客單價(jià)是指每一位顧客平均購(gòu)買(mǎi)商品金額。

(1)客單價(jià)=商品平均單價(jià)×每一顧客平均購(gòu)買(mǎi)商品個(gè)數(shù)

(2)客單價(jià)=銷(xiāo)售額÷顧客數(shù)

客單價(jià)(平均交易金額)和客流量(交易筆數(shù))分析主要指本月平均每天人流量、客單價(jià)情況，與去年同期對(duì)比情況。在分析門(mén)店客流量、客單價(jià)時(shí)，特別要注重門(mén)店開(kāi)始促銷(xiāo)活動(dòng)期間及促銷(xiāo)活動(dòng)前的對(duì)分析，促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展是否對(duì)于提高門(mén)店客流量、客單價(jià)起到了一定的作用。

(一)常用的客單價(jià)分析指標(biāo)

1．客單價(jià)=商品平均單價(jià)×每一位顧客平均購(gòu)買(mǎi)商品個(gè)數(shù)

或=銷(xiāo)售額÷顧客數(shù)

2．客流量=單位時(shí)間(如1小時(shí))的成交筆數(shù)或顧客人數(shù)

例如，某超市在7月25日全天的銷(xiāo)售額為62734．50元，當(dāng)天的客流量是745人。

則該超市7月25日的客單價(jià)=銷(xiāo)售額÷顧客數(shù)

=62734．5÷745

=84．2元

(二)提高客單價(jià)的對(duì)策

提高客單價(jià)主要取決于企業(yè)的價(jià)格政策、價(jià)格帶的合理配置、商品陳列的位置及商品的質(zhì)量等。作為顧客店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)行為結(jié)果的客單價(jià)，一般是由以下6個(gè)主要因素構(gòu)成：動(dòng)線長(zhǎng)度、停留率、注目率、購(gòu)買(mǎi)率、購(gòu)買(mǎi)個(gè)數(shù)和商品單價(jià)。銷(xiāo)售企業(yè)在提高客單價(jià)的過(guò)程中，重要的是要根據(jù)顧客上述行為因素開(kāi)發(fā)具體的、可操作的營(yíng)銷(xiāo)方法。

1．動(dòng)線長(zhǎng)度。商品的性質(zhì)及其在店內(nèi)的位置是吸引顧客行走距離長(zhǎng)短、滯留時(shí)間長(zhǎng)短的主要原因。在進(jìn)行店內(nèi)通路設(shè)計(jì)時(shí)，其前提條件是商品的整體布局。要想實(shí)現(xiàn)有效率的商品布局必須注意以下內(nèi)容：賣(mài)場(chǎng)中各商品群的購(gòu)買(mǎi)率，區(qū)分計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)率高的商品群和非計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)率高的商品群，確定各商品群之間的購(gòu)買(mǎi)關(guān)系，顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)順序，符合消費(fèi)者生活習(xí)慣的商品組合，店內(nèi)動(dòng)線模式和客單價(jià)之間的聯(lián)系，各商品群的空問(wèn)大小及其效率和賣(mài)場(chǎng)的基本形狀。好的店內(nèi)通路設(shè)計(jì)和商品布局可以延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的滯留時(shí)間。

2．停留率(總停留次數(shù)／動(dòng)線長(zhǎng)度)。顧客在店內(nèi)只行走，對(duì)于商家不會(huì)產(chǎn)生任何生產(chǎn)性。只有當(dāng)顧客在店內(nèi)銷(xiāo)售區(qū)域停留并搜集商品信息時(shí)，才能產(chǎn)生實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。賣(mài)場(chǎng)在設(shè)計(jì)時(shí)必須考慮以下一些內(nèi)容：店內(nèi)各通路的商品配置，通路間商品群的關(guān)聯(lián)，端架商品陳列計(jì)劃，商品陳列方式和表現(xiàn)水平，POP廣告等直接商品信息的提供。

3．注目率(注目次數(shù)／總停留次數(shù))。注目率是指商品在賣(mài)場(chǎng)中吸引顧客目光的能力或者稱(chēng)為“視線控制能力”。為了能更多地吸引顧客注意，生產(chǎn)企業(yè)不斷地設(shè)計(jì)新的包裝、色彩、容量，在賣(mài)場(chǎng)中精心算計(jì)各種位置，其目的在于使自己的產(chǎn)品和品牌與其他企業(yè)的產(chǎn)品差別化，期望能夠吸引更多的顧客目光以促進(jìn)銷(xiāo)售。在商品陳列方面要注意以下方法：商品的分類(lèi)，商品的表現(xiàn)形式，商品的陳列幅度、陳列量，商品的色彩表現(xiàn)，在陳列架中的位置和變化，商品的POP廣告的設(shè)計(jì)和位置。

4．購(gòu)買(mǎi)率(購(gòu)買(mǎi)次數(shù)／總注目次數(shù))。如果停留下來(lái)的顧客中斷購(gòu)買(mǎi)決策或者延期購(gòu)買(mǎi)，停留就變得毫無(wú)意義。因此，按顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣合理地配置商品、商品色彩的組合、商品的陳列方式、POP廣告的形式和內(nèi)容等都會(huì)起到刺激顧客進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的作用。

5．購(gòu)買(mǎi)個(gè)數(shù)。顧客購(gòu)買(mǎi)的商品個(gè)數(shù)越多，其客單價(jià)也就越高。增加顧客購(gòu)買(mǎi)商品個(gè)數(shù)的主要途徑在于盡可能地喚起顧客的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)欲望。具體的做法可以通過(guò)大量陳列、關(guān)聯(lián)陳列、POP廣告、品牌商品、新商品、季節(jié)商品和特賣(mài)品的合理配置等，喚起顧客的興趣與注意，刺激顧客的聯(lián)想購(gòu)買(mǎi)和沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。

6．商品的單價(jià)。提高顧客購(gòu)買(mǎi)商品的單價(jià)主要取決于企業(yè)的價(jià)格政策、價(jià)格帶的合理配置、商品陳列的位置及商品的質(zhì)量等。目前，由于連鎖超市企業(yè)已大規(guī)模使用POS系統(tǒng)，這為上述賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)技術(shù)的研究和開(kāi)發(fā)提供了實(shí)證分析的可能。只有以POS系統(tǒng)為基礎(chǔ)，進(jìn)行精確化管理和賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方法的設(shè)計(jì)，才能使客單價(jià)在企業(yè)可控制的范圍內(nèi)得到穩(wěn)步的提高。