銷售經(jīng)理是指企業(yè)整體產(chǎn)品的銷售管理者或某一產(chǎn)品線、客戶類型或者地區(qū)的銷售管理者。

銷售經(jīng)理職能

·需求分析、銷售預(yù)測(cè)；

·確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額；

·銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算的制定；

·銷售隊(duì)伍的組織；

·銷售人員的招募、培訓(xùn)；

·確定銷售人員的報(bào)酬；

·銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估；

·銷售人員行動(dòng)管理；

·銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。

銷售經(jīng)理的責(zé)任

·對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；

·對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；

·對(duì)確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)；

·對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；

·對(duì)銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；

·對(duì)銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；

·對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；

·對(duì)銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；

·對(duì)銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；

·對(duì)銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；

·對(duì)銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。

銷售經(jīng)理的權(quán)限：

·有對(duì)銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；

·有向營(yíng)銷副總報(bào)告權(quán)；

·對(duì)篩選客戶有建議權(quán)；

·對(duì)重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)；

·有對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)；

·對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；

·對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)；

·對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；

·對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)；

·對(duì)限額資金有支配權(quán)；

·有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；

·一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；

·一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；

·有退貨處理權(quán)；

·一定范圍內(nèi)的銷貨拆讓權(quán)。

一是心態(tài)管理盲區(qū)：

雖然目前還沒(méi)有“心態(tài)管理”這一名詞，但事實(shí)上目前很多管理者或企業(yè)主是相當(dāng)看重職員的心態(tài)的。良好心態(tài)來(lái)源于職業(yè)道德、個(gè)人修養(yǎng)和社會(huì)閱歷，所以，職員有良好的心態(tài)對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的。

銷售經(jīng)理更需要有良好的心態(tài)，因?yàn)殇N售經(jīng)理是離企業(yè)管理視線最遠(yuǎn)的職員，他們?cè)谝痪€市場(chǎng)，山高皇帝遠(yuǎn)，如果沒(méi)有良好的心態(tài)，出問(wèn)題的概率會(huì)相當(dāng)高。比如，如果銷售經(jīng)理懷著撈一把就走的心態(tài)，你派他去招商，他一般會(huì)選擇有錢沒(méi)網(wǎng)絡(luò)實(shí)力的經(jīng)銷商，或?yàn)檫_(dá)到簽約目的而隨便承諾經(jīng)銷商，最后他拿了提成走人，剩下你公司去擦屁股吧。

目前許多企業(yè)為了追求銷售業(yè)績(jī)，想方設(shè)法招聘有經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理，考核的標(biāo)準(zhǔn)只有銷售經(jīng)驗(yàn)，心態(tài)考核則成了盲區(qū)。結(jié)果大部分銷售經(jīng)理在一年內(nèi)都基本消失了，當(dāng)然這里有企業(yè)的原因也有銷售經(jīng)理個(gè)人的原因，但關(guān)鍵的原因是企業(yè)未重視心態(tài)管理的原因。因?yàn)樾侣殕T和企業(yè)必須經(jīng)過(guò)一個(gè)磨合期，職員良好的心態(tài)就會(huì)成為潤(rùn)滑劑，減少兩者間的摩擦。比如，銷售經(jīng)理有與企業(yè)共同成長(zhǎng)的心態(tài)，他就不會(huì)因?yàn)槎唐谶_(dá)不到期望值而產(chǎn)生離開的念頭。

心態(tài)管理是一種感性管理，準(zhǔn)確地說(shuō)，只能憑管理者對(duì)職員的日常細(xì)節(jié)去感覺去判斷其心態(tài)，掌握他的實(shí)際想法后通過(guò)談心的方式去感化，如果無(wú)法感化或通過(guò)調(diào)查認(rèn)為不合適聘用，建議立即辭退，否則后患無(wú)窮。

二是業(yè)績(jī)管理盲區(qū)：

絕大部分企業(yè)都將銷售業(yè)績(jī)作為是考核銷售經(jīng)理的重要指標(biāo)或唯一指標(biāo)。筆者認(rèn)為這是不合理的，或者是不現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)樵跔I(yíng)銷年代，一個(gè)產(chǎn)品的銷售量是受綜合因素影響的，包括產(chǎn)品本身的定位、質(zhì)量、價(jià)格、包裝等內(nèi)在因素，還包括廣告策略、廣告投放量、經(jīng)銷商實(shí)力、終端鋪貨、終端出樣、終端促銷等外在因素。而作為一個(gè)銷售經(jīng)理，在產(chǎn)品到達(dá)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)后，其力所能及且屬于其職責(zé)范圍的只有終端鋪貨、終端出樣和終端促銷等三項(xiàng)工作，也就是說(shuō)，銷售經(jīng)理只要把這三項(xiàng)工作做好，就算合格的了，其它影響銷售量的因素是作為銷售經(jīng)理無(wú)法控制的。比如，產(chǎn)品質(zhì)量不好，影響了銷售量，公司不投入廣告，也會(huì)影響銷售量。如果只以銷售量來(lái)考核銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī)，是否有點(diǎn)冤呢?

事物總是存在因果關(guān)系的，產(chǎn)品銷售也一樣。因產(chǎn)品好、廣告好、渠道好和終端好，結(jié)果肯定銷售好。所以，終端業(yè)績(jī)的考核是絕大部分企業(yè)對(duì)銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)管理的盲區(qū)。筆者曾對(duì)公司的區(qū)域經(jīng)理設(shè)計(jì)了以終端考核為主(重獎(jiǎng)重罰)，銷售量考核為輔(有獎(jiǎng)無(wú)罰)的業(yè)績(jī)管理制度，區(qū)域經(jīng)理們認(rèn)為公司這樣考核業(yè)績(jī)，他們心服口服，執(zhí)行起來(lái)也相當(dāng)順利。部分內(nèi)容如下，可作為大家參考：

區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)罰辦法：

1、月銷售任務(wù)獎(jiǎng)

未完成月銷售任務(wù)70%的該地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理無(wú)獎(jiǎng)金；達(dá)到70%以上的，按實(shí)際完成銷售任務(wù)比例乘以3000元，作為該獎(jiǎng)金。

2、鋪貨獎(jiǎng)

在規(guī)定時(shí)間完成鋪貨任務(wù)的該地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理，每人獎(jiǎng)勵(lì)3000元。

3、月產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)

月產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)按陳列分?jǐn)?shù)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的考核辦法：

a、在貨架上產(chǎn)品正面陳列面每一小盒為1分、每一個(gè)禮盒為4分；

b、從已鋪貨終端中隨機(jī)抽出10家進(jìn)行檢查打分，總分合計(jì)是陳列分?jǐn)?shù)；

c、當(dāng)月檢查算當(dāng)月的。

4、月終端包裝獎(jiǎng)

包裝終端數(shù)需達(dá)到已鋪貨終端10%的終端任務(wù)才能獲得此獎(jiǎng)。月終端包裝獎(jiǎng)按產(chǎn)品禮盒包裝數(shù)乘以5元進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

考核辦法：

a、公司出錢產(chǎn)生的終端包裝不計(jì)算在內(nèi)；

b、在終端貨架頂、櫥窗、產(chǎn)品展示架或其它可供產(chǎn)品展示的地方，每1禮盒正面為1分，按已包裝終端總分合計(jì)是終端包裝分?jǐn)?shù)；

c、每包裝一個(gè)終端需及時(shí)通知公司；

d、當(dāng)月檢查算當(dāng)月的。

5、處罰辦法

(1) 規(guī)定時(shí)間內(nèi)鋪貨率達(dá)不到80%時(shí)，處罰2000元；

(2) 月產(chǎn)品陳列考核30分以下(不含30分)的考核區(qū)域，罰款500元；

(3) 月終端包裝數(shù)量低于已鋪貨終端10%的，罰款500元；

三是執(zhí)行管理盲區(qū)：

執(zhí)行管理是最容易出現(xiàn)盲區(qū)的一項(xiàng)工作，特別是銷售策略或計(jì)劃的可操作性，最容易成為管理的盲區(qū)。主要原因是企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)不喜歡到一線市場(chǎng)了解情況，或者走馬觀花地憑經(jīng)驗(yàn)判斷市場(chǎng)，沒(méi)有耐心聽銷售經(jīng)理的建議，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)執(zhí)行的盲區(qū)并及時(shí)調(diào)整對(duì)應(yīng)的策略，最后造成策略的預(yù)期不如意。比如，某啤酒廠家為了讓促銷員多推銷自己的產(chǎn)品，將開瓶費(fèi)提高到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一倍，結(jié)果促銷員還是愿意拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手五毛錢一個(gè)瓶蓋的開瓶費(fèi)，而不要這家一塊錢一個(gè)瓶蓋的開瓶費(fèi)。原因是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開瓶費(fèi)雖然低一半，但是當(dāng)天可以兌現(xiàn)；而這家啤酒廠則需要10天兌換一次，這個(gè)城市的啤酒促銷員流動(dòng)性比較大，三兩天換一個(gè)場(chǎng)，所以10天兌換一次遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有當(dāng)天兌換有吸引力，況且誰(shuí)會(huì)喜歡兜里整天放著啤酒瓶蓋呢?

執(zhí)行管理重在策略或計(jì)劃的可操作性強(qiáng)，營(yíng)銷總監(jiān)或策劃人員制定策略或計(jì)劃首先必須能“落地”，然后考慮差異化等東西。但現(xiàn)在許多搞策劃的“大師們”喜歡搞些出其不意的“創(chuàng)新”，而忽視了方案能否“落地”。筆者認(rèn)為是本末顛倒了。如果你的策略或計(jì)劃讓一個(gè)初中畢業(yè)的普通促銷員看一次就知道一、二、三怎么做，那是操作性強(qiáng)的計(jì)劃了，如果銷售經(jīng)理都不能完全理解你的計(jì)劃，那執(zhí)行起來(lái)肯定走樣。

四是培訓(xùn)管理盲區(qū)：

銷售經(jīng)理是“放野的馬”，對(duì)銷售經(jīng)理實(shí)施培訓(xùn)是很好的馴化管理。但目前企業(yè)往往只注重職前的培訓(xùn)，職中培訓(xùn)則成了管理的盲區(qū)。銷售經(jīng)理一般負(fù)責(zé)一個(gè)省或一個(gè)地級(jí)市區(qū)域的銷售工作，基本上是駐扎在當(dāng)?shù)毓ぷ鞯?，一年也就回一、二次公司。在?dāng)?shù)卮艟昧?，這些經(jīng)理們也就“皮”了，缺乏工作激情、喪失斗志或占山為王，這些都是駐地經(jīng)理們的通病。所以對(duì)銷售經(jīng)理們的職中培訓(xùn)就顯得相當(dāng)重要和必要。最理想的是三個(gè)月統(tǒng)一招回公司進(jìn)行一次培訓(xùn)，除業(yè)務(wù)知識(shí)的提升外，有一項(xiàng)很重要的培訓(xùn)就是封閉式的三五天軍訓(xùn)或潛能訓(xùn)練。這樣，銷售經(jīng)理們?cè)倩氐绞袌?chǎng)又充滿激情和斗志了。這對(duì)他們的工作效率的提高是相當(dāng)有利益的。

五是歸屬管理盲區(qū)：

銷售經(jīng)理是公司的管理中層，一個(gè)企業(yè)中層的穩(wěn)定遠(yuǎn)比高層穩(wěn)定重要。聰明的老板是很會(huì)管理中層職員的。有位化妝品老板，全國(guó)設(shè)了三十多個(gè)分公司和辦事處，全國(guó)有促銷員近二千名。他公司的產(chǎn)品都由各分公司或辦事處直接經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有一個(gè)代理商。公司現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)十多年了，雖然很少打廣告，但銷售一直穩(wěn)步上升，現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)1億元的年銷售額。產(chǎn)品在家樂(lè)福、聯(lián)華、沃爾瑪?shù)瘸?jí)大賣場(chǎng)的同類品銷售量都是前十名的，而且十年來(lái)沒(méi)有走一個(gè)銷售經(jīng)理。筆者問(wèn)他是如何管理這些銷售經(jīng)理的，他說(shuō)很簡(jiǎn)單：讓各分公司的經(jīng)理們真正有歸屬感。他的這些分公司經(jīng)理原來(lái)都是一般的年輕業(yè)務(wù)員，只做最基礎(chǔ)的終端工作，一個(gè)月也就拿一、二千元的工資。后來(lái)他將這些比較實(shí)干切忠誠(chéng)的業(yè)務(wù)員提升為分公司經(jīng)理，分派到全國(guó)各地。然后在當(dāng)?shù)貫樗麄冑I一套15年按揭住房(價(jià)值在三十至四十萬(wàn)之間)，公司支付首期按揭和按月交納供房款，房產(chǎn)證寫分公司經(jīng)理們的名字。這位老板讓原來(lái)才賺一、二千元工資的業(yè)務(wù)員突然有了一套幾十萬(wàn)元的房產(chǎn)，有了一個(gè)真正屬于自己的家，立即找到了歸屬感。所以這些分公司的經(jīng)理們是相當(dāng)穩(wěn)定的，也是相當(dāng)賣力為老板做事情的。筆者想，如果當(dāng)年三株公司采用這位老板的這招，三株公司是不會(huì)垮臺(tái)的，各地的銷售經(jīng)理也不會(huì)卷款而走的。但目前確實(shí)很少能為員工歸屬感投資的老板。

忌語(yǔ)一：我是××的人——團(tuán)隊(duì)建設(shè)問(wèn)題 這是某經(jīng)理在很多公開或私下的場(chǎng)合向大家發(fā)出的明示，其中××指的是集團(tuán)總部的某高層領(lǐng)導(dǎo)。其意是讓大家知道，他是總部高層領(lǐng)導(dǎo)一手招聘并栽培起來(lái)的，日常做事可以有足夠的后臺(tái)保障。

這種明目張膽的“拉幫結(jié)派”行為極其容易招致大家的反感。作為一種營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)，由于“處江湖之遠(yuǎn)”而相對(duì)孤單，所以大家每天都在提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神以便“抱團(tuán)打天下”。古語(yǔ)云：“正人先正己，修人先自修?！比绻N售經(jīng)理的幫派意圖非常明顯，則很難讓手下的員工緊密地團(tuán)結(jié)在一起。另外，總部并不止這一位高層領(lǐng)導(dǎo)，這種話一旦傳到其他高層領(lǐng)導(dǎo)耳中，將會(huì)給自己的工作帶來(lái)很大的被動(dòng)。

忌語(yǔ)二：大家給我一個(gè)面子——員工關(guān)系問(wèn)題 在業(yè)務(wù)會(huì)議上，某經(jīng)理為爭(zhēng)取大家的擁護(hù)時(shí)常說(shuō)這句話。實(shí)際上，正常的工作安排是日常管理的必要組成部分，并不是大家“給個(gè)面子”的問(wèn)題。如果將任務(wù)分配硬性與“面子問(wèn)題”掛鉤，那么勢(shì)必將原本“公對(duì)公”的工作安排演變成“私對(duì)私”的個(gè)人關(guān)系。如果大家關(guān)系好，都給你這個(gè)面子，則一切萬(wàn)事大吉；一旦別人不給你這個(gè)面子，你再想把問(wèn)題重新放回桌面，將會(huì)比原來(lái)付出更多的代價(jià)。

據(jù)筆者了解，有很多銷售經(jīng)理都在有意無(wú)意地維系自身與下屬之間的“私人關(guān)系”，殊不知在日常工作中這些私人關(guān)系的“維護(hù)成本”相當(dāng)高昂，并且效果十分脆弱。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是利益的有機(jī)結(jié)合體。準(zhǔn)確地抓牢大家的利益紐帶，可以煥發(fā)出所向無(wú)敵的團(tuán)隊(duì)精神。如果幻想通過(guò)私人關(guān)系來(lái)維護(hù)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，其結(jié)果只會(huì)讓銷售經(jīng)理心力交瘁。

忌語(yǔ)三：好好干，旺季結(jié)束后我提拔你做副經(jīng)理——激勵(lì)問(wèn)題 這是許多銷售經(jīng)理鼓勵(lì)下屬的話。在銷售壓力越來(lái)越大的今天，銷售經(jīng)理一到旺季便心急如火，因?yàn)檎麄€(gè)銷售年度關(guān)鍵就看旺季的業(yè)績(jī)。要想給公司交上一份令人滿意的答卷，銷售經(jīng)理必然會(huì)號(hào)召大家共同奮斗，同時(shí)也難免會(huì)對(duì)個(gè)別員工進(jìn)行“特別”鼓勵(lì)。伴隨這種激勵(lì)的往往會(huì)是一些“只可意會(huì)，不可言傳”的物質(zhì)化的東西，事實(shí)上這恰恰走到了激勵(lì)方式的另一個(gè)極端。

需要注意的是，有很多銷售經(jīng)理在對(duì)下屬許諾時(shí)容易犯“虛開空頭支票”的毛玻比如當(dāng)大家共同熬過(guò)銷售旺季之后，經(jīng)理大都忘了“大家苦干100天，旺季過(guò)后我們出去旅游”的許諾。更有甚者，一些經(jīng)理在領(lǐng)取了傭金和獎(jiǎng)金之后，僅僅拿出一小部分發(fā)給大家，自己留了大頭。事實(shí)證明，激勵(lì)不兌現(xiàn)和獎(jiǎng)勵(lì)分配不公極易招致下屬的“集體造反”，到那時(shí)銷售經(jīng)理的地位就岌岌可危了。

忌語(yǔ)四：做不好我把你們都開掉——憂患意識(shí)問(wèn)題 某經(jīng)理的這番話是對(duì)幾個(gè)新加盟公司的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生說(shuō)的。他的本意是為了增強(qiáng)大家的憂患意識(shí)，但效果卻不見得好。這幾位新業(yè)務(wù)員的反應(yīng)是：“他每天就知道嚇唬我們，動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)把我們開掉，卻沒(méi)有想過(guò)怎樣幫助我們?nèi)〉眠M(jìn)步……”從管理的角度上看，該經(jīng)理的上述話語(yǔ)屬于典型的“破壞性批評(píng)”，雖然其本意可能是善意的警告，但并不是明智的做法。由于感到無(wú)助，下屬內(nèi)心深處的憂患意識(shí)往往會(huì)影響業(yè)績(jī)。一個(gè)真正優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，其正確的做法應(yīng)該是幫助下屬(尤其是新聘員工)充分研究市場(chǎng)，制定合理的銷售目標(biāo)和妥善的完成步驟，讓下屬明白完成此項(xiàng)任務(wù)的難度和可行性，樹立起“為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而沖刺”的信心。

忌語(yǔ)五：××是我們的業(yè)務(wù)骨干，大家都不許惹他——骨干員工問(wèn)題 這是某經(jīng)理在一次非正式會(huì)議上向大家發(fā)出的警告?！痢潦欠止镜臉I(yè)務(wù)骨干，在分公司擔(dān)當(dāng)60%以上的銷售份額。

每個(gè)公司都會(huì)有一個(gè)或若干個(gè)業(yè)務(wù)骨干，在對(duì)待員工對(duì)公司業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)率的問(wèn)題上，銷售經(jīng)理要做到“一碗水端平”，否則，很容易傷害其他員工的感情。公司業(yè)績(jī)的提升，離不開大家的共同奮斗，并不是哪個(gè)或哪幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干單槍匹馬就能一蹴而就的。如果其他員工帶著抱怨的心態(tài)去工作，其銷售業(yè)績(jī)的完成效果就可想而知。每個(gè)公司的銷售區(qū)域都會(huì)有“肥沃”和“貧瘠”之分，銷售經(jīng)理可以根據(jù)各種銷售方面的“參考指數(shù)”進(jìn)行銷售任務(wù)的合理分配，根據(jù)銷售任務(wù)實(shí)行資源配額，但有一點(diǎn)不容忽視：大家在人格上都是平等的。

忌語(yǔ)六：再等幾分鐘——管理威信問(wèn)題 為了讓大家等待少數(shù)遲到者，幾乎每次業(yè)務(wù)員會(huì)議或全體會(huì)議上某經(jīng)理都要說(shuō)這句話。其召開內(nèi)部會(huì)議，常常是到時(shí)間遲遲不開會(huì)，多數(shù)人等少數(shù)人；會(huì)議進(jìn)行中，少數(shù)人無(wú)視會(huì)議紀(jì)律，擅自外出。

一個(gè)銷售經(jīng)理能否樹立管理威信，從其在召開內(nèi)部會(huì)議時(shí)的守時(shí)性上就能窺視一斑。對(duì)少數(shù)員工違犯紀(jì)律行為的“寬容”，最終將使管理者威信掃地，難以服眾。

忌語(yǔ)七：××比較搗蛋，你們不要與他接近——內(nèi)部團(tuán)結(jié)問(wèn)題 這是某經(jīng)理在一些私下的場(chǎng)合，面對(duì)幾個(gè)比較“親密”下屬時(shí)的心腹話，他所指的××往往是與他不合的人。

我們知道，一個(gè)公司對(duì)外的爆發(fā)力關(guān)鍵就在于大家的合力，當(dāng)公司沉迷于內(nèi)耗時(shí)，其合力是最小的。一個(gè)公司的衰落也必然是從內(nèi)耗開始的，而一旦到了積重難返的境地，想再重整旗鼓則十分艱難。

忌語(yǔ)八：這幾個(gè)人沒(méi)有一個(gè)好東西——人才優(yōu)勢(shì)調(diào)動(dòng)問(wèn)題 當(dāng)發(fā)現(xiàn)分公司業(yè)績(jī)下滑，越來(lái)越“分崩離析”的時(shí)候，某經(jīng)理怨天尤人，發(fā)出以上感慨。

其實(shí)，每個(gè)人都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于發(fā)現(xiàn)手下員工的優(yōu)點(diǎn)，先做到“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，進(jìn)而做到“取長(zhǎng)補(bǔ)短”，最終做到“人盡其才”。當(dāng)銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)自己手下的員工工作沒(méi)有多大激情的時(shí)候，首先要想到的是自己應(yīng)該如何做，如何去發(fā)現(xiàn)大家的優(yōu)點(diǎn)，把大家調(diào)配好、調(diào)動(dòng)起來(lái)。

1、部屬離心

不少銷售經(jīng)理受幾千年“官本位”封建思想的影響。許多人一旦坐上銷售經(jīng)理的位置，就忘乎所以，認(rèn)為“多年媳婦終于熬成婆婆”，可以威風(fēng)一回。在這種極端的心理下，不是對(duì)下屬橫加職責(zé)、大發(fā)淫威，就是無(wú)端謾罵，在飛揚(yáng)跋扈中濫用自己的權(quán)力。這樣所導(dǎo)致的結(jié)果是：下屬離心離德，或倒戈相向另謀高就；或消極怠工出工不出力；或瞄準(zhǔn)銷售經(jīng)理弱點(diǎn)，從而向經(jīng)理拍馬屁，阿諛?lè)畛?，拉幫結(jié)派，造成烏煙瘴氣的工作環(huán)境。

2、業(yè)績(jī)不佳

一切銷售活動(dòng)的終極目的無(wú)疑是成交，沒(méi)有成交的銷售活動(dòng)都是蒼白無(wú)力的。殺敵制勝是軍人的職責(zé)，業(yè)績(jī)是業(yè)務(wù)員的生命，也是銷售經(jīng)理的生命。沒(méi)有創(chuàng)造優(yōu)秀銷售業(yè)績(jī)的銷售經(jīng)理都是失敗的。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商場(chǎng)，是人這種動(dòng)物爭(zhēng)奪生存權(quán)的戰(zhàn)場(chǎng)。銷售隊(duì)伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)，市場(chǎng)是殘酷無(wú)情的，優(yōu)勝劣汰，適者生存，不適者淘汰。銷售經(jīng)理作為帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上沖鋒陷陣的先鋒官，銷售團(tuán)隊(duì)若沒(méi)有優(yōu)秀業(yè)績(jī)無(wú)疑是失敗的。業(yè)績(jī)不佳的銷售經(jīng)理一般會(huì)選擇離職或被炒魷魚或職務(wù)另行安排等。

3、目光短淺

鼠目寸光和只追求眼前利益者難成大事。有句話說(shuō)得好：你能看多遠(yuǎn),你便能走多遠(yuǎn)。不少銷售經(jīng)理目光短淺，涸澤而漁、殺雞取卵，沒(méi)有處理好長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益、局部利益與全局利益以及個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益，使客戶流失、收入不滿意業(yè)務(wù)員跳槽、市場(chǎng)占有率下降，最終企業(yè)沒(méi)有穩(wěn)定的人員維持。固步自封，銷售策略與管理方式等沒(méi)與時(shí)俱變。銷售經(jīng)理需要不斷地重新規(guī)劃設(shè)計(jì)銷售策略與管理模式。

一些銷售經(jīng)理寧可通宵達(dá)旦地搓幾圈、“東家長(zhǎng)西家短”地神聊胡侃幾個(gè)通宵、全心全意、樂(lè)不思蜀地趕這個(gè)“場(chǎng)”赴那個(gè)“宴”，也不愿意坐下來(lái)好好地思考如何調(diào)整市場(chǎng)策略。隨著新知識(shí)、新經(jīng)濟(jì)、新規(guī)則撲面而來(lái)，以及在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中所積累的豐富的營(yíng)銷實(shí)踐也逼迫著一些以職業(yè)化為終極目標(biāo)的銷售經(jīng)理除舊布新，提高自身的綜合素質(zhì)，凝聚人心，修煉所帶的銷售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)自身的影響提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。

4、自以為是

銷售部門是公司實(shí)現(xiàn)銷售收入的關(guān)鍵部門，公司其他所有部門其實(shí)都是直接或間接為銷售部門服務(wù)或提供支持。作為銷售經(jīng)理更是公司利益攸關(guān)的核心崗位。一些銷售經(jīng)理由于一段時(shí)期的優(yōu)秀業(yè)績(jī)表現(xiàn)而恍恍然不可一世，自鳴得意，沉醉在仿佛公司離開他就無(wú)法生存的自我滿足感。就算出現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)大幅度滑坡，卻不以為然、自以為是。

很多銷售經(jīng)理習(xí)慣于拿今天的成績(jī)跟昨天比較，只要有所改進(jìn)和提高，就會(huì)感到很滿意。銷售經(jīng)理這種“小富即安”思維習(xí)慣很容易導(dǎo)致自我滿足乃至自以為是?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，“快魚吃慢魚”，企業(yè)隨時(shí)面臨被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。優(yōu)秀銷售經(jīng)理不應(yīng)停留眼前的狀況，而應(yīng)拓寬自己的視野和思路，關(guān)注企業(yè)未來(lái)的目標(biāo)狀態(tài)，分析目標(biāo)狀態(tài)與今天現(xiàn)狀的差距，尋找有效策略和措施；通過(guò)今天的更多努力，實(shí)現(xiàn)未來(lái)的更大成就。

銷售經(jīng)理應(yīng)虛懷若谷,養(yǎng)成寬廣的胸懷。銷售經(jīng)理對(duì)部屬必須以誠(chéng)相待,實(shí)事求是,坦誠(chéng)交換意見與分歧。切忌自以為是，當(dāng)面一套,背后一套,表耍兩面派手段。銷售經(jīng)理是火車頭，必須在工作和生活中不斷磨練自己、沉淀自己、提高自己，只有這樣才能“超越今天，超越自我”。

5、利欲熏心

一些銷售經(jīng)理利欲熏心、惟利是圖。一些銷售經(jīng)理為銷售而銷售，本位思想特別嚴(yán)重，幾乎完全不顧及其他部門的配合要求，特別是與市場(chǎng)部之間合作沖突更甚。此外，在財(cái)務(wù)上也多存在大量問(wèn)題。大有攜天子以令諸侯、唯我獨(dú)尊的氣勢(shì)。有些銷售經(jīng)理為完成銷售任務(wù)做得沒(méi)有章法和規(guī)范，急功近利、急于求成，對(duì)客戶滿天承諾卻不一定兌現(xiàn)，對(duì)公司花言巧語(yǔ)來(lái)騙取資源，對(duì)公司管理部門威逼利誘索要支持。