銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)是指商品生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者運(yùn)用各種方法，幫助顧客認(rèn)識(shí)和注意商品或勞務(wù)，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)商品或勞務(wù)轉(zhuǎn)移的比較活動(dòng)。 　

在產(chǎn)品銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)能力，就必須在產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、價(jià)格，信譽(yù)、服務(wù)、以及宣傳等方面作出努力，與同行企業(yè)展開(kāi)相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售。

一，品種競(jìng)爭(zhēng)

企業(yè)之間的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)，首先表現(xiàn)在產(chǎn)品的品種上。事實(shí)表明，誰(shuí)的品種越新，越適時(shí)，越對(duì)路，誰(shuí)的產(chǎn)品就越能贏得購(gòu)買(mǎi)者的歡迎，越有銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)能力。新奇的生活資料產(chǎn)品，盡管價(jià)格高了一些，顧客也往往爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)，對(duì)陳舊、落后的產(chǎn)品，即使價(jià)格低廉，也難于吸引更多的消費(fèi)者。因此，要在產(chǎn)品銷(xiāo)售中處于有利地位，就必須要努力發(fā)展新產(chǎn)品。

二、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)

產(chǎn)品質(zhì)量，是企業(yè)之間產(chǎn)品銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的核心。質(zhì)量的好環(huán)，影響和決定著銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)槿魏我环N產(chǎn)品，如果質(zhì)量不合格，就不具備為社會(huì)所需要的使用價(jià)值，即使銷(xiāo)售價(jià)格很低，服務(wù)很好，也不受購(gòu)買(mǎi)者歡租，得不到社會(huì)的承認(rèn)，當(dāng)然就談不上什么銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)能力。

產(chǎn)品質(zhì)量是產(chǎn)品的優(yōu)劣程度，產(chǎn)品滿足使用要求所應(yīng)具備的所有特性，一般由產(chǎn)品的內(nèi)在和外觀質(zhì)量?jī)煞矫鏄?gòu)成。所以，要提高產(chǎn)品銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)必須努力提高產(chǎn)品的這兩方面質(zhì)量。

(一)提高產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，是增強(qiáng)產(chǎn)品銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)能力的根本產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量。

(二)提高產(chǎn)品的外觀質(zhì)量，是增強(qiáng)產(chǎn)品銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)能力的重要手段。

三、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

我國(guó)工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品售價(jià)，大多數(shù)由國(guó)家及有關(guān)部門(mén)規(guī)定，但企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)，可充分利用新產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)、議價(jià)產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)，以及浮動(dòng)價(jià)格中的浮動(dòng)權(quán)，在一定的范圍內(nèi)，靈活制定產(chǎn)品售價(jià)，與同類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)。至于外銷(xiāo)產(chǎn)品，由于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的程度十分激烈，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格決定的權(quán)限也更為機(jī)動(dòng)、廣泛。

(一)制訂經(jīng)營(yíng)價(jià)格，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。

(二)使用競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

四、信譽(yù)競(jìng)爭(zhēng)

企業(yè)間的信譽(yù)競(jìng)爭(zhēng)，主要通過(guò)企業(yè)對(duì)用戶的交貨期、產(chǎn)品品質(zhì)，以及為用戶服務(wù)等方面體現(xiàn)出來(lái)。因?yàn)?，企業(yè)如果對(duì)用戶不守信譽(yù)，就會(huì)失去企業(yè)的原有用戶，失去企業(yè)的大量潛在用戶，從而失去企業(yè)與同類(lèi)型企業(yè)在爭(zhēng)奪用戶上的競(jìng)爭(zhēng)能力。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)的銷(xiāo)售方式開(kāi)始向立體化、系統(tǒng)化和網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展。其特點(diǎn)是：企業(yè)利用一切可以使用的資源，包括人力、財(cái)力、物力、技術(shù)、服務(wù)、產(chǎn)品、組織關(guān)系等因素來(lái)為企業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)，銷(xiāo)售已從原來(lái)的只注重中間商擴(kuò)展到零售商，從注重供應(yīng)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)為關(guān)注產(chǎn)品流通的全過(guò)程。

例如，企業(yè)在為顧客提供服務(wù)時(shí)，服務(wù)的范圍已擴(kuò)展到顧客的顧客；在分銷(xiāo)渠道上，企業(yè)加大了廣告的力度，企業(yè)施加的影響不僅限于中間商，而且擴(kuò)大到最終客戶；在銷(xiāo)售管理上，企業(yè)不僅對(duì)企業(yè)的可控資源進(jìn)行管理，而且還對(duì)客戶等不可控資源也進(jìn)行管理。

因此，企業(yè)的銷(xiāo)售已經(jīng)開(kāi)始對(duì)終端進(jìn)行管理，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已由原來(lái)的產(chǎn)品與技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)。 　

(一)促銷(xiāo)活動(dòng)從間接到直接，銷(xiāo)售終端成為促銷(xiāo)的重點(diǎn)

同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是最殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，正所謂“同行是冤家”。同類(lèi)產(chǎn)品只有一個(gè)品牌是非常少見(jiàn)的，除了投入期以外，幾乎沒(méi)有。身處商品的汪洋大海之中，要求消費(fèi)者保持品牌的忠誠(chéng)度絕非易事。只有不斷地在第一線給消費(fèi)者施加強(qiáng)烈的感官刺激，方能從眾多品牌中脫穎而出。

消費(fèi)者的注意力是稀缺資源，誰(shuí)能吸引他們的目光，誰(shuí)就把握住了先機(jī)，這是“眼球經(jīng)濟(jì)”的新規(guī)則。因此，占據(jù)終端市場(chǎng)，產(chǎn)品才有可能被購(gòu)買(mǎi)；不占據(jù)終端市場(chǎng)，產(chǎn)品是打不開(kāi)銷(xiāo)路的。商場(chǎng)貨架是一種稀缺資源，不是誰(shuí)想上就能上的；銷(xiāo)售渠道競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，商場(chǎng)柜臺(tái)成為最激烈的戰(zhàn)場(chǎng)。

如果貨物長(zhǎng)時(shí)間停留在渠道中，會(huì)增加經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)成本，增大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，使經(jīng)銷(xiāo)商逐漸喪失對(duì)廠家的信任，甚至?xí)龀鲇袚p廠家利益的舉動(dòng)。所以，做好銷(xiāo)售終端，除了使貨暢其流之外，還可增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度與信任感。做終端實(shí)際上就是幫助經(jīng)銷(xiāo)商減負(fù)。企業(yè)控制住了終端市場(chǎng)也就控制住了消費(fèi)者與競(jìng)爭(zhēng)品牌見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，因此銷(xiāo)售終端促銷(xiāo)成為企業(yè)銷(xiāo)售管理的重點(diǎn)任務(wù)。

(二)銷(xiāo)售由原來(lái)的只重價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)格戰(zhàn)與非價(jià)格戰(zhàn)并重

消費(fèi)者要購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，作為決定購(gòu)買(mǎi)與否的判斷標(biāo)準(zhǔn)是價(jià)值。消費(fèi)者并非只為購(gòu)買(mǎi)商品的物體，更要購(gòu)買(mǎi)商品所具有的“效用”和“便利”。同時(shí)，對(duì)于“便利”所支付的代價(jià)，決定于消費(fèi)者本身在購(gòu)物時(shí)感到的需要程度和價(jià)值觀。因此，賣(mài)方若想順利將商品賣(mài)出去，便須考慮到商品物體以外的便利功能。

企業(yè)商品的價(jià)格能否被接受，則須視消費(fèi)者對(duì)該物品價(jià)值的認(rèn)知程度而定。如果商品具有的價(jià)值被認(rèn)為超過(guò)其售價(jià)以上，則必然暢銷(xiāo)無(wú)疑，甚至還能提高售價(jià)。反之，商品價(jià)值被認(rèn)為低于其訂價(jià)，則必然賣(mài)不出去，即使降價(jià)也未必能挽回頹勢(shì)。因此，生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)時(shí)更要注重“非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”。

(三)銷(xiāo)售活動(dòng)從內(nèi)擴(kuò)展到外，關(guān)系銷(xiāo)售和戰(zhàn)略聯(lián)盟成為競(jìng)爭(zhēng)的新形式

在企業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程中，為了贏得更大的市場(chǎng)份額，通常會(huì)出現(xiàn)各種競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中又必須尋求各種合作。產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)盟就是競(jìng)爭(zhēng)與合作的綜合體現(xiàn)。為了保證自己產(chǎn)品的銷(xiāo)路，同類(lèi)產(chǎn)品的制造商與制造商之間、批發(fā)商與批發(fā)商之間、零售商與零售商之間往往會(huì)進(jìn)行上游或下游的聯(lián)盟，以占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額。它們也同樣會(huì)進(jìn)行橫向聯(lián)盟，以抗衡行業(yè)中的非聯(lián)盟企業(yè)。因此為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)需要進(jìn)行合作，合作的結(jié)果是出現(xiàn)了關(guān)系銷(xiāo)售和戰(zhàn)略聯(lián)盟。

(四)企業(yè)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)從單一手段到多元手段，整合銷(xiāo)售成為時(shí)代潮流

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)以價(jià)格戰(zhàn)為主軸，而現(xiàn)今環(huán)境下的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)集價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、渠道等于一體，形成整合銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。例如企業(yè)在促銷(xiāo)策略上，促銷(xiāo)活動(dòng)從間接到直接，終端促銷(xiāo)和最終消費(fèi)者促銷(xiāo)成為重點(diǎn)；在服務(wù)上，提倡全程服務(wù)。如春蘭集團(tuán)提出的“大服務(wù)觀”受到理論界、企業(yè)界和消費(fèi)者的關(guān)注和肯定。春蘭的“大服務(wù)觀”簡(jiǎn)言之就是以消費(fèi)者為中心，將服務(wù)貫穿到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到售后服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

其具體內(nèi)涵是：設(shè)計(jì)階段不斷滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需要和潛在需要；制造階段生產(chǎn)一流的產(chǎn)品，不斷實(shí)現(xiàn)廠家對(duì)消費(fèi)者的質(zhì)量承諾；管理階段千方百計(jì)降低生產(chǎn)成本，讓消費(fèi)者買(mǎi)到物有所值、物超所值的產(chǎn)品；銷(xiāo)售階段保證消費(fèi)者得到必需、及時(shí)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；在客戶管理上，提出了“鎖定客戶”的新策略等等。

一、溝通產(chǎn)銷(xiāo)，加速商品流通

社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)包括生產(chǎn)、分配、交換和消費(fèi)四個(gè)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)是起點(diǎn)，消費(fèi)是終點(diǎn)，流通是中間環(huán)節(jié)，是溝通生產(chǎn)與消費(fèi)的橋梁。企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的商品只有通過(guò)銷(xiāo)售活動(dòng)，才能轉(zhuǎn)移到銷(xiāo)費(fèi)者的手中，促進(jìn)消費(fèi)的發(fā)展；顧客的需要，市場(chǎng)的信息也要通過(guò)銷(xiāo)售活動(dòng)，才能反饋到企業(yè)，促進(jìn)生產(chǎn)的發(fā)展。銷(xiāo)售活動(dòng)越活躍，商品流通就越發(fā)達(dá)，市場(chǎng)就越繁榮。

二、指導(dǎo)消費(fèi)，刺激需求

市場(chǎng)商品需求量的大小是受社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力大小影響的，但在一定時(shí)期內(nèi)和一定購(gòu)買(mǎi)力水平下，推銷(xiāo)工作做得好，可以誘發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，刺激消費(fèi)需求，促進(jìn)社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力的提高。反之，推銷(xiāo)工作搞得不好，會(huì)使消費(fèi)者采取持幣待購(gòu)態(tài)度，使原有的購(gòu)買(mǎi)力不能實(shí)現(xiàn)，導(dǎo)致商品積壓滯銷(xiāo)。

三、節(jié)省資本，實(shí)觀利潤(rùn)

通過(guò)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝者不僅能提高市場(chǎng)占有率，賺取更多的錢(qián)，而且能加速整個(gè)資本周轉(zhuǎn)；獲取更多的利潤(rùn)。資本周轉(zhuǎn)速度的快慢對(duì)利潤(rùn)的影響是很大的，一是使同量的資本能賺取更多的利潤(rùn)，二是能以較少的資本獲取同樣的利潤(rùn)，三是節(jié)省倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存保管費(fèi)用和減少各種自然損耗的費(fèi)用。