1、批量少、規(guī)模大；

2、市場區(qū)域集中；

3、人員銷售為主；

4、直接銷售為主；

5、實行專業(yè)購買；

6、屬于衍生需求；

7、需求彈性較?。?

8、互惠購買原則；

9、實行租賃方式；

10、需要談判投標。

1.產(chǎn)業(yè)市場購買行為

產(chǎn)業(yè)市場的特點是：購買者數(shù)量少，但購買規(guī)模大；地理位置集中；需求具有較大波動性；買賣雙方能夠保持長期業(yè)務關系；可以直接交易等等。在正常情況下，影響產(chǎn)業(yè)用戶采購決策的主要因素包括：價格、性能、質(zhì)量、服務、穩(wěn)定性、品牌、宣傳、關系等。此外，在對產(chǎn)業(yè)市場購買行為的分析過程中還應注意對其購買決策過程各個步驟的分析。

2.中間商市場購買行為

中間商市場，亦稱轉(zhuǎn)賣者市場，是由以盈利為目的從事轉(zhuǎn)賣或租賃業(yè)務的個體和組織構成，包括批發(fā)商和零售商，其實質(zhì)是顧客的采購代理。中間商購買行為同產(chǎn)業(yè)購買者行為有相似之處，其采購計劃包括三個主要決策：經(jīng)營范圍和商品搭配；選擇什么樣的供應者；以什么樣的價格和條件來采購。

3.政府市場購買行為

政府市場是由需要采購貨物和勞務的各級政府部門構成，它們采購的目的是為了執(zhí)行政府機構的職能。所以，政府采購者的行為與一般民間采購者有所不同。在分析過程中應注意影響政府購買行為的因素與購買決策過程分析。此外，事業(yè)單位購買行為與政府部門相似，不再重復。

1．環(huán)境因素

環(huán)境因素包括采購的需求水平，這一般是同采購單位的經(jīng)營計劃相聯(lián)系的。因此，了解采購單位的經(jīng)營計劃對做好營銷工作非常重要。

除計劃的需求水平外，采購單位還會受到經(jīng)濟形勢預期的影響。如果預期某種原材料將會短缺，采購單位就有可能備有一定的存貨，或同銷售方簽訂長期的訂貨合同。

采購單位的競爭者的采購對采購單位也有一定的影響。實際上同業(yè)之間在原材料采購上有互相攀比或模仿的傾向。

除此之外，科技變革、政治變化對工業(yè)品購買也有影響。

2．組織因素

采購單位目標、戰(zhàn)略、政策、制度、程序等對采購都有較大的影響。

奉行總成本領先戰(zhàn)略的企業(yè)，視成本控制為第一要素，在這類企業(yè)中，采購方面有這樣幾種發(fā)展趨勢：

(1)采購部地位升級，采購管理的范圍擴大。

(2)與供應方建立長期關系。

(3)采購績效評估。

(4)當采購單位采用新的革新性管理方法時，對采購也會提出新的要求。

3．人際關系

4.個人因素

組織市場購買一般是先試購(新購)，然后再決定是否長期大批量在同一家供應商采購。經(jīng)過試購以后，采購單位會提出品種、規(guī)格、價格、交貨方式、付款條件等方面的修改意見，稱之為修正重購。再經(jīng)過一段時間，雙方已沒有什么異議，采購單位就會將向已確定的供應商采購看做是例行公事，稱之為直接重購。

組織市場購買決策過程可以劃分為八個階段

1．覺察問題

就內(nèi)部因素而言，下列因素是常見的原因：

(1)企業(yè)推出一種新產(chǎn)品，對原材料和設備產(chǎn)生新的需要；

(2)設備出現(xiàn)故障，需要更新或采購配件以修復設備；

(3)采購的產(chǎn)品不盡如人意，需要尋找新的供應商；

(4)采購負責人認為還有可能找到更質(zhì)優(yōu)價廉的供應商，需要進一步尋找。

就外部因素而言，采購者受到銷售者的營銷刺激，如展銷會、廣告、推銷介紹等，也可能使其產(chǎn)生購買的欲望。

2．決定需求要項

購買者確定欲購產(chǎn)品的特性與需求數(shù)量。

3．決定產(chǎn)品規(guī)格

在確定了需求要項之后，就要具體確定產(chǎn)品規(guī)格。

4．尋找供應商

利用各種媒體和信息渠道尋找供應商的信息。

5．征求報價

采購單位會以電話、傳真和信函等方式通知供應商提供詳盡的產(chǎn)品目錄資料和報價。對重大設備和工程報價，采購單位也可能采用招標的方式征尋報價。 對供應商，如果能接到征求報價的信息，其中選率就已有三成的希望了，因此一定要非常慎重地制定報價書。

6．選擇供應商

在匯集了多家報價書之后，采購單位就要進行比較選擇，從中擇優(yōu)。主要內(nèi)容大致包括：

(1)產(chǎn)品方面：功能、質(zhì)量、款式、價格等；

(2)履約能力方面：技術能力、生產(chǎn)能力、財務狀況、組織與管理能力等；

(3)信譽方面：履約的歷史情況，其他用戶口碑等；

(4)服務方面：是否提供援助與咨詢、技術培訓、維修服務等；

(5)方便性方面：地理位置、交貨及時性等。

(6)法律方面。

7．正式訂購

在確定最終供應商后，雙方就要擬定和簽訂合同，并開始執(zhí)行合同。

8．績效評估

決定是修正重購，還是直接重購，或是放棄原供應商尋找新的供應商。

組織采購人員在做出購買決策時受到許多因素影響。在供應商的供應物十分相似的情況下，由于組織采購人員能與任何供應商一起來滿足本組織的各項采購需求，采購者的理性選擇幾乎就沒有基礎，可以按個人因素行事。另一方面，當競爭性產(chǎn)品差異很大時，組織采購者對其選擇就會負有更多的責任，并會更重視經(jīng)濟因素。對組織采購人員的影響有四個因素：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素。供應商應了解和運用這些因素，引導買方購買行為，促成交易。

1、環(huán)境因素

環(huán)境因素指組織無法控制的環(huán)境因素，包括經(jīng)濟發(fā)展狀況，政治、法律制度，市場需求水平，技術發(fā)展，競爭態(tài)勢等。組織購買者必須密切關注經(jīng)濟環(huán)境因素，同時預測經(jīng)濟環(huán)境變化，包括經(jīng)濟狀況、生產(chǎn)水平、投資、消費開支和利率等，從而在不同的經(jīng)濟發(fā)展狀況下，組織能合理地安排投資結(jié)構，以及進行有效的存貨管理。在經(jīng)濟衰退時期，生產(chǎn)企業(yè)會減少廠方或設備的投資，并減少存貨。同時，供應企業(yè)的營銷人員對刺激總需求量是無能為力的，他們只能在增加或維持其需求份額上作艱苦的努力。

組織購買者也要監(jiān)視技術因素，政治－法律因素，以及競爭發(fā)展狀況的影響。例如：對環(huán)境的關注會改變組織購買者的行為。新聞界中的許多組織開始偏好用再生紙張，以及通過了環(huán)境測試的墨水，并向提供這些產(chǎn)品的供應商購買。在競爭激烈的行業(yè)中，組織更注重提升自身的相對競爭優(yōu)勢，同時不斷地保持、改善與供應商的合作關系，使其與供應商討價還價的能力更優(yōu)于競爭對手。

2、組織因素

組織因素是指與購買者自身有關的因素，包括采購組織的經(jīng)營目標、戰(zhàn)略、政策、程序、組織結(jié)構和制度等。供應商的營銷人員必須盡量了解這些問題：采購組織的經(jīng)營目標和戰(zhàn)略是什么；他們需要采購什么；他們采購的方式和程序是什么；有哪些人參與采購或?qū)Σ少彯a(chǎn)生影響；他們評價采購的標準是什么；該組織對采購人員有哪些政策和限制等等。

各組織的經(jīng)營目標和戰(zhàn)略的差異，會使其對采購產(chǎn)品的款式、功效、質(zhì)量和價格等因素的重視程度、衡量標準不同，從而導致他們的采購方案呈現(xiàn)差異化。組織采購包括：集中采購或分散采購，是否利用互聯(lián)網(wǎng)采購等方式，供應商銷售的模式應隨之而變，以及銷售人員隊伍的組成結(jié)構也必須與之相對應。例如，采購組織若集中采購，供應商則必然會與人數(shù)較少但素質(zhì)較高的采購人員打交道，這就意味著其可能要用大客戶銷售隊伍的銷售模式。如果采購組織升格其采購部門，這意味著供應商必須相對應地升格其銷售人員，以便與買方的采購人員相稱。若采購組織建立了有效的采購激勵制度，獎勵那些工作突出的采購人員，將導致采購人員為爭取最佳交易條件而給供應商增加壓力。

3、人際因素

人際因素是指購買中心的各種角色間的不同利益、職權、地位、態(tài)度和相互關系。這些因素間關系的變化，會對組織購買決策產(chǎn)生影響。供應商的營銷人員應盡量地了解，購買中心的每個人在購買決策過程中所扮演的角色，以及他們的相互關系，充分地利用這些因素促成與采購組織的合作。

4、個人因素

個人因素是指購買決策中每個參與者都有個人動機、直覺和偏好。受年齡、收入、教育、專業(yè)、個性、偏好、風險意識等因素的影響，采購中心的相關人員明顯表現(xiàn)出其不同的購買類型。有些是“簡練”型購買者；有些是“外向”型購買者；有些是“完美”型購買者；有些是“理智”型購買者；有些是“強硬”型購買者。