黃金客戶是指那些具有壟斷性或市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ?、資產(chǎn)質(zhì)量高、負(fù)債率低、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益好，對(duì)銀行回報(bào)率高的企業(yè)或那些具有穩(wěn)定的高收入，有較強(qiáng)的存款欲望和消費(fèi)欲望的個(gè)人。

推行“雙優(yōu)”戰(zhàn)略，發(fā)展“黃金客戶”，是信貸管理市場(chǎng)化、集約化的重大轉(zhuǎn)變是信貸資產(chǎn)由講規(guī)模數(shù)量到講質(zhì)量效益的飛躍，對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)還是一個(gè)新課題，因而在認(rèn)識(shí)上還存在著以下誤區(qū)：

誤區(qū)之一：“以大為憂”。

由于長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)粗放經(jīng)營(yíng)觀念的束縛，人們習(xí)慣了數(shù)量、規(guī)摸的思維定式，“大而優(yōu)則仕 、瘦死的駱駝比馬大”成為人們形象的比較用語(yǔ)。因此，在選擇“黃金客戶”時(shí)，往往把貸款金額的大小作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)；上級(jí)行在統(tǒng)計(jì)”黃金客戶”時(shí)，也把一定的貸款數(shù)量作為首要條件，致使部分人形成了大企業(yè)就是優(yōu)勢(shì)企業(yè)、貸款數(shù)量大等于“黃金客戶”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)在這種思想指導(dǎo)下，一些單位把貸款數(shù)量大的企業(yè)作為優(yōu)先發(fā)展時(shí)象. 而一些小、精、優(yōu)的企業(yè)，特別是民營(yíng)企業(yè)，則貸款規(guī)模小、數(shù)量少而自然被排斤在“黃金客戶”之外。

誤區(qū)之二：“管理無(wú)責(zé)”

一般說(shuō)來(lái)，黃金客戶的貸款數(shù)量相對(duì)較大，有的還是上級(jí)行的點(diǎn)貸項(xiàng)目或當(dāng)?shù)卣闹攸c(diǎn)項(xiàng)目，按照貸款審批權(quán)限，對(duì)這些項(xiàng)目、基層營(yíng)業(yè)所、分理處只有調(diào)查、申報(bào)和建議權(quán)，使部分信貸人員形成了“黃金客戶”的貸款審與不審都要貸，與自己關(guān)系不大；即使有風(fēng)險(xiǎn)，自己也沒(méi)有多大責(zé)任的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。因而在個(gè)別項(xiàng)目的貸前調(diào)查、貸時(shí)審查、貸后檢查和資產(chǎn)評(píng)估中，存在著把關(guān)不嚴(yán)、力度不夠的現(xiàn)象， 使信貸資產(chǎn)在投向上孕育著極大的風(fēng)險(xiǎn)。

誤區(qū)之三：“風(fēng)險(xiǎn)無(wú)憂”。

由于對(duì)信貸投入與風(fēng)險(xiǎn)防范的辯證關(guān)系認(rèn)識(shí)不清，加之對(duì)“黃金客戶”缺乏正確的把握，因此一些人就把“黃金客戶”簡(jiǎn)單歸為能計(jì)息、有抵押，似乎只要成了“黃金客戶”，就等于進(jìn)了“保險(xiǎn)箱”；要說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)，那僅是欠息企業(yè)的事 因此在信貸風(fēng)險(xiǎn)防范中，就只強(qiáng)調(diào)欠企業(yè)的收貸，而放松對(duì)“黃金客戶”的監(jiān)督管理；只重視虧損企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)化解，而不注意“黃金客戶”的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。

誤區(qū)之四：“服務(wù)為先”。

面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)銀行不再是“皇帝女兒不愁嫁”。“黃金客戶”理所當(dāng)然成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。為此，各家銀行紛紛使出渾身解數(shù)，吐優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和優(yōu)惠的政策大力發(fā)展“黃金客戶”，通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進(jìn)了金融和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。但隨著對(duì)“黃金客戶”的爭(zhēng)奪，不僅行業(yè)之問(wèn)的不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)加劇，而且使管理的難度加大，從而形成了銀行想管不敢管談管不能管，監(jiān)管職能弱，管理工作被動(dòng)，給資產(chǎn)質(zhì)量留下隱患。

上四個(gè)誤區(qū)究其原因，歸根結(jié)底是對(duì)“雙優(yōu)”戰(zhàn)略的內(nèi)涵缺乏正確的把握. 在發(fā)展“黃金客戶” 上，只認(rèn)識(shí)到發(fā)展的必要條件，而沒(méi)有認(rèn)清發(fā)展的核心本質(zhì)；只看到發(fā)展的單一環(huán)節(jié)，而沒(méi)有注意到發(fā)展的系統(tǒng)；只強(qiáng)調(diào)發(fā)展的有效投入，而忽視了發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)防范。這些誤區(qū)的存在，不但不利于“黃金客戶”的健康發(fā)展，相反還會(huì)造成信貸資產(chǎn)的損失，形成新的資產(chǎn)沉淀。因此，推行“雙優(yōu)”戰(zhàn)略，必頒把握“黃金客戶”的品質(zhì)，走出思想認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)。

信貸的投入與風(fēng)險(xiǎn)是一種辯證統(tǒng)一的關(guān)系，有投入就有風(fēng)險(xiǎn)，這一點(diǎn)，“黃金客戶”也不例外。因此，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不僅是貫穿商業(yè)銀行發(fā)展的長(zhǎng)期任務(wù)，更是“黃金客戶”發(fā)展中的重要課題，只有堅(jiān)持未雨綢繆，防患于未然，降低和減少“黃金客戶”的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，才能實(shí)現(xiàn)“黃金客戶”的真正價(jià)值，發(fā)揮“雙優(yōu)”戰(zhàn)略的經(jīng)營(yíng)效益。

1.把握“四個(gè)原則”，選準(zhǔn)“黃金客戶”

“黃金客戶”是銀行對(duì)優(yōu)良貸款企業(yè)的統(tǒng)稱和贊譽(yù)，它不是一個(gè)簡(jiǎn)單的名詞概念，而是從屬于信貸管理的系統(tǒng)工程；不是一項(xiàng)單一的靜態(tài)指標(biāo). 而是企業(yè)綜合素質(zhì)的動(dòng)態(tài)反映。對(duì)“黃金客戶”的正確選擇，

首先要堅(jiān)持“效益優(yōu)先”原則。把效益作為首選條件，以是否有良好的經(jīng)營(yíng)效益，能否保證按期還奉付息作為“黃金客戶” 選擇的重要標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營(yíng)效益高、發(fā)展前景好、償還能力強(qiáng)的企業(yè)作為優(yōu)先發(fā)展對(duì)象，依照效益的高低和企業(yè)的成長(zhǎng)性進(jìn)行好中選優(yōu)，優(yōu)中選精，力求發(fā)展高質(zhì)量、高效益的“黃金客戶”。

其次要堅(jiān)持“科技優(yōu)先”原則。在“黃金客戶”的結(jié)構(gòu)上，要著眼于知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新形勢(shì)、新要求、從長(zhǎng)計(jì)議、立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)、市場(chǎng)前景廣、科技含量高的“黃金客戶”，特別是要加大對(duì)高科技產(chǎn)業(yè)“黃金客戶”的培植。對(duì)行業(yè)獨(dú)特、發(fā)展?jié)摿Υ?、高成長(zhǎng)性的高科技企業(yè)等朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，要打破傳統(tǒng)觀念和“唯成份論”的思想，大膽發(fā)展，并適當(dāng)放寬條件，在政策上給予優(yōu)惠和扶持，從而提高“黃金客戶”的層次和質(zhì)量，推動(dòng)“黃金客戶”向縱深發(fā)展。

第三要堅(jiān)持“管理優(yōu)先”原則。發(fā)展“黃金客戶”不是權(quán)宜之計(jì)，而是商業(yè)銀行發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)大計(jì)。因此，在“黃金客戶”的發(fā)展過(guò)程中，既要嚴(yán)格基本條件。同時(shí)，更要注重企業(yè)的管理水平以及法人代表的素質(zhì)。在同等條件下，應(yīng)優(yōu)先發(fā)展具有較高的經(jīng)營(yíng)管理水平的企業(yè)。對(duì)經(jīng)營(yíng)管理水平低、法人代表素質(zhì)差的企業(yè)，不論其它條件如何，寧可放棄，也不晚作為”黃金客戶”發(fā)展。

第四要堅(jiān)持“優(yōu)勝劣汰”原則。對(duì)獲得“黃金客戶”的企業(yè)，不僅要加強(qiáng)管理，還應(yīng)實(shí)行定期考核。對(duì)不合格者淘汰出局。

2.嚴(yán)把“三個(gè)關(guān)口”，選準(zhǔn)信貸投向。

信貸風(fēng)險(xiǎn)防范的重點(diǎn)是在投入的決策階段 因此，“黃金客戶”作為信貸投入的戰(zhàn)略重點(diǎn)，作為銀行效益生成的源泉。在投入上既要敢于大膽投入，不坐失良機(jī)，又要嚴(yán)格按照貸款程序辦事.尤其在決策上更要審慎穩(wěn)妥，著重把好“三關(guān)” 。

一要嚴(yán)格把好調(diào)查關(guān)。對(duì)企業(yè)的貸款調(diào)查不能簡(jiǎn)單地聽(tīng)匯報(bào)、看材料，而是要深入實(shí)際、深入企業(yè)進(jìn)行調(diào)查了解. 認(rèn)真摸清企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力、資信狀況、資產(chǎn)負(fù)債情況、經(jīng)營(yíng)管理水平、法人代表素質(zhì)。對(duì)大的項(xiàng)目不僅信貸員、專業(yè)科要搞好調(diào)查， 基層行行長(zhǎng)也要參與調(diào)查，準(zhǔn)確摸清情況，把握決策依據(jù)。

二是嚴(yán)格把好評(píng)估關(guān)。要在充分掌握第一手資料的基礎(chǔ)上. 站在銀行的角度和效益的高度，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，著眼風(fēng)險(xiǎn)防范.以科學(xué)客觀的態(tài)度，對(duì)貸款數(shù)目的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)前景、財(cái)務(wù)效益、償還能力進(jìn)行綜合分析。并要根據(jù)貸款的對(duì)象結(jié)合貸款的用途、額度和貸救方式，對(duì)貸款的風(fēng)險(xiǎn)度進(jìn)行測(cè)算， 通過(guò)對(duì)貸款可行性的科學(xué)評(píng)估論證，此決定貸與不貸，貸多貸少。

三要嚴(yán)格把好審定關(guān)。審定不是簡(jiǎn)單的表決通過(guò)，而是貸款科學(xué)決策的必要程序，是有效防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的重要手段。因此，要嚴(yán)格按，審、貸分離的原則.，健全和完善具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力、一定的綜合分析水平的貸款審查委員會(huì)， 通過(guò)集中審查民主決策，從而確保貸款方向、投量的準(zhǔn)確可靠，避免因決策失誤而造成銀行貸款損失。

3.健全“三個(gè)機(jī)制”，防范信貸風(fēng)險(xiǎn)。

一是要健全信貸風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控機(jī)制。要按照《貸款通則》和農(nóng)總行《貸款管理制度》規(guī)定.進(jìn)一步健全完善貸款管理責(zé)任刺，根據(jù)不同的授信額度，確定不同的責(zé)任人，按規(guī)范的操作程序認(rèn)真抓好調(diào)查評(píng)估、審查、審批、管理崗位職責(zé)的落實(shí)。對(duì)在正常范圍由因工作失誤而造成的損失，要按照貸款責(zé)任制進(jìn)行處罰，使每筆貸款均做到各司其職，各負(fù)其責(zé)，責(zé)任分明，追查有據(jù)。

二是健全信貸風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控機(jī)制。要切實(shí)加強(qiáng)對(duì)“黃金客戶”的監(jiān)督管理，在日常工作中，除信貸員外，分理處主任要親自掌握，對(duì)大的客戶要由信貸科長(zhǎng)和行長(zhǎng)直接掌握，做到心中有數(shù)。要密切關(guān)注和加強(qiáng)對(duì)授信主體經(jīng)營(yíng)情況的監(jiān)控，不僅要定期對(duì)其資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表進(jìn)行分析，還要經(jīng)常深入企業(yè)參與和了解企業(yè)重大經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，對(duì)大的“黃金客戶”可派駐專職信貸員或安裝電腦終端. 既提供良好的服務(wù)，又屬時(shí)實(shí)施監(jiān)控。同時(shí)，要按照貸款風(fēng)險(xiǎn)度管理辦法，基層行每半年、專業(yè)科每季度對(duì) 黃金客戶”召開(kāi)一次分析會(huì)，及時(shí)、準(zhǔn)確、有效預(yù)警預(yù)報(bào)風(fēng)險(xiǎn)，采取措施化解風(fēng)險(xiǎn)。

第三要健全信貸風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制。

一方面要切實(shí)抓好貸款有效抵押。發(fā)展“黃金客戶”要盡量采取抵押貸款，而盡量減少擔(dān)保貸款，對(duì)看準(zhǔn)了確有市場(chǎng)前景和發(fā)展?jié)摿Γ珪簾o(wú)抵押物或不能足值抵押的“黃金客戶”，擔(dān)保單位也必須要有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并且隨著企業(yè)的發(fā)展壯大運(yùn)步調(diào)整為抵押貸款。對(duì)多頭開(kāi)戶的“黃金客戶”，要加強(qiáng)銀行之間的協(xié)調(diào)，搞好抵押物分割，保證債權(quán)落實(shí)。

另一方面，要進(jìn)行信貸補(bǔ)償機(jī)制創(chuàng)新。當(dāng)前，外地一些銀行已在探索和試行銀行貸款保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，利用信貸手段督促企業(yè)進(jìn)行財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，銀行向已在保險(xiǎn)公司足額投保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的企業(yè)發(fā)放貸款時(shí)，以銀行貸款作標(biāo)的，向保險(xiǎn)心司投保貸款保險(xiǎn)，使貸款損失得到保險(xiǎn)補(bǔ)償，較好的解決了當(dāng)前抵押物難抵押的問(wèn)題，這對(duì)于“黃金客戶”的貸款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償來(lái)說(shuō)，不失為一個(gè)可資借鑒的好辦法。