貿(mào)易促銷是指生產(chǎn)商提供給經(jīng)銷商的銷售促進。

貿(mào)易促銷的主要對象是零售商，因為零售商是產(chǎn)品流通過程的最后一環(huán)，促銷優(yōu)惠可以通過它直接傳遞到消費者那里。另外，隨著大型連鎖店的興起，越來越多的零售商開始直接從生產(chǎn)商手中進貨，促銷活動對加強生產(chǎn)商與零售商之間關(guān)系的重要意義也日漸凸顯出來。需要指出的是，為了討論的方便，我們直接將貿(mào)易促銷限制在零售商的范圍內(nèi)。而實際上，這一概念是可以用于多方分銷鏈中的任何兩方的，如生產(chǎn)商和批發(fā)商，或者批發(fā)商和零售商。

貿(mào)易折讓：貿(mào)易折讓(trade allowance)是生產(chǎn)商向批發(fā)商和零售商這樣的中間商提供的價格減讓。價格減讓或折扣是為了實現(xiàn)某些特別的目的，如給新產(chǎn)品分配銷售空間或在特殊階段購買某產(chǎn)品。例如，當?shù)亟?jīng)銷商自己進行通用電氣公司電話的促銷可以得到特定的折扣。

推動資金：中間商推動生產(chǎn)商的產(chǎn)品沿分銷渠道運動可以獲得推動資金(push money)。推動資金通常是向零售商的推銷人員提供的。例如，通過零售商激勵計劃，煙草生產(chǎn)商Philip Morris公司根據(jù)完成銷售量的大小給零售商們現(xiàn)金報酬。零售商們?yōu)楂@得額外的獎金而減少銷售其他品牌的香煙，大力銷售Morris公司的香煙來促成品牌轉(zhuǎn)換。

培訓：有時，如果產(chǎn)品相當復雜，如在計算機和電信行業(yè)，生產(chǎn)商會培訓中間商的人員。例如，東芝公司新推出一款電視，那么東芝的銷售代表就必須培訓銷售人員如何向消費者演示這個電視的新功能。對于那些不熟悉技術(shù)的年長的消費者來說，銷售人員對他們進行電視功能演示特別重要。

免費商品：生產(chǎn)商經(jīng)常提供給零售商免費商品以代替數(shù)量折扣。例如，早餐食品生產(chǎn)商可能在零售商訂購的每20箱麥片中多放一箱免費麥片。有時，免費商品可以作為貿(mào)易折讓的支付形式。例如，在零售商購買了生產(chǎn)商一定量的商品時，生產(chǎn)商不是給予價格減讓，而是給予額外的免費商品(相當于價格減讓的成本)。

商店展示：生產(chǎn)商可與零售商一道安排商店展示。例如，食品生產(chǎn)商經(jīng)常派代表到雜貨店和超級市場向購物者分發(fā)產(chǎn)品樣品。化妝品公司也常派代表到百貨商店，通過為消費者現(xiàn)場化妝來宣傳它們的產(chǎn)品。

行業(yè)展會：行業(yè)聯(lián)合會的會晤、談判和會議是促銷的一個重要方面，也是成長中的巨大市場。在這些展會上，生產(chǎn)商、分銷商以及其他經(jīng)銷商有機會向顧客或潛在顧客展示他們的商品或服務(wù)。單位潛在購買者的接觸成本估計僅為人員推銷的25％～35％。行業(yè)展會在介紹新產(chǎn)品方面有特別的效果，行業(yè)展會使新產(chǎn)品比廣告、直接營銷或銷售拜訪更容易打開市場。企業(yè)舉辦行業(yè)展會來吸引和發(fā)現(xiàn)新的潛在購買者，并為現(xiàn)有顧客提供服務(wù)、介紹新產(chǎn)品、提高企業(yè)形象、測試市場對新產(chǎn)品的反應(yīng)、提高企業(yè)士氣和搜集競爭產(chǎn)品的信息。

1.貿(mào)易促銷可以引起銷售人員、零售商和消費者對于某一品牌的注意。而這種關(guān)注可能正是該品牌迫切需要的，例如那些新上市的、被忽視或正受到對手攻擊的晶牌。

2.貿(mào)易促銷以及它們引起的零售促銷為消費者的購買帶來了更多的選擇和驚喜。這些活動不僅可以將消費者吸引到商店中去，而且還會激發(fā)起他們對特定晶牌的購買熱情。促銷活動的時效性也為消費者帶來了一種緊迫感。

3.貿(mào)易促銷不僅可以使生產(chǎn)商對零售商實現(xiàn)價格區(qū)分，，而且也可以使零售商對消費者進行價格區(qū)分。這樣，生產(chǎn)商就可以只為那些價格敏感的細分市場提供價格優(yōu)惠。

4.貿(mào)易促銷為生產(chǎn)商提供了一種既可以與價格更低的對手相抗衡、又不必長期降低產(chǎn)品價格的競爭手段。這一點對于那些面臨著自有晶牌或無晶牌商品威脅的全國性晶牌尤為重要。因為這些競爭者正在逐步蠶食其市場份額。研究顯示，全國性品牌通過提供折扣可以鼓勵自有品牌或無品牌產(chǎn)品的消費者進行品牌切換，反之則不然。

生產(chǎn)商通過提供貿(mào)易促銷，主要想實現(xiàn)三方面的目的：贏得廣泛分銷、控制存貨和鼓勵本品牌的零售促銷。

貿(mào)易促銷最為重要的目的是實現(xiàn)品牌的廣泛分銷。所謂廣泛，包括兩方面的意思：既要有足夠數(shù)量的經(jīng)銷商經(jīng)營這一品牌，還要保證每一個經(jīng)銷商都能為該品牌提供充足的貨架空間。對于新上市的品牌或市場需求不大的品牌來說，這一點尤為重要。當然，這點對于成熟品牌也是同樣適用的。在成熟的市場中，品牌間的差別很小。當消費者所熟悉的品牌因為缺貨或者貨架陳列不便無法找到時，他們會很容易地轉(zhuǎn)向店內(nèi)陳列的其他競爭品牌。有時侯，甚至在經(jīng)過貨架通道的時候，他們也會因一時沖動而移情別戀。由此就可以看出，保持廣泛的分銷渠道、充足的貨架空間和良好的商品展露度對于新的或者成熟品牌是何等的重要了。