IBM，即國際商業(yè)機(jī)器公司,(International Business Machines Corporation),(NYSE:IBM)1911年創(chuàng)立于美國，是全球最大的信息技術(shù)和業(yè)務(wù)解決方案公司，是一家擁有近40萬員工、1000億美元資產(chǎn)的大型企業(yè)，其2008年銷售額超過1000億美元，凈利潤為120多億美元。它是世界上經(jīng)營最好、管理最成功的公司之一。

在過去的九十多年里，世界經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，現(xiàn)代科學(xué)日新月異，IBM 始終以超前的技術(shù)、出色的管理和獨(dú)樹一幟的產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)著全球信息工業(yè)的發(fā)展，保證了世界范圍內(nèi)幾乎所有行業(yè)用戶對信息處理的全方位需求。眾所周知，早在 1969 年，阿波羅宇宙飛船載著三名宇航員，肩負(fù)著人類的使命，首次登上了月球；1981 年哥倫比亞號(hào)航天飛機(jī)又成功地飛上了太空。這兩次歷史性的太空飛行都凝聚著 IBM 無與倫比的智慧。

在計(jì)算機(jī)這個(gè)發(fā)展最迅速、經(jīng)營最活躍的行業(yè)里，其銷量居世界之首，多年來，《幸?！冯s志評(píng)選出的美國前500家公司中一直名列榜首。IBM公司追求卓越，特別是在人才培訓(xùn)、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗(yàn)。具體地說，IBM公司決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做，都對公司的形象和信用影響極大。如果準(zhǔn)備不足就倉促上陣，會(huì)使一個(gè)很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓(xùn)的資金充足，計(jì)劃嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)合理，一到培訓(xùn)結(jié)束，學(xué)員就可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道，不合格的培訓(xùn)幾乎總是導(dǎo)致頻繁地更換銷售人員，其費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了高質(zhì)量培訓(xùn)過程所需要的費(fèi)用。

這種人員的頻繁更換將會(huì)使公司的信譽(yù)蒙受損失，同時(shí)，也會(huì)使依靠這些銷售人員提供服務(wù)和咨詢的用戶受到損害。近年來，該公司更換的第一線銷售人員低于3%。所以從公司的角度看，招工和培訓(xùn)工作是成功的。

IBM公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期12個(gè)月的初步培訓(xùn)，主要采用現(xiàn)場實(shí)習(xí)和課堂講授相結(jié)合的教學(xué)方法。其中75%的時(shí)間是在各地分公司中度過的；20%的時(shí)間在公司的教育中心學(xué)習(xí)。分公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的中層干部將檢查該公司學(xué)員的教學(xué)大綱。這個(gè)大綱包括從公司中學(xué)員的素養(yǎng)、價(jià)值觀念、信念原則到整個(gè)生產(chǎn)過程的基本知識(shí)等方面的內(nèi)容。學(xué)員們利用一定時(shí)間與市場營銷人員一起訪問用戶，從實(shí)際工作中得到體會(huì)。

此外，還經(jīng)常讓新學(xué)員在分公司的會(huì)議上，在經(jīng)驗(yàn)豐富的市場營銷代表面前，進(jìn)行他們的第一次成果演習(xí)，有時(shí)，有些批評(píng)可能十分尖銳，但學(xué)員們卻因此增強(qiáng)了信心，并贏得同事們的尊敬。

該公司從來不會(huì)派一名不合格的代表會(huì)見用戶，也不會(huì)送一名不合格的代表去接受培訓(xùn)，因?yàn)檫@不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。

銷售培訓(xùn)的第一期課程包括IBM公司經(jīng)營方針的很多內(nèi)容，如銷售政策、市場營銷實(shí)踐以及計(jì)算機(jī)概念和IBM公司的產(chǎn)品介紹，第二期課程主要是學(xué)習(xí)如何銷售。在課堂上，該公司的學(xué)員了解了公司有關(guān)后勤系統(tǒng)以及怎樣應(yīng)用這個(gè)系統(tǒng)。他們研究競爭和發(fā)展一般業(yè)務(wù)的技能。學(xué)員們在逐漸成為一個(gè)合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中，始終堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際的學(xué)習(xí)方法。學(xué)員們到分公司可以看到他們在課堂上學(xué)到的知識(shí)的實(shí)際部分。

現(xiàn)場實(shí)習(xí)之后，再進(jìn)行一段長時(shí)間的理論學(xué)習(xí)，這是一段令人"心力交瘁"的課程：緊張的學(xué)習(xí)每天從早上8點(diǎn)到晚上6點(diǎn)，而附加的課外作業(yè)常常要使學(xué)生們熬到半夜。

在商業(yè)界中，人們必須學(xué)會(huì)合理安排自己的時(shí)間，他們必須明白："充分努力意味著什么？整個(gè)通宵是否比只學(xué)習(xí)到晚上10點(diǎn)好？"課程開始之前，像在學(xué)校那樣，要對學(xué)員分班，分班時(shí)的考試是根據(jù)他們的知識(shí)水平?jīng)Q定的。經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)之后，考試便增加了主觀因素，學(xué)員們還要進(jìn)行銷售演習(xí)，這是一項(xiàng)具有很高的價(jià)值和收益的活動(dòng)。一個(gè)用戶判斷一個(gè)銷售人員的能力時(shí)，只能從他如何表達(dá)自己的知識(shí)來鑒別其能力的高低，商業(yè)界就是一個(gè)自我表現(xiàn)的世界，銷售人員必須做好準(zhǔn)備去適應(yīng)這個(gè)世界。

有時(shí)，學(xué)員們的所作所為還保留著某些學(xué)生氣，他們對培訓(xùn)課程的某些方面感到不滿，遇到這類情況，公司就會(huì)告訴他們："去學(xué)校上學(xué)，你們每年大約要付15000美元的學(xué)費(fèi)。所以應(yīng)當(dāng)讓我們決定什么是最好的。這就是經(jīng)濟(jì)規(guī)律，同時(shí)，也是你們學(xué)習(xí)經(jīng)營的第一件事。"一般情況下，學(xué)員們在艱苦的培訓(xùn)過程中，在長時(shí)間的激烈競爭中迅速成長。每天長達(dá)14-15個(gè)小時(shí)的緊張學(xué)習(xí)壓得人喘不過氣來，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個(gè)人都能完成學(xué)業(yè)。

IBM公司市場營銷培訓(xùn)的一個(gè)基本組成部分是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓(xùn)課程中，沒有一天不涉及這個(gè)問題，并始終強(qiáng)調(diào)要保證演習(xí)或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷和希望達(dá)到的目的。

同時(shí)，對產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能以及可能帶來的效益要進(jìn)行清楚的說明和演習(xí)。學(xué)員們要學(xué)習(xí)問和聽的技巧，以及如何達(dá)到目標(biāo)和尋求訂貨等等。假若用戶認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)錢太高的話，就必須先看看是否是一個(gè)有意義的項(xiàng)目，如果其它因素并不適合這個(gè)項(xiàng)目的話，單靠合理價(jià)格的建議并不能使你得到訂貨。

該公司采取的模擬銷售角色的方法是，學(xué)員們在課堂上經(jīng)常扮演銷售角色，教員扮演用戶，向?qū)W員提出各種問題，以檢查他們接受問題的能力。這種上課接近于一種測驗(yàn)，可以對每個(gè)學(xué)員的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)兩方面進(jìn)行評(píng)判。

另外，還在一些關(guān)鍵的領(lǐng)域內(nèi)對學(xué)員進(jìn)行評(píng)價(jià)和衡量，如聯(lián)絡(luò)技巧，介紹與演習(xí)技能，與用戶的交流能力以及一般企業(yè)經(jīng)營知識(shí)等。對于學(xué)員們扮演的每一個(gè)銷售角色和介紹產(chǎn)品的演習(xí)，教員們都給出評(píng)判。特別應(yīng)提出的是IBM公司為銷售培訓(xùn)所發(fā)展的具有代表性、最復(fù)雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習(xí)，它集中考慮一種假設(shè)的、由飯店網(wǎng)絡(luò)、海水洋運(yùn)輸、零售批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復(fù)雜的國際間業(yè)務(wù)聯(lián)系。通過這種練習(xí)可以對工程師、財(cái)務(wù)經(jīng)理、市場營銷人員、主要的經(jīng)營管理人員、總部執(zhí)行人員等的形象進(jìn)行詳盡的分析。這種分析使個(gè)人的特點(diǎn)、工作態(tài)度，甚至決策能力等都清楚的表現(xiàn)出來。

由教員扮演阿姆斯特朗案例人員，從而創(chuàng)造出了一個(gè)非常逼真的環(huán)境。在這個(gè)組織中，學(xué)員們需要對各種人員完成一系列錯(cuò)綜復(fù)雜的拜訪，面對眾多的問題，他們必須接觸這個(gè)組織中幾乎所有的人員，從普通接待人員到董事會(huì)成員。

由于這種學(xué)習(xí)方法非常逼真，每個(gè)"演員"的"表演"都十分令人信服。所以，每一個(gè)參加者都能像IBM公司所期望的那樣認(rèn)真地對待這次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。這種練習(xí)的機(jī)會(huì)就是組織一次向用戶介紹發(fā)現(xiàn)的問題，提出該公司的解決方案和爭取定貨的模擬用戶會(huì)議。

IBM 與中國的業(yè)務(wù)關(guān)系源遠(yuǎn)流長。早在 1934 年，IBM 公司就為北京協(xié)和醫(yī)院安裝了第一臺(tái)商用處理機(jī)。1979 年，在中斷聯(lián)系近 30 年之后，IBM 伴隨著中國的改革開放再次來到中國。同年在沈陽鼓風(fēng)機(jī)廠安裝了中華人民共和國成立后的第一臺(tái) IBM 中型計(jì)算機(jī)。

隨著中國改革開放的不斷深入，IBM 在華業(yè)務(wù)日益擴(kuò)大。80 年代中后期， IBM 先后在北京、上海設(shè)立了辦事處。1992 年 IBM 在北京正式宣布成立國際商業(yè)機(jī)器中國有限公司，這是 IBM 在中國的獨(dú)資企業(yè)。此舉使 IBM 在實(shí)施其在華戰(zhàn)略中邁出了實(shí)質(zhì)性的一步，掀開了在華業(yè)務(wù)的新篇章。隨后的 1993 年，IBM 中國有限公司又在廣州和上海建立了分公司。到目前為止，IBM 在中國的辦事機(jī)構(gòu)進(jìn)一步擴(kuò)展至哈爾濱、沈陽、深圳、南京、杭州、成都、西安、武漢、福州、重慶、長沙、昆明和烏魯木齊等 16 個(gè)城市，從而進(jìn)一步擴(kuò)大了在華業(yè)務(wù)覆蓋面。伴隨著 IBM 在中國的發(fā)展，IBM 中國員工隊(duì)伍不斷壯大，目前已超過 5000 人。除此之外，IBM 還成立了 8 家合資和獨(dú)資公司，分別負(fù)責(zé)制造、軟件開發(fā)、服務(wù)和租賃的業(yè)務(wù)。

IBM 非常注重對技術(shù)研發(fā)的投入。1995 年，IBM 在中國成立了中國研究中心，是 IBM 全球八大研究中心之一，現(xiàn)有 150 多位中國的計(jì)算機(jī)專家。隨后在 1999 年又率先在中國成立了軟件開發(fā)中心，現(xiàn)有近 2000 位中國軟件工程師專攻整合中間件，數(shù)據(jù)庫，Linux 等領(lǐng)域的產(chǎn)品開發(fā)。

二十多年來，IBM 的各類信息系統(tǒng)已成為中國金融、電信、冶金、石化、交通、商品流通、政府和教育等許多重要業(yè)務(wù)領(lǐng)域中最可靠的信息技術(shù)手段。IBM 的客戶遍及中國經(jīng)濟(jì)的各條戰(zhàn)線。

與此同時(shí)，IBM 在多個(gè)重要領(lǐng)域占據(jù)著領(lǐng)先的市場份額，包括：服務(wù)器、存儲(chǔ)、服務(wù)、軟件和筆記本電腦等。

取諸社會(huì)，回饋社會(huì)，造福人類，是 IBM 一貫奉行的原則。IBM 積極支持中國的教育事業(yè)并在社區(qū)活動(dòng)中有出色的表現(xiàn)。

IBM 與中國高校合作關(guān)系的開始可追溯到 1984 年，當(dāng)年 IBM 為中國高校作了一系列計(jì)算機(jī)設(shè)備硬件和軟件的捐贈(zèng)。1995 年 3 月，以 IBM 與中國國家教委（現(xiàn)教育部）簽署合作諒解備忘錄為標(biāo)志，“IBM 中國高校合作項(xiàng)目”正式啟動(dòng)，這一長期全面合作關(guān)系的基本宗旨是致力于加強(qiáng)中國高校在信息科學(xué)技術(shù)領(lǐng)域的學(xué)科建設(shè)和人才培養(yǎng)。10 年來，IBM 中國高校合作項(xiàng)目不斷向著更高的水平、更深的層次和更廣的領(lǐng)域發(fā)展，對中國高校信息技術(shù)相關(guān)專業(yè)的學(xué)科建設(shè)和人才培養(yǎng)起到了積極的推動(dòng)作用。

自 1995 年以來，IBM 已向中國高校捐贈(zèng)了價(jià)值人民幣 10.1 億元的計(jì)算機(jī)設(shè)備、軟件及服務(wù)。此外，通過與教育部在基礎(chǔ)教育領(lǐng)域的合作，IBM 向中國教育機(jī)構(gòu)捐贈(zèng)的設(shè)備總價(jià)值達(dá)人民幣 3177 萬元。迄今為止，IBM 對中國教育機(jī)構(gòu)的捐贈(zèng)已高達(dá)人民幣 10.4 億元。

在高校合作項(xiàng)目方面，目前 IBM 已與 50 多所中國知名高校建立了合作關(guān)系。30 萬人次學(xué)生參加了 IBM 技術(shù)相關(guān)課程的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，3.7 萬人次學(xué)生獲得 IBM 全球?qū)I(yè)技術(shù)認(rèn)證證書，3000 人次教師參加了 IBM 組織的不同形式的師資培訓(xùn)。

除了在高等教育領(lǐng)域與中國教育界進(jìn)行合作之外，IBM 還將合作范圍積極拓展到基礎(chǔ)教育領(lǐng)域。繼 2001 年 IBM KidSmart“小小探索者”兒童早期智力開發(fā)工程引入中國以來，IBM 已經(jīng)連續(xù) 4 年在中國開展了這一項(xiàng)目。目前 IBM 已與遍及全國各省、市、自治區(qū)共 38 個(gè)城市的近 400 所幼教機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，捐贈(zèng)了 1600 套 KidSmart 兒童電腦學(xué)習(xí)中心。

自 2003 年起，IBM 與教育部進(jìn)一步合作，在北京、上海、廣州和成都的 12 所小學(xué)開展了 Reinventing Education“基礎(chǔ)教育創(chuàng)新教學(xué)項(xiàng)目”，采取更多、更有價(jià)值的支持方式，把國外成熟的經(jīng)驗(yàn)和資源引入中國，并充分結(jié)合中國的現(xiàn)狀和需求，更好地幫助學(xué)校借助 IT 手段提高教學(xué)效果。

通過上述兩個(gè)項(xiàng)目，共有 6000 多名基礎(chǔ)教育領(lǐng)域的骨干教師接受了 IBM 的免費(fèi)培訓(xùn)，10 萬名兒童受益。

2003 年，IBM TryScience Around the World“放眼看科學(xué)”青少年科普項(xiàng)目在中國正式啟動(dòng)。通過這個(gè)項(xiàng)目，IBM 向中國的科技館捐贈(zèng)電腦終端，終端通過高速網(wǎng)絡(luò)與異地服務(wù)器相連并將服務(wù)器上的豐富內(nèi)容呈現(xiàn)給科技館的訪問者?！胺叛劭纯茖W(xué)”內(nèi)容涵蓋了生態(tài)考古、太空探索、極限運(yùn)動(dòng)、海洋生物等多個(gè)方面，為青少年打開了一道接觸科普知識(shí)、了解科學(xué)概念的全新大門。目前，IBM 已向 6 個(gè)城市的科技館捐贈(zèng)了 25 套 IBM TryScience Kiosk 多媒體終端。

對于 IBM 在中國的出色表現(xiàn)和突出貢獻(xiàn)，媒體給予了 IBM 十分的肯定。IBM 先后被評(píng)為“中國最受尊敬企業(yè)”、“中國最受尊敬的外商投資企業(yè)”、“中國最具有價(jià)值的品牌”、“中國最佳雇主”等。IBM 大中華地區(qū)董事長兼首席執(zhí)行總裁周偉焜先生從 2001 年到 2004 年連續(xù)被評(píng)為年度 IT 財(cái)富人物。2004 年，IBM 中國公司被《財(cái)富》雜志中文版評(píng)選為“中國最受贊賞的公司”，并榮居榜首。

IBM 的前任 CEO 郭士納先生在談到 IBM 中國公司的時(shí)候，曾經(jīng)深情地說：“IBM 懷著對中國的承諾，為中國建立一家世界上首屈一指的信息技術(shù)公司。它設(shè)在中國，為中國人服務(wù)，有朝一日也為全世界服務(wù)。IBM 中國公司必將會(huì)成為‘中國的 IBM 公司’，成為中國經(jīng)濟(jì)的一部分?！?回顧 IBM 在中國的成長歷程，從最初的戰(zhàn)略嘗試階段，到中期的戰(zhàn)略投資階段，再到全面融入階段，IBM 始終懷著對中國的深切承諾 。

2004 年，IBM 與中國的合作伙伴關(guān)系進(jìn)一步加強(qiáng)：IBM 在上海成立了亞太總部；與聯(lián)想公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，共同發(fā)展個(gè)人電腦業(yè)務(wù)；與長城公司共同組建了長城國際系統(tǒng)科技（深圳）有限公司，從事服務(wù)器生產(chǎn)。

面向 2005 年，IBM 在中國發(fā)布了三大戰(zhàn)略方向，即：保持快速成長；加強(qiáng)以解決方案和服務(wù)為核心的高價(jià)值業(yè)務(wù)和用創(chuàng)新幫助中國客戶成功轉(zhuǎn)型并提升其執(zhí)行力、生產(chǎn)力和競爭力。

今天，新時(shí)代的 IBM 中國公司，正秉承“成就客戶、創(chuàng)新為要、誠信負(fù)責(zé)”的核心價(jià)值觀，引領(lǐng)中國客戶共同走向隨需應(yīng)變的轉(zhuǎn)型之路。

在新世紀(jì)中，面對滾滾而來的電子商務(wù)浪潮，IBM在中國會(huì)有何動(dòng)作呢？IBM大中華地區(qū)董事長及首席執(zhí)行總裁周偉先生表示，IBM在中國2000年的主要任務(wù)是：

一、進(jìn)一步加強(qiáng)IBM在電子商務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位。IBM將從深度運(yùn)算和普及運(yùn)算兩方面不斷開發(fā)適應(yīng)新一代電子商務(wù)的解決方案和產(chǎn)品，幫助中國廣大用戶成功進(jìn)入電子商務(wù)時(shí)代。

二、進(jìn)一步發(fā)展與本地業(yè)務(wù)伙伴的關(guān)系。IBM將與本地合作伙伴密切合作，一起建立解決方案的領(lǐng)先地位。

三、培養(yǎng)一支IT業(yè)最專業(yè)的隊(duì)伍。IBM將通過各種培訓(xùn)和其他手段，不斷培養(yǎng)本地員工，成為最優(yōu)秀的技術(shù)人員和管理人員，實(shí)現(xiàn)IBM本地化的承諾。

四、不斷擴(kuò)大與中國政府、大學(xué)和本地IT業(yè)界的合作關(guān)系。IBM將繼續(xù)執(zhí)行與中國教育部的大學(xué)合作項(xiàng)目，為培養(yǎng)本地電子商務(wù)專門人才做出貢獻(xiàn)。

除了繼續(xù)貫徹IBM提出已久的電子商務(wù)戰(zhàn)略外，周偉表示，IBM還將在國內(nèi)設(shè)立總值為5億美元的風(fēng)險(xiǎn)投資基金，幫助有前景的中小企業(yè)發(fā)展。

周偉還透露，在無線通信領(lǐng)域，IBM也將在近期與一些電信設(shè)備制造商進(jìn)行合作，為用戶提供可移動(dòng)的無線電子商務(wù)解決方案。

IBM于1979年進(jìn)入中國，幾年中，IBM向中國30所大學(xué)提供了價(jià)值超過1億美元的各種捐贈(zèng)。為把最先進(jìn)的技術(shù)引入中國市場，IBM早在1995年就在中國成立了IBM研究中心，這也是IBM全球八大研究開發(fā)基地之一。為促進(jìn)中國IT業(yè)的發(fā)展，IBM已在中國成立了八個(gè)合資企業(yè)和兩個(gè)獨(dú)資企業(yè)，從事PC、磁頭高科技產(chǎn)品等的生產(chǎn)和軟件開發(fā)，以及計(jì)算機(jī)租賃業(yè)務(wù)等。IBM逐年增加在中國的采購金額并設(shè)法擴(kuò)大出口。1999年IBM在中國的采購金額和出口額超過13億美元。

IBM（國際商用機(jī)器公司）是眾所周知的計(jì)算機(jī)領(lǐng)域龍頭老大。20世紀(jì)80年代中期以前，它的一舉一動(dòng)都對整個(gè)產(chǎn)業(yè)的走向產(chǎn)生重大影響。1985年IBM通用大中型機(jī)獨(dú)占世界市場的70%，大型機(jī)的毛利率高達(dá)85%、中小型機(jī)毛利率也高達(dá)50%。那時(shí)，人們唯IBM馬首是瞻。

然而好景不長，20世紀(jì)80年代后期開始的小機(jī)器化動(dòng)向使大型機(jī)失去往日的風(fēng)光，而它培育起來IBM　PC兼容機(jī)廠家反而成為它的競爭對手，在促使IBM　PC壯大的過程中，它成了為人作嫁衣裳者，真正的實(shí)惠落在微軟和英特爾身上。

從1990年至1993年它連續(xù)三年虧損；1993年一年的虧損額高達(dá)80億美元，累計(jì)虧損額達(dá)168億美元，創(chuàng)美國企業(yè)史第二高虧損記錄。IBM股票狂跌至每股40美元，個(gè)人機(jī)份額被擠出前三名，大型機(jī)更是空前蕭條。人們把IBM視為行將消滅的恐龍。這一藍(lán)色巨人內(nèi)部更是人心惶惶、愁云慘霧，大有人命危淺、朝不慮夕的味道。 　 就在這生死存亡的緊急關(guān)頭，郭士納（Gerstner）受命于危難之秋，擔(dān)負(fù)起扭虧為盈、重塑藍(lán)色巨人的重任。1993年4月郭士納擔(dān)任IBM總裁后，很快便抑制住IBM下滑的趨勢，接著便大刀闊斧進(jìn)行改革使IBM扭虧為盈，不到5年便使IBM以嶄新面貌再一次成為業(yè)界舉足輕重的公司。IBM脫胎換骨式的新生，被譽(yù)為企業(yè)史上的奇跡，而創(chuàng)造這一奇跡的正是這位扭虧能手郭士納。

郭士納1962年獲哈佛大學(xué)工商管理碩士學(xué)位，加盟IBM之前，同計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)搭不上邊。當(dāng)時(shí)他是從美國最大的食品企業(yè)美國食品煙草集團(tuán)總裁任上來到IBM的。IBM董事會(huì)用高薪把他聘來，主要是看中了他超凡的魄力、獨(dú)到的領(lǐng)導(dǎo)才能與個(gè)人魅力，或許還看上這個(gè)“外行”沒有條條框框、容易沖破習(xí)慣勢力。

郭士納剛到IBM時(shí)，不少人認(rèn)為IBM是因?yàn)榇箅y掉頭，不能適應(yīng)市場快速變化，主張把IBM分割成若干小公司聯(lián)合組成松散的集團(tuán)。郭士納經(jīng)過90天的調(diào)研，力排眾議作出最關(guān)鍵的決定：保持IBM作為一個(gè)整體，發(fā)揮其團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢。但是他要對這一龐然大物進(jìn)行脫胎換骨式的改造，溫和的改良也許是企業(yè)免遭重大風(fēng)險(xiǎn)的途徑，但也可能使企業(yè)仍受積弊的束縛，難以邁出前進(jìn)的巨大步伐。郭士納決定對IBM進(jìn)行徹底改革，顯示出大企業(yè)家的宏大氣魄。

郭士納認(rèn)為IBM的失敗，表面上看是產(chǎn)品不適應(yīng)市場，但實(shí)質(zhì)上是IBM長期形成的封閉、傲慢的工作作風(fēng)和人浮于事的臃腫機(jī)構(gòu)，因此導(dǎo)致了官僚主義和銷售失敗。銷售失敗是由于過時(shí)的工作程序和各生產(chǎn)部門間的權(quán)力之爭使得不能滿足顧客的要求，因此他改革了銷售體制。IBM曾首創(chuàng)“銷售和服務(wù)是營銷功能中不可分離的兩部分”的思想，但因此也形成龐大銷售隊(duì)伍，1990年銷售隊(duì)伍最多時(shí)達(dá)15萬人。1994年5月郭士納對銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行全面改組，不僅使人員精簡到7萬人，而且使推銷采用新方法，即推銷員要充當(dāng)經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問角色。同時(shí)使推銷的手續(xù)費(fèi)中60%同每筆交易的利潤率掛鉤，這樣，不僅節(jié)約了推銷費(fèi)用，還提高了推銷效益。

郭士納面臨的最艱難任務(wù)便是大量裁員。IBM創(chuàng)始人沃森出身貧寒，深知下層員工養(yǎng)家糊口之難，定下了一條規(guī)矩，即不輕易解雇人員，寧可咬緊牙關(guān)也要和全體員工共存亡。郭士納看到在競爭激烈的今天，如仍遵循祖訓(xùn)，只有大家一起死亡。他力排眾議不計(jì)毀譽(yù)，終于使IBM擺脫臃腫機(jī)構(gòu)之累，能夠輕裝上陣。

郭士納最主要的改革，是使IBM完成歷史性的戰(zhàn)略調(diào)整。歷史上，IBM是個(gè)以硬件為主的公司。雖然公司擁有第一流軟件系統(tǒng)，但只是利用軟件去推銷硬件。郭士納看到了網(wǎng)絡(luò)世紀(jì)的來臨，認(rèn)為軟件從屬于硬件部門的狀態(tài)再也不能繼續(xù)下去了，他要把IBM所有的軟件研制部門都變成圍繞網(wǎng)絡(luò)計(jì)算這一中心目標(biāo)進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)的部門。他使軟件和服務(wù)部門扮演更為重要的角色，同硬件部門一起成為IBM的三大支柱。他的經(jīng)營戰(zhàn)略核心是使IBM成為一家專為客戶解決問題的企業(yè)。

在計(jì)算機(jī)界內(nèi)，郭士納于1995年首先提出計(jì)算機(jī)在經(jīng)歷了集中計(jì)算、分散計(jì)算之后，現(xiàn)在正進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)世紀(jì)的看法。面對網(wǎng)絡(luò)世界，IBM已經(jīng)沒有時(shí)間從頭開發(fā)新型的網(wǎng)絡(luò)群組軟件系統(tǒng)，于是他采用移花接木的方法，用35億美元巨資，于1996年強(qiáng)行收購蓮花（Lotus）公司。當(dāng)時(shí)蓮花公司占有34%企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場，而微軟只占有12%。但蓮花苦于缺乏資本難以繼續(xù)發(fā)展。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的結(jié)果，使IBM邁出走向網(wǎng)絡(luò)世紀(jì)的堅(jiān)實(shí)一步。郭士納還支持Java語言以及網(wǎng)絡(luò)計(jì)算所需要的各種技術(shù)，所以他贏得“網(wǎng)絡(luò)大師”的美名。

IBM這一搖搖欲墜的大廈，外行郭士納接手后三個(gè)月便對它進(jìn)行動(dòng)作，一年后便開始扭虧。1996年底IBM年收入達(dá)759億美元、純利潤達(dá)54億美元，股票從三年前的每股40美元上升至175美元，漲幅達(dá)4.4倍。1997年IBM年收入繼續(xù)上升到785億美元。同時(shí)他使IBM從硬件系統(tǒng)的生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)變?yōu)橐患壹布到y(tǒng)、軟件系統(tǒng)、客戶服務(wù)為一體的全方位網(wǎng)絡(luò)計(jì)算時(shí)代的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品公司。在以往10年中，全美能夠力挽狂瀾、扭轉(zhuǎn)乾坤的大型企業(yè)主管的典范，顯然非郭士納莫屬。

一個(gè)外行在短短時(shí)間內(nèi)便使30多萬人的跨國公司走出困境，而且以嶄新面貌重新成為計(jì)算機(jī)領(lǐng)域最強(qiáng)大的公司，其成功的扭虧經(jīng)驗(yàn)難道不值得我們借鑒嗎？

IBM的三次興衰

IBM 的三次興衰經(jīng)歷確實(shí)耐人尋味。從中不難看到，IBM 的“興”，多來自正確的決策和內(nèi)部管理，適當(dāng)?shù)耐獠扛偁幉呗?。而其“衰”，則主要因?yàn)闆Q策的失誤。如果IBM 早年（60 年代中）適時(shí)開發(fā)個(gè)人電腦，80 年代中期適時(shí)盡早采用英特爾公司的386 機(jī)芯，那么一、二次“衰落”是可以避免的。

IBM矩陣式的組織結(jié)構(gòu)

IBM是一個(gè)巨大的公司，很自然地要?jiǎng)澐植块T。單一地按照區(qū)域地域、業(yè)務(wù)職能、客戶群落、產(chǎn)品或產(chǎn)品系列等來劃分部門，在企業(yè)里是非常普遍的現(xiàn)象，從前的IBM也不例外。"近七八年以來，IBM才真正做到了矩陣組織。"這也就是說，IBM公司把多種劃分部門的方式有機(jī)地結(jié)合起來，其組織結(jié)構(gòu)形成了"活著的"立體網(wǎng)路--多維矩陣。IBM既按地域分區(qū)，如亞太區(qū)、中國區(qū)、華南區(qū)等；又按產(chǎn)品體系劃分事業(yè)部，如PC、伺服器、軟體等事業(yè)部；既按照銀行、電信、中小企業(yè)等行業(yè)劃分；也有銷售、渠道、支援等不同的職能劃分；等等，所有這些縱橫交錯(cuò)的部門劃分有機(jī)地結(jié)合成為一體。

2004年12月8日，聯(lián)想董事長柳傳志與IBM副總裁John Joyce正式簽約。聯(lián)想將以6.5億美元現(xiàn)金及價(jià)值6億美元股票，總計(jì)12.5億美元拿下了IBM全球PC業(yè)務(wù)，IBM公司將擁有18.5％左右的股份。^[1]

2008年4月，國際著名信息技術(shù)和服務(wù)公司IBM近日宣布其已完成對Telelogic AB公司股權(quán)的收購，總交易價(jià)格約為8.45億美元（約合50億瑞典克朗）。^[2]

2008年5月13日,IBM公司宣布已成功收購 FilesX。FilesX 是一家私人控股存儲(chǔ)軟件公司，專門從事為企業(yè)及其遠(yuǎn)程分支辦事處提供持續(xù)數(shù)據(jù)保護(hù)和近乎即時(shí)的數(shù)據(jù)和應(yīng)用恢復(fù)軟件。本次收購已于 4月 21日完成。^[3]

2009年7月,IBM系統(tǒng)創(chuàng)下新紀(jì)錄，第十次連續(xù)登上全球最強(qiáng)大超級(jí)計(jì)算機(jī)排名榜首。IBM為美國洛斯阿拉莫斯國家實(shí)驗(yàn)室“走鵑項(xiàng)目（Roadrunner Project）”建造的計(jì)算機(jī)是世界上首個(gè)計(jì)算速度突破 petaflop（每秒鐘一千萬億次計(jì)算）的超級(jí)計(jì)算機(jī)，至今保持著計(jì)算速度的世界冠軍地位。^[4]

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