企業(yè)信用政策（Credit Policy）是指導企業(yè)信用管理工作和有關活動的根本依據(jù)，并確立企業(yè)信用管理部門的使命。企業(yè)的信用政策是為企業(yè)持續(xù)一致的信用決策提供依據(jù)所制定的一整套信用策略，是企業(yè)實施信用風險管理的基本準則。

企業(yè)信用政策的直接目標是使企業(yè)在現(xiàn)金流和收益率上實現(xiàn)最大化，主要表現(xiàn)為：科學地將企業(yè)的應收賬款持有水平和產(chǎn)生壞賬的風險降到最低，提高現(xiàn)金流動速度；實現(xiàn)最大限度的信用銷售。企業(yè)信用政策更進一步的目標是通過信用政策的實施實現(xiàn)企業(yè)的銷售戰(zhàn)略和客戶關系管理戰(zhàn)略。

信用政策即應收賬款政策，是指企業(yè)對應收賬款進行規(guī)劃與控制而確立的基本原則和行為規(guī)范，是企業(yè)財務政策的重要組成部分，它主要由信用標準、信用條件和收賬政策三個方面組成。

1.信用標準。信用標準是企業(yè)同意向顧客提供商業(yè)信用的最低條件，通常以壞賬損失率表示，它是公司評價客戶信用質(zhì)量的基本準則。具備了信用標準，管理人員才能判斷是否給予客戶信用和給予多大程度的信用。

2. 信用條件。公司的信用條件包括給予客戶的信用期限、現(xiàn)金折扣率和折扣期限。每一個公司都規(guī)定有一般性的信用條件授予大部分的客戶，尤其是沒有與公司簽訂長期購銷合同的客戶。經(jīng)常使用的信用條件是2／10，n／30，其內(nèi)容為“從發(fā)票開出次日算起，折扣期10天內(nèi)付款，可以享受2％的現(xiàn)金折扣率，超過折扣期付全額，最遲30天付款即信用期”。

對于簽有長期合同的客戶，公司經(jīng)常提供多個價格和信用條件的組合。制定信用條件時，要進行相應的成本效益分析，因為不同的信用條件會產(chǎn)生不同的效益和成本。

3. 收賬政策。在正常情況下，客戶應按信用條件的規(guī)定，到期及時付款，履行其責任。但是，由于種種原因，有的客戶拖欠貨款。收賬政策就是指對于逾期的欠款公司應采取的收賬策略。企業(yè)對于信用質(zhì)量不同的客戶要采取不同的收賬政策。對于信用質(zhì)量高的客戶，可以采用寬松的政策；對于信用質(zhì)量差的客戶，應采取積極的、嚴格的收賬政策。

企業(yè)信用政策作為企業(yè)整體價格戰(zhàn)略的重要部分，它的制定與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略密不可分，不僅交易因素決定企業(yè)的信用政策，財務狀況也影響著企業(yè)的信用政策。企業(yè)信用政策的制定，同企業(yè)所在行業(yè)、市場競爭激烈程度、產(chǎn)品特征及所處生命周期階段、企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模等因素有關。其中企業(yè)的經(jīng)濟狀況、競爭戰(zhàn)略、風險容忍度三個因素是企業(yè)制定信用政策的決定因素：經(jīng)濟狀況是企業(yè)的利潤狀況、同銀行的關系會影響對信用風險的承受能力，是企業(yè)授信行為的基礎；競爭戰(zhàn)略是企業(yè)的競爭定位，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品特征、市場需求特征、客戶特征及與客戶關系所確定的企業(yè)銷售戰(zhàn)略，即市場份額最大化還是利潤最大化直接影響到了企業(yè)的信用政策的傾向性；風險容忍度是企業(yè)信用的發(fā)授，其主要是基于對未來還款的預期，而對信用風險的預測是一種概率分析，這與企業(yè)的風險傾向性有很大關系。

對于一個企業(yè)來講，必須確定它所愿意承受多大的風險，只有在安全風險范圍內(nèi)，才能在競爭利益和優(yōu)先目標之間做出抉擇。企業(yè)的高層管理者在制定信用政策時必須明確企業(yè)準備承擔風險的范圍，即風險容忍度，并確保組織中的成員對此有一個充分的理解，同時通過信用政策中的管理和激勵措施確保企業(yè)員工的風險態(tài)度與此相一致?？傊?，企業(yè)信用政策的制定應充分考慮到公司的發(fā)展戰(zhàn)略、營銷策略、風險傾向等，使總的信用目標和商業(yè)目標相協(xié)調(diào)。

企業(yè)信用政策的制定也要充分考慮到經(jīng)濟周期的作用，在經(jīng)濟上升態(tài)勢時，普遍的信用促進經(jīng)濟發(fā)展，宜采用信用擴張的信用政策。但當經(jīng)濟衰退時，巨大的信用則是隱患，企業(yè)就應采取緊縮的信用政策，企業(yè)的信用政策應該與經(jīng)濟周期的波動保持同步。

信用政策的核心是信用指標體系的建立，企業(yè)信用政策通常是通過企業(yè)信用指標體系及其使用說明書表現(xiàn)出來。信用指標體系的建立是通過將客戶維持信用的決心、在未來可能發(fā)生的風險概率以客戶的信用質(zhì)量（信用等級）表示出來。國際著名信用評估公司標準普爾對信用質(zhì)量和信用風險發(fā)生的概率之間的相關性進行了專門的研究與驗證，在其1981年7月1日起所評估的6700家債務人的數(shù)據(jù)庫中，通過采樣分析，發(fā)現(xiàn)信用等級越高，違約的概率越小。信用等級和風險發(fā)生概率二者之間存在著強負相關性，相似的結論在其他評估機構的研究中也可以得到確證。

信用指標體系的確定是企業(yè)信用政策的形式化表示。它充分考慮了企業(yè)基本經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營目標、市場開拓目標、盈利目標、風險控制目標等重要因素，基于企業(yè)自身對風險定價和對信用度量準確度的需求來劃分和確立企業(yè)的信用等級，在每一級信用等級的背后隱含著該級別可能發(fā)生的違約概率。信用級別的設定，主要根據(jù)企業(yè)交易的復雜程度來確立，交易關系越簡單、客戶關系越單一，企業(yè)信用級別越少。

對于企業(yè)來講，在信用指標體系確定后，還需要針對指標體系進一步確定企業(yè)詳細的授信政策，針對不同信用等級所使用的各種信用條件，建立不同的信用等級對應的企業(yè)授信行為應該遵循的基準額度，為實際交易談判提供依據(jù)。

在動態(tài)的經(jīng)濟環(huán)境中，企業(yè)需要根據(jù)市場的競爭壓力、經(jīng)濟周期、競爭戰(zhàn)略和公司信用政策的應用情況適時的調(diào)整信用政策。下列因素可以作為當前企業(yè)信用管理效率檢驗的一些影響因素，通過對這些因素的分析可適時的調(diào)整企業(yè)的信用政策。

1.壞賬率

壞賬率是企業(yè)信用風險最直接的體現(xiàn)。壞賬率在不同的行業(yè)、不同的企業(yè)、不同的季節(jié)和不同的交易條件下，表現(xiàn)均不相同。企業(yè)需要根據(jù)自己的實際情況在行業(yè)內(nèi)進行橫向比較，同時也要在企業(yè)內(nèi)部進行縱向比較分析。如果企業(yè)的壞賬率超過了行業(yè)標準，或者出現(xiàn)持續(xù)上升的趨勢，企業(yè)的信用政策就可能過于膨脹，這時就需要及時地調(diào)整，防止過分的信用風險暴露從而帶給企業(yè)無法挽回的損失；但如果壞賬率過低，企業(yè)則需要重新審視自己的信用政策是否過于保守了。

2.銷售未清賬期

銷售未清賬期DSO（Days Sales Outstanding）是最為常用的評價信用部門業(yè)績的指標之一。其公式為：

DSO=期末應收賬款余額

本時期銷售總額 （信用銷售總額）×銷售天數(shù)

3.逾期賬款率

逾期賬款率則表明某一時期期末逾期賬款占總應收賬款的比率。逾期賬款率的分析是建立在時間序列分析的基礎上，通過對連續(xù)的幾個時期內(nèi)的逾期賬款率的趨勢分析，洞察企業(yè)有問題應收賬款的趨勢，對于每一個企業(yè)的逾期賬款率應該自一定的時期內(nèi)保持其穩(wěn)定性。

4.回收成功率

回收成功率由信用研究基金會的溫卡特?斯洛溫森博士發(fā)明，如果該指標下降，表明壞賬增加或回收出現(xiàn)問題，意味著信用政策過于寬松或出現(xiàn)紕漏需要進行調(diào)整。其公式為：

回收成功率 = BTR+QCS/3-ETR

BTR+QCS/3-ECR×100%

其中，BTR=期初總應收賬款金額，QCS=季度總信用銷售額，ECR=期末應收賬款金額，ECR=當期產(chǎn)生的應收賬款額。

當回收成功率的指標下降，表明企業(yè)的壞賬增加或者回收效果出現(xiàn)了問題，企業(yè)的信用政策不夠健全；企業(yè)的信用銷售和付款方式期限太過寬松，給客戶的信用產(chǎn)生偏差，回收措施不足等。

用政策的目標是確保公司內(nèi)部人員了解賒銷的工作流程，同時對有爭議的事項施加財務控制。以下提供的信用政策盡管有用，但并非為任何特定的公司、行業(yè)或國家而定制，不能當作規(guī)范來遵循，僅供大家參考。

例：XYZ公司的信用政策。該政策對向客戶授信的目標和流程作了規(guī)定如下：要點：月末逾期應收帳款金額：$ 89,000以內(nèi)逾期天數(shù)：35貨款回籠周期（信用周期）：55天信用控制人員：2人（每人負責92個客戶和$45,000的逾期應收帳款）目標：下列情況下，信用可成為使銷售機會最大化的工具：

1、各客戶的信用期限和付款條件已獲批準，所有的客戶資料完整且記錄在案：

客戶通過填寫標準信用申請表提出授信申請，公司則利用信用授權系統(tǒng)和信用額度及條件系統(tǒng)對這些申請逐一進行評估，然后將計算機系統(tǒng)內(nèi)的客戶信息更新。此外，公司必須保存信用申請表和有關賒銷信用條款的原件。

2、現(xiàn)金流量和財務成本落在可接受范圍內(nèi)：

我們經(jīng)營的信用周期大致為55天，這包括從拿到訂單開始，必要的原材料采購期（7天）、生產(chǎn)期（11天）、開票期（2天）和收款期（35天）。

給賒銷業(yè)務提供足夠的資金，公司需要相當于可供35天平均采購所需的銀行存款，以保證不使用外部融資。公司的銀行借款利率在基礎利率（目前是6%）上上浮4%，即10%。

55天的信用周期減去30天的賒銷期限后，還剩25天。

3、客戶未超出授信范圍：

所有的賒銷客戶都有對應的授信額度和付款期限：“標準”條件是不存在的。如果某個客戶逾期未支付（即自發(fā)票開出日起超過了30天），那么沒有信用經(jīng)理的授權，公司就不能給該客戶提供任何產(chǎn)品或服務。

4、核查了客戶過去6個月內(nèi)的付款能力和狀況:

如果客戶過去6個月的付款能力通過了核查，則即使該客戶已達到了當前的最大授信額度，公司還是可以接受該客戶的新訂單。

公司核查客戶的付款能力和狀況時，需要一份銀行交易參考（參考金額至少應達到其2個月的訂單額度）和資信報告作為佐證?？蛻舻乃邢嚓P資料（公司名稱、地址、電話/傳真、聯(lián)系人、銀行和會計等）必須得到確認，所有修改也需在系統(tǒng)中更新。然后，必須使用信用授權系統(tǒng)核準向該客戶的授信。

5、回款狀況和目標符合可接受的標準

每當一筆帳款過期（在30天的賒銷期限之后），公司就會在以下方面蒙受損失：管理過期發(fā)票，準備并寄發(fā)催款函，通過電話/傳真催款，支付供應商款項，透支銀行存款。

凈利率為10%時，凈利潤的25%會在36天內(nèi)被吞噬，而146天后就會分文不剩。這項數(shù)據(jù)的計算過程如下：平均每個客戶的銷售額為$400,每年對拖欠客戶的管理成本是銷售額的25%，即$ 100，一年365天，365/100= 3.65；400′10%=40，3.65′40= 146。

目前公司從開票到收款的時間可以接受，為45天（見上面第1部分）：這個數(shù)字代表了公司的現(xiàn)金回籠目標。

公司目前每年的賒銷金額是$ 720,000 ,則平均每月賒銷額是$ 60,000 ( 720,000/12) ,每天賒銷額是 $ 1,977 ( 720，000/365）。現(xiàn)公司平均逾期帳齡為45天，平均每天賒銷額為$1,977 ,那么平均過期帳款余額就是$ 8,9000 (45′$ 1,977 )。我們的目標是將每月的逾期帳款余額控制在$ 89,000以下。

負責達成目標的人員應經(jīng)過考核，以保證他們有良好的工作績效，并保持合理的回款水平。公司目前有2名信用控制員，足夠完成必需的工作。

每名信用控制員須對約50%，即$45,000的逾期帳款余額（$89,000/2）；以及92個帳戶/客戶（$89,000/400=184，184/2=92）的管理負責。

6、逾期帳款催收和報告

信用經(jīng)理每個禮拜一上午決定每個信用控制員本周的回款目標和工作量，每個禮拜五下午將聽取信用控制員的工作匯報并向客戶總監(jiān)提交本周工作報告。

信用經(jīng)理通過檢查信用控制員對所負責帳戶的收款日記帳簿來評估其績效。日記帳簿的內(nèi)容應包括：債務人名稱，帳戶號碼，付款金額，原到期日。

7、付款的過帳

每天上午10點以前所有客戶付款的匯款通知和有關信函都須交付信用控制員，以便進行客戶確認并馬上過到確認的帳戶下。所有未獲確認的付款要過到“待處理帳戶”下，并向所附信函中的地址寄送一封標準詢問函。

8、質(zhì)詢的控制

所有質(zhì)詢都須經(jīng)過相關的信用控制員作初始處理，然后信用控制員將記錄下反饋期限、處理質(zhì)疑的人員姓名和質(zhì)詢的概況。

如果在規(guī)定的期限內(nèi)（不超過7天）仍沒有對質(zhì)詢的回復，信用控制員應向負責處理的人員提交一項備忘錄。信用經(jīng)理必須核查所有超過7天仍懸而未決的質(zhì)詢，如果不能立即解決則向客戶總監(jiān)報告。

核銷待處理款項的權限為：$20以內(nèi)由信用經(jīng)理決定，超過$20的需經(jīng)正式批準程序核銷。

9、追債和壞帳

信用經(jīng)理負責對需進行“追收”的應收帳款（即需要通過追帳機構或者訴訟來解決）作出早期確認和處理。信用經(jīng)理有權批準支付不超過欠款余額10%的累計追債費用（最多不超過$500），累計超過$500的須由客戶總監(jiān)批準。

10、壞帳的核銷

信用經(jīng)理負責應核銷壞帳的早期確認。

對每個客戶名下壞帳的核銷權限為：

• 信用經(jīng)理 $1,000
• 客戶總監(jiān) $2,500
• 管理總監(jiān) $2,500以上

11、匯報的層級

公司通過以下匯報層級進行賒銷的授權： $5,000以內(nèi)由信用經(jīng)理簽字 $10,000以內(nèi)由客戶總監(jiān)簽字 $10,000以上由管理總監(jiān)簽字管理總監(jiān)缺席時，須有兩個總監(jiān)共同批準$10,000以上、$20,000以內(nèi)的賒銷額度。

12、信用管理報告

每個月末信用經(jīng)理須向客戶總監(jiān)匯報。報告內(nèi)容應包括：

• 一份關于信用政策、流程、系統(tǒng)、員工（信控，銷售和行政）和管理的主要問題的報告；
• 一份關于相關月份情況的總結和對所有重要問題的月度、年度分析，包括以下所有內(nèi)容：
  • 未到期帳款的金額，客戶數(shù)量和比例；
  • 逾期1-30天應收帳款的金額，客戶數(shù)量和比例；
  • 過期31-60天應收帳款的金額，客戶數(shù)量和比例；
  • 過期61-90天應收帳款的金額，客戶數(shù)量和比例；
  • 過期90天以上應收帳款的金額，客戶數(shù)量和比例；
  • 正在通過追帳機構或法律程序解決的應收帳款的金額，客戶數(shù)量和比例；
  • 待處理款項（按質(zhì)詢類型、銷售區(qū)域/人員及產(chǎn)品/服務細分）的金額，客戶數(shù)量和比例。

信用管理報告將作為公司月度匯報的一部分在董事會上討論。

注意：該信用政策是可以不斷變化的。公司會發(fā)布修訂的信用政策文件，將所有的修訂內(nèi)容通知有關部門，而各部門領導有責任保證新頒布的文件得到遵循。