集團消費是指社會各單位按合理價格，以非經(jīng)銷目的進行的批量購買的行為，它包括機關(guān)、團體、學(xué)校、廠礦等團體的批量購買行為。

集團消費因集團的性質(zhì)而有所不同，大致要分為盈利性集團與非盈利性集團。盈利性集團指工業(yè)生產(chǎn)性企業(yè)、旅游服務(wù)性企業(yè)和流通經(jīng)營性企業(yè)，其消費行為是以購進原材料進行再生產(chǎn)、批量購進服務(wù)性消費品與社會消費品等。非盈利性集團指政府機構(gòu)、事業(yè)單位，其消費行為是購進辦公現(xiàn)代化智能化設(shè)備與普通辦公用品，購進學(xué)生學(xué)習(xí)必需用品等。因此，集團消費的種類可以劃分為生產(chǎn)性、經(jīng)營性、公用性、福利性4種類型。

(1)生產(chǎn)性集團消費

生產(chǎn)性集團消費一般指工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)在購進所需原料、輔料或所需的設(shè)備、技術(shù)以進行再生產(chǎn)的消費過程，以加工型工業(yè)企業(yè)為主要消費者。如服裝加工對布料和其它輔料與加工設(shè)備的消費；紡織加工對棉布、麻、毛、化纖原料的消費；卷煙加工對煙葉、紙張、過濾嘴等原輔料的消費；電器加工對導(dǎo)電材料、絕緣材料、金屬板材、塑料或相關(guān)電器元件等的消費；機器制造業(yè)對金屬材料、快速成型材料等的消費；建筑業(yè)對鋼筋、水泥、模板、腳手架、建筑施工機械等的消費等等。非加工業(yè)則在儀器設(shè)備等方面有較多的消費。

(2)經(jīng)營性集團消費

經(jīng)營性集團消費一般指商業(yè)企業(yè)、酒店服務(wù)業(yè)和醫(yī)療機構(gòu)在從事經(jīng)營活動中的需求與消費。如商業(yè)企業(yè)在商業(yè)流通中對商品的調(diào)進或調(diào)撥，如建筑裝飾材料、家用電器、辦公設(shè)備、服裝、體育健身器材、食品、煙酒、日雜百貨、化妝品、保健醫(yī)藥用品等；酒店服務(wù)企業(yè)對服務(wù)設(shè)備的購進與改善，如床、席夢思、床單、被子、床罩、洗漱用品、餐飲用品和食品休閑娛樂設(shè)施等；醫(yī)療機構(gòu)對醫(yī)療器械、藥品、病房服務(wù)設(shè)施等的消費和改進等。

(3)公用性集團消費

公用性集團消費一般指政府機構(gòu)公用消費、學(xué)校教育公用消費和城市生活設(shè)施公用消費三個部分。政府機構(gòu)公用消費一般指機關(guān)辦公用品消費，辦公現(xiàn)代化、智能化設(shè)備消費；學(xué)校教育公用消費包括師生教材與教學(xué)參考等課本、課外書籍、作業(yè)本、實驗儀器設(shè)備、圖書館藏書等的消費；城市生活設(shè)施公用消費包括路燈、通訊設(shè)備、綠化養(yǎng)護、街道護欄等城建設(shè)施、噴泉、雕塑、公園休閑設(shè)施、體育館、展覽館、音樂廳、圖書館等的建筑充實與更新改造消費等。

(4)福利性集團消費

福利性集團消費包括機構(gòu)單位或企業(yè)對其所屬人員發(fā)放的福利消費品，特種行業(yè)的勞動保護用品等。一般來說，福利性集團消費的消費品多與個人生活消費品有關(guān)，如食品類、服裝類、衛(wèi)生保潔類、水果類等。福利性集團消費在整個集團消費所占比重較低，一般很難占到全部集團消費的1％。但福利性集團消費中的包裝消費較其它集團消費的包裝消費比例高，所以福利性集團包裝消費占全部集團包裝消費遠遠大于1％。

在上述4種集團消費中；生產(chǎn)性集團消費與經(jīng)營性集團消費屬盈利性集團消費的范疇，即消費品通過再生產(chǎn)或流通經(jīng)營，產(chǎn)生了數(shù)額可觀的附加值，在減少損耗浪費的前提下，扣除成本后還會有一定的利潤：而公用集團消費與福利性集團消費則屬非盈利性集團消費的范疇，即消費晶在消費過程，只產(chǎn)生社會效益，不產(chǎn)生經(jīng)濟效益，即使產(chǎn)生了經(jīng)濟效益，也是隱性的，往往為盈利性集團消費做嫁衣。如優(yōu)化投資環(huán)境、塑造城市形象、增強人力資源凝聚力、重鑄城市精神面貌、提升城市居民素質(zhì)、促使某些地段地租飆升等等。

就我國目前來看，集團消費的內(nèi)容主要包括以下幾個方面：第一，公務(wù)消費，包括辦公用品的支出、文教用品的支出、交通工具及所需油料的支出、正常業(yè)務(wù)往來的招待費支出等；第二，集體福利性消費，包括集團內(nèi)的各種集體福利設(shè)施(如食堂、浴池、理發(fā)室、文化體育設(shè)施)以及職工藥品、勞保用品的支出；第三，非正常的公務(wù)性消費，如公費吃喝、公費娛樂、公費旅游等；第四，個人消費性支出，主要指由集團以公共基金購買，以各種名義免費或以優(yōu)惠價格發(fā)放給職工的實物。目前，我國集團消費的規(guī)模過大，增長速度過快，這使集團消費在消費方式和社會經(jīng)濟運行中發(fā)揮著不正常的作用，表現(xiàn)出一種缺乏約束的消費行為特征。

集團消費行為的特征主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1．集團消費的收入軟約束。

收入是形成消費的前提。個人的消費要受其收入的制約，不論是現(xiàn)期收入，還是以前的收入，還是未來的收入，或者消費信貸，個人的消費不可能長期超越收入，因此，個人消費要受其收入的硬約束。公共消費也要受其收人的硬約束。而集團消費雖然以其收人為最高界限，但是收人中消費與非消費支出的比例卻是可以突破的。因為這種比例的確定是以行政規(guī)定作為約束條件的，而行政規(guī)定由于人為的因素，具有很大的伸縮性。在改革過程中，由于國有企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度所存在的根本缺陷，企業(yè)自身利益沒有完全獨立，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與企業(yè)職工的利益趨同，因而職工福利最大化的沖動往往通過企業(yè)利潤向職工收入的傾斜而得到實現(xiàn)，企業(yè)將其利潤更多地變成集團消費基金。在攀比思想的作用下，其他團體努力向國有企業(yè)看齊，消費水平低的向消費水平高的看齊，從而使收入對集團的約束軟化。

2．集團消費對價格反應(yīng)的不敏感。

對個人消費而言，由于收入對消費的硬約束，消費者對價格的變動很敏感。因為在收入不變的條件下，價格的上升意味著消費水平的下降。因此，價格上漲，會對消費需求起抑制作用。而集團消費對價格的變動則不敏感，甚至呈相反的變化。因為價格的上漲一方面可以成為集團向上級要求擴大總經(jīng)費數(shù)量或擴大消費基金比例的借口，另一方面，因價格上漲而減少的個人消費需求轉(zhuǎn)移到集團消費，對集團消費的擴大造成壓力。而集團消費對價格下降的反應(yīng)也不敏感，其道理正好與上面相反。從現(xiàn)實生活中的現(xiàn)象來看，集團消費的熱點往往只轉(zhuǎn)向那些價格上漲、市場緊俏的商品。

3．集團消費的“存量調(diào)整變異”。

個人耐用消費品的消費往往受“存量”的制約，消費品的存量越大，對該種消費品的現(xiàn)期購買越??；消費晶的存量越小，對該種消費品的現(xiàn)期購買越大。而在集團消費中，對用于個人消費的某些消費晶的購買和消費，一方面受集團成員個人某種消費品存量的影響，另一方面，從最終結(jié)果來看，集團消費中個人消費晶的購買與集團成員家庭消費品的擁有量沒有直接的關(guān)系，集團的成員也不會因為家里已經(jīng)有了某種消費品而拒絕領(lǐng)受單位分發(fā)的消費品。

4．集團消費目標(biāo)的短期性。

市場經(jīng)濟中個人消費表現(xiàn)為一種長期行為。這種個人消費行為的長期性表現(xiàn)在：消費不僅受現(xiàn)期收入的影響，還受長期收入的影響；現(xiàn)期消費是被放在消費者一生中(或一個較長的時期中)來考慮的，因此，消費者不僅要考慮其現(xiàn)期消費目標(biāo)，還要考慮其未來消費目標(biāo)；不僅要考慮消費，還要考慮儲蓄。而集團消費則具有明顯的短期行為，即追求短期的消費最大化，不考慮長遠的目標(biāo)。這種短期行為的產(chǎn)生主要來自于集團成員對未來預(yù)期的不確定性。而未來預(yù)期的不確定性的形成，一是由于政策的變動，二是由于集團成員的變動。

5．集團消費決策的隨意性。

個人消費由于受收入預(yù)算的硬約束，因而消費決策需要在需求與收入之間以及收入的分配之間進行權(quán)衡。特別是在收入水平較低和購買價格較高、在消費預(yù)算中占比重較大的商品時，消費決策就非常慎重，以達到效用最大化的目標(biāo)或減少遺憾。而集團消費由于收人約束的軟化以及消費決策目標(biāo)的模糊(由于集團本身不是消費單位，因而缺乏明顯的消費預(yù)算)，從而造成集團消費決策的隨意性，買什么，什么時候買，都不確定，并且集團消費決策在很大程度上取決于具體采購人員的個人消費偏好。

6．消費集團中更強的示范攀比效應(yīng)。

消費過程中的示范效應(yīng)是客觀存在的。但在個人消費中，由他人消費的示范作用而引起的消費攀比，是有一定限度的，最后總要受到自己收入的約束。同時，隨著消費水平的提高、市場商品的豐富以及消費者個性意識的加強，消費的攀比效應(yīng)會有所減弱，并且攀比的形式會有所變化，消費品選擇趨于多樣，消費熱點趨于分散。而集團消費由于收入的軟約束，對其他集團消費的示范作用更加敏感，攀比性更強。并且由于集團消費難以滿足需求差異性的要求，因此，往往與其他集團在完全相同的消費晶上進行攀比，常常形成集團消費熱點。

集團消費行為的這些特點，易造成集團消費的膨脹。這就涉及到集團消費的度的問題，即集團消費應(yīng)限定在怎樣的規(guī)模和范圍之內(nèi)，應(yīng)采取何種措施使集團消費保持適度的規(guī)模。

在社會生活中，為了維持集團的存在和發(fā)展，消費集團的存在和增長有其客觀性。但集團消費的過快增長對社會經(jīng)濟生活和社會風(fēng)氣會產(chǎn)生一系列消極影響，如會加重財政的負擔(dān)，助長政府腐敗現(xiàn)象的產(chǎn)生等，又由于適度的集團消費不但是市場消費需求的重要組成部分，而且對個人消費需求具有示范的拉動作用，因此，應(yīng)采取有效的措施，對集團消費進行有效的控制，使其保持適度的規(guī)模，充分發(fā)揮其對個人消費的示范作用。

集團消費方式存在的必要性在于：首先，集團作為社會組織的一種基本單位，具有自己獨立的物質(zhì)利益，特別是盈利性組織，具有更強的物質(zhì)利益；其次，集團內(nèi)部的各個成員之間具有一定的利益共同性。集團的物質(zhì)利益一般是在集體范圍內(nèi)最終實現(xiàn)的。在社會消費中，集團消費的存在有其必要性，但作為非消費單位集團消費在消費方式中不可能發(fā)揮很重要的作用。

(一)集團消費中存在的問題及原因

集團消費也就是集體消費。從其含義講是指在一定的消費者集合內(nèi)實現(xiàn)的消費。集團消費方式存在的必要性在于：首先，集團作為社會組織的一個基本單位，具有自己獨立的物質(zhì)利益，特別是營利性組織，具有更強的物質(zhì)利益；其次，集團內(nèi)部的各個成員之間具有一定的利益共同性。集團的物質(zhì)利益一般是在集體范圍內(nèi)最終實現(xiàn)的。

就我國目前情況來看，集團消費的規(guī)模很大，并且增長速度很快，已經(jīng)大大超過了集團消費的正常內(nèi)容，使集團消費在消費方式和社會經(jīng)濟運行中發(fā)揮著不正常的作用，表現(xiàn)為一種缺乏約束的消費行為特征，從而導(dǎo)致集團消費膨脹。造成這一狀況的主要原因是：

1．集團消費的膨脹與正常公務(wù)性消費的增長過快有關(guān)。根據(jù)財政部的統(tǒng)計，全國行政管理費1980年為66．80億元，1990年為414．56億元，2000年為2768．22億元，1990年比1980年增長5．2倍，2000年比1990年增長5．7倍。行政管理費支出的大幅度上漲與改革過程中行政機構(gòu)增加、機關(guān)及企業(yè)內(nèi)部管理人員增加有關(guān)。每次機構(gòu)改革的結(jié)果，不是機構(gòu)減少了、效率提高了，而是機構(gòu)越來越多，重復(fù)管理的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重。

2．集團消費的膨脹與非正常公務(wù)性消費的膨脹性增加有關(guān)。受集團消費收入軟約束、示范攀比效應(yīng)特點的影響，集團消費往往追求消費的高檔化，違控購置小轎車、通訊器材，違規(guī)建造高檔樓堂館所，追求辦公場所裝修的豪華、氣派，利用公款請客送禮、進娛樂場所消費等現(xiàn)象屢禁不止。據(jù)統(tǒng)計，全國范圍內(nèi)公款吃喝開支1989年為370億元，1990年達到400億元，1992年超過800億元，19．94年突破1000億元大關(guān)①，目前已突破2000億元大關(guān)。又據(jù)新華網(wǎng)報道，2003；年中國有l(wèi)128名科級以上干部因公款大吃大喝受到查處，同期清理出超編制、；超標(biāo)準(zhǔn)配備使用的小汽車8871輛，控制壓縮出國(境)團組4015個。

3．集團消費向個人消費傾斜，是造成集團消費居高不下的重要原因。在集團消費中，大量適合于個人消費的商品以實物分發(fā)的形式進入個人消費。這些實物從食品到日用品，從小商品到高檔耐用消費品，五花八門，應(yīng)有盡有?！肮钸^年”、“公款過節(jié)”在中國已經(jīng)成為十分普遍的現(xiàn)象。另外，進入20世紀(jì)90年代以后，集團消費的形式也在發(fā)生變化，變得更加隱蔽，在社會集團購買力中不能完全得到反映，其中重要的形式是公款“報銷”。大量的公款消費通過“報銷”的形式表現(xiàn)為居民個人的消費，因而在集團消費中反映不出來?！皥箐N”在一定程度上實現(xiàn)了實物收入的貨幣化，因而克服了集團消費不能滿足差異性需求的缺點，使消費者有了更大的選擇。另一方面則使職工的收入更加模糊，“報銷”的費用往往以各種形式進入企事業(yè)單位的成本、費用，或通過“小金庫”開支，真實的收入水平很難通過正常的統(tǒng)計反映出來。目前，通過“報銷”實現(xiàn)的公款消費已經(jīng)由一些熱點商品如手機、空調(diào)、居屋裝修等，轉(zhuǎn)向了包括日用消費晶在內(nèi)的所有家庭消費品。越來越多的職工就是在超市等單位購買的蔬菜等，也用“辦公用品”等方式通過“報銷”進入了公款消費的范疇。

4．集團消費的增長，也與集團承擔(dān)的某些非家庭消費功能有關(guān)。特別是在一些大的企事業(yè)、行政單位中，本來應(yīng)該由社會承擔(dān)的公共消費設(shè)施建設(shè)變?yōu)橛蓡挝怀袚?dān)，比如一些生活服務(wù)設(shè)施、文化教育機構(gòu)、公共交通工具等。企事業(yè)單位“辦社會”的現(xiàn)象十分普遍。這種狀況，不僅造成消費效益的低下(比如單位的班車除上、下班以外就處于閑置狀態(tài)，造成大量浪費，而且單位班車的增加會使交通擁擠狀況更加惡化)，并形成各單位的巨大社會負擔(dān)。

(二)集團(公款)消費膨脹所產(chǎn)生的不良影響

1．公款消費對居民個人消費產(chǎn)生了一系列的不良影響。這種影響具體表現(xiàn)在：

(1)對真實的消費水平的扭曲。公款消費多以實物形式出現(xiàn)，形成居民貨幣收入水平反映不出來的“灰色收入”和“灰色消費”，是造成實際消費水平高于名義收入水平的重要原因。

(2)對消費結(jié)構(gòu)的扭曲。公款消費在居民消費結(jié)構(gòu)中得不到反映或得不到真實反映，使居民實際消費結(jié)構(gòu)與統(tǒng)計數(shù)字出現(xiàn)扭曲。當(dāng)大部分需求在公款消費中得到滿足后，居民會將個人收入集中投向非公款消費的支出項目。

(3)對居民個人消費的示范作用。公款消費的擴張受收入增長約束軟化的影響，使公款消費往往成為新的消費浪潮的帶頭人。20世紀(jì)80年代的“居室裝修熱”、“高檔次食品熱”，90年代以來的“高檔轎車熱”等都呈現(xiàn)出這一特點。因此，公款消費對個人消費的示范作用及對消費方式的影響都不可低估。

2．集團消費的膨脹，增加了財政支出的數(shù)額，加重了財政的負擔(dān)。改革開放以來，行政管理費開支大幅度增加，占財政支出的比重也上升很快。改革前的“一五”至“五五”時期，行政管理費占財政支出的比重大體維持在5％左右(“一五”時期較高，為7．5％)。1981年上升到6．4％，1982年上升到7．1％，1987年上升到8．1％，1988年達到9．0％，1992年達到10。6％，2002年上升到18．6％。行政支出的上升，既帶有一定的必然趨勢(政府社會職能的增加、公共事務(wù)的增加)，又有改革過程中政府職能轉(zhuǎn)變緩慢，機構(gòu)精簡目標(biāo)實現(xiàn)不理想的原因。3．集團消費膨脹也在一定程度上助長了政府腐敗現(xiàn)象的產(chǎn)生，破壞了社會風(fēng)氣。

(三)集團消費的控制

集團消費的過快增長對社會經(jīng)濟生活和社會風(fēng)氣產(chǎn)生了一系列的消極影響，因此，采取有效措施控制集團消費的過快增長，一直是政府所追求的目標(biāo)。從根本上治理集團消費膨脹，需要從以下幾個方面著手：

1．按照市場經(jīng)濟管理和政府的財政管理職能，科學(xué)、合理地確定預(yù)算外資金的范圍，嚴(yán)格控制預(yù)算外資金。采取行政的、法律的、經(jīng)濟的手段堅決制止亂收費、亂罰款和各種攤派現(xiàn)象，堅決取締“小金庫”。盡快將預(yù)算外資金和各種非稅收收入納入預(yù)算內(nèi)，“還錢于財政，還權(quán)于政府”，堵住集團消費的資金來源。

2．通過政治體制改革，形成對事業(yè)單位、行政單位消費膨脹的有效約束機制。這主要表現(xiàn)在兩個方面：第一，通過政治體制改革，加快政府職能的轉(zhuǎn)變，減少行政機構(gòu)和行政人員的數(shù)量。在政府職能真正實現(xiàn)了適應(yīng)市場經(jīng)濟體制要求的轉(zhuǎn)變后，隨著經(jīng)濟的發(fā)展、公共事務(wù)的增加而增加的行政管理費，應(yīng)當(dāng)處于正常的范圍之內(nèi)。第二，通過政治體制的改革、社會主義民主制度的完善，對社會上各種非經(jīng)濟組織(特別是政府機關(guān))的消費性支出形成有效的社會監(jiān)控體系，這樣，制度性的監(jiān)督機制將比行政性的監(jiān)督更有效。

3．通過改革的深化，形成集團特別是國有企業(yè)的自我約束機制。國有企業(yè)消費性支出的過度增加，最根本的原因是企業(yè)行為的短期化，使企業(yè)的生產(chǎn)性目標(biāo)、發(fā)展性目標(biāo)服從于短期消費性目標(biāo)。在國有企業(yè)缺乏有效的自我約束機制的條件下，外部的行政約束難以奏效，往往是“上有政策，下有對策”。國有企業(yè)有效的自我約束機制的形成、企業(yè)行為長期化的前提是使國有企業(yè)成為一個“產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)明確”的經(jīng)濟實體。在現(xiàn)代企業(yè)制度的范圍內(nèi)，無論是獨資企業(yè)、合伙企業(yè)還是公司制企業(yè)，都能達到上述目標(biāo)，因而能夠進行有效的自我約束。因此，治理企業(yè)消費性支出的過快增長，根本出路在于加快國有企業(yè)改革的步伐。

4．加強監(jiān)督檢查力度，建立和完善相應(yīng)的法律體系。把用公款購買的超標(biāo)準(zhǔn)小轎車、公款修建或購買的私房、公款娛樂、超標(biāo)準(zhǔn)接待等作為對黨政干部進行監(jiān)督檢查的必要項目。把制止“三亂”作為糾正行風(fēng)、不良風(fēng)氣的重點工作，把清理預(yù)算外資金作為財務(wù)管理的專項檢查等等，這是控制社會集團消費膨脹的有效做法。要把各項公款消費內(nèi)容納入法制軌道，盡快制定適合社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展要求的社會集團消費特征的法律，包括專門針對社會集團消費的法規(guī)，從宏觀上把社會集團消費與經(jīng)濟運行的目標(biāo)和實效聯(lián)系起來，在微觀上把各微觀經(jīng)濟主體的消費與其發(fā)揮的社會經(jīng)濟職能和成效聯(lián)系起來，使資金分配無序、管理混亂、消費自作主張等現(xiàn)象得到有效制止。

集團消費管理一般分為信息收集、公關(guān)商聯(lián)，實施要點與售后服務(wù)等四個程序的管理。

一、集團消費的信息收集

1．建立集團消費檔案

通過“電話號碼簿”、“統(tǒng)計年鑒。或?qū)嵉卣{(diào)查等形式，填寫集團檔案的基礎(chǔ)部分：包括單位名稱、地址，電話，性質(zhì)，效益情況、福利情況、職業(yè)病史、重要紀(jì)念日等。通過與普通職工或家屬的訪談，了解第一負責(zé)人及后勤福利主管人員情況，包括姓名、職務(wù)，年齡，愛好、社交、配偶及子女情況等資料。

2．健全客戶員工檔案

客戶員工檔案要反映其重要的社會關(guān)系，并應(yīng)主動提出哪些單位具有社交辦事的優(yōu)勢。

3．收集媒介信息

在當(dāng)?shù)貓蠹?、電視廣播及街頭載體上，暴露頻率較多的單位、企業(yè)，應(yīng)做為信息收集的重點。

4．健全用戶檔案

根據(jù)用戶檔案登載的單位情況，結(jié)合用戶回訪建立集團檔案。

二、集團消費的公關(guān)商聯(lián)

(1)根據(jù)檔案分析，選定目標(biāo)單位；

(2)到該單位住宅區(qū)或先找普通職員了解核實負責(zé)人及主管有關(guān)情況，如權(quán)力結(jié)構(gòu)、決策過程、個人管理風(fēng)格、脾氣秉性、愛好等等：

(3)拜見主管，自報家門，先交朋友，從對方愛好或當(dāng)辦時事或正在談?wù)摰脑掝}人手，取得好感；

(4)說明來意，介紹產(chǎn)品，結(jié)合事先掌握情況，針對對方需要給以重點介紹。如：“是一種體現(xiàn)額導(dǎo)關(guān)心下屬身體的福利形式”，“具有很重人情味的紀(jì)念品。，“金銀有價情義無價的高檔禮品”等，并通報別的單位購買和使用后的良好反應(yīng)。留心對方提問(也是最關(guān)心)的問題；

(5)對方如有興趣趁熱打鐵，說明公司價格方案，服務(wù)優(yōu)勢，消除對方的顧慮；

(6)記錄對方明確提出或暗示的要求，不要當(dāng)場答復(fù)，但要確定同復(fù)時間；

(7)按對方指定的業(yè)務(wù)程序拜見相關(guān)負責(zé)人。

2．電話聯(lián)絡(luò)

(1)根據(jù)檔案分析，在節(jié)日、紀(jì)念日、對方重要活動前夕，與目標(biāo)單位電話聯(lián)系；

(2)以市場調(diào)查身份打掌握的電話；

(3)根據(jù)對方態(tài)度和合作與否，了解其對產(chǎn)品的態(tài)度，以及業(yè)務(wù)主管方面的信息；

(4)直接與主管部門取得聯(lián)系；

(5)提出會面要求，按以上七步曲進行。

3．中介聯(lián)絡(luò)

(1)通過用戶檔案、走訪患者、義診直銷與患者面見相會，選擇有一定社會背景者或活路者，提出引見要求；

(2)如有意中介者，詳細說明公司獎勵政策；

(3)對方同意嘗試后，確定方案和時間，提供產(chǎn)品有關(guān)資料；

(4)隨時聯(lián)絡(luò)，提供產(chǎn)品知識方面支持；

(5)如在中介支持下達成銷售協(xié)議，應(yīng)立即以書面或口頭形式給予小介利益承諾。

4．拉式商聯(lián)

(1)選定目標(biāo)：在節(jié)假日針對目標(biāo)單位層民區(qū)，舉辦義診或社區(qū)服務(wù)活動，引起目標(biāo)群興趣和注意；

(2)在活動過程中，很自然地提示，由其參與者提出，并向上轉(zhuǎn)達統(tǒng)-—購買發(fā)放的要求；

(3)主動出擊，在參與者幫助下拜見領(lǐng)導(dǎo)。

三、集團消費的實施要點

1．人員要求

(1)每項業(yè)務(wù)均指定專人，明確權(quán)限；

(2)出訪人員要求衣著整潔，具有豐富產(chǎn)品知識：

(3)必須重信守諾，保守業(yè)務(wù)秘密。

2．財務(wù)要求

(1)由公司制定統(tǒng)一集團消費價格；

(2)每項業(yè)務(wù)如需前期投人，由經(jīng)理審批；

(3)每筆業(yè)務(wù)必須簽訂合同，責(zé)任人負責(zé)送貨結(jié)算返款；

(4)由經(jīng)理決定返利方式、中介傭金的支付，并做好賬目處理，為用戶保密；

(5)責(zé)任人要負責(zé)建立該批產(chǎn)品用戶檔案，并移交售后服務(wù)部門。

(6)責(zé)任人單項業(yè)務(wù)獎勵，按統(tǒng)-規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)計提，并在該業(yè)務(wù)結(jié)算清楚后兌現(xiàn)。

四、集團消費的售后服務(wù)

專項責(zé)任人應(yīng)協(xié)助售后服務(wù)人員開展工作。

責(zé)任人應(yīng)繼續(xù)保持與對方經(jīng)常性聯(lián)系，以圖橫，縱向挖掘新的客戶資源。

集團消費一般具有明顯的季節(jié)性。因此要經(jīng)常與相關(guān)負責(zé)人保持良好地客情關(guān)系，以便實現(xiàn)銷售的穩(wěn)定性與長久性。