客戶顧問是指精通客戶所在行業(yè)的專業(yè)知識和技術(shù)，熟悉行業(yè)產(chǎn)品，又具備專業(yè)的市場營銷技能的高素質(zhì)復(fù)合型市場營銷人員。

客戶顧問必須具備的基本條件是：

1、對客戶所在行業(yè)工程項目的技術(shù)要求十分熟悉，并能就客戶所需產(chǎn)品提出最優(yōu)選擇方案；

2、熟悉該行業(yè)各種產(chǎn)品的性能、價格等；

3、具備一定的專業(yè)市場營銷技能，能應(yīng)用現(xiàn)代市場營銷手段開拓市場；

4、有豐富的經(jīng)驗和閱歷，心理素質(zhì)穩(wěn)定，體質(zhì)好，能承擔大量重要的工作；

5、有較高的職業(yè)道德素質(zhì)。

作為“客戶顧問”，其主要職能：

一是積極參與客戶與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)的產(chǎn)品購買決策，為之提供決策咨詢，使客戶的資金實現(xiàn)最優(yōu)配置；

二是利用良好的公共關(guān)系和與客戶的關(guān)系，做好新用戶的開發(fā)工作，激發(fā)客戶的需求欲望，以便為推銷企業(yè)更多產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造條件；

三是利用自己的專業(yè)知識，積極參與大工程項目的競標，以為企業(yè)爭取更多的訂單；

四是幫助客戶分析大工程或項目所碰到的問題，并做出正確的方案，從而爭取更多的訂單；

五是做好售前、售中、售后服務(wù)，幫助客戶解決在使用產(chǎn)品時所出現(xiàn)的問題；

六是與客戶相互發(fā)展的同時建立新型的伙伴關(guān)系；

七是能代表公司與客戶簽訂購銷合同。

營銷組織設(shè)計如圖所示：

“客戶顧問”中心是組織機構(gòu)的樞紐，它不僅把各個“客戶顧問”組織起來構(gòu)成一個強大的營銷網(wǎng)絡(luò)，還要協(xié)調(diào)他們之間的關(guān)系；制定總方針，訂立駐外客戶顧問的標準與目標，在實施過程中加以控制，同時從服務(wù)中心得到相關(guān)信息，做出相應(yīng)的市場戰(zhàn)略。協(xié)調(diào)企業(yè)與客戶的關(guān)系，實現(xiàn)企業(yè)與客戶的同步、和諧發(fā)展?！翱蛻舸T問”只負責本行業(yè)的工作，發(fā)揮其特有的職能。

市場調(diào)研中心的職能是結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)的實際情況，分析宏觀經(jīng)濟運行態(tài)勢，為提高企業(yè)的競爭力制定相應(yīng)策略；做好客戶意見的收集和反饋工作，及時了解產(chǎn)品質(zhì)量和銷售服務(wù)中出現(xiàn)的問題并妥善地解決，樹立良好的企業(yè)形象；通過對資料的分析， 確定本企業(yè)產(chǎn)品的機構(gòu)和市場需求狀況，為生產(chǎn)部門提供準確的信息。

客戶信息中心的職能是收集新老客戶的詳細資料，及時了解這些客戶的最新動態(tài)(包括公司的經(jīng)營狀況、效益、規(guī)模變化等)，并借助IT技術(shù)盡快建立現(xiàn)代化客戶檔案管理系統(tǒng)；對所收集的客戶信息進行整理、分析，定期進行客戶資信等級評價，以便有區(qū)別地對待不同資信的客戶。

開發(fā)服務(wù)中心的職能是做好廣告促銷，刺激需求，引導(dǎo)需求。

1．招聘對象。以產(chǎn)品使用行業(yè)的工程師和中高級技術(shù)人員為主，招聘“客戶顧問”的人數(shù)按照行業(yè)客戶的實際情況而定。

2．培訓(xùn)內(nèi)容。營銷技能培訓(xùn)、本企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)問題的培訓(xùn)，在培訓(xùn)過程中提高學(xué)員的基本素質(zhì)和職業(yè)道德素質(zhì)。

3．培訓(xùn)安排。對招聘人員進行初步培訓(xùn)、考核、篩選后，對錄用人員進行定期培訓(xùn)，讓他們及時了解市場變化和企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)狀況。