統(tǒng)籌型談判是指雙方談判的主題不是一個，而是由幾個構(gòu)成，其特點是要把不同的問題綜合起來考慮。為了在一個問題上有所得，就得在另一個問題上有所失。

在這種談判中，雙方已不再是“單一型談判”中的激烈競爭的對手，他們能一起合作，還會得到較多的利益。如甲乙雙方正在進(jìn)行談判：一個是關(guān)于金錢問題，甲方要求成交價至少為3萬元才能簽約，乙方則堅持最多只能考慮2萬元，雙方不存在達(dá)成協(xié)議的臨界范圍；另一個是交貨時間問題，甲提出最早6個月才能交貨，乙方則要求最晚不超過4個月交貨，雙方同樣不存在達(dá)成協(xié)議的可能。在很難找到雙方都可以接受的妥協(xié)方案時，用統(tǒng)籌型談判，就可能達(dá)成協(xié)議，即如果乙方愿意在價格上接受3萬元的成交價，那么甲方也愿意在交貨時間上接受乙方不超過4個月的時間。雙方彼此愿意承認(rèn)這個折中方案。

統(tǒng)籌型談判是把雙方所存在的兩種不同的交換比率(即“金錢”和“時間”)結(jié)合起來，使他們有機(jī)會利用這個差異。這種談判藝術(shù)的關(guān)鍵是：為了得到某項利益，而甘愿放棄另一項利益去換取它。因此在談判時，許多談判者往往表現(xiàn)為在一個問題上堅持自己的意見，而在另一個問題上接受對方的意見。

假定在許多情況下，統(tǒng)籌型談判比單一型談判更好，那么如何才能使談判轉(zhuǎn)化為統(tǒng)籌型呢?下面是幾個要點：

·尋找到并分析對方立場背后的原則(亦即發(fā)現(xiàn)客觀的標(biāo)準(zhǔn))。

·探討他們的立場是如何表達(dá)你們相互間的利益的。

·把任何所述的立場當(dāng)作幾種或眾多可能性中間的一種選擇。

·不要為自己的觀點強(qiáng)詞奪理，而應(yīng)歡迎批評和建議。

·傾聽、詢問、傾聽、詢問、……

·以靜聽細(xì)想的方法對待任何進(jìn)攻或不合理的請求。

·中止談判并退卻到你的談判協(xié)議最佳選擇。

·試試其他沖突管理形式，如調(diào)解。