客戶數(shù)據(jù)庫是指收集的資料有助于今后實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、資格認(rèn)證、產(chǎn)品和服務(wù)銷售、客戶關(guān)系維持等營(yíng)銷目標(biāo)，是一個(gè)有組織的收集關(guān)于個(gè)人或預(yù)期顧客的綜合性信息集合。

1.每個(gè)現(xiàn)實(shí)顧客或潛在顧客，在你的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫中都應(yīng)有記載。

2.每條顧客記錄都應(yīng)包含以下信息。

• 身份與聯(lián)系方式(如姓名、地址和電話號(hào)碼等)；

• 與該顧客有關(guān)的其他顧客(家人、同事等)；

• 顧客需求與特征(如果是個(gè)人消費(fèi)者，關(guān)注其地理一人口資料與心理信息；如果是企業(yè)，則關(guān)注其行業(yè)類型與決策單位信息等)；

• 活動(dòng)傳播(該顧客是否曾接觸過某種營(yíng)銷溝通活動(dòng))；

• 該顧客以往對(duì)營(yíng)銷傳播活動(dòng)的回應(yīng)；

• 顧客滿意度；

• 該顧客最喜歡的渠道與媒體；

• 該顧客潛在的未來價(jià)值；

• 該顧客的以往交易信息(與你之問的，也可能是與你的競(jìng)爭(zhēng)者之間的)。

3.使用這些信息來尋找某種商品的可能的購(gòu)買者以及聯(lián)系他們的方法。

4.在每次與顧客的聯(lián)系過程中，可以獲得相關(guān)信息。這些聯(lián)系可以是你主動(dòng)發(fā)出的，也可以是顧客主動(dòng)發(fā)出的。它能幫你決定如何滿足顧客的需求。

5.數(shù)據(jù)庫可以用來記錄顧客對(duì)你的營(yíng)銷活動(dòng)(如營(yíng)銷傳播、銷售活動(dòng)等)的回應(yīng)。

6.數(shù)據(jù)庫信息對(duì)你制訂營(yíng)銷計(jì)劃也是十分有用的，它能幫助你決定：

• 一種產(chǎn)品或服務(wù)適合哪個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)；

• 各特定目標(biāo)市場(chǎng)中的特定商品，適合哪種營(yíng)銷組合(價(jià)格、營(yíng)銷傳播和分銷渠道等)。

7.如果你要向一位顧客出售多種商品，還可以使用數(shù)據(jù)庫來確保營(yíng)銷方法的協(xié)調(diào)一致(如不同產(chǎn)品的促銷活動(dòng)不會(huì)沖突)，并且確保管理數(shù)據(jù)庫的方法合理，能夠達(dá)到顧客對(duì)你們的期望(任何員工在以任何渠道與顧客接觸時(shí)，都能獲得該顧客的相關(guān)信息)。

8.盡管一些新的產(chǎn)品和市場(chǎng)可能仍然需要調(diào)查研究，有時(shí)要改變與顧客的關(guān)系也需要調(diào)查研究，但數(shù)據(jù)庫可能最終會(huì)取代大規(guī)模的、繁雜的對(duì)現(xiàn)有顧客的量化市場(chǎng)調(diào)查。你可以設(shè)計(jì)一些營(yíng)銷活動(dòng)，如在郵件中央帶調(diào)查問卷，或開展電話營(yíng)銷活動(dòng)等，顧客對(duì)這些活動(dòng)的回應(yīng)能為你提供需要的信息。

9.你可以制定系統(tǒng)的程序，來處理營(yíng)銷管理的一些主要職能，尤其是分析與項(xiàng)目計(jì)劃等。如果用來處理數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷所產(chǎn)生的大量信息，分析方法必須是系統(tǒng)的。它能較為自動(dòng)地發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷中的機(jī)遇與威脅，并且能推薦抓住機(jī)遇、化解威脅的方法。它能為高級(jí)營(yíng)銷管理提供高質(zhì)量的信息，更為有效地配置營(yíng)銷資源。它還能幫助管理人員識(shí)別直復(fù)式營(yíng)銷或互動(dòng)式營(yíng)銷可能發(fā)生失敗的情況。項(xiàng)目規(guī)劃可以用來加強(qiáng)營(yíng)銷管理，因?yàn)?a href="/wiki/%E6%95%B0%E6%8D%AE%E5%BA%93%E8%90%A5%E9%94%80" title="數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷">數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷牽涉到大量的供應(yīng)商，其實(shí)施也比傳統(tǒng)的廣告活動(dòng)復(fù)雜得多。

客戶數(shù)據(jù)庫是最基本也是最重要的數(shù)據(jù)庫。客戶是生產(chǎn)企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，如何爭(zhēng)取和留住客戶是生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷工作永遠(yuǎn)的主題。生產(chǎn)企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商場(chǎng)上占據(jù)一席之地，必須以客戶為中心展開工作，以保持與客戶之間長(zhǎng)期穩(wěn)定的互動(dòng)關(guān)系為建立客戶數(shù)據(jù)庫的指導(dǎo)思想，必須經(jīng)常站在客戶的立場(chǎng)上考慮問題，及時(shí)了解客戶需求的變化，并依照消費(fèi)者價(jià)值觀念來設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定位產(chǎn)品。如果能有效地利用數(shù)據(jù)庫技術(shù)，根據(jù)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買偏好、心理特征等有效數(shù)據(jù)對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分并對(duì)潛在客戶市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，便可實(shí)現(xiàn)新老客戶兼顧的目的，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)提供優(yōu)良服務(wù)。由此可見，客戶數(shù)據(jù)庫的建立與完善關(guān)系到生產(chǎn)企業(yè)直銷活動(dòng)的成效。

1.依據(jù)客戶對(duì)交易的態(tài)度可以分為積極客戶數(shù)據(jù)庫和不積極客戶數(shù)據(jù)庫。

積極客戶數(shù)據(jù)庫包括的基本內(nèi)容有客戶的購(gòu)買習(xí)慣、第一次購(gòu)買的時(shí)間、購(gòu)買頻率、購(gòu)買的數(shù)量與金額、對(duì)商品和服務(wù)的偏好、客戶獲取信息的渠道等。確認(rèn)積極的客戶群體可以幫助生產(chǎn)企業(yè)找出某種產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，以便生產(chǎn)企業(yè)將營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)放在最有可能獲利的客戶身上。此外，生產(chǎn)企業(yè)還可以從以下幾個(gè)方面著手加強(qiáng)他們的行為：促使他們購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品；增加購(gòu)買數(shù)量及頻率；請(qǐng)他們介紹新的準(zhǔn)客戶；維持這些客戶對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

而不積極客戶是指那些曾經(jīng)購(gòu)買或咨詢過本企業(yè)的產(chǎn)品，但一段時(shí)間內(nèi)沒有購(gòu)買行為的消費(fèi)者。在不積極客戶數(shù)據(jù)庫中應(yīng)該包括的內(nèi)容有：客戶沒有購(gòu)買行為的時(shí)間；以前購(gòu)買行為的具體情況，如時(shí)間長(zhǎng)度、消費(fèi)模式等；在對(duì)本企業(yè)消極購(gòu)買期間對(duì)其他企業(yè)的產(chǎn)品的購(gòu)買行為。生產(chǎn)企業(yè)可以通過分析這些信息，并采取針對(duì)性的營(yíng)銷策略，重新調(diào)動(dòng)這些客戶的購(gòu)買積極性。

2.依據(jù)數(shù)據(jù)庫資料來源可以分為自有資料數(shù)據(jù)庫和外部資料數(shù)據(jù)庫。

自有資料數(shù)據(jù)庫是生產(chǎn)企業(yè)對(duì)以往有交易往來的客戶資料進(jìn)行有效、持續(xù)地收集、整編而成的。生產(chǎn)企業(yè)可以讓銷售人員在銷售時(shí)記錄顧客的詳細(xì)個(gè)人資料，通過設(shè)立對(duì)外咨詢電話、服務(wù)熱線等登記顧客的反饋信息和顧客疑問，通過舉辦有獎(jiǎng)銷售、免費(fèi)試用等促銷活動(dòng)有針對(duì)性地收集顧客的相關(guān)信息，通過發(fā)放會(huì)員卡等形式獲得有關(guān)消費(fèi)者的詳細(xì)資料，通過問卷調(diào)查等市場(chǎng)調(diào)研方法獲取本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者的資料。

外部資料數(shù)據(jù)庫是生產(chǎn)企業(yè)從外界獲得的客戶資料。生產(chǎn)企業(yè)可以從專門的名單企業(yè)、政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)的企業(yè)、外部數(shù)據(jù)庫等購(gòu)買相關(guān)數(shù)據(jù)，利用各種目錄和黃頁、商業(yè)雜志訂閱者名單、在線數(shù)據(jù)庫等，也可以與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)結(jié)成同盟互享對(duì)方的信息。

此外，依據(jù)對(duì)客戶資料的內(nèi)容可以分為上文提及的基本資料數(shù)據(jù)庫、交易資料數(shù)據(jù)庫和促銷資料數(shù)據(jù)庫。

客戶數(shù)據(jù)庫中收錄及索引了企事業(yè)機(jī)構(gòu)的基本信息、供求內(nèi)容、Email、經(jīng)理人聯(lián)系電話等詳細(xì)信息，是中文在線最大的經(jīng)自主加工/核實(shí)、具備完整數(shù)據(jù)格式、提供每月動(dòng)態(tài)更新的的客戶名錄數(shù)據(jù)庫。用戶可以通過單位名稱、地址、營(yíng)業(yè)額、人員規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)濟(jì)類別、經(jīng)營(yíng)范圍、信譽(yù)度等各種識(shí)別要素進(jìn)行獨(dú)立或組合查詢。

客戶數(shù)據(jù)庫及關(guān)聯(lián)商業(yè)服務(wù)平臺(tái)上，每月都有數(shù)百家企業(yè)客戶在互動(dòng)、交叉、頻繁的查詢使用客戶數(shù)據(jù)庫中的每條數(shù)據(jù)，他們透過庫內(nèi)企業(yè)資料從事大批量直郵廣告、批量的呼出電話、群發(fā)短息，進(jìn)行各類主動(dòng)型營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)推廣、會(huì)議邀請(qǐng)工作等，因有了他們?cè)诶镁_客戶數(shù)據(jù)庫中信息從事數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷活動(dòng)，使行精確客戶數(shù)據(jù)庫月均有100萬條以上數(shù)據(jù)獲得回饋、驗(yàn)證、核實(shí)，使exactdw數(shù)據(jù)平臺(tái)時(shí)時(shí)保持動(dòng)態(tài)更新，即時(shí)、高效的為中小型企業(yè)提供領(lǐng)先的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷服務(wù)。

客戶數(shù)據(jù)庫錄入企業(yè)信息內(nèi)容包含如下字段：機(jī)構(gòu)名稱、地址、電話、郵編、傳真、法人代表、手機(jī)號(hào)碼、Email、主機(jī)產(chǎn)品/服務(wù)、行業(yè)分類、年?duì)I業(yè)額、企業(yè)性質(zhì)、員工人數(shù)、投資國(guó)別、注冊(cè)資金，以供客戶進(jìn)行目標(biāo)客戶的篩選查詢。

1.盡可能完整地保存客戶資料

現(xiàn)在的數(shù)據(jù)庫具有非常強(qiáng)大的處理能力，但是無淪怎樣處理，原始數(shù)據(jù)總是最寶貴的。有了完整的原始數(shù)據(jù)，隨時(shí)都可以通過再次加工，獲得需要的結(jié)果。但如果原始數(shù)據(jù)缺失嚴(yán)重，數(shù)據(jù)處理后的結(jié)果也將失去準(zhǔn)確性和指導(dǎo)意義。

2.區(qū)分經(jīng)營(yíng)過程中與通過其他渠道獲得的客戶資料

企業(yè)內(nèi)部資料主要是一些銷售記錄、客戶購(gòu)買活動(dòng)的記錄以及促銷等市場(chǎng)活動(dòng)中獲得的直接客戶資料。這些資料具有很高的價(jià)值，具體表現(xiàn)在：首先是這些資料具有極大的真實(shí)性，其次是這些資料是企業(yè)產(chǎn)品的直接消費(fèi)者，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生了理性的認(rèn)識(shí)。外部數(shù)據(jù)是指企業(yè)從數(shù)據(jù)調(diào)查公司、政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、信息中心等機(jī)構(gòu)獲得的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)最重要的特征是其中記載的客戶是企業(yè)的潛在消費(fèi)者，所以是企業(yè)展開營(yíng)銷活動(dòng)的對(duì)象。但是，這些數(shù)據(jù)真實(shí)性較差、數(shù)據(jù)過時(shí)、不能回答企業(yè)要求的問題，需要在應(yīng)用過程中不斷地修改和更正。

3.確保數(shù)據(jù)庫管理的安全性

企業(yè)應(yīng)確保記錄在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫安全地運(yùn)行，如果這些數(shù)據(jù)意外損失或者外流，將給企業(yè)造成難以估量的損失。因此，需要加強(qiáng)安全管理，建立數(shù)據(jù)庫專人管理和維護(hù)的機(jī)制。

4.隨時(shí)更新與維護(hù)

數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)是死的，而客戶是動(dòng)態(tài)的，因此，客戶的信息資料也應(yīng)該是活的。企業(yè)要想充分享受數(shù)據(jù)庫帶來的利益，千萬別怕浪費(fèi)精力和金錢，一定要盡可能地完成客戶資料的隨時(shí)更新，將新鮮的數(shù)據(jù)錄入到數(shù)據(jù)庫中，這樣才有意義。