組織市場是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。

產(chǎn)業(yè)市場，又叫生產(chǎn)者市場或企業(yè)市場。它是指一切購買產(chǎn)品和服務(wù)并 將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或勞務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的個(gè)人和組織。 通常由以下產(chǎn)業(yè)所組成：農(nóng)業(yè)、林業(yè)、水產(chǎn)業(yè)；制造業(yè)；建筑業(yè)；通訊業(yè)； 公用事業(yè)；銀行業(yè)、金融業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)；服務(wù)業(yè)等。

轉(zhuǎn)賣者市場是指那些通過購買商品和勞務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤 為目的的個(gè)人和組織、轉(zhuǎn)賣者不提供形式效用，而是提供時(shí)間效用、地點(diǎn)效 用和占有效用。轉(zhuǎn)賣者市場由各種批發(fā)商和零售商組成。批發(fā)商是指這樣的 商業(yè)單位：它購買商品和勞務(wù)并將之轉(zhuǎn)賣給零售商和其他商人以及產(chǎn)業(yè)用 戶、公共機(jī)關(guān)用戶和商業(yè)用戶等，但它不把商品大量賣給最終消費(fèi)者；而零 售商的主要業(yè)務(wù)則是把商品或勞務(wù)直接賣給消費(fèi)者。

政府市場是指那些為執(zhí)行政府的主要職能而采購或租用商品的各級(jí)政府 單位，也就是說，一個(gè)國家政府市場上的購買者是該國各級(jí)政府的采購機(jī)構(gòu)。 由于各國政府通過稅收、財(cái)政預(yù)算等，掌握了相當(dāng)大一部分國民收入，所以 形成了一個(gè)很大的政府市場。

組織市場和消費(fèi)者市場雖然相關(guān)，卻截然不同。因此，搞清楚組織市場的特征有助于區(qū)分組織市場和消費(fèi)者市場，特別是那些以消費(fèi)者市場特別相似的組織市場。

1、組織市場的規(guī)模和復(fù)雜性

通常組織市場的顧客數(shù)量較消費(fèi)者市場的少，并且每個(gè)顧客每次購交易的規(guī)模和價(jià)值相對比較大。同時(shí)組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量在全國市場中占據(jù)相當(dāng)?shù)谋戎?。例如，中國汽車業(yè)的零部件供應(yīng)商把產(chǎn)品賣給為數(shù)不多的幾個(gè)汽車制造企業(yè)：一汽集團(tuán)、上汽集團(tuán)、北汽集團(tuán)、廣汽集團(tuán)和東風(fēng)集團(tuán)等，它們多集中在北京、上海、廣州、武漢等地。顯然每個(gè)顧客對于供應(yīng)商都是十分重要的，如果失去任何一個(gè)顧客，這將嚴(yán)重的影響供應(yīng)企業(yè)的銷售額（和就業(yè)）。大客戶一般都是很重要的，要設(shè)法與他們建立密切長期的關(guān)系，有時(shí)要有專門為大顧客服務(wù)的營銷隊(duì)伍，進(jìn)行多次長期的訪問，從而贏取并保持持續(xù)的訂單。

組織市場在總交易量、每筆交易的當(dāng)事人數(shù)、客戶經(jīng)營活動(dòng)的規(guī)模和多樣性、生產(chǎn)階段的數(shù)量和持續(xù)時(shí)間等方面，要比消費(fèi)者市場大的多、復(fù)雜得多。此外，組織市場的數(shù)量并不受其下游消費(fèi)者市場數(shù)量的限制，因?yàn)橛行┙M織不參加任何消費(fèi)者市場。一些組織對消費(fèi)者提供服務(wù)而不直接收取費(fèi)用（如慈善機(jī)構(gòu)、教堂、學(xué)會(huì)等），另外有些組織中則根本看不到消費(fèi)者這一角色的作用（如軍隊(duì)）。

2、組織市場需求的特性

組織市場通過一系列的增值階段為消費(fèi)者市場提供產(chǎn)品，所以對最終消費(fèi)的需求是引發(fā)組織市場供給的最終力量。組織市場的需求是從組織市場到消費(fèi)者市場間各增值階段一系列需求的派生。例如，出版社用紙市場的需求取決于對書籍和雜志的需求。如果對于最終消費(fèi)品需求疲軟，那么對所有用以生產(chǎn)這些消費(fèi)品的企業(yè)產(chǎn)品的需求也將下降。組織市場的供應(yīng)商必須密切關(guān)注最終消費(fèi)者的購買類型和影響他們的各種環(huán)境因素。 組

織市場對產(chǎn)品或服務(wù)的總需求量受價(jià)格波動(dòng)影響較小。一般來說，原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。在短期內(nèi)組織市場的需求特別無彈性，因?yàn)槿魏谓M織不能隨時(shí)對其生產(chǎn)方式或運(yùn)營模式做許多變動(dòng)。

人們對企業(yè)用品和服務(wù)的需求要比對消費(fèi)品及服務(wù)的需求更為多變。消費(fèi)品需求增加一定比例，往往能夠引起生產(chǎn)追加產(chǎn)出所必需的工廠和設(shè)備上升更大的比例。經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。有時(shí)候，消費(fèi)品需求僅上升10%，卻能在下一階段引起企業(yè)用品需求上升200%；而當(dāng)消費(fèi)品需求下降10%，可能會(huì)在企業(yè)需求上造成雪崩。

3、組織市場購買的特性

由于組織市場具有購買者數(shù)量較少，而其購買規(guī)模較大的特性，與消費(fèi)者市場相比，通常影響組織購買決策的人較多。大多數(shù)組織有專門的采購委員會(huì)，其由技術(shù)專家、高層管理人員和一些相關(guān)人員組成。特別在購買重要商品時(shí)，決策往往是由采購委員會(huì)中成員共同做出的。供應(yīng)企業(yè)的營銷人員不得不雇用一些受過精良訓(xùn)練、有專業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷售代表和銷售隊(duì)伍，與經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練、具有豐富專業(yè)知識(shí)的采購人員打交道。

由于專業(yè)性采購，且交易涉及的金額較大，組織購買者通常直接從生產(chǎn)廠商那里購買產(chǎn)品，而不經(jīng)過中間商，那些技術(shù)復(fù)雜和價(jià)格昂貴的項(xiàng)目更是如此。同時(shí)，由于組織市場購買者處于談判強(qiáng)有力的地位，可以讓賣方做出讓步，反過來購買自己產(chǎn)品。有些情況下，購買者要求賣方反過來購買自己產(chǎn)品以確保訂單的安全。

許多組織購買者日益轉(zhuǎn)向大設(shè)備租賃，以取代直接購買。承租人能得到一系列好處：獲得更多的可用資本，得到出租人最新的產(chǎn)品和上乘的服務(wù)以及一些稅收利益。出租人則最終將得到較多的凈收益，并有機(jī)會(huì)將產(chǎn)品出售給那些無力支付全部貸款的顧客。

組織市場同消費(fèi)者市場有著根本區(qū)別。相應(yīng)地， 二者的購買行為也就不盡相同。組織市場購買行為（簡稱組織購買行為，下同）是指各類正規(guī)組織機(jī)構(gòu)確定其對產(chǎn)品和勞務(wù)的需要，井在可供選擇的品牌與供應(yīng)商之間進(jìn)行識(shí)別、評(píng)價(jià)和挑選的決策過程。它與消費(fèi)者市場購買行為相比存在以下幾個(gè)特點(diǎn)。

1.組織需求是一種派生需求。組織機(jī)構(gòu)購買產(chǎn)品是為了滿足其顧客的 需要，也就是說，組織機(jī)構(gòu)對產(chǎn)品的需求，歸根結(jié)底是從消費(fèi)者對消費(fèi)品的 需求中派生出來的。顯然，皮鞋制造商之所以購買皮革，是因?yàn)?a href="/wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85" title="消費(fèi)者">消費(fèi)者要到鞋店去買鞋的緣故。

2.購買決策過程的參與者往往不只是一個(gè)人，而是由很多人組成。甚至連采購經(jīng)理也很少獨(dú)立決策而不受他人影響。

3.由于購買金額較大，參與者較多，而且產(chǎn)品技術(shù)性能較為復(fù)雜，所以，組織購買行為過程將持續(xù)較長一段時(shí)間。幾個(gè)月甚至幾年都是可能的， 這就使企業(yè)很難判斷自己的營銷努力會(huì)給購買者帶來怎樣的反應(yīng)。

4.物質(zhì)產(chǎn)品本身并不能滿足組織購買者的全部需求。企業(yè)還必須為之。