終端管理是指企業(yè)的產(chǎn)品與消費(fèi)者直接接觸的端面的管理。

(一)終端管理決策

終端銷售決不是一種簡(jiǎn)單的組合，往往需要企業(yè)運(yùn)用各方面的資源協(xié)調(diào)完成。特別是競(jìng)爭(zhēng)的壓力使得終端銷售的技術(shù)日益精進(jìn)，對(duì)管理工作提出了十分嚴(yán)格的要求。終端銷售管理須做到以下幾點(diǎn)：

1．選擇適宜的終端類型

選擇何種業(yè)態(tài)、何種商店或消費(fèi)場(chǎng)合，必須經(jīng)過(guò)認(rèn)真的考慮。還必須對(duì)這些業(yè)態(tài)或商店的商圈特征，如人口結(jié)構(gòu)、地理環(huán)境、生活形態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)行評(píng)估。并非選擇有利的商圈位置或有名的商店就一定能促進(jìn)銷售成功。應(yīng)該認(rèn)真研究自己的實(shí)力和目標(biāo)，從而選擇合適的形式。

2．爭(zhēng)取店方的合作

這是影響終端銷售效益的難點(diǎn)之一。通常隋況下，店方更愿意把機(jī)會(huì)給予知名的企業(yè)或品牌，但新品牌或新企業(yè)并非沒有自己的優(yōu)勢(shì)。這就要求企業(yè)必須懂得談判的藝術(shù)，把自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確地告訴對(duì)方。與此同時(shí)，強(qiáng)化其他促銷形式的配合，并通過(guò)嚴(yán)格的管理和良好的溝通贏得店方長(zhǎng)久的合作。

3．增加人力的支持

許多終端銷售活動(dòng)要靠大量的人力去實(shí)現(xiàn)，而對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，要在短時(shí)間內(nèi)培訓(xùn)一支符合要求的隊(duì)伍并非易事。為了解決這一問(wèn)題，一些企業(yè)開始雇傭臨時(shí)的專業(yè)人員或商業(yè)學(xué)校的學(xué)生從事這一工作。實(shí)踐證明，這是一種既經(jīng)濟(jì)又有效率的做法。但企業(yè)必須加強(qiáng)監(jiān)督與管理，以確保整個(gè)銷售安排朝著自己確定的方向進(jìn)行。

4．提高促銷的整體配合

強(qiáng)調(diào)終端銷售的價(jià)值，并非排斥其他形式的促銷安排。從另一方面看，終端銷售的實(shí)現(xiàn)，往往以企業(yè)形象的確立和品牌價(jià)值的塑造為前提，這也就是一些知名的品牌往往能在商店占據(jù)有利位置的原因。事實(shí)上，終端銷售與其他促銷形式存在彼此呼應(yīng)的關(guān)系，運(yùn)用得當(dāng)會(huì)發(fā)揮意想不到的作用。

(二)終端人員管理

由于銷售工作的特殊性，終端工作人員70％以上的工作是在辦公室以外進(jìn)行的，因此，企業(yè)對(duì)終端工作人員的有效管理是零售終端管理中的首要環(huán)節(jié)。企業(yè)對(duì)終端工作人員的管理表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1．嚴(yán)格報(bào)表管理

運(yùn)用工作報(bào)表追蹤終端人員的工作情況，是規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴(yán)格的報(bào)表制度可以使終端工作人員產(chǎn)生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標(biāo)、有計(jì)劃、有規(guī)則。報(bào)表是企業(yè)了解員工工作情況和終端市場(chǎng)信息的有效工具，同時(shí)，精心準(zhǔn)確地填制工作報(bào)表，也是銷售人員培養(yǎng)良好工作習(xí)慣、避免工作雜亂無(wú)章、提高工作效率的有效方法。主要報(bào)表有：工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)查表、終端崗位職責(zé)量化考評(píng)表、樣品及禮品派送記錄表、終端分級(jí)匯總表等。

此外，還有主管要求定期填報(bào)或臨時(shí)填報(bào)的、用于反映終端市場(chǎng)信息的特殊報(bào)表。終端工作人員一定要按時(shí)、準(zhǔn)確填寫報(bào)表，不得編造，以防止因信息不實(shí)而誤導(dǎo)企業(yè)決策，并及時(shí)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳達(dá)給企業(yè)。

2．對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn)

一方面加強(qiáng)在線培訓(xùn)，增強(qiáng)終端工作人員的責(zé)任感和成就感，放手獨(dú)立工作；另一方面，給予其理論和實(shí)踐的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，使終端工作人員的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。同時(shí)可以增進(jìn)主管人員對(duì)終端人員各方面工作情況的了解，對(duì)制定培訓(xùn)計(jì)劃和增加團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性也有不可忽視的作用。

3．進(jìn)行終端監(jiān)督

管理者要定期、不定期地走訪市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)情況做客觀的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果。終端市場(chǎng)檢查的結(jié)果，直接反映了終端人員的工作情況。同時(shí)，建立健全競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于成績(jī)一般的人員，主管一方面要幫助他們改進(jìn)工作方法，另一方面要督促他們更加努力地工作；對(duì)那些完全喪失工作熱情，應(yīng)付工作的人員，要堅(jiān)決辭退；對(duì)于成績(jī)突出的人員，要充分肯定成績(jī)，并鼓勵(lì)他們向更高的目標(biāo)沖擊。

4．搞好終端協(xié)調(diào)

企業(yè)對(duì)終端工作人員所反映的問(wèn)題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)終端人員的價(jià)值，增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，又可提高其工作積極性。同時(shí)鼓勵(lì)他們更深入全面地思考問(wèn)題，培養(yǎng)自信心。

企業(yè)擁有一套完善的終端人員管理制度，并通過(guò)它來(lái)約束終端工作人員的行為，終端管理的效果才能得到保證。

終端管理的工作主要分為調(diào)研、開發(fā)、日常維護(hù)、促銷、工作人員的管理等：

終端代表的工作價(jià)值在營(yíng)銷工作中的認(rèn)同度不高，甚至有些終端代表自己都認(rèn)為對(duì)公司沒有什么貢獻(xiàn)。其實(shí)恰恰相反，終端代表是快速消費(fèi)品行業(yè)的銷售系統(tǒng)中不可或缺的環(huán)節(jié)而且對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升有著至關(guān)重要的作用。

1．市場(chǎng)信息的搜集者

市場(chǎng)信息對(duì)于銷售工作來(lái)說(shuō)，是至關(guān)重要的，終端代表是市場(chǎng)信息的第一接觸者而市場(chǎng)決策的很多重要信息都需要由終端代表反饋。

大到競(jìng)品新品上柜和終端促銷效果等銷售執(zhí)行，小到其他品牌日常銷售狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，這些都是非常重要的信息。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每天的上貨和來(lái)貨情況可以推測(cè)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況，做到知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

2．庫(kù)存管理員

終端庫(kù)存管理是銷售管理體系內(nèi)的一項(xiàng)重要工作，直接影響公司的銷量和利潤(rùn)。單品缺貨或庫(kù)存不足，會(huì)影響正常銷售而損失利潤(rùn)。如果產(chǎn)品斷貨，購(gòu)買者很有可能將消費(fèi)轉(zhuǎn)向其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；相反，如果庫(kù)存過(guò)大，就會(huì)造成終端產(chǎn)品日期陳舊而影響正常銷售，而且增加了資金占?jí)汉蛶?kù)損風(fēng)險(xiǎn)。

3．消費(fèi)者的服務(wù)員、大賣場(chǎng)銷售的最終實(shí)現(xiàn)者

消費(fèi)者的服務(wù)員這一功能不僅指幫助消費(fèi)者裝袋、打稱這些工作，而且包括更深層次的為消費(fèi)者服務(wù)和盡最大的可能滿足消費(fèi)者需求。終端代表作為品牌與消費(fèi)者直接溝通的一個(gè)環(huán)節(jié)，接觸的是本品牌產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的購(gòu)買者，終端代表工作態(tài)度和工作質(zhì)量的好壞將直接影響品牌形象和銷量。

將消費(fèi)者從“頭回客”轉(zhuǎn)化為“回頭客”，不僅要靠企業(yè)的產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品質(zhì)量，很多情況下是要靠終端代表與消費(fèi)者建立融洽的關(guān)系，因?yàn)橄M(fèi)者更容易接受熟悉的人來(lái)介紹產(chǎn)品。

4．終端陳列管理員

終端陳列的生動(dòng)化可以刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，如速凍食品企業(yè)的終端代表要“把這些冰冷的產(chǎn)品變成會(huì)向消費(fèi)者眨眼睛的商品”，讓產(chǎn)品從陳列上搶先一步進(jìn)入到消費(fèi)者的眼睛里。

同時(shí)終端代表還是企業(yè)與終端之間的紐帶，也是企業(yè)的品牌宣傳員。總而言之，終端代表在快速消費(fèi)品行業(yè)的銷售系統(tǒng)中非常重要，同時(shí)也為企業(yè)創(chuàng)造了不可估量的價(jià)值。

對(duì)于廠家和經(jīng)(分)銷商

·樹立良好品牌形象，增加消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注和信賴。

·便利消費(fèi)者選擇，刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買，提升銷量。

·提高貨架占有空間和效率。

·避免斷貨脫銷，而導(dǎo)致將消費(fèi)者推給競(jìng)品。

·爭(zhēng)奪有限的終端資源。

·提高競(jìng)爭(zhēng)力，打擊競(jìng)品。

·有助于介紹新產(chǎn)品。

·建立良好的通路客情關(guān)系。

對(duì)于零售商

·增加利潤(rùn)。

·有效利用空間。

·有助于改善賣場(chǎng)陳列形象。

·增加客流量。

·當(dāng)產(chǎn)品影響力較大時(shí)，消費(fèi)者會(huì)對(duì)產(chǎn)品在不同賣場(chǎng)的投入大小作比較。

對(duì)于消費(fèi)者

·便于找到所需的商品。

·容易作出比較。

·整潔、生動(dòng)化的陳列使消費(fèi)者感覺到物超所值。

·可以提醒消費(fèi)者對(duì)所需商品的記憶。

1．制造商對(duì)零售商的依賴程度加大

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的早期，商品處于供不應(yīng)求狀態(tài)，制造商由于能為社會(huì)提供稀缺的商品而在渠道內(nèi)處于支配地位。信息的流向是由制造商流向分銷商，制造商將自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略強(qiáng)加給分銷商，分銷商服從于制造商，應(yīng)制造商要求進(jìn)行調(diào)整，同意或被迫進(jìn)行持續(xù)互動(dòng)。但是，越來(lái)越多的跡象表明，市場(chǎng)格局的變化使分銷渠道系統(tǒng)內(nèi)權(quán)力由制造商轉(zhuǎn)向零售商，零售商逐漸居于舉足輕重的地位。

首先，市場(chǎng)供求發(fā)展為有效供給大于有效需求的買方市場(chǎng)，消費(fèi)者成為稀缺資源，由于零售商處于渠道的最前沿，最能夠接近和直接影響目標(biāo)市場(chǎng)顧客，因而成為產(chǎn)品流向市場(chǎng)的“守門人”。商品的極大豐富和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化也使得零售商對(duì)商品的供貨源有較大的選擇余地，最終使得制造商對(duì)零售商的依賴程度加大。其次，零售商通過(guò)擴(kuò)張、兼并、連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)等方式急劇擴(kuò)張規(guī)模，零售商的集中程度大大提高。零售商實(shí)力的日益壯大增強(qiáng)了它們與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)，使廠商在整個(gè)價(jià)值鏈系統(tǒng)中日益處于不利的地位。再次，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)加強(qiáng)，地區(qū)之間分銷渠道的差別正日趨減少。許多巨型零售機(jī)構(gòu)把自己的銷售網(wǎng)擴(kuò)大到世界各地。零售商業(yè)的國(guó)際化發(fā)展，反過(guò)來(lái)進(jìn)一步帶動(dòng)了制造商開拓國(guó)際市場(chǎng)的能力，但伴隨而來(lái)的是，制造商的國(guó)際化也更加依賴渠道網(wǎng)絡(luò)的國(guó)際化。

2．分銷渠道終端的個(gè)性化要求企業(yè)加強(qiáng)零售終端管理

由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速增長(zhǎng)，居民收入水平增加，購(gòu)買力大大提高，消費(fèi)者可以，也能夠以個(gè)人心理愿望為基礎(chǔ)挑選和購(gòu)買商品和服務(wù)。心理上的認(rèn)同感已成為消費(fèi)者做出購(gòu)買決策的先決條件，個(gè)性化消費(fèi)逐步成為消費(fèi)的主流。針對(duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品定制不僅可以減少中間環(huán)節(jié)和產(chǎn)品積壓，而且個(gè)性化的產(chǎn)品價(jià)格缺乏彈性，可以為企業(yè)帶來(lái)較大的利潤(rùn)。

個(gè)性化消費(fèi)趨勢(shì)要求企業(yè)必須能夠迅速地、準(zhǔn)確地把握終端市場(chǎng)需求的變化，更好的滿足市場(chǎng)需求。企業(yè)只有通過(guò)加強(qiáng)零售終端管理，越過(guò)復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)，直接面對(duì)顧客從而迅速收集和掌握市場(chǎng)需求的第一手資料，才能充分滿足目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性化需求。

3．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈要求提高零售終端管理水平

由于網(wǎng)絡(luò)不健全、通路不暢、終端市場(chǎng)鋪貨率不高、滲透深度不足等原因，經(jīng)銷商無(wú)法將產(chǎn)品分銷到制造商所希望的目標(biāo)市場(chǎng)上，結(jié)果制造商產(chǎn)品的廣告在電視上天天與消費(fèi)者見面，消費(fèi)者在零售終端卻難覓產(chǎn)品蹤影。產(chǎn)品進(jìn)入零售店后，擺放到什么位置、如何展示陳列、廣告如何張貼、補(bǔ)貨能否及時(shí)等等，這些終端工作經(jīng)銷商往往做不到位，影響終端銷售力。

終端規(guī)范管理體現(xiàn)在兩個(gè)環(huán)節(jié)：企業(yè)對(duì)終端工作人員的管理和終端工作人員對(duì)零售終端管理。

1.對(duì)終端工作人員的管理

由于終端工作人員主要的工作在市場(chǎng)上，管理固定的零售終端，不能直接監(jiān)督，日復(fù)一日，易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興趣。一旦管理失控，消極散漫之風(fēng)隨之蔓延，嚴(yán)重影響整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。因此，必須有一套完善的管理制度來(lái)約束工作人員的行為，并給予工作上的指導(dǎo)。

主要從以下四個(gè)方面進(jìn)行管理：

①報(bào)表管理

·運(yùn)用工作報(bào)表追蹤終端人員的工作情況，是規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴(yán)格的報(bào)表制度，可以使終端工作人員產(chǎn)生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標(biāo)、有計(jì)劃、有規(guī)則的進(jìn)行。主要報(bào)表有：工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)查表、終端崗位職責(zé)量化考證表、樣品及禮品派送記錄表、終端分級(jí)匯總表等等。

②終端人員的培養(yǎng)和鍛煉

·一方面加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)終端工作人員的責(zé)任感和成就感，放手獨(dú)立工作；另一方面，管理者應(yīng)身體力行，與終端工作人員協(xié)同拜訪，并給予其理論和實(shí)踐的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，使終端工作人員的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。同時(shí)可以增進(jìn)主管人員對(duì)終端人員各方面工作情況的了解，對(duì)制定培訓(xùn)計(jì)劃和增加團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性也有不可忽視的作用。

③終端監(jiān)督

·管理者要定期、不定期地走訪市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)情況做客觀的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果。建立健全競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，對(duì)成績(jī)突出的人員，要充分肯定成績(jī)并鼓勵(lì)他們向更高的目標(biāo)挑戰(zhàn)；對(duì)于成績(jī)一般的銷售人員，銷售主管一方面要幫助他們改進(jìn)工作方法，另一方面要督促他們更加努力的工作；對(duì)那些完全喪失工作熱情，應(yīng)付工作的人員，要堅(jiān)決辭退。

④終端協(xié)調(diào)

·對(duì)終端工作人員所反映的問(wèn)題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)終端人員的價(jià)值、增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，又可提高其工作積極性，同時(shí)鼓勵(lì)他們更深入全面地思考問(wèn)題，培養(yǎng)自信心。

2.終端工作人員對(duì)零售終端進(jìn)行管理

①終端分類分級(jí)

·在管理區(qū)域內(nèi)，按終端的類別、銷量、形象價(jià)值、位置價(jià)值等分為A、B、C三個(gè)等級(jí)，A類點(diǎn)最為重要，B類次之，其他為C類點(diǎn)。

②確定回訪周期

·按客戶A類、B類、C類級(jí)別制定行程計(jì)劃表。

·終端管理人員每日回訪多少家終端零售點(diǎn)決定于其具體任務(wù)所需時(shí)間，如：鋪貨、進(jìn)貨記錄、產(chǎn)品陳列、張貼POP、價(jià)格控制、客情關(guān)系、報(bào)表反饋等。

③明確目標(biāo)、具體任務(wù)

·工作目標(biāo)必須明確；

·每日回訪次數(shù)；

·產(chǎn)品陳列水平；

·POP的應(yīng)用；

·準(zhǔn)確記錄終端銷量、價(jià)格等資料；

·監(jiān)督竄貨、倒貨的發(fā)生；

·每日總結(jié)自己的工作；

·評(píng)價(jià)目標(biāo)完成的情況；

·及時(shí)呈報(bào)報(bào)表。

④有效編排回訪行程

·列出終端的A、B、C的名單。

·確定管理員每日必須回訪次數(shù)。

·確定各類客戶必要回訪周期。

·計(jì)算工作總量，確定所需管理員的人數(shù)。

·劃分地區(qū)，分配各管理員負(fù)責(zé)的客戶。

·編排回訪行程回訪行程。

⑤銷售人員回訪行程工作規(guī)范

·銷售人員必須根據(jù)自己所管轄區(qū)域的銷售客戶的具體情況，按照每周的工作天數(shù)，客戶拜訪頻度及客戶地理位置的遠(yuǎn)近，編制適宜的訪問(wèn)線路，保證區(qū)域內(nèi)的所有客戶都能按照規(guī)定頻度執(zhí)行訪問(wèn)，并對(duì)每天的工作時(shí)間做統(tǒng)籌安排，以確保每一客戶都有足夠的訪問(wèn)時(shí)間。

·銷售人員回訪當(dāng)天，必須嚴(yán)格按照規(guī)定的拜訪步驟進(jìn)行訪問(wèn)，認(rèn)真做好訪問(wèn)記錄，將完成日?qǐng)?bào)交主管審閱簽字認(rèn)可，在訪問(wèn)中遇到的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)向主管報(bào)告并提出建議。

1．控制竄貨現(xiàn)象的發(fā)生

由于經(jīng)銷商要盡快銷售回籠資金等原因而容易引起竄貨(產(chǎn)品被經(jīng)銷商跨區(qū)銷售)。這對(duì)銷售將產(chǎn)生較大的不利影響，甚至導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷的失敗。因此，要對(duì)此進(jìn)行控制。企業(yè)要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行一定的協(xié)調(diào)工作，實(shí)行獎(jiǎng)罰政策，采取措施取消嚴(yán)重違反規(guī)定的經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)。另外，還可以采取一些輔助措施，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行監(jiān)控，如給產(chǎn)品編碼、為各銷售區(qū)市場(chǎng)設(shè)定銷售目標(biāo)、與經(jīng)銷商簽訂限制竄貨的合同等。

2．渠道的促銷

針對(duì)不同情況推出補(bǔ)貼的促銷活動(dòng)，對(duì)各層次的經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)常性的拜訪，定期舉行經(jīng)銷商座談會(huì)等。對(duì)零售終端可以進(jìn)行展示比賽、展示達(dá)標(biāo)、銷售知識(shí)競(jìng)賽、產(chǎn)品包裝換禮品等活動(dòng)，強(qiáng)化零售終端人員管理及產(chǎn)品展示和理貨工作。零售終端是向消費(fèi)者供應(yīng)商品的關(guān)鍵，店員對(duì)顧客的態(tài)度和產(chǎn)品的陳列展示都會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買情緒。因此要強(qiáng)化在零售終端工作的服務(wù)人員的培訓(xùn)，使所有工作在最前線的服務(wù)人員能夠在服務(wù)水平、服務(wù)意識(shí)上有大幅度的提高，才能更好地服務(wù)于消費(fèi)者。同時(shí)，在產(chǎn)品展示上能對(duì)消費(fèi)者形成強(qiáng)有力的吸引，如卷煙制品最好陳列在消費(fèi)者剛進(jìn)店能看得到的最佳位置，或者陳列在消費(fèi)者容易看到也方便取得的位置。而且，要把零售終端的產(chǎn)品展示理貨工作作為銷售人員的重要工作內(nèi)容，對(duì)業(yè)務(wù)員的工作以片區(qū)為基礎(chǔ)，規(guī)范每一個(gè)業(yè)務(wù)員的終端行為，強(qiáng)化終端工作的各個(gè)環(huán)節(jié)。

3．合理掌握價(jià)格層次和梯度

工業(yè)企業(yè)應(yīng)研究市場(chǎng)利潤(rùn)分布的規(guī)律，分析生產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格空間，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出價(jià)格梯度，留出每個(gè)層面的利差，讓每個(gè)經(jīng)銷商都能從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品中賺錢，這是實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)與商家縱向一體化的前提。