商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務(wù)交易的行為和過程。

談判,已深入到社會生活的各個領(lǐng)域。如為了成交一筆買賣而進行的業(yè)務(wù)洽談；為了達成互利、互助或合作經(jīng)營的協(xié)議而進行的討論磋商；為了解決某項爭端或改善與某個外部組織的關(guān)系而進行的交涉、協(xié)商和調(diào)解等，這一切活動都可以叫做談判。在談判活動中，大凡正規(guī)、正式的談判都是很注重禮儀的。絕大多數(shù)正式的談判，本身就是按照一系列約定俗成的既定程序進行的莊重的儀式。在談判過程中，談判人員的儀表、舉止與談吐對談判雙方能否融洽會談、友好磋商，并最終就某項目標能否達成一致起著重要的作用。因此，談判人員的禮儀修養(yǎng)與談判技巧一樣重要，它始終貫穿于整個談判過程中，并且對談判的發(fā)展施加影響，最終使雙方達成一致。

在社會主義市場經(jīng)濟條件下，商務(wù)談判活動應遵循以下原則：

（一）平等自愿、協(xié)商一致的原則；

（二）有償交換、互惠互利的原則；

（三）合法原則；

（四）時效性原則；

（五）最低目標原則。

（一）商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段；

（二）商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑；

（三）商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。

（一）商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的

不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經(jīng)濟利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會影響談判的結(jié)果，但其最終目標仍是經(jīng)濟利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來評價一項商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟效益的商務(wù)談判就失去了價值和意義。

（二）商務(wù)談判是以價值談判為核心的

商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因為在商務(wù)談判中價值的表現(xiàn)形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其在價格上與對手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。

（三）商務(wù)談判注重合同條款的嚴密性與準確性

商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經(jīng)獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，其結(jié)果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進餡餅，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務(wù)談判中屢見不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密。

即談判的步驟應該為申明價值（laiming value)，創(chuàng)造價值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個進程。

1、申明價值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的需求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。

2、創(chuàng)造價值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。創(chuàng)造價值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。

3、克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。

一、指導思想要兼顧雙方利益。

1.意愿不能成為談判的基礎(chǔ)

談判的目標是雙方達成協(xié)議，而不是一場戰(zhàn)爭或一場棋賽。因此，談判不是要將對方置于死地。當然。談判者無論多么充分理解對方，多么巧妙地調(diào)解沖突，多么高度評價彼此的關(guān)系，談判雙方面臨利益沖突的現(xiàn)實也是客觀存在的，這就要求談判者要有正確指導思想和原則。在談判中，即使其中一方做出重大犧牲，整個談判格局也應該是雙方都感到自己有所收獲。假如談判雙方都堅持自己的立場，談判者就會陷入“囚徒”困境，導致兩敗俱損。

以意愿為基礎(chǔ)的談判，往往會付出昂貴的代價。按照傳統(tǒng)的談判模式，談判者一般采取立場上的討價還價來解決這場沖突，即談判雙方首先各自采取堅固的立場，談判中一方面極力維護自己的立場，另一方面設(shè)法讓對方讓步，最后在妥協(xié)的方式下達成協(xié)議。若妥協(xié)不成，則談判隨之趨于破裂。在這種談判模式下，談判討論的往往是事先的意愿——接受什么和不接受什么。其結(jié)果會導致兩種意愿的互相作用，完全沒有統(tǒng)一的標準，一切以自己的愿望出發(fā)。這種以意愿為基礎(chǔ)來調(diào)解分歧的傳統(tǒng)談判方式是難以實現(xiàn)談判目標的。當談判雙方的注意力都集中于維護各自的立場時，他們便極少有余力去關(guān)心原定的目標，致使原定的談判目標難以達成協(xié)議。這種意志競賽的談判既費時又費力，還有礙維護和諧的人際關(guān)系。雙方都試圖在不改變本身立場的前提下讓對方改變立場，經(jīng)過這樣的談判后，雙方之間的人際關(guān)系可能會難以維持。所以，解決辦法則是以獨立雙方意志以外的東西為基礎(chǔ)，即以客觀標準為基礎(chǔ)。近年來，人們致力于較富實效的談判模式的研究，并取得了較好的成果。新式的談判是把談判當作一項合作的事業(yè)，談判雙方均知道自身的需要以及對手的需要，然后與對手共同探討滿足雙方需要的各種可行途徑。簡而言之，把達成協(xié)議的基礎(chǔ)建立在原則上，而不是各方面的意愿上或立場上，考慮的是雙方利益的雙贏。這種談判要比傳統(tǒng)的談判模式具有更高的優(yōu)越性和實效性。

2.商務(wù)談判中賺取利潤不能作為談判評價的唯一標準。

首先，商務(wù)談判中應正確理解“什么叫贏”這一概念。有些人認為商務(wù)談判的結(jié)果不是我贏你輸，就是你贏我輸。這種觀念是基于談判雙方在利益上是沖突的，認為談判是對抗性的。許多初涉商務(wù)談判的人容易犯類似的錯誤，尤其那些性格比較好斗的人往往持有這樣的觀念。但是我們也要注意到，談判是一個互惠的過程，互利是談判的基礎(chǔ)。如果其中一方只顧本方利益，絲毫不作讓步，其結(jié)果是，要么對方被迫接受，要么導致對方退出談判，宣告談判破裂。無論哪一種都不能算作真正意義上的成功的商務(wù)談判。一場成功的商務(wù)談判每一方都是勝者，就其結(jié)果來說應該是雙贏。在談判課堂上，經(jīng)常講到的那個著名的分蛋糕的例子，兩個小孩分蛋糕，每個人都想分到最大的一塊，經(jīng)過協(xié)商由其中一個小孩來切蛋糕，另一個小孩則可以優(yōu)先選擇。談判的結(jié)果兩個小孩都很滿意。所以，談判是雙方的或多方的，一場成功的談判不能以其中的一方的“感受”來評價，談判成功的標準不能單一以獲利多少來衡量。當然，談判成功的標準自然要看既定目標的實現(xiàn)程度。從目標來說，包括最佳目標和起碼目標，但談判者為了追求最佳目標把對方逼得無利可圖甚至談判破裂，實際上就是沒有實現(xiàn)談判的預期目標；為了達成協(xié)議，一味去妥協(xié)，沒能守住起碼目標，同樣沒有實現(xiàn)談判目標。成功的談判應是既達成了協(xié)議又盡可能接近本方預先制訂的最佳目標，也盡可能接近對方預先制訂的最佳目標。即最好的談判結(jié)局是“皆大歡喜”，而且是在利益均沾基礎(chǔ)上的“雙贏”。

其次，談判的效率高低也是一個重要的衡量指標。經(jīng)濟領(lǐng)域里的任何經(jīng)濟活動都是講投入與產(chǎn)出的，商務(wù)談判是經(jīng)濟活動的一部分，也應講究成本與效率。一般來說，談判成本由三部分組成：(1)談判中做出的讓步之和，其數(shù)值等于該次談判的預期收益與實際收益之差，也即最佳目標同協(xié)議中的利益之間的差額；(2)所費各種資源之和，其數(shù)值等于所做出的人力、物力、財力和時間等各項成本之和；(3)上述資源的機會成本，其價值是企業(yè)在正常生產(chǎn)經(jīng)營情況下，這部分資源所創(chuàng)的價值量來衡量，也可用事實上因這些資源的被占用而超過某些獲利機會所造成的損失來計算。正是這三部分之和構(gòu)成該次談判的總成本。對這三項成本，人們往往比較關(guān)注第一項，而忽略另兩項，特別是第三項，其中最典型的表現(xiàn)形式就是無休止的“玩談判”，這是非常不對的。至于談判的效率，就是指談判實際收益與上述三項成本總和之間的比率。如果成本很高而收益甚少，則談判是不經(jīng)濟的，低效率的，如果成本很低而收益甚大，則談判是經(jīng)濟的，高效率的。

第三，要看談判后的人際關(guān)系如何。評價一場談判的成功與否不僅要看談判各方的市場份額的劃分、出價高低、資本及風險的分攤、利潤的分配等經(jīng)濟指標，還要看談判后雙方的關(guān)系是否“友好”，是否得以維持。成功的談判其結(jié)果必然促進和加強了雙方的互惠合作關(guān)系。精明的談判者往往具有戰(zhàn)略眼光，他們不會過分計較某次談判的獲益多少，而是著眼于長遠與未來。在商業(yè)貿(mào)易中，融洽的關(guān)系是企業(yè)的一筆可持續(xù)發(fā)展的資源。因此，互惠合作關(guān)系的維護程度也是衡量談判成功的重要標準。綜合以上三條評價標準，一場成功的談判應該是談判雙方的需求都得到了滿足，雙方的互惠合作關(guān)系得以穩(wěn)固并進一步發(fā)展。雙方談判實際獲益都遠遠大于談判的成本，談判是高效率的。這就是我們通常講的“把蛋糕做大”，實現(xiàn)談判中的“雙贏”。

二、談判準備要充分到位

“凡事預則立，不預則廢”，進行商務(wù)談判，前期準備工作非常重要。只有事先作好充分準備，談判者才會充滿自信，從容應對談判中出現(xiàn)的突發(fā)事件、矛盾沖突、才能取得事半功倍的談判結(jié)果。商務(wù)談判中要達到預期的目標，就得做好周密的準備工作，對自身狀況與對手狀況要有詳盡的了解，并對這些情況作出充分地分析，由此確定合理的談判方案，選擇適當?shù)?a href="/wiki/%E8%B0%88%E5%88%A4%E7%AD%96%E7%95%A5" title="談判策略">談判策略，從而在談判中處于主動地位，使各種矛盾與沖突大多化解在有準備之中，進而獲得“雙贏”的結(jié)局。

1.談判中的信息收集談判中的信息收集。簡而言之就是要做到知已知彼，心中有數(shù)。主要包括這么幾個方面： (1)談判對象本身的有關(guān)信息。這主要包括談判對象的技術(shù)實力、市場影響力、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、資信情況和產(chǎn)品的有關(guān)性能參數(shù)等。

(2)談判人員個人有關(guān)信息。這主要包括、談判人員在對方企業(yè)中的職位高低，決策權(quán)大小，談判風格、談判能力、個性、嗜好等。(3)談判對象所處的政治、經(jīng)濟、社會環(huán)境有關(guān)信息。它主要包括、談判對象所在國的時局形勢，該國的總體經(jīng)濟態(tài)勢、當時的國際經(jīng)濟形勢，該國的風俗習慣、禁忌，還有一些與本次談判有關(guān)的國際慣例等。(4)雙方競爭對手的有關(guān)情況。這主要包括，我方競爭對手和對方競爭對手的產(chǎn)品技術(shù)特點，價格水平以及其他方面的競爭優(yōu)勢對本次談判的影響。(5)國家有關(guān)方針政策、法律法規(guī)等方面的信息，這主要包括，國家有關(guān)商品交易政策，稅收和合同簽訂、執(zhí)行的政策。海關(guān)出入境的政策法規(guī)等。談判前有關(guān)信息的收集對相互了解，策略的運用，及對對手的預期都是很重要的。避免了談判中不必要的沖突和矛盾。

2.商務(wù)談判接待的準備談判是人際交往的形式之一，禮儀是談判中不可缺少的組成部分。談判中恰當?shù)刂v究禮儀，可為談判奠定良好的基礎(chǔ)，利于談判各方在融洽氣氛中相互溝通，縮小彼此之間的差距，促進談判的順利進行，直至取得圓滿的結(jié)果。反之，則不利于談判的進行，甚至產(chǎn)生不必要的障礙。還有可能導致談判的破裂。例如，為了使談判對手有賓至如歸的感覺，從禮儀安排，到談判地點的選擇，談判時間的安排，客人人住的酒店的預定。

整個流程都精心策劃、刻意安排，使得談判對手“一直很滿意”，為談判最終獲得成功奠定了基礎(chǔ)。

商務(wù)談判中要取得對自己有利或雙贏的結(jié)果，談判開始前在禮儀和接待方面作好充分的準備是需要的。

3.談判目標的設(shè)定談判正式開始之前，必須確定談判目標。因為整個談判活動都要圍繞談判目標進行。談判目標設(shè)定好之后，談判人員明確了談判任務(wù)。激勵談判人員要努力實現(xiàn)這一目標，才有可能帶來對己方有利的談判結(jié)果。在設(shè)定談判目標時，注意目標應有彈性，即我們通常說的要制訂多層次目標，有理想目標、可接受目標、最低目標。談判前制訂的目標不是盲目的，而是在分析了對方情況，考慮了對方合理的利益基礎(chǔ)上做出的，不是單方面的意愿。只有這樣，談判才能順利進行下去，雙方才有可能獲得“滿意”結(jié)果。

在談判前經(jīng)過充分的準備，客觀地分析自己的優(yōu)勢和劣勢，進而尋找辦法彌補己方的不足，為談判的順利進行創(chuàng)造時間、人員、環(huán)境等方面的有利條件，以致推動談判的成功；此外，商務(wù)談判準備還可以設(shè)法建立或改變對方的期望，通過“信號”和談判前的接觸，建立對方某種先人為主的印象，使之產(chǎn)生某種心理適應，從而減輕談判的難度，為實現(xiàn)“雙贏”談判奠定良好的基礎(chǔ)。

三、營造良好的開局氣氛

談判氣氛的發(fā)展變化直接影響整個談判的前途，良好、融洽的談判氣氛是談判成功的保證。談判氣氛也包括通過談判建立起來的友好關(guān)系，這種關(guān)系的建立不是以保證某一方作出大的讓步或犧牲換來的。而是建立在雙方互諒互讓、共同的商業(yè)機會以及潛在的共同利益的基礎(chǔ)上的，談判的目標是“雙贏”。因此，在談判開局中，應明確雙方不是對手、敵手，而是朋友、合作伙伴只有在這一指導思想下，我們才得以客觀、冷靜的態(tài)度，尋找雙方合作的途徑，消除達成協(xié)議的各種障礙。筆者認為，要在開局中創(chuàng)造好的氣氛，應注意以下幾方面的問題：

首先要注意環(huán)境的烘托作用。談判環(huán)境的布置是營造良好氣氛的重要環(huán)節(jié)，對方會從環(huán)境的布置中看出你對談判的重視程度和誠意，因而留下較深的印象。特別是一些重要和較大型的談判，任何馬虎或疏忽都會給對方造成對談判不夠重視、缺乏誠意的印象，從而影響談判的結(jié)果。談判場所的布置一般應以寬敞、整潔、優(yōu)雅、舒適為基本格調(diào)，能顯示己方的精神面貌，符合禮節(jié)要求，同時還可根據(jù)對方的文化、傳統(tǒng)及愛好增添相應的設(shè)置，這樣能促使雙方以輕松、愉快的心情參與談判。為談判的成功打下基礎(chǔ)。

第二，把握開局之初的瞬間。開局是左右談判氣氛的關(guān)鍵時機，之所以如此，是因為開局階段雙方的精力最為充沛，注意力也最為集中，所有的談判人員都在專心傾聽別人的發(fā)言，注意觀察對方的一舉一動。談判者應注意把握住這一關(guān)鍵時機。力爭創(chuàng)造良好的談判氣氛。(1)要以友好坦誠的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前。見面伊始，首先應輕松地與對方握手致意，熱情寒喧，表現(xiàn)真誠與自信，面帶微笑，以示友好。 (2)開始之初，選擇中性話題。雙方坐下之后，一般不要急于切人正題，應留下一些時間談些非業(yè)務(wù)性的輕松話題來活躍氣氛。所選話題應有一定的目的性，一般是對方感興趣的話題，如體育比賽、文藝演出、對方的業(yè)余愛好，以及雙方過去經(jīng)歷中的某些關(guān)系，如校友、同學、同鄉(xiāng)等。這樣對方樂意與你接觸，有利于創(chuàng)造一種融洽的氣氛。

第三，開局時避免雙方實力對比。談判雙方如果實力相當，為了防止強化對方的戒備心理。

或激起對方的敵對情緒，開局的基調(diào)應力求友好、輕松、和諧，可以采取自然或高調(diào)的談判氣氛；如果己方實力明顯強于對方，為了使對方能清醒地認識到這一點，并且在談判中不抱過高的期望，則可以采取低調(diào)或自然的談判氣氛，但是為了不嚇跑對方，要注意不要過于顯示己方的實力與氣勢。如果己方實力弱于對方，為了不使對方在氣勢上占上風，開局階段就應充滿自信，舉止沉穩(wěn)。使對方不至于輕視這場談判，可以采取高調(diào)或自然的談判氣氛。

第四，談判開局時的語言表達技巧。談判意圖的表達都是為了謀求在談判開局中的有利地位和實現(xiàn)談判的友好氣氛。談判者以友好、商討和征求對方意見的口吻來表達自己的談判意圖，以創(chuàng)造或建立起一種“謀求一致”的談判氣氛。這是一種平等尊重和留有余地的表達方式，談判中常常被使用。在談判中，采用坦誠式表達也能收到較好的效果。以開誠布公、坦率直言的方式向?qū)Ψ奖磉_己方的觀點或想法，從而引起對方的信任與共鳴，打開談判的局面。這種方法因坦誠直率常常能獲得對方的好感。另外，談判中應避免運用攻擊方式表達，它往往以指責或抨擊對方的錯誤或不良用心來達到削弱對方的談判氣勢，加強己方談判地位。這種表達方式的使用風險較高，弄不好會導致談判對方不歡而散，不利于獲得談判“雙贏”。

四、開價議價策略運用適當

商務(wù)談判中的報價給談判的最終結(jié)果設(shè)定了一條無法逾越的界限，所以初始報價應找到對我方最有利，同時賣方仍能看到交易中對其自身也有益的價位。所以，報價在商務(wù)談判中就顯得特別重要，往往能影響后來是否達到“雙贏”的結(jié)局。

第一，出價時留有余地。賣方開出的最高可行價格應高于賣方愿意達成協(xié)議的最低售價。在商務(wù)談判中，談判者的心理決定了一方出價，另一方總要進行還價，大家都希望比對方得到更多的利益，所以出價時都留有余地，會增加一部分虛報價。對出價的一方來說，只要討價還價的范圍在虛價部分，那么不論對方還價到何種程度。

出價方總能獲得不少于預期的利益。報價的高低將直接影響到報價一方讓步余地的大小。賣方若能在高開價格的同時設(shè)置合理的讓步方案，則既不損害本方的利益，又能積極誘導對方獲得因讓步而引起的滿足感。

第二，用肯定語氣出價。初始報價應當明確、堅定、毫不猶豫，以便于對方準確地了解我方的條件并給對方留下誠實認真的印象。談判者在報價時無須對所報價格一一作出說明。假如我方過細地闡釋問題，等于以“此地無銀三百兩”的心態(tài)告訴我方最關(guān)心的問題。當然，最高可行價格并非一個絕對的數(shù)字，而是與標的物的大小、合作背景、談判氛圍等一系列因素密切相關(guān)，因此初始報價應合乎情理并遵循報價的基本準則，否則會令對方對高開的價格望而生畏，使談判結(jié)局在一開始時就注定了。

第三，討價還價時，在具體操作中應重視這幾個方面的原則。(1)不做無謂的讓步。妥協(xié)的根本目的在于實現(xiàn)我方利益，每次讓步都是為了以換取對方相應的妥協(xié)和優(yōu)惠讓步作為回報，旨在以己方的讓步帶動對方相應的舉動作為回報。(2)讓步恰到好處。以最小的讓步換取對方最大限度的滿足。換言之，要讓對方珍惜我方所做的妥協(xié)，并認為這是其艱苦努力的結(jié)果。(3)在重大問題上應爭取使對方先讓步，我方則在次要問題上主動尋求妥協(xié)。但是，妥協(xié)步子不宜過大，頻率不能過快。否則，易被對方認為我方軟弱可欺，并產(chǎn)生“預期心理”，吸引對方對我方繼續(xù)施壓。例如，對方要求我方提前兩周送貨，盡管我方第一反應是回答“可以”，但建議最好使用談判策略中的對等讓步法，使對方也做出相應的讓步。(4)不要好處撈盡，得寸進尺，過于貪婪。在談判率不要撈盡所有的好處，你或許覺得自己勝了，但如果對方覺得你擊敗了他，他會和你簽約嗎?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。(5)最后時刻做出一點讓步。盡管這種讓步可能小得可憐，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機，對方會覺得你對談判成交非常有誠意。

五、談判結(jié)尾掌握好時機

商務(wù)談判實踐中經(jīng)常會出現(xiàn)一些原本進展甚微的問題在談判終局卻一下子得以解決的現(xiàn)象。這是由于談判雙方漸趨一致時，雙方均處于一種準備完成的激奮狀態(tài)。這就是商業(yè)談判最后的沖刺，它是由一方向另一方發(fā)出成交信號，發(fā)出成交信號是一門藝術(shù)、運用得當會令談判者在談判收尾時獲得意外的收獲，并且贏得對方的忠誠和依賴。

首先注意最后讓步的時機和幅度。一般來說，如果讓步過早，對方會認為這是前一階段討價還價的結(jié)果，而不認為這是己方為達到協(xié)議而做的終局性的最后讓步。這樣對方有可能得寸進尺，繼續(xù)步步進逼。如果讓步時間過晚。往往會削弱對對方的影響和刺激作用，并增加了談判前面的難度。最好的辦法是將最后的讓步方式分成兩部分。主要部分在最后期限之前做出，而次要部分排在最后時刻做出。另外，最后讓步的幅度問題也很重要。一般來說，如果讓步的幅度太大，對方反而不相信這是最后的讓步；如果讓步的幅度太小，對方認為微不足道，難以滿足。最后讓步時，所要考慮的一個重要因素是對方接受讓步的人在對方組織中的地位或級別。所以，讓步幅度的大小，取決于對方接受這一讓步的人在該組織中的重要性。即滿足對方維持他的地位和尊嚴的需要，給其足夠的面子。

第二，成交時機的把握。成交時機的把握在很大程度上是一種掌握火候的藝術(shù)。在談判的最后階段，雖然雙方經(jīng)過討價還價使得談判內(nèi)容涉及的每一個問題都取得了不少進展，交易已經(jīng)趨向明朗，雙方看到了談判即將結(jié)束的希望，這往往是由于一方發(fā)出了成交的信號，此時，另一方要善于捕捉這些信號，采取促成締結(jié)協(xié)議的策略，有助于完成此次談判；反之，如果沒有抓住這些成交的信號，也許會功虧一簣，前功盡棄。一般來說，談判雙方都會不同程度地向?qū)Ψ桨l(fā)出有締結(jié)協(xié)議意愿的信號。如對方表示談判可以結(jié)束了或?qū)Ψ接眯误w語言表示談判可以結(jié)束了，對方有較明顯的成交意愿等等。這時我方應設(shè)法使對方行動起來而達成一個承諾，可以調(diào)動語言表達的技巧，傲得一切比較自然。但是這時應該注意的是，如果過分使用高壓政策，有時談判對手就會退后一步，如果過分表示想成交的熱情，對方可能會不讓一步地向你進攻。

1.語言在談判中的作用

商務(wù)談判過程中， 語言的作用十分重要， 敘述條理清晰、 論點鮮明、 論據(jù)充分的語言表述， 更能讓對方信服， 達成雙方的共識， 協(xié)調(diào)彼此間的目標和利益， 從而使談判完滿成功。 談判方通過語言把己方所要表達的信息傳遞給對方的過程中， 語氣、 語速、 語態(tài)及詞語的選用上都應該十分考究， 因為這些都影響著談判的進程與效果。

語言在這一進程中主要起到以下三種作用：

(1)完整、 準確表述談判者意圖。談判雙方在溝通的過程中， 首先是要把話說得清晰、 準確、 客觀， 且實事求是。 在商務(wù)談判中， 談判者在介紹本企業(yè)產(chǎn)品、 財務(wù)等狀況的時候一定要符合實際， 不要夸大其詞， 這樣才能使對方切實感受到己方的誠意。 同時在闡述自己目的和意圖的時候， 語言要說得簡明扼要、 有的放矢。 一般的商務(wù)談判都是要經(jīng)過很多回合， 每次商談和能敲定下來的項目和議題也就是三五個左右， 這是因為人的大腦記憶是有限的， 在有限的一段談判時間內(nèi)只能記住一些重點的討論內(nèi)容。 這就要求談判者具有十分出色的邏輯表達能力，思維縝密， 表達概念時要明晰， 判斷要正確， 推理要嚴謹， 在與對方的溝通過程中要客觀、 有針對性， 理由要充分， 說服力要強， 才能使談判順利地朝著成功的方向前進。 如果在商務(wù)談判的過程中談判人不圍繞主題， 對準目標， 而是使用啰啰嗦嗦、 含糊不清的語言進行表述， 這會使對方產(chǎn)生迷茫和困惑， 甚至產(chǎn)生輕視， 認為己方夸夸其談， 對談判表現(xiàn)的不夠真誠、 毫無誠意而言， 給談判造成障礙。

(2)用語言的藝術(shù)說服對方人們常說商務(wù)談判其實就是一場頑強的性格之戰(zhàn)。 但即使再強的對手也是有軟肋的， 其實商務(wù)談判就是不間斷的說服， 而通過語言的表達來打動說服對方， 則是與談判對手博弈過程中取得滿意效果的一種十分行之有效的手段。 這是談判雙方都想做到的， 但也是十分難做到的。 商務(wù)談判中要想說服對手， 首先要聽取對方的要求和想法， 找到對方能接受的談話契合點進行敘述， 提出己方的問題并回答對方的疑問。 在觀點不一致時進行有理有據(jù)的辯論。 只有通過這些多種多樣的語言藝術(shù)的運用， 才能讓對方改變初衷， 真心實意地受己方的意見和主張。 在談判過程中雙方為了各自利益爭執(zhí)不下時， 如果能夠讓對方認同己方的觀點， 做出讓步同意我們的要求和想法， 那談判就取得了成功。 但在談判的過程中， 出現(xiàn)的情況是千變?nèi)f化的， 這就要求在使用語言藝術(shù)的時候， 要具體情況具體分析， 合理正確使用不同的語言技巧， 才能使談判雙方取得共識，求同存異， 解決分歧。 有時候也要設(shè)切身處地為對方考慮， 從對方的利益出發(fā)， 使彼此間的談判圓滿雙贏。

(3)控制和把握談判氣氛所有的商務(wù)談判都是在一定的氣氛中進行的， 談判氣氛會影響談判者的情緒和行為方式。 因此談判氣氛的好與壞直接影響著整個談判最終的進程。 作為一名優(yōu)秀的談判者， 一定要具有很好的控制和把握談判氣氛的能力， 建立適當?shù)恼勁袣夥铡?而合理正確地使用語言技巧， 正是調(diào)節(jié)和緩和談判氣氛的一個十分重要的手段。

在商務(wù)談判開始階段， 談判者應該積極地運用語言技巧， 創(chuàng)造出和諧熱烈的談判氛圍。 例如商談雙方在相互介紹自己之后， 彼此間還是拘束和陌生的時候， 一個好的談判者就會主動聊一些輕松的題外話， 消除大家的緊張情緒， 同時也能博得對方的好感。 隨著談判在緊張、 嚴肅、 和諧的不斷進展的過程中， 談判者的承受能力有可能降低時， 可以采用不同的語言技巧， 降低談判者的緊張壓力， 適時的緩解談判氣氛， 有利于談判的順利進行。 例如： 開些輕松詼諧并且無傷大雅的玩笑， 講些幽默的小段子等等。 而當談判遇到危機時， 要使用恰當?shù)恼Z言來化解， 以緩和談判的緊張氣氛， 使雙方能重新對談判建立新的信心， 最終彼此達成共識。

2.談判中語言技巧的運用原則

成功的談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果， 把握談判中語言技巧的運用原則， 才能更好地發(fā)揮語言優(yōu)勢， 在談判進程中贏得主動。

(1)談判語言要針對性強談判雙方各自的語言， 需要準確地表達自己的愿望和要求， 因此談判語言的針對性要強， 面對不同的談判內(nèi)容、 場合和談判對手， 要有針對性地使用語言， 才能提高談判的成功率。 在談判中要充分考慮談判對手的性格、 情緒、 習慣、 文化以及需求狀況的差異， 恰當?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言， 做到有的放矢， 切忌模棱兩可、 羅嗦重復的語言， 那樣會使對方產(chǎn)生疑惑， 進而反感， 從而降低己方的威信。

(2)談判中語言表達要婉轉(zhuǎn)生硬的表達方式往往讓人難以接受， 因此在談判中應當盡量使用委婉語言， 多以對方能接受的方式提出已方見解， 這樣易于被 對方接受。 另外， 在談判中要盡量把自己的意見用委婉的方式轉(zhuǎn)化成對方的見解， 這樣能很好地增加已方的說服力， 同時， 還會讓對方有被尊重的感覺， 使談判容易達成一致， 獲得成功。

(3)談判語言要靈活應變談判形勢有時是風云變幻、 難以預料的， 把握談判語言的靈活性， 提高談判的應變能力， 才能在談判過程中的一些突發(fā)情況下， 做到從容應對、 科學決策。 這種靈活的語言應變能力， 一般與應急手段相聯(lián)系， 它能夠幫助談判者巧妙地擺脫困境， 將談判中遇到的危機轉(zhuǎn)化成機遇。 比如， 當對手逼迫已方立即作出抉擇時， 我們?nèi)绻f： “讓我們再想想” 或 “暫時很難定下來” 之類的話， 便會讓對方認為缺乏主見， 此時， 已方談判人員可以看看表， 然后有禮貌地告訴對方： “實在對不起， 10點鐘我約定與一個朋友通電話， 請稍等五分鐘。 ” 通過這個方法， 已方便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

3.談判中語言技巧的運用

(1)談判中的提問與回答的技巧首先， 在提問時應注意以下幾點：

• 提問者要事先準備好問題。 用最精煉的語言將問題進行歸納并提出， 同時要顧及對方的反應。

• 要選擇合適的提問方式。 根據(jù)談判的氛圍， 適合地選擇提問方式， 可以引導轉(zhuǎn)變對方思路， 控制談判的方向。

• 掌握好提問的時機， 可有助于談判的進行。

• 握好提問的態(tài)度。 提問時態(tài)度要平和有禮， 讓對方感受到你的誠懇， 提出問題后應等待對方回答， 盡量避免唇槍舌戰(zhàn)。

某種意義上講， 在談判中， 有時回答比提問更重要， 不會回答，就等于不會談判。 因此， 談判中的 “回答” 也要講求技巧。 主要有以下幾點：

• 掌握好回答的速度。 回答問題之前， 要給自己留有思考的時間， 搞清對方提問的真實意圖， 再決定自己的回答方式和范圍， 并預測在己方答復后對方的態(tài)度和反應， 考慮周詳之后再從容作答。

• 回答時要有所保留， 不要徹底回答。

• 謹慎回答尚未弄清楚的問題， 不要馬上作答。 不能在未完全理解對方問題時就倉促回答， 否則很容易掉進對方設(shè)下的陷阱， 導致把不該說的事情說出來， 造成不必要的損失。

• 不要確切回答。 在談判中經(jīng)常會遇到不便明確答復的問題， 可以用模糊性或意向性的語言， 避重就輕來地應付對方回答。

• 要注意不要不問自答； 不要在回答時給對方留下追問的機會； 不要濫用 “無可奉告” 等等。

(2)其他語言技巧的運用在談判的不同進程中， 還要注意運用其他的語言技巧， 更好地發(fā)揮語言在談判中的優(yōu)勢和作用。

• 在提議用語中注意其可行性， 加快推進談判的進程在做好談判準備后， 正式談判時就可以提出我方的主張或提議。 巧妙地運用提議， 可起到拋磚引玉的作用。 對于接近雙方談判目標的可行性建議或提議， 對于順利地使談判達成的雙方都滿意的協(xié)議很有幫助。 通常來講， 提議或建議用語常用陳述句和疑問句， 但要注意語氣應站在對方的立場上， 而不要使用以自我為中心的句式。 可以把 “我認為……” 改為 “您是否認為……” 更有助于達成共識、 協(xié)商成功。 比如； “貴方已經(jīng)了解了有關(guān)情況， 現(xiàn)在可以決定……吧? ” 要比 “我保證……” 更能贏得對方的首肯。

提議的方式主要有試探性提議和條件提議兩種。 試探性的提議可以誘發(fā)出對方的反應， 通過更進一步的語言及表情， 可以確定對方的意圖和態(tài)度。 而條件式提議相比來說更容易贏得主動。 但是需要注意的是， 第一個提議最好不用條件式提議， 應該先用試探性提議， 明了對方的真正想法之后， 再拿出有利于己方的條件或提議，加快推進談判的實質(zhì)進展。

• 在談判中注意語言的模糊性， 在突發(fā)情況中保持主動態(tài)勢世界上沒有絕對一成不變的事物， 因此在談判中應該學會運用模糊性語言， 使談判者進退自如， 游刃有余。 模糊性語言的運用還可以避免過早地暴露己方的意愿和實力； 對于某些復雜的或意料之外的情況， 有時談判者不可能立刻作出準確的判斷， 這時， 也可以運用模糊語言進行較有彈性的回答， 從而為下一步制定對策爭取時間， 這種語言風格具有相當?shù)撵`活性， 既不會使對方不快， 又能在一些突發(fā)的情況中占據(jù)主動。

• 運用幽默的語言打破僵局， 營造良好的談判氣氛在談判過程中難免會遇到雙方激烈爭論、 相持不下的境況，在充滿火藥味的時候， 幽默的語言往往能使氣氛頃刻松緩下來。 因此， 幽默的語言能在緊張充滿疲勞的工作環(huán)境中使人放松， 紆緩壓力。 在談判過程， 如果能運用幽默的語言打破僵局或提出建議， 往往會讓談判雙方以一種愉悅的精神狀態(tài)去思考彼此的建議。

• 恰當?shù)厥褂脽o聲語言， 增強談判語言的表現(xiàn)力在談判中， 如果能合理地、 恰到好處地運用無聲的語言， 往往能夠發(fā)揮很好的談判效果。 如談判者通過姿勢、 手勢等肢體語言，通過眼神、 表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言， 往往在談判過程中可以取得意想不到的良好效果。

一、談判準備的階段

人際關(guān)系是公司的重要財產(chǎn)，與客戶會晤時留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。如果客戶來您的公司拜訪，您應盡量到接待室迎接客戶，再一起走到辦公室，如果有可能，盡量派人到機場或車站去接。如果訪客已進人辦公室，這時您正在接電話，應立即起身致意，并以手勢示意，請來客坐下。如果是初次見面，在一步之距時，以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人應先遞上名片表示急于認識的誠意。在收下對方的名片之后，應看一遍對方的姓名職稱以示尊重?？赐旰髴獙⒚髦氐胤胚M皮夾或名片夾中。

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，雙方談判代表的身份、職務(wù)。作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重。男士應整潔干；爭，穿西服、打領(lǐng)帶，顯得莊重大方，女士穿著也應穩(wěn)重，宜化淡妝切忌花哨艷麗。布置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。

二、談判開始階段

談判雙方談判的第一印象十分重要，會見之初言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立或點頭微笑示意，并禮貌回應。姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應兩眼注視對方 目光停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴肅。切忌雙臂在胸前交叉，那樣會顯得傲慢無禮。詢問對方要客氣，多用”請”。接物時，如”名片”，要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談，稍作寒喧，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

三、談判進行階段

這是談判的實質(zhì)性階段，要及時切入正題。談判雙方在將本次談判中的目標、要求、意圖等簡要，明確陳述。事先要準備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。對方回答時，應認真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個現(xiàn)場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此，談判用語既要準確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語匯和體態(tài)語。

在雙方已經(jīng)知道對方的談判目標和意圖后，也就明確矛盾之所在，雙方為了達到目標，獲得利益，討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時刻更要注意保持風度，心平氣和，發(fā)言措詞應文明禮貌，論證要有力，條理要清晰，表達要嚴密，能簡潔最好，但重點一定要突出，因此有必要在談判前對可能出現(xiàn)的問題有所預見和準備。

在各自預期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達成協(xié)議，談判也就成功結(jié)束了。這時應該換一些輕松的話題，或者說明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達下歉意。當然，如果生意不成。也還是朋友，彼此仍應該以禮相待。這樣也是一種溝通，也是一個好的結(jié)果。

四、談后簽約階段

簽約儀式談判過程的最后階段。應到禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應安排在莊重的場所，并得到對方的同意。

簽約儀式前，應組織專業(yè)人員做好各種文本的準備工作。雙方參加談判的全體人員都應出席，如缺席，應得到對方的同意。雙方共同進入會場。相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應設(shè)有助簽人員要協(xié)助簽約人。雙方代表先在己方文本上簽字，然后由助簽人員交換，簽約人再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方代表應同時起立，交換文本，并相互握手。祝賀合作成功，其他隨行人員則應報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應讓雙方最高領(lǐng)導及賓客先退場。

饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進一步增進友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀和對再次合作能夠順利進行所做的促進。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強的。禮物的價值應視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。

(一)制定客觀和全局性的談判策略

商務(wù)談判能力的形成需要時間和經(jīng)驗的積累，需要將商務(wù)談判的理論運用于日復一日的實踐練習，時常歸納和交流談判心得。新手應充分估計談判的難度，知道自己的目標，掌握路徑和平衡的要領(lǐng)，談判才會變得有捷徑可尋。然而成功的談判不能止步于經(jīng)驗，靈活的應變能力、權(quán)益通達、機動進取是談判家的必備能力。除此之外，戰(zhàn)略的巧妙運用更會為談判的成功添加有力的砝碼。沒有戰(zhàn)略，談判者就會只鎖定在底線和要價上，通常不會走得太遠。只有制定客觀和全局性的談判戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)換思考方式，明晰利益和底線的實質(zhì)，才能利用技巧化解危局。

從某種意義上講，談判所奉行的戰(zhàn)略的重要性遠高于談判的技巧，盡管后者也很重要，但畢竟只是服務(wù)于戰(zhàn)略的執(zhí)行而已。正因為如此，商家即便面臨激烈的對抗，也應當優(yōu)先考慮化解沖突的方案而非簡單的采取強硬的措施使沖突升級。正如高明的危機處理專家關(guān)注的是設(shè)法兵不血刃地“營救”人質(zhì)的生命和“拯救”綁架者的心靈，而不是甘冒玉石俱焚的危險而苦練“阻擊術(shù)”，擊斃綁架者以“解救”人質(zhì)，此所謂“攻心為上，攻城為下”。

(二)注重柔道策略的運用

所謂柔道策略，是就事論事，對事不對人，以化解敵意。談判者可以明確而委婉的告訴對方發(fā)怒和提出苛刻條件于事無補，反而浪費了寶貴的時間，還不如積極尋找共同利益，開發(fā)替代方案。談判者先不要拒絕或接受對方強硬的立場，而應聲明對方立場可以視為選擇方案之一，重點考慮的是對方立場背后的利益和加以改進的方法。

就像武學和柔道大師教導的那樣，對付咄咄逼人的進攻者最好的辦法是“借力打力”，躲開其對抗的鋒芒。面對無道理的攻擊，沉默是金。不落人為自己的觀點辯護的陷阱，對方就失去了攻擊的目標。接下來詢問對方批評的理由，表示歡迎建設(shè)性的意見?？梢栽儐柸绻麑Ψ綋Q位思考他們會如何做，當受到對方指責時，認真傾聽并做筆記，這樣既尊重對方又有利于整理其邏輯。

要善于提問，做必要的停頓和思考，但要避免陳述自己的看法。提問不僅使對方失去了攻擊的目標和立場，同時也是一種有效的說服引導過程；停頓和耐心等待使攻擊者逐漸開始對觀點做出解釋，并對自己指責的最初理由產(chǎn)生懷疑。因為對方不知道你是否聽懂了，從而不得不用完整的敘述提出新的表述，這就把談判引向了正常的溝通。居高臨下的指責和攻擊性的語言在談判的過程中都有可能出現(xiàn)，在討論階段要警惕對抗的情緒再次傳播和升級。

在充滿火藥味的談判中可以設(shè)立一項規(guī)則，規(guī)定每一方在討論某一要點時，只有一次發(fā)火的權(quán)利，并記錄在案監(jiān)督執(zhí)行。有了發(fā)火“額度”的約束，談判的氣氛將大為緩和。

(三)應用心理策略

由上可知，在談判中最重要的是了解對手，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。人的心理與行為是相聯(lián)系的，心理引導行為，而心理是可以誘導的，通過對人的心理誘導，可誘導人的行為。英國哲學家弗朗西斯·培根在《談判論》中指出，“與人謀事，則需知其習性，以誘導之；明其目的，以勸誘之；知其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之”。就是說談判人員在談判過程中，要仔細傾聽對方的發(fā)言，觀察其神態(tài)表情，留心其舉止包括細微的動作，以了解其深藏于背后的實質(zhì)意圖、想法，識別其計謀或攻心術(shù)，防止掉入對手設(shè)置的談判陷阱并正確做出自己的談判決策。商務(wù)談判中虛虛實實、真真假假的心理策略對談判的成果影響很大。

對商務(wù)談判心理的熟悉，有助于提高談判人員談判的藝術(shù)性，從而靈活有效地處理好各種復雜的談判問題。也就是說，在掌握一定的談判技巧和策略的同時，準確地抓住對方的心理，將提高談判成功率。

綜上所述，在大量不確定的因素和談判者主觀能力差異的影響下，商務(wù)談判的結(jié)局并不是唯一的，談判者之間的利益博弈也不一定只是零和游戲。由于新的信息和知識在涌現(xiàn)，價值觀和商業(yè)文化在潛移默化，商業(yè)環(huán)境也在改變，因此以往成功的談判經(jīng)驗不可能被簡單的仿效，在此背景下進行談判需要引進創(chuàng)新思維，并在實踐中反復應用，從而增長談判閱歷和談判力。

　　商務(wù)談判策略是談判人員在可以預見和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應行動方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略。談判不可能獲得成功。因此，一個僥秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學會在談判中靈活運用談判策略，以促使談判達到預期的目標。

　　1.商務(wù)談判策略的制訂

　　在長期的談判實踐中，人們總結(jié)出了許多談判的策略，這些策略在今天許多的談判中依然被廣泛地運用。然而，商務(wù)談判的情形錯綜復雜，瞬息萬變，每次遇到的對象，談判的目的等都不盡相同，因此，如何制訂周全、有針對性的談判策略是每次談判前都必須認真加以考慮的。不同談判的差異性是影響商務(wù)談判策略制訂的主要因素。

　　(1)談判對象的差異

　　在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談剴者形成了不同的談判習慣和談劌作風。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證。

　　有針對性的策略來自對對手的了解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風格，因此，在制訂談判策略的時候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調(diào)整和應對。

　　美國人比較淡化表砸的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實、干凈利索。美國人認為貨好不降價，如果我們認為自己的商品好質(zhì)量高，就應該出高價，或者運用各種手法和策略與之討價還價。

　　英國人講究紳士風度，作風誠實，注重傳統(tǒng)，與英國人交談時應以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一個很明顯的特征，就是對于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時，要有建設(shè)性的意見，不必只局限于價格，并且，一定要考慮到，在涉及進口貿(mào)易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。

　　德國商人被認為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準備和嚴密的計劃，很看重書面形式的合同，對合同的執(zhí)行很嚴格，條款_旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要注重形式。拘于禮節(jié)，對于有爭議的實質(zhì)性問題要據(jù)理力爭，而—旦達成一致，就要嚴格履行，保證信譽。

　　在與法國人談判時，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細節(jié)的談判策略，對于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點；而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。

　　綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。

　　(2)談判目標的差異

      在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什么，做到知己知彼。明確了雙方的談判目標后，要對雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進行對比分析，以便制訂出在進入正式談判時所應采取的對策。

　　為了確定談判目標，我們必須對市場進行深入細致的調(diào)查研究。比如我方想要達到的目標是什么，可能達到的目標是什么，而必須達到的目標又是什么，如果沒有達到目標，又該如何應對等等，達些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。

　　對于在實現(xiàn)談判目標的過程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題，在談判前要進行深人的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對這些解決方法進行深度分析，從麗制訂出具體的談判策略。

　　2.商務(wù)談判策略的運用

　　在談判進入實質(zhì)性階段時，談判人員要根據(jù)談判的進程和發(fā)展狀況全面、靈活地運用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進。

　　(1)多聽達可以說是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個優(yōu)秀談判者的工作首先是認真傾聽并理解對方的話語，一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點的同時找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點的時候。不要試圖打斷，聽的越多，學的就越多，思考的越多’解決的辦法也就越多。

　　(2)控制情緒在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的十酎申，提問與回答都要以友好的方式進行。尊重對方還表現(xiàn)在要慎重地看待對方的錯誤，在任何時候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因為那不是在談判，是對抗。即使通過這種方式出現(xiàn)的勝者'也同樣是失敗的，因為他永遠失去了再次與對方合作的機會。

　　(3)出其不意這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點、要求或觀點等，使對方感到措手不及。比如，在談判時臨時改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。

　　(4)聲東擊西這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的簧略也適用于談判。它是指在談判中有意識地強調(diào)對己方并不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視，然后在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對方視線和緩兵之計的作用。

　　(5)疲勞戰(zhàn)術(shù)在商務(wù)談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據(jù)心理學研究理論表明，一個性格比較急躁、外露，富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對于這樣的談判對手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候，就是我方反守為攻的時候了。

　　(6)有限權(quán)利談判專家認為，受到限制的權(quán)利才具有真正的力量，一個權(quán)利受限的談判者要比大權(quán)獨攬的談判者更處于有利的位置。當談判—方在某個方面要求對方讓步時，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個問題上無權(quán)作出讓步，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護了自己的利益，又給對方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因為如果對方要求直接與你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由于地位的差距，他遇到的壓力會更大。

　　(7)尋求雙贏談判的目的并不是讓—方獲得最大的利益而讓另—方感到沮喪、一無所得。一個成功的談判—定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結(jié)果，未來的交易_直延續(xù)才會成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達成對談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設(shè)法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。

案例一：用言語尋求一致^[6]

　　1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。

　　在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷?！?/p>

　　日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正?；竭_北京，他懷著等待中日問最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書仔細看了一下房間的溫度計，是“17．8度”。這一田中角榮習慣的“17．8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創(chuàng)造了條件。

　　“美麗的亞美利加”樂曲、“17．8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。案例分析：一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對I手的意見，然后對其意見表示贊同和認時，并按照其意見開展工作。運用這種方式I應該注意的是，拿來征求對手意見的問題應該是無關(guān)緊要的問題，對手對該問題的l意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。

　　一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設(shè)計成問題來詢問對方。例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣?”所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。

案例二：以坦誠開局^[6]

　　北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的詳先生可以交一個我這樣的‘土’朋友。”

　　寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。

　　案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期合作關(guān)系的雙方。以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求，反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。

　　坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方。并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。

案例三：用進攻式語言^[6]

　　日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退。于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結(jié)果。我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！?/p>

　　日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。

　　案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)．從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展有時會極為不利。

　　進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利。如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。

　　實踐中，進攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。

案例四：化整為零法^[7]

　　化整為零法是指在談判中，將預計一次不能完成而又志在必得的條件，分成幾部分，分別作為不同的談判內(nèi)容，以求得個個擊破，最終實現(xiàn)整體談判目標的做法。就像有人手里拿了一根香腸，你要一次拿過來勢必遭到對方的反對。如果你今天問他要薄薄的一片，他并不會計較，明天再向他要薄薄的一片，他也不一定介意，這樣過了一段時間，整根香腸就到了你的手里。這就是“意大利香腸”策略。他能夠在對方不知不覺的情況下，逐漸地實現(xiàn)己方的目標。例如，交鑰匙工程、成套設(shè)備交易，往往可以將其分為設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)等各部分來談判，而設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)又可以再細分，通過取得局部的進展，就可降低談判的難度，加快談判進程?；麨榱惴椒ɡ酶鞣N條件和理由，提出不過分的小要求，只要對方的讓步開了頭，就會陷入讓步的怪圈，越讓越要讓。這種方法具有零打碎敲、積少成多的特點。實施者往往利用一切理由和機會，提出合理的令對方難以拒絕的小要求，逐步完成談判的整體目標。該方法的使用條件：要具備一些交易的有利條件，比如，支付條件優(yōu)惠、交易金額較大等；要準備一些難以反對的理由，如市場競爭激烈，資金數(shù)目巨大，外匯市場不穩(wěn)定等；要有切實可行的變通方案。

　　韓國A公司出國訂購商品，他們找到該國最大的廠商B公司詢價。B公司開價每臺350美元，這一報價基本接近A公司所掌握的國際市場價格。A公司提出再優(yōu)惠一點，對方同意345美元，但說這已是最低價了。A公司還價340美元，經(jīng)過一段時問的磋商，對方同意了。隨后，A公司又表示，希望增加數(shù)量再進一步降價。又經(jīng)過一番的協(xié)商，對方同意了A公司的要求。在原來1000臺增加到l500臺的基礎(chǔ)上，以338美元的價格成交。在談判中A公司發(fā)現(xiàn)，對方傾向于用日元交易。于是，A公司表示最好用美元成交，如果用日元成交，只能按當時匯率以335美元的價格折算成日元，因為當時美元有下跌趨勢。對方對此表示理解和同意。接著A公司又提出希望能把原來的CIF條款改為FOB，即由A公司負責租船訂艙和辦理投保業(yè)務(wù)，運費另算。對此，對方?jīng)]有表示異議。最后A公司表示要見票后120天付款的遠期信用證付款。對方開始不同意，在A公司談了一系列困難后，對方同意以見票后60天付款的遠期信用證付款。成交后，A公司核算下來實際進口價格不到330美元。

　　在這個案例中，韓國A公司采用了化整為零的方法，分多次提出令對方難以拒絕的小要求，分別在數(shù)量、幣種、貿(mào)易術(shù)語、付款方式上做文章，降低了談判難度，逐步完成了談判的整體目標。