伙伴供應(yīng)商是供應(yīng)商在一個特定長的時間內(nèi)與其客戶就某些產(chǎn)品和服務(wù)達(dá)成一定的承諾和協(xié)議，包括信息共享，分享和分擔(dān)由于伙伴關(guān)系帶來的利益和風(fēng)險。

伙伴型供應(yīng)商關(guān)系是企業(yè)與供應(yīng)商之間達(dá)成的最高層次的合作關(guān)系，它是指在相互信任的基礎(chǔ)上，供需雙方為了實現(xiàn)共同的目標(biāo)而采取的共擔(dān)風(fēng)險、共享利益的長期合作關(guān)系。

具體來說，伙伴型供應(yīng)商關(guān)系包含下列特點：

1．發(fā)展長期的、相互依賴的合作關(guān)系。

2．這種關(guān)系由明確或口頭的合約確定，雙方共同確認(rèn)并且在各個層次都有相應(yīng)的溝通。

3．雙方有共同的目標(biāo)，并為共同目標(biāo)制定有挑戰(zhàn)性的改進計劃。4．雙方互相信任，共擔(dān)風(fēng)險，共享信息。

5．共同開發(fā)、創(chuàng)造。

6．以嚴(yán)格的尺度來衡量合作表現(xiàn)，不斷提高。

伙伴型供應(yīng)商關(guān)系中，有一個重要的概念，就是供應(yīng)商的早期參與和采購方的早期介入。在采購過程的早期，影響價值的機會比后期大得多。供應(yīng)商與采購方在早期的共同介入將大大改善工藝、設(shè)計、再設(shè)計、價值分析等活動?？s短循環(huán)周期、提高競爭力、降低成本等好處足以使許多企業(yè)將供應(yīng)商納入自己的職能交叉團隊。供應(yīng)商會共同參與拯救企業(yè)的活動，或自愿成為繼續(xù)發(fā)展的合作伙伴、聯(lián)盟關(guān)系的一部分。

通過與供應(yīng)商建立長期合作伙伴關(guān)系，可以縮短供應(yīng)商的供應(yīng)周期，提高供應(yīng)商的靈活性；可以降低企業(yè)的原材料、零部件的庫存水平，降低管理費用、加快資金周轉(zhuǎn)；提高原材料、零部件的質(zhì)量；可以加強與供應(yīng)商的溝通，改善訂單的處理過程，提高材料需求準(zhǔn)確鹿可以共享供應(yīng)商的技術(shù)與革新成果，加快產(chǎn)品開發(fā)速度，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期；可以與供應(yīng)商共享管理經(jīng)驗，推動企業(yè)整體管理水平的提高。

供應(yīng)商伙伴的選擇是供應(yīng)鏈管理的重要內(nèi)容．也是制造商管理實踐中要解決的關(guān)鍵問題．一適當(dāng)?shù)倪x取供應(yīng)商對于制造商產(chǎn)品的質(zhì)量、成本和可靠性都會產(chǎn)生一定的影響。制造商對供應(yīng)商進行評選、選擇．具體步驟如下：

一、分析市場競爭環(huán)境

建立基于信任、合作、開放性交流的伙伴供應(yīng)商長期合作關(guān)系．必須首先分析市場競爭環(huán)境。市場分析的目的．在于研判市場對產(chǎn)品的需求狀況和供應(yīng)商對產(chǎn)品的重要程度和可能提供的支持．要分析現(xiàn)在的產(chǎn)品具體需求和確認(rèn)客戶的需求．要估算引入供應(yīng)商伙伴關(guān)系對企業(yè)績效的改善程度．能提高客戶的滿意度的高低和促進研發(fā)產(chǎn)品的速度．確認(rèn)是否建立供應(yīng)商合作關(guān)系 同時分析現(xiàn)有工業(yè)上的現(xiàn)狀．分析、總結(jié)企業(yè)存在的問題。

對供應(yīng)市場的分析有助于企業(yè)了解供應(yīng)市場的總體風(fēng)險水平．可以幫助企業(yè)識別和選擇最適合自己需求的供應(yīng)商市場細(xì)分(如國家、技術(shù)和供應(yīng)渠道等)．這就為企業(yè)確定在哪些細(xì)分市場中尋找供應(yīng)商奠定了基礎(chǔ)

二、建立供應(yīng)商選擇目標(biāo)

企業(yè)必須確定供應(yīng)商評價流程．明確實施的環(huán)節(jié)、信息流程，以及各個環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人。而且必須建立實質(zhì)性的目標(biāo)。減低成本是主要目標(biāo)之一．供應(yīng)商評價、選擇不僅僅是一個簡單的評價、選擇過程．同時也是企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)與企業(yè)之間的一次業(yè)務(wù)流程重租過程．一個優(yōu)化的業(yè)務(wù)流程本身就可以帶來一系列利益

供應(yīng)商評選目標(biāo)不外乎下述幾個：獲得符合企業(yè)總體質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品和服務(wù)：確保供應(yīng)商能夠提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、產(chǎn)品及最及時的供應(yīng)：力爭以最低的成本獲得最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)：淘汰不合格的供應(yīng)商，開發(fā)有潛質(zhì)的供應(yīng)商，不斷推陳出新：維護和發(fā)展良好的、長期穩(wěn)定的供應(yīng)商合作關(guān)系。

三、建立供應(yīng)商評價標(biāo)準(zhǔn)

供應(yīng)商綜合評價的指標(biāo)體系．是企業(yè)對供應(yīng)商進行綜合評價的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)．是反映企業(yè)自身和環(huán)境所構(gòu)成的復(fù)雜系統(tǒng)不同屬性的指標(biāo)．按隸屬關(guān)系、層次結(jié)構(gòu)組成的有序集合。根據(jù)系統(tǒng)全面性、簡明性、科學(xué)性、穩(wěn)定性、可比性、靈活性、可操作性的原則．建立集成化供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的綜合評價指標(biāo)體系。不同行業(yè)、企業(yè)和產(chǎn)品需求。不同環(huán)境下的供應(yīng)商評價標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是不一樣的．但是．供應(yīng)商評價標(biāo)準(zhǔn)涉及到工業(yè)上的業(yè)績、設(shè)備管理、人力資源開發(fā)、質(zhì)量控制、成本控制、技術(shù)開發(fā)、風(fēng)險管理和客戶滿意度等可能影響供應(yīng)商合作關(guān)系的內(nèi)容。

在過去關(guān)于供應(yīng)商選擇與評估的研究中．質(zhì)量、交貨速度、和以往的績效曾被認(rèn)為是最重要的三項 Wilson對近年來的供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)與70年代至60年代的供應(yīng)商評估作一比較 研究結(jié)果顯示．質(zhì)量與服務(wù)的相對重要性逐漸增加。而價格及服務(wù)的相對重要性卻逐漸減少。

有學(xué)者指出．質(zhì)量是供應(yīng)商最重要的選擇因素．質(zhì)量也是傳統(tǒng)采購中向來最重要的績效標(biāo)準(zhǔn)。認(rèn)為傳統(tǒng)采購決策在供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)上比較強調(diào)單位價格、質(zhì)量與交貨速度。而從供應(yīng)鏈的角度來考慮．就必須要包含更為廣泛的評估標(biāo)準(zhǔn)．包括總成本、質(zhì)量記錄、TOM的認(rèn)知及實施程度、及時生產(chǎn)交貨的能力、財務(wù)的穩(wěn)定性、環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)的彈性、保證、技術(shù)支援、企業(yè)的貢獻、組織文化、風(fēng)險性及創(chuàng)新能力 指出以質(zhì)量為導(dǎo)向的采購是實施TQM的一部份國內(nèi)．1997年12月華中理工大學(xué)管理學(xué)院對供應(yīng)商的選擇做過問卷調(diào)查．被調(diào)查企業(yè)的所屬行業(yè)包括機械、電子、輕工和其它行業(yè)，生產(chǎn)類型包括大量生產(chǎn)、成批生產(chǎn)和多品種小批量生產(chǎn)。統(tǒng)計結(jié)果表明．企業(yè)選擇供應(yīng)商時的評價指標(biāo)按重要性依次為產(chǎn)品質(zhì)量、價格、交貨體前期、批量柔性、品種多樣性等。目前，企業(yè)選擇供應(yīng)商尚沒有形成一個全面的評價指標(biāo)體系。

四、成立評價小組

企業(yè)必須建立一個控制伙伴供應(yīng)商評價的小組。成員主要來自采購、質(zhì)量、生產(chǎn)、工程等高度與供應(yīng)商密切合作的部門 每位成員必須具有團隊合作精神，具有一定的專業(yè)技能。組建的評價小組必須能夠同時獲得制造商和供應(yīng)商企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層的支持成功的評價小組須指定一個負(fù)責(zé)人．對供應(yīng)商的選擇負(fù)完全責(zé)任．將供應(yīng)商的表現(xiàn)情況納入年終的績效考核指標(biāo)．評價小組的其他人員也須承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任和權(quán)利．與參評供應(yīng)商有利害關(guān)系的人員應(yīng)回避．這主要因為伙伴供應(yīng)商一旦確定，會和企業(yè)合作相當(dāng)長一段時間，錯誤的選擇會對企業(yè)的績效造成較大影響 評價小組成員的績效考核與供應(yīng)商表現(xiàn)掛鉤會促進選擇的公正性和客觀性。

五、供應(yīng)商參與

一旦企業(yè)決定實施供應(yīng)商評價．評價小組必須與初步選定的供應(yīng)商取得聯(lián)系．以確認(rèn)他們是否愿意與企業(yè)建立合作關(guān)系．是否有獲得更高業(yè)績水平的愿望 企業(yè)應(yīng)盡早讓供應(yīng)商參與到評價程序的設(shè)計過程中來 然而．由于企業(yè)的力量和資源是有限的，企業(yè)只能與少數(shù)的、關(guān)鍵的供應(yīng)商保持緊密的合作關(guān)系．所以參與評價的供應(yīng)商應(yīng)盡可能少。這里供應(yīng)商與企業(yè)建立合作的積極性比較重要．而供應(yīng)商的積極性可以用企業(yè)的業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的價值和公司業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的吸引力水平兩個因素來判定

1、企業(yè)的業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的價值。一個業(yè)務(wù)機會對供應(yīng)商越重要．供應(yīng)商從事該項業(yè)務(wù)的興趣就越高，但是顯然供應(yīng)商自身規(guī)模的大小，決定了其對同一個特定數(shù)額的業(yè)務(wù)看法的不同 一個業(yè)務(wù)對A供應(yīng)商來說很大．卻很可能對B供應(yīng)商來講微不足道。采用將采購額和供應(yīng)商的營業(yè)額相比．觀察這個相對數(shù)值可以較好的獲得采購業(yè)務(wù)對特定供應(yīng)商價值的大小 企業(yè)一般可以通過供墮應(yīng)商自己的年報或從其他信息來源獲得供應(yīng)商營業(yè)額的信息進行判斷

2、公司業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的吸引力水平。除了采購額之外．由于其他原因不同供應(yīng)商對企業(yè)業(yè)務(wù)吸引力的看法也不同 當(dāng)企業(yè)評價一項采購業(yè)務(wù)的吸引力的時候．下面是一些可能會考慮的因素：企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是否與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略相一致?供應(yīng)商是否能夠很方便的與企業(yè)進行業(yè)務(wù)往來?企業(yè)的付款記錄以及財務(wù)穩(wěn)定性的總體情況如何?通過與企業(yè)的業(yè)務(wù)往來，供應(yīng)商是否還能從中獲得其他任何形式的好處?企業(yè)是否在供應(yīng)商面前展現(xiàn)出未來業(yè)務(wù)發(fā)展和擴張的潛力？

六、評價供應(yīng)商

評價供應(yīng)商的一項主要工作，是調(diào)查、收集有關(guān)供應(yīng)商的生產(chǎn)運營等方面的信息 在收集供應(yīng)商信息的基礎(chǔ)上．就可以利用一定的工具和技術(shù)方法對供應(yīng)商進行評價，然后，根據(jù)一定的技術(shù)方法進行供應(yīng)商選擇決策．從而跟合格的供應(yīng)商建立伙伴供應(yīng)商關(guān)系 如果沒有合格的供應(yīng)商可選，則需要調(diào)整供應(yīng)商選擇目標(biāo)。

當(dāng)企業(yè)進行供應(yīng)商評價時．有兩個重要因素須考慮：供應(yīng)商的能力和積極性。供應(yīng)商的績效=供應(yīng)商的能力×供應(yīng)商的積極性

供應(yīng)商的能力代表供應(yīng)商為企業(yè)供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)的能力．供應(yīng)商的積極性表示供應(yīng)商的興趣和完成供應(yīng)任務(wù)的可能性。這個式子意味，合格的供應(yīng)商伙伴應(yīng)同時具備上面兩個條件 一個非常積極要求與企業(yè)進行合作的供應(yīng)商．會比一個沒有太大興趣的供應(yīng)商更好的完成供應(yīng)任務(wù) 企業(yè)試圖與供應(yīng)商之間建立的關(guān)系類型不同．對供應(yīng)商的能力和積極性水平的要求也不同 當(dāng)合作關(guān)系越緊密．積極性因素就是企業(yè)需要重點考慮的問題。

七、實施供應(yīng)商合作關(guān)系

由于市場需求的不斷變化．在實施供應(yīng)商那個合作關(guān)系的過程中．可以根據(jù)實際需要及時修改供應(yīng)商評價標(biāo)準(zhǔn)，或重新開始供應(yīng)商評價選擇。再重新選擇供應(yīng)商的時候。應(yīng)給與供應(yīng)商適當(dāng)?shù)臅r間來適應(yīng)這種變化。

與供應(yīng)商建立長期合作伙伴關(guān)系首先要得到公司高層領(lǐng)導(dǎo)的重視與支持。企業(yè)高層管理者要意識到供應(yīng)商管理是整個公司業(yè)務(wù)管理中最重要的有機組成部分，要決心支持采購等部門發(fā)展供應(yīng)商的長期合作伙伴關(guān)系，然后才能開展具體的工作。建立長期合作伙伴關(guān)系要經(jīng)過以下幾個步驟：

1．采購部門要在對供應(yīng)市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，對有關(guān)部門的采購物品進行分析、分類，根據(jù)供應(yīng)商分類模塊，確定伙伴型供應(yīng)商對象。

2．根據(jù)對伙伴型供應(yīng)商關(guān)系的要求，明確具體的目標(biāo)及考核指標(biāo)，制定出達(dá)成目的的行動計劃。這些行動計劃必須在公司內(nèi)部相關(guān)部門進行充分交流并達(dá)成一致，同時要完全取得供應(yīng)商的參與認(rèn)可，并經(jīng)雙方代表簽字。

3．通過供應(yīng)商會議、供應(yīng)商訪問等形式對計劃實施進行組織和進度跟進，內(nèi)容包括對質(zhì)量、交貨、降低成本、新產(chǎn)品、新技術(shù)開發(fā)等方面的改進進行跟蹤考核，定期檢查進度，及時調(diào)整行動。

4．在公司內(nèi)部還要通過供應(yīng)商月度考評、體系審核等機制跟蹤供應(yīng)商的綜合表現(xiàn)，及時反饋并提出改進要求。

對合作伙伴關(guān)系的研究和經(jīng)驗表明，一系列關(guān)鍵因素將影響合作關(guān)系的成功。這些因素均十分重要，缺乏任何一個都可能阻礙合作伙伴關(guān)系的發(fā)展甚至導(dǎo)致其失敗。

1．高層管理的承諾是成功建立合作伙伴關(guān)系最核心的問題。高級管理層有權(quán)力指定支持建立合作伙伴關(guān)系所需要的資源、人員、信息和預(yù)算資金。這一過程很重要，沒有資源的支持，成功建立合作伙伴關(guān)系的機會將大大降低。高層管理的承諾向每個組織傳送出一種信息合作協(xié)議是很重要的，應(yīng)該得到支持。合作伙伴關(guān)系沒有組織性保障是無法成功的。

2．嚴(yán)格的供應(yīng)商選擇過程。由于建立和管理合作伙伴關(guān)系的工作量非常大，供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本也特別高，因此選擇一個合適的聯(lián)盟伙伴是采購方最重要的決策。通常確定一個候選供應(yīng)商要耗費大量的時間，績效管理系統(tǒng)有助于采購方從現(xiàn)有的供應(yīng)商中“剔除掉”績效較差的候選者。另外，對新供應(yīng)商進行實地考察或?qū)ΜF(xiàn)有的供應(yīng)商進行進一步了解，也是選擇過程的重要部分。

3．持續(xù)努力地改進。由于種種原因，合作行為也許是伙伴關(guān)系所追尋的最關(guān)鍵的利益。雙方為形成伙伴關(guān)系努力提供了一個公司間聯(lián)合戰(zhàn)略和協(xié)同行動的機會，這些努力也促進了雙方患難與共，相互依賴，加強了相互溝通。反過來，也極大地幫助了伙伴之間的相互理解和信任。

4．目標(biāo)一致。目標(biāo)一致的原因存第一，它暗示合作伙伴為建立目標(biāo)花費了時間和精力，有了可操作的目標(biāo)，便增加了成功的可能性第二，它意味著雙方都在努力滿足對方的需求和要求。很多時候，僅僅就是因為目標(biāo)不一致，導(dǎo)致了不可調(diào)和的矛盾，造成正在討論中的聯(lián)盟最終失敗。

5．合作伙伴關(guān)系支持體系和文件?？缏毮苄〗M經(jīng)常用于幫助建立伙伴關(guān)系協(xié)議，但無論是什么樣的小組，跨職能聯(lián)盟小組必須表明他們能夠有效地進行小組間的相互合作。許多聯(lián)盟伙伴公司，通過一個或更多正式簽訂的文件來指導(dǎo)雙方關(guān)系，例如，該文件可能是一項長期采購協(xié)議。這些協(xié)議強調(diào)了各種各樣的非價格問題，包括績效改進要求、沖突解決機制、具體資產(chǎn)關(guān)系的指定、促使供應(yīng)商進一步投資于合作伙伴關(guān)系的激勵機制等。

6．不斷關(guān)注雙贏機會。雙贏關(guān)系的核心是認(rèn)識對方的需求和期望，雙方通過合作可以提高各自的價值，而不是為了分割一個固定的市場而彼此競爭。

7．廣泛溝通和分享信息。聯(lián)盟與伙伴關(guān)系比傳統(tǒng)協(xié)議強調(diào)的范圍更廣，因此，需要進行廣泛的溝通和信息共享。例如，采購方可以與供應(yīng)商分享自己未來的產(chǎn)品計劃，并確定如何將其與供應(yīng)商的技術(shù)發(fā)展計劃結(jié)合起來。在合作伙伴關(guān)系中，可以通過多種方式進行溝通和信息共享，包插合作伙伴關(guān)系雙方的經(jīng)理定期召開會議職能部門間的點對點或平行溝通；電子郵件；電視或電話會議以及時事報道等。頻繁的溝通應(yīng)該能直接促進相互間信任的進一步加深。

8．建立信任。信任意味著合作伙伴關(guān)系的成功前景。加深信任的方式有很多種，包括組織間進行公開的溝通；履行做出的承諾和義務(wù)；遵循道德和誠實的辦事原則；為對方考慮而不僅僅考慮自己的利益；公開發(fā)表有關(guān)成功聯(lián)盟的事件，尤其是那些能夠鞏固聯(lián)盟伙伴市場地位的事件；對于涉及雙方關(guān)系的內(nèi)部信息和數(shù)據(jù)嚴(yán)格保守秘密；定期召開組織間的會議。

9．資源讓步。公司可以通過多種方式對聯(lián)盟與合作伙伴關(guān)系提供支持：差旅費和會議預(yù)算；組建制定和執(zhí)行協(xié)議的小組；提供適當(dāng)?shù)男畔?；提供有能力的人才；保障小組對內(nèi)部客戶進行關(guān)系培訓(xùn)等。其中，高級管理層在保證支持伙伴關(guān)系能夠順利取得所需資源的方面有重要的作用。

10．關(guān)于聯(lián)盟與合作伙伴關(guān)系目標(biāo)和期望利益的內(nèi)部教育。對大多數(shù)組織來說，建立合作協(xié)議意味著要有所變化。為了避免來自業(yè)務(wù)單位或生產(chǎn)部門的抵制，進取型組織就會教育內(nèi)部客戶要關(guān)注利用合作伙伴所帶來的利益。

11．人員發(fā)生變動時，保持聯(lián)盟與合作伙伴關(guān)系的能力。當(dāng)最初的參與者被調(diào)離或發(fā)生了其他人事變動時，也許聯(lián)盟與合作伙伴關(guān)系將面臨最大的挑戰(zhàn)。只有那些當(dāng)人員變動時仍保持組織連續(xù)性的公司，才能獲得成功聯(lián)盟，也就是說，要求每個有可能變動的組織結(jié)構(gòu)都能接受合作伙伴關(guān)系。對供應(yīng)鏈聯(lián)盟與合作伙伴關(guān)系的研究表明，保持更高的信任度，進行更多的溝通和信息共享，與合作關(guān)系是否令人滿意有很大關(guān)系；合作戰(zhàn)略發(fā)展和持續(xù)地改進也與合作關(guān)系的成功和滿意度高度相關(guān)。組織必須密切注意那些將影響合作關(guān)系成功性的因素。