訂貨會(huì)是以產(chǎn)品實(shí)物吸引消費(fèi)者購買的一種形式，可以是一個(gè)企業(yè)，也可以是企業(yè)聯(lián)合舉辦。訂貨會(huì)的交易方式主要有期貨交易、現(xiàn)貨交易、易貨交易、補(bǔ)償交易、樣品定購交易、以進(jìn)帶出交易等。訂貨會(huì)營銷戰(zhàn)術(shù)可以使顧客看到企業(yè)的真實(shí)的產(chǎn)品，能實(shí)地考察產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)以及產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，可以比較準(zhǔn)確地判斷產(chǎn)品。另外，訂貨會(huì)的營銷戰(zhàn)術(shù)可以緩解企業(yè)推銷員不足的困難，可以在短時(shí)間內(nèi)使大量的顧客云集在一起，有巨大的廣告宣傳和銷售的效應(yīng)。而且，訂貨會(huì)也容易造成一種友好的合作的氛圍，對(duì)雙方的溝通也提供了便利的條件。

(1)會(huì)展帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展

從全球范圍來看，會(huì)展業(yè)已經(jīng)有一百多年的歷史，是帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成熟行業(yè)。但在中國還剛剛起步，正在迅速發(fā)展。因?yàn)樯婕胺秶鷧s非常廣泛，能夠帶動(dòng)服務(wù)、交通、旅游、餐飲等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

(2)使?fàn)I銷手段更有效

會(huì)展功能多樣，集商品展示、交易、信息咨詢、投資融資、商務(wù)服務(wù)等功能于一體，在經(jīng)濟(jì)合作、技術(shù)交流、信息溝通等諸方面所起到的作用日益顯著。

貿(mào)易商展又是一種特殊的經(jīng)濟(jì)交換形式。除了具有立體廣告作用外，也是低成本接觸客戶最有效的營銷手段。貿(mào)易會(huì)展優(yōu)于專業(yè)雜志、直接郵寄、銷售員直銷、電話營銷、公關(guān)、報(bào)紙等手段，位居首位，使用率為9 1%。據(jù)研究顯示，展會(huì)上參展商和客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流，比直接銷售節(jié)約5 6%的費(fèi)用。展會(huì)加速了整個(gè)銷售過程，使回訪率降低了40%。

(1)深度溝通功能

一個(gè)知名的訂貨會(huì)實(shí)際上就是一次行業(yè)年會(huì)，是經(jīng)濟(jì)界定期集聚，檢閱行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、研究行業(yè)發(fā)展方向的機(jī)會(huì)、場(chǎng)所和平臺(tái)。通過訂貨會(huì)，從行業(yè)協(xié)會(huì)到產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)均被聚集在同一個(gè)時(shí)空，人們通過參加這樣的行業(yè)訂貨會(huì)，了解行業(yè)現(xiàn)實(shí)或者潛在的發(fā)展趨勢(shì)，通過商品、信息、資金、技術(shù)，供需雙方面對(duì)面地交流，引的基礎(chǔ)性作用。因而，展覽業(yè)被譽(yù)為“行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向”。對(duì)引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展潮流、拓展行業(yè)發(fā)展空間、提供面向市場(chǎng)機(jī)會(huì)、促進(jìn)要素充分流動(dòng)具有不可忽視的作用。從而發(fā)揮市場(chǎng)配置資源企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。

信息時(shí)代，任何一個(gè)行業(yè)都不可能在沒有信息的情況下作出正確的決策，人們需要了解同行以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行業(yè)動(dòng)態(tài)。信息的暢通不但加劇了競(jìng)爭(zhēng)同時(shí)也加劇了分化，因?yàn)榇蠹蚁嗷チ私獠⒉皇菫榱讼嗷ツ７拢窍Ｍl(fā)掘尚未被別人占據(jù)的特定市場(chǎng)，以求開發(fā)新的領(lǐng)域。尤其是業(yè)內(nèi)人士，他們更需要一個(gè)談?wù)撔袠I(yè)自身問題的去處，可以在那里爭(zhēng)論觀點(diǎn)、汲取新知、結(jié)交伙伴、尋找新的生意機(jī)會(huì)，滿足他們這一需求的正是行業(yè)訂貨會(huì)。文/郭漢堯)

(2)政策宣導(dǎo)功能

訂貨會(huì)在國民經(jīng)濟(jì)中占有不可忽視的戰(zhàn)略地位，從它的兩個(gè)重要的組成部分——會(huì)議、展覽就可以窺視一斑。

訂貨會(huì)通過會(huì)議本身的形式、規(guī)模、主題以及口號(hào)、報(bào)告、宣言等多種傳播形式可以體現(xiàn)會(huì)議組織者、參與者的政治取向、價(jià)值取向和情感取向，很多教育宣傳工作通過會(huì)議能直接得以實(shí)施，如表彰會(huì)、慶祝會(huì)、報(bào)告會(huì)、歡迎會(huì)等都具有鼓動(dòng)、激勵(lì)、感染等教育宣傳作用。

從展覽的角度來看，展覽館被公認(rèn)為“活生生的課堂”、“生活的百科全書”。當(dāng)代人講究“百聞不如一見”，因?yàn)橛H眼所見的事物比耳朵聽來的更為可靠、有效，無論是藝術(shù)形象還是科技知識(shí)都更為可信、更具時(shí)效性。

展覽是一種重要的社會(huì)意識(shí)形態(tài)，它歸根結(jié)底是對(duì)一定的社會(huì)存在的反映，因而具有多方面的認(rèn)知作用。從世界范圍橫向看，一個(gè)時(shí)代的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、軍事、道德和社會(huì)習(xí)俗等各方面的情況，都會(huì)被一定程度地反映在展覽作品中。從歷史演變縱向看，時(shí)代變遷、國家興亡、科技演進(jìn)、民族盛衰、人間滄桑、生物演化等歷史變化的步伐，通過世代相傳的博物館、展覽館、科技館得以生動(dòng)展現(xiàn)。人們可以通過展覽藝術(shù)形象拓寬視野，接觸到許許多多個(gè)人日常生活難以涉及的廣闊領(lǐng)域，提高認(rèn)知能力。展覽的再現(xiàn)功能既能教育人們學(xué)習(xí)知識(shí)，又能豐富和發(fā)展知識(shí)，還能使得知識(shí)形態(tài)的科技成果應(yīng)用于實(shí)踐，變潛在的生產(chǎn)力為現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力。

(3)看樣訂貨功能

如今，訂貨會(huì)數(shù)目繁多、良莠不齊，專業(yè)觀眾(買家、貿(mào)易商)的數(shù)量及質(zhì)量成為評(píng)定一個(gè)訂貨會(huì)水平的關(guān)鍵因素，也是展覽公司營銷工作的重點(diǎn)。與此同時(shí)，作為參展商的供需關(guān)系對(duì)象，專業(yè)觀眾同樣面臨著營銷推廣的問題。在現(xiàn)實(shí)生活中往往出現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象——一些專業(yè)買家想?yún)⒓佑嗀洉?huì)，但對(duì)相關(guān)信息不了解，而訂貨會(huì)組織者和參展商又在苦苦尋找買家，從而造成了招商和參展的脫節(jié)。因此，專業(yè)買家也必須通過適當(dāng)?shù)耐緩胶蜖I銷手段，讓更多的訂貨會(huì)組織者認(rèn)知自己，讓參展商關(guān)心自己的需求，從而更好地實(shí)現(xiàn)參觀目的。

絕大部分訂貨會(huì)都是以企業(yè)為參展商，以專業(yè)買家為觀眾。這是一個(gè)買賣雙方面對(duì)面直接溝通的過程，是在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)將某一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠家和購買者集中到一起。這種機(jī)會(huì)在其他場(chǎng)合是絕難找到的，因此可以說，訂貨會(huì)是一種立體的廣告，為展商提供了一個(gè)充分展示自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，使客戶充分增進(jìn)對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的了解。所以，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地方，對(duì)交易的需求越旺盛，希望參展與觀展的人也會(huì)越多，訂貨會(huì)市場(chǎng)也就越發(fā)達(dá)。

參展商借助于訂貨會(huì)這個(gè)信息交流平臺(tái)，充分展示、推銷自己的產(chǎn)品，鞏固老客戶，培植新客戶，流通環(huán)節(jié)中的各種復(fù)雜的中介過程被一次簡(jiǎn)單的訂貨會(huì)活動(dòng)全部或大部分替代，商品的流通過程明顯加快。許多工商企業(yè)正是借助訂貨會(huì)這條渠道，向國內(nèi)外客戶試銷新產(chǎn)品，推出新品牌，同時(shí)通過與世界各地買家的接觸，了解誰是真正的客戶，把握行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，最終達(dá)到推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

美國貿(mào)易展覽局進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示：在制造業(yè)、通信業(yè)和批發(fā)業(yè)中，2/3以上的企業(yè)經(jīng)常參加各種訂貨會(huì);金融、旅游、保險(xiǎn)等服務(wù)性行業(yè)雖然只能展示資料和圖片，無法展示出有形產(chǎn)品，但依然有1/3以上的公司將參加訂貨會(huì)視為主要的產(chǎn)品推介手段。

參展商是訂貨會(huì)的主角，他們參展的目的非常明確，就是想通過訂貨會(huì)這種形式將自己的商品銷售出去。為此，他們會(huì)盡最大努力宣傳自己的商品，以吸引消費(fèi)者的眼球。他們會(huì)拿出最好的產(chǎn)品與其他廠家一比高低。

在訂貨會(huì)活動(dòng)中，銷售人員比平時(shí)有更多的機(jī)會(huì)面對(duì)面地聯(lián)絡(luò)老客戶，結(jié)識(shí)新客戶，發(fā)現(xiàn)潛在客戶，這些顧客或者為了購買，或者為了收集足夠的信息從而作出購買決策。訂貨會(huì)歷具有的這種唯一性、時(shí)效性和前瞻性的功能，是訂貨會(huì)作為市場(chǎng)營銷工具區(qū)別于其他市場(chǎng)營銷方式最重要且不可替代的特征之一。

(4)品牌推介、培訓(xùn)功能

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，注意力日益成為稀缺資源，成為信息化社會(huì)的無形資產(chǎn)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)寶貴的資本。企業(yè)之間產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)正在演變?yōu)闋?zhēng)奪眼球、爭(zhēng)奪注意力的競(jìng)爭(zhēng)。因此，各參展商都十分珍惜參展的機(jī)會(huì)，為了宣傳自己的品牌形象，它們?yōu)槭褂嗀洉?huì)上的形象花樣翻新絞盡腦汁.力求通過訓(xùn)練有素的展臺(tái)職員，積極的展前、展中促銷以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_(tái)跟進(jìn)服務(wù)，將自己最鮮亮的一面展現(xiàn)在公眾面前。為此，參展廠商不惜標(biāo)新立異，甚至嘩眾取寵。所有這些，都是因?yàn)閺S商看中了訂貨會(huì)所特有的品牌形象推介功能。

例如，在國內(nèi)一些著名的訂貨會(huì)上，國外一些大公司會(huì)派送帶有企業(yè)標(biāo)志的小紀(jì)念品，希望通過這些日常用品，擴(kuò)大本企業(yè)的影響，增加潛在的客戶。另據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，商家從事推銷活動(dòng)的日常支出是參加訂貨會(huì)的8倍，可見參展是一項(xiàng)成本較低的廣告宣傳活動(dòng)，有利于塑造企業(yè)形象，提升產(chǎn)品、品牌的知名度。

訂貨培訓(xùn)非常重要，從代理商的第一角度出發(fā)，品牌跟它如何掛鉤，心態(tài)該如何調(diào)整，作為終端如何科學(xué)的實(shí)戰(zhàn)，訂貨怎么樣訂得更精準(zhǔn)，買者是什么樣的，單店業(yè)績(jī)是如何提升的，這些都是經(jīng)銷商關(guān)心的話題，要針對(duì)經(jīng)銷商關(guān)心的話題進(jìn)行培訓(xùn)。

對(duì)講師的評(píng)判有兩種分化：一是把培訓(xùn)當(dāng)點(diǎn)綴，用來忽悠經(jīng)銷商的，做一個(gè)請(qǐng)講師的冠冕表象;還有一種就是將培訓(xùn)的功能無限化，要求老師培訓(xùn)要包羅萬象，所有的問題都要解決，但是要在定期的講課時(shí)間內(nèi)很難面面俱到。

培訓(xùn)有一個(gè)重要原則就是缺什么補(bǔ)什么，主要內(nèi)容跟訂貨會(huì)的主題是一脈相承的，因?yàn)閮烧叨际且匀笔裁囱a(bǔ)什么作為主題的。因此，培訓(xùn)主題的確定需要調(diào)研，必須知道經(jīng)銷商需要什么，想要聽什么，以此調(diào)研的結(jié)果來確定主題?；旧现黝}確定圍繞訂貨會(huì)的目的、主題、參加訂貨會(huì)人的需求、圍繞需求才能去調(diào)研。

講師不能成為企業(yè)“幫兇”。有的企業(yè)要求講師煽動(dòng)經(jīng)銷商盡量多訂貨，這樣做只會(huì)造成經(jīng)銷商的反感。培訓(xùn)本身就有利于經(jīng)銷商訂貨，如果強(qiáng)調(diào)訂貨的痕跡太明顯了，則適得其反，遭到經(jīng)銷商的排斥。

講師首先要熟悉本行業(yè)，因?yàn)檫@樣的講師更能夠針對(duì)行業(yè)來闡述問題;課程設(shè)計(jì)要圍繞經(jīng)銷商的需求，培訓(xùn)之前最好跟經(jīng)銷商或者其代表溝通，形成培訓(xùn)大綱，然后跟總部洽談、確定;對(duì)培訓(xùn)要有評(píng)價(jià)，是否需要強(qiáng)化或者到終端進(jìn)行巡回演講，使培訓(xùn)具有延續(xù)性。

在訂貨會(huì)培訓(xùn)上，有很多企業(yè)熱衷請(qǐng)高級(jí)管理培訓(xùn)講師，認(rèn)為這樣培訓(xùn)效果更好。專家認(rèn)為，請(qǐng)高級(jí)管理培訓(xùn)講師是一種成本浪費(fèi)的表現(xiàn)。經(jīng)銷商很多是從批發(fā)商成長起來的，文化水平并不是很高，與高級(jí)管理講師的授課內(nèi)容并不能相配。另外，高級(jí)管理培訓(xùn)講師由于收費(fèi)高，不大可能有后續(xù)跟蹤培訓(xùn)，不利于企業(yè)的長期培訓(xùn)。

另外，訂貨會(huì)講師的現(xiàn)場(chǎng)掌控能力很重要，最好請(qǐng)語言生動(dòng)、能吸引聽者的眼球的講師。

5.激勵(lì)聯(lián)動(dòng)功能

訂貨會(huì)期間，舉辦城市要進(jìn)行一系列跨時(shí)空的宣傳、組織工作，開展多層次寬領(lǐng)域的合作，從而形成了以訂貨會(huì)活動(dòng)為核心的“同心圓式的經(jīng)濟(jì)圈”。也就是說，訂貨會(huì)產(chǎn)業(yè)的變化會(huì)沿著不同的產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)方式，引起與其直接相關(guān)產(chǎn)業(yè)部門變化，并且這些相關(guān)部門的變化又會(huì)導(dǎo)致與其直接相關(guān)的其他產(chǎn)業(yè)部門的變化。

國際訂貨會(huì)業(yè)是高收入、高盈利的產(chǎn)業(yè)，利潤率大都在25%以上，而且除了自身的巨大收益外，還有極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)動(dòng)性。也就是說，它是對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)能力極強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)，它的大力發(fā)展可以推動(dòng)一系列相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。國際上對(duì)此有1：9的說法，即一次成功的會(huì)議或展覽所動(dòng)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，如交通、住宿、餐飲、購物、娛樂、旅游等的營業(yè)額約為訂貨會(huì)本身收入的9倍。許多發(fā)達(dá)國家已經(jīng)達(dá)到1：10。而且，這種帶動(dòng)作用，還能使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展沿著第一、二、三產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)地位順向遞進(jìn)的方向演進(jìn);順著勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)、資本密集型產(chǎn)業(yè)、技術(shù)(知識(shí))密集型產(chǎn)業(yè)分別占優(yōu)勢(shì)地位的方向演進(jìn)，使城市的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向著更加合理化和高度化的方向發(fā)展。

可見，訂貨會(huì)除了具有一個(gè)類似于旅游“黃金周”的可觀的直接經(jīng)濟(jì)效益外，還能夠極大地帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此，在訂貨會(huì)業(yè)十分發(fā)達(dá)的歐洲城市流行著這樣一句話：訂貨會(huì)是城市的面包。這種多米諾骨牌似的連鎖波及效應(yīng)，用一句話來概括就是：“一方訂貨會(huì)，八方受益”。

“成功源于細(xì)節(jié)”訂貨會(huì)要取得成功注重于細(xì)節(jié)往往很重要，很多訂貨會(huì)從設(shè)計(jì)到流程各個(gè)方面都做的不錯(cuò)，但是由于細(xì)節(jié)忽視，造成訂貨會(huì)效果大打折扣，對(duì)于訂貨會(huì)前準(zhǔn)備要注重的細(xì)節(jié)主要是在兩點(diǎn)：

通過在訂貨會(huì)會(huì)中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動(dòng)客戶訂貨的積極性，同時(shí)可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：

（1） 設(shè)置游戲，邀請(qǐng)客戶參與游戲讓客戶放松。

（2） 穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

（3） 實(shí)行訂貨摸獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)客戶訂貨積極性

（4） 開設(shè)有獎(jiǎng)問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對(duì)所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜，簡(jiǎn)單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶積極參與為目的。

（5） 進(jìn)行小型講座，告訴客戶產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售方法、技巧。

（6） 面對(duì)面座談，進(jìn)行充分溝通，了解客戶所想，并有計(jì)劃解答，增強(qiáng)互信。

根據(jù)前期參加訂貨會(huì)客戶資料的收集，一般情況下，企業(yè)應(yīng)結(jié)合業(yè)務(wù)人員走訪反饋信息和電話溝通信息，對(duì)客戶進(jìn)行分類整理，針對(duì)經(jīng)銷商所處的市場(chǎng)區(qū)域、經(jīng)銷商的實(shí)力大小和經(jīng)銷商的開發(fā)潛力，劃分A、B、C類客戶，并根據(jù)分類情況，派業(yè)務(wù)人員在訂貨會(huì)中重點(diǎn)跟進(jìn)A、B類客戶，同時(shí)兼顧C(jī)類客戶。

在以上分類中，對(duì)以上三個(gè)劃分標(biāo)準(zhǔn)，只要符合其中一個(gè)條件，即可列入相應(yīng)的客戶類別中，并根據(jù)每個(gè)客戶的狀況，制訂相應(yīng)的談判策略，派相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員在訂貨會(huì)中重點(diǎn)跟進(jìn)。通過前面細(xì)致的工作，將主要客戶召集到訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)后，接下來的工夫主要用在訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

1、在訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，要營造足夠的氛圍展示企業(yè)的最新產(chǎn)品，講解清楚優(yōu)惠的訂貨政策。如何吸引到場(chǎng)客戶的訂貨興趣是眾多企業(yè)頭痛的事情?，F(xiàn)在行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，真正能吸引客商的東西如政策支持、優(yōu)惠措施等不可不搞，有的企業(yè)訂貨達(dá)到一定金額獎(jiǎng)勵(lì)小汽車、返現(xiàn)等形式層出不窮。剝離這些東西，只要弄懂經(jīng)銷商最根本的想要的東西就很明顯了，只要滿足他們這種最底線，他們就會(huì)對(duì)產(chǎn)品感興趣的。

2、分析來，經(jīng)銷商經(jīng)銷一種產(chǎn)品無非是為了實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化?？催@個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上是否有足夠的利潤前景、是否有發(fā)展空間，看企業(yè)是否具有前瞻性的市場(chǎng)預(yù)見力和把握市場(chǎng)的能力。知道了客商想要什么，我們就從這幾方面引導(dǎo)，細(xì)致解釋清楚，相信精明的經(jīng)銷商不會(huì)將一個(gè)有利潤和潛力的產(chǎn)品放走的。

3、在訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，注意來賓的神態(tài)和聽課的認(rèn)真程度，這對(duì)后期談判起到很好的作用。切記越是刁蠻和苛刻的客戶越可能是合作的目標(biāo)客戶，因?yàn)樗麄冎垃F(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品了解得越多，對(duì)產(chǎn)品的利潤和市場(chǎng)前景的了解就越清楚，后期代理產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越小，和企業(yè)合作的機(jī)會(huì)就會(huì)越大。所以我們應(yīng)該對(duì)這類客戶報(bào)以最真誠地對(duì)待，不厭其煩地回答其提出的問題，并安排業(yè)務(wù)人員重點(diǎn)跟進(jìn)。

1、訂貨會(huì)開成吃喝會(huì)

訂貨會(huì)廠家往往會(huì)準(zhǔn)備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品推介，但由于控制不當(dāng)，結(jié)果客戶喝的酩酊大醉，訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費(fèi)用去白花，訂貨會(huì)成了吃喝會(huì)。

2、訂貨會(huì)開成溝通會(huì)

主要是負(fù)責(zé)開訂貨會(huì)的廠家人員或經(jīng)銷商由于對(duì)訂貨會(huì)目的不明確，在開訂貨會(huì)時(shí)與客戶過多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認(rèn)為只要關(guān)系好客戶肯定會(huì)要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標(biāo)，使訂貨會(huì)成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會(huì)。

3、訂貨會(huì)開成答謝會(huì)

訂貨會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備措施不足，通知客戶開會(huì)前對(duì)客戶庫存情況和對(duì)客戶資金情況了解不足，同時(shí)還會(huì)存在通知客戶參加訂貨會(huì)表述不清，告訴客戶我們要搞個(gè)活動(dòng)，而對(duì)活動(dòng)內(nèi)容沒有詳細(xì)說明，客戶沒有準(zhǔn)備，結(jié)果客戶參加了訂貨會(huì)，但由于沒有心理準(zhǔn)備，結(jié)果使貨沒訂出，使訂貨會(huì)成為答謝會(huì)。