準(zhǔn)顧客是指既有購(gòu)買(mǎi)所推銷的商品或服務(wù)的欲望，又有支付能力，并有可能成為本企業(yè)顧客的個(gè)人或組織。

有可能成為準(zhǔn)顧客的個(gè)人或組織則稱為"線索"或"引子"。在推銷活動(dòng)中，推銷人員面臨的主要問(wèn)題之一就是把產(chǎn)品賣給誰(shuí)，即誰(shuí)是自己的推銷目標(biāo)。推銷人員在取得引子之后，要對(duì)其進(jìn)行鑒定，看其是否具備準(zhǔn)顧客的資格和條件。如果具備，就可以列入正式的準(zhǔn)顧客名單中，并建立相應(yīng)的檔案，作為推銷對(duì)象。如果不具備資格，就不能算一個(gè)合格的準(zhǔn)顧客，也不能將其列為推銷對(duì)象。一個(gè)尚未找到目標(biāo)顧客的企業(yè)或推銷員，就開(kāi)始進(jìn)行狂轟濫炸式的推銷，其結(jié)果只能是大炮打蚊子似的悲哀。所以，尋找顧客是推銷工作的重要步驟，也是推銷成敗的關(guān)鍵性工作。

現(xiàn)代推銷學(xué)認(rèn)為，引子要成為準(zhǔn)顧客，應(yīng)具備三個(gè)條件：

• 有購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要；

• 有購(gòu)買(mǎi)能力；

• 有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)。

尋找潛在顧客，推銷員首先必須根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品特征，提出一些可能成為潛在顧客的基本條件，再根據(jù)潛在顧客的基本條件，通過(guò)各種可能的線索和渠道，擬出一份準(zhǔn)顧客的名單，采取科學(xué)適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行顧客資格審查，確定入選的合格準(zhǔn)顧客，并做出顧客分類，建立顧客檔案，妥善保管。

在推銷活動(dòng)中，一般可將標(biāo)準(zhǔn)顧客分為以下三種類型。

（1）新開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)顧客。推銷人員必須經(jīng)常不斷地尋找新的準(zhǔn)顧客。一般來(lái)講，開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)顧客數(shù)量越多，完成推銷任務(wù)的概率就越大。根據(jù)公式（掌握的準(zhǔn)顧客數(shù)量/推銷區(qū)域內(nèi)的顧客數(shù)量×100％），就可以知道自己所掌握的潛在顧客數(shù)量在推銷區(qū)所占的比例。推銷人員手上的準(zhǔn)顧客不論是屬于哪種類型的企業(yè)、組織和個(gè)人，都有可能成為自已的新客戶，所以平時(shí)要在這些新開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)客戶身上多下工夫。

（2）現(xiàn)有客戶。無(wú)論哪一種類型的企業(yè)，一般均有數(shù)百家甚至上千家現(xiàn)有小客戶，推銷人員應(yīng)該時(shí)常關(guān)注這些客戶并詛他們?cè)俣然蓊?。利用這些既有的老客戶，可實(shí)現(xiàn)企業(yè)一半以上產(chǎn)品的銷售目標(biāo)。在這些老客戶中，有一些客戶由于業(yè)務(wù)量小而被企業(yè)忽視了，推銷人員應(yīng)該多拜訪這些顧客，調(diào)查過(guò)去發(fā)生的業(yè)務(wù)量、顧客對(duì)產(chǎn)品使用情況以衣對(duì)售后服務(wù)的滿意狀況、新的成交機(jī)會(huì)等。一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，就要設(shè)法解決，盡量捕捉產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì)。一般來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有客戶是新產(chǎn)品最好的潛在客戶。

(3)中止往來(lái)的老客戶。以往的客戶由于種種原因沒(méi)有繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品，但仍是推銷人員重要的潛在顧客。事實(shí)上，許多老顧客都在期待推銷人員的再度拜訪，推銷人員必須鼓起勇氣再次拜訪他們，并從中探究他們不再購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品的真正原因，制定滿足他們需求的對(duì)策。

一是地理范圍，即確定推銷品的推銷區(qū)域。推銷人員在推銷的過(guò)程中，需要將該區(qū)域的政治、經(jīng)濟(jì)、法律、科學(xué)技術(shù)及社會(huì)文化環(huán)境等宏觀因素與推銷品結(jié)合起來(lái)，考慮該區(qū)域的宏觀環(huán)境是否適合該產(chǎn)品的銷售，以便有針對(duì)性、有效地開(kāi)展推銷工作。在人均收入低的地區(qū)就不適宜推銷像豪華家具、高檔家電之類的產(chǎn)品。

二是交易對(duì)象的范圍，即確定準(zhǔn)顧客群體的范圍。這要根據(jù)推銷品的特點(diǎn)(性能、用途、價(jià)格等)來(lái)確定。不同的產(chǎn)品，由于在特征方面的差異，其推銷對(duì)象的群體范圍也就不同。例如，如果推銷品是老年保健食品、滋補(bǔ)品、老年醫(yī)療衛(wèi)生用品(如藥物、眼鏡、助聽(tīng)器等)、老年健身運(yùn)動(dòng)器材、老年服裝、老年娛樂(lè)用品和老年社區(qū)(敬老院、養(yǎng)老院)服務(wù)等，則推銷的對(duì)象應(yīng)是老年人這一顧客群體；而藥品、醫(yī)療器械等產(chǎn)品，其準(zhǔn)顧客的群體范圍應(yīng)為各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

由于準(zhǔn)顧客對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)具有十分重要的作用，所以實(shí)現(xiàn)由準(zhǔn)顧客現(xiàn)實(shí)顧客的轉(zhuǎn)化就顯得尤為必要。要實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)化，就要分析導(dǎo)致大量準(zhǔn)顧客產(chǎn)生、存在的原因，并采取相應(yīng)的轉(zhuǎn)化策略以及關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

1、導(dǎo)致準(zhǔn)顧客產(chǎn)生、存在的原因

1)準(zhǔn)顧客自身因素：潛在需求是準(zhǔn)顧客存在的根本原因。離開(kāi)了潛在需求，準(zhǔn)顧客就無(wú)法產(chǎn)生。有了潛在需求，就有可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)或購(gòu)買(mǎi)欲望，如果購(gòu)買(mǎi)能力具備，購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)成熟，且市場(chǎng)上具有所需的產(chǎn)品或服務(wù)，那么準(zhǔn)顧客就極有可能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)顧客。因此，潛在需求是導(dǎo)致準(zhǔn)顧客產(chǎn)生、存在的首要因素。此外，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)如何，購(gòu)買(mǎi)欲望如何，購(gòu)買(mǎi)能力如何，購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)如何，這些都是重要的影響因素。缺少了上述任何一個(gè)因素，準(zhǔn)顧客只能是準(zhǔn)顧客。

2)企業(yè)或組織自身因素：如產(chǎn)品質(zhì)量低劣或不穩(wěn)定，品牌包裝平淡無(wú)奇，產(chǎn)品價(jià)格明降暗升，服務(wù)手續(xù)繁瑣，服務(wù)效率低下，服務(wù)人員素質(zhì)差，企業(yè)分銷渠道不暢，信息傳遞失靈，廣告促銷乏力，產(chǎn)品宣傳失實(shí)，企業(yè)形象不佳等。只要有一個(gè)方面出了問(wèn)題，都將影響準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，制約著準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。今年來(lái)，因企業(yè)自身的產(chǎn)品或服務(wù)問(wèn)題而造成顧客大量流失事件與日俱增。這無(wú)疑又降低了準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)意向值，更增強(qiáng)了其持幣待購(gòu)的心態(tài)。

3)其他因素：諸如競(jìng)爭(zhēng)者的一舉一動(dòng)、一言一行，媒體宣傳，公眾態(tài)度，專家意見(jiàn)，**傾向及國(guó)家宏觀政策等，都將對(duì)準(zhǔn)顧客與現(xiàn)實(shí)顧客產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響

2.轉(zhuǎn)化策略

鑒于準(zhǔn)顧客有多種層面、多種情況，因此，要將準(zhǔn)顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客，必須針對(duì)不同的情況采用不同的方法。在通常情況下，需要同時(shí)采用多種方法，形成合力，否則往往難以奏效。

1)留住現(xiàn)實(shí)顧客：這是爭(zhēng)奪準(zhǔn)顧客最基本的方法，企業(yè)必須對(duì)此高度重視。要留住現(xiàn)實(shí)顧客，必須使顧客滿意并培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)。顧客忠誠(chéng)不僅可抵制其他品牌的促銷誘惑，再次或大量地購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，而且還包括了主動(dòng)地向親朋好友和周圍的人推薦本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)是企業(yè)或組織顧客滿意質(zhì)量戰(zhàn)略的最高追求。

2)開(kāi)辟新市場(chǎng)：開(kāi)辟新的市場(chǎng)，實(shí)質(zhì)上就是將區(qū)域性的準(zhǔn)顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。要開(kāi)辟新的市場(chǎng)，必須具備兩個(gè)條件：一是本企業(yè)的實(shí)力；二是該市場(chǎng)有接受本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的條件。一般而言，開(kāi)辟新市場(chǎng)，需要更多的謀劃與費(fèi)用，不可粗放草率行事。一旦進(jìn)入新市場(chǎng)，更要慎重，萬(wàn)萬(wàn)不可為一些小問(wèn)題而影響自己的聲譽(yù)。小小“神童”為海爾開(kāi)辟了新的市場(chǎng)，贏得了新的顧客；而巨**廈不僅沒(méi)有開(kāi)辟出新的市場(chǎng)，發(fā)而使這條“東方巨龍”就此夭折。當(dāng)然，開(kāi)辟新的市場(chǎng)也包括開(kāi)辟層次性的新市場(chǎng)，例如將高收入階層或低收入階層的準(zhǔn)顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客，將產(chǎn)品或服務(wù)打入高檔消費(fèi)人群或推向農(nóng)村等。

3)爭(zhēng)奪一般準(zhǔn)顧客：一般來(lái)說(shuō)，忠誠(chéng)的顧客對(duì)生產(chǎn)消費(fèi)品及一般服務(wù)型組織來(lái)說(shuō)，總是少數(shù)。這種一般準(zhǔn)顧客是準(zhǔn)顧客中數(shù)量**的，因而也是組織之間爭(zhēng)奪最激烈的。誰(shuí)的“道法”高，誰(shuí)就可能更多地贏得這些準(zhǔn)顧客的青睞，從而擴(kuò)大自己的顧客群，提高*****。所謂“道法”，最主要的還是質(zhì)量，包括以質(zhì)量為基礎(chǔ)的品牌效應(yīng)以及促銷手段等

4)爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客。在相當(dāng)多的情況下，特別是在中間顧客(例如批發(fā)商、零售商)這一層次中，顧客往往已被“爭(zhēng)奪完畢”。這里所說(shuō)的“完畢”包括兩種情況：一是例如某地若有10個(gè)零售商，這10個(gè)零售商已經(jīng)有了自己固定的進(jìn)貨渠道，不愿再增加進(jìn)貨渠道。二是某一種產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)了市場(chǎng)，新的品牌要打進(jìn)去，很可能遭到“封鎖”和“抵制”。在這兩種情況下，你要“擠”進(jìn)去，要將競(jìng)爭(zhēng)者的顧客爭(zhēng)奪過(guò)來(lái)，變?yōu)樽约旱念櫩停急仨氋M(fèi)相當(dāng)大的力氣，沒(méi)有一定的 “道法”，顯然是不可能的。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)重大失誤、經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難等情況下，當(dāng)然更要主動(dòng)去爭(zhēng)奪，但這種必須采取合法手段，不能違反《反不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》。其中最重要的手段，顯然還是質(zhì)量，其次是價(jià)格。只有質(zhì)量高、價(jià)格低、服務(wù)好，使能更多地獲得質(zhì)量效益，顧客才會(huì)自覺(jué)自愿地“轉(zhuǎn)向”，投入你的懷抱。

3.關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1)樹(shù)品牌、創(chuàng)名牌、以質(zhì)量信譽(yù)“打天下”。

在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化、消費(fèi)日益?zhèn)€性化的新經(jīng)濟(jì)條件下，經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)言：21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)必然是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。品牌是一個(gè)企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)、開(kāi)辟財(cái)源、壓倒對(duì)手、出奇制勝的重要法寶；品牌運(yùn)作的好壞，不僅決定一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展，而且在很大程度上影響著一個(gè)行業(yè)、一個(gè)地區(qū)、一個(gè)國(guó)家的興旺與發(fā)達(dá)；品牌是一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要體現(xiàn)，也是一個(gè)國(guó)家產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的重要體現(xiàn)。時(shí)下，追求名牌消費(fèi)已成為廣大顧客新的消費(fèi)熱點(diǎn)。這無(wú)疑為企業(yè)今后的發(fā)展指明了方向。企業(yè)若能抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，有的放矢地實(shí)施名牌戰(zhàn)略，就一定能把準(zhǔn)顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)顧客。近年來(lái)，我國(guó)的名牌戰(zhàn)略已經(jīng)取得了一定的成績(jī)，幾乎每一種產(chǎn)品都有了自己的名牌，如海爾、長(zhǎng)虹等家電名牌，其品牌的無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值都是上百億元。但是，與國(guó)外的名牌比，尚有較達(dá)的差距。另一方面，我國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)，絕大多數(shù)產(chǎn)品或服務(wù)，都沒(méi)有自己的品牌效應(yīng)，真正靠質(zhì)量信譽(yù)“打天下”的企業(yè)并不多，個(gè)別的還在搞假冒偽劣。國(guó)家產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督抽查，合格率仍然徘徊于75%左右，個(gè)別產(chǎn)品的合格率甚至只有10% —20%。名牌戰(zhàn)略的核心問(wèn)題是質(zhì)量。顧客不認(rèn)可，自我吹噓，或者用錢(qián)在某某協(xié)會(huì)處“買(mǎi)”一塊“金匾”，甚至由主管部門(mén)“授”一個(gè)“名號(hào)”，都是沒(méi)有用的。只有在質(zhì)量上創(chuàng)出一流來(lái)，包括推出顧客滿意的具有創(chuàng)新原因的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)，才能真正創(chuàng)出名牌。

2)抓服務(wù)、塑形象、以真誠(chéng)守信取悅于客。

服務(wù)是現(xiàn)代企業(yè)生命的保護(hù)神。如今，沒(méi)有服務(wù)就沒(méi)有營(yíng)銷，這已經(jīng)是不可爭(zhēng)辯的事實(shí)。在這方面，我國(guó)越來(lái)越多的企業(yè)，尤其是大公司都積極行動(dòng)，開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷。例如，長(zhǎng)虹集團(tuán)的“陽(yáng)光網(wǎng)絡(luò)”服務(wù)工程宣言；海爾公司的“三全服務(wù)”和“零距離服務(wù)”；小天鵝公司的“一、二、三、四、五”獨(dú)特服務(wù)規(guī)范；格蘭仕服務(wù)的“三大紀(jì)律，八項(xiàng)注意”等。形象也很重要。良好的形象一方面可以創(chuàng)造出消費(fèi)信心，可以增強(qiáng)企業(yè)的籌資能力，另一方面也可以使企業(yè)獲得社會(huì)大眾的支持，有利于企業(yè)改變現(xiàn)狀，開(kāi)拓未來(lái)。當(dāng)然，要真正贏得顧客的信賴，最根本的還是要以誠(chéng)為本，要守信用，要真誠(chéng)到永遠(yuǎn)。

3)加強(qiáng)溝通，擴(kuò)大宣傳，把企業(yè)信息及時(shí)有效地傳給每一個(gè)顧客。

企業(yè)通過(guò)傳遞各種信息對(duì)顧客的心理和思想施加重大影響，不僅有助于保持與現(xiàn)實(shí)顧客的關(guān)系，還有助于吸引大量的準(zhǔn)顧客。如：經(jīng)常向顧客詢問(wèn)他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的看法、使用情況和新的需求，向顧客表達(dá)對(duì)其利益的關(guān)切之心；根據(jù)不同類型的顧客特點(diǎn)進(jìn)行分門(mén)別類的、甚至是個(gè)別式的廣告宣傳，這樣容易打動(dòng)顧客的心；教育引導(dǎo)如培訓(xùn)等，不僅能提高顧客素質(zhì)以適應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)，還可通過(guò)免費(fèi)培訓(xùn)和試用來(lái)增進(jìn)雙方感情；通過(guò)顯示新產(chǎn)品的用途乃至新的生活方式，可以激發(fā)顧客的潛在需求或改革某種觀念，從而使新老顧客成為或持續(xù)成為企業(yè)一系列新產(chǎn)品的用戶。

1、定義

所謂準(zhǔn)顧客是針對(duì)現(xiàn)實(shí)顧客而言的，是可能成為現(xiàn)實(shí)顧客的個(gè)人或組織。這類顧客或有購(gòu)買(mǎi)興趣、購(gòu)買(mǎi)需求，或有購(gòu)買(mǎi)欲望、購(gòu)買(mǎi)能力，但尚未與企業(yè)或組織發(fā)生交易關(guān)系。所謂現(xiàn)實(shí)顧客是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了的需求的顧客，或需求已經(jīng)得到滿足的顧客。這類顧客既有購(gòu)買(mǎi)需求，又有購(gòu)買(mǎi)能力，且與企業(yè)或組織已發(fā)生交易關(guān)系。

2、組成

準(zhǔn)顧客包含一般準(zhǔn)顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的顧客兩大部分。所謂一般準(zhǔn)顧客是指已有購(gòu)買(mǎi)意向卻尚未成為任何同類產(chǎn)品或組織的顧客，以及雖然曾經(jīng)是某組織的顧客但其在購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，對(duì)品牌(也即組織)的認(rèn)可較為隨意的顧客；所謂競(jìng)爭(zhēng)者顧客是相對(duì)于本企業(yè)的顧客而言的，也就是競(jìng)爭(zhēng)者所擁有的顧客群體；這類顧客即可以是中間顧客(如代理商、批發(fā)商、零售商)，也可以是最終的消費(fèi)者即我們一般意義上所說(shuō)的顧客?，F(xiàn)實(shí)顧客包含與企業(yè)或組織發(fā)生一次交易關(guān)系的新顧客和與企業(yè)或組織發(fā)生多次交易關(guān)系的老顧客。由于顧客購(gòu)買(mǎi)心理、購(gòu)買(mǎi)行為的復(fù)雜多變性，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨白熱化，所以準(zhǔn)顧客與現(xiàn)實(shí)顧客之間的界限是比較模糊的，況且兩者本身就是出在不斷的動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)化之中。

3、數(shù)量

一般就消費(fèi)者市場(chǎng)而言，由于消費(fèi)者需求的永無(wú)止境性、復(fù)雜多變性，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈化，企業(yè)資源的絕對(duì)有限性，這就決定了任何一個(gè)企業(yè)或組織都不可能擁有市場(chǎng)上的所有顧客，也就是說(shuō)任何一個(gè)企業(yè)或組織的顧客即現(xiàn)實(shí)顧客相對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)中所有顧客而言總是有限的。換句話說(shuō)，在一個(gè)有限的市場(chǎng)中，企業(yè)或組織的準(zhǔn)顧客要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于其所擁有的現(xiàn)實(shí)顧客。

4、市場(chǎng)爭(zhēng)奪

在現(xiàn)代社會(huì)，除了極個(gè)別的自然壟斷性行業(yè)(如提供公共服務(wù)的**、郵政、電力、電信等)之外，其他任何產(chǎn)品或服務(wù)的提供者，都不可能是一家。在競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下，一家企業(yè)或組織失去的準(zhǔn)顧客，就成為另一家企業(yè)或組織的現(xiàn)實(shí)顧客。由于各個(gè)企業(yè)或組織都十分重視自身的現(xiàn)實(shí)顧客的投資與建設(shè)(因企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的顧客)因此，企業(yè)或組織爭(zhēng)奪的主要對(duì)象，就是準(zhǔn)顧客。

5、地位或作用

一方面，現(xiàn)實(shí)顧客是現(xiàn)代企業(yè)生存的根本和基礎(chǔ)。是現(xiàn)實(shí)顧客供養(yǎng)著企業(yè)或組織，是其解決了企業(yè)的生存問(wèn)題，是其奠定了企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)；沒(méi)有現(xiàn)實(shí)顧客，企業(yè)就無(wú)法生存，更談不上什么發(fā)展。另一方面，準(zhǔn)顧客是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的重要?jiǎng)恿Γ彩乾F(xiàn)代企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋求發(fā)展的主要目標(biāo)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。面對(duì)著優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要想長(zhǎng)期扎根市場(chǎng)，除了穩(wěn)固現(xiàn)實(shí)顧客之外，就得要在市場(chǎng)盲點(diǎn)---大量存在的準(zhǔn)顧客上尋求突破，以求發(fā)展。事實(shí)上，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，只僅僅把眼光盯住現(xiàn)實(shí)顧客不放，而忽視對(duì)準(zhǔn)顧客的開(kāi)發(fā)，這樣的企業(yè)是永遠(yuǎn)長(zhǎng)不大的，也是成不了什么氣候的。因此，不論是準(zhǔn)顧客還是現(xiàn)實(shí)顧客，都事關(guān)企業(yè)的生存與發(fā)展，都事關(guān)企業(yè)的興衰與成敗。

6、風(fēng)險(xiǎn)

據(jù)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)AMA調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：企業(yè)或組織爭(zhēng)取一個(gè)新顧客即準(zhǔn)顧客的成本是維持一個(gè)老顧客即現(xiàn)實(shí)顧客的5—6倍；爭(zhēng)取一個(gè)新顧客比維持一個(gè)老顧客要多付出6—10倍的工作量。此外，由于準(zhǔn)顧客較之現(xiàn)實(shí)顧客具有更大的不確定性，消費(fèi)需求的模糊性，購(gòu)買(mǎi)行為的復(fù)雜多變性。因此，準(zhǔn)顧客往往不易感知，不易把握，風(fēng)險(xiǎn)更大。

1、互為前提，互為條件。

準(zhǔn)顧客與現(xiàn)實(shí)顧客是相對(duì)而言的：一個(gè)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)顧客必是其他企業(yè)的準(zhǔn)顧客，一個(gè)企業(yè)的準(zhǔn)顧客必是其他企業(yè)的現(xiàn)實(shí)顧客。一方面，準(zhǔn)顧客是現(xiàn)實(shí)顧客的前提和條件。因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)顧客是準(zhǔn)顧客的突破和實(shí)現(xiàn)，沒(méi)有準(zhǔn)顧客就沒(méi)有現(xiàn)實(shí)顧客的產(chǎn)生；另一方面，現(xiàn)實(shí)顧客是準(zhǔn)顧客的前提和條件。因?yàn)闇?zhǔn)顧客是現(xiàn)實(shí)顧客的裂變和演義，沒(méi)有現(xiàn)實(shí)顧客就沒(méi)有準(zhǔn)顧客的存在。

2、相互影響，相互制約。

當(dāng)準(zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)了企業(yè)或組織所提供的產(chǎn)品或服務(wù)后，他就成為了現(xiàn)實(shí)顧客。作為一個(gè)消費(fèi)者，他會(huì)把他在實(shí)際消費(fèi)中的所見(jiàn)、所聞、所感有意或無(wú)意地借助種種途徑、采取種種方式，直接或間接地傳達(dá)給周圍的群體或媒體，從而對(duì)準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理、購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生影響和制約作用。如果他發(fā)現(xiàn)所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或服務(wù)并非其所需的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，他就開(kāi)始否定自己早期的購(gòu)買(mǎi)行為，并有了以后不再購(gòu)買(mǎi)的想法或念頭。這時(shí),他就成為該企業(yè)或組織的一個(gè)準(zhǔn)顧客。當(dāng)他和別人進(jìn)行接觸時(shí)，他就不免要把他的消費(fèi)感受、消費(fèi)觀念托盤(pán)而出，從而對(duì)別人的購(gòu)買(mǎi)心理和購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響。據(jù)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)AMA調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：100個(gè)滿意的顧客會(huì)給企業(yè)或組織帶來(lái)25個(gè)顧客；有1個(gè)顧客投訴，就會(huì)有20個(gè)顧客有同感，只不過(guò)他們不愿說(shuō)罷了；1個(gè)滿意顧客的傳播人數(shù)是6，而一個(gè)不滿意顧客的傳播人數(shù)是15。

3、彼此交叉，互相滲透。

一個(gè)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)顧客是其他企業(yè)的準(zhǔn)顧客，而其他企業(yè)的現(xiàn)實(shí)顧客則是這家企業(yè)的準(zhǔn)顧客；一個(gè)顧客既可以是一個(gè)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)顧客，也可以是另一個(gè)企業(yè)的準(zhǔn)顧客或現(xiàn)實(shí)顧客；他可以是一個(gè)企業(yè)一種品牌的現(xiàn)實(shí)顧客，也可以是另一種品牌的準(zhǔn)顧客或現(xiàn)實(shí)顧客；當(dāng)然，他也可以是一個(gè)企業(yè)多種品牌的現(xiàn)實(shí)顧客，也可以是多種品牌的準(zhǔn)顧客。

4、在一定的條件下相互轉(zhuǎn)化。

由于準(zhǔn)顧客與現(xiàn)實(shí)顧客存在著上述聯(lián)系，因而一旦時(shí)機(jī)成熟，兩者便相互轉(zhuǎn)化。我們把準(zhǔn)顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)顧客這種情況，稱之為有利于企業(yè)或組織生存與發(fā)展的正轉(zhuǎn)化；而把現(xiàn)實(shí)顧客轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)顧客這種情況，稱之為不利于企業(yè)或組織生存與發(fā)展的負(fù)轉(zhuǎn)化。企業(yè)只有在鞏固現(xiàn)實(shí)顧客的基礎(chǔ)之上，不斷地挖掘與開(kāi)發(fā)準(zhǔn)顧客資源，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)顧客向現(xiàn)實(shí)顧客的正轉(zhuǎn)化，才能使企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展，也才能使企業(yè)得以長(zhǎng)期盈利。