所謂分類營銷，是指按產(chǎn)品的類別分類、分項(xiàng)進(jìn)行營銷。

在當(dāng)前零售市場正處于快速發(fā)展時(shí)期，百貨企業(yè)紛紛運(yùn)用集成的強(qiáng)勢資源，在自身發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下實(shí)施連鎖經(jīng)營，在異地的細(xì)分市場中獲取新的份額，使自身的經(jīng)營規(guī)模不斷得以擴(kuò)張。比較成功的連鎖百貨品牌企業(yè)，它們?cè)谕卣沟倪^程中，采取了發(fā)揮集約優(yōu)勢、適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅?a href="/wiki/%E7%BB%8F%E8%90%A5%E6%88%98%E7%95%A5" title="經(jīng)營戰(zhàn)略">經(jīng)營戰(zhàn)略，具有異常鮮明的個(gè)性，完全與本地的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能級(jí)、消費(fèi)群體相匹配。最明顯之處，就是體現(xiàn)在營銷工作上，在具體的操作過程中，成功地采取了分類營銷的方式，也就是在連鎖經(jīng)營的統(tǒng)一模式下，對(duì)局部地域、局部商品、局部活動(dòng)有區(qū)別地開展?fàn)I銷，保持營銷統(tǒng)一性與適用性相結(jié)合的效果。

1、按消費(fèi)習(xí)慣分類

不同地域的文化差異，使當(dāng)?shù)氐?a href="/wiki/%E9%A1%BE%E5%AE%A2" title="顧客">顧客在消費(fèi)習(xí)慣上也形成差異，這是百貨經(jīng)營拓展中不可回避的現(xiàn)實(shí)問題，一旦加以分類對(duì)待，可以使營銷工作與貨品供應(yīng)一樣達(dá)到“適銷對(duì)路”，要考慮的要素主要包括：消費(fèi)時(shí)段—在一天內(nèi)選購商品所耗費(fèi)的經(jīng)營性消費(fèi)時(shí)段；消費(fèi)結(jié)構(gòu)—品牌檔次、客單價(jià)、貨品比重、商品喜好程度；消費(fèi)行為—需要怎樣的環(huán)境和服務(wù)；消費(fèi)重點(diǎn)—對(duì)大類商品中的品牌集中度；消費(fèi)關(guān)聯(lián)—開發(fā)若干與購物相關(guān)聯(lián)的其他消費(fèi)。

2、按顧客特征分類

可以將顧客群體基本分為兩大類：固定消費(fèi)群體和隨機(jī)消費(fèi)群體，然后按照目標(biāo)營銷的管理模式，進(jìn)一步細(xì)分不同特征的顧客，提升營銷的效果。在固定消費(fèi)群體中，包括：個(gè)體型—具有較強(qiáng)的個(gè)性化消費(fèi)意識(shí)，群體型—喜歡結(jié)伴或舉家共同消費(fèi)，會(huì)員型—喜歡通過郵寄或網(wǎng)絡(luò)的方式先鎖定基本目標(biāo)。在隨機(jī)消費(fèi)群體中，包括：途經(jīng)型—在隨意體驗(yàn)購物樂趣的過程中順便經(jīng)過，觀賞型—喜歡某類某品牌商品但不確定在何店內(nèi)選購，比較型—在不同的商店內(nèi)對(duì)同質(zhì)商品的各項(xiàng)優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)加以比較。

3、按流行主題分類

營銷的成功往往取決于一種概念，概念的成功往往取決于流行的程度。與當(dāng)?shù)厥袌龅牧餍兄黝}相匹配，可以使?fàn)I銷牢牢吸引顧客的眼球，引導(dǎo)他們的消費(fèi)行為。一是城市主題—所在城市最重要的階段性主題；二是新聞主題—新聞事件中比較重大的突發(fā)性主題；三是娛樂主題—娛樂行業(yè)的節(jié)目效應(yīng)、明星效應(yīng)所產(chǎn)生的聚焦性主題；四是節(jié)日主題—流行性和風(fēng)靡程度較為出眾的節(jié)日性主題。

就要把營銷的職責(zé)和實(shí)施的方式分清楚，在前提確定的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步確定流程和環(huán)節(jié)，在整體管控的要求下，釋放連鎖門店的個(gè)性化營銷能量，提升營銷的效率和作用。

1、管控的邊界

在分類的過程中，管控的邊界十分重要，而且決定了營銷的價(jià)值尺度和管理界定，不僅僅是橫向的，還有縱向的，不僅僅是單元的，還有多元的。在眾多的坐標(biāo)網(wǎng)格內(nèi)，權(quán)限的設(shè)定起到了決定性的作用。管理部門管到什么程度，連鎖門店管到什么程度，兩者之間有沒有模糊的彈性區(qū)間可供調(diào)節(jié)選擇。在管控的邊界確定以后，便可以最大程度地調(diào)動(dòng)上下兩級(jí)的積極性和創(chuàng)造性，在相互界定的區(qū)間內(nèi)，發(fā)揮各自的管理功能，體現(xiàn)有效的管理職能。

2、明晰的層次

在業(yè)務(wù)推進(jìn)的過程中，層次性非常重要，越為明晰的層次越容易實(shí)施。一般而言，可以采取二級(jí)營銷或三級(jí)營銷的方式，系統(tǒng)地提升營銷管理的效能。第一級(jí)就是不管什么地方、什么規(guī)模、什么模式的門店，都圍繞共同的價(jià)值定位，在統(tǒng)一的企業(yè)品牌營銷中，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)推進(jìn)。第二級(jí)或第三級(jí)就是在第一級(jí)營銷所包含的范圍內(nèi)，根據(jù)門店自身的實(shí)際情況，策劃與主題活動(dòng)相匹配的個(gè)性化活動(dòng)，并采取比較適合的方法，產(chǎn)生更大、更好的效果。

3、涉及的內(nèi)容

營銷的內(nèi)容非常多，幾乎涉及到企業(yè)經(jīng)營的各個(gè)方面，分類營銷的內(nèi)容可以在重點(diǎn)劃分的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步實(shí)施集中和聯(lián)動(dòng)，一般包括：企業(yè)形象營銷—在企業(yè)品牌（招牌）的統(tǒng)一價(jià)值定位下，由上級(jí)部門按月度、季度、年度統(tǒng)一策劃營銷活動(dòng)；廣場文化營銷—由企業(yè)根據(jù)自身的場地情況，結(jié)合營銷的主題，開展系統(tǒng)而高效的廣場營銷，把企業(yè)文化、廣告文化和商品文化加以融合貫通；品牌商品推銷—把由連鎖公司簽定合同的戰(zhàn)略供應(yīng)商與門店直接簽約的本地供應(yīng)商加以區(qū)分，采取不同的營銷方式、不同的結(jié)算體系；折扣贈(zèng)禮促銷—由門店的供應(yīng)商按照合同或按照約定，在統(tǒng)一的模式下進(jìn)行單品促銷。

分類營銷的模式眾多，最重要的是要處理好統(tǒng)一與分類的關(guān)系、分類與細(xì)節(jié)的關(guān)系，在有效的模式下提升營銷的效果，最大限度地發(fā)揮營銷的作用，把公司的實(shí)力與的門店的活力加以結(jié)合，形成工作的重點(diǎn)。

1、統(tǒng)一策劃，統(tǒng)一管理

對(duì)連鎖百貨公司的營銷管理部門而言，應(yīng)考慮到營銷費(fèi)用中的大部分由供應(yīng)商支出，而不少企業(yè)由于經(jīng)營規(guī)模和貨品周轉(zhuǎn)的等級(jí)尚達(dá)不到要求，不少供應(yīng)商并不全力支持。因此，公司應(yīng)從具有戰(zhàn)略聯(lián)動(dòng)關(guān)系的供應(yīng)商群體出發(fā)，形成統(tǒng)一而集中的叫板能力，以雙贏的角度統(tǒng)一策劃營銷活動(dòng)，并采取統(tǒng)一的管理模式。把直接與公司簽約的供應(yīng)商進(jìn)行分類，與戰(zhàn)略合作型的供應(yīng)商簽定合約，確定營銷費(fèi)用分?jǐn)偟谋壤?，統(tǒng)一支撐營銷活動(dòng)。

2、統(tǒng)一策劃，分類管理

企業(yè)的目標(biāo)市場不同，其營銷的具體效果也不同，不少新的營銷招式，需要在消費(fèi)群體中不斷加以引導(dǎo)。因此，分類管理的難點(diǎn)就在于如何在統(tǒng)一的模式下，進(jìn)行合理而適度的變形，在保持內(nèi)涵不變的情況下，力求在形式上有所突破。門店可以直接按照營銷計(jì)劃，設(shè)定具體的操作方式和工作方式，并在第一時(shí)間內(nèi)與公司營銷部門進(jìn)行溝通，在細(xì)則上重點(diǎn)體現(xiàn)統(tǒng)一的目標(biāo)和差異的形式。

3、分類策劃，細(xì)節(jié)管理

由于權(quán)限的不同，以及邊界的劃分，不少連鎖門店具有自身的自主權(quán)，可以有自身的獨(dú)立設(shè)計(jì)內(nèi)容，并通過加強(qiáng)細(xì)節(jié)管理來實(shí)現(xiàn)。因此，在實(shí)施的過程中應(yīng)緊緊抓住最為主要的部分，實(shí)施重點(diǎn)營銷，力求業(yè)務(wù)突破。在統(tǒng)一的主題下，采取細(xì)節(jié)管理的方式，分類設(shè)計(jì)、策劃、實(shí)施營銷活動(dòng)。通過開展有效的營銷活動(dòng)，進(jìn)一步維系與目標(biāo)顧客群體的感情關(guān)系，不斷提升營銷的作用，繼續(xù)改善管理的效能。

分類營銷的效果往往直接或間接作用于經(jīng)營環(huán)節(jié)中，尤其是涉及到企業(yè)的經(jīng)營命脈上，在貨品、管理和人才上，形成積極有效的促進(jìn)作用，達(dá)到支撐營銷管理體系的作用。

1、完善了供應(yīng)鏈

連鎖百貨經(jīng)營的關(guān)鍵在于供應(yīng)鏈建設(shè)，在雙贏的條件下，與供應(yīng)商聯(lián)手協(xié)作，實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟型的營銷管理，對(duì)加強(qiáng)供應(yīng)鏈建設(shè)有積極的催化作用，體現(xiàn)出貨品集約的優(yōu)勢。一是集約供應(yīng)商的資源為我所用。二是集約連鎖公司的資源聚集能量。三是集約門店的資源放大效應(yīng)。在執(zhí)行的過程中，把供應(yīng)商、連鎖公司和門店三方的積極性共同加以調(diào)動(dòng)，激發(fā)出營銷的市場作用。

2、促進(jìn)了管理鏈

在連鎖經(jīng)營的百貨企業(yè)管理架構(gòu)中，市場營運(yùn)部門與下級(jí)門店之間，營銷業(yè)務(wù)是最具彈性、最具考驗(yàn)性的項(xiàng)目。它的質(zhì)量直接反映出管理環(huán)節(jié)之間無縫對(duì)接的成效。在整個(gè)過程中，管理和執(zhí)行的品質(zhì)，體現(xiàn)了營銷管理的準(zhǔn)確度、營銷管理的執(zhí)行度、營銷管理的契合度、營銷管理的包容度、營銷管理的適應(yīng)度，并在不斷提升效率的進(jìn)程中，取得積極有效的成果。

3、提升了人才鏈

在異地開百貨連鎖商店，營銷的成果會(huì)直接左右發(fā)展的項(xiàng)目，它所體現(xiàn)出來的各種要素，特別是對(duì)人才方面的培育，具有重要的作用。公司的專業(yè)設(shè)計(jì)人才，門店的現(xiàn)場操作人才，共同形成了一支營銷人才隊(duì)伍，在相同的營銷觀念指導(dǎo)下，開展有效的磨合與培訓(xùn)。特別是使用當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀人才，把本公司的企業(yè)文化、企業(yè)精神與核心價(jià)值觀進(jìn)行嫁接，爭取在異地培養(yǎng)出年輕有為的人才。

在連鎖經(jīng)營中實(shí)施分類營銷，為連鎖百貨進(jìn)一步穩(wěn)固異地市場、聚集目標(biāo)顧客、爭取盈利空間提供了積極有效的條件。