物資銷售組織是物資流通過(guò)程中一個(gè)重要組成部分,它是搞好物資銷售的一項(xiàng)復(fù)雜而具體的工作。物資銷售組織,是指根據(jù)銷售計(jì)劃,采用一定的方式和途徑,組織好物資銷售工作,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo),獲得最佳盈利。

物資銷售組織所包含的內(nèi)容很多,主要是:制定銷售策略、選擇銷售方式、銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)、擬定實(shí)物交割的流程等。

物資銷售組織是實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的重要保證。只有組織好物資銷售,才能使企業(yè)迅速及時(shí)地將物資供應(yīng)到用戶手中,達(dá)到促進(jìn)生產(chǎn)建設(shè)、擴(kuò)大銷售、加速資金周轉(zhuǎn)、降低費(fèi)用、提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。

物資銷售組織根據(jù)物資資源的不同,可分為指令性計(jì)劃物資銷售組織和市場(chǎng)調(diào)節(jié)物資銷售組織。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,指令性計(jì)劃物資逐漸減少,市場(chǎng)調(diào)節(jié)物資不斷增加。因此,物資銷售組織越來(lái)越復(fù)雜。

1.指令性物資銷售組織。一般做法是:(1)按計(jì)劃組織銷售,是指根據(jù)上級(jí)下達(dá)的物資分配計(jì)劃要求,首先與生產(chǎn)建設(shè)單位需要相銜接,并簽定供需合同,然后按合同組織銷售。在銷售方式上,還可以根據(jù)實(shí)際情況,組織憑票供應(yīng)或憑證供應(yīng)。(2)按需核實(shí)供應(yīng),是指物資企業(yè)在國(guó)家計(jì)劃指導(dǎo)下,根據(jù)資源條件和市場(chǎng)需求,與需用單位定期銜接供需計(jì)劃的銷售方式。(3)串換調(diào)劑供應(yīng),是指物資企業(yè)對(duì)某些企事業(yè)單位在已經(jīng)分到的物資資源,或已購(gòu)進(jìn)的現(xiàn)有物資中,品種、規(guī)格、型號(hào)、材質(zhì)等不符合實(shí)際需要的物資,組織串換調(diào)劑,滿足雙方需要的銷售方法。還可以開展配套承包供應(yīng);核實(shí)庫(kù)存定額,定期補(bǔ)差供應(yīng);加工半成品供應(yīng);開展以舊換新、按計(jì)劃指標(biāo)配送供應(yīng)等。

2.市場(chǎng)調(diào)節(jié)物資銷售組織。市場(chǎng)調(diào)節(jié)物資來(lái)源和銷售去向均不穩(wěn)定,因此,市場(chǎng)調(diào)節(jié)物資的銷售組織與指令性計(jì)劃物資的銷售組織有很大區(qū)別。搞好市場(chǎng)調(diào)節(jié)物資銷售組織,需要做好兩方面工作:(1)市場(chǎng)調(diào)節(jié)物資的供需銜接。搞好市場(chǎng)調(diào)節(jié)物資供需銜接,首先要了解用戶需求。了解用戶需求方法很多,一般有市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、業(yè)務(wù)座談會(huì)、洽談會(huì)、通訊訂貨以及平時(shí)業(yè)務(wù)接觸等。其次,落實(shí)銷售指標(biāo)。了解用戶需要之后,應(yīng)根據(jù)企業(yè)購(gòu)進(jìn)的物資資源情況,與需方單位進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談,并簽訂銷售合同。成熟一個(gè),確定一個(gè),并按合同盡快組織供貨。(2)選擇物資銷售方式。由于市場(chǎng)調(diào)節(jié)物資銷售面廣,銷售對(duì)象的情況比較復(fù)雜,只有采取靈活多樣的銷售方式才能搞好物資的銷售。其主要銷售方式有經(jīng)銷、聯(lián)銷、代銷、試銷、展銷、租賃等。

物資銷售組織,直接關(guān)系銷售計(jì)劃的落實(shí),也是實(shí)現(xiàn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)計(jì)劃的組成部分,因此,組織物資銷售,必須遵循一定的原則。

(一)服從國(guó)家統(tǒng)一計(jì)劃的原則

國(guó)民經(jīng)濟(jì)要達(dá)到持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展,必須保證國(guó)家重點(diǎn)生產(chǎn)建設(shè)的物資供應(yīng),物資銷售應(yīng)服從國(guó)家統(tǒng)一計(jì)劃的要求,對(duì)指令性計(jì)劃分配物資,要按分配計(jì)劃指標(biāo)組織銷售。

(二)有利于生產(chǎn),方便用戶的原則

為生產(chǎn)服務(wù),為用戶服務(wù)是物資企業(yè)經(jīng)營(yíng)的宗旨。所以,物資企業(yè)應(yīng)想生產(chǎn)所想,急生產(chǎn)所急,解生產(chǎn)所難,千方百計(jì)地為生產(chǎn)建設(shè)單位提供所需物資,按時(shí)、按質(zhì)、按量地為用戶組織供應(yīng)。為用戶服務(wù),已經(jīng)成為國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要策略,物資企業(yè)必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)作風(fēng),不斷改進(jìn)銷售方法和銷售服務(wù),參與國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),不斷擴(kuò)大銷售。

(三)保證重點(diǎn)、兼顧一般的原則

我國(guó)的物資供應(yīng),多年來(lái)始終堅(jiān)持了保證重點(diǎn)、兼顧一般的原則,對(duì)推動(dòng)我國(guó)的生產(chǎn)建設(shè)的發(fā)展,起到了很好的作用。

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,生產(chǎn)資料的銷售,仍然應(yīng)堅(jiān)持這一原則,對(duì)重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目等所需物資,應(yīng)在數(shù)量、品種規(guī)格、質(zhì)量和時(shí)間上,首先予以保證,同時(shí)兼顧一般部門、企業(yè)的需要,按照實(shí)際情況,盡力保證供應(yīng)。

(四)“三先三后”組織供應(yīng)的原則

物資企業(yè)銷售應(yīng)堅(jiān)持先生產(chǎn),后基建;先維修,后改造;先配套,后主機(jī)的“三先三后”的原則。只有這樣,才能最有效地利用現(xiàn)有生產(chǎn)能力,最充分地發(fā)揮物資使用效能,取得最佳效益。

(五)管供、管用、管節(jié)約,擇優(yōu)供應(yīng)的原則

增加生產(chǎn)、厲行節(jié)約,是社會(huì)主義建設(shè)的重要方針。因此,物資企業(yè)在銷售過(guò)程中,一方面,要按質(zhì)、按量、及時(shí)、齊備地組織物資銷售;另一方面,要促使生產(chǎn)建設(shè)單位合理、節(jié)約使用物資,降低消耗定額,搞好清倉(cāng)利庫(kù),回收利用,提高物資利用率。

(六)提高經(jīng)濟(jì)效益原則。

物資銷售應(yīng)以經(jīng)濟(jì)效益為中心,要不斷改善經(jīng)營(yíng)管理,加強(qiáng)銷售服務(wù),擴(kuò)大銷售,減少物資流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié),提高資金利用率,降低費(fèi)用,以增加盈利,增加積累。

中國(guó)正處于由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)換時(shí)期,新的經(jīng)濟(jì)政策不斷出臺(tái),改革逐步深入,市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜,企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制在逐步轉(zhuǎn)換。物資銷售正是處于一個(gè)復(fù)雜多變的大環(huán)境和企業(yè)小環(huán)境之中,其銷售組織必然在多種因素制約下運(yùn)行。下面從外部因素和內(nèi)部因素兩個(gè)方面對(duì)物資銷售組織的影響作一分析。

(一)外部因素

1.黨和國(guó)家的方針政策及有關(guān)規(guī)定的影響。我國(guó)的經(jīng)濟(jì)是建立在公有制基礎(chǔ)上的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一個(gè)本質(zhì)問題,仍然是正確處理計(jì)劃調(diào)節(jié)與市場(chǎng)調(diào)節(jié)的關(guān)系問題。黨和政府雖然不能對(duì)微觀的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行干預(yù),但是,國(guó)家必須對(duì)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)行宏觀調(diào)控。為此,黨和政府在不同時(shí)期,應(yīng)根據(jù)形勢(shì)發(fā)展的需要,出臺(tái)一些必要的方針政策,用以引導(dǎo)、控制經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。例如,黨的十一屆三中全會(huì)以后,國(guó)家實(shí)行了對(duì)內(nèi)搞活,對(duì)外開放的政策,對(duì)外貿(mào)易大大發(fā)展了,進(jìn)口汽車明顯增多,這必然推動(dòng)了進(jìn)口汽車配件進(jìn)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。物資企業(yè)通過(guò)對(duì)黨和國(guó)家方針、政策的研究和學(xué)習(xí),及時(shí)了解黨和政府的方針、政策和法令,就可以正確地制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向和遠(yuǎn)景規(guī)劃,適應(yīng)環(huán)境,實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo),擴(kuò)大銷售。

2.經(jīng)濟(jì)因素。是指國(guó)家的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度和比例、社會(huì)發(fā)展戰(zhàn)略、財(cái)經(jīng)法令等。這些因素對(duì)物資企業(yè)的銷售工作影響極大。在物資行業(yè)流傳這樣一句話:“難忘的88年,難受的89年,難過(guò)的90年”。這是什么意思?就是經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物資銷售工作的影響所造成的結(jié)果。1988年是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展達(dá)到最好時(shí)期,全社會(huì)對(duì)生產(chǎn)資料的需求很大,供不應(yīng)求,使物資企業(yè)銷售工作順利進(jìn)行,經(jīng)濟(jì)效益增加,企業(yè)實(shí)力增強(qiáng)。到1988年下半年,國(guó)家采取了治理整頓的措施,在經(jīng)濟(jì)工作中實(shí)行財(cái)政和信貸雙緊方針,控制投資規(guī)模和消費(fèi)基金的過(guò)快增長(zhǎng),一下子出現(xiàn)了市場(chǎng)疲軟,產(chǎn)品積壓,資金周轉(zhuǎn)不快。物資企業(yè)也受到很大影響,生產(chǎn)資料價(jià)格大幅度下降,庫(kù)存增加,效益下降,甚至虧損,這種狀況持續(xù)了三年時(shí)間。到1992年初,鄧小平同志南巡談話之后,經(jīng)濟(jì)開始活躍,國(guó)民經(jīng)濟(jì)以10%的速度增長(zhǎng),從而帶動(dòng)了各行各業(yè)的發(fā)展,物資企業(yè)也有了很大轉(zhuǎn)機(jī)。當(dāng)然,在經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的同時(shí),也會(huì)出現(xiàn)來(lái)自各方面的挑戰(zhàn),競(jìng)爭(zhēng)與機(jī)遇并存。如果物資企業(yè)不能及時(shí)充分地對(duì)客觀的經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)行分析,充分利用有利機(jī)遇,防止不利因素的影響,就會(huì)造成失誤,影響銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

3.社會(huì)因素。是指國(guó)家或地區(qū)的人口及其構(gòu)成情況、民族分布、道德觀念、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、文化教育、消費(fèi)心理和家庭構(gòu)成等。這些社會(huì)因素對(duì)物資銷售工作有重大影響。如前幾年,農(nóng)民收入增加之后,為了改善居住條件,曾在全國(guó)范圍內(nèi)掀起了建房熱潮,帶動(dòng)了建材行業(yè)的大發(fā)展。因此物資企業(yè)要搞好銷售工作,必須對(duì)各種社會(huì)因素進(jìn)行深入的了解和研究,掌握其特點(diǎn)和變化規(guī)律,以便不失時(shí)機(jī)地組織物資銷售。

4.競(jìng)爭(zhēng)因素。物資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),主要是組織資源和爭(zhēng)取用戶的競(jìng)爭(zhēng)。用戶是物資企業(yè)的服務(wù)對(duì)象,用戶可以用這個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)資料,也可以用那個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)資料。物資企業(yè)要搞好銷售工作,除了在品種、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、信息、宣傳、信譽(yù)等方面做好工作外,還應(yīng)掌握用戶的數(shù)量、分布地區(qū)和支付能力以及用戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買時(shí)間、購(gòu)買地點(diǎn)和方式,以便及時(shí)攻關(guān),求得用戶的支持和理解,與他們結(jié)成相互協(xié)作的關(guān)系,促進(jìn)物資銷售的拓展。

5.資源因素。社會(huì)能否提供給物資企業(yè)所需資源,是影響物資企業(yè)銷售的直接因素。如果物資企業(yè)沒有資源或足夠的市場(chǎng)需求的資源,企業(yè)就難以擴(kuò)大銷售,甚至難以生存和發(fā)展。所以,物資企業(yè)必須了解、研究社會(huì)生產(chǎn)能力、生產(chǎn)布局、生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品種、質(zhì)量、數(shù)量、交貨、運(yùn)輸?shù)惹闆r,以利組織市場(chǎng)所需資源,擴(kuò)大銷售。

(二)內(nèi)部因素

企業(yè)內(nèi)部條件是構(gòu)成企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)過(guò)程的各種要素,即企業(yè)擁有的經(jīng)營(yíng)資源、經(jīng)營(yíng)組織與管理。

1.人力資源,是企業(yè)最重要的資源。它包括一個(gè)團(tuán)結(jié)奮斗、有開拓精神、有工作能力、有進(jìn)取精神的領(lǐng)導(dǎo)班子,有一支訓(xùn)練有素的銷售人員隊(duì)伍。物資企業(yè)應(yīng)根據(jù)銷售業(yè)務(wù)的特點(diǎn),著力培養(yǎng)一支能說(shuō)、能寫、會(huì)經(jīng)營(yíng)、懂管理、善決策、有事業(yè)心的職工隊(duì)伍,使之適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。

2.物力資源,是物資企業(yè)搞好銷售工作的物質(zhì)保障。它包括所經(jīng)營(yíng)的物資,以及經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)場(chǎng)所、倉(cāng)庫(kù)、現(xiàn)代技術(shù)設(shè)備、工具等勞動(dòng)手段,這是物資企業(yè)搞好銷售組織的必備條件。

3.財(cái)力資源,是指企業(yè)擁有的資金及其來(lái)源。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,物資企業(yè)必須有足夠的資金才能搞好經(jīng)營(yíng),有力才有位。物資企業(yè)必須不斷壯大自己的實(shí)力,其中財(cái)力是決定性的實(shí)力,如果沒有足夠的資金,就不能搞好物資銷售工作。財(cái)力資源除了自有資金以外,還有多種渠道可以擴(kuò)大資金,例如借貸,可以向銀行借貸,也可以向集體借貸,還可以向個(gè)人集資。搞股份制也是一條很好的途徑?？傊?只要可以籌集到資金,而且在運(yùn)作過(guò)程中又有利可圖,就要不斷擴(kuò)大本企業(yè)的實(shí)力,以便做大買賣,取得更多的盈利。

4.經(jīng)營(yíng)組織與管理,是指通過(guò)有組織的團(tuán)體活動(dòng),將企業(yè)的人力、物力和財(cái)力等經(jīng)營(yíng)要素優(yōu)化組合,朝著一個(gè)銷售目標(biāo)而努力工作?，F(xiàn)代化大生產(chǎn)需要現(xiàn)代化大流通,而現(xiàn)代化的流通是通過(guò)嚴(yán)密的組織和有效的管理為基礎(chǔ)的。現(xiàn)代物資企業(yè)只有不斷使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)組織和管理實(shí)現(xiàn)科學(xué)化、規(guī)范化,才能提高競(jìng)爭(zhēng)能力。