當(dāng)我們能夠使員工快樂振奮而有價值，我們就能夠成功地培育和保護(hù)我們的品牌，這就是我們能夠持續(xù)地為公司帶來商業(yè)回報的關(guān)鍵！

一、市場調(diào)查

1、商品定位

商品特征 可口可樂綜合各層面人士意見認(rèn)定，其飲料產(chǎn)品屬于清涼型，適銷的空間與時間范圍大；更屬于興奮型，適用于各個年齡、職業(yè)群體及社會生活各種場合。（沒有特別重視其老牌、名牌因素）。

消費特點 初次為沖動性購買；使用后若留有好感則習(xí)慣性重復(fù)購買；對品牌加深印象后則選擇性、固定性重復(fù)購買。餐飲業(yè)、娛樂場所、家庭、學(xué)校、單位購買受季節(jié)性影響低微。

2、市場調(diào)研　

走進(jìn)社區(qū) 可口可樂銷售公司或營業(yè)所初建時，調(diào)查工作雇用學(xué)生或?qū)I(yè)調(diào)查公司來做，此后由業(yè)務(wù)代表（業(yè)務(wù)員，下同）去做。由可口可樂市場部搞到某地區(qū)、某城市大比例尺地圖，按照商業(yè)街區(qū)疏密度裁剪分割，交由調(diào)查員分頭按圖索驥，深入社區(qū)，從大商場超市、賓館到小雜食商店、小飯店，甚至連學(xué)校、機(jī)關(guān)、醫(yī)院、車站、娛樂場所等一切可能銷售可口可樂產(chǎn)品的地方全包括在內(nèi)，逐街逐點登門部卷，將調(diào)查對象及調(diào)查結(jié)果標(biāo)明于圖上、記錄于問卷上，在規(guī)定時間內(nèi)交回公司匯總。

問卷設(shè)計 內(nèi)容包括銷售點名稱、地址、規(guī)模、特性、人流量、銷售方式等若干項目，其中銷售方式等大項目下不究出若干小項目。為了減少調(diào)查對象不配合而無法取得的信息，如負(fù)責(zé)人（或聯(lián)系人）姓名及有關(guān)情況、聯(lián)系電話、銷貨量等，則在問卷設(shè)計和調(diào)查任務(wù)布置時做了適當(dāng)放寬考核要求的考慮。

資料搜集 一是由民政、規(guī)劃等政府部門搜集大比例尺地圖，作為從長遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展到具體任務(wù)落實的基本參照物。二是在問卷調(diào)查的同時，不需從政府統(tǒng)計部門搜集關(guān)于某個區(qū)域人口密度、人均收入等統(tǒng)計資料。每次調(diào)查資料參照期為2年。

3、市場分析

區(qū)分層次，選擇重點 在取得詳盡的調(diào)查資料基礎(chǔ)上加以分析，按照購買力、營銷能力、市場潛力等因素測算出綜合指數(shù)，據(jù)此確攻擊重點。如濟(jì)南營業(yè)所調(diào)查發(fā)現(xiàn)該市有飲料銷售點8000余個，經(jīng)過分析，從中選取出2500個作為重點，由各片業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)全力攻克。

確定適宜的商品面目 即確定攻擊方式，根據(jù)不同地區(qū)、不同銷售場所、不同消費群體的不同習(xí)慣，分別選擇提供大瓶或小瓶、玻璃瓶或塑料瓶、瓶裝或罐裝或使用現(xiàn)調(diào)機(jī)或配備冷凍展示柜等等。

4、市場細(xì)分

潛力與現(xiàn)實 根據(jù)目標(biāo)市場全部售點數(shù)量、人口密度及購買力水平等因素，將本產(chǎn)品在各區(qū)域的最大市場潛力測算出來加以列示；現(xiàn)將已占領(lǐng)的售點及銷量一一對應(yīng)列示，加以對比，使市場開拓任務(wù)從總體到各個分區(qū)域都一目了然。

劃分責(zé)任區(qū) 可口可樂青島公司的銷售區(qū)域限定在山東少，公司將山東省沿濰坊與淄博交界處比值向切分為魯東、魯西兩大銷售區(qū)，分別以青島、濟(jì)南兩下營業(yè)所為中心向周圍幅射；每一銷售區(qū)又分為12個銷售片，設(shè)立辦事處；每一銷售片再進(jìn)行細(xì)分，直至指定專人負(fù)責(zé)。如一個濟(jì)南市又分為12片，每片都有專人負(fù)責(zé)。所有業(yè)務(wù)單位及業(yè)務(wù)員不準(zhǔn)跨區(qū)跨片銷售。

二、市場網(wǎng)絡(luò)培育

1、鋪貨

目標(biāo)：買得到、買得起、樂意買 以“三買”（3A）為營銷工作成效的衡量目標(biāo)，靠少數(shù)人跑單幫推銷或依賴幾個批發(fā)商顯然是做工不到的，而是需要在各個地域上有足夠數(shù)量的商品廣泛鋪貨，這就必然需要通過培育擁有市場網(wǎng)絡(luò)才能完成。

與消費者見面 鋪貨的基本要求是能夠在售點上直接與消費者見面，而決非滯留在批發(fā)商倉庫里。尤其是對于保質(zhì)時效要求苛刻的飲料商品更是如此。

2、用人本土化

地主優(yōu)勢 本土化是可口可樂系統(tǒng)經(jīng)營策略兩大原則之一?？煽诳蓸返木W(wǎng)絡(luò)延伸到哪里，就在哪里選人用人。他們認(rèn)為：當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員一是熟悉本地商情，包括街區(qū)、商家情況、購買習(xí)慣等等，能使可口可樂的銷售工作盡快融入當(dāng)?shù)丨h(huán)境；二是影響范圍大，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員的親朋都會受其工作的影響，對其工作拓展提供幫助；三是隊伍穩(wěn)定，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員在本地家庭條件完備，工作心態(tài)穩(wěn)定，可集中精力去做。這些先天優(yōu)執(zhí)外來人無法比擬。

節(jié)省費用 本土化的上述優(yōu)勢可使工作效率與費用之比最大化。如濟(jì)南營業(yè)所除經(jīng)理暫由外地人擔(dān)任外，百余名業(yè)務(wù)員均為當(dāng)?shù)厝耍斯?jié)省大筆宿舍費用外，每人跑點的交通工具全用自行車，每月僅補(bǔ)助幾拾圓。

3、業(yè)務(wù)員更新

招募新人一進(jìn)公司就從事業(yè)務(wù)員工作，可培育其以外勤為主的工作意識和習(xí)慣；若在其他公司慣以坐商為主的老業(yè)務(wù)員，不歡迎加盟。濟(jì)南營業(yè)所全部業(yè)務(wù)員平均年齡不足25歲，高中文化程度的也占有相當(dāng)比例。

統(tǒng)計日進(jìn)度 每個業(yè)務(wù)員每日完成的業(yè)務(wù)量都有日進(jìn)度表分別統(tǒng)計在各自名下，下午五時前后由業(yè)務(wù)主任、辦事處主任、分公司經(jīng)理過目。一來可掌握目前進(jìn)度占月份或年度計劃的比重，二來可在一紙昭示下相互競賽。整個營銷網(wǎng)絡(luò)各點每日進(jìn)度表當(dāng)日下午五時前后傳真至公司總部，由總經(jīng)理閱示。這是業(yè)務(wù)員優(yōu)勝劣汰的主要依據(jù)。

每日早會講評 堅持每日早會制是可口可樂公司對業(yè)務(wù)員及至營銷工作管理的有效形式。早會的主要內(nèi)容是對昨日營銷工作進(jìn)行講評，包括銷量、貨款回收、客戶開發(fā)、工作認(rèn)真努力等等，表揚先進(jìn)，激勵后進(jìn)，不斷增強(qiáng)大家的競爭意識，同時起到了檢查和加強(qiáng)組織紀(jì)律觀念的作用。這是業(yè)務(wù)員優(yōu)勝劣汰的主要機(jī)制，加上上述日進(jìn)度表每日由管理者通閱的制度，可口可樂公司的淘汰更新機(jī)制是嚴(yán)酷的。能夠做上去的業(yè)務(wù)員，確實練就了吃苦、頑強(qiáng)等優(yōu)秀品質(zhì)和機(jī)智、口才等業(yè)務(wù)能力；做不上去的業(yè)務(wù)員，一段時間后大都主動提出離職要求。

4、網(wǎng)點升級

業(yè)務(wù)滲透 可口可樂銷售網(wǎng)點是以業(yè)務(wù)滲透為前提、以鋪貨理為基礎(chǔ)生成的。當(dāng)業(yè)務(wù)（客戶）增加到一定數(shù)量、鋪貨量增加到一定程度，遠(yuǎn)程運輸及業(yè)務(wù)員出差已不經(jīng)濟(jì)，該點也就應(yīng)運而生。實質(zhì)上，此進(jìn)該點的業(yè)務(wù)量已經(jīng)足以能夠支撐該點運營的費用了。反之，當(dāng)業(yè)務(wù)滲透不足時，主觀定點是不存在的，那樣會因設(shè)點費用等問題難以長久支撐下去。

機(jī)構(gòu)、人員升格 升格機(jī)制是可口可樂營銷網(wǎng)絡(luò)不斷拓展、不斷加密或者說不斷造血、不斷成長的關(guān)鍵所在。機(jī)構(gòu)分為4個檔次：直銷點、辦事處、營業(yè)所、分公司。其中，辦事處及以上機(jī)構(gòu)有常駐人員、處所及倉儲，直銷點由辦事處業(yè)務(wù)員按照分工負(fù)責(zé)的區(qū)域頻繁接觸；當(dāng)某個區(qū)域的直銷點發(fā)展到一定數(shù)量，根據(jù)經(jīng)濟(jì)劃算與管理跨度兩方面需要，則升格為辦事處；同理，可繼續(xù)升格為營業(yè)所、分公司。在可口可樂青島公司懸掛的山東省地圖上標(biāo)示的營銷網(wǎng)絡(luò)中，4個檔次的機(jī)構(gòu)分別以藍(lán)、黃、桔紅、紅顏色標(biāo)出，顏色更換就標(biāo)志著機(jī)構(gòu)已升格，如濟(jì)南、青島周圍黃、桔紅色的點較密集，說明該地域業(yè)務(wù)量發(fā)展較快，需要設(shè)常駐點；魯南廣大地區(qū)僅有較為稀疏的藍(lán)色點，說明該地區(qū)目前的業(yè)務(wù)量少，暫不必設(shè)常駐點。業(yè)務(wù)員分為3個檔次：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理。當(dāng)某業(yè)務(wù)員在其負(fù)責(zé)的區(qū)域上業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度，需要增加新的業(yè)務(wù)員人數(shù)達(dá)到4—6名時，原業(yè)務(wù)員就可能被晉升為業(yè)務(wù)主任，以此類推，直到晉升為經(jīng)理，所以，在可口可樂系統(tǒng)，從業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理直到總經(jīng)理，對市場營銷工作駕輕就熟的自信心與自豪感，就是來自從業(yè)務(wù)員起步的親身經(jīng)歷。

三、營銷策略及方式

1、渠道深耕

直銷取向 可口可樂公司認(rèn)為，只有實現(xiàn)直銷，一來才能把握市場信息的真實性。業(yè)務(wù)員直接由若干食雜店得到的銷售信息，比從代理商處間接得到的銷售信息確切、迅速、有用。市場競爭的你死我活表現(xiàn)為把握機(jī)會我上你下，虛假與遲緩的信息將導(dǎo)致營銷決策出現(xiàn)偏差、進(jìn)而對公司生存產(chǎn)生嚴(yán)重惡果，只有由自己的觸角從最基層的銷售點上獲得信息最可靠，這種信息的需要量又是源源不斷的，只有大面積實現(xiàn)直銷，方能從保保市場信息的真實性開始，促使銷售決策正確、快捷，實現(xiàn)營銷工作良性循環(huán)。二來才能實現(xiàn)營銷工作的經(jīng)濟(jì)性。減少銷售環(huán)節(jié)，必然節(jié)省銷售費用，從而為實施產(chǎn)品價格戰(zhàn)術(shù)擴(kuò)大了空間，可以更大力度地調(diào)動銷售瞇的積極性、在與同類商品競爭中奠定勝局。因此，即使在某地銷售先起步于批發(fā)，向直銷努務(wù)的方向與趨勢也堅定不移。

取小棄大 可口可樂公司認(rèn)為，對批發(fā)商的依賴程度越重、批發(fā)商的層次越高，公司對市場的失控空間越大，市場份額、市場占有率越不穩(wěn)固。批發(fā)商出現(xiàn)任何問題，公司的市場份額、市場占有率即出現(xiàn)問題。但大面積實現(xiàn)直銷非一日之功，仍時常需要與批發(fā)商打交道。所謂深耕，是指與批發(fā)商打上交道之后，決不是到此為止，而是隨即注意查詢該批發(fā)商的下一層銷售渠道，查到之后便直接接觸、著力攻克，如此一層一層耕耘下去，每深耕一層，就將重心移至該層，而將原來的上層淡化，待耕至直銷點，公司才真正鞏固了市場份額、市場占有率，完全掌握了自己在市場上的命運。

2、補(bǔ)貨

業(yè)務(wù)員每日逐點索獲訂單 為了牢牢鞏固已占領(lǐng)的陣地，可口可樂公司決不允許因供貨未跟上導(dǎo)致別人的產(chǎn)品放進(jìn)自己的貨架或貨柜。為此，所有業(yè)務(wù)員按照各自分工負(fù)責(zé)的區(qū)域每日到各銷售點進(jìn)行查詢，發(fā)現(xiàn)空缺，即刻與商家商定補(bǔ)貨需要量，落實訂單，當(dāng)日交回辦事處。

專車送達(dá) 辦事處根據(jù)當(dāng)日晚間匯集的補(bǔ)貨需要量訂單，通知倉儲及運輸人員備貨，選妥路線，于次日早晨派專車前往送達(dá)。

庫存商品吞吐流暢 辦事處由于能夠每日準(zhǔn)確掌握訂貨量，便可合理安排倉儲量，既避免了積壓，又可以適當(dāng)?shù)奶崆跋蚬景l(fā)出要貨申請，從而使庫存商品得以流暢吞吐。另外，生產(chǎn)企業(yè)亦可根據(jù)及時準(zhǔn)確的供貨需匯總，及時準(zhǔn)確地安排調(diào)整各品種的生產(chǎn)計劃。

3、抓典型

建立會員店 將有一定經(jīng)營實力且影響面較大的客戶，采取會員制形式加緊業(yè)務(wù)與感情聯(lián)絡(luò)，鞏固市場。

樹立模范客戶 對于能夠協(xié)助公司在售點上做好促銷宣傳、貨款結(jié)算及時、銷量較多的客戶，公司將其樹立為模范客戶，將受到公司的優(yōu)先關(guān)照、公開推舉表彰、經(jīng)影響其他客戶?？蛻粢残枰源藖聿┤∈袌龉芾聿块T的信任和消費者的好感，擴(kuò)大其聲譽(yù)及銷貨額。

4、每日巡訪客戶

已經(jīng)銷本公司產(chǎn)品、暫未經(jīng)銷但有經(jīng)銷可能的客戶均需要巡訪 巡訪客戶是業(yè)務(wù)巡訪每日必做的、例行的、主要的工作。如每個業(yè)務(wù)員每日巡訪客戶不得少于35戶，每日早會后，業(yè)務(wù)員便各自在在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)開始了日復(fù)一日的巡訪，并必須于當(dāng)日下午將巡訪記錄表交業(yè)務(wù)主任反饋至辦事處。對于已經(jīng)銷本公司產(chǎn)品的客戶，巡訪的內(nèi)容主要有：了解昨日銷售情況、落實補(bǔ)貨需要量、聽取消費者反映與商家建議等，還要特別注意親自動手整理好本公司產(chǎn)品的貨架陳列方式、擦拭低溫展示柜等，不斷加深與商家的友情，鞏固和擴(kuò)大銷量。對于暫未經(jīng)銷但存在經(jīng)銷本公司產(chǎn)品可能性的客戶，由于早已根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果列入市場開拓計劃并已分工落實了責(zé)任，也在每日巡訪之列，也要每日登門推介產(chǎn)品、聯(lián)絡(luò)感情，力爭早日將本公司產(chǎn)品打入。

對業(yè)務(wù)員的監(jiān)督管理 可口可樂公司認(rèn)為，最低層人員是能否落實最高層決策的關(guān)鍵。一是為了保證管理跨度與力度，可口可樂系統(tǒng)限定每個管理人員的管轄人數(shù)最多不超過6人，并且是誰用人誰選人（無確定人權(quán)，有否定人權(quán)）。業(yè)務(wù)員的日常工作由業(yè)務(wù)主任督查，由于業(yè)務(wù)主任都是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員提拔的，管理起來得心應(yīng)手，大都靠抽查就可管好；由時，業(yè)務(wù)員的業(yè)績與問題又直接影響業(yè)務(wù)主任的切身利益，所以，業(yè)務(wù)主任對業(yè)務(wù)員的要求也是近乎苛刻的。二是業(yè)務(wù)訂單與實物送達(dá)分人負(fù)責(zé)，前者由業(yè)務(wù)員去做，后者由運輸司機(jī)（也是業(yè)務(wù)員）去做。三是實行工資加傭金的付酬辦法，確定傭金多少的依據(jù)是銷售計劃完成比例的高低，而確認(rèn)銷售計劃是否完成的依據(jù)是貨款是否收回，由于貨款是否收回直接關(guān)系業(yè)務(wù)同自己全部辛勞成果是否收回，因此，業(yè)務(wù)員人人反貨款回收視為刻不容緩的份內(nèi)大事來做。三是收支兩條線，業(yè)務(wù)員及各銷售網(wǎng)點的銷貨額必須及時全部交回公司財務(wù)部門，所需費用由公司總經(jīng)理批示財務(wù)部門撥付，不允許坐支。

四、品牌宣傳

1、企業(yè)形象設(shè)計

突出品牌 品牌是商品的翅膀，商品依靠品牌的響亮而遠(yuǎn)走高飛。品牌深入人心之后，一是能夠超凡脫俗，登上高品味銷售的臺階，擺脫出同類產(chǎn)品混戰(zhàn)的泥淖；二是能夠蔭及子孫，導(dǎo)致冠以該品牌的多品種產(chǎn)品均會受到市場認(rèn)同，增加銷售。品牌宣傳與市場營銷網(wǎng)絡(luò)建立互為促進(jìn)，當(dāng)二者均有所建樹后，對于消費者來說，生產(chǎn)企業(yè)在何處已不重要了。因此，公司積累無形資產(chǎn)的核心是樹立品牌，企業(yè)形象設(shè)計（CIS）的全部策劃都要圍繞突出品牌來做，否則就會舍本求未、事倍功半。

統(tǒng)一視覺形象 注重視覺形象的統(tǒng)一是加強(qiáng)、加速和加深宣傳效果的有效辦法?？煽诳蓸饭緦Υ耸怯薪y(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格要求的。如可口可樂公司選定大紅為其識別色，則在整個跨國系統(tǒng)用品、從員工著裝到產(chǎn)品包裝，一律大紅。久而久之，人們一見到大紅，就會聯(lián)想到可樂產(chǎn)品，有進(jìn)而產(chǎn)生購買伶的可能；或是一旦產(chǎn)生購買可口可樂產(chǎn)品的欲望之后，就會向著大紅標(biāo)志的售點位置而去。

2、促銷策劃

廣告的有效性 可口可樂公司在產(chǎn)品促銷工作上舍得高投入，全部促銷策劃都是以嚴(yán)格、有效性為前提，組成每一項費用分解策劃，都是由市場策劃人員在充分征求業(yè)務(wù)人員意見的基礎(chǔ)上提出的。如他們分析認(rèn)為本公司產(chǎn)品目前在一些新聞媒體做工面上的廣告已不是重點，而在恰當(dāng)?shù)狞c上做廣告有利于增進(jìn)促銷濃度，為此，他們謝絕了一些大的媒體多次廣告聯(lián)系，反而把尚未經(jīng)有關(guān)部門確定允許采用何種廣告形式的促銷費用足額列入了預(yù)算，及早做好了出擊準(zhǔn)備。

親情培育 可口可樂公司利用其飲料產(chǎn)品的消費特點，一直將贈飲作為長期促銷戰(zhàn)略堅持不懈，贈飲的主要對象是學(xué)生及運動員，通過贊助區(qū)域性的學(xué)?；顒?、體育活動、公益活動（如游園活動）進(jìn)行實施。在培育不斷成長的消費者對可口可樂產(chǎn)品親情的背后，達(dá)到了誘導(dǎo)消費的促銷目的。

生動化沖擊 可口可樂公司在整個年度中促銷工作是不間斷的，有進(jìn)度計劃圖示參照推進(jìn)落實。但全年當(dāng)中促銷工作又有高潮，所謂生動化沖擊。

3、品牌可見度

社區(qū)覆蓋 隨著鋪貨和營銷網(wǎng)絡(luò)在某地域的進(jìn)展，產(chǎn)品宣傳的基本要求和有效方式就是達(dá)到一定的品牌可見度。如青島公司在本地通過大量為售點無償提供表強(qiáng)烈可口可樂色彩的遮陽棚、街上跑著具有流動廣告效應(yīng)的送貨汽車等方式，對飲料消費較為集中的社區(qū)進(jìn)行了較大程度地覆蓋，使可口可樂品牌在該地區(qū)做到了隨處可見。

店面裝潢與店內(nèi)陳設(shè) 為了引起人們對可口可樂產(chǎn)品經(jīng)銷點的注意力，增加光顧和購買的機(jī)會，在店面裝潢上選用刺激性強(qiáng)烈的大紅色調(diào)設(shè)計，并定期進(jìn)行維護(hù)更新；店內(nèi)陳設(shè)更需煞費心機(jī)，如一定要將產(chǎn)品擺放在有利位置并占有充足的空間；可樂、雪碧、芬達(dá)三個品種必須按照3：2：1的比例陳列并將中文商標(biāo)向外；在大的商場、超市、賓館、飯店設(shè)置低溫貨柜展示；在人口密集區(qū)域的售點上設(shè)置現(xiàn)調(diào)機(jī)等等。上述方法決非無意義地追求形式和花樣，而是可口可樂系統(tǒng)經(jīng)過長時間實驗得出的能夠保持可口可樂品牌及產(chǎn)品良好市場形象的有效方法。

商品的市場費用鋪墊 可口可樂公司認(rèn)為，商品的市場形象始終需要有必要的費用作鋪墊，沒有這筆費用或是時有時無，都會導(dǎo)致商品市場形象受損、市場份額和市場占有率萎縮，節(jié)省這筆費用肯定得不償失?？煽诳蓸饭驹谥袊箨戜N售的產(chǎn)品，即使市場營銷在獲成功之后，每箱產(chǎn)品也必須至少拿出一元人民幣來作市場工作支持。

五、營銷工作組織

1、機(jī)構(gòu)

市場部：主要功能是統(tǒng)一策劃產(chǎn)品品牌的宣傳與企業(yè)形象的樹立、促銷方法的思路集萃與方案設(shè)計、宣傳與促銷費用預(yù)算的制定和執(zhí)行督查。

業(yè)務(wù)部：將策劃付諸實施，直接負(fù)責(zé)鋪貨、深耕、每日從市場上帶回訂單和反饋信息。

品控部：通過全方位品質(zhì)保證維護(hù)產(chǎn)品信譽(yù)。如可口可樂系統(tǒng)結(jié)于配套包裝產(chǎn)品實行嚴(yán)格的認(rèn)證制度，認(rèn)證過程中，不僅是產(chǎn)品質(zhì)量、該產(chǎn)品生產(chǎn)過程的質(zhì)量也要同時接受檢查通過后，方能取得認(rèn)證。公司品控部本著同一原則，工作定位不是控制廢次品率而是提高優(yōu)良品率，故從原材料進(jìn)廠門到生產(chǎn)全過程再到產(chǎn)成品出廠門實行不間斷嚴(yán)密監(jiān)控。

財務(wù)部：調(diào)控收支兩條線的周轉(zhuǎn)及倉儲吞吐與貨款回收管理，按照出資人授權(quán)對公司銷售網(wǎng)絡(luò)各點巡回進(jìn)行專業(yè)稽查。

行政部：保證商務(wù)聯(lián)絡(luò)暢通，負(fù)責(zé)事故處理，特別注意與新聞媒體協(xié)調(diào)好關(guān)系，將不良影響控制在最小范圍和縮小至最小限度。

2、培訓(xùn)

業(yè)務(wù)技能 可口可樂系統(tǒng)的培訓(xùn)是經(jīng)常性、全員性的。如對于新的業(yè)務(wù)員，由老的業(yè)務(wù)骨干業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理）在本單位內(nèi)定期或不定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；對于老業(yè)務(wù)骨干（業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理）則分批到上層管理部門（稱為可口可樂管理學(xué)院）參加培訓(xùn)，不斷從實踐的總結(jié)和理論的指導(dǎo)上提高業(yè)務(wù)技能。

企業(yè)理念 理念灌輸也是可口可樂系統(tǒng)培訓(xùn)工作的基本內(nèi)容。如三A、三P的營銷理念、充分發(fā)揮個人才能、努力實現(xiàn)自我價值的敬業(yè)理念等都已潛移默化于員工的行為之中?？煽诳蓸废到y(tǒng)創(chuàng)始人關(guān)于“可樂的成功來自于每一名員工從每一天的每一件事情認(rèn)真做起”的教誨更是成為大家的信條與行為指南。

3、團(tuán)隊精神

自豪感 作為可口可樂員工人人都有一種自豪感，它來自于對公司實力的堅信和對發(fā)展前景的看好。在自豪感作用下，大家時時處處行動上保持精力旺盛、言語上自覺維護(hù)公司聲譽(yù)。

問題處理透明化 可口可樂公司能夠容忍非主觀因素造成的工作失誤，發(fā)因外部原因或因內(nèi)部制度不健全延誤了業(yè)務(wù)進(jìn)展、因新業(yè)務(wù)員技能不足沒有達(dá)到預(yù)定目標(biāo)等等；但不能容忍主觀因素造成的工作失誤，如部門之間因扯皮造成工作貽誤、業(yè)務(wù)員拜訪客戶記錄填報不實等等。每當(dāng)出現(xiàn)問題，上一層負(fù)責(zé)人立即如集當(dāng)事人會議分清責(zé)任、整改完善，處理結(jié)果開成過程公開透明，決不模棱兩可，因此，人人心情順暢，主動將工作做細(xì)做好。

責(zé)任到位、協(xié)作順暢 可口可樂公司上述工作產(chǎn)生的綜合效應(yīng)，表像是責(zé)任到位、協(xié)作順暢，內(nèi)涵是培養(yǎng)了廣大員工對公司的忠誠度。

一、是長期的企業(yè)形象目標(biāo)的確立和實現(xiàn)，是其成為世界最有價值品牌的基本戰(zhàn)略。無論是可口可樂還是百事可樂都是世界上最早注重商標(biāo)和品牌的企業(yè)。

二、是巧妙、大手筆的營銷策略。有效、一致的廣告和促銷，注重包裝和視覺形象，公司巨額的廣告費投入以及在世界消費者心中的成功形象塑造，是不斷取得進(jìn)步的基礎(chǔ)。

三、品牌是活生生的、有個性的，好的品牌與消費者之間可建立起深厚的情感。品牌必須考慮消費者使用和接受品牌的日常經(jīng)驗、感受、想法、態(tài)度和心理需求。

四、樹立品牌實際上是創(chuàng)造一種與眾不同的個性?？煽诳蓸菲放频乃姓咭恢闭J(rèn)為：“我們成功的原因在于我們創(chuàng)造出的友善的氛圍，消費者實際上是想與可口可樂融為一體?！?

品牌，是一種情感

在近年的品牌傳播過程中，可口可樂始終圍繞著這個品牌建設(shè)的基本套路，高屋建瓴，在嚴(yán)格遵守理性的“情感”基礎(chǔ)過程中，不斷地建設(shè)性地提出一些平常、通俗但越來越深入人內(nèi)心的一些“情感驅(qū)動符號”，如：“要爽由自己”表達(dá)對生活的激情、“春節(jié)帶我回家”表達(dá)的天倫之樂，“沒有一種感覺比得上回家”表達(dá)的親情呼喚等等。

品牌，是一種情感?？煽诳蓸饭驹谥袊陌l(fā)展過程，實際上也就是與國內(nèi)消費者一直進(jìn)行情感溝通的過程：

1、戰(zhàn)略規(guī)劃支持情感溝通：本土化，“THINK LOCAL，ACT LOCAL”。本土化本身就基于更貼近本土風(fēng)土人情的理念。

2、產(chǎn)品開發(fā)配合情感溝通：醒目系列產(chǎn)品。這個不只想著國際品牌在中國的發(fā)展，能讓消費者早早地覺察到了可口可樂的親和力。

3、產(chǎn)品突破迎合情感溝通：雀巢茶的綠茶口味的上市推廣。在西式茶里沒有綠茶的概念里，可口可樂打破了這種規(guī)矩。

4、大力捐助催生情感溝通：可口可樂希望學(xué)校，這種社會責(zé)任感，催生了人們對弱者的支持。

……

品牌，是一種情感。當(dāng)不少企業(yè)還在賣產(chǎn)品、賣功能、賣個性或者不知道該賣什么的時候，為什么不能給產(chǎn)品添注一些情感，為什么不能用“心”去跟消費者溝通，為什么不能從我們最容易忽視的愛情、親情、友情、激情、溫情、離別之情、相聚之情、等待之情、期盼之情、師生之情、風(fēng)土人情等等上來出發(fā)，甚至用一些最平常、最通俗、最樸實的話語表現(xiàn)出來呢？

文化，是為了建立情感

情感--品牌文化--企業(yè)文化--企業(yè)行為--企業(yè)理念

文化本身是能感受的，但是，卻也是情感上的東西。很多品牌看似崇尚某種文化，但卻沒能說目的是要為了培養(yǎng)消費者一種什么樣的情感，最終這個品牌文化一定不成功。

世界第一品牌可口可樂說，“沒有一種感覺比得上回家”。其實，我們是不是也能從這里推而廣之，“沒有一種品牌建樹的手段比得上去與目標(biāo)群體建立良好的情感”呢？！