超值營銷是指在營銷過程的各個環(huán)節(jié)上，通過增加使顧客可以感覺到超過期望的或比競爭對手高的額外價值，贏得顧客。

超值營銷。就是在產(chǎn)品質(zhì)量、性能、價格、服務(wù)等方面增加產(chǎn)品的額外價值。比如說，為了爭奪龐大的信用卡市場，各大銀行無不卯足了勁，想方設(shè)法發(fā)行各種類型的信用卡，為客戶提供不同程度的增值服務(wù)，比如有些體現(xiàn)在外觀功能上，有些體現(xiàn)在透支額度、還款期限上，還有些體現(xiàn)在與其他行業(yè)的合作優(yōu)惠上。而市場的實踐也證明了，在目前的市場環(huán)境下超值營銷是非常直接有效的，許多的顧客正是看中了這些附加價值，才選擇了某張信用卡。

近年來國內(nèi)外市場商品豐富，競爭激烈；市場逼人，商家紛紛降價爭奪顧客。國內(nèi)的彩電、微波爐、VCD、電腦、汽車價格一降再降，國外的電腦、汽車、食品、服裝價格不敢抬頭，都想清理倉庫中過多存貨。不少企業(yè)及其經(jīng)營者開始疑惑：消費者的購買力到哪去了?

事實上，國內(nèi)外市場上好產(chǎn)品連年暢銷不衰，消費者的購買力并沒有減少，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們收入的增加，他們的購買力持續(xù)上升，不過他們的購買模式確實發(fā)生了變化。美國市場營銷學(xué)會在其編寫的《市場營銷百科全書———形成未來的問題與趨勢》一書中，明確指出：“70年代，消費者愿意用更多的錢去獲得更多的東西，豪華商品到處都是，消費者慷慨地為各種商品花錢；80年代，消費者開始用同樣的錢要求更多的商品，打折銷售隨處可見，，消費者開始貨比三家；今天消費者正在以較少的錢要求更多的商品，他們選擇價廉物美的商品，相應(yīng)地，贏家將是超值營銷者”。在計劃經(jīng)濟(jì)和賣方市場時期，中國人無力對商品和服務(wù)進(jìn)行選擇，他們只能被動接受，還得排長隊爭購，70年代末開始的對內(nèi)改革和對外開放極大地發(fā)展了中國的社會生產(chǎn)力，從總體看，本世紀(jì)末國內(nèi)市場供不應(yīng)求的狀況一去不復(fù)返，買方市場已經(jīng)形成，國內(nèi)消費者也開始用挑剔的眼光選購商品，給商家造成巨大壓力。

迷底已經(jīng)揭開；隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，整個世界的生產(chǎn)能力成倍增加，市場供應(yīng)十分富足，很多企業(yè)已經(jīng)不知不覺地面臨超值營銷的挑戰(zhàn)。正如美國通用電氣公司的杰克·韋齊所言：“價值的年代正在走來，假如你不能以世界最低的價格銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品，你將退出商業(yè)游戲?！爆F(xiàn)代市場營銷大師菲利浦·科特勒在《迎接超值的挑戰(zhàn)》一文中也指出：“成功經(jīng)營的公司必須會以低成本實現(xiàn)較高的產(chǎn)品差異化?！?

超值營銷有三種形式：(1)以比競爭者低的價格為目標(biāo)向顧客提供比競爭者質(zhì)量更好的產(chǎn)品；(2)以同樣的價格為目標(biāo)向顧客提供比競爭者質(zhì)量更好的產(chǎn)品；(3)以比競爭者低的價格為目標(biāo)向顧客提供和競爭者質(zhì)量相同的產(chǎn)品。超值營銷的本質(zhì)是企業(yè)用高質(zhì)價低價的產(chǎn)品和令人滿意的服務(wù)使自身擁有競爭的優(yōu)勢。嚴(yán)格地說，超值營銷并非一種新的管理思想，它早已暗含于“價值分析”、“經(jīng)濟(jì)效益分析”等概念中，但把超值營銷作為一個獨立的概念明確提出并把它廣泛地作為企業(yè)經(jīng)營的指導(dǎo)思想?yún)s是劃時代的，而且，在市場呈現(xiàn)過度競爭狀態(tài)的今天企業(yè)接納超值營銷的觀念為它們在市場競爭中贏得優(yōu)勢地位具有特別的意義。

國內(nèi)外通過實施超值營銷策略致勝的公司不計其數(shù)，選擇幾家公司予以剖析：

1.沃爾瑪超級連鎖店。

只要考慮一下沃爾瑪為顧客創(chuàng)造的超值，就不會對它迅速成長為世界頂級零售商感到奇怪。每個沃爾瑪商店前都有兩條大橫幅： “每天都是低價”、“保證讓顧客滿意”。沃爾的商品琳瑯滿目，有產(chǎn)于美國的、中國的、其它各個國家的，廣泛的采購渠道為需求不同的顧客提供了豐富的選擇余地；更為重要的是，沃爾瑪通過計算機(jī)庫存管理系統(tǒng)對商品庫存量進(jìn)行有效控制，既保證商品供應(yīng)不中斷，又極大地壓縮庫存量，降低經(jīng)營成本，為商店實施低價銷售奠定了基礎(chǔ)；而且，每個購物者都能從沃爾瑪職員那獲得各式各樣的熱情幫助和友好致謝。因此，購物者走進(jìn)沃爾瑪，都能以低價購得稱心如意的商品。超值營銷已經(jīng)使而且還將使世界上眾多的消費者涌進(jìn)沃爾瑪連鎖店。

2.豐田汽車公司。

日本豐田汽車公司用挑戰(zhàn)性的標(biāo)題推出了它的高級轎車Lexus：“也許是歷史上第一次，以3.6萬美元買價值達(dá)7.2萬美元 (類比的內(nèi)在價值)的轎車?！必S田汽車公司不僅為顧客的每一美元提供了更多的質(zhì)量要求，而且整個銷售哲學(xué)也是一流的。公司花費大量時間像設(shè)計汽車一樣，設(shè)計Lexus汽車的銷售氛圍、銷售過程。把汽車展示廳布置得相當(dāng)誘人，顧客進(jìn)入后馬上就被接待人員供以咖啡，銷售人員向顧客展示車子，讓他們試駕，而且給他們很長的保養(yǎng)時間。銷售人員與顧客之間的交流是誠懇的、專業(yè)性的，銷售人員為顧客提供各種準(zhǔn)確的技術(shù)信息，力求讓消費者滿意。顧客決定購買Lexus轎車時，甚至?xí)械綗o需討價還價，因為價格已經(jīng)夠低了。豐田汽車公司用超值營銷換來了顧客滿意。

3.中國聯(lián)想集團(tuán)。

聯(lián)想集團(tuán)終于在1977年擊退IBM和Compaq等世界著名的計算機(jī)公司，榮登中國計算機(jī)市場銷售量排行榜之首。一方面聯(lián)想集團(tuán)大量在國內(nèi)采購零部件，不僅為各種新型計算機(jī)供應(yīng)市場贏得了時間，也通過較低的整機(jī)成本贏得了低價競爭的優(yōu)勢；另一方面，聯(lián)想集團(tuán)采用薄利多銷的方式，通過降低單位產(chǎn)品和利潤等手段，讓利給顧客，滿足了國內(nèi)廣大計算機(jī)用戶的需要。聯(lián)想集團(tuán)利用超值營銷策略不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的市場份額使生產(chǎn)和利潤規(guī)模連年上臺階；聯(lián)想計算機(jī)多次降價后，現(xiàn)已成為國內(nèi)計算機(jī)市場的主流產(chǎn)品。

4.四川長虹集團(tuán)。

幾年前誰曾料到地處相對封閉的西部地區(qū)的長虹公司一躍成了今日中國電視機(jī)廠家的老大。長虹公司依靠技術(shù)優(yōu)勢，不斷革新和開發(fā)產(chǎn)品，以高質(zhì)低價的產(chǎn)品群和令人信服的服務(wù)從“洋人”手中奪回了電視機(jī)的市場份額。同時又憑兼并、聯(lián)合等手段以極低的投資成本，迅速擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，把規(guī)模效應(yīng)產(chǎn)生的成本優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為價格優(yōu)勢連續(xù)幾次降價，給消費者傳遞了更多的“超值”。幾年來的超值營銷使長虹公司在獲得超值實惠的顧客中站穩(wěn)了腳根。

實踐證明，超值營銷能使顧客滿意，超值營銷能使企業(yè)致勝，超值換回了企業(yè)的市場份額，超值換回了企業(yè)的市場競爭力。在國內(nèi)外市場競爭異常激烈的情況下，“怨天尤人”和“等待觀望”只能使企業(yè)坐以待斃、喪失商機(jī)。高質(zhì)低價的商品和令人滿意的服務(wù)既是消費者利益之源，也是企業(yè)市場競爭力之本，因此，國內(nèi)暫時陷入經(jīng)營困境的公司應(yīng)早日覺省，立足自身，樹立超值營銷的經(jīng)營理念，努力為自己創(chuàng)造生機(jī)。