市場(chǎng)潛力是指在某一特定時(shí)期和特定條件下，某一市場(chǎng)對(duì)某一產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)量的最樂(lè)觀估計(jì)。

市場(chǎng)潛力是指在給定的條件下，在一段指定的時(shí)間內(nèi)，能夠合理的取得的最大銷售額。它意味著有產(chǎn)品都得到了充分的分銷、做了大量的廣告和促銷并且吸引了所有可能購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的顧客情況下，該產(chǎn)品的可能銷售額。

市場(chǎng)銷售潛力是市場(chǎng)需求潛力的一部分，在市場(chǎng)需求潛力既定的條件下，企業(yè)的市場(chǎng)銷售潛力取決于市場(chǎng)占有率的高低，即：

市場(chǎng)銷售潛力=市場(chǎng)需求潛力×市場(chǎng)占有率

市場(chǎng)銷售潛力不是實(shí)際銷售額（量），而是一種可能的預(yù)期銷售額（量）。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)銷售潛力的測(cè)定與研究，有利于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理決策和資源的合理分配，幫助確定產(chǎn)品目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以及在新產(chǎn)品評(píng)價(jià)和有效處理一系列營(yíng)銷決策問(wèn)題上有著重要的作用。

影響市場(chǎng)潛力的兩個(gè)因素，一個(gè)是產(chǎn)品，一個(gè)是環(huán)境。通過(guò)這兩個(gè)因素及相關(guān)的因子的研究，可以讓我們更好的去掌握市場(chǎng)情況。

1、產(chǎn)品因素

產(chǎn)品因素方面可以從市場(chǎng)營(yíng)銷常說(shuō)的4P來(lái)研究一下：

• 產(chǎn)品特點(diǎn)：以藥品為例：例如適應(yīng)征、療效、副作用、起效時(shí)間等等；
• 渠道：例如獲得方便性、購(gòu)買(mǎi)環(huán)境等等；
• 銷售促進(jìn)：促銷方式，人員推廣效果等等；
• 價(jià)格：價(jià)格是否過(guò)高？還是過(guò)低？是否能報(bào)銷？報(bào)銷的比例是多少？等等。

主要通過(guò)這四個(gè)方面的研究從而發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的產(chǎn)品和/或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品存在哪些明顯的或潛在的問(wèn)題，從問(wèn)題中尋找機(jī)會(huì)，采取措施，最終達(dá)到提高銷量的目的。

2、環(huán)境因素

影響市場(chǎng)潛力的另一個(gè)因素就是環(huán)境因素，而這個(gè)因素又是比較復(fù)雜的，但很多營(yíng)銷企業(yè)都是通過(guò)對(duì)環(huán)境因素的把握或干預(yù)，做好市場(chǎng)的。

環(huán)境因素我們將其分為宏觀環(huán)境以及微觀環(huán)境。宏觀環(huán)境研究主要指掃描政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)的現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢(shì)，從中發(fā)現(xiàn)增加市場(chǎng)潛力的新機(jī)會(huì)。微觀環(huán)境是指企業(yè)所處的具體的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，該環(huán)境的變動(dòng)對(duì)于企業(yè)未來(lái)銷量的影響相對(duì)更加直觀，反應(yīng)更加靈敏。這個(gè)具體環(huán)境可以從現(xiàn)有企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、買(mǎi)方、替代產(chǎn)品生產(chǎn)者、潛在進(jìn)入者五個(gè)著力點(diǎn)來(lái)采集數(shù)據(jù)，分析研究。

1、有利于投資或現(xiàn)有資源的合理分配，決策者可以根據(jù)各種產(chǎn)品的總市場(chǎng)潛力--分配資源，而不只依靠目前的銷售水平。

2、有利于確定產(chǎn)品生命周期的階段，幫助確定不同的產(chǎn)品目標(biāo)和戰(zhàn)略。

3、有利于確定產(chǎn)品目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略和分銷決策。