商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過(guò)程。

談判,已深入到社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。如為了成交一筆買賣而進(jìn)行的業(yè)務(wù)洽談；為了達(dá)成互利、互助或合作經(jīng)營(yíng)的協(xié)議而進(jìn)行的討論磋商；為了解決某項(xiàng)爭(zhēng)端或改善與某個(gè)外部組織的關(guān)系而進(jìn)行的交涉、協(xié)商和調(diào)解等，這一切活動(dòng)都可以叫做談判。在談判活動(dòng)中，大凡正規(guī)、正式的談判都是很注重禮儀的。絕大多數(shù)正式的談判，本身就是按照一系列約定俗成的既定程序進(jìn)行的莊重的儀式。在談判過(guò)程中，談判人員的儀表、舉止與談吐對(duì)談判雙方能否融洽會(huì)談、友好磋商，并最終就某項(xiàng)目標(biāo)能否達(dá)成一致起著重要的作用。因此，談判人員的禮儀修養(yǎng)與談判技巧一樣重要，它始終貫穿于整個(gè)談判過(guò)程中，并且對(duì)談判的發(fā)展施加影響，最終使雙方達(dá)成一致。

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商務(wù)談判活動(dòng)應(yīng)遵循以下原則：

（一）平等自愿、協(xié)商一致的原則；

（二）有償交換、互惠互利的原則；

（三）合法原則；

（四）時(shí)效性原則；

（五）最低目標(biāo)原則。

（一）商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段；

（二）商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑；

（三）商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。

（一）商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的

不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國(guó)家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。

（二）商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的

商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價(jià)格為中心，堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭(zhēng)取應(yīng)得的利益。因?yàn)?，與其在價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺(jué)中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。

（三）商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性

商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對(duì)方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時(shí)進(jìn)判者似乎已經(jīng)獲得了這場(chǎng)談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時(shí)，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，其結(jié)果會(huì)被談判對(duì)手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)餡餅，這不僅會(huì)把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價(jià)，這種例子在商務(wù)談判中屢見(jiàn)不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。

即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值（laiming value)，創(chuàng)造價(jià)值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個(gè)進(jìn)程。

1、申明價(jià)值。此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，探詢對(duì)方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿足對(duì)方的需求；同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。

2、創(chuàng)造價(jià)值。此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對(duì)雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地達(dá)到平衡。即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。

3、克服障礙。此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來(lái)協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方順利決策。

一、指導(dǎo)思想要兼顧雙方利益。

1.意愿不能成為談判的基礎(chǔ)

談判的目標(biāo)是雙方達(dá)成協(xié)議，而不是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)或一場(chǎng)棋賽。因此，談判不是要將對(duì)方置于死地。當(dāng)然。談判者無(wú)論多么充分理解對(duì)方，多么巧妙地調(diào)解沖突，多么高度評(píng)價(jià)彼此的關(guān)系，談判雙方面臨利益沖突的現(xiàn)實(shí)也是客觀存在的，這就要求談判者要有正確指導(dǎo)思想和原則。在談判中，即使其中一方做出重大犧牲，整個(gè)談判格局也應(yīng)該是雙方都感到自己有所收獲。假如談判雙方都堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，談判者就會(huì)陷入“囚徒”困境，導(dǎo)致兩敗俱損。

以意愿為基礎(chǔ)的談判，往往會(huì)付出昂貴的代價(jià)。按照傳統(tǒng)的談判模式，談判者一般采取立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)來(lái)解決這場(chǎng)沖突，即談判雙方首先各自采取堅(jiān)固的立場(chǎng)，談判中一方面極力維護(hù)自己的立場(chǎng)，另一方面設(shè)法讓對(duì)方讓步，最后在妥協(xié)的方式下達(dá)成協(xié)議。若妥協(xié)不成，則談判隨之趨于破裂。在這種談判模式下，談判討論的往往是事先的意愿——接受什么和不接受什么。其結(jié)果會(huì)導(dǎo)致兩種意愿的互相作用，完全沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，一切以自己的愿望出發(fā)。這種以意愿為基礎(chǔ)來(lái)調(diào)解分歧的傳統(tǒng)談判方式是難以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的。當(dāng)談判雙方的注意力都集中于維護(hù)各自的立場(chǎng)時(shí)，他們便極少有余力去關(guān)心原定的目標(biāo)，致使原定的談判目標(biāo)難以達(dá)成協(xié)議。這種意志競(jìng)賽的談判既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，還有礙維護(hù)和諧的人際關(guān)系。雙方都試圖在不改變本身立場(chǎng)的前提下讓對(duì)方改變立場(chǎng)，經(jīng)過(guò)這樣的談判后，雙方之間的人際關(guān)系可能會(huì)難以維持。所以，解決辦法則是以獨(dú)立雙方意志以外的東西為基礎(chǔ)，即以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)。近年來(lái)，人們致力于較富實(shí)效的談判模式的研究，并取得了較好的成果。新式的談判是把談判當(dāng)作一項(xiàng)合作的事業(yè)，談判雙方均知道自身的需要以及對(duì)手的需要，然后與對(duì)手共同探討滿足雙方需要的各種可行途徑。簡(jiǎn)而言之，把達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)建立在原則上，而不是各方面的意愿上或立場(chǎng)上，考慮的是雙方利益的雙贏。這種談判要比傳統(tǒng)的談判模式具有更高的優(yōu)越性和實(shí)效性。

2.商務(wù)談判中賺取利潤(rùn)不能作為談判評(píng)價(jià)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

首先，商務(wù)談判中應(yīng)正確理解“什么叫贏”這一概念。有些人認(rèn)為商務(wù)談判的結(jié)果不是我贏你輸，就是你贏我輸。這種觀念是基于談判雙方在利益上是沖突的，認(rèn)為談判是對(duì)抗性的。許多初涉商務(wù)談判的人容易犯類似的錯(cuò)誤，尤其那些性格比較好斗的人往往持有這樣的觀念。但是我們也要注意到，談判是一個(gè)互惠的過(guò)程，互利是談判的基礎(chǔ)。如果其中一方只顧本方利益，絲毫不作讓步，其結(jié)果是，要么對(duì)方被迫接受，要么導(dǎo)致對(duì)方退出談判，宣告談判破裂。無(wú)論哪一種都不能算作真正意義上的成功的商務(wù)談判。一場(chǎng)成功的商務(wù)談判每一方都是勝者，就其結(jié)果來(lái)說(shuō)應(yīng)該是雙贏。在談判課堂上，經(jīng)常講到的那個(gè)著名的分蛋糕的例子，兩個(gè)小孩分蛋糕，每個(gè)人都想分到最大的一塊，經(jīng)過(guò)協(xié)商由其中一個(gè)小孩來(lái)切蛋糕，另一個(gè)小孩則可以優(yōu)先選擇。談判的結(jié)果兩個(gè)小孩都很滿意。所以，談判是雙方的或多方的，一場(chǎng)成功的談判不能以其中的一方的“感受”來(lái)評(píng)價(jià)，談判成功的標(biāo)準(zhǔn)不能單一以獲利多少來(lái)衡量。當(dāng)然，談判成功的標(biāo)準(zhǔn)自然要看既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。從目標(biāo)來(lái)說(shuō)，包括最佳目標(biāo)和起碼目標(biāo)，但談判者為了追求最佳目標(biāo)把對(duì)方逼得無(wú)利可圖甚至談判破裂，實(shí)際上就是沒(méi)有實(shí)現(xiàn)談判的預(yù)期目標(biāo)；為了達(dá)成協(xié)議，一味去妥協(xié)，沒(méi)能守住起碼目標(biāo)，同樣沒(méi)有實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。成功的談判應(yīng)是既達(dá)成了協(xié)議又盡可能接近本方預(yù)先制訂的最佳目標(biāo)，也盡可能接近對(duì)方預(yù)先制訂的最佳目標(biāo)。即最好的談判結(jié)局是“皆大歡喜”，而且是在利益均沾基礎(chǔ)上的“雙贏”。

其次，談判的效率高低也是一個(gè)重要的衡量指標(biāo)。經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里的任何經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是講投入與產(chǎn)出的，商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一部分，也應(yīng)講究成本與效率。一般來(lái)說(shuō)，談判成本由三部分組成：(1)談判中做出的讓步之和，其數(shù)值等于該次談判的預(yù)期收益與實(shí)際收益之差，也即最佳目標(biāo)同協(xié)議中的利益之間的差額；(2)所費(fèi)各種資源之和，其數(shù)值等于所做出的人力、物力、財(cái)力和時(shí)間等各項(xiàng)成本之和；(3)上述資源的機(jī)會(huì)成本，其價(jià)值是企業(yè)在正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況下，這部分資源所創(chuàng)的價(jià)值量來(lái)衡量，也可用事實(shí)上因這些資源的被占用而超過(guò)某些獲利機(jī)會(huì)所造成的損失來(lái)計(jì)算。正是這三部分之和構(gòu)成該次談判的總成本。對(duì)這三項(xiàng)成本，人們往往比較關(guān)注第一項(xiàng)，而忽略另兩項(xiàng)，特別是第三項(xiàng)，其中最典型的表現(xiàn)形式就是無(wú)休止的“玩談判”，這是非常不對(duì)的。至于談判的效率，就是指談判實(shí)際收益與上述三項(xiàng)成本總和之間的比率。如果成本很高而收益甚少，則談判是不經(jīng)濟(jì)的，低效率的，如果成本很低而收益甚大，則談判是經(jīng)濟(jì)的，高效率的。

第三，要看談判后的人際關(guān)系如何。評(píng)價(jià)一場(chǎng)談判的成功與否不僅要看談判各方的市場(chǎng)份額的劃分、出價(jià)高低、資本及風(fēng)險(xiǎn)的分?jǐn)偂?a href="/wiki/%E5%88%A9%E6%B6%A6" title="利潤(rùn)">利潤(rùn)的分配等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，還要看談判后雙方的關(guān)系是否“友好”，是否得以維持。成功的談判其結(jié)果必然促進(jìn)和加強(qiáng)了雙方的互惠合作關(guān)系。精明的談判者往往具有戰(zhàn)略眼光，他們不會(huì)過(guò)分計(jì)較某次談判的獲益多少，而是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)與未來(lái)。在商業(yè)貿(mào)易中，融洽的關(guān)系是企業(yè)的一筆可持續(xù)發(fā)展的資源。因此，互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度也是衡量談判成功的重要標(biāo)準(zhǔn)。綜合以上三條評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，一場(chǎng)成功的談判應(yīng)該是談判雙方的需求都得到了滿足，雙方的互惠合作關(guān)系得以穩(wěn)固并進(jìn)一步發(fā)展。雙方談判實(shí)際獲益都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于談判的成本，談判是高效率的。這就是我們通常講的“把蛋糕做大”，實(shí)現(xiàn)談判中的“雙贏”。

二、談判準(zhǔn)備要充分到位

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，進(jìn)行商務(wù)談判，前期準(zhǔn)備工作非常重要。只有事先作好充分準(zhǔn)備，談判者才會(huì)充滿自信，從容應(yīng)對(duì)談判中出現(xiàn)的突發(fā)事件、矛盾沖突、才能取得事半功倍的談判結(jié)果。商務(wù)談判中要達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，就得做好周密的準(zhǔn)備工作，對(duì)自身狀況與對(duì)手狀況要有詳盡的了解，并對(duì)這些情況作出充分地分析，由此確定合理的談判方案，選擇適當(dāng)?shù)?a href="/wiki/%E8%B0%88%E5%88%A4%E7%AD%96%E7%95%A5" title="談判策略">談判策略，從而在談判中處于主動(dòng)地位，使各種矛盾與沖突大多化解在有準(zhǔn)備之中，進(jìn)而獲得“雙贏”的結(jié)局。

1.談判中的信息收集談判中的信息收集。簡(jiǎn)而言之就是要做到知已知彼，心中有數(shù)。主要包括這么幾個(gè)方面： (1)談判對(duì)象本身的有關(guān)信息。這主要包括談判對(duì)象的技術(shù)實(shí)力、市場(chǎng)影響力、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、資信情況和產(chǎn)品的有關(guān)性能參數(shù)等。

(2)談判人員個(gè)人有關(guān)信息。這主要包括、談判人員在對(duì)方企業(yè)中的職位高低，決策權(quán)大小，談判風(fēng)格、談判能力、個(gè)性、嗜好等。(3)談判對(duì)象所處的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境有關(guān)信息。它主要包括、談判對(duì)象所在國(guó)的時(shí)局形勢(shì)，該國(guó)的總體經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)、當(dāng)時(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，該國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣、禁忌，還有一些與本次談判有關(guān)的國(guó)際慣例等。(4)雙方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)情況。這主要包括，我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)，價(jià)格水平以及其他方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)本次談判的影響。(5)國(guó)家有關(guān)方針政策、法律法規(guī)等方面的信息，這主要包括，國(guó)家有關(guān)商品交易政策，稅收和合同簽訂、執(zhí)行的政策。海關(guān)出入境的政策法規(guī)等。談判前有關(guān)信息的收集對(duì)相互了解，策略的運(yùn)用，及對(duì)對(duì)手的預(yù)期都是很重要的。避免了談判中不必要的沖突和矛盾。

2.商務(wù)談判接待的準(zhǔn)備談判是人際交往的形式之一，禮儀是談判中不可缺少的組成部分。談判中恰當(dāng)?shù)刂v究禮儀，可為談判奠定良好的基礎(chǔ)，利于談判各方在融洽氣氛中相互溝通，縮小彼此之間的差距，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行，直至取得圓滿的結(jié)果。反之，則不利于談判的進(jìn)行，甚至產(chǎn)生不必要的障礙。還有可能導(dǎo)致談判的破裂。例如，為了使談判對(duì)手有賓至如歸的感覺(jué)，從禮儀安排，到談判地點(diǎn)的選擇，談判時(shí)間的安排，客人人住的酒店的預(yù)定。

整個(gè)流程都精心策劃、刻意安排，使得談判對(duì)手“一直很滿意”，為談判最終獲得成功奠定了基礎(chǔ)。

商務(wù)談判中要取得對(duì)自己有利或雙贏的結(jié)果，談判開(kāi)始前在禮儀和接待方面作好充分的準(zhǔn)備是需要的。

3.談判目標(biāo)的設(shè)定談判正式開(kāi)始之前，必須確定談判目標(biāo)。因?yàn)檎麄€(gè)談判活動(dòng)都要圍繞談判目標(biāo)進(jìn)行。談判目標(biāo)設(shè)定好之后，談判人員明確了談判任務(wù)。激勵(lì)談判人員要努力實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，才有可能帶來(lái)對(duì)己方有利的談判結(jié)果。在設(shè)定談判目標(biāo)時(shí)，注意目標(biāo)應(yīng)有彈性，即我們通常說(shuō)的要制訂多層次目標(biāo)，有理想目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)。談判前制訂的目標(biāo)不是盲目的，而是在分析了對(duì)方情況，考慮了對(duì)方合理的利益基礎(chǔ)上做出的，不是單方面的意愿。只有這樣，談判才能順利進(jìn)行下去，雙方才有可能獲得“滿意”結(jié)果。

在談判前經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備，客觀地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，進(jìn)而尋找辦法彌補(bǔ)己方的不足，為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造時(shí)間、人員、環(huán)境等方面的有利條件，以致推動(dòng)談判的成功；此外，商務(wù)談判準(zhǔn)備還可以設(shè)法建立或改變對(duì)方的期望，通過(guò)“信號(hào)”和談判前的接觸，建立對(duì)方某種先人為主的印象，使之產(chǎn)生某種心理適應(yīng)，從而減輕談判的難度，為實(shí)現(xiàn)“雙贏”談判奠定良好的基礎(chǔ)。

三、營(yíng)造良好的開(kāi)局氣氛

談判氣氛的發(fā)展變化直接影響整個(gè)談判的前途，良好、融洽的談判氣氛是談判成功的保證。談判氣氛也包括通過(guò)談判建立起來(lái)的友好關(guān)系，這種關(guān)系的建立不是以保證某一方作出大的讓步或犧牲換來(lái)的。而是建立在雙方互諒互讓、共同的商業(yè)機(jī)會(huì)以及潛在的共同利益的基礎(chǔ)上的，談判的目標(biāo)是“雙贏”。因此，在談判開(kāi)局中，應(yīng)明確雙方不是對(duì)手、敵手，而是朋友、合作伙伴只有在這一指導(dǎo)思想下，我們才得以客觀、冷靜的態(tài)度，尋找雙方合作的途徑，消除達(dá)成協(xié)議的各種障礙。筆者認(rèn)為，要在開(kāi)局中創(chuàng)造好的氣氛，應(yīng)注意以下幾方面的問(wèn)題：

首先要注意環(huán)境的烘托作用。談判環(huán)境的布置是營(yíng)造良好氣氛的重要環(huán)節(jié)，對(duì)方會(huì)從環(huán)境的布置中看出你對(duì)談判的重視程度和誠(chéng)意，因而留下較深的印象。特別是一些重要和較大型的談判，任何馬虎或疏忽都會(huì)給對(duì)方造成對(duì)談判不夠重視、缺乏誠(chéng)意的印象，從而影響談判的結(jié)果。談判場(chǎng)所的布置一般應(yīng)以寬敞、整潔、優(yōu)雅、舒適為基本格調(diào)，能顯示己方的精神面貌，符合禮節(jié)要求，同時(shí)還可根據(jù)對(duì)方的文化、傳統(tǒng)及愛(ài)好增添相應(yīng)的設(shè)置，這樣能促使雙方以輕松、愉快的心情參與談判。為談判的成功打下基礎(chǔ)。

第二，把握開(kāi)局之初的瞬間。開(kāi)局是左右談判氣氛的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，之所以如此，是因?yàn)殚_(kāi)局階段雙方的精力最為充沛，注意力也最為集中，所有的談判人員都在專心傾聽(tīng)別人的發(fā)言，注意觀察對(duì)方的一舉一動(dòng)。談判者應(yīng)注意把握住這一關(guān)鍵時(shí)機(jī)。力爭(zhēng)創(chuàng)造良好的談判氣氛。(1)要以友好坦誠(chéng)的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前。見(jiàn)面伊始，首先應(yīng)輕松地與對(duì)方握手致意，熱情寒喧，表現(xiàn)真誠(chéng)與自信，面帶微笑，以示友好。 (2)開(kāi)始之初，選擇中性話題。雙方坐下之后，一般不要急于切人正題，應(yīng)留下一些時(shí)間談些非業(yè)務(wù)性的輕松話題來(lái)活躍氣氛。所選話題應(yīng)有一定的目的性，一般是對(duì)方感興趣的話題，如體育比賽、文藝演出、對(duì)方的業(yè)余愛(ài)好，以及雙方過(guò)去經(jīng)歷中的某些關(guān)系，如校友、同學(xué)、同鄉(xiāng)等。這樣對(duì)方樂(lè)意與你接觸，有利于創(chuàng)造一種融洽的氣氛。

第三，開(kāi)局時(shí)避免雙方實(shí)力對(duì)比。談判雙方如果實(shí)力相當(dāng)，為了防止強(qiáng)化對(duì)方的戒備心理。

或激起對(duì)方的敵對(duì)情緒，開(kāi)局的基調(diào)應(yīng)力求友好、輕松、和諧，可以采取自然或高調(diào)的談判氣氛；如果己方實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方，為了使對(duì)方能清醒地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，并且在談判中不抱過(guò)高的期望，則可以采取低調(diào)或自然的談判氣氛，但是為了不嚇跑對(duì)方，要注意不要過(guò)于顯示己方的實(shí)力與氣勢(shì)。如果己方實(shí)力弱于對(duì)方，為了不使對(duì)方在氣勢(shì)上占上風(fēng)，開(kāi)局階段就應(yīng)充滿自信，舉止沉穩(wěn)。使對(duì)方不至于輕視這場(chǎng)談判，可以采取高調(diào)或自然的談判氣氛。

第四，談判開(kāi)局時(shí)的語(yǔ)言表達(dá)技巧。談判意圖的表達(dá)都是為了謀求在談判開(kāi)局中的有利地位和實(shí)現(xiàn)談判的友好氣氛。談判者以友好、商討和征求對(duì)方意見(jiàn)的口吻來(lái)表達(dá)自己的談判意圖，以創(chuàng)造或建立起一種“謀求一致”的談判氣氛。這是一種平等尊重和留有余地的表達(dá)方式，談判中常常被使用。在談判中，采用坦誠(chéng)式表達(dá)也能收到較好的效果。以開(kāi)誠(chéng)布公、坦率直言的方式向?qū)Ψ奖磉_(dá)己方的觀點(diǎn)或想法，從而引起對(duì)方的信任與共鳴，打開(kāi)談判的局面。這種方法因坦誠(chéng)直率常常能獲得對(duì)方的好感。另外，談判中應(yīng)避免運(yùn)用攻擊方式表達(dá)，它往往以指責(zé)或抨擊對(duì)方的錯(cuò)誤或不良用心來(lái)達(dá)到削弱對(duì)方的談判氣勢(shì)，加強(qiáng)己方談判地位。這種表達(dá)方式的使用風(fēng)險(xiǎn)較高，弄不好會(huì)導(dǎo)致談判對(duì)方不歡而散，不利于獲得談判“雙贏”。

四、開(kāi)價(jià)議價(jià)策略運(yùn)用適當(dāng)

商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)給談判的最終結(jié)果設(shè)定了一條無(wú)法逾越的界限，所以初始報(bào)價(jià)應(yīng)找到對(duì)我方最有利，同時(shí)賣方仍能看到交易中對(duì)其自身也有益的價(jià)位。所以，報(bào)價(jià)在商務(wù)談判中就顯得特別重要，往往能影響后來(lái)是否達(dá)到“雙贏”的結(jié)局。

第一，出價(jià)時(shí)留有余地。賣方開(kāi)出的最高可行價(jià)格應(yīng)高于賣方愿意達(dá)成協(xié)議的最低售價(jià)。在商務(wù)談判中，談判者的心理決定了一方出價(jià)，另一方總要進(jìn)行還價(jià)，大家都希望比對(duì)方得到更多的利益，所以出價(jià)時(shí)都留有余地，會(huì)增加一部分虛報(bào)價(jià)。對(duì)出價(jià)的一方來(lái)說(shuō)，只要討價(jià)還價(jià)的范圍在虛價(jià)部分，那么不論對(duì)方還價(jià)到何種程度。

出價(jià)方總能獲得不少于預(yù)期的利益。報(bào)價(jià)的高低將直接影響到報(bào)價(jià)一方讓步余地的大小。賣方若能在高開(kāi)價(jià)格的同時(shí)設(shè)置合理的讓步方案，則既不損害本方的利益，又能積極誘導(dǎo)對(duì)方獲得因讓步而引起的滿足感。

第二，用肯定語(yǔ)氣出價(jià)。初始報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)明確、堅(jiān)定、毫不猶豫，以便于對(duì)方準(zhǔn)確地了解我方的條件并給對(duì)方留下誠(chéng)實(shí)認(rèn)真的印象。談判者在報(bào)價(jià)時(shí)無(wú)須對(duì)所報(bào)價(jià)格一一作出說(shuō)明。假如我方過(guò)細(xì)地闡釋問(wèn)題，等于以“此地?zé)o銀三百兩”的心態(tài)告訴我方最關(guān)心的問(wèn)題。當(dāng)然，最高可行價(jià)格并非一個(gè)絕對(duì)的數(shù)字，而是與標(biāo)的物的大小、合作背景、談判氛圍等一系列因素密切相關(guān)，因此初始報(bào)價(jià)應(yīng)合乎情理并遵循報(bào)價(jià)的基本準(zhǔn)則，否則會(huì)令對(duì)方對(duì)高開(kāi)的價(jià)格望而生畏，使談判結(jié)局在一開(kāi)始時(shí)就注定了。

第三，討價(jià)還價(jià)時(shí)，在具體操作中應(yīng)重視這幾個(gè)方面的原則。(1)不做無(wú)謂的讓步。妥協(xié)的根本目的在于實(shí)現(xiàn)我方利益，每次讓步都是為了以換取對(duì)方相應(yīng)的妥協(xié)和優(yōu)惠讓步作為回報(bào)，旨在以己方的讓步帶動(dòng)對(duì)方相應(yīng)的舉動(dòng)作為回報(bào)。(2)讓步恰到好處。以最小的讓步換取對(duì)方最大限度的滿足。換言之，要讓對(duì)方珍惜我方所做的妥協(xié)，并認(rèn)為這是其艱苦努力的結(jié)果。(3)在重大問(wèn)題上應(yīng)爭(zhēng)取使對(duì)方先讓步，我方則在次要問(wèn)題上主動(dòng)尋求妥協(xié)。但是，妥協(xié)步子不宜過(guò)大，頻率不能過(guò)快。否則，易被對(duì)方認(rèn)為我方軟弱可欺，并產(chǎn)生“預(yù)期心理”，吸引對(duì)方對(duì)我方繼續(xù)施壓。例如，對(duì)方要求我方提前兩周送貨，盡管我方第一反應(yīng)是回答“可以”，但建議最好使用談判策略中的對(duì)等讓步法，使對(duì)方也做出相應(yīng)的讓步。(4)不要好處撈盡，得寸進(jìn)尺，過(guò)于貪婪。在談判率不要撈盡所有的好處，你或許覺(jué)得自己勝了，但如果對(duì)方覺(jué)得你擊敗了他，他會(huì)和你簽約嗎?所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方，讓他也有談判贏了的感覺(jué)。(5)最后時(shí)刻做出一點(diǎn)讓步。盡管這種讓步可能小得可憐，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你對(duì)談判成交非常有誠(chéng)意。

五、談判結(jié)尾掌握好時(shí)機(jī)

商務(wù)談判實(shí)踐中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些原本進(jìn)展甚微的問(wèn)題在談判終局卻一下子得以解決的現(xiàn)象。這是由于談判雙方漸趨一致時(shí)，雙方均處于一種準(zhǔn)備完成的激奮狀態(tài)。這就是商業(yè)談判最后的沖刺，它是由一方向另一方發(fā)出成交信號(hào)，發(fā)出成交信號(hào)是一門藝術(shù)、運(yùn)用得當(dāng)會(huì)令談判者在談判收尾時(shí)獲得意外的收獲，并且贏得對(duì)方的忠誠(chéng)和依賴。

首先注意最后讓步的時(shí)機(jī)和幅度。一般來(lái)說(shuō)，如果讓步過(guò)早，對(duì)方會(huì)認(rèn)為這是前一階段討價(jià)還價(jià)的結(jié)果，而不認(rèn)為這是己方為達(dá)到協(xié)議而做的終局性的最后讓步。這樣對(duì)方有可能得寸進(jìn)尺，繼續(xù)步步進(jìn)逼。如果讓步時(shí)間過(guò)晚。往往會(huì)削弱對(duì)對(duì)方的影響和刺激作用，并增加了談判前面的難度。最好的辦法是將最后的讓步方式分成兩部分。主要部分在最后期限之前做出，而次要部分排在最后時(shí)刻做出。另外，最后讓步的幅度問(wèn)題也很重要。一般來(lái)說(shuō)，如果讓步的幅度太大，對(duì)方反而不相信這是最后的讓步；如果讓步的幅度太小，對(duì)方認(rèn)為微不足道，難以滿足。最后讓步時(shí)，所要考慮的一個(gè)重要因素是對(duì)方接受讓步的人在對(duì)方組織中的地位或級(jí)別。所以，讓步幅度的大小，取決于對(duì)方接受這一讓步的人在該組織中的重要性。即滿足對(duì)方維持他的地位和尊嚴(yán)的需要，給其足夠的面子。

第二，成交時(shí)機(jī)的把握。成交時(shí)機(jī)的把握在很大程度上是一種掌握火候的藝術(shù)。在談判的最后階段，雖然雙方經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)使得談判內(nèi)容涉及的每一個(gè)問(wèn)題都取得了不少進(jìn)展，交易已經(jīng)趨向明朗，雙方看到了談判即將結(jié)束的希望，這往往是由于一方發(fā)出了成交的信號(hào)，此時(shí)，另一方要善于捕捉這些信號(hào)，采取促成締結(jié)協(xié)議的策略，有助于完成此次談判；反之，如果沒(méi)有抓住這些成交的信號(hào)，也許會(huì)功虧一簣，前功盡棄。一般來(lái)說(shuō)，談判雙方都會(huì)不同程度地向?qū)Ψ桨l(fā)出有締結(jié)協(xié)議意愿的信號(hào)。如對(duì)方表示談判可以結(jié)束了或?qū)Ψ接眯误w語(yǔ)言表示談判可以結(jié)束了，對(duì)方有較明顯的成交意愿等等。這時(shí)我方應(yīng)設(shè)法使對(duì)方行動(dòng)起來(lái)而達(dá)成一個(gè)承諾，可以調(diào)動(dòng)語(yǔ)言表達(dá)的技巧，傲得一切比較自然。但是這時(shí)應(yīng)該注意的是，如果過(guò)分使用高壓政策，有時(shí)談判對(duì)手就會(huì)退后一步，如果過(guò)分表示想成交的熱情，對(duì)方可能會(huì)不讓一步地向你進(jìn)攻。

1.語(yǔ)言在談判中的作用

商務(wù)談判過(guò)程中， 語(yǔ)言的作用十分重要， 敘述條理清晰、 論點(diǎn)鮮明、 論據(jù)充分的語(yǔ)言表述， 更能讓對(duì)方信服， 達(dá)成雙方的共識(shí)， 協(xié)調(diào)彼此間的目標(biāo)和利益， 從而使談判完滿成功。 談判方通過(guò)語(yǔ)言把己方所要表達(dá)的信息傳遞給對(duì)方的過(guò)程中， 語(yǔ)氣、 語(yǔ)速、 語(yǔ)態(tài)及詞語(yǔ)的選用上都應(yīng)該十分考究， 因?yàn)檫@些都影響著談判的進(jìn)程與效果。

語(yǔ)言在這一進(jìn)程中主要起到以下三種作用：

(1)完整、 準(zhǔn)確表述談判者意圖。談判雙方在溝通的過(guò)程中， 首先是要把話說(shuō)得清晰、 準(zhǔn)確、 客觀， 且實(shí)事求是。 在商務(wù)談判中， 談判者在介紹本企業(yè)產(chǎn)品、 財(cái)務(wù)等狀況的時(shí)候一定要符合實(shí)際， 不要夸大其詞， 這樣才能使對(duì)方切實(shí)感受到己方的誠(chéng)意。 同時(shí)在闡述自己目的和意圖的時(shí)候， 語(yǔ)言要說(shuō)得簡(jiǎn)明扼要、 有的放矢。 一般的商務(wù)談判都是要經(jīng)過(guò)很多回合， 每次商談和能敲定下來(lái)的項(xiàng)目和議題也就是三五個(gè)左右， 這是因?yàn)槿说拇竽X記憶是有限的， 在有限的一段談判時(shí)間內(nèi)只能記住一些重點(diǎn)的討論內(nèi)容。 這就要求談判者具有十分出色的邏輯表達(dá)能力，思維縝密， 表達(dá)概念時(shí)要明晰， 判斷要正確， 推理要嚴(yán)謹(jǐn)， 在與對(duì)方的溝通過(guò)程中要客觀、 有針對(duì)性， 理由要充分， 說(shuō)服力要強(qiáng)， 才能使談判順利地朝著成功的方向前進(jìn)。 如果在商務(wù)談判的過(guò)程中談判人不圍繞主題， 對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)， 而是使用啰啰嗦嗦、 含糊不清的語(yǔ)言進(jìn)行表述， 這會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生迷茫和困惑， 甚至產(chǎn)生輕視， 認(rèn)為己方夸夸其談， 對(duì)談判表現(xiàn)的不夠真誠(chéng)、 毫無(wú)誠(chéng)意而言， 給談判造成障礙。

(2)用語(yǔ)言的藝術(shù)說(shuō)服對(duì)方人們常說(shuō)商務(wù)談判其實(shí)就是一場(chǎng)頑強(qiáng)的性格之戰(zhàn)。 但即使再?gòu)?qiáng)的對(duì)手也是有軟肋的， 其實(shí)商務(wù)談判就是不間斷的說(shuō)服， 而通過(guò)語(yǔ)言的表達(dá)來(lái)打動(dòng)說(shuō)服對(duì)方， 則是與談判對(duì)手博弈過(guò)程中取得滿意效果的一種十分行之有效的手段。 這是談判雙方都想做到的， 但也是十分難做到的。 商務(wù)談判中要想說(shuō)服對(duì)手， 首先要聽(tīng)取對(duì)方的要求和想法， 找到對(duì)方能接受的談話契合點(diǎn)進(jìn)行敘述， 提出己方的問(wèn)題并回答對(duì)方的疑問(wèn)。 在觀點(diǎn)不一致時(shí)進(jìn)行有理有據(jù)的辯論。 只有通過(guò)這些多種多樣的語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用， 才能讓對(duì)方改變初衷， 真心實(shí)意地受己方的意見(jiàn)和主張。 在談判過(guò)程中雙方為了各自利益爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)， 如果能夠讓對(duì)方認(rèn)同己方的觀點(diǎn)， 做出讓步同意我們的要求和想法， 那談判就取得了成功。 但在談判的過(guò)程中， 出現(xiàn)的情況是千變?nèi)f化的， 這就要求在使用語(yǔ)言藝術(shù)的時(shí)候， 要具體情況具體分析， 合理正確使用不同的語(yǔ)言技巧， 才能使談判雙方取得共識(shí)，求同存異， 解決分歧。 有時(shí)候也要設(shè)切身處地為對(duì)方考慮， 從對(duì)方的利益出發(fā)， 使彼此間的談判圓滿雙贏。

(3)控制和把握談判氣氛所有的商務(wù)談判都是在一定的氣氛中進(jìn)行的， 談判氣氛會(huì)影響談判者的情緒和行為方式。 因此談判氣氛的好與壞直接影響著整個(gè)談判最終的進(jìn)程。 作為一名優(yōu)秀的談判者， 一定要具有很好的控制和把握談判氣氛的能力， 建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥铡?而合理正確地使用語(yǔ)言技巧， 正是調(diào)節(jié)和緩和談判氣氛的一個(gè)十分重要的手段。

在商務(wù)談判開(kāi)始階段， 談判者應(yīng)該積極地運(yùn)用語(yǔ)言技巧， 創(chuàng)造出和諧熱烈的談判氛圍。 例如商談雙方在相互介紹自己之后， 彼此間還是拘束和陌生的時(shí)候， 一個(gè)好的談判者就會(huì)主動(dòng)聊一些輕松的題外話， 消除大家的緊張情緒， 同時(shí)也能博得對(duì)方的好感。 隨著談判在緊張、 嚴(yán)肅、 和諧的不斷進(jìn)展的過(guò)程中， 談判者的承受能力有可能降低時(shí)， 可以采用不同的語(yǔ)言技巧， 降低談判者的緊張壓力， 適時(shí)的緩解談判氣氛， 有利于談判的順利進(jìn)行。 例如： 開(kāi)些輕松詼諧并且無(wú)傷大雅的玩笑， 講些幽默的小段子等等。 而當(dāng)談判遇到危機(jī)時(shí)， 要使用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言來(lái)化解， 以緩和談判的緊張氣氛， 使雙方能重新對(duì)談判建立新的信心， 最終彼此達(dá)成共識(shí)。

2.談判中語(yǔ)言技巧的運(yùn)用原則

成功的談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果， 把握談判中語(yǔ)言技巧的運(yùn)用原則， 才能更好地發(fā)揮語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)， 在談判進(jìn)程中贏得主動(dòng)。

(1)談判語(yǔ)言要針對(duì)性強(qiáng)談判雙方各自的語(yǔ)言， 需要準(zhǔn)確地表達(dá)自己的愿望和要求， 因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)， 面對(duì)不同的談判內(nèi)容、 場(chǎng)合和談判對(duì)手， 要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言， 才能提高談判的成功率。 在談判中要充分考慮談判對(duì)手的性格、 情緒、 習(xí)慣、 文化以及需求狀況的差異， 恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言， 做到有的放矢， 切忌模棱兩可、 羅嗦重復(fù)的語(yǔ)言， 那樣會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生疑惑， 進(jìn)而反感， 從而降低己方的威信。

(2)談判中語(yǔ)言表達(dá)要婉轉(zhuǎn)生硬的表達(dá)方式往往讓人難以接受， 因此在談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言， 多以對(duì)方能接受的方式提出已方見(jiàn)解， 這樣易于被 對(duì)方接受。 另外， 在談判中要盡量把自己的意見(jiàn)用委婉的方式轉(zhuǎn)化成對(duì)方的見(jiàn)解， 這樣能很好地增加已方的說(shuō)服力， 同時(shí)， 還會(huì)讓對(duì)方有被尊重的感覺(jué)， 使談判容易達(dá)成一致， 獲得成功。

(3)談判語(yǔ)言要靈活應(yīng)變談判形勢(shì)有時(shí)是風(fēng)云變幻、 難以預(yù)料的， 把握談判語(yǔ)言的靈活性， 提高談判的應(yīng)變能力， 才能在談判過(guò)程中的一些突發(fā)情況下， 做到從容應(yīng)對(duì)、 科學(xué)決策。 這種靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力， 一般與應(yīng)急手段相聯(lián)系， 它能夠幫助談判者巧妙地?cái)[脫困境， 將談判中遇到的危機(jī)轉(zhuǎn)化成機(jī)遇。 比如， 當(dāng)對(duì)手逼迫已方立即作出抉擇時(shí)， 我們?nèi)绻f(shuō)： “讓我們?cè)傧胂搿?或 “暫時(shí)很難定下來(lái)” 之類的話， 便會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn)， 此時(shí)， 已方談判人員可以看看表， 然后有禮貌地告訴對(duì)方： “實(shí)在對(duì)不起， 10點(diǎn)鐘我約定與一個(gè)朋友通電話， 請(qǐng)稍等五分鐘。 ” 通過(guò)這個(gè)方法， 已方便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。

3.談判中語(yǔ)言技巧的運(yùn)用

(1)談判中的提問(wèn)與回答的技巧首先， 在提問(wèn)時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

• 提問(wèn)者要事先準(zhǔn)備好問(wèn)題。 用最精煉的語(yǔ)言將問(wèn)題進(jìn)行歸納并提出， 同時(shí)要顧及對(duì)方的反應(yīng)。

• 要選擇合適的提問(wèn)方式。 根據(jù)談判的氛圍， 適合地選擇提問(wèn)方式， 可以引導(dǎo)轉(zhuǎn)變對(duì)方思路， 控制談判的方向。

• 掌握好提問(wèn)的時(shí)機(jī)， 可有助于談判的進(jìn)行。

• 握好提問(wèn)的態(tài)度。 提問(wèn)時(shí)態(tài)度要平和有禮， 讓對(duì)方感受到你的誠(chéng)懇， 提出問(wèn)題后應(yīng)等待對(duì)方回答， 盡量避免唇槍舌戰(zhàn)。

某種意義上講， 在談判中， 有時(shí)回答比提問(wèn)更重要， 不會(huì)回答，就等于不會(huì)談判。 因此， 談判中的 “回答” 也要講求技巧。 主要有以下幾點(diǎn)：

• 掌握好回答的速度。 回答問(wèn)題之前， 要給自己留有思考的時(shí)間， 搞清對(duì)方提問(wèn)的真實(shí)意圖， 再?zèng)Q定自己的回答方式和范圍， 并預(yù)測(cè)在己方答復(fù)后對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)， 考慮周詳之后再?gòu)娜葑鞔稹?

• 回答時(shí)要有所保留， 不要徹底回答。

• 謹(jǐn)慎回答尚未弄清楚的問(wèn)題， 不要馬上作答。 不能在未完全理解對(duì)方問(wèn)題時(shí)就倉(cāng)促回答， 否則很容易掉進(jìn)對(duì)方設(shè)下的陷阱， 導(dǎo)致把不該說(shuō)的事情說(shuō)出來(lái)， 造成不必要的損失。

• 不要確切回答。 在談判中經(jīng)常會(huì)遇到不便明確答復(fù)的問(wèn)題， 可以用模糊性或意向性的語(yǔ)言， 避重就輕來(lái)地應(yīng)付對(duì)方回答。

• 要注意不要不問(wèn)自答； 不要在回答時(shí)給對(duì)方留下追問(wèn)的機(jī)會(huì)； 不要濫用 “無(wú)可奉告” 等等。

(2)其他語(yǔ)言技巧的運(yùn)用在談判的不同進(jìn)程中， 還要注意運(yùn)用其他的語(yǔ)言技巧， 更好地發(fā)揮語(yǔ)言在談判中的優(yōu)勢(shì)和作用。

• 在提議用語(yǔ)中注意其可行性， 加快推進(jìn)談判的進(jìn)程在做好談判準(zhǔn)備后， 正式談判時(shí)就可以提出我方的主張或提議。 巧妙地運(yùn)用提議， 可起到拋磚引玉的作用。 對(duì)于接近雙方談判目標(biāo)的可行性建議或提議， 對(duì)于順利地使談判達(dá)成的雙方都滿意的協(xié)議很有幫助。 通常來(lái)講， 提議或建議用語(yǔ)常用陳述句和疑問(wèn)句， 但要注意語(yǔ)氣應(yīng)站在對(duì)方的立場(chǎng)上， 而不要使用以自我為中心的句式。 可以把 “我認(rèn)為……” 改為 “您是否認(rèn)為……” 更有助于達(dá)成共識(shí)、 協(xié)商成功。 比如； “貴方已經(jīng)了解了有關(guān)情況， 現(xiàn)在可以決定……吧? ” 要比 “我保證……” 更能贏得對(duì)方的首肯。

提議的方式主要有試探性提議和條件提議兩種。 試探性的提議可以誘發(fā)出對(duì)方的反應(yīng)， 通過(guò)更進(jìn)一步的語(yǔ)言及表情， 可以確定對(duì)方的意圖和態(tài)度。 而條件式提議相比來(lái)說(shuō)更容易贏得主動(dòng)。 但是需要注意的是， 第一個(gè)提議最好不用條件式提議， 應(yīng)該先用試探性提議， 明了對(duì)方的真正想法之后， 再拿出有利于己方的條件或提議，加快推進(jìn)談判的實(shí)質(zhì)進(jìn)展。

• 在談判中注意語(yǔ)言的模糊性， 在突發(fā)情況中保持主動(dòng)態(tài)勢(shì)世界上沒(méi)有絕對(duì)一成不變的事物， 因此在談判中應(yīng)該學(xué)會(huì)運(yùn)用模糊性語(yǔ)言， 使談判者進(jìn)退自如， 游刃有余。 模糊性語(yǔ)言的運(yùn)用還可以避免過(guò)早地暴露己方的意愿和實(shí)力； 對(duì)于某些復(fù)雜的或意料之外的情況， 有時(shí)談判者不可能立刻作出準(zhǔn)確的判斷， 這時(shí)， 也可以運(yùn)用模糊語(yǔ)言進(jìn)行較有彈性的回答， 從而為下一步制定對(duì)策爭(zhēng)取時(shí)間， 這種語(yǔ)言風(fēng)格具有相當(dāng)?shù)撵`活性， 既不會(huì)使對(duì)方不快， 又能在一些突發(fā)的情況中占據(jù)主動(dòng)。

• 運(yùn)用幽默的語(yǔ)言打破僵局， 營(yíng)造良好的談判氣氛在談判過(guò)程中難免會(huì)遇到雙方激烈爭(zhēng)論、 相持不下的境況，在充滿火藥味的時(shí)候， 幽默的語(yǔ)言往往能使氣氛頃刻松緩下來(lái)。 因此， 幽默的語(yǔ)言能在緊張充滿疲勞的工作環(huán)境中使人放松， 紆緩壓力。 在談判過(guò)程， 如果能運(yùn)用幽默的語(yǔ)言打破僵局或提出建議， 往往會(huì)讓談判雙方以一種愉悅的精神狀態(tài)去思考彼此的建議。

• 恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言， 增強(qiáng)談判語(yǔ)言的表現(xiàn)力在談判中， 如果能合理地、 恰到好處地運(yùn)用無(wú)聲的語(yǔ)言， 往往能夠發(fā)揮很好的談判效果。 如談判者通過(guò)姿勢(shì)、 手勢(shì)等肢體語(yǔ)言，通過(guò)眼神、 表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言， 往往在談判過(guò)程中可以取得意想不到的良好效果。

一、談判準(zhǔn)備的階段

人際關(guān)系是公司的重要財(cái)產(chǎn)，與客戶會(huì)晤時(shí)留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。如果客戶來(lái)您的公司拜訪，您應(yīng)盡量到接待室迎接客戶，再一起走到辦公室，如果有可能，盡量派人到機(jī)場(chǎng)或車站去接。如果訪客已進(jìn)人辦公室，這時(shí)您正在接電話，應(yīng)立即起身致意，并以手勢(shì)示意，請(qǐng)來(lái)客坐下。如果是初次見(jiàn)面，在一步之距時(shí)，以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識(shí)的誠(chéng)意。在收下對(duì)方的名片之后，應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名職稱以示尊重。看完后應(yīng)將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中。

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，雙方談判代表的身份、職務(wù)。作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重。男士應(yīng)整潔干；爭(zhēng)，穿西服、打領(lǐng)帶，顯得莊重大方，女士穿著也應(yīng)穩(wěn)重，宜化淡妝切忌花哨艷麗。布置談判會(huì)場(chǎng)宜采用長(zhǎng)方形或橢圓形談判桌。

二、談判開(kāi)始階段

談判雙方談判的第一印象十分重要，會(huì)見(jiàn)之初言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點(diǎn)頭微笑示意，并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對(duì)方 目光停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。切忌雙臂在胸前交叉，那樣會(huì)顯得傲慢無(wú)禮。詢問(wèn)對(duì)方要客氣，多用”請(qǐng)”。接物時(shí)，如”名片”，要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談，稍作寒喧，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

三、談判進(jìn)行階段

這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，要及時(shí)切入正題。談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡(jiǎn)要，明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。對(duì)方回答時(shí)，應(yīng)認(rèn)真傾聽(tīng)，不能隨便打斷對(duì)方的話，提問(wèn)得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)始終彬彬有禮。談判的語(yǔ)言能充分反映和體現(xiàn)一個(gè)人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此，談判用語(yǔ)既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽(tīng)，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語(yǔ)匯和體態(tài)語(yǔ)。

在雙方已經(jīng)知道對(duì)方的談判目標(biāo)和意圖后，也就明確矛盾之所在，雙方為了達(dá)到目標(biāo)，獲得利益，討價(jià)還價(jià)是必然的，這時(shí)容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時(shí)刻更要注意保持風(fēng)度，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌，論證要有力，條理要清晰，表達(dá)要嚴(yán)密，能簡(jiǎn)潔最好，但重點(diǎn)一定要突出，因此有必要在談判前對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題有所預(yù)見(jiàn)和準(zhǔn)備。

在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達(dá)成協(xié)議，談判也就成功結(jié)束了。這時(shí)應(yīng)該換一些輕松的話題，或者說(shuō)明接下來(lái)所安排的活動(dòng)，甚至還可以對(duì)自己在談判中的一些失誤表達(dá)下歉意。當(dāng)然，如果生意不成。也還是朋友，彼此仍應(yīng)該以禮相待。這樣也是一種溝通，也是一個(gè)好的結(jié)果。

四、談后簽約階段

簽約儀式談判過(guò)程的最后階段。應(yīng)到禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場(chǎng)所應(yīng)安排在莊重的場(chǎng)所，并得到對(duì)方的同意。

簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對(duì)方的同意。雙方共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)。相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員要協(xié)助簽約人。雙方代表先在己方文本上簽字，然后由助簽人員交換，簽約人再在對(duì)方文本上簽字。簽字完畢后，雙方代表應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手。祝賀合作成功，其他隨行人員則應(yīng)報(bào)以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場(chǎng)。

饋贈(zèng)禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈(zèng)禮品，除了表示友好、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對(duì)這次合作成功的祝賀和對(duì)再次合作能夠順利進(jìn)行所做的促進(jìn)。因此，要針對(duì)不同對(duì)象選擇不同禮品饋贈(zèng)，其寓意性是很強(qiáng)的。禮物的價(jià)值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。

(一)制定客觀和全局性的談判策略

商務(wù)談判能力的形成需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的積累，需要將商務(wù)談判的理論運(yùn)用于日復(fù)一日的實(shí)踐練習(xí)，時(shí)常歸納和交流談判心得。新手應(yīng)充分估計(jì)談判的難度，知道自己的目標(biāo)，掌握路徑和平衡的要領(lǐng)，談判才會(huì)變得有捷徑可尋。然而成功的談判不能止步于經(jīng)驗(yàn)，靈活的應(yīng)變能力、權(quán)益通達(dá)、機(jī)動(dòng)進(jìn)取是談判家的必備能力。除此之外，戰(zhàn)略的巧妙運(yùn)用更會(huì)為談判的成功添加有力的砝碼。沒(méi)有戰(zhàn)略，談判者就會(huì)只鎖定在底線和要價(jià)上，通常不會(huì)走得太遠(yuǎn)。只有制定客觀和全局性的談判戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)換思考方式，明晰利益和底線的實(shí)質(zhì)，才能利用技巧化解危局。

從某種意義上講，談判所奉行的戰(zhàn)略的重要性遠(yuǎn)高于談判的技巧，盡管后者也很重要，但畢竟只是服務(wù)于戰(zhàn)略的執(zhí)行而已。正因?yàn)槿绱?，商家即便面臨激烈的對(duì)抗，也應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮化解沖突的方案而非簡(jiǎn)單的采取強(qiáng)硬的措施使沖突升級(jí)。正如高明的危機(jī)處理專家關(guān)注的是設(shè)法兵不血刃地“營(yíng)救”人質(zhì)的生命和“拯救”綁架者的心靈，而不是甘冒玉石俱焚的危險(xiǎn)而苦練“阻擊術(shù)”，擊斃綁架者以“解救”人質(zhì)，此所謂“攻心為上，攻城為下”。

(二)注重柔道策略的運(yùn)用

所謂柔道策略，是就事論事，對(duì)事不對(duì)人，以化解敵意。談判者可以明確而委婉的告訴對(duì)方發(fā)怒和提出苛刻條件于事無(wú)補(bǔ)，反而浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間，還不如積極尋找共同利益，開(kāi)發(fā)替代方案。談判者先不要拒絕或接受對(duì)方強(qiáng)硬的立場(chǎng)，而應(yīng)聲明對(duì)方立場(chǎng)可以視為選擇方案之一，重點(diǎn)考慮的是對(duì)方立場(chǎng)背后的利益和加以改進(jìn)的方法。

就像武學(xué)和柔道大師教導(dǎo)的那樣，對(duì)付咄咄逼人的進(jìn)攻者最好的辦法是“借力打力”，躲開(kāi)其對(duì)抗的鋒芒。面對(duì)無(wú)道理的攻擊，沉默是金。不落人為自己的觀點(diǎn)辯護(hù)的陷阱，對(duì)方就失去了攻擊的目標(biāo)。接下來(lái)詢問(wèn)對(duì)方批評(píng)的理由，表示歡迎建設(shè)性的意見(jiàn)。可以詢問(wèn)如果對(duì)方換位思考他們會(huì)如何做，當(dāng)受到對(duì)方指責(zé)時(shí)，認(rèn)真傾聽(tīng)并做筆記，這樣既尊重對(duì)方又有利于整理其邏輯。

要善于提問(wèn)，做必要的停頓和思考，但要避免陳述自己的看法。提問(wèn)不僅使對(duì)方失去了攻擊的目標(biāo)和立場(chǎng)，同時(shí)也是一種有效的說(shuō)服引導(dǎo)過(guò)程；停頓和耐心等待使攻擊者逐漸開(kāi)始對(duì)觀點(diǎn)做出解釋，并對(duì)自己指責(zé)的最初理由產(chǎn)生懷疑。因?yàn)閷?duì)方不知道你是否聽(tīng)懂了，從而不得不用完整的敘述提出新的表述，這就把談判引向了正常的溝通。居高臨下的指責(zé)和攻擊性的語(yǔ)言在談判的過(guò)程中都有可能出現(xiàn)，在討論階段要警惕對(duì)抗的情緒再次傳播和升級(jí)。

在充滿火藥味的談判中可以設(shè)立一項(xiàng)規(guī)則，規(guī)定每一方在討論某一要點(diǎn)時(shí)，只有一次發(fā)火的權(quán)利，并記錄在案監(jiān)督執(zhí)行。有了發(fā)火“額度”的約束，談判的氣氛將大為緩和。

(三)應(yīng)用心理策略

由上可知，在談判中最重要的是了解對(duì)手，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。人的心理與行為是相聯(lián)系的，心理引導(dǎo)行為，而心理是可以誘導(dǎo)的，通過(guò)對(duì)人的心理誘導(dǎo)，可誘導(dǎo)人的行為。英國(guó)哲學(xué)家弗朗西斯·培根在《談判論》中指出，“與人謀事，則需知其習(xí)性，以誘導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；知其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之”。就是說(shuō)談判人員在談判過(guò)程中，要仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，觀察其神態(tài)表情，留心其舉止包括細(xì)微的動(dòng)作，以了解其深藏于背后的實(shí)質(zhì)意圖、想法，識(shí)別其計(jì)謀或攻心術(shù)，防止掉入對(duì)手設(shè)置的談判陷阱并正確做出自己的談判決策。商務(wù)談判中虛虛實(shí)實(shí)、真真假假的心理策略對(duì)談判的成果影響很大。

對(duì)商務(wù)談判心理的熟悉，有助于提高談判人員談判的藝術(shù)性，從而靈活有效地處理好各種復(fù)雜的談判問(wèn)題。也就是說(shuō)，在掌握一定的談判技巧和策略的同時(shí)，準(zhǔn)確地抓住對(duì)方的心理，將提高談判成功率。

綜上所述，在大量不確定的因素和談判者主觀能力差異的影響下，商務(wù)談判的結(jié)局并不是唯一的，談判者之間的利益博弈也不一定只是零和游戲。由于新的信息和知識(shí)在涌現(xiàn)，價(jià)值觀和商業(yè)文化在潛移默化，商業(yè)環(huán)境也在改變，因此以往成功的談判經(jīng)驗(yàn)不可能被簡(jiǎn)單的仿效，在此背景下進(jìn)行談判需要引進(jìn)創(chuàng)新思維，并在實(shí)踐中反復(fù)應(yīng)用，從而增長(zhǎng)談判閱歷和談判力。

　　商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見(jiàn)和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應(yīng)行動(dòng)方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略。談判不可能獲得成功。因此，一個(gè)僥秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)會(huì)在談判中靈活運(yùn)用談判策略，以促使談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

　　1.商務(wù)談判策略的制訂

　　在長(zhǎng)期的談判實(shí)踐中，人們總結(jié)出了許多談判的策略，這些策略在今天許多的談判中依然被廣泛地運(yùn)用。然而，商務(wù)談判的情形錯(cuò)綜復(fù)雜，瞬息萬(wàn)變，每次遇到的對(duì)象，談判的目的等都不盡相同，因此，如何制訂周全、有針對(duì)性的談判策略是每次談判前都必須認(rèn)真加以考慮的。不同談判的差異性是影響商務(wù)談判策略制訂的主要因素。

　　(1)談判對(duì)象的差異

　　在不同的文化觀念、國(guó)家制度等影響下，談剴者形成了不同的談判習(xí)慣和談劌作風(fēng)。針對(duì)來(lái)自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。

　　有針對(duì)性的策略來(lái)自對(duì)對(duì)手的了解。西方人都知道中國(guó)人最愛(ài)面子，他們知道，要在談判中迫使中國(guó)人作出讓步，千萬(wàn)不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國(guó)家也都有各自的談判風(fēng)格，因此，在制訂談判策略的時(shí)候，需要考慮這種談判對(duì)象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對(duì)。

　　美國(guó)人比較淡化表砸的、儀式性的東西，對(duì)直率的談判懷有好感，因此，在與美國(guó)人談判時(shí)要注重直接、誠(chéng)實(shí)、干凈利索。美國(guó)人認(rèn)為貨好不降價(jià)，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價(jià)，或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價(jià)還價(jià)。

　　英國(guó)人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠(chéng)實(shí)，注重傳統(tǒng)，與英國(guó)人交談時(shí)應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國(guó)人往往不喜歡討價(jià)還價(jià)，而且還有一個(gè)很明顯的特征，就是對(duì)于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時(shí)，要有建設(shè)性的意見(jiàn)，不必只局限于價(jià)格，并且，一定要考慮到，在涉及進(jìn)口貿(mào)易時(shí)，在合同中加上延期交貨的罰款條例。

　　德國(guó)商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人，他們?cè)谡勁屑记缮峡胺Q一流。他們往往會(huì)有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計(jì)劃，很看重書面形式的合同，對(duì)合同的執(zhí)行很嚴(yán)格，條款_旦確定，就不會(huì)輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價(jià)還價(jià)的高手。因此，在與德國(guó)人談判時(shí)，要注重形式。拘于禮節(jié)，對(duì)于有爭(zhēng)議的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題要據(jù)理力爭(zhēng)，而—旦達(dá)成一致，就要嚴(yán)格履行，保證信譽(yù)。

　　在與法國(guó)人談判時(shí)，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細(xì)節(jié)的談判策略，對(duì)于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點(diǎn)；而在制訂與日本人談判的策略時(shí)，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。

　　綜上所述，談判對(duì)象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。

　　(2)談判目標(biāo)的差異

      在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對(duì)手在這次談判中的目標(biāo)是什么，做到知己知彼。明確了雙方的談判目標(biāo)后，要對(duì)雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對(duì)比分析，以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策。

　　為了確定談判目標(biāo)，我們必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。比如我方想要達(dá)到的目標(biāo)是什么，可能達(dá)到的目標(biāo)是什么，而必須達(dá)到的目標(biāo)又是什么，如果沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，又該如何應(yīng)對(duì)等等，達(dá)些問(wèn)題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。

　　對(duì)于在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過(guò)程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問(wèn)題，在談判前要進(jìn)行深人的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問(wèn)題的同時(shí)要對(duì)這些問(wèn)題作出明確的界定和陳述，弄清這些問(wèn)題對(duì)談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對(duì)這些解決方法進(jìn)行深度分析，從麗制訂出具體的談判策略。

　　2.商務(wù)談判策略的運(yùn)用

　　在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展?fàn)顩r全面、靈活地運(yùn)用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進(jìn)行，并朝著努力爭(zhēng)取互利雙贏的方向前進(jìn)。

　　(1)多聽(tīng)達(dá)可以說(shuō)是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個(gè)優(yōu)秀談判者的工作首先是認(rèn)真傾聽(tīng)并理解對(duì)方的話語(yǔ)，一個(gè)好的傾聽(tīng)者不僅會(huì)讓對(duì)方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對(duì)方觀點(diǎn)的同時(shí)找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對(duì)方陳述觀點(diǎn)的時(shí)候。不要試圖打斷，聽(tīng)的越多，學(xué)的就越多，思考的越多’解決的辦法也就越多。

　　(2)控制情緒在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的十酎申，提問(wèn)與回答都要以友好的方式進(jìn)行。尊重對(duì)方還表現(xiàn)在要慎重地看待對(duì)方的錯(cuò)誤，在任何時(shí)候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因?yàn)槟遣皇窃谡勁?，是?duì)抗。即使通過(guò)這種方式出現(xiàn)的勝者'也同樣是失敗的，因?yàn)樗肋h(yuǎn)失去了再次與對(duì)方合作的機(jī)會(huì)。

　　(3)出其不意這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時(shí)間、地點(diǎn)、要求或觀點(diǎn)等，使對(duì)方感到措手不及。比如，在談判時(shí)臨時(shí)改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對(duì)方不得不去面對(duì)新的面孔和新的問(wèn)題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。

　　(4)聲東擊西這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的簧略也適用于談判。它是指在談判中有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)對(duì)己方并不重要的議題，讓對(duì)方覺(jué)得自己在這個(gè)問(wèn)題上很重視，然后在這個(gè)議題上作出的一些讓步一定能讓對(duì)方感到滿意，從而使對(duì)方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對(duì)方視線和緩兵之計(jì)的作用。

　　(5)疲勞戰(zhàn)術(shù)在商務(wù)談判中，常常會(huì)遇到咄咄逼人的談判對(duì)手。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明，一個(gè)性格比較急躁、外露，富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對(duì)于這樣的談判對(duì)手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使對(duì)方感到疲勞生厭，等到對(duì)手筋疲力盡、頭昏腦脹的時(shí)候，就是我方反守為攻的時(shí)候了。

　　(6)有限權(quán)利談判專家認(rèn)為，受到限制的權(quán)利才具有真正的力量，一個(gè)權(quán)利受限的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者更處于有利的位置。當(dāng)談判—方在某個(gè)方面要求對(duì)方讓步時(shí)，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個(gè)問(wèn)題上無(wú)權(quán)作出讓步，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護(hù)了自己的利益，又給對(duì)方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕對(duì)方的某些要求，或者迫使對(duì)方向你讓步，因?yàn)槿绻麑?duì)方要求直接與你的上級(jí)交涉，談判不得不從頭開(kāi)始，由于地位的差距，他遇到的壓力會(huì)更大。

　　(7)尋求雙贏談判的目的并不是讓—方獲得最大的利益而讓另—方感到沮喪、一無(wú)所得。一個(gè)成功的談判—定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會(huì)接受談判結(jié)果，未來(lái)的交易_直延續(xù)才會(huì)成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)成對(duì)談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。

案例一：用言語(yǔ)尋求一致^[6]

　　1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。

　　在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深長(zhǎng)的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷?！?/p>

　　日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正常化到達(dá)北京，他懷著等待中日問(wèn)最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17．8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17．8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。

　　“美麗的亞美利加”樂(lè)曲、“17．8度”的房間溫度，都是人們針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。案例分析：一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。運(yùn)用一致式開(kāi)局策略的方式還有很多，比如，在談判開(kāi)始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對(duì)I手的意見(jiàn)，然后對(duì)其意見(jiàn)表示贊同和認(rèn)時(shí)，并按照其意見(jiàn)開(kāi)展工作。運(yùn)用這種方式I應(yīng)該注意的是，拿來(lái)征求對(duì)手意見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)該是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，對(duì)手對(duì)該問(wèn)題的l意見(jiàn)不會(huì)影響我方的利益。另外在贊成對(duì)方意見(jiàn)時(shí)，態(tài)度不要過(guò)于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺(jué)到自己是出于尊重，而不是奉承。

　　一致式開(kāi)局策略還有一種重要途徑，就是在談判開(kāi)始時(shí)以問(wèn)詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)。所謂問(wèn)詢式，是指將答案設(shè)計(jì)成問(wèn)題來(lái)詢問(wèn)對(duì)方。例如，“你看我們把價(jià)格和付款方式問(wèn)題放到后面討論怎么樣?”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對(duì)對(duì)方意見(jiàn)的補(bǔ)充，使自己的意見(jiàn)變成對(duì)方的意見(jiàn)。

案例二：以坦誠(chéng)開(kāi)局^[6]

　　北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的詳先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友。”

　　寥寥幾句肺腑之言，打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。

　　案例分析：坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期合作關(guān)系的雙方。以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求，反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。

　　坦誠(chéng)式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方。并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮，更表明己方對(duì)談判的真誠(chéng)，同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。

案例三：用進(jìn)攻式語(yǔ)言^[6]

　　日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退。于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果。我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！?/p>

　　日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。

　　案例分析：進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)．從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開(kāi)局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開(kāi)局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展有時(shí)會(huì)極為不利。

　　進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利。如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。

　　實(shí)踐中，進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開(kāi)局策略也可能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。

案例四：化整為零法^[7]

　　化整為零法是指在談判中，將預(yù)計(jì)一次不能完成而又志在必得的條件，分成幾部分，分別作為不同的談判內(nèi)容，以求得個(gè)個(gè)擊破，最終實(shí)現(xiàn)整體談判目標(biāo)的做法。就像有人手里拿了一根香腸，你要一次拿過(guò)來(lái)勢(shì)必遭到對(duì)方的反對(duì)。如果你今天問(wèn)他要薄薄的一片，他并不會(huì)計(jì)較，明天再向他要薄薄的一片，他也不一定介意，這樣過(guò)了一段時(shí)間，整根香腸就到了你的手里。這就是“意大利香腸”策略。他能夠在對(duì)方不知不覺(jué)的情況下，逐漸地實(shí)現(xiàn)己方的目標(biāo)。例如，交鑰匙工程、成套設(shè)備交易，往往可以將其分為設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)等各部分來(lái)談判，而設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)又可以再細(xì)分，通過(guò)取得局部的進(jìn)展，就可降低談判的難度，加快談判進(jìn)程?；麨榱惴椒ɡ酶鞣N條件和理由，提出不過(guò)分的小要求，只要對(duì)方的讓步開(kāi)了頭，就會(huì)陷入讓步的怪圈，越讓越要讓。這種方法具有零打碎敲、積少成多的特點(diǎn)。實(shí)施者往往利用一切理由和機(jī)會(huì)，提出合理的令對(duì)方難以拒絕的小要求，逐步完成談判的整體目標(biāo)。該方法的使用條件：要具備一些交易的有利條件，比如，支付條件優(yōu)惠、交易金額較大等；要準(zhǔn)備一些難以反對(duì)的理由，如市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，資金數(shù)目巨大，外匯市場(chǎng)不穩(wěn)定等；要有切實(shí)可行的變通方案。

　　韓國(guó)A公司出國(guó)訂購(gòu)商品，他們找到該國(guó)最大的廠商B公司詢價(jià)。B公司開(kāi)價(jià)每臺(tái)350美元，這一報(bào)價(jià)基本接近A公司所掌握的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格。A公司提出再優(yōu)惠一點(diǎn)，對(duì)方同意345美元，但說(shuō)這已是最低價(jià)了。A公司還價(jià)340美元，經(jīng)過(guò)一段時(shí)問(wèn)的磋商，對(duì)方同意了。隨后，A公司又表示，希望增加數(shù)量再進(jìn)一步降價(jià)。又經(jīng)過(guò)一番的協(xié)商，對(duì)方同意了A公司的要求。在原來(lái)1000臺(tái)增加到l500臺(tái)的基礎(chǔ)上，以338美元的價(jià)格成交。在談判中A公司發(fā)現(xiàn)，對(duì)方傾向于用日元交易。于是，A公司表示最好用美元成交，如果用日元成交，只能按當(dāng)時(shí)匯率以335美元的價(jià)格折算成日元，因?yàn)楫?dāng)時(shí)美元有下跌趨勢(shì)。對(duì)方對(duì)此表示理解和同意。接著A公司又提出希望能把原來(lái)的CIF條款改為FOB，即由A公司負(fù)責(zé)租船訂艙和辦理投保業(yè)務(wù)，運(yùn)費(fèi)另算。對(duì)此，對(duì)方?jīng)]有表示異議。最后A公司表示要見(jiàn)票后120天付款的遠(yuǎn)期信用證付款。對(duì)方開(kāi)始不同意，在A公司談了一系列困難后，對(duì)方同意以見(jiàn)票后60天付款的遠(yuǎn)期信用證付款。成交后，A公司核算下來(lái)實(shí)際進(jìn)口價(jià)格不到330美元。

　　在這個(gè)案例中，韓國(guó)A公司采用了化整為零的方法，分多次提出令對(duì)方難以拒絕的小要求，分別在數(shù)量、幣種、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、付款方式上做文章，降低了談判難度，逐步完成了談判的整體目標(biāo)。