所謂錨定效應(yīng)（Anchoring effect）是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。

錨定（anchoring）是指人們傾向于把對將來的估計和已采用過的估計聯(lián)系起來，同時易受他人建議的影響。當人們對某件事的好壞做估測的時候，其實并不存在絕對意義上的好與壞，一切都是相對的，關(guān)鍵看你如何定位基點?；c定位就像一只錨一樣，它定了，評價體系也就定了，好壞也就評定出來了。

1973年，卡納曼和特沃斯基指出，人們在進行判斷時常常過分看重那些顯著的、難忘的證據(jù)，甚至從中產(chǎn)生歪曲的認識。例如，醫(yī)生在估計病人因極度失望而導(dǎo)致自殺可能性時，常常容易想起病人自殺的偶然性事件。這時，如果進行代表性的經(jīng)濟判斷，則可能夸大極度失望病人將自殺的概率，這就是人們在判斷中存在的錨定效應(yīng)。

1974年，卡納曼和特沃斯基通過實驗來進一步證明錨定效應(yīng)。實驗要求實驗者對非洲國家在聯(lián)合國所占席位的百分比進行估計。因為分母為100，所以實際上要求實驗者對分子數(shù)值進行估計。首先，實驗者被要求旋轉(zhuǎn)擺放在其前面的羅盤隨機地選擇一個在0到100之間的數(shù)字；接著，實驗者被暗示他所選擇的數(shù)字比實際值是大還是?。蝗缓螅髮嶒炚邔﹄S機選擇的數(shù)字向下或向上調(diào)整來估計分子值。通過這個實驗，卡納曼和特沃斯基發(fā)現(xiàn)，當不同的小組隨機確定的數(shù)字不同時，這些隨機確定的數(shù)字對后面的估計有顯著的影響。例如，兩個分別隨機選定1O和65作為開始點的小組，他們對分子值的平均估計分別為25和45。由此可見，盡管實驗者對隨機確定的數(shù)字有所調(diào)整，但他們還是將分子值的估計錨定在這一數(shù)字的一定范圍內(nèi)。

許多金融和經(jīng)濟現(xiàn)象都受錨定效應(yīng)的影響。比如，股票當前價格的確定就會受到過去價格影響，呈現(xiàn)錨定效應(yīng)。證券市場股票的價值是不明確的，人們很難知道它們的真實價值。在沒有更多的信息時，過去的價格(或其他可比價格)就可能是現(xiàn)在價格的重要決定因素，通過錨定過去的價格來確定當前的價格。錨定效應(yīng)同時發(fā)生在商品定價的其他經(jīng)濟現(xiàn)象中，它類似于宏觀經(jīng)濟學(xué)中的“粘性價格”，只要把過去的價格作為新價格的一種參考(建議)，那么新價格就會趨于接近過去的價格。如果商品的價值越模糊，參考就可能越重要，錨定就可能是更重要的價格決定因素。

一般而言，“錨”只要受到人們的注意，那么無論其數(shù)據(jù)是否夸張、前例是否有實際參考效用、或?qū)Q策者是否有提醒或獎勵，該錨定效應(yīng)都會起作用。當然，參照物與估測答案的相關(guān)性、相似性越大，錨定效應(yīng)越顯著。具體如下：

第一，參考物是否能夠引起決策者的足夠注意。大多數(shù)的錨定實驗都分為兩部分，先比較后估計。這樣做是為了保證受試者能夠注意到那個“錨”或參照物。事實上，這個第一步的比較在絕大多數(shù)的時候并不是必需的，對于受試者而言，只要確保那個參考物能夠引起其足夠的重視就算達成目的。

第二，參照物與目標之間的相似性。參照物與估測答案或者目標之間是否需要有一定的共性?心理學(xué)實驗證明：錨定效應(yīng)只有在參照物與目標答案是相同單位時，才會產(chǎn)生。比如：投資決策中的到期收益率是一定數(shù)量的百分比“％”，而現(xiàn)金紅利則是一定數(shù)量的錢“元”。實驗表明：如果給的“錨’’是一定數(shù)量的金錢，可問題卻是要估算一個百分比的數(shù)字，那么就不會產(chǎn)生錨定效應(yīng)。當然，即使是相同單位，但某些其他因素的不同也會產(chǎn)生其影響。比如說“錨”是一個長度數(shù)值，問題卻是某個寬度數(shù)值；或者“錨”是一個北京市人口數(shù)量，問題卻是非洲所擁有的野生大象的數(shù)量。在這種雖然單位相同但特質(zhì)相差太大的情況下，錨定效應(yīng)也會大打折扣。

第三，極端型的參照物。研究發(fā)現(xiàn)，即便是很極端的參照物(極大或者極小)，人們?nèi)匀粫a(chǎn)生一定的錨定效應(yīng)。當然，其越是極端，錨定效應(yīng)越小。

第四，受試者的認知能力和學(xué)識程度。即使受試者被告知或被暗示不要受到參照物的影響，甚至受試者在測試之初已明確表示其自身判斷不會受影響，但實際的情況卻是錨定效應(yīng)仍然會發(fā)生，并沒有因此而有絲毫的減弱。可見，知曉程度并不能幫助改善錨定效應(yīng)。

第五，獎勵的效果。如果對受試者能夠給出精確答案實施某種獎勵的話，是否會對錨定效應(yīng)有一定的影響?實驗證明，不論是物質(zhì)上的獎勵還是精神上的褒獎，都不會減少錨定現(xiàn)象，即便有減少也是相當?shù)奈⑷酢?

綜上所述，錨定效應(yīng)在絕大多數(shù)情況下是潛意識里自然生成的，是人類的一種天性，正是由于這種天性的存在，才導(dǎo)致人們在實際決策過程中容易形成偏差，從而影響最終的結(jié)果。

錨定效應(yīng)在眾多領(lǐng)域判斷與決策問題的研究中得到驗證，從日常生活中的現(xiàn)象，如促銷廣告用詞對購買數(shù)量決策的影響，到風(fēng)險預(yù)測性問題，如估計股市指數(shù)的變化；從一般知識性問題、博彩估計問題、法律判斷問題、協(xié)商談判問題、價格估計問題，到自我效能評估、軟件評估問題等，許多研究沿用并發(fā)展了Tversky和Kahneman的研究框架，將研究擴展到現(xiàn)場實驗和真實情境中，從不同角度證明錨定效應(yīng)是一種普遍存在的、十分活躍又難以消除的判斷偏差。

例如，一項以艾滋病毒攜帶者及內(nèi)科醫(yī)生為被試的研究，考察無關(guān)錨值對于患者及醫(yī)生進行選擇任務(wù)的影響，結(jié)果顯示，雙向無關(guān)錨值對于艾滋病毒攜帶者判斷由于避孕失敗感染艾滋病的概率，對于內(nèi)科醫(yī)生判斷病人患肺部栓塞的概率均具有顯著影響（Brewer, Chapman, Schwartz, & Bergus, 2007）。一項關(guān)于法庭懲罰性標準評估的研究發(fā)現(xiàn)，隨著提供的懲罰金和補償金額度上限錨值的增長，被試評估的金額數(shù)量及變化幅度均在增長，顯著高于未提供任何數(shù)量參照的控制組（Robbennolt & Studebaker,1999）。另有一項關(guān)于購買者估計銷售價格的錨定效應(yīng)與參照點效應(yīng)的研究顯示，主觀錨定點低于建議銷售價格的被試給出了更低的銷售價，主觀錨定點高于建議銷售價格的被試給出了更高的銷售價；在參照點實驗中發(fā)現(xiàn)，被試是以建議銷售價為錨定點，建議銷售價與市場評估價共同影響被試所預(yù)期的獲益或受損的定價（Kristensen & Garling, 2000）。一項關(guān)于態(tài)度轉(zhuǎn)變中錨定效應(yīng)的研究顯示，極端錨值對于判斷的影響要大于適中錨值的影響（Wegener,Petty, Detweiler-Bedell, & Jarvis, 2001）。又如，一項關(guān)于美日商務(wù)談判者出價時間選擇與功能的跨文化對比研究中發(fā)現(xiàn)，在美國談判者中，出價時間較早會導(dǎo)致行為錨的形成，并影響進一步的探討及達成共贏（Adair & Weingart, 2007）。

隨著錨定偏差在許多領(lǐng)域中的驗證，人們越來越關(guān)注減少錨定效應(yīng)負面影響的途徑和方法。Koehler 在一項關(guān)于假設(shè)產(chǎn)生與判斷自信關(guān)系的研究中發(fā)現(xiàn)，僅僅對假設(shè)進行評價的被試比自發(fā)產(chǎn)生假設(shè)的被試出現(xiàn)更高水平的過度自信，Chapman 等人在此基礎(chǔ)上提出，自發(fā)產(chǎn)生的錨比實驗者給予的錨帶來的偏差要?。–hapman & Johnson, 2002）。Epley 等人認為，如果采取適當?shù)姆椒?，錨定效應(yīng)可能不會徹底消除，但能夠明顯減少。應(yīng)根據(jù)錨的種類及偏差產(chǎn)生的原因，采取不同的方法減少偏差，如可以采取“反向思維”策略矯正外部錨效應(yīng)（Epley& Gilovich, 2005）。Mussweiler 在一項以汽車技師和經(jīng)銷商為被試的實驗中驗證了這一策略的有效性。其中，要求一組被試判斷二手車是否以某一價格出售更合適，要求另一組被試判斷某一出售價格是否不合適，結(jié)果轎車的實際估價在后一種條件下比前一種條件下受建議銷售價的影響要小（Mussweiler, Strack, & Pfeiffer, 2000）。Paritosh 等人提出了“類比的錨”（analogical anchors）與因果調(diào)整（causal adjustment）的思想，通過建立類比估計的計算機模型，驗證了類比錨對于減少人們判斷中錨定偏差的有效性（Paritosh & Klenk, 2006）。

1、經(jīng)典錨定效應(yīng)：語意啟動范式

Tversky和Kahneman的錨定效應(yīng)研究被后來的研究者稱為傳統(tǒng)錨定效應(yīng)或經(jīng)典錨定效應(yīng)，這主要是針對其研究范式而言。經(jīng)典錨定效應(yīng)的研究采用兩步范式（two-step paradigm）（Epley & Gilovich,2005），即先要求被試對于問題情境下需要作出估計的未知目標值是高于或低于某一個錨值進行判斷和回答，第二步要求被試估計出目標值的絕對數(shù)量。例如，在Jacowitz和Kahneman（1995）的研究中，首先要求被試考慮密西西比河是長于還是短于5000米，作出是或否的回答，接著，再讓被試判斷密西西比河的具體長度。由于兩步范式是從問題的背景內(nèi)容為起點呈現(xiàn)給被試的，有關(guān)研究證明了兩步范式的語意啟動（semantic priming）效應(yīng)，因此又被稱為語意啟動范式（Wong & Kwong, 2000）。截至目前，有相當數(shù)量關(guān)于錨定效應(yīng)的研究均采用了這一研究范式，這一范式也被作為標準的錨定范式（standard anchoring paradigm）。

2、基礎(chǔ)錨定效應(yīng)：數(shù)字啟動范式

基礎(chǔ)錨定效應(yīng)（basic anchoring effect）的研究視角，是在對經(jīng)典錨定效應(yīng)研究的審視中產(chǎn)生的。Wilson 等人提出，在傳統(tǒng)錨定效應(yīng)的研究框架下，由于讓被試進行錨值與未知目標值之間進行外顯的比較，接著給出估計值，而證明了錨定效應(yīng)的存在，但其中有可能是因為簡單的數(shù)字呈現(xiàn)導(dǎo)致了人們的判斷偏差。為此，他們采用數(shù)字啟動（numericalpriming）范式設(shè)計了一系列實驗，考察了單純的數(shù)字呈現(xiàn)下的錨定效應(yīng)，如以隨機分配給被試的ID 號以及“筆跡學(xué)實驗”中讓被試抄寫數(shù)字等材料啟動，不要求被試將上述有關(guān)數(shù)字與判斷任務(wù)中的未知目標值作比較，結(jié)果發(fā)現(xiàn)被試對問題（如，估計電話號碼簿中內(nèi)科醫(yī)生的數(shù)量）目標值的判斷依然受到了啟動數(shù)字的影響，從而證明了單純數(shù)字呈現(xiàn)下的錨定效應(yīng)，并稱其為基礎(chǔ)錨定效應(yīng)（Wilson, Houston,Eitling, & Brekke, 1996）。Wilson 等人的研究還進一步提出，相對于經(jīng)典錨定效應(yīng)的實驗而言，錨定效應(yīng)是一種在自然情境下更有可能產(chǎn)生的普遍的心理加工過程。Brewer 等人的研究進一步驗證和擴展了Wilson 等人的研究結(jié)論（Brewer & Chapman, 2002），但也有實驗結(jié)果表明數(shù)字啟動的錨定效應(yīng)是較弱且不穩(wěn)定的（Strack & Mussweiler, 1997）。

3、潛意識錨效應(yīng)：閾下啟動范式

許多研究顯示，即使是在沒有可供外顯比較的錨的情況下，錨定效應(yīng)依然發(fā)生。針對這一現(xiàn)象，Mussweiler 等人提出了新的設(shè)想，即一個潛在的錨如果快速呈現(xiàn)給判斷者，是否會產(chǎn)生錨定效應(yīng)，數(shù)字估計是否受到無意識覺察下的錨（subliminalanchoring）的影響。他們采用閾下啟動（subliminalpriming）的方式，向被試呈現(xiàn)一個潛在的錨值，考察被試數(shù)量估計中的錨定效應(yīng)（ Mussweiler &Englich, 2005）。在系列實驗中，采用無意義字母串和字符串作為掩蔽刺激，控制啟動錨值與掩蔽刺激呈現(xiàn)的時間間隔，分別以15ms、33ms兩種時間間隔呈現(xiàn)，要求被試對埃菲爾鐵塔的高度、中型轎車的均價等知識性問題及價格估計問題進行判斷。結(jié)果表明，實驗中所操縱的閾下錨值確實影響了被試作判斷，被試估計的目標值向錨值方向偏離。在Mussweiler 等人驗證了潛意識錨效應(yīng)的同時，也有研究表明，對于數(shù)字標準即錨的感知與通達必須達到某一個確定的閾限以上，才會產(chǎn)生錨定偏差（Brewer & Chapman, 2002）。

4、自生錨與實驗者錨的錨定效應(yīng)：基于控制論思想的研究范式

自生錨（self-generated anchoring）指被試在不確定情境下進行判斷時自發(fā)產(chǎn)生的內(nèi)在的錨值。實驗者錨（experimenter-provided anchoring）指由實驗者提供的外在的錨值，亦即經(jīng)典錨定效應(yīng)中的錨。自生錨與實驗者錨的概念與實驗范式是在研究錨定效應(yīng)發(fā)生機制的過程中提出的。早期的觀點認為，錨定效應(yīng)是人們在作判斷時從錨值向未知目標值調(diào)整不充分而產(chǎn)生的，但是這一觀點在標準的錨定范式下沒有得到相關(guān)研究證據(jù)的支持。Epley 等人提出了自生錨與實驗者錨的分類，將個體自發(fā)產(chǎn)生的錨值引入到錨定效應(yīng)的研究中，通過操縱自生錨與實驗者錨的實驗情境，驗證“不充分調(diào)整”啟發(fā)式（Epley & Gilovich, 2001）。他們借鑒了控制論的思想，認為調(diào)整過程遵循由Miller等人提出的“檢驗-操作-檢驗-停止”（test-operate-test-exit）范式，針對這一范式，設(shè)計了相應(yīng)的實驗程序，要求被試回答一組知識性問題（如，華盛頓當選美國總統(tǒng)的時間，等），進而把被試對目標值估計時認為合理的數(shù)值范圍也作為實驗分析的重要變量，揭示了被試判斷時調(diào)整的過程和范圍，從而取得了“不充分調(diào)整”啟發(fā)式心理機制的證據(jù)（Epley & Gilovich, 2006）。

在上述各種錨定效應(yīng)的研究基礎(chǔ)上，特別是基礎(chǔ)錨、閾下錨效應(yīng)在重復(fù)驗證中的不穩(wěn)定傾向及其在生態(tài)性上的欠缺，一些研究者開始關(guān)注更貼近現(xiàn)實的錨的形態(tài)研究。如Jasper等人采用經(jīng)典錨定范式呈現(xiàn)錨值的同時，進一步針對錨值向被試提供了一條可靠的信息資源，結(jié)果顯示，附加了信息資源的錨定效應(yīng)產(chǎn)生了變化（Jasper & Christman, 2005）；Janiszewski等人在新近的研究中通過實驗對比了錨值的不同精確度對錨定效應(yīng)的影響（Janiszewski &Uy, 2008），結(jié)果顯示，相對于粗略的錨值（roundanchor），精確的錨值（precise anchor）被表征在具有更精細分辨率的主觀尺度上，調(diào)整在這個主觀尺度上反復(fù)進行，則導(dǎo)致了對精確錨值的較小的調(diào)整，出現(xiàn)了更大程度的錨定偏差。

1、選擇通達模型

Strack和Mussweiler從信息的情境效應(yīng)等社會認知研究成果的基礎(chǔ)上，提出了選擇通達模型（selective accessibility model，SA），并通過標準錨定范式下的實驗驗證了該模型對錨定效應(yīng)心理機制解釋的合理性（Mussweiler & Strack, 1999, 2001,2002; Mussweiler, 2001,2002）。他們提出，當人們面臨標準范式下的判斷問題，一種情況是確切地知道目標值，如，一個人知道密西西比河的長度是2350米，那么可以直接從記憶中提取信息準確予以回答；第二種情況是雖然不知道確切的目標值，但是可以通過對目標值類別知識的提取和加工進行估計，而這時只有當錨值在類別知識的邊界之外，類別知識才能在判斷中有用；第三種情況是既不知道確切的目標值，也不能簡單地運用類別知識進行判斷，那么判斷者必須要進行更為復(fù)雜的認知操作并形成一種SA心理模型。認為與錨相一致（anchor-consistent）知識的選擇性通達的增長對錨定效應(yīng)起到調(diào)節(jié)作用，當回答錨的比較問題時，判斷者進行正性的假設(shè)檢驗加工（hypothesis testing），即假設(shè)錨可能就是目標值，判斷者試圖通過確認假設(shè)而檢驗假設(shè)。例如，當判斷者思考“非洲國家在聯(lián)合國所占的比例是高于還是低于65%”時，從實際比例有可能就是65%的假設(shè)檢驗入手，積極搜索支持這一假設(shè)的證據(jù)，于是與錨一致的關(guān)于目標值的知識很容易地從記憶中提取出來，隨后產(chǎn)生的數(shù)值的估計就建立在這種知識的基礎(chǔ)上。選擇通達模型認為錨定效應(yīng)產(chǎn)生于與錨相一致信息的選擇性通達的增長，即在有選擇地補充與錨相一致的信息的過程中，錨的暫時表征（temporary representation）在短時記憶中得到建構(gòu)，由于尋找了與錨相一致的信息，因此錨的表征中隨即包含了偏差信息，進而影響了后續(xù)的判斷。這種選擇性通達的信息需具備兩個至關(guān)緊要的特征，即信息的可利用性和代表性。Mussweiler等人還通過實驗分析了類別知識和樣例知識在解決錨定任務(wù)中的作用，進一步對SA模型進行了驗證（Mussweiler & Strack, 2000）。

2、不充分調(diào)整啟發(fā)式模型

錨定效應(yīng)產(chǎn)生自不充分調(diào)整， Jacowitz和Kahneman（1995）對于這一觀點進行了進一步解釋，調(diào)整過程往往有一個可接受的范圍，由于調(diào)整過程在可接受的邊界上下終止了，即從追求準確的立足點出發(fā)不充分地矯正了錨值的影響，而產(chǎn)生了判斷偏差。為了證明這一觀點，Epley等人進行了自生錨效應(yīng)和實驗者錨（或外部錨）效應(yīng)的區(qū)分。外部錨是由實驗者或其他外部資源提供的，對于處于不確定問題情境下的判斷者而言，即使外部錨再離譜，也不得不認真對待；而自生錨則相反，判斷者從一開始就知道自生錨是錯誤的，即自生錨與目標值之間有差距，因此，判斷者不必去考慮錨是否就是目標值，不具備搜索與錨相一致信息即選擇通達的動力。這種自發(fā)產(chǎn)生的內(nèi)在錨值簡化了原本更為復(fù)雜的評估過程，啟動了一個序列調(diào)整的加工過程，這一過程是跳躍式的而不是滑動式的調(diào)整，當判斷者感到“滿意”，調(diào)整即停止（Epley & Gilovich, 2001）。

例如，人們可能不知道豐田凱美瑞汽車下個年度的價格，但是可能從當年的通貨膨脹模型進行調(diào)整；可能不知道世界上第二高峰的高度，但是可能從為人所熟知的珠穆朗瑪峰的高度進行調(diào)整。Epley等人在初期的實驗中，對產(chǎn)生和使用自生錨的被試進行有效鑒別，將自生錨與實驗者錨的被試對知識性問題的判斷結(jié)果進行對比，驗證了“不充分調(diào)整”的觀點。在近期的實驗中，Epley等人通過被試的自生錨值、目標估計值、可接受的估計范圍等多個變量，考查不充分調(diào)整的過程，實驗結(jié)果顯示，被試估計值的平均數(shù)小于估計范圍中位數(shù)。實驗結(jié)果還發(fā)現(xiàn)，警告、時間壓力、獎勵、認知負荷、認知需求等因素對內(nèi)生錨效應(yīng)影響顯著，對實驗者錨效應(yīng)影響不顯著（Epley & Gilovich, 2004，2006）。

3、錨定效應(yīng)的雙重心理過程

Mills認為不是所有判斷中的錯誤和偏差都產(chǎn)生于不充分的努力思考（effortful thinking）。Epley等人從這一觀點出發(fā)進一步提出，在許多判斷問題的研究中，試圖增強努力思考程度的設(shè)計，如對判斷準確性的獎勵或?qū)Ρ苊獬鲥e的外在警告，對于減少錨定效應(yīng)是不起作用的，這說明在一定條件下判斷的主導(dǎo)加工過程是自動的、無意識的、不需要努力的，是不可控的。為此，在錨定效應(yīng)中，存在兩個心理加工過程，一個加工過程受到努力思考的系統(tǒng)影響，另一個加工過程不受努力思考的系統(tǒng)影響（Epley & Gilovich, 2005）。對于語意啟動的標準錨定范式下的SA模型，其驅(qū)動力往往來自自動化的心理加工過程，努力思考的量的操縱對于這種心理過程沒有什么影響，這種額外的努力思考所能做的，是引導(dǎo)被試產(chǎn)生了一些證據(jù)，用于對“錨值可能即為目標值”的假設(shè)的確認，否則這些證據(jù)有可能考慮不到。與之相反，自生錨啟動了努力思考的心理加工過程，基于自生錨的調(diào)整是有意識的和深思熟慮的，因此，被試在回答自生錨的問題時，能夠有意識地報告調(diào)整中所進行的加工過程，而在標準錨定范式下對于實驗者錨的問題回答沒有報告出這樣的調(diào)整過程。相關(guān)研究表明，實驗者通過減少人們努力思考過程中的能力或動機投入，導(dǎo)致了自生錨調(diào)整程度的削減，使錨定效應(yīng)產(chǎn)生變化，但是在回答實驗者錨的問題時，錨定效應(yīng)沒有受到影響。如，當讓被試回答自生錨的問題時，加入了一個記憶由8個字母構(gòu)成的字母串的任務(wù)，結(jié)果被試給出的回答比沒有加干擾任務(wù)的對照組被試更接近自生錨。

近幾年來，科學(xué)家認為錨定的產(chǎn)生根源主要是參照物在第一階段——獲取信息時發(fā)揮的作用，參照物使得與之相近的信息受到更多的重視，甚至人們把參照物本身作為參考因素，這樣就會影響最終答案的產(chǎn)生。這一理論也得到其他實驗的印證，即理解某一事物首先是接受已給出的某個結(jié)論隨后剔除掉其中錯誤的信息。

那些被選擇用來比較“錨”與目標的信息在后面對結(jié)果的預(yù)測中會顯得更為重要。這種理論說明只有當信息與目標相關(guān)時才會對結(jié)果產(chǎn)生影響。表示寬度的“錨”在同樣預(yù)測寬度時的影響大，而預(yù)測高度時就沒有那么大了。在另一個實驗中，給出極端性參照，在做比較判斷時被試者的反應(yīng)要比要求給出確定值的反應(yīng)要快。這個結(jié)果表明，比較判斷不需要獲取相關(guān)信息，因而其反應(yīng)所需的時間較短?！?

所提的問題會像記憶搜索器一樣去尋找先前提到的“錨”，因而“錨”就會成為答案的參考因素之一，“錨”與問題的相同點越多，影響力就越大。

心理學(xué)家通過試驗證明，錨定效應(yīng)對比較判斷也有效，從而說明根據(jù)“錨”或在“錨”的暗示下取得的信息也會是一種誤導(dǎo)偏差，因為與“錨”相似的會受到更多注意。這解釋了為什么會有很多被試者認為目標答案比低的“錨”更低(或高的“錨”更高)。有人把這種引起偏差的信息獲取認為是導(dǎo)致錨定現(xiàn)象的重要原因，他們認為“錨”的出現(xiàn)會增加“錨”與目標間相同點的有效性，減少不同點的影響。

這種“錨”對人們判斷的影響有時甚至是潛在的，讓被試者列出他們在給出答案時想到的內(nèi)容，可以看到，在問德國年平均氣溫是高于還是低于5攝氏度(或20攝氏度)，給5攝氏度的人很快想到“寒冷”、“雪”’之類的詞匯，而20度的則馬上想到“溫暖”、“陽光”之類的詞語。

還有，如果把一組人回答問題的理由列出來給另一組做參考，在給出同樣“錨”的條件下，前一組的錨定效應(yīng)比后一組明顯，因為人們總是認為別人總結(jié)的理由是有偏差的，自己的總是正確的，所以后一組在看到那些理由時會更多地考慮與之相反的因素從而平衡了前面的偏差。

信息的選擇既可以減少錨定的偏差同樣也可以增加這種偏離。目標有越多的特性可供選擇，相對的“錨”就有更多的機會選擇那些與之相似的信息。

總之，大量研究結(jié)果表明，參照物會對人的記憶產(chǎn)生某種作用，引導(dǎo)人們在考慮答案時選擇那些相似的信息。只有當人們清楚地意識到參照物與目標間的不同或信息與目標無關(guān)時，錨定現(xiàn)象才會有所減弱。因為參照物的暗示是自主產(chǎn)生的，所以獎勵對錨定的作用不大。今后還需要深入研究信息選擇對錨定效應(yīng)的影響。

Jasper和Christman（2005）率先對利手強度與錨定效應(yīng)的關(guān)系進行實驗研究，以探討錨定效應(yīng)的神經(jīng)心理機制。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在無信息意義的雙向錨值條件下，強利手（strong-hander）被試比混合利手（mixed-hander）被試顯示出更大的錨定偏差，但在有信息資源支持的錨值條件下，兩者之間沒有差異；在錨定啟發(fā)式的經(jīng)典乘法任務(wù)中，錨值的高低與利手強度之間存在交互作用，混合利手被試在高錨值下給出了更高的估計，在低錨值下給出了更低的估計。該研究進一步借用了有關(guān)利手強度與左右腦功能以及元認知的腦機制等研究成果，對實驗結(jié)果進行分析認為，由于混合利手的人大腦胼胝體比強利手的人更大，因而左右半球的互動更強，當左腦負責(zé)保持現(xiàn)狀信念的時候，右腦扮演了唱反調(diào)的角色，搜尋、鑒別與現(xiàn)狀信念不同的信息，并在必要時強制進行左半球的表征升級，最終促使現(xiàn)有信念的改變；而刺激信息的可信度對于大腦與新信息之間互動的調(diào)節(jié)作用主要與元認知能力有關(guān)，前額葉皮層是元認知能力的神經(jīng)基礎(chǔ)，由于混合利手的人胼胝體較大，特別是在前扣帶回區(qū)域更為突出，因此混合利手的人大腦左右半球在前額區(qū)的互動更強，具有更強的“反觀思考”（counterfactualizing）的能力，而“反觀思考”即為元認知活動。Jasper和Christman的實驗研究結(jié)果與他們關(guān)于利手強度與框架效應(yīng)之間關(guān)系的研究結(jié)論是相反的，他們借用有關(guān)研究分析了利手強度不同的人錨定效應(yīng)差異產(chǎn)生的腦機制，但是還沒有來自大腦生理指標的直接證據(jù)。

在研究和揭示錨定效應(yīng)內(nèi)涵和發(fā)生機制的同時，研究者們將研究視角擴展到錨定效應(yīng)與其他一些有關(guān)心理現(xiàn)象的關(guān)系，將錨定效應(yīng)作為有關(guān)心理現(xiàn)象的一種潛在發(fā)生機制進行分析和驗證，其中代表性的有自我中心偏差、后見之明、偏好反轉(zhuǎn)等心理現(xiàn)象的錨定機制研究。

（1）Quattrone（1982）認為人們從自己的觀點為起點進行不充分的調(diào)整而導(dǎo)致了自我中心偏差。Gilovich、Epley 和Keysar等人進一步深化了這一觀點，認為當采用他人觀點時，人們不會放棄自己的觀點，而是將自己的觀點作為起點或判斷錨，一方面人們認為他人和自己所見所經(jīng)驗到的世界是相似的，另一方面他們也認識到不同的動機、信念和背景會導(dǎo)致對相同的刺激產(chǎn)生不同的知覺和解釋，因而這個自我錨有時是需要調(diào)整去調(diào)和自己與他人認識間差異的（Keysar, Barr, Balin, & Brauner, 2000;Epley & Keysar, 2004）。Epley等人采用情景判斷材料進行觀點采擇實驗，以檢驗自我中心偏差產(chǎn)生的心理過程，實驗證明，當采用他人觀點時，將自己的觀點作為起始錨，隨后連續(xù)而努力地考慮自己與他人觀點的差異，跳躍式地調(diào)整一定的量并評價所調(diào)整的新觀點是否與他人的觀點相吻合，如果吻合，調(diào)整停止；如果不吻合，開始新的與自己觀點有更大差異的跳躍式調(diào)整，直至達到一個能夠調(diào)和自己與他人觀點的可接受的結(jié)果。

（2）關(guān)于后見之明的心理機制存在兩種代表性的理論解釋，Ofir等人采用錨定和調(diào)整理論對后見之明偏差的解釋認為（Ofir & Mazursky, 1990），人們從給出的結(jié)果為起點產(chǎn)生對判斷的回顧，并基于元認知的線索從結(jié)果錨進行調(diào)整。在努力回憶過程中，人們對結(jié)果的驚奇程度以及基于元認知信息對原有判斷的調(diào)整程度不同，從而產(chǎn)生兩種調(diào)整過程，當人們產(chǎn)生“我應(yīng)該知道！”的感覺時，基于元認知信息進行較小的調(diào)整，而高估他們預(yù)言的準確性，從而導(dǎo)致后見之明偏差；當人們感到結(jié)果很驚奇，產(chǎn)生“我從來就不知道！”的感覺，元認知信息使人們進行較大的回顧性調(diào)整，從而減少后見之明偏差出現(xiàn)的可能性。Ash和Jennifer（2008）以頓悟和多步驟數(shù)學(xué)題為實驗材料，采用瑣事任務(wù)范式及案例研究范式驗證了上述原理，并進一步提出，這一原理與“升級和再判斷”（Updating & Re-judging）理論在對后見之明的解釋上不是競爭關(guān)系，而是分別適用于元認知的判斷（metacognitive judgment）及情境的判斷（situational judgment）等兩種任務(wù)類型。

（3）以錨定機制解釋偏好反轉(zhuǎn)現(xiàn)象，出現(xiàn)了不充分調(diào)整及選擇通達兩個研究路徑。Lichtenstein等人最早從不充分調(diào)整模型研究偏好反轉(zhuǎn)（Lichtenstein & Slovic, 1971），認為偏好反轉(zhuǎn)是決策中的反應(yīng)模式效應(yīng)，當要求被試提出最低估價時，被試是以兩種益損情形中贏的價格為錨進行調(diào)整，而要求被試在兩種益損情形中進行選擇時，被試是以獲贏的概率為錨進行調(diào)整，因而導(dǎo)致了偏好反轉(zhuǎn)的不對稱性。Schkade等人從選擇通達模型的概念激活原理出發(fā)，采用反應(yīng)模式的一致性效應(yīng)解釋偏好反轉(zhuǎn)（Schkade & Johson, 1989），認為目標項特征的權(quán)重依賴于反應(yīng)模式，人們對于那些與反應(yīng)標準相一致的特征給予更高的權(quán)重，因此在給彩票估價時，彩票的貨幣形式被賦予更高的權(quán)重，相反地，在評價彩票的中獎可能性時，概率形式被賦予更高的權(quán)重，即貨幣錨影響貨幣形式方面的判斷，錨的形式引發(fā)了對相似的目標特征的關(guān)注，從而影響了目標判斷。

在回顧和總結(jié)錨定效應(yīng)研究成果基礎(chǔ)上，我們認為未來關(guān)于錨定效應(yīng)的研究將圍繞以下幾方面進一步深入：

（1）對錨的種類和結(jié)構(gòu)的研究

錨定效應(yīng)研究是在對錨的種類和結(jié)構(gòu)的探索過程中推進的，對于錨的每一種新的認識，均為研究的發(fā)展提供了新的視角和動力。截至目前，對于錨的種類與結(jié)構(gòu)的認識相對于錨定效應(yīng)的復(fù)雜程度而言，還是初步的。例如已有的錨定研究，如基礎(chǔ)錨、閾下錨效應(yīng)的研究結(jié)論還存在差異和分歧；錨的種類研究設(shè)計的生態(tài)學(xué)特征還較為欠缺；對于錨的研究更多地限于數(shù)字錨，信息錨的研究還較為欠缺。因此，錨的種類和結(jié)構(gòu)的認識和挖掘依然是錨定效應(yīng)研究的重點工作。

（2）錨定效應(yīng)研究范式的創(chuàng)新

多數(shù)錨定效應(yīng)的研究對于錨值的操縱主要限于經(jīng)典兩步范式的實驗室情境，材料也多以一般知識性問題為主，研究范式中所涉及的情境因素、判斷過程較為單一，與判斷、決策的實際情境之間存在差異，這在一定程度上影響了錨定效應(yīng)研究的實際應(yīng)用價值。此外，以往研究很少觸及不同類型的錨的內(nèi)在關(guān)系，如關(guān)于內(nèi)生錨與實驗者錨的研究主要集中在二者分別產(chǎn)生的錨定效應(yīng)，而在實際判斷與決策中，兩種錨往往是同時出現(xiàn)并相互作用的，兩種錨之間是競爭還是協(xié)同的關(guān)系，沒有研究和回答。因此，需要通過創(chuàng)新研究范式對上述不足予以完善和改進。

（3）錨定效應(yīng)的神經(jīng)心理機制研究

關(guān)于錨定效應(yīng)心理機制有選擇通達模型、不充分調(diào)整模型及雙重心理過程等三種理論觀點，對于這三種觀點特別是錨定效應(yīng)雙重心理過程的理論觀點，還需要更加系統(tǒng)的實驗驗證及來自神經(jīng)機制方面的證明。目前，關(guān)于錨定效應(yīng)的神經(jīng)心理機制的研究還很少，有關(guān)錨定效應(yīng)腦機制的解釋還是建立在間接分析基礎(chǔ)上的，缺乏對大腦生理指標的直接研究。因此，應(yīng)進一步采用EEG、ERP 、fMRI 及PET 等技術(shù)手段，研究人們在執(zhí)行錨定任務(wù)過程中大腦兩個半球的功能、激活水平及互動聯(lián)系等特征。

（4）錨定效應(yīng)影響因素的研究

以往關(guān)于錨定效應(yīng)影響因素的研究散見于有關(guān)心理機制的研究中，如在經(jīng)典錨定效應(yīng)及自生錨效應(yīng)的研究中，已不同程度地涉及知識經(jīng)驗、認知負荷、動機等影響因素，新近的研究擴展到了人格因素，如McElroy 等人考察了“大五”人格中開放性水平與錨定效應(yīng)的關(guān)系（Mcelroy & Dowd, 2007），證明了開放性程度高的被試更容易受到錨線索的影響。從總體上看，錨定效應(yīng)影響因素的研究缺乏系統(tǒng)性，而錨定效應(yīng)作為一種特殊的心理現(xiàn)象，究竟有哪些更為關(guān)鍵和本質(zhì)的因素對其產(chǎn)生影響，是如何發(fā)生作用的，對這個問題的深入研究，才能有效地推進對錨定效應(yīng)規(guī)律的認識。

（5）錨定現(xiàn)象對人的心理與行為的正負面影響

正如Harvey（2007）在回顧預(yù)測判斷研究時提出，“盡管以生態(tài)理性為基礎(chǔ)的適應(yīng)性啟發(fā)式越來越受到重視，但是在描述性范式基礎(chǔ)上提出的決策啟發(fā)式，對于預(yù)測判斷知識的構(gòu)建依然是有價值的”。在研究錨定效應(yīng)負面影響的同時，研究者也在關(guān)注錨定現(xiàn)象的有效性及其發(fā)揮效力的條件。如Harvey認為，當一個變量效用的預(yù)測是基于先前同類變量效用的外顯信息，人們會采用錨定啟發(fā)式，對于那些以典型的生態(tài)方式呈減速趨勢的系列，采用錨定啟發(fā)式進行的預(yù)測是準確的，而對于現(xiàn)代技術(shù)社會中一些需要我們通過進化去適應(yīng)的非典型的環(huán)境系列，如金融市場變化等，錨定啟發(fā)式的預(yù)測往往是有偏差的。這一概括是否準確，錨定現(xiàn)象在什么條件下出現(xiàn)正面的影響，還有待更多的研究和驗證。同時，在探究錨定效應(yīng)的產(chǎn)生原因與機制基礎(chǔ)上，盡可能地減少錨定偏差，是錨定效應(yīng)研究的目標之一，但回顧以往研究，關(guān)于如何有效地減少錨定偏差的研究結(jié)論還較為貧乏，對這一問題需開展更深層次的研究。

（6）錨定效應(yīng)與其他有關(guān)心理現(xiàn)象之間關(guān)系

以往研究顯示，以錨定效應(yīng)為潛在心理機制對有關(guān)心理現(xiàn)象的解釋是部分的、有條件的，如對于后見之明、自我中心偏差等現(xiàn)象的解釋，有的限于任務(wù)類型，有的僅限于從錨定效應(yīng)某一種心理機制模型視角的解釋，并且實證研究還不夠充分。究竟錨定效應(yīng)作為有關(guān)心理現(xiàn)象內(nèi)在機制的作用機理是什么，其發(fā)揮作用的條件因素是什么，還需要更進一步深入的探究，并在此基礎(chǔ)上建立系統(tǒng)全面的解釋模型。

兩家賣粥的小店的例子乍看起來，蠻有道理的。但是，細想起來，似覺不妥。不知道它是杜撰的，還是確有其事。如果是杜撰的，只為了說明“沉錨”效應(yīng)，則有為馬配鞍之嫌。假如確有其事，也應(yīng)該發(fā)生在過去。因為現(xiàn)代人最不希望的就是被人牽著鼻子走，都愿意為自己留出更多的自由空間，展示個性魅力，所謂大同而小異，為求異而出新。如果也說“沉錨”效應(yīng)的話，那么，上面的第一個問題給人的第一印象是商家為增加銷售而置客人于必須消費的位置：無論是加一個雞蛋還是兩個。這樣，無形中易增加客人的反感，雖然他也可以說不加雞蛋。而第二個問題則為客人提供了一自由選擇的機會：加不加雞蛋甚至根據(jù)個人喜好加幾個雞蛋，都由其自主選擇。假如照現(xiàn)在這個邏輯推下去的話，第二家粥店的銷售應(yīng)好一些。當然，人有千面，志趣各異。都是第一印象，給人產(chǎn)生的感覺也不一定完全相同。如果說我，更愿意去光顧第二家粥店。

錨定效應(yīng)在不自覺中常常會被人們應(yīng)用。比如，我們有時會特別在意和誰在一起做事，我們在公眾場合亮相時，誰和我們在一起。因為所有這一切都會影響到別人對我們的評價，我們身邊的“錨定”成為評定我們個人價值的基準。

商業(yè)上一個很現(xiàn)實的例子就是當新產(chǎn)品推出時，產(chǎn)品推廣計劃里如何對其進行定位：商品擺放在哪一個貨架，放在哪一種商品的旁邊。比如，一種新飲料面世，如果它被放在貨架上與我們目光平視的高度上，它的左邊是可口可樂，右邊是百氏可樂，那么，十有八九它的高價政策可能會被消費者接受。相反，如果它被放在一個不起眼的位置，與價格低廉的商品擺在一起，則即使質(zhì)量超群，功能強大，也很難被判定為是一個好的產(chǎn)品。

產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學(xué)的研究表明，任何商品都可以歸類為指導(dǎo)型產(chǎn)品或是經(jīng)驗型產(chǎn)品。這兩類產(chǎn)品的差異在于前者在購買之前就可以被判斷出質(zhì)量，而后者則只有在消費之后才會真正被感知。事實上，即使是前一種產(chǎn)品，有不少也是在消費之后才能感知到其部分功能的真實性。這都為企業(yè)家利用錨定效應(yīng)提供了空間。最近幾年，有一家皮具制造商就成功地進行了這樣的嘗試，它不斷地在機場和高端百貨商店擴展自己的專賣店體系，并且常常與名牌店比鄰而居。這使其產(chǎn)品的價格相當不菲。一方面，它在不知情消費者心目中至少建立了一個高端品牌的形象；另一方面，它與鄰居相比又具有一定的價格優(yōu)勢。從它這幾年的增長勢頭上看，應(yīng)該是一個有效利用“錨定效應(yīng)”的好例子。