營銷管理者指企業(yè)銷售部門的負(fù)責(zé)人，擔(dān)負(fù)著企業(yè)產(chǎn)品銷售的計(jì)劃、實(shí)施、控制的責(zé)任。銷售人員肩負(fù)著企業(yè)具體銷售的重任，必須不斷從銷售任務(wù)分配、銷售會(huì)議召開、業(yè)務(wù)指導(dǎo)等環(huán)節(jié)人手，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的監(jiān)督和指導(dǎo)。

營銷管理者必備的品質(zhì)受其應(yīng)盡職責(zé)所制約。一個(gè)有效的管理者在營銷過程中要履行的主要職責(zé)有下列三項(xiàng)：

（一）制定市場營銷策略

制定市場營銷策略是營銷管理者的首要職責(zé)。市場營銷策略是企業(yè)未來實(shí)現(xiàn)各種特定目標(biāo)以求自身發(fā)展而設(shè)計(jì)的行動(dòng)綱領(lǐng)或方案，它涉及到全局性、長遠(yuǎn)性和根本性的問題，營銷管理者要者要在充分研究制約和影響企業(yè)營銷活動(dòng)的各種因素的基礎(chǔ)上，確定營銷活動(dòng)的方向、中心、重點(diǎn)的發(fā)展模式及資源如何配置。

（二）選人用人

營銷過程要求你把各種可以利用的資源和有利條件斗毆組合到營銷策略中，其中最具有價(jià)值意義的資源之一是人才。管理者對(duì)人才如何使用和開發(fā)，決定著營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否。

（三）決策

現(xiàn)代管理理論的研究表明，決策是管理過程的核心，是執(zhí)行各種管理職能的基礎(chǔ)。營銷管理者在營銷活動(dòng)中，主要以自己的知識(shí)、才能和魄力，為營銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)現(xiàn)做出正確而明智的決策。

（一）強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)

美國學(xué)者麥克萊倫認(rèn)為成就動(dòng)機(jī)有利于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，是影響社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要因素。它對(duì)營銷管理者來講是必不可少的工作動(dòng)力。同時(shí)，我們也可把它看成是充滿競爭的營銷活動(dòng)對(duì)管理者提出的一種心理要求。因?yàn)閺某删蛣?dòng)機(jī)的形成看，經(jīng)常參加社會(huì)競爭的人比一般人的成就動(dòng)機(jī)要強(qiáng)。而現(xiàn)代企業(yè)在開放的市場上只有通過競爭才能立足，企業(yè)的競爭意識(shí)直接反映在管理者的思想巾，使他們產(chǎn)生強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)，具體表現(xiàn)為較強(qiáng)的責(zé)任感、榮譽(yù)感和進(jìn)取意識(shí)等，這對(duì)營銷目標(biāo)的制定及其完成是非常有利的。有些研究者總結(jié)出了高成就動(dòng)機(jī)者的一些共同特征，它們是：(1)他們往往接受具有—定難度的挑戰(zhàn)性的任務(wù)，這說明他們有很強(qiáng)的自信心和實(shí)事求足的精神；(2)應(yīng)變能力很強(qiáng)，善于根據(jù)活動(dòng)目的的實(shí)現(xiàn)程度自行調(diào)節(jié)自己的行為；(3)他們常常以旺盛的精力，采取獨(dú)特的方法創(chuàng)造性地完成仟?jiǎng)?wù)，更具有冒險(xiǎn)性和創(chuàng)造性；(4)他們有高度的責(zé)任心；(5)他們有較高明的處理人際關(guān)系的能力。

(二)科學(xué)決策的能力

營銷管理者正是以自己的知識(shí)、才能及魄力來做出各種正確而明智的決斷的。可以說，企業(yè)的競爭力取決于管理者的決策水平，而管理者的決策水平則是其決策能力的綜合體現(xiàn)。

營銷管理者的決策能力表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.廣泛地收集信息和分析問題的能力

2.風(fēng)險(xiǎn)決策能力

3.善于傾聽不同意見，特別是逆反意見

（三）良好的思維品質(zhì)

1.思路廣闊，具有戰(zhàn)略眼光

2.深入與思考，有較強(qiáng)的洞察力

3.應(yīng)有獨(dú)立決斷的能力，有創(chuàng)新精神

4.思維敏捷，善于應(yīng)變

（四）選材、用才、組織和協(xié)調(diào)的能力

營銷工作是一種群策群力的集體行為，它不是單靠一個(gè)或幾個(gè)人就能完成的，需要投入大量的人力資源。營銷管理者除了其他工作之外，還有一項(xiàng)非常重要的任務(wù)——選才和用人。也就是說，管理者要有選拔、組織、指揮和協(xié)調(diào)的能力。

在人才管理過程中，有兩方面成功的經(jīng)驗(yàn)：一是如何激勵(lì)下屬的積極性，使他們?cè)诠ぷ髦挟a(chǎn)生巨大的動(dòng)力。有許多成功的經(jīng)驗(yàn)都是從盡量滿足下屬的自尊感和榮譽(yù)感入手的。另一方匾是建立與下屬間的信任關(guān)系，要用人不疑，疑人不用，這是至關(guān)重要的。管理者用人有許多技巧，但最主要的是信任下屬人員。信任是一種良性人際關(guān)系，它能

使人與人之間產(chǎn)生高度的心理相容性和行為一致性。雙方由此產(chǎn)生的信任感是一種具有積極意義和較強(qiáng)動(dòng)力的情感因素，它對(duì)人的行為有強(qiáng)烈的調(diào)節(jié)作用。從管理心理學(xué)的研究看，同樣的人，其力量功能會(huì)隨著其情緒、情感的起伏而時(shí)強(qiáng)時(shí)弱，具有不穩(wěn)定性，

這直接影響著人們的工作效率。據(jù)此，我們強(qiáng)調(diào)管理人員與下屬建立信任關(guān)系就是要通過形成信任感調(diào)動(dòng)下屬員工的積極情緒，使這個(gè)不定值增值。做到了這一點(diǎn)，就能使團(tuán)體保持“常盛之勢”，形成萬眾一心的凝聚力。這對(duì)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是絕對(duì)不可少的條件。

（五）現(xiàn)代營銷管理觀念

為了獲得好的收益，企業(yè)管理者在選擇企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)時(shí)，必須考慮到與企業(yè)有關(guān)的各種人員和群體的價(jià)值。只有這樣，才能選擇出合理的經(jīng)營目標(biāo)。

目前，在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，我國的管理者必須適應(yīng)市場形勢的變化，突破過去傳統(tǒng)的生產(chǎn)型經(jīng)營觀念，形成現(xiàn)代科學(xué)管理的新價(jià)值觀，包括：市場觀念、戰(zhàn)略觀念、競爭觀念、服務(wù)觀念、素質(zhì)觀念、開發(fā)觀念、質(zhì)量觀念、品牌觀念和名牌意識(shí)和信息觀念。

從現(xiàn)代整體營銷的角度來看，營銷管理者應(yīng)當(dāng)被理解為一個(gè)群體概念，不僅包括直接從事營銷活動(dòng)的管理人員，如銷售經(jīng)理、市場部主管等，更應(yīng)包括企業(yè)的最高決策者，如董事長、總經(jīng)理等。顯然，營銷管理者在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)體系中處于特殊地位：一方面，他是企業(yè)內(nèi)部營銷活動(dòng)的組織者，企業(yè)的整體戰(zhàn)略或高層的決策需要通過營銷管理者的領(lǐng)導(dǎo)工作來體現(xiàn)，營銷管理者在很大程度上發(fā)揮著導(dǎo)向性或承上啟下的作用；另一方面，他也是企業(yè)與外部環(huán)境溝通的主要渠道，營銷管理者的品行表現(xiàn)和行為模式，不儀對(duì)內(nèi)部員工產(chǎn)生影響，也對(duì)外部的利益相關(guān)者產(chǎn)生影響。因此，營銷管理者是否具有良好的道德品質(zhì)，能否充分發(fā)揮道德垂范的作用，對(duì)于企業(yè)道德化經(jīng)營具有重要的意義。

1．道德垂范是建立營銷管理者信譽(yù)，進(jìn)而形成企業(yè)信譽(yù)的主要基礎(chǔ)

作為企業(yè)市場營銷活動(dòng)的組織者和領(lǐng)導(dǎo)者，營銷管理者只有具備良好的道德品質(zhì)，才能在企業(yè)的道德化經(jīng)營中發(fā)揮重要的作用。

領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)力不僅來自于職位，如獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰和一些法定的權(quán)力，而且還來自于品格和學(xué)識(shí)。營銷管理者所處的特殊位置，使其很容易成為企業(yè)內(nèi)外利益相關(guān)者關(guān)注的核心，人們對(duì)于企業(yè)的認(rèn)識(shí)，某種程度上依賴于營銷管理者的行為表現(xiàn)。因此，作為企業(yè)營銷活動(dòng)的組織者，其道德表現(xiàn)不僅成為自身影響力的主要源泉，更成為企業(yè)營銷信譽(yù)的條件和基礎(chǔ)。

2．道德垂范有助于建立企業(yè)營銷活動(dòng)的道德準(zhǔn)繩

營銷管理者的態(tài)度和行為，在相當(dāng)程度上決定著企業(yè)營銷人員的道德選擇。事實(shí)上，在企業(yè)組織中，管理者的行為往往是員工行為的準(zhǔn)則，管理者的道德素質(zhì)、一言一行，都是一種巨大的精神力量，是一種無聲的命令。中國有兩句古語叫“上行下效”、“上梁不正下梁歪”，孔子也說“其身正，不令而行；其身不正，雖令不從”，表達(dá)的都是同樣的意思。如果營銷管理者不重視自身道德修養(yǎng)，難以在企業(yè)的道德營銷實(shí)踐中發(fā)揮優(yōu)良的表率作用，則將會(huì)使企業(yè)的員工無所適從，并最終破壞企業(yè)的經(jīng)營秩序，使企業(yè)付出不必要的代價(jià)。

3．道德垂范是實(shí)現(xiàn)企業(yè)道德營銷目標(biāo)的可靠保證

企業(yè)道德營銷戰(zhàn)略的實(shí)施，很大程度上取決于營銷管理者的信心和決心?？梢赃@樣說，企業(yè)道德營銷的狀態(tài)，道德營銷水平的高高，取決于企業(yè)員工的道德水平，而企業(yè)員工的道德水平又是由管理者示范效應(yīng)建立的。營銷管理者是企業(yè)營銷工作的組織者和領(lǐng)導(dǎo)者，營銷管理人員的道德信念，會(huì)轉(zhuǎn)化成為企業(yè)的道德營銷決策、政策和行動(dòng)，以確保道德營銷的戰(zhàn)略得以實(shí)施。在現(xiàn)代企業(yè)的營銷實(shí)踐中，企業(yè)面臨著越來越嚴(yán)峻的競爭局面，管理者上下左右的人際關(guān)系、利益關(guān)系也越來越復(fù)雜，這種情況不僅對(duì)管理者的知識(shí)和能力提出了較高的要求，而且對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的道德素質(zhì)也提出了很高的要求。

正如美國著名管理學(xué)家彼德·德魯克所說：“最重要的是經(jīng)理人員應(yīng)認(rèn)識(shí)到必須考察每一項(xiàng)企業(yè)政策與行動(dòng)對(duì)社會(huì)的影響，要考慮某一行為是否有助于公眾的利益，有助于發(fā)展我們社會(huì)的基本信仰，有助于社會(huì)的穩(wěn)定、強(qiáng)大和和睦。”營銷管理者如何協(xié)調(diào)各種利益關(guān)系，使得人盡其才，物盡其用，既對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，又對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，就成了他們做好營銷管理工作的基本前提。而要做到這一點(diǎn)，沒有良好的道德品質(zhì)是不行的。如果管理者缺乏必要的道德修養(yǎng)，不能進(jìn)行必要的道德反思，則實(shí)施道德化的營銷就是一句空話。