分銷渠道寬度是指在任一渠道層次上的競爭程度以及在市場領(lǐng)域中的競爭密度。渠道的寬窄通常以渠道同一層次中的中間商數(shù)量、競爭程度及市場覆蓋密度來劃分。如果一種產(chǎn)品通過盡可能多的銷售點(diǎn)供應(yīng)給盡可能寬闊的市場，就是寬渠道，否則就是窄渠道。

分銷渠道的寬度根據(jù)每一層級(jí)使用同類型中間商的多少，一般可將分銷渠道分為寬渠道和窄渠道兩類。

1.寬渠道

指生產(chǎn)者在特定市場里直接利用兩個(gè)或相對較多的中間商來經(jīng)銷其產(chǎn)品。

寬渠道優(yōu)點(diǎn)主要是能使產(chǎn)品迅速進(jìn)入流通和消費(fèi)領(lǐng)域，有利于中間商展開競爭，不斷提高產(chǎn)品銷售效率，迅速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值及滿足消費(fèi)需求；缺點(diǎn)主要是中間商多，使產(chǎn)銷之間關(guān)系松散，不容易取得所有中間商的合作，生產(chǎn)者要花較多的精力、時(shí)間處理與中間商的關(guān)系。

寬渠道經(jīng)常使用密集分銷策略，制造商在一個(gè)地區(qū)動(dòng)員盡可能多的中間商銷售產(chǎn)品以迅速占領(lǐng)市場。這種方法主要適用于消費(fèi)品中的日用品、小百貨等量大價(jià)低的商品，以及產(chǎn)業(yè)用品中的原料等。這些商品由于選擇性不高，往往需要滿足就近購買。

2.窄渠道

指生產(chǎn)者在特定市場里只直接利用一個(gè)中間商銷售其產(chǎn)品。

窄渠道優(yōu)點(diǎn)是生產(chǎn)者與中間商關(guān)系非常密切，相互依附關(guān)系強(qiáng)。生產(chǎn)者主要依靠所選擇的中間商推銷自己產(chǎn)品，中間商也依賴生產(chǎn)者而存在發(fā)展。由于利益關(guān)系密切，雙方可通力合作提高銷售競爭能力。如生產(chǎn)者可以向中間商傳授產(chǎn)品技術(shù)，給予資金、人力等支持，全力指導(dǎo)和支持中間商開展銷售業(yè)務(wù)；中間商會(huì)隨時(shí)將市場信息傳達(dá)給生產(chǎn)者。但是，窄渠道風(fēng)險(xiǎn)較大，雙方都將自身命運(yùn)與對方連在一起，萬一對方發(fā)生變化就會(huì)使自己陷于被動(dòng)。

獨(dú)家經(jīng)銷是最窄的渠道，制造商在一個(gè)地區(qū)只選擇一家中間商，便于控制價(jià)格和促銷活動(dòng)，并監(jiān)督占領(lǐng)市場。其不得經(jīng)銷其他廠商產(chǎn)品。這種策略適用于購買者十分重視品牌和技術(shù)性強(qiáng)、服務(wù)要求高的產(chǎn)品銷售，如轎車、電腦等。

3.折中的渠道寬度

除了寬渠道和窄渠道以外，某些情況下還會(huì)出現(xiàn)介于寬、窄之間的折中寬度渠道，稱為“選擇性分銷”，即制造商在一個(gè)地區(qū)選擇少數(shù)幾個(gè)中間商推銷其產(chǎn)品，以適合銷售需求彈性大的消費(fèi)品。由于這類商品有很多替代品，需要中間商有效合作和忠誠，因此適當(dāng)數(shù)量的中間商有利于制造商的可靠有效控制，同時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品較快打人市場。

分銷渠道的寬度設(shè)計(jì)與分銷部及內(nèi)部諸多因素的影響，如市素等。

(一)市場因素

同分銷渠道長度的設(shè)計(jì)類似場規(guī)模大小、居民居住集中還是分散等市場因素的影響。

1.市場規(guī)模大小

市場規(guī)模大是指某種產(chǎn)品的大。典型的產(chǎn)品如食品、日用小合選用較寬的分銷渠道。而對于量十分有限，即市場規(guī)模較小，廠商可選擇那些較窄的分銷渠道，通過較少的分銷商進(jìn)行產(chǎn)品分銷?？偟膩碚f，產(chǎn)品市場規(guī)模越大，分銷渠道越寬；市場規(guī)模越小，分銷渠道越窄。

2.市場聚集度

市場聚集度越弱，渠道越寬；市場聚集度越強(qiáng)，渠道越窄。如果某一產(chǎn)品的目標(biāo)顧客集中地居住或生活在某一地區(qū)，則可以直接把產(chǎn)品銷售給他們，渠道具有短而窄的特征。市場聚集度弱，意味著目標(biāo)顧客居住分散，涉及的空間范圍廣，這時(shí)廠商則可以采用較寬的渠道模式，使多個(gè)批發(fā)商和零售商分布于目標(biāo)顧客居住地，有利于產(chǎn)品的分銷，提高分銷速度，增加銷售量。

(二)產(chǎn)品因素

產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者，貫穿于分銷渠道的始終，深刻地影響著分銷渠道目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而對分銷渠道寬度的設(shè)計(jì)也具有一定的影響。

1.產(chǎn)品越重、體積越大，則渠道越窄。

如鋼鐵、建筑材料，分銷成本較高，運(yùn)輸、儲(chǔ)存較為不便，則應(yīng)盡可能選擇窄的分銷渠道；而對于體積小、分量輕的產(chǎn)品，如服裝、小食品、化妝品等，分銷成本相對較低，運(yùn)輸、儲(chǔ)存相對容易，則可考慮選擇較寬的分銷渠道。

2.對于產(chǎn)品價(jià)值較大的產(chǎn)品，例如彩電、冰箱、電腦等，它們比較適合選用較窄的分銷渠道，否則會(huì)使商品單價(jià)太高，無人問津，渠道受阻。而對于那些產(chǎn)品值較小的日用小商品，如牙刷、牙膏、盆子等，單位價(jià)格較低，則宜考慮選擇較寬的分銷渠道。

3.產(chǎn)品越是非規(guī)格化，渠道越窄；產(chǎn)品越是規(guī)格化，渠道越寬。由于已實(shí)現(xiàn)了規(guī)格化和標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品的通用性較強(qiáng)，則可考慮采用較寬的渠道進(jìn)行分銷。如用戶分散的量具、刃具、通用機(jī)械等，以及消費(fèi)者需要的成衣、鞋、帽等。而對于那些非規(guī)格化且不太常用的產(chǎn)品，則較宜選擇較窄的分銷渠道，如訂制的演出服裝、殘疾人用品、大型塔機(jī)等通常需供需雙方進(jìn)行直接洽談。

4.對于技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，宜采用較窄的分銷渠道；相反技術(shù)性差的產(chǎn)品需要采用較寬的渠道。

5.生命周期較短的產(chǎn)品，宜采用窄渠道；而生命周期長的產(chǎn)品，可考慮寬渠道。

6.分銷產(chǎn)品的耐用性對渠道的寬度有一定的影響。

耐用產(chǎn)品是指人們對它的使用和消費(fèi)要持續(xù)較長的一段時(shí)間，如幾年、十幾年甚至幾十年的產(chǎn)品，它們常常具有價(jià)值高和生命周期較長的特征，一般適合較窄的分銷渠道。典型的產(chǎn)品如住房、汽車、家具、電腦、彩電等。

非耐用產(chǎn)品是指人們對它的使用和消費(fèi)持續(xù)時(shí)間很短，幾天、十幾天、幾十天不等的產(chǎn)品。其特征一般表現(xiàn)為：價(jià)值低、二巳體積小、分量輕、生命周期短等。如牙膏、洗衣粉、化妝晶等日常生活用品。對這類產(chǎn)品則較宜采用較寬的分銷渠道。

(3)企業(yè)自身因素

企業(yè)(廠商)自身的一些條件和制度，也會(huì)影響到銷售渠道的寬度設(shè)計(jì)。

一般情況下，對于那些市場需求廣滬，輻射面大的產(chǎn)品，通常較宜采用寬渠道，而技術(shù)性強(qiáng)，需求專業(yè)化的產(chǎn)品，宜采用窄的分銷渠道進(jìn)行分銷。

如果廠商計(jì)劃對分銷渠道進(jìn)行高強(qiáng)度控制，一般可以采取較窄的分銷渠道。產(chǎn)商直接對產(chǎn)品分銷的整個(gè)過程進(jìn)行控制，隨時(shí)隨地的關(guān)注市場、環(huán)境、顧客需求一級(jí)產(chǎn)品銷售的情況的變化，以便于及時(shí)調(diào)整分銷策略。如果中間商太多，會(huì)是產(chǎn)商的渠道控制權(quán)；力消除。由于大部分的營銷工作，如市場調(diào)研、貨物的存儲(chǔ)與運(yùn)輸、廣告宣傳以及零售等由中間商完成，便會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)商對中間商的依賴以至受其控制。

如果由于種種原因，產(chǎn)商不想對分銷渠道進(jìn)行高強(qiáng)度控制，或是沒有能力進(jìn)行高強(qiáng)度控制，那么可以次啊去相對寬的分銷渠道，借助多數(shù)分銷商的能力及實(shí)力，實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)品的分銷。

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