參照點效應(yīng)是指行為經(jīng)濟學(xué)認為，人們每次決策的得失評價都是根據(jù)一定的參照點(中點)而進行的，人們可以現(xiàn)狀為參照點，可以過去的經(jīng)驗為參照點，也可以頭腦中某個期望值為參照點。參照點的變化影響人們對同一個結(jié)果的行為選擇。

1.參照點效應(yīng)對一些決策行為現(xiàn)象的解釋。

“參照點”是展望理論的一個核心概念，展望理論的價值函數(shù)（value function）模型[2]中的價值中性點即為參照點。在不同的決策框架下，個體會產(chǎn)生出不同參照點，決策結(jié)果相對于這個參照點便會有不同的盈虧變化，這種變化會改變?nèi)藗儗r值的主觀感受，也就是價值函數(shù)。這條“S”型價值函數(shù)曲線（圖1）對人們的一些決策行為現(xiàn)象做出了合理的解釋。

(1)風險回避與風險偏好

個人偏好是隨著當前狀況偏離參照水平的程度而變化的，而不是取決于某個絕對量。由于人們對損失的感受性要大于對收益的感受性，如圖1，損失曲線比收益曲線陡峭的多，導(dǎo)致了在日常生活中人們更多偏好于回避損失。據(jù)此，我們也可以更好地解釋“維持現(xiàn)狀偏差”：當個體面臨外在不確定變化時，都有維持現(xiàn)狀的傾向，這是因為當備選方案的收益和損失的幾率相同時，個體對損失的感知更為強烈。一般來說，個體是回避風險還是尋求風險取決于現(xiàn)狀相對于參照點的位置。當現(xiàn)狀低于參照點時，個體傾向于把外在的挑戰(zhàn)看作機遇，會選擇風險性較大的決策方案；而當現(xiàn)狀高于參照點時，個體傾向于把外在挑戰(zhàn)看作威脅，從而采取回避風險的措施。

而且，先前的得失經(jīng)驗與參照點相結(jié)合也會對隨后的風險偏好行為產(chǎn)生影響。不過這方面的研究一直存在爭議。展望理論認為在中等概率情況下，個體在損失情景中更傾向冒險，而獲益情景中更可能采取保守策略，大量的實證研究支持了這一結(jié)論。然而，另一種與之對立的觀點一直對此表示質(zhì)疑。Thaler 和Johnson 的研究證明先前的收益會增加個體隨后的冒險行為；而先前損失會減少個體的冒險行為，除非冒險后的結(jié)果能夠彌補先前的損失。Sullivan 和Kida 等人的研究也支持了此觀點，他們把這種現(xiàn)象解釋為：決策者對威脅的關(guān)注會誘導(dǎo)回避風險的反應(yīng)，而對機會的關(guān)注會誘導(dǎo)冒險的反應(yīng)。

（2）框架效應(yīng)（framing effect）

所謂“框架效應(yīng)”就是通過對決策方案進行不同的語義描述，使決策者形成不同的參照點，并對本質(zhì)上相同的決策情景產(chǎn)生不同的認知，從而導(dǎo)致個體選擇行為上的差異。在損失框架下，人們?yōu)榱嘶乇軗p失傾向于選擇風險性的方案；在收益框架下，為了收益傾向于選擇保守性的方案。這一現(xiàn)象在個體水平和組織水平上都得到了驗證。

最近研究表明，框架效應(yīng)并沒有和最初人們預(yù)測的那樣明顯和普遍，Stanovich 和West 2000 年利用推理的雙加工理論，從認知的角度對這一問題進行了分析。他們認為由于個體認知加工形式的偏好差異而導(dǎo)致框架效應(yīng)也存在個體上的差異。

McElroy 和Seta 強調(diào)以整體加工為主導(dǎo)思維方式的個體易受決策框架的影響，更符合展望理論的預(yù)期；以分析加工為主導(dǎo)思維方式的個體對決策框架不敏感，不易受它的影響，更符合期望效用理論。

（3）靈敏度遞減

如圖1所示，偏離參照點的曲線，越來越平緩，反映了參照點效應(yīng)的另一個重要特征即靈敏度遞減。也就是說，與參照點距離較近的邊際變化大于與參照點距離較遠的邊際變化。如5元到10元的差額似乎比80元到85元的差額更大，這是因為離參照點愈近的差額人們愈敏感。

2.“多重參照點”效應(yīng)的研究

（1）多重參照點效應(yīng)的意義與作用

按照展望理論的價值函數(shù)，當個體達到預(yù)期的目標或參照點時，隨著對收益敏感性的下降，個體最終會中止自己的努力行為。但研究表明，個體會在完成一個目標的同時設(shè)立另一個目標，從而使注意力從一個參照點轉(zhuǎn)移到另一個參照點。Lehner的解釋是：相對損失來說，個體更容易適應(yīng)收益，這種不對稱的適應(yīng)傾向有可能會導(dǎo)致參照點的上移；再者，如果決策主體是現(xiàn)實情境中的企業(yè)，從股東、員工和其他相關(guān)群體的利益方面考慮，企業(yè)不得不把目標水平作為參照點，從而導(dǎo)致參照點的不斷提高。

此外，同一時間點上也會存在多個參照點的情況。事實上，決策者在對決策方案的結(jié)果進行編碼時往往不可避免地會同時受當前財富水平、近期財富損益變化、抱負水平及競爭者狀況等多重參照點的影響。Boles 和Messick 研究指出，如果決策結(jié)果高于一個參照點而低于另一個參照點，個體對結(jié)果進行評價時就會形成矛盾的情感體驗，并可能導(dǎo)致反轉(zhuǎn)的結(jié)果偏差（areverse outcome bias）。

在真實企業(yè)決策情境中，選擇恰當?shù)亩嘀貐⒄拯c矩陣還有利于企業(yè)戰(zhàn)略決策的制定，使決策更加理性、更為有效。如果在企業(yè)戰(zhàn)略決策過程中全面分析了本企業(yè)內(nèi)在的組織能力和優(yōu)勢，深刻體察到消費者的需求，照顧到股東的利益，并關(guān)注到外在環(huán)境條件、整個市場行情以及主要競爭對手的策略等，這時做出的戰(zhàn)略決策才是最為有效的，實施起來也會更為順暢，并能實現(xiàn)企業(yè)的多重發(fā)展目標。

Fiegenbaum 等人指出“管理者必須在環(huán)境與策略中找到最佳的動態(tài)匹配，才能使企業(yè)的績效最大化”。這表明多重參照點對企業(yè)戰(zhàn)略決策制定具有重要作用，同時企業(yè)的參照點需要根據(jù)內(nèi)外環(huán)境的改變及時調(diào)整。有關(guān)研究表明，有效的戰(zhàn)略管理會把握并平衡表面上看似沖突的內(nèi)外多個參照點，從而使企業(yè)在經(jīng)濟效益、發(fā)展革新和社會責任等多個方面勝出。

（2）多重參照點效應(yīng)的作用模式

關(guān)于多重參照點如何同時影響人們的決策過程，也就是多重參照點的作用模式這一問題存在兩種解釋（圖2 所示）。第一類是整合模式，認為個體在進行決策時會把多個參照點合并，形成單一的參照點，再以此為標準對結(jié)果進行評價。早在1964年Helson 就提出了適應(yīng)水平理論，他讓被試舉起輕重不一的多個物體，被試就會據(jù)此形成一個參照點，對隨后舉起的物體評價為較輕或較重。同樣，品牌選擇模式認為個體會通過加權(quán)平均把自己以往的經(jīng)驗整合成為單一的參照價格，再與當前的品牌價格進行比較。

第二類是獨立模式，強調(diào)決策者會同時考慮所有的參照點，并和決策結(jié)果一一進行比較。Diener等人提出的頻率模型，認為個體把決策結(jié)果和不同的參照點進行對比后，會產(chǎn)生積極或消極的情感體驗，積極情感體驗的頻率高于消極情感體驗的頻率時個體就會產(chǎn)生滿意情緒，反之，則不滿意。

Ordonez, Connolly 等人（2000）研究了多重參照點對個體公平感和滿意度評價的影響。并對Messik 和Sentis（1985）提出的價值函數(shù)模型做了進一步的修正。提出當決策情景中存在兩個參照點時，滿意度等級評定的函數(shù)公式是：u（x, y, z）=f（x）＋g（x-y）＋h（x-z）其中，決策主體的薪水是 x，兩名參照者的薪水分別是y 和z。u（x, y, z）表示決策個體的滿意度（效用值），f（x）表示由個體自己薪水所產(chǎn)生的滿意度，（x-y）、（x-z）表示自己的薪水與其他兩人薪水的差值，g、h 表示不同的權(quán)重。而且，由于收益和損失所引起的個體感受性的差異，g、h 會隨著（x-y）和（x-z）正負值的不同也會有所變化，損失感受性的強度大約是收益的3 倍。由此我們還可以推導(dǎo)出三個或更多參照點同時存在時，多重參照點的效用函數(shù)。Ordonez, Connolly 等人的研究證實，在對結(jié)果的滿意度和公平感進行評價時，多重參照點遵循獨立模式影響個體的決策判斷。

1.日益重視“多重參照點”效應(yīng)的研究

以往對參照點效應(yīng)的研究大多是關(guān)注決策中的單個參照點，而在真實的生活情境中，個體的決策行為往往受到內(nèi)在、外在及歷史經(jīng)驗和期待等多重參照點的影響。研究者們顯然已經(jīng)意識到了多重參照點效應(yīng)在決策過程中的重要性，但對多重參照點概念還存在不同的理解，對多重參照點的作用模式還缺乏共識和更多實證研究的支持。不少理論問題都有待進一步深入研究。如在決策過程中，多個參照點的作用模式是整合的還是獨立的，亦或是在不同情況下具有不同的作用模式？各參照點的權(quán)重是否及如何影響決策方案的選擇？在多重參照點的決策框架下，決策選擇的冒險性有何特點？如何運用多重參照點效應(yīng)來解釋和預(yù)測更復(fù)雜的決策行為？這些問題應(yīng)成為今后我們對多重參照點研究的關(guān)注點。

2.開始關(guān)注動態(tài)決策過程中參照點變化機制的研究

與傳統(tǒng)的靜態(tài)決策研究不同，動態(tài)決策研究將各次決策看作是相互關(guān)聯(lián)的動態(tài)序列。除了每項決策都包括“判斷決策—決策執(zhí)行—結(jié)果反饋”這樣的環(huán)節(jié)外，先前決策的結(jié)果也會成為后續(xù)決策的條件，并對隨后的決策過程產(chǎn)生影響。在此動態(tài)序列決策中，決策者的參照點選擇及各參照點對決策行為的影響方式都會呈現(xiàn)縱向的規(guī)律性變化，對其變化機制的探討是一個非常有意義的理論課題。

3.關(guān)注群體決策過程中的參照點效應(yīng)研究

在決策群體中，每個決策者有著不同的財富水平、損益體驗和抱負水平，因而對相同的備擇方案會有不同的評價，而群體成員的參照點類型結(jié)構(gòu)有可能決定群體決策的結(jié)果。Kameda、Davis（1990）和何貴兵（1997）等人先后研究了群體風險決策過程中的參照點效應(yīng)。結(jié)果表明，群體內(nèi)具有得益或損失經(jīng)歷的人數(shù)比例不同，群體選擇的方案的冒險性也不同。還有研究表明，在團隊中其他成員的財富、得失和抱負等信息都會影響特定個體的參照點，影響其決策選擇，因此，參照點效應(yīng)也可以用來解釋群體內(nèi)的競爭與合作行為。

4.注重現(xiàn)實決策情境中參照點的效應(yīng)分析

參照點效應(yīng)的研究大多還局限于實驗室模擬的風險決策的任務(wù)中，我們認為在現(xiàn)實的管理、消費等決策領(lǐng)域中研究參照點效應(yīng)有著同等重要的意義。Kirmani 和Baumgartner（2000）在對品牌質(zhì)量和價值的評價研究中指出，個體在不同任務(wù)中所依據(jù)的參照點會有所不同。在對商品進行質(zhì)量評定時，個體傾向于利用頭腦中已有的尺度和標準，而對同一商品進行價值評定時會更多與其他品牌的同類商品進行比較。Bamberger 和Fiegenbaum等人（1996）研究了管理者如何利用戰(zhàn)略參照點來指導(dǎo)企業(yè)人力資源方面的戰(zhàn)略決策，并分析了參照點對決策結(jié)果的影響。在現(xiàn)實決策問題情境中驗證和發(fā)展有關(guān)參照點效應(yīng)的理論，正受到越來越多學(xué)者的重視，成為參照點效應(yīng)研究的又一大趨勢。