營銷管理者指企業(yè)銷售部門的負責人，擔負著企業(yè)產(chǎn)品銷售的計劃、實施、控制的責任。銷售人員肩負著企業(yè)具體銷售的重任，必須不斷從銷售任務分配、銷售會議召開、業(yè)務指導等環(huán)節(jié)人手，加強對銷售人員的監(jiān)督和指導。

營銷管理者必備的品質(zhì)受其應盡職責所制約。一個有效的管理者在營銷過程中要履行的主要職責有下列三項：

（一）制定市場營銷策略

制定市場營銷策略是營銷管理者的首要職責。市場營銷策略是企業(yè)未來實現(xiàn)各種特定目標以求自身發(fā)展而設計的行動綱領或方案，它涉及到全局性、長遠性和根本性的問題，營銷管理者要者要在充分研究制約和影響企業(yè)營銷活動的各種因素的基礎上，確定營銷活動的方向、中心、重點的發(fā)展模式及資源如何配置。

（二）選人用人

營銷過程要求你把各種可以利用的資源和有利條件斗毆組合到營銷策略中，其中最具有價值意義的資源之一是人才。管理者對人才如何使用和開發(fā)，決定著營銷戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)與否。

（三）決策

現(xiàn)代管理理論的研究表明，決策是管理過程的核心，是執(zhí)行各種管理職能的基礎。營銷管理者在營銷活動中，主要以自己的知識、才能和魄力，為營銷活動的各個環(huán)節(jié)的實現(xiàn)做出正確而明智的決策。

（一）強烈的成就動機

美國學者麥克萊倫認為成就動機有利于社會經(jīng)濟的發(fā)展，是影響社會經(jīng)濟發(fā)展的重要因素。它對營銷管理者來講是必不可少的工作動力。同時，我們也可把它看成是充滿競爭的營銷活動對管理者提出的一種心理要求。因為從成就動機的形成看，經(jīng)常參加社會競爭的人比一般人的成就動機要強。而現(xiàn)代企業(yè)在開放的市場上只有通過競爭才能立足，企業(yè)的競爭意識直接反映在管理者的思想巾，使他們產(chǎn)生強烈的成就動機，具體表現(xiàn)為較強的責任感、榮譽感和進取意識等，這對營銷目標的制定及其完成是非常有利的。有些研究者總結出了高成就動機者的一些共同特征，它們是：(1)他們往往接受具有—定難度的挑戰(zhàn)性的任務，這說明他們有很強的自信心和實事求足的精神；(2)應變能力很強，善于根據(jù)活動目的的實現(xiàn)程度自行調(diào)節(jié)自己的行為；(3)他們常常以旺盛的精力，采取獨特的方法創(chuàng)造性地完成仟務，更具有冒險性和創(chuàng)造性；(4)他們有高度的責任心；(5)他們有較高明的處理人際關系的能力。

(二)科學決策的能力

營銷管理者正是以自己的知識、才能及魄力來做出各種正確而明智的決斷的。可以說，企業(yè)的競爭力取決于管理者的決策水平，而管理者的決策水平則是其決策能力的綜合體現(xiàn)。

營銷管理者的決策能力表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.廣泛地收集信息和分析問題的能力

2.風險決策能力

3.善于傾聽不同意見，特別是逆反意見

（三）良好的思維品質(zhì)

1.思路廣闊，具有戰(zhàn)略眼光

2.深入與思考，有較強的洞察力

3.應有獨立決斷的能力，有創(chuàng)新精神

4.思維敏捷，善于應變

（四）選材、用才、組織和協(xié)調(diào)的能力

營銷工作是一種群策群力的集體行為，它不是單靠一個或幾個人就能完成的，需要投入大量的人力資源。營銷管理者除了其他工作之外，還有一項非常重要的任務——選才和用人。也就是說，管理者要有選拔、組織、指揮和協(xié)調(diào)的能力。

在人才管理過程中，有兩方面成功的經(jīng)驗：一是如何激勵下屬的積極性，使他們在工作中產(chǎn)生巨大的動力。有許多成功的經(jīng)驗都是從盡量滿足下屬的自尊感和榮譽感入手的。另一方匾是建立與下屬間的信任關系，要用人不疑，疑人不用，這是至關重要的。管理者用人有許多技巧，但最主要的是信任下屬人員。信任是一種良性人際關系，它能

使人與人之間產(chǎn)生高度的心理相容性和行為一致性。雙方由此產(chǎn)生的信任感是一種具有積極意義和較強動力的情感因素，它對人的行為有強烈的調(diào)節(jié)作用。從管理心理學的研究看，同樣的人，其力量功能會隨著其情緒、情感的起伏而時強時弱，具有不穩(wěn)定性，

這直接影響著人們的工作效率。據(jù)此，我們強調(diào)管理人員與下屬建立信任關系就是要通過形成信任感調(diào)動下屬員工的積極情緒，使這個不定值增值。做到了這一點，就能使團體保持“常盛之勢”，形成萬眾一心的凝聚力。這對營銷目標的實現(xiàn)是絕對不可少的條件。

（五）現(xiàn)代營銷管理觀念

為了獲得好的收益，企業(yè)管理者在選擇企業(yè)經(jīng)營目標時，必須考慮到與企業(yè)有關的各種人員和群體的價值。只有這樣，才能選擇出合理的經(jīng)營目標。

目前，在市場經(jīng)濟發(fā)展過程中，我國的管理者必須適應市場形勢的變化，突破過去傳統(tǒng)的生產(chǎn)型經(jīng)營觀念，形成現(xiàn)代科學管理的新價值觀，包括：市場觀念、戰(zhàn)略觀念、競爭觀念、服務觀念、素質(zhì)觀念、開發(fā)觀念、質(zhì)量觀念、品牌觀念和名牌意識和信息觀念。

從現(xiàn)代整體營銷的角度來看，營銷管理者應當被理解為一個群體概念，不僅包括直接從事營銷活動的管理人員，如銷售經(jīng)理、市場部主管等，更應包括企業(yè)的最高決策者，如董事長、總經(jīng)理等。顯然，營銷管理者在企業(yè)領導體系中處于特殊地位：一方面，他是企業(yè)內(nèi)部營銷活動的組織者，企業(yè)的整體戰(zhàn)略或高層的決策需要通過營銷管理者的領導工作來體現(xiàn)，營銷管理者在很大程度上發(fā)揮著導向性或承上啟下的作用；另一方面，他也是企業(yè)與外部環(huán)境溝通的主要渠道，營銷管理者的品行表現(xiàn)和行為模式，不儀對內(nèi)部員工產(chǎn)生影響，也對外部的利益相關者產(chǎn)生影響。因此，營銷管理者是否具有良好的道德品質(zhì)，能否充分發(fā)揮道德垂范的作用，對于企業(yè)道德化經(jīng)營具有重要的意義。

1．道德垂范是建立營銷管理者信譽，進而形成企業(yè)信譽的主要基礎

作為企業(yè)市場營銷活動的組織者和領導者，營銷管理者只有具備良好的道德品質(zhì)，才能在企業(yè)的道德化經(jīng)營中發(fā)揮重要的作用。

領導的權力不僅來自于職位，如獎勵、懲罰和一些法定的權力，而且還來自于品格和學識。營銷管理者所處的特殊位置，使其很容易成為企業(yè)內(nèi)外利益相關者關注的核心，人們對于企業(yè)的認識，某種程度上依賴于營銷管理者的行為表現(xiàn)。因此，作為企業(yè)營銷活動的組織者，其道德表現(xiàn)不僅成為自身影響力的主要源泉，更成為企業(yè)營銷信譽的條件和基礎。

2．道德垂范有助于建立企業(yè)營銷活動的道德準繩

營銷管理者的態(tài)度和行為，在相當程度上決定著企業(yè)營銷人員的道德選擇。事實上，在企業(yè)組織中，管理者的行為往往是員工行為的準則，管理者的道德素質(zhì)、一言一行，都是一種巨大的精神力量，是一種無聲的命令。中國有兩句古語叫“上行下效”、“上梁不正下梁歪”，孔子也說“其身正，不令而行；其身不正，雖令不從”，表達的都是同樣的意思。如果營銷管理者不重視自身道德修養(yǎng)，難以在企業(yè)的道德營銷實踐中發(fā)揮優(yōu)良的表率作用，則將會使企業(yè)的員工無所適從，并最終破壞企業(yè)的經(jīng)營秩序，使企業(yè)付出不必要的代價。

3．道德垂范是實現(xiàn)企業(yè)道德營銷目標的可靠保證

企業(yè)道德營銷戰(zhàn)略的實施，很大程度上取決于營銷管理者的信心和決心?？梢赃@樣說，企業(yè)道德營銷的狀態(tài)，道德營銷水平的高高，取決于企業(yè)員工的道德水平，而企業(yè)員工的道德水平又是由管理者示范效應建立的。營銷管理者是企業(yè)營銷工作的組織者和領導者，營銷管理人員的道德信念，會轉(zhuǎn)化成為企業(yè)的道德營銷決策、政策和行動，以確保道德營銷的戰(zhàn)略得以實施。在現(xiàn)代企業(yè)的營銷實踐中，企業(yè)面臨著越來越嚴峻的競爭局面，管理者上下左右的人際關系、利益關系也越來越復雜，這種情況不僅對管理者的知識和能力提出了較高的要求，而且對領導者的道德素質(zhì)也提出了很高的要求。

正如美國著名管理學家彼德·德魯克所說：“最重要的是經(jīng)理人員應認識到必須考察每一項企業(yè)政策與行動對社會的影響，要考慮某一行為是否有助于公眾的利益，有助于發(fā)展我們社會的基本信仰，有助于社會的穩(wěn)定、強大和和睦?！睜I銷管理者如何協(xié)調(diào)各種利益關系，使得人盡其才，物盡其用，既對企業(yè)負責，又對社會負責，就成了他們做好營銷管理工作的基本前提。而要做到這一點，沒有良好的道德品質(zhì)是不行的。如果管理者缺乏必要的道德修養(yǎng)，不能進行必要的道德反思，則實施道德化的營銷就是一句空話。