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　　駁運(yùn)是運(yùn)托人使用港口駁船在貨主倉庫和碼頭與港區(qū)碼頭之間，進(jìn)行貨物接送的業(yè)務(wù)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)是利用船只進(jìn)行短途運(yùn)輸，因而具有船舶貨運(yùn)的許多特征，同時，這項(xiàng)業(yè)務(wù)又是海上貨運(yùn)的延生，是港口對收發(fā)貨人提供全面服務(wù)的一種方式，所以在確定駁運(yùn)費(fèi)時候必須考慮到這些特點(diǎn)。駁運(yùn)費(fèi)的確定，離不開駁運(yùn)費(fèi)率的確定，確定駁運(yùn)費(fèi)率的理論公式為：駁運(yùn)費(fèi)率＝駁運(yùn)費(fèi)基價×區(qū)段系數(shù)×貨類系數(shù)（元/t）。

　?。?）駁運(yùn)費(fèi)基價

　　駁運(yùn)費(fèi)基價是指基準(zhǔn)的貨物駁運(yùn)費(fèi)率。確定駁運(yùn)費(fèi)基價的目的是以此推算各區(qū)段、各貨類的駁運(yùn)費(fèi)率。確定的公式如下：

　　駁運(yùn)費(fèi)基價＝（駁運(yùn)成本+利潤+稅金）/計(jì)劃期駁運(yùn)量（元/t）

　?。?）區(qū)段系數(shù)

　　將駁運(yùn)范圍劃分為若干區(qū)段，在同一區(qū)段內(nèi)按同一標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。若跨越兩個區(qū)段甚至三個區(qū)段時，則按區(qū)段系數(shù)增收駁運(yùn)費(fèi)。因而區(qū)段系數(shù)實(shí)際上是駁運(yùn)里程的一種簡化形式。

　?。?）貨類系數(shù)

　　貨類系數(shù)是反映駁運(yùn)不同貨類在生產(chǎn)效率上差異程度的系數(shù)。與船舶貨物運(yùn)價中的貨類級別類似，將駁運(yùn)貨物劃分為不同級別，各級別規(guī)定不同的系數(shù)。一般駁運(yùn)費(fèi)率中貨類的劃分要比船舶貨物運(yùn)價中的貨類級別劃分得粗些，這主要考慮計(jì)費(fèi)上的方便。

　　船舶供油企業(yè)盈利渠道主要來自于商品差價和駁運(yùn)費(fèi)收入，價格談判自然地分成這兩個部分。很多情況下價格磋商影響談判的進(jìn)程和顧客體驗(yàn)。傳統(tǒng)上從賣方利益出發(fā)，駁運(yùn)費(fèi)采取“兩段式”計(jì)價，設(shè)定最低駁運(yùn)費(fèi)底線，對最高駁運(yùn)費(fèi)沒有限制。理性的顧客，尤其是大訂單顧客，自然地會深入思考這種定價機(jī)制給自身利益產(chǎn)生怎樣的影響，分析得出其中包含“不對等”的因素，在一定程度上損害了顧客采購積極性。

　　決定交易成敗關(guān)鍵因素有的時候質(zhì)量、服務(wù)話語權(quán)大，有的時候，是價格因素占主導(dǎo)。船用燃油貿(mào)易由于貨值和運(yùn)費(fèi)價值都比較高，價格是商務(wù)談判中買賣雙方重點(diǎn)磋商的一項(xiàng)內(nèi)容。

　　海上燃油供應(yīng)市場，賣方收入來源于兩個部分，一是商品的價格，二是駁運(yùn)費(fèi)價格。海上貿(mào)易的油品絕大部分是散裝貨物，交接采用船運(yùn)方式進(jìn)行，通常船舶供油企業(yè)在油品價格之外收取一定數(shù)額的駁運(yùn)費(fèi)。這種收費(fèi)方式有其合理的成分，與汽車運(yùn)輸相比船舶運(yùn)輸成本高昂，買賣雙方在這一點(diǎn)上自然地能夠達(dá)成共識。但就駁運(yùn)費(fèi)收取方式、收取數(shù)量往往成為買賣雙方商務(wù)談判討論的焦點(diǎn)。客戶一次訂貨量大小不一，少則幾十噸，多則數(shù)千噸，交易雙方除了考慮油品價格還必須考慮運(yùn)費(fèi)規(guī)模。駁運(yùn)費(fèi)由兩部分構(gòu)成，一部分是運(yùn)輸成本，這部分屬于剛性支出，相對數(shù)額較大；另一部分是泵送貨物的成本，與泵送貨物數(shù)量有關(guān)，屬于彈性支出，相對數(shù)額較小。駁運(yùn)費(fèi)的參與使貿(mào)易談判變得更加復(fù)雜。

　　一、“兩段式”定價模式

　　價格是用戶為獲得商品而付出的現(xiàn)金數(shù)量。從賣方角度思考，運(yùn)費(fèi)支出和銷售收益之間存在盈虧平關(guān)系，收益低于盈虧平衡點(diǎn)時，企業(yè)面臨虧損；收益高于盈虧平衡點(diǎn)時企業(yè)才有營銷的動力。建國以后相當(dāng)長的一段時間，船舶供油供水行業(yè)市場參與者少，競爭不充分，船舶燃料供應(yīng)企業(yè)有更多的話語權(quán)，傳統(tǒng)做法采取“兩段式”計(jì)價模式。貨值等于數(shù)量乘以單價。駁運(yùn)費(fèi)被最低起駁噸分為兩部分。當(dāng)訂貨數(shù)量低于最低起駁噸時，運(yùn)費(fèi)按照最低起駁費(fèi)計(jì)算，當(dāng)訂貨數(shù)量高于最低起駁噸時，駁運(yùn)費(fèi)按照訂貨量乘以駁運(yùn)費(fèi)單價計(jì)算。這個定價原理可以用數(shù)學(xué)模型來直觀地描述。

　　R——銷售收入；

　　W——貨物重量；

　　P——油品單噸價格；

　　B——駁運(yùn)費(fèi)單噸價格；

　　MIN——最低起駁噸。

　　“兩段式”定價的優(yōu)點(diǎn)，從賣方利益出發(fā)，規(guī)避了因買方一次訂貨數(shù)量過少而面臨虧損的情況；缺點(diǎn)也十分明顯，沒能充分考慮買方權(quán)益，阻礙了買方采購積極性和一次大量購買的積極性。對于買方角而言駁運(yùn)費(fèi)是一項(xiàng)沒有意義的支出，顧客會權(quán)衡怎樣用一筆相同數(shù)額的資金購買到盡可能多的商品，進(jìn)而引發(fā)兩方面的深入思考。其一，均攤駁運(yùn)費(fèi)，計(jì)算綜合單價。海上交接商品需要使用船舶運(yùn)輸，船運(yùn)成本高，有時與商品價值相比不成比例。小訂單客戶自然地會考慮平均價格，即（油價+駁運(yùn)費(fèi)）÷噸數(shù)，并用這個價格與陸地同類油品價格進(jìn)行比較，如果這個價格過高，小訂單客戶會考慮通過其他渠道訂油、送貨。其二，賣方為這次交易實(shí)際支出多少駁運(yùn)費(fèi)。許多大訂單客戶進(jìn)行理性的分析，以噸為單位進(jìn)行計(jì)算的“兩段式”駁運(yùn)費(fèi)收費(fèi)模式，當(dāng)單次采購超過一定規(guī)模時這種計(jì)價方式是否還合理，我是否因?yàn)檫@筆訂單交易支付了額外的駁運(yùn)費(fèi)？不管是小訂單客戶還是大訂單客戶，一個理性的買方，都會綜合多方面因素，多角度進(jìn)行思考，權(quán)衡一次采購量多少才能最大程度地?cái)偙●g運(yùn)費(fèi)成本，尋求最優(yōu)解。

　　二、“三段式”定價模式

　　“兩段式”定價在盈虧平衡點(diǎn)之下保護(hù)了賣方利益，超過盈虧平衡點(diǎn)較遠(yuǎn)時沒能充分照顧到用戶的利益。用戶單次訂貨量超過一定數(shù)量，這種定價機(jī)制客觀上令用戶多支出了駁運(yùn)費(fèi)。為了更好地協(xié)調(diào)買賣雙方的利益，引入“三段式”定價模式?！叭问健倍▋r模式限定最低和最高駁運(yùn)費(fèi)，將價格構(gòu)成分成三部分。用函數(shù)表示如下：

　　MIN——最低起駁噸；

　　MAX——最高駁運(yùn)費(fèi)計(jì)算噸；

　　BC——駁船最大載貨量。

　　駁運(yùn)費(fèi)構(gòu)成中，相對于泵送成本，運(yùn)輸成本占主導(dǎo)因素。當(dāng)從量計(jì)算的駁運(yùn)費(fèi)等于整船商品運(yùn)輸的費(fèi)用（即最高駁運(yùn)費(fèi)）之后，賣方不應(yīng)再收取駁運(yùn)費(fèi)。價格方案被最高和最低起駁噸分為三段。第一段類似于“兩段式”定價模式，訂貨量小于最低起駁噸，收取油價加最低駁運(yùn)費(fèi)，保障供油企業(yè)能夠回收貨物運(yùn)送成本；第二段訂貨量在最低起駁噸和最高駁運(yùn)費(fèi)計(jì)算噸之間，銷售收入等于油品單價與單噸駁運(yùn)費(fèi)之和乘以訂油量，主要考慮泵送貨物費(fèi)用支出隨供貨量增加而增加——雖然這種增加趨勢不完全成線性關(guān)系，但是在這一段之間可以這樣定義；第三段訂貨量超過最高駁運(yùn)費(fèi)計(jì)算噸時，駁運(yùn)費(fèi)封頂，銷售收入等于油價加最高駁運(yùn)費(fèi)，因?yàn)?a href="/wiki/%E6%80%BB%E6%88%90%E6%9C%AC" title="總成本">總成本支出不是隨訂貨量增加無限線性增長，當(dāng)增加到一定程度達(dá)到運(yùn)輸整船貨物成本時將不再增長。賣方根據(jù)船舶最大承載量確定本航次最大成本支出，即最高駁運(yùn)費(fèi)。以客戶訂貨量計(jì)算的駁運(yùn)費(fèi)達(dá)到最高駁運(yùn)費(fèi)水平時，超過部分賣方將不再收取運(yùn)費(fèi)，這是一種對買賣雙方相對公平的定價機(jī)制。

　　三、“階梯式”定價模式

　　“三段式”定價模式對駁運(yùn)費(fèi)總量進(jìn)行了限制，在一定程度上保護(hù)消費(fèi)者的利益，較之于“兩段式”定價有所進(jìn)步。但這是以運(yùn)輸船舶最大承重量為基礎(chǔ)核算的駁運(yùn)費(fèi)成本支出，當(dāng)用戶的一次訂貨接近于船舶滿載量時，這種定價方式存在合理性，當(dāng)訂貨量大于最低起駁噸而小于駁船滿載量時，同樣會出現(xiàn)用戶多支付駁運(yùn)費(fèi)（泵送貨物費(fèi)用）的情況。

　　與“三段式”定價模式類似的原理，把用戶訂貨情況按照數(shù)量和運(yùn)距細(xì)分，引入“階梯式”定價模式，形式如下表所示。表中供貨地點(diǎn)主要考慮運(yùn)距因素；訂貨量考慮泵送貨物因素，二者交叉形成二維表格，詳細(xì)列出在不同訂貨數(shù)量和運(yùn)送距離上的駁運(yùn)費(fèi)價格水平。

　　駁運(yùn)費(fèi)定價體現(xiàn)了船舶供應(yīng)企業(yè)和用戶間的利益分配關(guān)系。買賣雙方都是以盈利為目的的經(jīng)濟(jì)組織，很多情況下談判破裂或者用戶體驗(yàn)不佳與定價策略有關(guān)。供應(yīng)商需從顧客的需求和感受出發(fā)，設(shè)計(jì)合理的價格策略，有針對性地開展營銷，取得顧客的理解，獲得、保持和增加企業(yè)的顧客群。