薄利多銷是指低價(jià)低利擴(kuò)大銷售的策略。“薄利多銷”中的“薄利”就是降價(jià)，降價(jià)就能“多銷”，“多銷”就能增加總收益。在銷售市場(chǎng)有可能擴(kuò)大的情況下，通過降低單位商品的利潤來降低商品的價(jià)格，雖然會(huì)使企業(yè)從單位商品中獲得的利潤量減少，但由于銷售數(shù)量的增加，企業(yè)所獲利潤總額可以增加。只有需求富有彈性的商品才能“薄利多銷”。實(shí)行薄利多銷的商品,必須滿足商品需求價(jià)格彈性系數(shù)減銷售量增長率后的數(shù)值必須大于1。因?yàn)閷?duì)于需求富有彈性的商品來說，當(dāng)該商品的價(jià)格下降時(shí)，需求量（從而銷售量）增加的幅度大于價(jià)格下降的幅度，所以總收益增加。

薄利多銷”的原則適宜企業(yè)經(jīng)營管理的所有范疇，單就產(chǎn)品銷售因素說，它既能使產(chǎn)品輕快地進(jìn)入買方市場(chǎng)、提供有效供給、服務(wù)于社會(huì)、產(chǎn)生產(chǎn)品的綜合效益，同時(shí)，又能促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)力的充分發(fā)揮、增加生產(chǎn)、加速資金周轉(zhuǎn)速度、盤活生產(chǎn)資金，是增加企業(yè)盈利的有效管理手段。在實(shí)際經(jīng)營管理中，“薄利多銷”的原則被廣泛應(yīng)用于下列幾個(gè)方面：

1、產(chǎn)品有生命力，但銷售步入低谷時(shí)，采用薄利多銷，可亢進(jìn)顧客的購買欲，以刺激產(chǎn)供銷環(huán)節(jié)的周轉(zhuǎn)、挖掘產(chǎn)品的潛在效能，使企業(yè)立于不敗之地。

2、產(chǎn)品屬市場(chǎng)淘汰之列，不會(huì)再有起色，以多銷微利保本為原則，將企業(yè)損失降到最低限度，爭取時(shí)間，開發(fā)出新產(chǎn)品。

3、市場(chǎng)上同類型產(chǎn)品多，競(jìng)爭激烈時(shí)，采用薄利多銷、降本讓利策略，可爭奪同類產(chǎn)品的顧客，促進(jìn)本企業(yè)產(chǎn)品覆蓋率、輻射率、市場(chǎng)占據(jù)率的提高。

4、新產(chǎn)品試銷階段，以薄利多銷方式盡快使產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。擴(kuò)散影響，提高知名度與應(yīng)用頻率，建立市場(chǎng)信譽(yù)和威信。

5、市場(chǎng)消費(fèi)基金受到宏觀調(diào)整、資金緊缺時(shí)，采用薄利多銷，能很快籌措資金，吸引及導(dǎo)致市場(chǎng)購買率的傾斜，形成對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有利的經(jīng)銷勢(shì)態(tài)。

6、原料來源充足、生產(chǎn)工藝簡單、技術(shù)性一般、產(chǎn)量高、市場(chǎng)及企業(yè)吞吐量大的產(chǎn)品，可以采用薄利多銷的原則，使“原料——產(chǎn)品——商品——資金——原料”的良性循環(huán)加快，充分發(fā)揮企業(yè)設(shè)備效益、資金效益、技術(shù)效益，形成較穩(wěn)固的生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售三位一體基礎(chǔ)與發(fā)展實(shí)力。

1.“薄利多銷的商品需求彈性陷阱”

從銷售商品的數(shù)量上看，一般情況下，薄利能增加商品的銷售數(shù)量，但從銷售量上看，薄利并不一定增加銷售量。這是因?yàn)?，銷售量取決于商品的數(shù)量和價(jià)格。薄利銷售時(shí)，若商品銷售數(shù)量增大的變化幅度小于商品價(jià)格的變化幅度，薄利則不多銷。比如，當(dāng)價(jià)格降低10%而商品數(shù)量增加5%時(shí)，銷售量不僅沒增加反而減少了約5%。由此可知，"薄利多銷"并不是一個(gè)通用的法則，該法則對(duì)部分商品則存在著陷阱。比如生活用品和耐用品，例如食鹽，人們并不能因?yàn)槭雏}價(jià)格的下降而多消費(fèi)食鹽，也不能因?yàn)槭雏}的價(jià)格上漲而少消費(fèi)食鹽。再比如手表，理性的人不會(huì)因?yàn)槭直韮r(jià)格的下降而帶兩塊手表。薄利多銷首先取決于商品的需求彈性（它是商品需求量的變動(dòng)率與價(jià)格的變動(dòng)率之比），當(dāng)商品的需求彈 性大于1時(shí)，薄利可能多銷。當(dāng)商品的需求彈性等于或小于1時(shí)，薄利則不可能多銷。

2.“薄利多銷的消費(fèi)者購買陷阱”

消費(fèi)者的購買心理可能導(dǎo)致薄利則不可能多銷。對(duì)于商品降價(jià),不少消費(fèi)者又總會(huì)有這樣那樣的想法。例如,對(duì)于某種商品降價(jià),人們可能會(huì)想：

（1）可能將有新式樣問世,才把產(chǎn)品減價(jià)；

（2）商品減價(jià),不是有缺點(diǎn),就是銷路差；

（3）減價(jià)的企業(yè)可能遇到了財(cái)務(wù)困難,它如果倒閉,將來零配件可能會(huì)沒處買；

（4）價(jià)格還將下降,最好等一等再買；

（5）減價(jià)一定是降低了質(zhì)量。同樣,一般總認(rèn)為,價(jià)格上漲需求就會(huì)減少。

但是消費(fèi)者對(duì)此可以會(huì)另有理解：

（1）漲價(jià)表示是熱門貨,應(yīng)該盡早買,否則怕買不到；

（2）這是一種有特殊價(jià)值的商品,所以漲價(jià)；

（3）賣主總是唯利是圖的,能漲價(jià)說明有銷路。

在這幾種心理作用下,價(jià)格越降可能越?jīng)]人買,而且中國人又普遍有一種“一分錢一分貨”和“買漲不買落”的心理,所以讓利銷售并不能真正打動(dòng)多少人的心。“便宜不便宜”已經(jīng)是眾多的消費(fèi)者面對(duì)風(fēng)氣日盛的“讓利銷售”所作出的本能反映。因此，即使商品的需求彈性大于1，由于消費(fèi)者普遍存在買漲不買跌購買心理也可能導(dǎo)致“薄利多銷陷阱”。

3.“薄利多銷的競(jìng)爭者陷阱”

在利用薄利多銷戰(zhàn)略時(shí)，競(jìng)爭對(duì)手也會(huì)相機(jī)降價(jià)進(jìn)行抵制，易引發(fā)價(jià)格大戰(zhàn)。其結(jié)果只能是大家均攤銷售量的增加。如果需求量一定，那么，這種價(jià)格競(jìng)爭則只會(huì)造成損失。比如二十世紀(jì)八、九十年代的空調(diào)價(jià)格大戰(zhàn)，首先運(yùn)用薄利多銷戰(zhàn)略的商家不但沒有達(dá)到薄利多銷的目標(biāo)，還使得整個(gè)生產(chǎn)行業(yè)生產(chǎn)受損。

4.“薄利多銷的市場(chǎng)陷阱”

市場(chǎng)的變化也是導(dǎo)致薄利多銷戰(zhàn)略不靈的原因之一。短缺經(jīng)濟(jì)，民眾收入水平低下，社會(huì)商品總量相對(duì)不足，使市場(chǎng)主要表現(xiàn)為買方之間為爭奪商品的數(shù)量和來源而進(jìn)行的競(jìng)爭。商品短缺使得買家往往難以仔細(xì)比較各同類產(chǎn)品之間的諸非價(jià)格因素，并逐漸形成一種把“價(jià)廉”和“物美”作為購買產(chǎn)品的基本衡量尺度的商業(yè)文化。在這種市場(chǎng)格局下，賣家若經(jīng)營得當(dāng)則完全可以獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益和廣闊的市場(chǎng)空間。即使遭遇到強(qiáng)大的競(jìng)爭壓力,如果采用低價(jià)位的營銷策略，也往往能擴(kuò)大銷售，增加盈利。當(dāng)遇到開業(yè)、喜慶佳日或需拋售積壓殘次商品時(shí)，以減價(jià)或打折為基本內(nèi)容的讓利手段更為商家所常用。然而，時(shí)過境遷，消費(fèi)品市場(chǎng)已基本告別賣方市場(chǎng),除價(jià)格因素外，人們已有條件去仔細(xì)比較同類產(chǎn)品之間的各種非價(jià)格因素。

市場(chǎng)競(jìng)爭已轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方之間爭奪客源或銷路的競(jìng)爭。在買賣關(guān)系發(fā)生質(zhì)的變化，市場(chǎng)空間非常有限的情況下，單純的減價(jià)或低價(jià)銷售顯然已不是明智的選擇。在許多產(chǎn)品類別上，非價(jià)格競(jìng)爭因素已取得與價(jià)格因素同等甚至更重要的地位，為非價(jià)格競(jìng)爭手段的運(yùn)用提供了客觀條件，綜合運(yùn)用各種價(jià)格和非價(jià)格競(jìng)爭手段的實(shí)績往往大于單純減價(jià)競(jìng)爭的效果。同時(shí)可避免因單純降價(jià)而造成的利益損失。

因此，“薄利多銷”，積小為大，歷來被生意人奉為經(jīng)典的經(jīng)營祖?zhèn)髦畬?，在現(xiàn)代經(jīng)營中應(yīng)該慎用。

要提防上述“薄利多銷四大陷阱”，使薄利多銷這種競(jìng)爭策略真正發(fā)揮出作用,必須做到以下幾點(diǎn)。

1.把薄利多銷策略的運(yùn)用同提高產(chǎn)品質(zhì)量緊密結(jié)合起來

影響產(chǎn)品銷售的因素很多,價(jià)格只是其中之一。作為消費(fèi)者,注重產(chǎn)品的價(jià)格,更注重產(chǎn)品的質(zhì)量。比質(zhì)比價(jià),比質(zhì)在前,比價(jià)在后。在市場(chǎng)上,我們經(jīng)?？吹揭恍┝淤|(zhì)產(chǎn)品盡管價(jià)格較低,也很少有人過問,而一些高質(zhì)量產(chǎn)品雖然比同類產(chǎn)品價(jià)格高出一些,人們?nèi)誀幭噘徺I。所以說,質(zhì)量是產(chǎn)品的生命,質(zhì)量是企業(yè)的生存之本。在同質(zhì)的基礎(chǔ)上,價(jià)廉當(dāng)然倍受歡迎,企業(yè)只有在提高產(chǎn)品質(zhì)量的前提下,才能吸引更多顧客,實(shí)現(xiàn)薄利多銷。

2.把薄利多銷策略的運(yùn)用與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇結(jié)合起來

理想的目標(biāo)市場(chǎng)首先要具備一定的銷售潛量,也只有具備一定銷售潛量的市場(chǎng),方可采用薄利多銷策略。試想,一個(gè)市場(chǎng)的需求有限,再薄利也無法達(dá)到多銷的目的。拿家電產(chǎn)品來說,目前我國城鎮(zhèn)家庭彩電的普及率達(dá)100.49%，洗衣機(jī)達(dá) 95.12%；而農(nóng)村這兩項(xiàng)指標(biāo)分別僅為27%、22%。相對(duì)來說,農(nóng)村的市場(chǎng)潛力很大。這類產(chǎn)品只有把農(nóng)村市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),實(shí)行薄利多銷才最有效。比如，二十世紀(jì)八、九十年代，四川長虹針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)的物美價(jià)廉的彩色電視機(jī)，面市后很快占領(lǐng)了農(nóng)村市場(chǎng)。因此,企業(yè)在采用薄利多銷策略之前,必須首先調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)各類市場(chǎng)的需求狀況,深入了解各類市場(chǎng)人口的數(shù)量及其購買力的大小、購買欲望的強(qiáng)弱,從而發(fā)現(xiàn)薄利多銷的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

3.薄利多銷策略的運(yùn)用必須結(jié)合企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營能力,尤其是生產(chǎn)經(jīng)營的潛在能力

通常采用薄利多銷策略都把獲取利益的著眼點(diǎn)立足于長遠(yuǎn),薄利（即低價(jià)）會(huì)帶來市場(chǎng)需求的增長,這就要求企業(yè)要有一定的現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)能力和潛在生產(chǎn)能力源源不斷地提供這么多的產(chǎn)品與之對(duì)應(yīng)。如果企業(yè)的生產(chǎn)能力滿足不了這種要求,則在一定程度上給競(jìng)爭者留出了空間,提供了迎頭趕上的機(jī)會(huì),從而影響了企業(yè)自身的長遠(yuǎn)發(fā)展,預(yù)期的目標(biāo)并不能實(shí)現(xiàn)。