超值營(yíng)銷(xiāo)是指在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)上，通過(guò)增加使顧客可以感覺(jué)到超過(guò)期望的或比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高的額外價(jià)值，贏得顧客。

超值營(yíng)銷(xiāo)。就是在產(chǎn)品質(zhì)量、性能、價(jià)格、服務(wù)等方面增加產(chǎn)品的額外價(jià)值。比如說(shuō)，為了爭(zhēng)奪龐大的信用卡市場(chǎng)，各大銀行無(wú)不卯足了勁，想方設(shè)法發(fā)行各種類(lèi)型的信用卡，為客戶(hù)提供不同程度的增值服務(wù)，比如有些體現(xiàn)在外觀功能上，有些體現(xiàn)在透支額度、還款期限上，還有些體現(xiàn)在與其他行業(yè)的合作優(yōu)惠上。而市場(chǎng)的實(shí)踐也證明了，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下超值營(yíng)銷(xiāo)是非常直接有效的，許多的顧客正是看中了這些附加價(jià)值，才選擇了某張信用卡。

近年來(lái)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)商品豐富，競(jìng)爭(zhēng)激烈；市場(chǎng)逼人，商家紛紛降價(jià)爭(zhēng)奪顧客。國(guó)內(nèi)的彩電、微波爐、VCD、電腦、汽車(chē)價(jià)格一降再降，國(guó)外的電腦、汽車(chē)、食品、服裝價(jià)格不敢抬頭，都想清理倉(cāng)庫(kù)中過(guò)多存貨。不少企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始疑惑：消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力到哪去了?

事實(shí)上，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上好產(chǎn)品連年暢銷(xiāo)不衰，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力并沒(méi)有減少，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們收入的增加，他們的購(gòu)買(mǎi)力持續(xù)上升，不過(guò)他們的購(gòu)買(mǎi)模式確實(shí)發(fā)生了變化。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)在其編寫(xiě)的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)百科全書(shū)———形成未來(lái)的問(wèn)題與趨勢(shì)》一書(shū)中，明確指出：“70年代，消費(fèi)者愿意用更多的錢(qián)去獲得更多的東西，豪華商品到處都是，消費(fèi)者慷慨地為各種商品花錢(qián)；80年代，消費(fèi)者開(kāi)始用同樣的錢(qián)要求更多的商品，打折銷(xiāo)售隨處可見(jiàn)，，消費(fèi)者開(kāi)始貨比三家；今天消費(fèi)者正在以較少的錢(qián)要求更多的商品，他們選擇價(jià)廉物美的商品，相應(yīng)地，贏家將是超值營(yíng)銷(xiāo)者”。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)期，中國(guó)人無(wú)力對(duì)商品和服務(wù)進(jìn)行選擇，他們只能被動(dòng)接受，還得排長(zhǎng)隊(duì)爭(zhēng)購(gòu)，70年代末開(kāi)始的對(duì)內(nèi)改革和對(duì)外開(kāi)放極大地發(fā)展了中國(guó)的社會(huì)生產(chǎn)力，從總體看，本世紀(jì)末國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供不應(yīng)求的狀況一去不復(fù)返，買(mǎi)方市場(chǎng)已經(jīng)形成，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者也開(kāi)始用挑剔的眼光選購(gòu)商品，給商家造成巨大壓力。

迷底已經(jīng)揭開(kāi)；隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，整個(gè)世界的生產(chǎn)能力成倍增加，市場(chǎng)供應(yīng)十分富足，很多企業(yè)已經(jīng)不知不覺(jué)地面臨超值營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)。正如美國(guó)通用電氣公司的杰克·韋齊所言：“價(jià)值的年代正在走來(lái)，假如你不能以世界最低的價(jià)格銷(xiāo)售高質(zhì)量的產(chǎn)品，你將退出商業(yè)游戲?！爆F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大師菲利浦·科特勒在《迎接超值的挑戰(zhàn)》一文中也指出：“成功經(jīng)營(yíng)的公司必須會(huì)以低成本實(shí)現(xiàn)較高的產(chǎn)品差異化。”

超值營(yíng)銷(xiāo)有三種形式：(1)以比競(jìng)爭(zhēng)者低的價(jià)格為目標(biāo)向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)者質(zhì)量更好的產(chǎn)品；(2)以同樣的價(jià)格為目標(biāo)向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)者質(zhì)量更好的產(chǎn)品；(3)以比競(jìng)爭(zhēng)者低的價(jià)格為目標(biāo)向顧客提供和競(jìng)爭(zhēng)者質(zhì)量相同的產(chǎn)品。超值營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是企業(yè)用高質(zhì)價(jià)低價(jià)的產(chǎn)品和令人滿(mǎn)意的服務(wù)使自身?yè)碛懈?jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。嚴(yán)格地說(shuō)，超值營(yíng)銷(xiāo)并非一種新的管理思想，它早已暗含于“價(jià)值分析”、“經(jīng)濟(jì)效益分析”等概念中，但把超值營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)獨(dú)立的概念明確提出并把它廣泛地作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想?yún)s是劃時(shí)代的，而且，在市場(chǎng)呈現(xiàn)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的今天企業(yè)接納超值營(yíng)銷(xiāo)的觀念為它們?cè)?a href="/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%AB%9E%E4%BA%89" title="市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)">市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)地位具有特別的意義。

國(guó)內(nèi)外通過(guò)實(shí)施超值營(yíng)銷(xiāo)策略致勝的公司不計(jì)其數(shù)，選擇幾家公司予以剖析：

1.沃爾瑪超級(jí)連鎖店。

只要考慮一下沃爾瑪為顧客創(chuàng)造的超值，就不會(huì)對(duì)它迅速成長(zhǎng)為世界頂級(jí)零售商感到奇怪。每個(gè)沃爾瑪商店前都有兩條大橫幅： “每天都是低價(jià)”、“保證讓顧客滿(mǎn)意”。沃爾的商品琳瑯滿(mǎn)目，有產(chǎn)于美國(guó)的、中國(guó)的、其它各個(gè)國(guó)家的，廣泛的采購(gòu)渠道為需求不同的顧客提供了豐富的選擇余地；更為重要的是，沃爾瑪通過(guò)計(jì)算機(jī)庫(kù)存管理系統(tǒng)對(duì)商品庫(kù)存量進(jìn)行有效控制，既保證商品供應(yīng)不中斷，又極大地壓縮庫(kù)存量，降低經(jīng)營(yíng)成本，為商店實(shí)施低價(jià)銷(xiāo)售奠定了基礎(chǔ)；而且，每個(gè)購(gòu)物者都能從沃爾瑪職員那獲得各式各樣的熱情幫助和友好致謝。因此，購(gòu)物者走進(jìn)沃爾瑪，都能以低價(jià)購(gòu)得稱(chēng)心如意的商品。超值營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)使而且還將使世界上眾多的消費(fèi)者涌進(jìn)沃爾瑪連鎖店。

2.豐田汽車(chē)公司。

日本豐田汽車(chē)公司用挑戰(zhàn)性的標(biāo)題推出了它的高級(jí)轎車(chē)Lexus：“也許是歷史上第一次，以3.6萬(wàn)美元買(mǎi)價(jià)值達(dá)7.2萬(wàn)美元 (類(lèi)比的內(nèi)在價(jià)值)的轎車(chē)。”豐田汽車(chē)公司不僅為顧客的每一美元提供了更多的質(zhì)量要求，而且整個(gè)銷(xiāo)售哲學(xué)也是一流的。公司花費(fèi)大量時(shí)間像設(shè)計(jì)汽車(chē)一樣，設(shè)計(jì)Lexus汽車(chē)的銷(xiāo)售氛圍、銷(xiāo)售過(guò)程。把汽車(chē)展示廳布置得相當(dāng)誘人，顧客進(jìn)入后馬上就被接待人員供以咖啡，銷(xiāo)售人員向顧客展示車(chē)子，讓他們?cè)囻{，而且給他們很長(zhǎng)的保養(yǎng)時(shí)間。銷(xiāo)售人員與顧客之間的交流是誠(chéng)懇的、專(zhuān)業(yè)性的，銷(xiāo)售人員為顧客提供各種準(zhǔn)確的技術(shù)信息，力求讓消費(fèi)者滿(mǎn)意。顧客決定購(gòu)買(mǎi)Lexus轎車(chē)時(shí)，甚至?xí)械綗o(wú)需討價(jià)還價(jià)，因?yàn)閮r(jià)格已經(jīng)夠低了。豐田汽車(chē)公司用超值營(yíng)銷(xiāo)換來(lái)了顧客滿(mǎn)意。

3.中國(guó)聯(lián)想集團(tuán)。

聯(lián)想集團(tuán)終于在1977年擊退IBM和Compaq等世界著名的計(jì)算機(jī)公司，榮登中國(guó)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)售量排行榜之首。一方面聯(lián)想集團(tuán)大量在國(guó)內(nèi)采購(gòu)零部件，不僅為各種新型計(jì)算機(jī)供應(yīng)市場(chǎng)贏得了時(shí)間，也通過(guò)較低的整機(jī)成本贏得了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)；另一方面，聯(lián)想集團(tuán)采用薄利多銷(xiāo)的方式，通過(guò)降低單位產(chǎn)品和利潤(rùn)等手段，讓利給顧客，滿(mǎn)足了國(guó)內(nèi)廣大計(jì)算機(jī)用戶(hù)的需要。聯(lián)想集團(tuán)利用超值營(yíng)銷(xiāo)策略不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額使生產(chǎn)和利潤(rùn)規(guī)模連年上臺(tái)階；聯(lián)想計(jì)算機(jī)多次降價(jià)后，現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。

4.四川長(zhǎng)虹集團(tuán)。

幾年前誰(shuí)曾料到地處相對(duì)封閉的西部地區(qū)的長(zhǎng)虹公司一躍成了今日中國(guó)電視機(jī)廠家的老大。長(zhǎng)虹公司依靠技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不斷革新和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，以高質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品群和令人信服的服務(wù)從“洋人”手中奪回了電視機(jī)的市場(chǎng)份額。同時(shí)又憑兼并、聯(lián)合等手段以極低的投資成本，迅速擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，把規(guī)模效應(yīng)產(chǎn)生的成本優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為價(jià)格優(yōu)勢(shì)連續(xù)幾次降價(jià)，給消費(fèi)者傳遞了更多的“超值”。幾年來(lái)的超值營(yíng)銷(xiāo)使長(zhǎng)虹公司在獲得超值實(shí)惠的顧客中站穩(wěn)了腳根。

實(shí)踐證明，超值營(yíng)銷(xiāo)能使顧客滿(mǎn)意，超值營(yíng)銷(xiāo)能使企業(yè)致勝，超值換回了企業(yè)的市場(chǎng)份額，超值換回了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下，“怨天尤人”和“等待觀望”只能使企業(yè)坐以待斃、喪失商機(jī)。高質(zhì)低價(jià)的商品和令人滿(mǎn)意的服務(wù)既是消費(fèi)者利益之源，也是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力之本，因此，國(guó)內(nèi)暫時(shí)陷入經(jīng)營(yíng)困境的公司應(yīng)早日覺(jué)省，立足自身，樹(shù)立超值營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)理念，努力為自己創(chuàng)造生機(jī)。