隨著聯(lián)想的逐漸成熟，其除了“貿(mào)工技”創(chuàng)新外，在戰(zhàn)略的制訂和實施也更加趨于科學(xué)和規(guī)范。

聯(lián)想常把制定戰(zhàn)略比喻為找路。在前面，草地、泥潭和道路混成一片無法區(qū)分的時候，我們要反反復(fù)復(fù)細(xì)心觀察，然后小心翼翼地、輕手輕腳地去踩、去試。當(dāng)踩過三步、五步、十步、二十步，證實了腳下踩的確實是堅實的黃土路的時候，則毫不猶豫，撒腿就跑。 這個去觀察、去踩、去試的過程是謹(jǐn)慎地制定戰(zhàn)略的過程；而撒腿就跑則比喻的是堅決執(zhí)行的過程，這和軍校里講的“四快一慢”的戰(zhàn)術(shù)原則相符合。

聯(lián)想選擇只在本土發(fā)展而把業(yè)務(wù)面做寬，從一種產(chǎn)品發(fā)展到多種產(chǎn)品，從產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展到信息服務(wù)業(yè)務(wù)。因為從94年起聯(lián)想和國外強(qiáng)大對手的競爭中發(fā)揮的幾乎全都是本土優(yōu)勢。在資金、管理能力、技術(shù)水準(zhǔn)、人力資源等諸方面聯(lián)想都不如，甚至遠(yuǎn)不如競爭對手；然而，競爭是在中國展開的，聯(lián)想熟悉中國市場，熟悉中國客戶，熟悉中國環(huán)境，能更充分地調(diào)動中國員工的積極性，在中國聯(lián)想的市場推廣、渠道管理、服務(wù)組織、物流控制的運(yùn)作更有效，成本更低，聯(lián)想研究開發(fā)的產(chǎn)品更符合中國市場的需要。所以在過去六年的競爭中，聯(lián)想占了上風(fēng)。聯(lián)想把本土優(yōu)勢發(fā)揮得淋漓盡致，應(yīng)該講，在其它方面，目前聯(lián)想還處于劣勢。

聯(lián)想不僅對未來的戰(zhàn)略目標(biāo)、路線進(jìn)行了設(shè)計，而且對達(dá)到近期目標(biāo)、實行路線的具體戰(zhàn)術(shù)步驟都做了分析、設(shè)計，并進(jìn)行調(diào)整。聯(lián)想對未來充滿信心。

案例六：雀巢咖啡^[7]

一提起“雀巢”，許多人馬上就會想起雀巢咖啡，因為國內(nèi)大眾對“雀巢”的認(rèn)識，也許大都是從雀巢咖啡那句家喻戶曉的廣告詞“味道好極了”開始的。其實，雀巢公司的經(jīng)營范圍很廣泛，按其營業(yè)額分配為，飲品（23.6%），麥片、牛奶和營養(yǎng)品（20%），巧克力和糖果（16%），烹飪制品（12.7%），冷凍食品和冰淇淋（10.1%），冷藏食品（8.9%），寵物食品（4.5%），藥品和化妝品（3%），其他制品和事業(yè)（1.1%）。

雀巢公司的300多種產(chǎn)品在遍及61個國家的421個工廠中生產(chǎn)。很多業(yè)內(nèi)人士都熟悉雀巢公司的一個經(jīng)典掌故，那就是在雀巢咖啡誕生之初，曾因為過分強(qiáng)調(diào)其工藝上的突破帶了的便利性（速溶）而一度使銷售產(chǎn)生危機(jī)。原因在于，許多家庭主婦不愿意接受這種讓人覺的自己因為“偷懶”而使用的產(chǎn)品。

1990年雀巢公司的營業(yè)額為460億瑞士法郎，而在1997年，頭10個月的營業(yè)額已高達(dá)569億瑞士法郎，比去年同期增長217.5%。1994年底雀巢被美國《金融世界》雜志評選為全球第三大價值最高的品牌，價值高達(dá)115.49億美元，僅次于可口可樂和萬寶路。雀巢公司被譽(yù)為當(dāng)今世界在消費(fèi)性包裝食品和飲料行業(yè)最為成功的經(jīng)營者之一。

一、雀巢因什么成功?

雀巢的成功自是多種因素共同作用的結(jié)果，但其中，模塊組合營銷戰(zhàn)略的實施是一重要因素。公司設(shè)在瑞士日內(nèi)瓦湖畔的小都市貝貝(VEVEY)總部對生產(chǎn)工藝、品牌、質(zhì)量控制及主要原材料作出了嚴(yán)格的規(guī)定。而行政權(quán)基本屬于各國公司的主管，他們有權(quán)根據(jù)各國的要求，決定每種產(chǎn)品的最終形成。

這意味著公司既要保持全面分散經(jīng)營的方針，又要追求更大的一致性，為了達(dá)到這樣的雙重目的，必然要求保持一種微妙的平衡。這是國際性經(jīng)營和當(dāng)?shù)貒医?jīng)營之間的平衡，也是國際傳播和當(dāng)?shù)貒覀鞑ブg的平衡。如果沒有按照統(tǒng)一基本方針、統(tǒng)一目標(biāo)執(zhí)行，沒有考慮與之相關(guān)的所有因素，那么這種平衡將很容易受到破壞。

為了正確貫徹新的方針告知分公司如何實施，雀巢公司提出了三個重要的文件。內(nèi)容涉及公司戰(zhàn)略和品牌的營銷戰(zhàn)略及產(chǎn)品呈現(xiàn)的細(xì)節(jié)。

1、標(biāo)簽標(biāo)準(zhǔn)化(LABELLING STANDARDS)：這只是一個指導(dǎo)性文件，它對標(biāo)簽設(shè)計組成的各種元素作出了明確的規(guī)定。如雀巢咖啡的標(biāo)識、字體和所使用的顏色，以及各個細(xì)節(jié)相互間的比例關(guān)系。這個文件還列出了各種不同產(chǎn)品的標(biāo)簽圖例，建議各分公司盡可能早的使用這些標(biāo)簽。

2、包裝設(shè)計手冊(PACKAGE DESIGNMANUAL)：這是一個更為靈活使用的文件，它提出了使用標(biāo)準(zhǔn)的各種不同方式。例如，包裝使用的材料及包裝的形式。

3、最重要的文件是品牌化戰(zhàn)略(BRANDING STRATEGY)：它包括了雀巢產(chǎn)品的營銷原則、背景和戰(zhàn)略品牌的主要特性的一些細(xì)節(jié)。這些主要特性包括：品牌個性、期望形象、與品牌聯(lián)系的公司、其他兩個文件涉及的視覺特征以及品牌使用的開發(fā)等。

當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢，對企業(yè)提出了更高的要求，要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，不僅要有適銷對路的產(chǎn)品，更重要的是要有正確的經(jīng)營思想指導(dǎo)。雀巢公司的領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)識到，經(jīng)濟(jì)全球化已使企業(yè)營銷活動和組織機(jī)制由過去的“大塊”結(jié)構(gòu)變成了“模塊”結(jié)構(gòu)的事實，從而將其工作重點轉(zhuǎn)向組合模塊，實施模塊組合營銷。

基于上述事實，我們把模塊組合的戰(zhàn)略定義為：將公司的營銷部門劃分成直接運(yùn)作于市場的多個規(guī)模較小的經(jīng)營業(yè)務(wù)部門，靈活運(yùn)作于市場，及時做出應(yīng)變決策，各經(jīng)營業(yè)務(wù)部門雖具有獨(dú)立性，但服從于企業(yè)的總戰(zhàn)略。在雀巢公司的模塊組合戰(zhàn)略中，各分公司就是作為一個模塊，獨(dú)立運(yùn)作于所在的市場，有權(quán)采取獨(dú)特的策略，但又接受公司總部的協(xié)調(diào)。

二、模塊組合營銷帶給雀巢什么?

模塊組合營銷帶給了雀巢什么？回答這些問題，就要看模塊組合營銷帶給雀巢那些經(jīng)營優(yōu)勢。

1、準(zhǔn)確地把握并滿足市場的需求

目前市場的變化主要體現(xiàn)在市場的劃分越來越細(xì)和越來越個性化兩個方面。從市場營銷學(xué)的角度看，企業(yè)的盈利機(jī)會都是以消費(fèi)需求為轉(zhuǎn)移的，因此，消費(fèi)需求的變化必然潛藏商機(jī)。雀巢公司在結(jié)構(gòu)和組織上遵循“權(quán)限徹底分散”的原則。這也是雀巢公司里“市場大腦(Market Head)”所表達(dá)的就是想法要和市場實況連接在一起，采取的行動和手段都力求能合乎當(dāng)?shù)氐男枰鸵蟆?/p>

正因為此，公司產(chǎn)品中僅雀巢咖啡就有100多個品種。各模塊(分公司)基于自己的市場具有獨(dú)立性，但又與其他模塊相互聯(lián)系，共同組成企業(yè)的“大塊”結(jié)構(gòu)。雀巢公司將其總市場分成各模塊市場，每一模塊市場由相應(yīng)模塊來負(fù)責(zé)，從而可以更準(zhǔn)確的把握市場動態(tài)，提高市場需求的準(zhǔn)確把握和滿足。

2、反應(yīng)靈活

不快則死，甚至可以說是新經(jīng)濟(jì)的黃金法則，是誰也不能違背的天條。在美國NASDAQ上市的200多家網(wǎng)絡(luò)公司中，一份財經(jīng)周刊調(diào)查說，其中的51家公司估計不久就要面臨清盤。企業(yè)不快點往前沖，就會被快速淘汰出局。在激烈的市場競爭中，取得信息和利用信息的狀況是企業(yè)能否完成營銷任務(wù)的重要條件。

市場營銷組織的設(shè)計應(yīng)既有利于搜集信息，又有利于針對信息做出快速反應(yīng)，雀巢公司的模塊組合營銷恰恰適應(yīng)了這一要求。各模塊具有獨(dú)立運(yùn)作于市場的能力，根據(jù)其模塊市場的變化，在不影響企業(yè)總戰(zhàn)略的條件下，有權(quán)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，采取恰當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>

3、較強(qiáng)抗風(fēng)險能力

經(jīng)濟(jì)全球化條件下，企業(yè)將面臨來自國內(nèi)外的挑戰(zhàn)，競爭日趨激烈，在激烈的市場競爭中，企業(yè)要生存發(fā)展下去，須具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險能力。現(xiàn)在企業(yè)多從競爭對手角度來考慮，進(jìn)行企業(yè)聯(lián)合、兼并，以加大企業(yè)實力和抗風(fēng)險的能力。

而雀巢的模塊組合戰(zhàn)略是從企業(yè)組織角度考慮抗風(fēng)險能力的一條可選途徑。模塊組合強(qiáng)調(diào)各模塊相對獨(dú)立的運(yùn)作于各自的市場，根據(jù)各自市場來自競爭者、顧客等方面的變化進(jìn)行調(diào)整，而企業(yè)其他各部分可以無須調(diào)整，從而具有了靈活、應(yīng)變、抗風(fēng)險性。

4、網(wǎng)絡(luò)型組織結(jié)構(gòu)

長期以來，企業(yè)都是按照職能設(shè)置部門，按照管理幅度劃分管理層，形成了金字塔型的管理組織結(jié)構(gòu)。這種組織結(jié)構(gòu)已越來越不適應(yīng)信息社會的要求。模塊組合把企業(yè)的營銷部門和經(jīng)營業(yè)務(wù)部門劃分為多個規(guī)模較小的經(jīng)營業(yè)務(wù)部門并受總部統(tǒng)一管理，其結(jié)果是管理組織結(jié)構(gòu)正在變“扁”變“瘦”，綜合性管理部門的地位和作用更加突出，網(wǎng)絡(luò)性的組織結(jié)構(gòu)形成。傳統(tǒng)的層級制組織形式的基本單元是在一定指揮鏈條上的層級，而網(wǎng)絡(luò)制組織形式的基本單元是獨(dú)立的經(jīng)營單位。

雀巢公司的模塊組合營銷，造就了網(wǎng)絡(luò)型組織結(jié)構(gòu)，也使雀巢公司具有了網(wǎng)絡(luò)化的特點：一是用特殊的市場手段代替行政手段來聯(lián)絡(luò)各個經(jīng)營單位之間及其與公司總部之間的關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)制組織結(jié)構(gòu)中的市場關(guān)系是一種以資本投放為基礎(chǔ)的包含產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移、人員流動和較為穩(wěn)定的商品買賣關(guān)系在內(nèi)的全方位的市場關(guān)系。二是在組織結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上形成了強(qiáng)大的虛擬功能。處于網(wǎng)絡(luò)制組織結(jié)構(gòu)中的每一個獨(dú)立的經(jīng)營實體都能以各種方式借用外部的資源，對外部的資源優(yōu)勢進(jìn)行重新組合，創(chuàng)造出巨大的競爭優(yōu)勢。

三、正確認(rèn)識模塊組合營銷

一些企業(yè)容易片面的認(rèn)為，企業(yè)整體化市場營銷與競爭會產(chǎn)生“航母”效率，因而熱衷于整體運(yùn)作。然而很多國外大公司看到，鑒于知識經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化的特點，應(yīng)從“模塊”的角度對企業(yè)重新審視。例如，杜邦公司是知名老牌企業(yè)，近年來公司大力進(jìn)行營銷機(jī)制的改革，完成了“模塊組合”改組，將原有的五個公司經(jīng)營業(yè)務(wù)部門外加石油和天然氣營銷業(yè)務(wù)部門劃分成直接運(yùn)作于市場的20個規(guī)模較小的經(jīng)營業(yè)務(wù)部門，很快使杜邦公司由虧損轉(zhuǎn)為高盈利企業(yè)。當(dāng)然意識到模塊組合的重要性，并不等于就能成功實施模塊組合戰(zhàn)略。以下從與整合營銷、品牌戰(zhàn)略及集團(tuán)化戰(zhàn)略關(guān)系的角度進(jìn)一步說明，以期加深對模塊組合的正確把握。

1、模塊組合戰(zhàn)略是整合營銷的創(chuàng)新

整合營銷力爭做到企業(yè)“一個聲音說話，一個面孔示人”，給消費(fèi)者以統(tǒng)一的形象。整合營銷強(qiáng)調(diào)，從消費(fèi)者溝通的本質(zhì)意義展開促銷與營銷活動，主張將廣告、公關(guān)、直銷等各種推廣宣傳工具有機(jī)的組合，以促成消費(fèi)者最大程度的認(rèn)識。模塊組合營銷并沒有否定整合營銷，只不過它更進(jìn)一層，強(qiáng)調(diào)對具體的模塊市場，根據(jù)消費(fèi)需求進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，準(zhǔn)確把握并滿足消費(fèi)者，同時又堅持整合的原則，以期獲得最大的整合效益。

2、模塊組合亦有統(tǒng)一的品牌形象

當(dāng)今企業(yè)已進(jìn)入品牌國際化競爭的年代，進(jìn)行品牌營銷可以擴(kuò)大企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象，建立與顧客的良好關(guān)系。模塊組合戰(zhàn)略是在企業(yè)統(tǒng)一品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下進(jìn)行的，企業(yè)各模塊(經(jīng)營業(yè)務(wù)部門)靈活運(yùn)作于各自的市場，努力滿足各模塊市場消費(fèi)者的需求。但他們之間并非散兵游勇的關(guān)系，其都是企業(yè)總體的一部分，為推銷企業(yè)產(chǎn)品，宣傳統(tǒng)一品牌形象而努力。

3、模塊組合并不否定集團(tuán)化

在經(jīng)濟(jì)全球化和信息化的推動下，90年代中期以來，西方世界掀起的一股新的企業(yè)聯(lián)合、兼并、收購浪潮，是企業(yè)集團(tuán)化趨勢的顯著表現(xiàn)。企業(yè)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、兼并或組建大的企業(yè)集團(tuán)，是增強(qiáng)其實力的有效途徑。特別是在當(dāng)今競爭激烈的條件下，對提高企業(yè)抗風(fēng)險能力，不失為一條良策。模塊組合不應(yīng)誤解為把企業(yè)肢解為小的模塊，從而得出與企業(yè)集團(tuán)化相悖的結(jié)論。無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，都可以進(jìn)行模塊組合，其與整合營銷在增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險能力方面殊途同歸。

企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)管理的核心。在企業(yè)管理總體框架中，戰(zhàn)略管理由于具有全局性、長遠(yuǎn)性的特點，把握著企業(yè)未來的發(fā)展方向，對于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。如果一個企業(yè)沒有自己的發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計，那么這個組織就沒有靈魂，就不可能聚合與鑄就一支能征善戰(zhàn)之師，就不可能有前途。

中國企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“戰(zhàn)略制勝”的時代！因此，《企業(yè)戰(zhàn)略管理》課程是各高校MBA、EMBA、商學(xué)院的核心課程，也是各種總裁班、高管班的核心課程。而企業(yè)在管理咨詢需求中，企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的需求也是最為迫切的。在長期的教學(xué)實踐和管理咨詢中，國內(nèi)涌現(xiàn)出一批企業(yè)戰(zhàn)略領(lǐng)域的專家，他們?yōu)?a href="http://www.justwdh.cn/wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E5%AE%B6" title="企業(yè)家">企業(yè)家傳道授業(yè)解惑、出謀劃策，幫助企業(yè)發(fā)展，為中國企業(yè)成長立下了汗馬功勞。

其中，最為突出的四位專家是清華大學(xué)的劉冀生教授、香港中文大學(xué)的郎咸平教授、北京大學(xué)的賴偉民教授、中國人民大學(xué)的徐二明教授。劉冀生、郎咸平、賴偉民、徐二明被公認(rèn)為中國企業(yè)戰(zhàn)略管理教學(xué)、研究、咨詢的四大領(lǐng)軍人物，稱為“中國企業(yè)戰(zhàn)略四大天王”。

劉冀生

中國著名戰(zhàn)略管理專家，清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院資深教授、博士生導(dǎo)師，原國家經(jīng)貿(mào)委企業(yè)研究中心專家委員會委員，全國企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果審定委員會委員，《中外管理》雜志社編委，山東省濟(jì)南市政府顧問，國內(nèi)某上市公司獨(dú)立董事等職。

劉冀生教授還是國家經(jīng)貿(mào)委國有重點大型企業(yè)集團(tuán)董事長總經(jīng)理培訓(xùn)班、全國獨(dú)立董事培訓(xùn)班、清華大學(xué)總裁班的《企業(yè)戰(zhàn)略管理》課程主講教授。曾在英國、加拿大、日本、新加坡和香港等地的著名大學(xué)訪問研究及講學(xué)，截至目前已培養(yǎng)出近150名碩士和博士，在戰(zhàn)略管理方面有著精深的造詣，在學(xué)術(shù)界和企業(yè)界享有極高的聲譽(yù)和影響力。主要著作有《企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略》《工業(yè)企業(yè)經(jīng)營管理案例》《企業(yè)經(jīng)營學(xué)》《中國企業(yè)文化——現(xiàn)在與未來》《中小企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略》等。

主要研究方向是：企業(yè)戰(zhàn)略管理、跨國公司戰(zhàn)略管理、企業(yè)知識管理及企業(yè)咨詢。 

郎咸平

在大眾心目中,郎咸平是位觀點鮮明而且具有世界級學(xué)術(shù)成就、在中國博得極高知名度的大師級學(xué)者，有中國經(jīng)濟(jì)的“鐵榔頭”、中國股市的“郎旋風(fēng)”之稱。

郎咸平1956年出生于臺灣，父親是個軍人。1986年，他在美國賓西法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院以創(chuàng)世界紀(jì)錄的兩年半時間連拿金融學(xué)碩士和博士學(xué)位。郎咸平曾經(jīng)執(zhí)教于多家知名的商學(xué)院，其中包括沃頓商學(xué)院、密歇根州立大學(xué)、俄亥俄州立大學(xué)、紐約大學(xué)、芝加哥大學(xué)等，現(xiàn)任香港中文大學(xué)最高學(xué)術(shù)級別的（首席）教授和長江商學(xué)院金融學(xué)講座教授。曾擔(dān)任世界銀行公司治理顧問，深交所公司治理顧問，亞洲開發(fā)銀行的中國銀行改革治理顧問，香港政府財經(jīng)事務(wù)局公司治理項目顧問。

2003年以來，郎咸平把主要精力轉(zhuǎn)向企業(yè)戰(zhàn)略研究，為企業(yè)高管人士進(jìn)行“公司治理與企業(yè)戰(zhàn)略”剖析，被稱為“中國民營企業(yè)教父”。近期在全國舉辦了多場《金融危機(jī)下的中國企業(yè)戰(zhàn)略突圍》講座，在各地引起轟動。

2004年，郎咸平用最為傳統(tǒng)的財務(wù)分析方法，痛陳國企改革中的國有資產(chǎn)流失弊病，質(zhì)疑某些企業(yè)侵吞國資，并提出目前一些地方上推行的“國退民進(jìn)”式的國企產(chǎn)權(quán)改革已步入誤區(qū)。引起巨大的影響，被稱之為“郎旋風(fēng)”。 

賴偉民

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家，北京大學(xué)企業(yè)商學(xué)院研究中心主任、教授，北京大學(xué)民營經(jīng)濟(jì)研究院《企業(yè)戰(zhàn)略》課題組組長，中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家，清華大學(xué)客座教授。近年來一直致力于經(jīng)濟(jì)管理領(lǐng)域的研究與實踐，主持和參與了《GSP系統(tǒng)開發(fā)》、《動態(tài)經(jīng)濟(jì)模型研究》、《制藥版ERP的開發(fā)與研究》等多個省級、國家級項目。近期發(fā)表的《浦東機(jī)場怎么回事》、《當(dāng)危機(jī)見底，我們?nèi)绾尾季帧?、《后危機(jī)時代的機(jī)遇與戰(zhàn)略選擇》等文在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)界有較大影響。

賴偉民教授曾經(jīng)在多家知名企業(yè)任高管，有豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。訪問調(diào)研了數(shù)千家企業(yè)，建立了大量的研究模型。并且擔(dān)任多家企業(yè)的管理顧問，實際操刀企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷策劃和制度建設(shè)。

多年來，賴偉民教授一直擔(dān)任北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高?？偛冒唷镀髽I(yè)戰(zhàn)略管理》課程主講教授，全國財務(wù)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、市場總監(jiān)、職業(yè)經(jīng)理人等職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)班《企業(yè)戰(zhàn)略管理》課程的主講專家，并多次在國家銀河培訓(xùn)工程、國家653培訓(xùn)工程及各類大型論壇、研討會擔(dān)任主講嘉賓。

賴教授在全國演講授課數(shù)千場，學(xué)識淵博，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。全國各地十萬余名學(xué)員在現(xiàn)場接受過賴教授的思想，大量企業(yè)家因為參加了賴教授的課程，使自己的企業(yè)走出困境，實現(xiàn)財富倍增。賴教授善于把創(chuàng)新性理論思想與實際應(yīng)用相結(jié)合，和大家一起完成把管理思想從抽象到具體，從理論到實踐的蛻變過程。 

徐二明

中國人民大學(xué)研究生院副院長，教授、博士生導(dǎo)師，中國人民大學(xué)第十屆校學(xué)術(shù)委員會副秘書長，中國人民大學(xué)第三屆校務(wù)委員會委員，兼任國務(wù)院學(xué)位委員會第六屆工商管理學(xué)科評議組成員，中國企業(yè)管理研究會副會長，北京現(xiàn)代企業(yè)研究會會長，享受國務(wù)院政府特殊津貼。歷任國務(wù)院學(xué)位委員會第五屆工商管理學(xué)科評議組副召集人，全國MBA教育指導(dǎo)委員會委員，教育部高校工商管理類教學(xué)指導(dǎo)委員會主任委員，中國人民大學(xué)工商管理學(xué)院院長、商學(xué)院院長。

徐二明教授多年從事戰(zhàn)略管理、組織理論、國際管理和教育管理等方面的研究，主持研究過《制度合法性與企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略關(guān)系研究》（70972127）、《創(chuàng)業(yè)企業(yè)集群中組織場對創(chuàng)新與績效的影響研究》、《不同行業(yè)群上市公司治理結(jié)構(gòu)與績效的相關(guān)性研究》等3項國家自然科學(xué)基金會課題、《網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)戰(zhàn)略管理創(chuàng)新》的國家社科和多項省部級課題。

撰寫了《企業(yè)戰(zhàn)略與創(chuàng)新》、《企業(yè)戰(zhàn)略管理》、《國際企業(yè)管理概論》等多部專著與案例集，以及在國內(nèi)外重要雜志與學(xué)術(shù)會議上發(fā)表過數(shù)十篇學(xué)術(shù)論文，還在《經(jīng)濟(jì)日報》撰寫過專欄。徐教授曾榮獲教育部全國普通高等學(xué)校優(yōu)秀教材一等獎，教育部國家級教學(xué)成果獎二等獎、教育部國家精品課程等多個獎項。

徐二明教授被國內(nèi)浙江大學(xué)等十余所大學(xué)聘為兼職教授，并先后在美國布法羅紐約州立大學(xué)（New York State University at Buffalo）、斯克蘭頓大學(xué)(The University of Scranton) 、澳大利亞悉尼科技大學(xué)(University of Technology, Sydney, Australia)、日本國立九州大學(xué)以及香港理工大學(xué)任教。