通過(guò)老客戶的介紹來(lái)尋找有可能購(gòu)買該產(chǎn)品的其他客戶的方法叫做連鎖介紹法，又稱為客戶引薦法或無(wú)限連鎖法。這是尋找新客戶的有效方法，被稱為黃金客戶開(kāi)發(fā)法。

1、請(qǐng)你目前的客戶向你介紹新客戶

請(qǐng)求他們向你介紹新客戶之前，應(yīng)先打電話給客戶，了解他們對(duì)提供的產(chǎn)品(服務(wù))是如何評(píng)價(jià)的。千萬(wàn)不要在給客戶打電話時(shí)試圖賣掉什么，只需真誠(chéng)詢問(wèn)他們對(duì)你的印象如何。對(duì)于滿意的客戶，可以請(qǐng)他們寫信給你，并要求對(duì)方為你寫引薦信。獲得客戶回信的最簡(jiǎn)單的做法是：

(1）電話中與客戶商討后，由你代替客戶寫。

(2）得到允許后，由你代為捉筆，他們謄抄，以節(jié)省對(duì)方的時(shí)間。

(3）在封面上注明，他們可以在你的草稿上做調(diào)整。

2、請(qǐng)不滿意的客戶介紹

成功的推銷員懂得向不滿意的客戶提要求。這些不滿意的客戶常會(huì)發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品(服務(wù))要遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于他們正在使用的產(chǎn)品(服務(wù))，并且從長(zhǎng)期來(lái)講你們的價(jià)格更優(yōu)惠。即便如此，他們也不致電要求訂購(gòu)產(chǎn)品或預(yù)約服務(wù)。與這些人電話聯(lián)系并告訴他們，你非常惦念以前雙方的良好關(guān)系，表達(dá)你重修舊好的真誠(chéng)。這樣，不滿意的客戶就有可能重新考慮其最初決定?；仡^客正是因?yàn)榇_信了你的產(chǎn)品(服務(wù))質(zhì)量和價(jià)格方才回頭的，因而他們也是重要的舉薦人。

人們都希望別人能傾聽(tīng)他們的意見(jiàn)，客戶也是如此，他們希望自己的觀點(diǎn)得到重視。如果你對(duì)他們關(guān)心的問(wèn)題表現(xiàn)出應(yīng)有的禮貌和專業(yè)水平，下次他們必然會(huì)再來(lái)找你。

3、請(qǐng)新客戶推薦

不要忘了新客戶是你最重要的推薦人。一旦他們決定購(gòu)買你的產(chǎn)品(服務(wù))，會(huì)不斷地向別人介紹和宣傳你及你的產(chǎn)品(服務(wù))以強(qiáng)調(diào)自己的決定是正確的。

欲從新客戶那里獲得被推舉人，最好是在銷售完成的時(shí)候。當(dāng)你與客戶討論產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格時(shí)，首先，大致描述你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格和支付條件，再告訴他們，如果在幾個(gè)月之后他們對(duì)所購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)非常滿意，就請(qǐng)他們推薦幾位愿意購(gòu)買產(chǎn)品的新客戶。

4、請(qǐng)那些拒買你產(chǎn)品的客戶介紹

拒絕過(guò)你的客戶，心理上或多或少會(huì)有些愧疚，尤其是在你服務(wù)十分熱情的時(shí)候。因此，你可以請(qǐng)他們告訴你有哪些人可能需要你的產(chǎn)品，他們或許知道誰(shuí)需要你所推銷的東西。

5、請(qǐng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介紹

當(dāng)某些與你們公司業(yè)務(wù)相近的大公司生意多得做不完時(shí)，即便你們是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也應(yīng)想辦法從他們那兒接些生意過(guò)來(lái)做。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往就是生意的重要來(lái)源。與不具備你們的專業(yè)技術(shù)或無(wú)暇顧及某個(gè)項(xiàng)目的大公司簽訂這方面的合約，是可以的。

6、請(qǐng)親友介紹

別人認(rèn)識(shí)的人有很多你并不認(rèn)識(shí)。每個(gè)人都會(huì)有一些關(guān)系網(wǎng)。通過(guò)家人和朋友的幫忙，你可能獲得許多新客戶。

7、請(qǐng)同事介紹

與自己共事的職員，也可能給你幫助。

8、請(qǐng)你的銷售商、供應(yīng)商和專業(yè)咨詢?nèi)耸拷榻B

你所在機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的人中，有些人可能與你希望向其推銷產(chǎn)品(服務(wù))的某家公司中的決策者有關(guān)系。跟你的會(huì)計(jì)師、律師、中介公司代理人聯(lián)系，請(qǐng)求他們向你舉薦。

9、請(qǐng)其他銷售商介紹

有時(shí)候，你可以從其他專業(yè)銷售人員那里獲得推舉或從他們那兒獲取你正在尋找的新客戶的有關(guān)信息。同時(shí)，了解他們尋找什么樣的新客戶，并持續(xù)不斷地給他們介紹客戶，為他們創(chuàng)造條件的同時(shí)你也可以從中受益。在建立了自己的大型社交關(guān)系網(wǎng)之后，你就可以從其他專業(yè)銷售或服務(wù)人員那里獲得生意。

10、請(qǐng)陌生人介紹

在交際場(chǎng)合你總會(huì)遇到一些未曾結(jié)識(shí)的陌生人，與其談話的最后，都應(yīng)轉(zhuǎn)到討論你們?nèi)绾沃\生這一主題上來(lái)。這些陌生人或許需要你的產(chǎn)品(服務(wù))或知道其他需要的人。你要毫不猶豫地請(qǐng)他們向你介紹。

①取得現(xiàn)有客戶信任。

只有通過(guò)誠(chéng)懇的銷售態(tài)度與誠(chéng)摯的服務(wù)精神，你才能贏得現(xiàn)有客戶的信服、敬重與工作上的配合，獲得現(xiàn)有客戶的幫助。

②具體明白。

在請(qǐng)他人介紹新客戶時(shí)，為了避免聽(tīng)到“我此時(shí)想不起任何人”之類的回答，必須將自己正尋找的人的類型盡可能準(zhǔn)確而具體地告訴對(duì)方。這將有助于對(duì)方從其潛意識(shí)里找到符合要求的個(gè)人、企業(yè)或一些相關(guān)的大概情況。

③要評(píng)估新客戶。

對(duì)現(xiàn)有客戶的未來(lái)客戶，推銷員應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)的評(píng)估和必要的銷售準(zhǔn)備，應(yīng)盡可能多地從現(xiàn)有客戶處了解新客戶的情況。

④感謝現(xiàn)有客戶。

雖然不是所有的行業(yè)或產(chǎn)品都有對(duì)發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)者付費(fèi)或給予傭金的慣例，但在某些行業(yè)里，這一做法確實(shí)能極大地增加從引薦者處獲得新客戶的數(shù)量。付費(fèi)額不必太大，但如果有可能找到新客戶，必須及時(shí)向引薦者支付應(yīng)付費(fèi)用。親手書寫的感謝信或便條也非常有意義，而且，不論被舉薦的潛在對(duì)象是否真正能轉(zhuǎn)化為新客戶。對(duì)那些持續(xù)提供新客戶的朋友，送一些表達(dá)感謝的小禮品，也有利于你們建立良好關(guān)系。

連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)：

①可以避免推銷人員尋找客戶的盲目性。因?yàn)楝F(xiàn)有客戶推薦的新客戶大多是他們較為熟悉的單位或個(gè)人，甚至有著共同的利益，所以提供的信息準(zhǔn)確、內(nèi)容詳細(xì)。同時(shí)由于各位客戶之間的內(nèi)在聯(lián)系，使連鎖介紹法具有一定的客觀依據(jù)，可以取得新客戶的信任。一般人對(duì)不速之客存有戒心。若經(jīng)過(guò)熟人介紹，情況則不同。

②連鎖介紹法既是尋找新客戶的好辦法，也是接近新客戶的好辦法。如果推銷人員贏得了現(xiàn)有客戶的真正信任，那就有可能贏得現(xiàn)有客戶所推薦的新客戶的信任。

③成功率比較高?，F(xiàn)有客戶所推薦的新客戶與現(xiàn)有客戶之間存在著某種聯(lián)系，根據(jù)這種內(nèi)在的聯(lián)系來(lái)尋找客戶，會(huì)取得較高的成功率。

連鎖介紹法的缺點(diǎn)：

①事先難以制訂完整的推銷訪問(wèn)計(jì)劃。通過(guò)現(xiàn)有客戶尋找新客戶，因推銷人員不知道現(xiàn)有客戶可能介紹哪些新客戶，事先就難以做出準(zhǔn)備和安排，時(shí)常在中途改變?cè)L問(wèn)路線，打亂整個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃。

②推銷人員常常處于被動(dòng)地位。既然現(xiàn)有客戶沒(méi)有進(jìn)行連鎖介紹的義務(wù)，現(xiàn)有客戶是否介紹新客戶給推銷人員，完全取決于現(xiàn)有客戶。若推銷人員向現(xiàn)有客戶推銷失利，或者現(xiàn)有客戶出于某種考慮不愿意介紹新客戶，推銷人員便無(wú)可奈何。