統(tǒng)籌型談判是指雙方談判的主題不是一個(gè)，而是由幾個(gè)構(gòu)成，其特點(diǎn)是要把不同的問(wèn)題綜合起來(lái)考慮。為了在一個(gè)問(wèn)題上有所得，就得在另一個(gè)問(wèn)題上有所失。

在這種談判中，雙方已不再是“單一型談判”中的激烈競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，他們能一起合作，還會(huì)得到較多的利益。如甲乙雙方正在進(jìn)行談判：一個(gè)是關(guān)于金錢(qián)問(wèn)題，甲方要求成交價(jià)至少為3萬(wàn)元才能簽約，乙方則堅(jiān)持最多只能考慮2萬(wàn)元，雙方不存在達(dá)成協(xié)議的臨界范圍；另一個(gè)是交貨時(shí)間問(wèn)題，甲提出最早6個(gè)月才能交貨，乙方則要求最晚不超過(guò)4個(gè)月交貨，雙方同樣不存在達(dá)成協(xié)議的可能。在很難找到雙方都可以接受的妥協(xié)方案時(shí)，用統(tǒng)籌型談判，就可能達(dá)成協(xié)議，即如果乙方愿意在價(jià)格上接受3萬(wàn)元的成交價(jià)，那么甲方也愿意在交貨時(shí)間上接受乙方不超過(guò)4個(gè)月的時(shí)間。雙方彼此愿意承認(rèn)這個(gè)折中方案。

統(tǒng)籌型談判是把雙方所存在的兩種不同的交換比率(即“金錢(qián)”和“時(shí)間”)結(jié)合起來(lái)，使他們有機(jī)會(huì)利用這個(gè)差異。這種談判藝術(shù)的關(guān)鍵是：為了得到某項(xiàng)利益，而甘愿放棄另一項(xiàng)利益去換取它。因此在談判時(shí)，許多談判者往往表現(xiàn)為在一個(gè)問(wèn)題上堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，而在另一個(gè)問(wèn)題上接受對(duì)方的意見(jiàn)。

假定在許多情況下，統(tǒng)籌型談判比單一型談判更好，那么如何才能使談判轉(zhuǎn)化為統(tǒng)籌型呢?下面是幾個(gè)要點(diǎn)：

·尋找到并分析對(duì)方立場(chǎng)背后的原則(亦即發(fā)現(xiàn)客觀的標(biāo)準(zhǔn))。

·探討他們的立場(chǎng)是如何表達(dá)你們相互間的利益的。

·把任何所述的立場(chǎng)當(dāng)作幾種或眾多可能性中間的一種選擇。

·不要為自己的觀點(diǎn)強(qiáng)詞奪理，而應(yīng)歡迎批評(píng)和建議。

·傾聽(tīng)、詢(xún)問(wèn)、傾聽(tīng)、詢(xún)問(wèn)、……

·以靜聽(tīng)細(xì)想的方法對(duì)待任何進(jìn)攻或不合理的請(qǐng)求。

·中止談判并退卻到你的談判協(xié)議最佳選擇。

·試試其他沖突管理形式，如調(diào)解。