分銷網(wǎng)絡(luò)是分銷過程中所涉及的一系列相互聯(lián)系、相互依賴的組織和個人的集合。這些組織和個人通過分工和協(xié)作，形成系統(tǒng)的跨越企業(yè)邊界的網(wǎng)絡(luò)組織，使商品和服務(wù)能夠有效地從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者和用戶手中。分銷網(wǎng)絡(luò)是網(wǎng)絡(luò)組織的一種特定模式，也可以稱之為是以獨立個體或群體為結(jié)點，以彼此之間復(fù)雜多樣的經(jīng)濟(jì)聯(lián)接為線路而形成的介于企業(yè)與市場之間的一種制度安排，因此，它具有網(wǎng)絡(luò)組織的一些典型特征，如合作性、創(chuàng)造性及復(fù)雜性等。

一是在分銷網(wǎng)絡(luò)中各種活動是相互依存和相互聯(lián)結(jié)的，為完成整個分銷工作，需要網(wǎng)絡(luò)成員相互協(xié)作與配合；

二是在分銷網(wǎng)絡(luò)中網(wǎng)絡(luò)成員完成自身的活動往往需要依賴于其他成員手中的資源，也即分銷網(wǎng)絡(luò)的資源整合與共享要求都很高；

三是分銷網(wǎng)絡(luò)成員的關(guān)系也由過去保持一定距離甚至是對抗性的關(guān)系向依賴于信任和信息共享的合作型關(guān)系發(fā)展演化；

最后，由于分銷網(wǎng)絡(luò)成員在資源與活動上相互依賴與相互聯(lián)結(jié)，分銷網(wǎng)絡(luò)整體的協(xié)作性以及成員關(guān)系的卷入程度都比較高，在能夠帶來較高關(guān)系利益的同時，可能也意味著較高的關(guān)系成本，也即一旦成員之間關(guān)系破裂甚至整個分銷網(wǎng)絡(luò)解體，將會給網(wǎng)絡(luò)成員帶來比傳統(tǒng)分銷渠道更高的關(guān)系終止成本。

步驟1：識別所有當(dāng)前和潛在終端用戶/客戶

為了進(jìn)入新的市場(新興市場或發(fā)達(dá)市場)，領(lǐng)先的供應(yīng)商一般都會關(guān)注潛在(或當(dāng)前)的終端客戶/消費(fèi)者，并為此專門建立客戶數(shù)據(jù)庫。

步驟2：對客戶或終端用戶/消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查

可以通過本企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌錾系臓I銷人員或本國的領(lǐng)事館來開展這項工作，但是不要通過潛在的渠道伙伴或分銷商來做，目的是為了保證調(diào)研結(jié)果的客觀性。從終端客戶和他們希望得到的體驗入手——包括了解客戶是如何使用本企業(yè)產(chǎn)品的，客戶是如何做購買決策的，以及產(chǎn)品位于客戶生命周期的哪個階段。

步驟3：描述理想分銷商及合格分銷商的標(biāo)準(zhǔn)

在開始尋找分銷商之前，應(yīng)該確定理想分銷商或合格分銷商的標(biāo)準(zhǔn)，并在尋找分銷商的過程中堅持這些標(biāo)準(zhǔn)。

步驟4：對潛在渠道伙伴、分銷商開展調(diào)查

一旦識別了潛在客戶和終端用戶/消費(fèi)者，供應(yīng)商就必須針對客戶和終端用戶進(jìn)行調(diào)研。該項工作應(yīng)該在遠(yuǎn)距離的地方執(zhí)行，并且注意不要與潛在渠道伙伴通氣以便于獲得公正、客觀的市場信息。

步驟5：與潛在渠道成員、分銷商進(jìn)行會談

在成功地完成步驟1-步驟4之后，企業(yè)可以獲得大量的資料，并可能在尋找、選擇渠道伙伴和分銷商方面比競爭者做得更好。

步驟6：為目標(biāo)區(qū)域、細(xì)分市場選擇渠道伙伴

接著，企業(yè)就可以根據(jù)步驟3所確定的標(biāo)準(zhǔn)對所有的潛在分銷商進(jìn)行排序，并剔除不符合標(biāo)準(zhǔn)的分銷商。

步驟7：共同制定營銷和銷售策略、行動計劃、行動目標(biāo)

訓(xùn)練有素、實力雄厚的供應(yīng)商能夠與其分銷商共同做銷售預(yù)測，并與他們共同制定年度銷售計劃。

步驟8：與渠道成員商討進(jìn)貨量

供應(yīng)商和渠道成員應(yīng)該根據(jù)銷售預(yù)測就進(jìn)貨量達(dá)成一致，這很關(guān)鍵。雙方就進(jìn)貨量達(dá)成一致后就可以著手商談下一步的工作(定價、授信、運(yùn)輸?shù)?。

步驟9：共同制定銷售和服務(wù)計劃

供應(yīng)商有必要與渠道成員和分銷商就來年的業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成一致，描述各種策略并按照優(yōu)先順序把它們寫下來。此外，雙方還需要商討用以執(zhí)行策略的詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)并商談具體的責(zé)任、關(guān)鍵控制點、費(fèi)用等問題。

步驟10：提供產(chǎn)品、銷售和服務(wù)方面的培訓(xùn)

分銷商越信任供應(yīng)商，供應(yīng)商就越有可能獲得成功。因此，供應(yīng)商有義務(wù)就銷售本企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)事項(包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品賣點、銷售技巧等內(nèi)容)來培訓(xùn)分銷商的員工。

步驟11：制定渠道成員/分銷商確認(rèn)計劃

完成了前面11個步驟后，供應(yīng)商已經(jīng)選擇了合格的渠道伙伴和分銷商，并與之簽署了合作協(xié)議。接下來，供應(yīng)商應(yīng)該把雙方的關(guān)系告知公眾。供應(yīng)商可以通過寫信并由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人署名后按照分銷商名錄、市場其他潛在客戶名錄等名單進(jìn)行郵寄，以此告訴他們某分銷商是您的業(yè)務(wù)合作伙伴。