聯(lián)合促銷是指兩個以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。

聯(lián)合促銷是最近幾年來發(fā)展起來的新的促銷方式。聯(lián)合促銷的優(yōu)點在于門檻低、效果顯著，企業(yè)只需要花很少的一筆促銷費用就可以實現(xiàn)比單獨促銷更好的目標(biāo)。聯(lián)合促銷無論對于知名的大品牌，還是不知名的小品牌來說，都是一個非常有效、而且低成本的促銷模式。只要控制得法，最終聯(lián)合雙方都可以收到1+1﹥2的理想效果。因此，現(xiàn)階段，在運用聯(lián)合促銷的企業(yè)里，既有寶潔、百威等知名的跨國公司，也有一些毫無任何知名度的小品牌。而對于那些不知名的小品牌來說，聯(lián)合促銷似乎有更大的、不可抗拒的吸引力！如果可以與一些知名很高的品牌攀上“親戚”，一起聯(lián)合進行促銷，借助知名度很高的大品牌的魅力，這些不知名的小品牌絕對可以在促銷后收到一鳴驚人、意想不到的效果，甚至有可能使品牌一夜成名、順利進入千家萬戶！

1．不同行業(yè)企業(yè)的聯(lián)合促銷

這是聯(lián)合促銷最常見的形式，不同行業(yè)之間不存在競爭關(guān)系，而且還可以優(yōu)勢互補。

眾所周知，“小天鵝”與“碧浪”在許多大專院校開辦了“小天鵝——碧浪”洗衣房。在“碧浪”洗衣粉的包裝上寫著：“推薦一流產(chǎn)品小天鵝洗衣機”；“小天鵝”在銷售時，則贈送“碧浪”洗衣粉給顧客試用。由于“小天鵝”與“碧浪”都是名牌產(chǎn)品，雙方不存在競爭關(guān)系，這種不同行業(yè)企業(yè)的聯(lián)合促銷能產(chǎn)生名牌疊加效應(yīng)，達到雙贏目的。

2．同一企業(yè)不同品牌的聯(lián)合促銷

同一企業(yè)不同品牌的聯(lián)合促銷，也能達到單一品牌促銷無法達到的效果。

1998年底，上海太太樂調(diào)味食品有限公司推出了多品牌聯(lián)合促銷活動：消費者購買“太太樂”雞精、宴會醬油、任選兩款調(diào)味包、一個禮品袋，一共只需花10元錢。這些商品原售價約為19元左右，接近50％的折價優(yōu)惠。這種同一企業(yè)不同品牌的聯(lián)合促銷，可以用來搭賣滯銷商品，比單一品牌折價促銷效果更好。

3．制造商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)合促銷

這種實例在現(xiàn)實中比比皆是。例如北京貴友大廈對全場商品8折促銷，其中廠家承擔(dān)10％的降價損失，商家承擔(dān)10％的降價損失，商品打8折后雙方都有錢可賺。

武漢中商集團于2001年3月投入2000萬元，低價買斷長虹29吋超平彩電1．1萬臺，以低于市場價 400～1000元的價格拋售，僅4月6日～16日，就售出2500臺。這種廠、商之間的合作促銷，不但效果好，而且流通環(huán)節(jié)少、資金回籠快，產(chǎn)、銷雙方都樂于接受。

4．同行企業(yè)之間的聯(lián)合促銷

俗話說“同行是冤家”，但同行之間并不是沒有合作的余地。由一家企業(yè)單獨舉辦產(chǎn)品看樣訂貨會，很難吸引較多客商；而多家同行企業(yè)聯(lián)合起來，共同展示各自的產(chǎn)品，才能吸引較多客商前來看樣訂貨。同行企業(yè)也需要互相利用，借重對方，達到雙贏目的。在目前同行企業(yè)眾多的情況下，這也是一條提高本企業(yè)競爭力的重要途徑。

1．互惠互利

這是聯(lián)合促銷最基本的原則，只有合作各方都能得到好處，聯(lián)合促銷才能順利進行。

1998年10月至11月，桂格麥片公司為其營養(yǎng)麥片在上海聯(lián)華超市推出超值裝(賣600克附送150克)，消費者還可以得到聯(lián)華超市 5元面值的折價券1張。這一活動不但促銷了桂格麥片，也促銷了華聯(lián)超市的其他商品，雙方都能得到好處，自然會協(xié)力同心。

2．各方目標(biāo)市場相同或相近

聯(lián)合各方要有基本一致的目標(biāo)消費群體，才容易收到理想效果。

“美寶蓮”潤唇膏的折價券，是通過“博士倫”隱形眼鏡向其會員寄發(fā)的通訊冊中發(fā)送的。這種聯(lián)合促銷之所以可行，是因為這兩種產(chǎn)品有共同的目標(biāo)消費群體，都是年輕女性。

“嘉龍”牌食用油和“家樂”牌調(diào)味粉聯(lián)合促銷的內(nèi)容是：顧客買一壺油和一組調(diào)味粉，就可以減價3．5元。這兩種產(chǎn)品的目標(biāo)消費者一致，銷售通路一致，甚至可以放在一個貨架上推廣，因此效果較好。

3．聯(lián)合各方優(yōu)勢互補

2000年，可口可樂與北京大家寶薯片共同舉辦了“絕妙搭配好滋味”促銷活動。生產(chǎn)大家寶薯片的北京興運實業(yè)有限公司董事長助理焦可小姐認(rèn)為，可口可樂是微甜的軟飲料，大家寶是微咸的休閑食品，這種搭配可以在口感上相互調(diào)劑，甜咸適宜，這就是雙方合作的基礎(chǔ)。也就是說，產(chǎn)品間、企業(yè)間的優(yōu)勢互補，也是聯(lián)合促銷的一個基本原則。

4．聯(lián)合各方形象一致

選擇聯(lián)合對象還要考慮對方市場形象的問題。企業(yè)樹立自己的市場形象并不容易，一旦選擇合作伙伴不當(dāng)，有可能損害甚至破壞自己的市場形象，得不償失。有的企業(yè)定位于高檔商品市場，有的企業(yè)定位于低檔商品市場，這樣的聯(lián)合就有可能損害自己的形象。特別是與一個品牌形象不佳的企業(yè)合作促銷，還有可能破壞自己的企業(yè)形象和品牌形象。

5．強強聯(lián)手的原則

聯(lián)合促銷最好是知名企業(yè)、知名品牌之間的強強聯(lián)合。如果是強弱聯(lián)合或弱弱聯(lián)合，這種聯(lián)合有可能起反作用。

1998年，柯達膠卷與可口可樂推出了“巨星聯(lián)手、精彩連環(huán)送”的促銷活動：消費者購買6罐裝的可口可樂，可獲贈1張“柯達免費沖卷，免費享受沖1卷膠卷的優(yōu)惠”；反過來，消費者“在柯達快速彩色連鎖店沖印整卷膠卷，即可送可口可樂一罐”。這一活動雙方都是名牌企業(yè)、名牌產(chǎn)品，當(dāng)然對消費者有更大吸引力。

1、關(guān)聯(lián)性

聯(lián)合進行促銷的兩個品牌必須是具有一定關(guān)聯(lián)性的品牌，這個關(guān)聯(lián)性可以是品類上的、功能上的、作用上的等等。但千萬切忌將兩個完全沒有任何關(guān)聯(lián)的品牌搓合在一起，進行聯(lián)合促銷。舉個例子來說，假如我們把汽車上用的潤滑油和我們吃的牛奶聯(lián)合一起來搞促銷，效果會怎么樣？結(jié)果是不言而喻，肯定是要栽跟頭、走麥城的！因為這兩個產(chǎn)品無論從品類，還是功能來說，都相隔太遠了。消費者根本不能把兩者聯(lián)系在一起，也不習(xí)慣將兩者聯(lián)系在一起。這樣，即使做了如此的聯(lián)合促銷，到頭來，一跑到終端的時候，消費者對這兩個品牌哪個都想不起來了。因此我們說，這樣的聯(lián)合促銷是要切記避免的。所以，當(dāng)我們在進行聯(lián)合促銷策劃的時候，首先就要必須要問自己，這兩個聯(lián)合促銷的品牌是否有某種程度上的關(guān)聯(lián)？這種關(guān)聯(lián)發(fā)揮的空間有多大？只有解決了這個問題，下面的努力和所有的投入才不至于白費。所以說，聯(lián)合促銷的兩個品牌是否具有關(guān)聯(lián)性，這一點對促銷最后是否成功起著非常大的、決定性的作用。

2、可操作性

在進行聯(lián)合促銷的時候，我們有時侯會發(fā)現(xiàn)雖然兩個品牌之間存在某種程度上的關(guān)聯(lián)性，運作聯(lián)合促銷雙方也都能實現(xiàn)雙贏，但實際操作起來卻發(fā)現(xiàn)效果不明顯或根本沒有，或者整個方案根本就沒辦法執(zhí)行的現(xiàn)象。對于這一現(xiàn)象，仔細(xì)探詢個中的緣由，我們就會發(fā)現(xiàn)這其實就是因為我們的方案缺乏可操作性的緣故了。云南盤龍云海的靈丹草顆粒上市的時候，也曾嘗試過聯(lián)合促銷。在他們策劃的聯(lián)合促銷的方案中，他們要求消費者把靈丹草顆粒這種藥，倒入與之聯(lián)合促銷的某品牌提供的免費純凈水中，搖勻，完全溶解后，變成涼茶再喝。這個聯(lián)合促銷咋一看上去很好，但實際執(zhí)行起來，卻完全缺乏可操作性。因為在現(xiàn)實生活中，消費者根本就沒有這樣的消費習(xí)慣，而且這樣操作起來很麻煩，試問：消費者哪來那么多時間配合你的促銷？所以這個促銷最后也以慘敗結(jié)束，不但沒有促進銷售，反而還影響了品牌原來的美譽度，真是賠了夫人、又折兵！因此，企業(yè)在進行聯(lián)合促銷的策劃和運籌時，必須注意考慮促銷活動是否符合消費者的消費行為和習(xí)慣、促銷環(huán)節(jié)是否過于繁瑣、大至整個方案、小至每個細(xì)節(jié)它們的可操作性有多大？切忌不能閉門造車、完全不顧市場和消費者的情況，而胡亂拉郎配。

3、持續(xù)性

聯(lián)合促銷是合兩個或多個品牌的力，而共同進行的促銷。因此在其高效、節(jié)儉的同時也存在單個品牌傳播弱化的問題。所以要想取得比較理想的效果，一般情況下，聯(lián)合品牌雙方必須要注意整個促銷方案的持續(xù)性。在實際操作中，可以通過適當(dāng)延長整個聯(lián)合促銷的時間，并通過在整個促銷過程中策劃多個主題，將整個聯(lián)合促銷串起來等方式來彌補聯(lián)合促銷的這一缺憾。例如我們廣州左亮營銷咨詢機構(gòu)，在為寶潔公司的品客薯片和國際知名的百威啤酒進行聯(lián)合促銷時，圍繞“百威．品客夜”這一主題，我們先后策劃了“夜夜皆精彩”等一系列的活動，將整個聯(lián)合促銷有機的融合成一個系列。這樣一來，整個促銷活動延續(xù)了三個月的時間，不但每個品牌都獲得了充分的暴光和傳播，而且經(jīng)過各方面的努力，最終使聯(lián)合促銷的雙方品牌每個都實現(xiàn)了“名利雙收”！所以，由此來看，在進行聯(lián)合促銷時，我們務(wù)必要盡量考慮整個促銷活動的持續(xù)性，讓聯(lián)合促銷的雙方都能最大限度的暴露在目標(biāo)消費者的眼球面前，最大限度發(fā)揮促銷的功能，最終收到理想的效果。

1．簽訂完善的聯(lián)合促銷協(xié)議書或合同書，是聯(lián)合促銷成功最基本的前提。

2．聯(lián)合促銷成敗的關(guān)鍵是選準(zhǔn)合作對象。如果有一方的產(chǎn)品不能被消費者接受，就會影響其他各方產(chǎn)品的銷售；只要有一方企業(yè)形象或品牌形象不佳，就會影響其他各方的企業(yè)形象或品牌形象；促銷中如果有一方玩“貓膩”，就會破壞整體促銷效果。

3．聯(lián)合促銷比較適合促銷價位較低的商品。像可口可樂與大家寶薯片的“絕妙搭配好滋味”促銷活動，風(fēng)靡了2000年整個夏季。對于商品房、轎車等高檔商品，人們的購買行為極其謹(jǐn)慎，簡單的捆綁銷售效果一般不理想。例如在“國貿(mào)2000年北京秋季房地產(chǎn)展示交易會”上，一汽——大眾捷達推出了“給新家安個車輪一一‘車 房’分期消費新生活活動”，結(jié)果是看的多，買的少，并沒有真正推動轎車和商品房的銷售。

4．聯(lián)合促銷中很難做到利害關(guān)系完全均等，能否調(diào)節(jié)好各方合作關(guān)系，也是決定成敗的一個關(guān)鍵。