超值營銷是指在營銷過程的各個(gè)環(huán)節(jié)上，通過增加使顧客可以感覺到超過期望的或比競爭對手高的額外價(jià)值，贏得顧客。

超值營銷。就是在產(chǎn)品質(zhì)量、性能、價(jià)格、服務(wù)等方面增加產(chǎn)品的額外價(jià)值。比如說，為了爭奪龐大的信用卡市場，各大銀行無不卯足了勁，想方設(shè)法發(fā)行各種類型的信用卡，為客戶提供不同程度的增值服務(wù)，比如有些體現(xiàn)在外觀功能上，有些體現(xiàn)在透支額度、還款期限上，還有些體現(xiàn)在與其他行業(yè)的合作優(yōu)惠上。而市場的實(shí)踐也證明了，在目前的市場環(huán)境下超值營銷是非常直接有效的，許多的顧客正是看中了這些附加價(jià)值，才選擇了某張信用卡。

近年來國內(nèi)外市場商品豐富，競爭激烈；市場逼人，商家紛紛降價(jià)爭奪顧客。國內(nèi)的彩電、微波爐、VCD、電腦、汽車價(jià)格一降再降，國外的電腦、汽車、食品、服裝價(jià)格不敢抬頭，都想清理倉庫中過多存貨。不少企業(yè)及其經(jīng)營者開始疑惑：消費(fèi)者的購買力到哪去了?

事實(shí)上，國內(nèi)外市場上好產(chǎn)品連年暢銷不衰，消費(fèi)者的購買力并沒有減少，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們收入的增加，他們的購買力持續(xù)上升，不過他們的購買模式確實(shí)發(fā)生了變化。美國市場營銷學(xué)會(huì)在其編寫的《市場營銷百科全書———形成未來的問題與趨勢》一書中，明確指出：“70年代，消費(fèi)者愿意用更多的錢去獲得更多的東西，豪華商品到處都是，消費(fèi)者慷慨地為各種商品花錢；80年代，消費(fèi)者開始用同樣的錢要求更多的商品，打折銷售隨處可見，，消費(fèi)者開始貨比三家；今天消費(fèi)者正在以較少的錢要求更多的商品，他們選擇價(jià)廉物美的商品，相應(yīng)地，贏家將是超值營銷者”。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和賣方市場時(shí)期，中國人無力對商品和服務(wù)進(jìn)行選擇，他們只能被動(dòng)接受，還得排長隊(duì)爭購，70年代末開始的對內(nèi)改革和對外開放極大地發(fā)展了中國的社會(huì)生產(chǎn)力，從總體看，本世紀(jì)末國內(nèi)市場供不應(yīng)求的狀況一去不復(fù)返，買方市場已經(jīng)形成，國內(nèi)消費(fèi)者也開始用挑剔的眼光選購商品，給商家造成巨大壓力。

迷底已經(jīng)揭開；隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，整個(gè)世界的生產(chǎn)能力成倍增加，市場供應(yīng)十分富足，很多企業(yè)已經(jīng)不知不覺地面臨超值營銷的挑戰(zhàn)。正如美國通用電氣公司的杰克·韋齊所言：“價(jià)值的年代正在走來，假如你不能以世界最低的價(jià)格銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品，你將退出商業(yè)游戲。”現(xiàn)代市場營銷大師菲利浦·科特勒在《迎接超值的挑戰(zhàn)》一文中也指出：“成功經(jīng)營的公司必須會(huì)以低成本實(shí)現(xiàn)較高的產(chǎn)品差異化?！?

超值營銷有三種形式：(1)以比競爭者低的價(jià)格為目標(biāo)向顧客提供比競爭者質(zhì)量更好的產(chǎn)品；(2)以同樣的價(jià)格為目標(biāo)向顧客提供比競爭者質(zhì)量更好的產(chǎn)品；(3)以比競爭者低的價(jià)格為目標(biāo)向顧客提供和競爭者質(zhì)量相同的產(chǎn)品。超值營銷的本質(zhì)是企業(yè)用高質(zhì)價(jià)低價(jià)的產(chǎn)品和令人滿意的服務(wù)使自身擁有競爭的優(yōu)勢。嚴(yán)格地說，超值營銷并非一種新的管理思想，它早已暗含于“價(jià)值分析”、“經(jīng)濟(jì)效益分析”等概念中，但把超值營銷作為一個(gè)獨(dú)立的概念明確提出并把它廣泛地作為企業(yè)經(jīng)營的指導(dǎo)思想?yún)s是劃時(shí)代的，而且，在市場呈現(xiàn)過度競爭狀態(tài)的今天企業(yè)接納超值營銷的觀念為它們在市場競爭中贏得優(yōu)勢地位具有特別的意義。

國內(nèi)外通過實(shí)施超值營銷策略致勝的公司不計(jì)其數(shù)，選擇幾家公司予以剖析：

1.沃爾瑪超級連鎖店。

只要考慮一下沃爾瑪為顧客創(chuàng)造的超值，就不會(huì)對它迅速成長為世界頂級零售商感到奇怪。每個(gè)沃爾瑪商店前都有兩條大橫幅： “每天都是低價(jià)”、“保證讓顧客滿意”。沃爾的商品琳瑯滿目，有產(chǎn)于美國的、中國的、其它各個(gè)國家的，廣泛的采購渠道為需求不同的顧客提供了豐富的選擇余地；更為重要的是，沃爾瑪通過計(jì)算機(jī)庫存管理系統(tǒng)對商品庫存量進(jìn)行有效控制，既保證商品供應(yīng)不中斷，又極大地壓縮庫存量，降低經(jīng)營成本，為商店實(shí)施低價(jià)銷售奠定了基礎(chǔ)；而且，每個(gè)購物者都能從沃爾瑪職員那獲得各式各樣的熱情幫助和友好致謝。因此，購物者走進(jìn)沃爾瑪，都能以低價(jià)購得稱心如意的商品。超值營銷已經(jīng)使而且還將使世界上眾多的消費(fèi)者涌進(jìn)沃爾瑪連鎖店。

2.豐田汽車公司。

日本豐田汽車公司用挑戰(zhàn)性的標(biāo)題推出了它的高級轎車Lexus：“也許是歷史上第一次，以3.6萬美元買價(jià)值達(dá)7.2萬美元 (類比的內(nèi)在價(jià)值)的轎車?！必S田汽車公司不僅為顧客的每一美元提供了更多的質(zhì)量要求，而且整個(gè)銷售哲學(xué)也是一流的。公司花費(fèi)大量時(shí)間像設(shè)計(jì)汽車一樣，設(shè)計(jì)Lexus汽車的銷售氛圍、銷售過程。把汽車展示廳布置得相當(dāng)誘人，顧客進(jìn)入后馬上就被接待人員供以咖啡，銷售人員向顧客展示車子，讓他們試駕，而且給他們很長的保養(yǎng)時(shí)間。銷售人員與顧客之間的交流是誠懇的、專業(yè)性的，銷售人員為顧客提供各種準(zhǔn)確的技術(shù)信息，力求讓消費(fèi)者滿意。顧客決定購買Lexus轎車時(shí)，甚至?xí)械綗o需討價(jià)還價(jià)，因?yàn)閮r(jià)格已經(jīng)夠低了。豐田汽車公司用超值營銷換來了顧客滿意。

3.中國聯(lián)想集團(tuán)。

聯(lián)想集團(tuán)終于在1977年擊退IBM和Compaq等世界著名的計(jì)算機(jī)公司，榮登中國計(jì)算機(jī)市場銷售量排行榜之首。一方面聯(lián)想集團(tuán)大量在國內(nèi)采購零部件，不僅為各種新型計(jì)算機(jī)供應(yīng)市場贏得了時(shí)間，也通過較低的整機(jī)成本贏得了低價(jià)競爭的優(yōu)勢；另一方面，聯(lián)想集團(tuán)采用薄利多銷的方式，通過降低單位產(chǎn)品和利潤等手段，讓利給顧客，滿足了國內(nèi)廣大計(jì)算機(jī)用戶的需要。聯(lián)想集團(tuán)利用超值營銷策略不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的市場份額使生產(chǎn)和利潤規(guī)模連年上臺(tái)階；聯(lián)想計(jì)算機(jī)多次降價(jià)后，現(xiàn)已成為國內(nèi)計(jì)算機(jī)市場的主流產(chǎn)品。

4.四川長虹集團(tuán)。

幾年前誰曾料到地處相對封閉的西部地區(qū)的長虹公司一躍成了今日中國電視機(jī)廠家的老大。長虹公司依靠技術(shù)優(yōu)勢，不斷革新和開發(fā)產(chǎn)品，以高質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品群和令人信服的服務(wù)從“洋人”手中奪回了電視機(jī)的市場份額。同時(shí)又憑兼并、聯(lián)合等手段以極低的投資成本，迅速擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，把規(guī)模效應(yīng)產(chǎn)生的成本優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為價(jià)格優(yōu)勢連續(xù)幾次降價(jià)，給消費(fèi)者傳遞了更多的“超值”。幾年來的超值營銷使長虹公司在獲得超值實(shí)惠的顧客中站穩(wěn)了腳根。

實(shí)踐證明，超值營銷能使顧客滿意，超值營銷能使企業(yè)致勝，超值換回了企業(yè)的市場份額，超值換回了企業(yè)的市場競爭力。在國內(nèi)外市場競爭異常激烈的情況下，“怨天尤人”和“等待觀望”只能使企業(yè)坐以待斃、喪失商機(jī)。高質(zhì)低價(jià)的商品和令人滿意的服務(wù)既是消費(fèi)者利益之源，也是企業(yè)市場競爭力之本，因此，國內(nèi)暫時(shí)陷入經(jīng)營困境的公司應(yīng)早日覺省，立足自身，樹立超值營銷的經(jīng)營理念，努力為自己創(chuàng)造生機(jī)。