工商談判是指談判雙方為了實現各自的目的,圍繞涉及雙方利益的商品或者勞務而進行的溝通、協(xié)商,最終達成一致意見的過程。

工商談判自始至終一直是信息雙向的溝通過程,在整個過程中,雙方當事人都是站在某種角度來表達自己的立場、觀點、意圖和要求的.要想在工商談判中全面控制整個談判, 同時又能正確無誤地處理好談判過程中出現的諸多不可預見的問題,就必須把握好談判的策略與技巧。

第一，商品談判

第二，投資談判

第三，技術談判

第四，服務貿易談判

第一，以獲得經濟利益為基本目的

第二，以價格談判為核心

第三，注重合同條款的嚴密性和準確性

1、堅持利益為本

2、堅持互惠互利

3、堅持客觀標準

4、堅持求同存異

（一）信息準備

• 1、作好市場調查：一般市場調查包括：
  • 第一，市場分布
  • 第二，產品競爭情況
  • 第三，消費者需求
• 2、收集、分析情報

（二）知己知彼的分析

• 1、自身分析
• 2、經濟效益分析
• 3、對手分析

（三）談判人員挑選和隊伍組織

• 1、談判人員的素質要求：基本的素質為：
  • 第一，忠于職守，有強烈的事業(yè)新和高度的責任心
  • 第二，熟悉業(yè)務，有良好的知識結構
  • 第三，具有較高的談判能力和技巧，思路開闊，判斷力強
  • 第四，有良好的心理素質和充沛的精力
• 2、談判人員構成及優(yōu)化：一般情況下，談判班子的人員應包括三個部分：
  • 第一，談判小組的領導人或主談人
  • 第二，專業(yè)人員
  • 第三，必需的工作人員

（四）目標策略的制訂

• 商務談判目標內容包括：談判性質及談判對象；商品價格、質量、品種、規(guī)格等要求；交貨日期和付款方式。對上述內容可實現的程度客分為四個層次：
  • 第一，最優(yōu)期望目標
  • 第二，實際需求目標
  • 第三，可接受目標
  • 第四，最低目標

（五）談判前的模擬

• 1、假設的內容：假設的內容可分為三類：
  • 第一，對外界客觀存在事物的假設
  • 第二，對對方的假設
  • 第三，對己方的假設
• 2、模擬談判的形式：模擬談判的形式主要有：
  • 第一，沙龍式
  • 第二，戲劇式

（六）地點選擇及談判室的布局

• 1、談判地點的選擇
  • 第一，主場談判
  • 第二，客場談判
  • 第三，中立地談判
• 2、談判室的布局
  • 第一，對談判室的要求以及室內用品的布置
  • 第二，座位的安排

工商談判中要想在全局上控制住整個談判，同時又能正確處理好談判過程中出現的諸多問題，就必須把握好談判的策略與技巧。

1、優(yōu)勢工商談判策略

當企業(yè)的談判力勝于對手的談判力時，談判者的主要任務是充分運用、發(fā)揮自己的談判力。一般地說，當我方談判力處于優(yōu)勢時，談判工作相對要簡單容易一些，但也不是像缺乏談判經驗的人想像的那么輕松。因為談判力叫強意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，要積極、有效、充分地利用這些選擇機會，絕非易事。精明的企業(yè)領導人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢最大的談判，因為優(yōu)勢越大，談判出色與否取得的結果懸殊也越大。

2、劣勢工商談判策略

工商談判的基本法則之一 就是盡量找談判力較弱或至多勢均力敵的合意談判對手進行談判。因為在談判力明顯弱于對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時間首先找一個合意的談判對手。

但是，在某些情況下，由于某種限制（如壟斷或急需）或錯估對方談判力，或者由于談判過程中雙方勢力對比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進行一些事實上處于劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態(tài)，然后才是運用進行實質性談判的技巧。其基本要領是：削弱對方的優(yōu)勢，改變自己的劣勢，竭力揚長補短、避短，盡量減少讓步。

3、均勢工商談判策略

一般而言，工商談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當。在各方勢力總體上基本相當的情況下，由于各方不同的特點，構成談判力的各個因素之強弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領，是在平等相待的基礎上，找出雙方強弱點所在，并以我所長，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢改變?yōu)橛欣谖曳降膬?yōu)勢，把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。在制定轉化對策中，現代對策論將具有指導意義。無論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢、劣勢或均勢情形下，工商談判的策略和技巧的運用都是非常重要的。人們在實踐中總結出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。