銷售費(fèi)用預(yù)算，是指為了實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)算所需支付的費(fèi)用預(yù)算。它以銷售預(yù)算為基礎(chǔ)，要分析銷售收人、銷售利潤和銷售費(fèi)用的關(guān)系，力求實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用的最有效使用。在安排銷售費(fèi)用時，要利用本量利分析方法，費(fèi)用的支付應(yīng)能獲取更多的收益。銷售費(fèi)用預(yù)算通常是一個公司最早要確定的預(yù)算項(xiàng)目，是公司營運(yùn)的重要控制工具。一般說來，對主要依靠某種產(chǎn)品或者服務(wù)取得收入的公司而言，它可以看出公司該年度的預(yù)期盈利，每一個項(xiàng)目全部用財(cái)務(wù)指標(biāo)來表達(dá)，通常一年一次，同時要做好后兩年的滾動預(yù)算。

銷售費(fèi)用預(yù)算可以分為變動性銷售費(fèi)用預(yù)算和固定性銷售費(fèi)用預(yù)算。

（1）變動性銷售費(fèi)用預(yù)算

變動性銷售費(fèi)用預(yù)算就是為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售量所需支付變動銷售費(fèi)用的預(yù)算。變動性銷售費(fèi)用預(yù)算要以預(yù)計(jì)的銷售量為基礎(chǔ)分費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行確定。

（2）固定性銷售費(fèi)用預(yù)算

固定性銷售費(fèi)用預(yù)算就是為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售所需支付的固定性銷售費(fèi)用的預(yù)算。上述費(fèi)用的確定，需要對過去發(fā)生的上述費(fèi)用進(jìn)行分析，考察上述費(fèi)用支出的必要性和效果，或者采用零基預(yù)算法來確定上述各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算數(shù)額。

銷售費(fèi)用預(yù)算應(yīng)與銷售收入預(yù)算相配合，應(yīng)有按產(chǎn)品品種、銷售區(qū)域、費(fèi)用用途的具體預(yù)算額。

（1）銷售費(fèi)用預(yù)算通常是一個公司最早要確定的預(yù)算項(xiàng)目，是公司營運(yùn)的重要控制工具。一般說來，對主要依靠某種產(chǎn)品或者服務(wù)取得收入的公司而言，它可以看出公司該年度的預(yù)期盈利，每一個項(xiàng)目全部用財(cái)務(wù)指標(biāo)來表達(dá)，通常一年一次，同時要做好后兩年的滾動預(yù)算。后兩年的滾動預(yù)算一般并不是很詳細(xì)，只要對大致的收入和支出進(jìn)行粗略的趨勢性預(yù)測即可。

（2）銷售費(fèi)用預(yù)算一旦獲準(zhǔn)執(zhí)行，它意味著最高級的營銷主管對該預(yù)算承擔(dān)直接責(zé)任，也是對管理層的承諾，并且一般情況下不會改變，除非更高級別的管理層因?yàn)槟撤N特殊的原因需要修改、重新審批，或者在制定該預(yù)算時面臨的環(huán)境已經(jīng)有了巨大的變化，現(xiàn)有的預(yù)算不再適用。

（3）銷售費(fèi)用預(yù)算是公司經(jīng)營戰(zhàn)略的細(xì)化，它直接表現(xiàn)出為經(jīng)營戰(zhàn)略服務(wù)的特征，因此是執(zhí)行經(jīng)營戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。比如公司的經(jīng)營戰(zhàn)略決定公司將繼續(xù)在某個產(chǎn)品領(lǐng)域擴(kuò)大影響，追求更高的市場份額，那么，該年度以及以后的若干年度銷售費(fèi)用預(yù)算就應(yīng)該體現(xiàn)這一特征，銷售收入要增加，同時用于進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額所需要的資源也應(yīng)該增加。

（4）銷售費(fèi)用預(yù)算是協(xié)調(diào)各個部門工作的重要工具。銷售費(fèi)用預(yù)算的各項(xiàng)重要指標(biāo)與公司的生產(chǎn)、供應(yīng)、財(cái)務(wù)、研發(fā)等息息相關(guān)。銷售費(fèi)用預(yù)算中的產(chǎn)品銷售數(shù)量預(yù)算要求生產(chǎn)部門要配備匹配的資源，供應(yīng)部門需要滿足生產(chǎn)部門完成生產(chǎn)任務(wù)所需的各種包裝、原輔材料甚至機(jī)械設(shè)備，財(cái)務(wù)部門要確保公司的現(xiàn)金流不至于出現(xiàn)缺口等等。一旦相關(guān)部門發(fā)現(xiàn)與銷售費(fèi)用預(yù)算存在不協(xié)調(diào)之處，都必須提交討論解決。

（5）銷售費(fèi)用預(yù)算是公司評價(jià)營銷部門工作績效的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。營銷部門同時會把總體的銷售費(fèi)用預(yù)算再進(jìn)行細(xì)化，分派到更下一級的預(yù)算單位，因此它也是營銷部門內(nèi)部的工作績效評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。一般說來，至少每月評估一次，主要是觀察預(yù)算指標(biāo)與實(shí)際執(zhí)行的對比情況，如果存在差異，要對差異進(jìn)行分析，并找到解決的方案，所以，銷售費(fèi)用預(yù)算同時也是一種控制工具。

銷售費(fèi)用預(yù)算通常有銷售收入預(yù)算、銷售成本預(yù)算、營銷費(fèi)用預(yù)算三個部分，而公司的經(jīng)營預(yù)算除了這三個部分以外，還有行政管理費(fèi)用預(yù)算、研究開發(fā)費(fèi)用預(yù)算、稅務(wù)預(yù)算等指標(biāo)。作為完整的經(jīng)營預(yù)算，還應(yīng)該有資本預(yù)算、預(yù)算資產(chǎn)負(fù)債表、預(yù)算現(xiàn)金流量表等。

（1）收入預(yù)算

收入的預(yù)算是最為關(guān)鍵的，也是最不確定的。不同的行業(yè)、不同的公司這種不確定性程度不同。比如波音公司的飛機(jī)制造合同交貨時間早已經(jīng)排到三年以后了，那么這樣的業(yè)務(wù)銷售收入就比較確定，主要與生產(chǎn)能力有關(guān)；有的公司與國家政策或者國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境有關(guān)，往往其不確定性就大；還有的公司，比如經(jīng)營消費(fèi)品的公司，其收入受到消費(fèi)者可支配收入、競爭形勢等等因素影響就很大。但是無論如何，必須對收入進(jìn)行盡可能準(zhǔn)確的預(yù)算，所以我們在進(jìn)行預(yù)算時需要先確定一些基本的原則和條件假設(shè)，在這樣的前提下，收入應(yīng)該是什么樣子。

（2）銷售成本預(yù)算

銷售成本預(yù)算似乎是可以由標(biāo)準(zhǔn)的材料和人工成本結(jié)合產(chǎn)品銷售數(shù)量計(jì)算得來，但是對生產(chǎn)部門而言，要復(fù)雜很多。銷售費(fèi)用預(yù)算必須列清楚每種產(chǎn)品規(guī)格的銷售數(shù)量預(yù)算，這樣生產(chǎn)經(jīng)理才可以作出銷售成本預(yù)算，一般來講，生產(chǎn)經(jīng)理作出的銷售成本與銷售費(fèi)用預(yù)算計(jì)算出來的銷售成本會有所不同，這主要是因?yàn)楫a(chǎn)品的庫存狀況造成，同時，在生產(chǎn)經(jīng)理的概念里面，組合成產(chǎn)品的各種材料還需要有一定的庫存，這些對成本和現(xiàn)金流都會有影響。

（3）營銷費(fèi)用預(yù)算

營銷費(fèi)用預(yù)算基本上可以分為市場費(fèi)用預(yù)算和行政后勤費(fèi)用預(yù)算兩大類。市場費(fèi)用是為了取得銷售所產(chǎn)生的費(fèi)用，比如廣告費(fèi)用、推銷費(fèi)用、促銷費(fèi)用、市場研究費(fèi)用等，而行政后勤費(fèi)用主要是指訂單處理費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、倉儲費(fèi)用、顧客投訴處理費(fèi)用、后勤人員薪酬等。這些行政后勤費(fèi)用因?yàn)橹饕桥c市場行銷有關(guān)，因此也被列入到營銷費(fèi)用里面。

如同所有的工作一樣，制定銷售費(fèi)用預(yù)算也有一個組織和流程。

預(yù)算的組織通常是財(cái)務(wù)部門的預(yù)算小組，它要負(fù)責(zé)預(yù)算編制的表格制定、預(yù)算編制的假設(shè)、協(xié)調(diào)各部門的預(yù)算，并且要匯總預(yù)算進(jìn)行平衡和與公司的目標(biāo)進(jìn)行比較，同時承擔(dān)預(yù)算的修訂工作；除此之外，對銷售費(fèi)用預(yù)算的審批，通常由高級管理人員組成，如CEO、營銷主管和財(cái)務(wù)主管。

（1）首先是原始預(yù)算的提報(bào)。

營銷主管在公司預(yù)算部門制定的預(yù)算原則之下，組織下屬部門和人員開始制定預(yù)算。我曾經(jīng)有過多次銷售費(fèi)用預(yù)算制定的經(jīng)驗(yàn)。完全由下而上的預(yù)算結(jié)果，你經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)銷售收入和市場份額定得過低，而相應(yīng)的費(fèi)用卻定得很高；而完全自上而下的預(yù)算也不行，一級經(jīng)理會抵觸，并且因?yàn)闆]有參與預(yù)算制定過程而心存抱怨，認(rèn)為是強(qiáng)加給自己的目標(biāo)。比較理想的做法是兩者有效的結(jié)合。一般說來，制定銷售費(fèi)用預(yù)算的時候，本年度的預(yù)算業(yè)績應(yīng)該優(yōu)于上一個年度的預(yù)算業(yè)績。

（2）第二個程序是協(xié)商。

協(xié)商在兩個層面上發(fā)生。首先發(fā)生在營銷層面。高級營銷經(jīng)理就下屬部門提出的預(yù)算進(jìn)行審查復(fù)核，并提出意見，這些意見當(dāng)然要與公司的預(yù)算指導(dǎo)原則和追求的目標(biāo)吻合。值得注意的是，對預(yù)算的修改意見應(yīng)該與下級部門協(xié)商并取得一致，讓下級部門和人員理解修改的理由是充分的，雙方交換的數(shù)據(jù)和信息是可靠的。然后是公司層面的協(xié)商。公司的CEO、財(cái)務(wù)主管也會對營銷主管制定的銷售費(fèi)用預(yù)算結(jié)果存有差異，同樣的協(xié)商過程會再次發(fā)生。這樣的協(xié)商過程經(jīng)常不可能完美，無論如何，下級經(jīng)理不情愿地接受上一級經(jīng)理的預(yù)算目標(biāo)時有發(fā)生，高明的預(yù)算批準(zhǔn)者會在產(chǎn)生這樣情況時保持合理的“度”，保證預(yù)算目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性和可達(dá)到性，又能夠發(fā)揮公司的經(jīng)營潛力。

（3）第三個程序是復(fù)核和審批。

在作出最終批準(zhǔn)銷售費(fèi)用預(yù)算之前，公司會對所有部門的預(yù)算總量進(jìn)行檢查和平衡，以便保證銷售費(fèi)用預(yù)算的可執(zhí)行性。比如，需要檢查生產(chǎn)部門的成本預(yù)算是否與營銷部門的銷售量預(yù)算相適應(yīng)；財(cái)務(wù)部門是否可以提供相應(yīng)的資源保證營銷計(jì)劃得以實(shí)行；營銷部門提供的現(xiàn)金流量是否足以維持公司的營運(yùn)，如果不夠財(cái)務(wù)應(yīng)該采取什么樣的籌措資金的辦法；等等。

（4）第四個程序是對銷售費(fèi)用預(yù)算的修改。（這一程序可能但不是一定會有。）

年度銷售費(fèi)用預(yù)算一經(jīng)批準(zhǔn)之后，一般情況下公司不會允許進(jìn)行修改。但是也有不同的例子。日本企業(yè)為全年做預(yù)算，但是高級經(jīng)理只批準(zhǔn)前6個月的預(yù)算，后6個月的預(yù)算在開始之前的一個月會作出修改和正式審批。銷售費(fèi)用預(yù)算既然在審批之前進(jìn)過了反復(fù)的修改和審查，那么以后就不應(yīng)該被允許隨便修改，除非經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了很大的變化，維持現(xiàn)有的預(yù)算已經(jīng)沒有任何意義。我們有時候會遇到這樣尷尬的局面。比如在“薩斯”侵襲中國的那一年，有些公司就對銷售費(fèi)用預(yù)算作出了及時的修改，有的是調(diào)高收入目標(biāo)，有的是調(diào)低收入目標(biāo)；有的是追加事件營銷費(fèi)用預(yù)算，有的是減少營銷投入。再比如，2004年的石油漲價(jià)，深受石油漲價(jià)影響的很多企業(yè)，有的調(diào)高盈利預(yù)算，有的調(diào)低盈利預(yù)算。還有，在制定銷售費(fèi)用預(yù)算時盲目樂觀，或者過于悲觀，導(dǎo)致銷售收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到或者會被大幅超過的情況下，為了使銷售費(fèi)用預(yù)算進(jìn)一步發(fā)揮控制功能，進(jìn)行修改也是必要的。