成熟市場是指低增長率,高占有率的市場。

　　1.市場需求產(chǎn)生了差異就可以細分

　　什么叫需求產(chǎn)生了差異，就是說相對于某一類產(chǎn)品來說，大家基本上都有了。比如，家里買空調(diào)了，因為太熱，需要涼快下來。所以，剛開始要求能制冷，但制冷滿足之后，又會考慮別的更多的需求，也會有不同的需求選擇方式，有些人可能希望購買一個省電節(jié)能的，有些人希望購買一個造型新穎的，總之，市場需求產(chǎn)生了差異性。這就是細分產(chǎn)生了。差異就是這個產(chǎn)品不僅能制冷，還要有其他的特點，有抽濕功能，或者還有凈化空氣功能，還有加濕功能等。

　　2.市場的相關產(chǎn)品環(huán)境帶動細分形成

　　成熟市場的細分條件是由消費者的需求條件而產(chǎn)生的，如果相對成熟的需求條件具備了，市場的細分條件也就具備了。另外就是市場綜合條件，怎么講呢?就是說，很多相關產(chǎn)品利益的產(chǎn)品都很成熟了，你可以把這些成熟的產(chǎn)品組合到自己的產(chǎn)品中來，形成一個消費者的細分利益。也就是說，你把其他的產(chǎn)品利益放進來對自己的產(chǎn)品做細分是有幫助的。比如，手機，手機市場已經(jīng)成熟了，我們給它加進一個照相功能，這個是消費者認同的。如果這時候你加進一個還在教育階段的產(chǎn)品，那個產(chǎn)品的市場還不成熟，你的概念細分條件就不容易形成，所以你必須要帶一個成熟的產(chǎn)品。另外，在成熟市場里，一個產(chǎn)品剛有點兒成熟，還沒有成熟到一定程度，你有一個更成熟的產(chǎn)品帶它的話，你就容易被那個產(chǎn)品帶走，就會讓人產(chǎn)生疑問：你到底賣的是哪個產(chǎn)品。所以成熟市場細分的時候，要考慮到給消費者的產(chǎn)品概念里邊夾雜著其他的產(chǎn)品利益，這個利益消費者是否接受、接受到什么程度，這要看市場的環(huán)境和條件。

　　3.要考慮人群是否具備細分的條件

　　另外就是人的條件。做成熟市場細分的時候要看人群是不是允許我們細分。比如，中學生這個群體，他們的經(jīng)濟條件不具備、世界觀沒形成、性格沒形成。這時候過早地去細分，這個市場就無法分出來。所以，相對于中學生這個人群來說不具備細分條件。最具備條件的是已經(jīng)成年的人，他們的世界觀已經(jīng)形成了，有一定的經(jīng)濟基礎。在這些基礎之上，他們中有喜歡很酷、很自由的生活方式的人，有喜歡熱鬧的，有喜歡平靜的，有喜歡商務的，有喜歡越野的，每個人的性格和經(jīng)濟能力及條件都已具備或形成了，他們會按照自己的生活方式去做。當然，在我國現(xiàn)階段發(fā)展不平衡的時候，一些大城市富裕家庭的年輕人的經(jīng)濟能力是足夠的，但他們的性格特點沒有形成。于是，他們就會模仿大人的消費習慣和方式。這是極個別的現(xiàn)象，并不代表整個群體消費方式的改變。如果個別企業(yè)在保證主流產(chǎn)品站穩(wěn)市場的基礎上，生產(chǎn)一部分對應經(jīng)濟能力區(qū)隔下的細分產(chǎn)品，也是可行的，只是要注意這部分人群具備的細分條件。

　　4.細分尋找最大、最活躍的群體進行細分

　　人到了一定年齡就不具備細分條件了。因為人老了或到了一定年齡的時候?qū)κ裁词虑槎紵o所謂了，不會去追求性格上的與眾不同，只渴望得到一種自然和安穩(wěn)。其實，人在少兒和老年這兩個時間段是比較接近的。人生就是一個棗核，剛生出來的時候和死的時候都是零，中間是最大的，有的可以大到無限，欲望無限；有的人可能沒有那么大。在人群當中，要說細分條件應該是中間段的人群最具備條件。因為這個時間點的群體比較大，購買力比較強。所以，成熟市場的細分條件也是人群成熟時期的條件。

　　在細分市場時，都是用產(chǎn)品的概念利益來對應的，所以要看產(chǎn)品的條件。產(chǎn)品是否適合細分也是關鍵，產(chǎn)品可能是共性的利益產(chǎn)品，也可能是個性的利益產(chǎn)品；有些產(chǎn)品可以細分到每一個人，有些產(chǎn)品可能是一個大眾化的細分。所以，要看產(chǎn)品的概念是什么樣兒的。

　　消費者在購買消費品的時候是根據(jù)自己的個性特點消費的，每個人都有其個性。但是，消費者在有些方面是沒個性的。比如，消費者因為工作需要購買專業(yè)圖書就不是因為個人喜好，也不是個性需求所致。

　　一、機會的稀釋與戰(zhàn)略趨同

　　中國絕大部分企業(yè)發(fā)展到如今，“機會”二字始終是關鍵。

　　這種機會，要么是壟斷性行業(yè)放開后的政策真空，要么是行業(yè)井噴式發(fā)展帶來的市場契機，也可能是企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新形成的新市場。

　　在這樣的市場環(huán)境下，企業(yè)的成功不一定依靠高瞻遠矚的戰(zhàn)略或者優(yōu)異高效的管理，而是看企業(yè)是否有發(fā)現(xiàn)機會的眼光和抓住機會的能力。也就是說，在前兩個階段，企業(yè)可能不依靠戰(zhàn)略，戰(zhàn)術就成為了企業(yè)的戰(zhàn)略。

　　企業(yè)只要緊緊盯住市場，尋找到市場空隙，然后，把市場空隙做到最大。這時，企業(yè)依靠的是局部的創(chuàng)新，加上對先行者的模仿與跟進，因為先行者或者跨國企業(yè)已經(jīng)有了模板和可供學習的經(jīng)驗，企業(yè)只要照著先行企業(yè)或跨國企業(yè)的老路子走下去，依靠別人的戰(zhàn)略和管理運營經(jīng)驗，也能在市場上生存和壯大起來。

　　但是，這樣的發(fā)展模式，到了成熟階段，顯然已經(jīng)過時。

　　首先，整個中國市場與前十幾年相比，爆發(fā)性增長的市場機會在逐步減少，市場越來越規(guī)范，競爭越來越激烈。要找到爆發(fā)性的機會，已變得非常困難。

　　其次，每個行業(yè)內(nèi)部，市場機會也在被高度稀釋。最初十個機會，可能只有一個企業(yè)在挑；發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)是一個機會100家企業(yè)在爭搶，雖然企業(yè)的競爭壓力越來越大，但是市場規(guī)模在擴張，后來的企業(yè)仍然認為有利可圖，依舊是看中機會，一擁而上。原來的市場機會在如此眾多的企業(yè)壓榨下，機會迅速被催熟做大，迅速由肥肉轉(zhuǎn)變成雞肋。

　　面對雞肋，企業(yè)食之無味，棄之可惜，導致大家猶豫不決。多數(shù)企業(yè)最后成為了少數(shù)企業(yè)生存的墊腳石。

　　由于眾多的企業(yè)爭搶同一個機會，導致所有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略趨同。大家采取同樣的思維模式，即機會導向，是被動思維；而不是戰(zhàn)略導向，也不是主動思維。

　　大家都在跟風，大家采取同樣的思維模式和戰(zhàn)略方式，導致大部分企業(yè)是虛胖，而不是真正的強壯，更多的企業(yè)是在低水平地重復原有思路，產(chǎn)業(yè)越做越大，但實力卻沒有大大提高。

　　戰(zhàn)略趨同，就要求必須走“戰(zhàn)略不同”的道路。

　　二、高手下棋與集中兵力原則

　　初級階段和發(fā)展階段，雖然企業(yè)和幾十甚至成百上千家企業(yè)競爭，但是，這些參與競爭的企業(yè)本身實力并不強，大家是“矮子和矮子比高”，大家都差不多，壓力自然也不夠大；另外，由于市場仍然在爆發(fā)性的增長，所以大部分企業(yè)只要去爭搶市場自然增長的份額，不用去爭搶對手的份額，企業(yè)也能夠快速增長。

　　到了成熟階段，市場的增長潛力已經(jīng)被挖掘得差不多了，再去與市場增長同步走，就不能再有增長的機會。企業(yè)必須回過頭來，去搶奪對手嘴里的肉，才能幫助自己增長。

　　但是，當回過頭來時，你會發(fā)現(xiàn)，昔日“一般高”的兄弟們，今天都長高了，而且數(shù)量已經(jīng)迅速的減少，以前可能是幾百家，現(xiàn)在有可能只是幾十家，甚至只有幾家，比如，家電行業(yè)現(xiàn)在就剩下了幾家。

　　到了成熟市場，市場結構已基本固定，整個格局已定，幾個強勢品牌已牢牢站好位，且市場總份額很大，強勢品牌實力強大，幾乎無隙可擊，此時市場的競爭，已進入到大象級的搏斗，拼的是實力，拼的是資本，拼的是系統(tǒng)能力。

　　而且，這幾家企業(yè)，是經(jīng)過戰(zhàn)火洗禮過的，身經(jīng)百戰(zhàn)，個個身懷絕技。以前，企業(yè)是與業(yè)余選手下棋；現(xiàn)在不同了，每個對手都是專業(yè)選手，而且個個是高手。

　　“與高手下棋”，成了成熟市場的一個重要特征。

　　對手對你的整體狀況和市場布局，都了如指掌；你的一招一式，對手了然于胸；你這一步出來，對手就知道你下一步棋是什么。當然，你對對手的了解，亦同樣如此。

　　“與高手下棋”，成敗的關鍵不再是一招一式的絕殺，而是在于全局的謀劃，“謀子不如謀局”，而更關鍵的是，你要懂得取舍。

　　大舍才能大得，舍掉多余部分不關緊要部分，得到核心部分得到關鍵部分，集中自己所有兵力，在自己規(guī)劃好的核心戰(zhàn)場上，與敵人展開決戰(zhàn)，方為制勝之道。

　　三、從單點到整體的競爭

　　在市場競爭的初級階段，企業(yè)只要尋找到自己的機會，就可以依靠產(chǎn)品的單點突破，快速建立市場基礎；到了發(fā)展階段，企業(yè)要不斷完善核心板塊的管理能力，在產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道升級換代等方面，獲得競爭能力。

　　在成熟市場，對企業(yè)的系統(tǒng)管理能力達到了更高的要求。企業(yè)這時候，就象一個木桶，各塊板雖有長有短，但不能出現(xiàn)某塊板太短，而其他板太長，這會導致企業(yè)管理系統(tǒng)失衡，導致企業(yè)“漏水”。

　　此時，做企業(yè)與考試一樣。要考上大學，就不能出現(xiàn)“嚴重偏科”，如果其他科很好，某一兩科特差，你就失去了上線的機會；要考上好大學，必須要所有科目比較平均，而且還有某兩科特別突出，才有可能。

　　企業(yè)在成熟階段，要在某幾方面具備獨特的優(yōu)勢，其他的板塊也不能出現(xiàn)“偏科”。企業(yè)的競爭發(fā)展到了“系統(tǒng)管理”的階段。在完善的市場機制下，企業(yè)必須在各個方面建立相匹配的系統(tǒng)管理能力，在內(nèi)部管理、技術開發(fā)、市場營銷等各方面全面提升，才能在馬拉松式的競爭中獲得最后的勝利。

　　企業(yè)間的競爭不再是局部優(yōu)勢的競爭，而在于企業(yè)整體的整合能力。企業(yè)只有取得系統(tǒng)優(yōu)勢， 能形成對手難以模仿的核心能力。當然，在以整體優(yōu)勢競爭的過程中，以點帶面、一點突破，仍然能夠發(fā)揮作用，但是，企業(yè)在一點突破的基礎上，必須要具備整體能力。

　　我們認為，初級階段是“獨奏”，只要一支蕭或笛，就能吹出動聽的音樂；發(fā)展階段象二重唱或合唱，要講究局部整齊和劃一；成熟階段則是“交響樂”，每一個樂章，每一種樂器，都不能偏廢，否則，“交響樂”就容易變調(diào)。

　　成熟階段，企業(yè)必須奏雄渾統(tǒng)一的交響樂，企業(yè)家就是指揮，各個員工和上下游成員就是樂師，只有大家一起，共同努力，步調(diào)一致，交響樂才可能動聽和協(xié)調(diào)。

　　成熟市場，謀 “戰(zhàn)略的勢”

　　綜上所述，我們可以發(fā)現(xiàn)，中國企業(yè)普遍戰(zhàn)略缺失，要么沒有制定戰(zhàn)略，要么戰(zhàn)略趨同，趨同的戰(zhàn)略等于沒有戰(zhàn)略，甚至比沒有戰(zhàn)略更糟糕。

　　我國中小企業(yè)成長的當務之急是成長思維的轉(zhuǎn)型和成長戰(zhàn)略的建立。中小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期易受機會驅(qū)使，先賺錢再發(fā)展。如今競爭格局已發(fā)生了變化，主流產(chǎn)業(yè)相繼進入成熟期，市場空白微乎其微，產(chǎn)業(yè)進入壁壘越來越高，市場競爭更加白熱化。

　　這種情況下，原有成長方式的延續(xù)必將殃及企業(yè)的未來。因為“機會導向”決定了企業(yè)僅在低層次上維持，管理只能是盲從、救火、浮躁、混亂。因此，中小企業(yè)成長一定要突破“機會導向”的成長范式，向“戰(zhàn)略導向”轉(zhuǎn)變。這在很大程度上要求企業(yè)家樹立戰(zhàn)略思維，能夠根據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部資源準確進行企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略定位。

　　所以，在成熟階段，企業(yè)必須制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)家必須擁有卓越的膽識和膽略，為企業(yè)制定清晰、明確、可行的戰(zhàn)略規(guī)劃。從無戰(zhàn)略向有戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。

　　戰(zhàn)略的精髓在于差異化、在于選擇和取舍。企業(yè)要與眾不同，要做到與眾不同，就必須要懂得取舍，舍得放棄。與核心競爭能力和資源無關的項目，要舍得放棄。知道 “有所為有所不為，有所不為才能有所為”。

　　營運效率不是戰(zhàn)略。戰(zhàn)略有賴于獨特的活動，有賴于可以選擇一種不同的活動，來提供一種獨特的價值。一流企業(yè)的取勝之道，首先是靠差異化的優(yōu)秀戰(zhàn)略，然后靠運營優(yōu)勢左右大局，兩方面缺一不可。

　　有了戰(zhàn)略，企業(yè)在發(fā)展市場就有了“勢”。有了勢，企業(yè)就可以乘勢，駕御勢，與強大的對手展開正面決戰(zhàn)。決戰(zhàn)是成熟市場最大的特點，企業(yè)在初級階段采用游擊戰(zhàn)，發(fā)展市場采用運動戰(zhàn)，到了成熟市場，企業(yè)壯大了，由游擊而正規(guī)軍，企業(yè)進入了正面決戰(zhàn)的階段，要展開陣地戰(zhàn)和攻堅戰(zhàn)。

　　成熟階段，企業(yè)要展開戰(zhàn)略、技術、渠道、品牌和系統(tǒng)運營等各方面的全面決戰(zhàn)。決戰(zhàn)定輸贏，決定誰能進入下一輪發(fā)展。

　　社會的進步，需要一大批越來越成熟的公民，同樣一個成熟的資本市場也需要一大批成熟的投資者，這樣，我們的資本市場才會越來越走向成熟、穩(wěn)健。而投資者如果沒有自己的主見，沒有理性的投資方式，不僅對市場不利，對自己的投資也沒有好處。

　　首先，不成熟的投資者容易上當受騙。

　　近兩年來，投資者上當受騙最為典型的是：“帶頭大哥”和所謂的海外上市公司原始股。因為，“帶頭大哥”的欺騙手法更為隱蔽和高明，所謂的海外上市公司原始股更具誘惑力。作為一個成熟的投資者可以通過綜合分析，識破“帶頭大哥”欺騙人的另外一面，看透所謂的海外上市公司原始股存在欺詐：既然是合法的上市，為什么不通過合法的途徑募集資金?很簡單的道理，很淺顯的問題，很明顯的陷阱，卻讓不成熟的投資者折戟沉沙，損失慘重。

　　其次，不成熟的投資者不容易在資本市場賺到錢。

　　因為他看見大盤在漲，就以為自己能夠賺到錢，他看見“別人”(成熟的投資者)買進賣出，他也忙于操作。而“別人”是在全面分析宏觀經(jīng)濟形勢、個股的基本面、是否績優(yōu)熱門股等綜合因素的情況下，才慎重下單子的。正所謂差之毫厘，謬以千里，東施效顰，只能貽笑方家。

　　第三，不成熟的投資者無法最大限度地保護自身的合法權益。

　　在現(xiàn)實生活中，監(jiān)管部門接到的投資者投訴，不少投訴人既說不清被騙的細節(jié)，更無法提供被騙的證據(jù)，讓監(jiān)管部門很難查處。不成熟的投資者就不知道如何搜集有利于自己的證據(jù)，包括能夠證明自己被騙、欺騙自己的人或機構有罪的證據(jù)等。而成熟的投資者被騙的幾率很少，即使被騙，也會妥善處理，把自己的損失減小到最大限度。

　　最后，不成熟的投資者無法有效推動成熟資本市場的建設。

　　用馬克思的辯證法來看，任何事物都存在兩面性，是雙方的，沒有成熟的資本市場，一般不會存在成熟的投資者，同樣，沒有成熟的投資者，即使有成熟的市場，也會慢慢地因為投資者的不成熟而走向衰落。不成熟的投資者只能通過自身的不斷上當受騙的經(jīng)歷和投訴，提醒監(jiān)管當局制定更合理的市場規(guī)則。而成熟的投資者會與市場、監(jiān)管部門、國家有關決策機關產(chǎn)生良性的互動，通過提建議等方式，完善市場規(guī)則，規(guī)范市場運行，為自身合理從資本市場獲利拓展更為寬松的空間。