推銷程序是指推銷工作所涉及的一般流程和步驟。

推銷程序由以下環(huán)節(jié)構(gòu)成：尋找并鑒定潛在客戶、開(kāi)展準(zhǔn)備工作、選擇接近方法、講解和示范表演、處理反對(duì)意見(jiàn)、達(dá)成交易、后續(xù)和維持工作

其具體內(nèi)容如下：

1.推銷程序的第一步驟是尋找可能成為潛在購(gòu)買者的顧客。尋找顧客的方法有：普訪尋找法、介紹尋找法、中心開(kāi)花尋找法、委托助手尋找法、廣告拉引法、資料查閱尋找法。

2.顧客資格審查，顧客的鑒定篩選過(guò)程。審查的內(nèi)容、方法主要有：購(gòu)買需求審查、顧客支付能力審查、購(gòu)買人格審查。

3.推銷約見(jiàn)前的準(zhǔn)備工作。推銷人員應(yīng)盡可能多地了解潛在客戶公司的情況和采購(gòu)人員的情況。

4.約見(jiàn)。

5.接近顧客。主要方法包括介紹接近方法、產(chǎn)品接近法、接近圈接近法、好奇接近法、利益接近法、震驚接近法、戲劇化接近法、贊美接近法、討論接近法、調(diào)查接近法、求教接近法、搭訕與聊天接近法、饋贈(zèng)接近法。

6.推銷洽談。洽談的過(guò)程可以分為三個(gè)階段：

(1)洽談開(kāi)始時(shí)，主要是向顧客介紹產(chǎn)品。

(2)解答顧客提出的各種疑問(wèn)。

(3)準(zhǔn)備或促使成交階段。洽談介紹產(chǎn)品的方法可分為提示法與演示法兩大類。提示法包括直接提示法、間接提示法、明星提示法、動(dòng)意提示法、積極提示法、消極提示法、邏輯提示法、行動(dòng)提示法。演示法包括產(chǎn)品演示法、文字與圖片演示法、證明演示法。

7.達(dá)成交易。

8.處置顧客異議。