銷售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成。銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外，其他如未來發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。

成功的銷售計(jì)劃不必非常復(fù)雜或冗長，但應(yīng)包含足夠的信息來幫助您建立、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)您的營銷工作。一份切實(shí)有效的銷售計(jì)劃應(yīng)包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：

(1)市場分析

市場分析即專家性總結(jié)，是指店鋪所作決策的指導(dǎo)性綱要。文字要求簡明扼要，且具有高度的概括性。它主要是對所經(jīng)營的零售店的市場、產(chǎn)品、競爭狀況、消費(fèi)行為特點(diǎn)等的過往銷售史、現(xiàn)狀以及未來發(fā)展的高度概括和總結(jié)。

(2)店鋪的銷售目標(biāo)

店鋪的銷售目標(biāo)是指店鋪在一定時(shí)期內(nèi)所要實(shí)現(xiàn)的理想狀況?？梢杂枚ㄐ院投績煞N方式表現(xiàn)。店鋪的銷售目標(biāo)可分為定性目標(biāo)和定量目標(biāo)兩種。

①定性目標(biāo)：通常是指店鋪的市場形象、店員的服務(wù)質(zhì)量、市場競爭地位等目標(biāo)。

②定量目標(biāo)：通常是指店鋪所經(jīng)營商品的市場占有率、營業(yè)收入的額度、利潤、投資回報(bào)率等目標(biāo)。

(3)店鋪的銷售行動計(jì)劃

店鋪的銷售行動計(jì)劃是指為了實(shí)現(xiàn)店鋪既定目標(biāo)而制定的各種可實(shí)施性計(jì)劃，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所制定的具體行動步驟和周密的布置，換句話說就是店鋪日常工作的指導(dǎo)書。

一個(gè)良好的行動計(jì)劃應(yīng)明確的規(guī)定出銷售活動的內(nèi)容，主要的負(fù)責(zé)人，活動的開始和結(jié)束日期，活動的費(fèi)用預(yù)算、活動的日程安排以及績效的評估方法等。

(4)制定銷售計(jì)劃可達(dá)到的效果

①明確店鋪營銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過銷售計(jì)劃的制定，理清銷售思路，從而為具體操作市場指明了方向，實(shí)現(xiàn)了銷售計(jì)劃從主觀到理性的轉(zhuǎn)變。

②實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，細(xì)化到每個(gè)人和每一天。

③整合企業(yè)的營銷組合策略，通過銷售計(jì)劃，確定新的營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

(5)制定銷售計(jì)劃要遵循的原則

①銷售計(jì)劃的擬定要貫徹落實(shí)企業(yè)營銷的整體戰(zhàn)略，具有相對穩(wěn)定性，同時(shí),根據(jù)市場的變化要具有一定的靈活性。

②銷售計(jì)劃的擬定一定要從實(shí)際出發(fā)，事先做好市場調(diào)查和產(chǎn)品分析，并著眼于店鋪的未來發(fā)展。

③銷售計(jì)劃的擬定要充分考慮到銷售淡季或營業(yè)較差時(shí)期的目標(biāo)。

④計(jì)劃不僅要強(qiáng)調(diào)計(jì)劃的可執(zhí)行性，更應(yīng)強(qiáng)調(diào)計(jì)劃的結(jié)果的可控性。

決定銷售計(jì)劃的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營最高階層起，往下一層層分配銷售計(jì)劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計(jì)銷售計(jì)劃值，然后再一層層往上呈報(bào)；此種方法屬于歸納式的方法。

在下列情況下，宜采用分配方式。(1)高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；(2)第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計(jì)劃者，且惟命是從。

當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)，則宜采用上行方式。

銷售計(jì)劃一般都以如下程序編制：

1. 分析營銷現(xiàn)狀

2. 確定銷售目標(biāo)

3. 制定銷售策略

4. 評價(jià)和選定銷售策略

5. 綜合編制銷售計(jì)劃

6. 對計(jì)劃加以具體說明

7. 執(zhí)行計(jì)劃

8. 檢查效率，進(jìn)行控制

制訂出周密的銷售計(jì)劃是銷售活動成功的第一步，銷售員在制訂計(jì)劃時(shí)，應(yīng)遵循以下原則。

1、具體化原則。

把每日應(yīng)做事項(xiàng)列成一覽表，依事件的重要程度決定順序，逐日填寫。

2、順序優(yōu)先原則。

將當(dāng)日的行動依序先后排列。順序取決于事項(xiàng)的重要性，亦即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。此外也要考慮事項(xiàng)的類似性，將類似的事項(xiàng)一起處理。

3、安排單純化原則。

掌握銷售的秘訣，避免不必要的浪費(fèi)。

4、不拘泥于工作日程原則。

工作一覽表只是大致的準(zhǔn)則，并非絕對性的規(guī)定。尤其是以人為工作對象時(shí)，隨時(shí)會有突發(fā)狀況，如不留意這種現(xiàn)象，可能會不經(jīng)意冒犯客戶，所以必須格外警惕。

銷售員在制訂銷售計(jì)劃時(shí)，還應(yīng)該注意以下一些具體事項(xiàng)：

1、突出重點(diǎn)，重要的事項(xiàng)和急待處理的事項(xiàng)要優(yōu)先編入計(jì)劃；

2、為督促自己勤奮工作，計(jì)劃時(shí)間要足夠長，從早晨一直安排到晚上，但要留有余地，即要有機(jī)動時(shí)間；

3、要考慮好訪問順序和時(shí)間長短；

4、盡可能預(yù)先約定見面時(shí)間。

銷售員每天訪問多少客戶，要根據(jù)自己的具體情況而定，因?yàn)槠溆绊懸蛩貥O多，如產(chǎn)品類別、交易額大小、潛在客戶多少、訪問頻率、銷售區(qū)域大小、交通方便程度等等。在城市地區(qū)銷售消費(fèi)品，每天可以訪問六個(gè)客戶或更多。在郊區(qū)銷售生產(chǎn)資料，訪問一家客戶就可能需要數(shù)天時(shí)間。時(shí)間分配上要保證重點(diǎn)客戶。

1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺得這一點(diǎn)是非常重要的，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。

4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問題和困難。

5.考核時(shí)間。銷售計(jì)劃可分為年度銷售計(jì)劃，季度銷售計(jì)劃，月銷售計(jì)劃?？己说臅r(shí)間也不一樣。

6.總結(jié)。就是對上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進(jìn)行調(diào)整。