1985年，哈佛商學(xué)院的邁克爾·波特教授在其所著的《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》一書(shū)中首次提出了價(jià)值鏈的概念，指出它是對(duì)增加一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)用性或價(jià)值的一系列作業(yè)活動(dòng)的描述，主要包括企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈和行業(yè)價(jià)值鏈三部分。

行業(yè)價(jià)值鏈分析是指企業(yè)應(yīng)從行業(yè)角度，從戰(zhàn)略的高度看待自己與供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，尋求利用行業(yè)價(jià)值鏈來(lái)降低成本的方法。

進(jìn)行行業(yè)價(jià)值鏈分析既可使企業(yè)明了自己在行業(yè)價(jià)值鏈中的位置，以及與自己同處于一個(gè)行業(yè)的價(jià)值鏈上其他企業(yè)的整合程度對(duì)企業(yè)構(gòu)成的威脅，也可使企業(yè)探索利用行業(yè)價(jià)值鏈達(dá)到降低成本的目的。行業(yè)的這種價(jià)值鏈又叫垂直聯(lián)結(jié)，即代表了企業(yè)在行業(yè)價(jià)值鏈中與其上下游之間的關(guān)系。改善與供應(yīng)商的聯(lián)結(jié)關(guān)系，可以降低本企業(yè)的生產(chǎn)成本，通常也會(huì)使供需雙方獲益。如TCL通過(guò)并購(gòu)法國(guó)湯姆遜公司的彩電業(yè)務(wù)，降低了企業(yè)在國(guó)外銷(xiāo)售的成本，又使本企業(yè)產(chǎn)品更大程度上得到了當(dāng)?shù)?a href="/wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85" title="消費(fèi)者">消費(fèi)者的認(rèn)可，提升了本企業(yè)產(chǎn)品在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)力，這就是價(jià)值鏈前向整合的運(yùn)用。

一、行業(yè)價(jià)值鏈管理的必要性

依據(jù)傳統(tǒng)的成本管理方法，在采購(gòu)階段，大部分企業(yè)采用的是經(jīng)濟(jì)批量法、貨比三家以及供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)等方法。企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系同樣也是如此。兩者都集中心力于怎樣讓自己的利潤(rùn)最大化，它們的合作關(guān)系僅靠合同來(lái)維持。如此一來(lái)，強(qiáng)大的公司就自然能讓弱小的公司讓步，從而達(dá)到自己的目的，而一旦市場(chǎng)關(guān)系轉(zhuǎn)變，弱小公司逐漸強(qiáng)大起來(lái)，就會(huì)反過(guò)來(lái)逼合作者讓利，這一現(xiàn)象在零售行業(yè)表現(xiàn)得十分明顯。隨著沃爾瑪、家樂(lè)福等超級(jí)市場(chǎng)的迅速壯大，制造商開(kāi)始激烈爭(zhēng)奪貨架，于是各種貨架費(fèi)、堆頭費(fèi)開(kāi)始出現(xiàn)，并且零售商還可能強(qiáng)迫制造商參與其促銷(xiāo)計(jì)劃。

目前，這種現(xiàn)象還是十分普遍的，尤其在我們國(guó)家。企業(yè)現(xiàn)在主要還是把降低成本的觀念放在企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈上，采用標(biāo)準(zhǔn)成本控制法來(lái)降低生產(chǎn)成本。只有少數(shù)企業(yè)如邯鄲鋼鐵公司真正重視行業(yè)價(jià)值鏈管理。

中國(guó)社會(huì)科學(xué)院博士張繼焦在《價(jià)值鏈管理》一書(shū)中提出了流程重組以及ERP的重要性和應(yīng)用，但是它只強(qiáng)調(diào)了企業(yè)內(nèi)部的核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有涉及行業(yè)價(jià)值鏈方面。這給當(dāng)時(shí)的中國(guó)企業(yè)帶來(lái)了很大的利潤(rùn)，但是，在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)內(nèi)部成本降低的空間已經(jīng)較少，企業(yè)之間的成本才是應(yīng)該著重管理、使之降低的部分，而與此同時(shí)，有著密切聯(lián)系的供應(yīng)商或經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)提供相應(yīng)的建議來(lái)幫助企業(yè)降低內(nèi)部成本。下面本文將以典型的生產(chǎn)制造企業(yè)為例，對(duì)當(dāng)今行業(yè)價(jià)值鏈管理的應(yīng)用進(jìn)行闡述。

二、行業(yè)價(jià)值鏈管理的應(yīng)用

（一）行業(yè)價(jià)值鏈管理的前提——觀念的轉(zhuǎn)變

對(duì)于生產(chǎn)制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商提供材料和勞務(wù)的價(jià)格決定了企業(yè)的采購(gòu)成本，經(jīng)銷(xiāo)商的采購(gòu)價(jià)決定了企業(yè)的售價(jià)。傳統(tǒng)的觀念就是盡量降低采購(gòu)成本，提高售價(jià)，以達(dá)到自己利潤(rùn)的最大化。以這種觀念來(lái)管理生產(chǎn)必然導(dǎo)致“零和交易”，新時(shí)期、新環(huán)境下需要的新觀念如下：

與供應(yīng)商的交往不是要追求進(jìn)價(jià)最低，增加自己的利潤(rùn)，而是要追求更短的生產(chǎn)周期、更強(qiáng)的市場(chǎng)應(yīng)變能力、更高的產(chǎn)品質(zhì)量和更高的存貨周轉(zhuǎn)率。

企業(yè)不是要向經(jīng)銷(xiāo)商出售更多的商品，而是應(yīng)尋找方式，增加通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商出售給顧客的商品數(shù)量并使兩家公司的利潤(rùn)最大化。

（二）相互信任戰(zhàn)略的應(yīng)用

行業(yè)價(jià)值鏈管理有不少方法和手段，筆者認(rèn)為最重要的一點(diǎn)就是：相互信任。

信任不僅是指某家公司誠(chéng)實(shí)、可靠，而且要求企業(yè)雙方互相關(guān)心對(duì)方利益，任何一方采取某項(xiàng)行動(dòng)之前首先考慮自己的行動(dòng)是否會(huì)給對(duì)方造成損失。有了信任企業(yè)之間才可以實(shí)現(xiàn)為對(duì)方考慮，追求共同利益最大化，也才能形成密切的合作關(guān)系。但是，要做到相互信任并不容易，尤其是以前爭(zhēng)鋒相對(duì)的合作者。以下有幾條措施可供參考：

1、建立信任必須由雙方企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)干預(yù)，帶頭實(shí)施，光靠一方采購(gòu)員與另一方銷(xiāo)售人員是不夠的。

2、建立信任必須得增強(qiáng)全體員工的意識(shí)，尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)、銷(xiāo)售部門(mén)和采購(gòu)部門(mén)的意識(shí)。

3、建立信任需要企業(yè)公平地對(duì)待每一位供應(yīng)商和每一位經(jīng)銷(xiāo)商，這不僅是說(shuō)利潤(rùn)、財(cái)務(wù)上的公平，還包括對(duì)待另一方的態(tài)度，而且后者比前者要重要得多。只有雙方處在平等的位置上，才有信任、公平可言。

4、建立信任意味著企業(yè)在作決定時(shí)應(yīng)該考慮合作者的利益，對(duì)合作者不利的事不能做。

美國(guó)生產(chǎn)建筑和采礦設(shè)備的卡特彼勒公司在20世紀(jì)80年代行業(yè)不景氣時(shí)受到了能源、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、匯率的眾多沖擊，但他們決定承擔(dān)大部分的壓力。這樣做的代價(jià)是慘重的，在1982年至1984年連續(xù)三年的時(shí)間里，卡特彼勒幾乎每天虧損100萬(wàn)美元，總共虧損9.53億美元。但是，當(dāng)行業(yè)復(fù)蘇時(shí)，卡特利勒公司獲得了墨西哥的絕大部分業(yè)務(wù)，因?yàn)槠涓?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商許多都破產(chǎn)了。他們的理念便是：在經(jīng)營(yíng)狀況好時(shí)，我們不會(huì)為短期利益而繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商；在經(jīng)營(yíng)狀況差時(shí)，我們也不會(huì)為避免損失而做有損于經(jīng)銷(xiāo)商的事情。

5、建立信任還意味著企業(yè)要加大與合作者共同資產(chǎn)的投資，積極為合作者考慮，幫助合作者降低成本，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率，在合作者處于困境的時(shí)候，出手相助。

（三）交互式戰(zhàn)略的應(yīng)用

建立信任之后，接下來(lái)還需考慮價(jià)值群下的新戰(zhàn)略——交互式戰(zhàn)略。在今天激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，戰(zhàn)略不能再像傳統(tǒng)工業(yè)模式那樣，只是價(jià)值鏈中一系列固定活動(dòng)的安排了，成功屬于那些能調(diào)動(dòng)整個(gè)價(jià)值群（包括供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、合作伙伴以及顧客），重新安排他們的角色及相互間關(guān)系，并動(dòng)員這個(gè)新的聯(lián)合體去創(chuàng)造價(jià)值的公司。

自動(dòng)取款機(jī)的出現(xiàn)及廣泛應(yīng)用完全可以證實(shí)交互式戰(zhàn)略的重要性，在自動(dòng)取款機(jī)出現(xiàn)之前，人們都得到銀行排隊(duì)取款，而且受時(shí)間、地點(diǎn)的限制。在它剛推出時(shí)，有不少人提出疑問(wèn)，顧客會(huì)愿意學(xué)習(xí)并采納這種新的取款方式嗎？事實(shí)證明這種擔(dān)心是多余的，現(xiàn)在人們可以隨時(shí)隨地地取款。這便是重新安排取款業(yè)務(wù)給顧客提供價(jià)值的表現(xiàn)，它讓顧客知道自己也可以創(chuàng)造并實(shí)現(xiàn)價(jià)值。那么企業(yè)何不重新設(shè)計(jì)價(jià)值鏈并讓所有角色都加入進(jìn)來(lái)呢？

從圖2、圖3中可以看出，交互式戰(zhàn)略注重了各個(gè)價(jià)值群體中的互動(dòng)，它可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行管理：顧客、供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商。

1、現(xiàn)代社會(huì)產(chǎn)品及服務(wù)要求個(gè)性，大量生產(chǎn)不一定能滿足顧客的需要。宜家公司是一家家庭裝飾用品零售企業(yè)，非常注重發(fā)展自己與顧客、供應(yīng)商之間共同創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)系，它不把向顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)視為一種簡(jiǎn)單的交易，而是視為一種嶄新的勞動(dòng)分工，即將一些原來(lái)由加工者和零售商所做的工作交給顧客去做，公司則專(zhuān)心致志地向顧客提供價(jià)格低廉而質(zhì)量?jī)?yōu)良的產(chǎn)品。

共同創(chuàng)造價(jià)值的理念對(duì)所有企業(yè)都適用。例如：對(duì)于某些富人娛樂(lè)設(shè)施完全可以由他們提出關(guān)于顏色、造型、材質(zhì)等方面的要求，然后由制造商們根據(jù)要求生產(chǎn)出來(lái)。這種定制產(chǎn)品雖然價(jià)格高一些，但是富人會(huì)愿意承擔(dān)額外的費(fèi)用?，F(xiàn)在不少公司采用的柔性制造系統(tǒng)已經(jīng)為這種定制生產(chǎn)提供了技術(shù)、財(cái)務(wù)上的支持。具體措施如下：

1）成立一個(gè)專(zhuān)門(mén)小組，研究企業(yè)哪些產(chǎn)品和服務(wù)可以由顧客自己來(lái)完成或由企業(yè)與顧客共同完成。

2）通過(guò)各種渠道如：市場(chǎng)調(diào)查、詢問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商等了解顧客的需求，還可充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，吸引顧客通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與企業(yè)直接聯(lián)系。要了解的方面不僅包括顧客想要什么樣的產(chǎn)品，還應(yīng)包括顧客可以接受的自我價(jià)值創(chuàng)造方式等。 3）對(duì)專(zhuān)門(mén)小組提出的各提案結(jié)合顧客可接受的自我價(jià)值創(chuàng)造方式進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，確定可行方案。

4）積極貫徹此方案，及時(shí)評(píng)估反饋，以便更好地進(jìn)行管理。

2、企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段即可邀請(qǐng)供應(yīng)商參與進(jìn)來(lái)，因?yàn)椴牧系墓?yīng)是要供應(yīng)商生產(chǎn)的，他們知道可以從哪些方面節(jié)約成本，提高性能。并且一旦他們參與了設(shè)計(jì)過(guò)程，在生產(chǎn)材料或零部件時(shí)，就免去了與制造商的協(xié)商過(guò)程，同時(shí)也避免了生產(chǎn)出材料或零部件不符合制造商要求而互相推卸責(zé)任的問(wèn)題。進(jìn)一步說(shuō)，這樣可以加快產(chǎn)品生產(chǎn)周期，使兩方存貨成本最小化。具體措施如下：

1）多角度、多方面對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)，精簡(jiǎn)供應(yīng)商隊(duì)伍，與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期、超越合同伙伴的關(guān)系。

2）產(chǎn)品設(shè)計(jì)前選定供應(yīng)商，讓供應(yīng)商參與企業(yè)產(chǎn)品、零部件的設(shè)計(jì)，采用目標(biāo)成本法制定各零部件可接受成本，盡量讓供應(yīng)商接受此價(jià)格，注意此價(jià)格需考慮供應(yīng)商的利益，做到公平交易。

3）與供應(yīng)商互通信息，盡量使雙方的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)同步，提高存貨周轉(zhuǎn)率。

4）與供應(yīng)商協(xié)商如何更快地生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，鼓勵(lì)供應(yīng)商及時(shí)做出反饋，制定具體措施對(duì)那些能給企業(yè)帶來(lái)效益的供應(yīng)商給予獎(jiǎng)勵(lì)。

5）合作是雙方面的，制造商也要在各方面考慮供應(yīng)商的利益，包括幫助供應(yīng)商改善經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等等。其實(shí)，企業(yè)在幫助供應(yīng)商的同時(shí)也是在幫助自己，因?yàn)?a href="/wiki/%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86%E7%AE%A1%E7%90%86" title="供應(yīng)商管理">供應(yīng)商管理水平的高低、業(yè)績(jī)的好壞直接決定了企業(yè)的采購(gòu)價(jià)格。

3、經(jīng)銷(xiāo)商的參與同樣十分重要，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商直接與顧客接觸，比較了解顧客的需求，因此企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品、決定產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量時(shí)應(yīng)考慮經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)。這樣做的好處是：一方面，可以生產(chǎn)出市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，而且能夠增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)制造商產(chǎn)品的信心，他們會(huì)不自覺(jué)地向顧客推薦此種產(chǎn)品；另一方面，可以及時(shí)地了解產(chǎn)品準(zhǔn)確的銷(xiāo)售信息以及經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存。而了解經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況非常重要，經(jīng)銷(xiāo)商可以因此減少投入的存貨成本，企業(yè)也可以及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)數(shù)量及發(fā)貨數(shù)量，將適合的產(chǎn)品送到需要它們的顧客手中。具體措施如下：

1）適當(dāng)減少經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量，與經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期、密切的關(guān)系。

2）利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，采用電子數(shù)據(jù)交換連接系統(tǒng)，隨時(shí)跟蹤各地經(jīng)銷(xiāo)商處的產(chǎn)品銷(xiāo)售及存貨情況，及時(shí)補(bǔ)充和調(diào)整各地產(chǎn)品的種類(lèi)和數(shù)量。

3）采用沃爾瑪?shù)摹懊咳盏蛢r(jià)”策略，這意味著經(jīng)銷(xiāo)商可以每日以較低價(jià)格購(gòu)進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品，這雖然會(huì)喪失一些利潤(rùn)，但是比起一些對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)策略來(lái)說(shuō)，這樣做可以更加準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，不致于無(wú)法把握生產(chǎn)量，造成更多的損失。

4）投資于雙方共有設(shè)備，如前面提到的電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，向經(jīng)銷(xiāo)商提供各種可能的建議和幫助。

5）及時(shí)從經(jīng)銷(xiāo)商處了解客戶反饋，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)、準(zhǔn)備生產(chǎn)新產(chǎn)品前或制定生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商一起討論，充分發(fā)揮其與顧客打交道的優(yōu)勢(shì)。

前已提到，經(jīng)銷(xiāo)商與顧客直接接觸，因此他們之間存在著價(jià)值聯(lián)系，而供應(yīng)商與顧客之間通過(guò)制造商和經(jīng)銷(xiāo)商連接，兩者之間也存在著潛在的價(jià)值聯(lián)系?？偟膩?lái)說(shuō)，企業(yè)應(yīng)該綜合考慮各方面的因素，為實(shí)現(xiàn)整個(gè)價(jià)值群的“共贏”，不斷優(yōu)化、改善價(jià)值鏈。