在許多營(yíng)銷人的觀念當(dāng)中，銷售一般分為淡季與旺季兩個(gè)時(shí)期，淡季的銷售一般在上半年，而旺季的銷售就在下半年，因此，淡季銷售往往是企業(yè)進(jìn)行調(diào)整的時(shí)期，也就是企業(yè)進(jìn)行儲(chǔ)備力量的時(shí)期，比如，產(chǎn)品調(diào)整、人員調(diào)整、制度創(chuàng)新、管理培訓(xùn)等，這樣一來(lái)，旺季時(shí)常出現(xiàn)擁擠與徘徊現(xiàn)象，而淡季則比較空虛，市場(chǎng)的投入也較平淡，造成的錯(cuò)覺就是淡季銷售的無(wú)力，與投入與產(chǎn)出難成正比，企業(yè)也不愿意在淡季進(jìn)行集中力量操作市場(chǎng)。那么淡季既然已經(jīng)有這樣的一種規(guī)律，到底淡季如何來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)操作，需要了解淡季形成的現(xiàn)實(shí)背景，然后才能夠?qū)ΠY下藥，通過對(duì)規(guī)律的剖析，進(jìn)行淡季銷售的策劃與銷售工作。

通常淡季銷售有許多原因，有消費(fèi)意識(shí)、商家購(gòu)貨意識(shí)、企業(yè)投入傳播意識(shí)、銷售目標(biāo)意識(shí)、傳統(tǒng)觀念意識(shí)等，所以客觀的造就了對(duì)市場(chǎng)的另一種思考，淡季銷售如何面對(duì)。

消費(fèi)心理淡：根據(jù)市場(chǎng)有效消費(fèi)的規(guī)律，我們所熟悉的消費(fèi)季節(jié)已經(jīng)形成一種慣例，也就是消費(fèi)有一定的階段性，區(qū)別在于消費(fèi)的眾多因素在左右市場(chǎng)，而并不能夠把消費(fèi)市場(chǎng)激活起來(lái)，所以在一般市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，是消費(fèi)在左右市場(chǎng)，而不是市場(chǎng)在左右消費(fèi)，這樣的結(jié)果就是暴露了市場(chǎng)的脆弱，商家無(wú)法根據(jù)自己的產(chǎn)品制造市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而是要等到季節(jié)的到來(lái)，這一點(diǎn)尤其是醫(yī)藥保健產(chǎn)品更加突出。　

消費(fèi)心理淡，也就是消費(fèi)能力與產(chǎn)品所需求不相吻合，從營(yíng)銷策劃的角度看，要啟動(dòng)消費(fèi)心理，就必須把消費(fèi)心理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)打破，那就是消費(fèi)力度的強(qiáng)化刺激，把產(chǎn)品的所需與正常的消費(fèi)觀念結(jié)合起來(lái)，這一點(diǎn)在商家推出的許多廣告里面要有滲透，而不是一味介紹產(chǎn)品的需求，真正啟動(dòng)的是消費(fèi)的熱情，鼓勵(lì)消費(fèi)將成為改變消費(fèi)心理障礙的有效途徑。

流通意識(shí)淡：在出現(xiàn)上述陳述的淡季原因的時(shí)候，商家迎合是消費(fèi)旺季，所以在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上沒有進(jìn)行產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)，這樣的結(jié)果是產(chǎn)品需求不流通，信息交換出現(xiàn)問題，而直接影響到了廠家對(duì)市場(chǎng)的判斷，從這個(gè)層面來(lái)分析，流通領(lǐng)域的是否轉(zhuǎn)動(dòng)是判斷產(chǎn)品是否有市場(chǎng)信心的標(biāo)志，而大部分流通的經(jīng)銷商迫于淡季的原因，對(duì)流通的管理與研究停留在表面現(xiàn)象上，沒有與上層的廠家一起來(lái)轉(zhuǎn)動(dòng)產(chǎn)品與市場(chǎng)，無(wú)論從促銷角度或者推廣角度，顯得不夠。

流通意識(shí)淡化，成為我們制訂銷售企劃的一大弊病，要想造成流通與消費(fèi)融為一體，流通領(lǐng)域的快速傳播、流通流域的貨物周轉(zhuǎn)、流通領(lǐng)域的微利銷售等均產(chǎn)生積極影響，流通領(lǐng)域的關(guān)鍵標(biāo)志是啟動(dòng)市場(chǎng)的有效載體。

傳播意識(shí)淡：在傳播意識(shí)上，銷售淡季的傳播呈現(xiàn)出廣告力度傳播淡也比較明顯，無(wú)論是采用何種銷售模式，在這個(gè)時(shí)候，好像沒有一個(gè)商家與廠家愿意拿出更多的資金來(lái)促銷，而是相對(duì)處于一個(gè)穩(wěn)定的時(shí)期，而這個(gè)時(shí)期的推廣力度不足也是淡季延續(xù)的原因之一，市場(chǎng)消費(fèi)的火種燒的不旺，而導(dǎo)致市場(chǎng)誘惑力下降，直接來(lái)說是對(duì)消費(fèi)刺激的不足，也是對(duì)消費(fèi)推動(dòng)不夠強(qiáng)化的表現(xiàn)，在這個(gè)基礎(chǔ)上，要想轉(zhuǎn)化對(duì)傳播的意識(shí)改變，是需要承認(rèn)市場(chǎng)是可以通過傳播來(lái)改變的，而不是不變的。

傳播的要求與機(jī)會(huì)是根據(jù)所需要消費(fèi)的習(xí)慣來(lái)完成，而時(shí)機(jī)的選擇是看傳播的式樣與刺激力度，從這個(gè)目的來(lái)看，傳播的方案策劃成為關(guān)鍵，要改變傳播意識(shí)淡的局面，需要化較大的力氣來(lái)營(yíng)造傳播的意識(shí)氛圍，從而來(lái)轉(zhuǎn)化淡季推廣薄弱的局面。

目標(biāo)意識(shí)淡：從淡季銷售的現(xiàn)象來(lái)看，商家抓住消費(fèi)的目標(biāo)意識(shí)仍然比較淡薄，結(jié)合對(duì)銷售的目標(biāo)需要改變傳統(tǒng)意識(shí)，也就是目標(biāo)銷售的針對(duì)性不夠強(qiáng)，往往采取的是大面積辦法，有些甚至是沒有目標(biāo)的促銷，專項(xiàng)促銷與季節(jié)促銷往往比較淺薄，造成目標(biāo)消費(fèi)流動(dòng)于可買可不買的心理狀態(tài)，而非主流的消費(fèi)形式，這樣一來(lái)，造成的消費(fèi)浪費(fèi)是淡季策劃不力的主要原因，也是對(duì)消費(fèi)目標(biāo)形不成一種氣候，也就出現(xiàn)淡季的客觀原因。

目標(biāo)意識(shí)較淡是普遍現(xiàn)象，所以也就會(huì)出現(xiàn)大面積的淡季之說，因此要改變目標(biāo)消費(fèi)統(tǒng)籌現(xiàn)象，也是時(shí)代營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需求，抓目標(biāo)與抓環(huán)境、抓意識(shí)領(lǐng)域、抓消費(fèi)教育領(lǐng)域等等，都是目標(biāo)消費(fèi)的開始，所以在淡季是抓目標(biāo)消費(fèi)的最好時(shí)候，也是改變傳統(tǒng)淡季消費(fèi)的一種機(jī)會(huì)。

深入觀念淡：由于企業(yè)對(duì)于各種傳統(tǒng)形態(tài)的不改變，很難深入能夠了解消費(fèi)的各種意識(shí)形態(tài)，這樣結(jié)果是對(duì)消費(fèi)現(xiàn)象的一種破壞，也是無(wú)法轉(zhuǎn)變淡季的格局，因此，轉(zhuǎn)變企業(yè)內(nèi)部格局是需要領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)的最基礎(chǔ)部分，而這樣的深入必定需要專業(yè)人士的深入調(diào)查與科研，現(xiàn)在流行讓市場(chǎng)營(yíng)銷人員附帶做市場(chǎng)調(diào)研工作是非常不明智的做法，重點(diǎn)就是要強(qiáng)化市場(chǎng)部門的優(yōu)化，從各種角度看，目前我們的企業(yè)缺少市場(chǎng)研究與判斷，靠一把手或者幾個(gè)主要市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者在做市場(chǎng)分析，因此，談不上專業(yè)，也談不上有新的創(chuàng)造，造成觀念上無(wú)法進(jìn)取。

銷售淡季，有些是市場(chǎng)本身造成的，比如貧困現(xiàn)象，造成的消費(fèi)潛力不夠，有些是企業(yè)自己造成的，計(jì)劃與創(chuàng)新不夠，而有些是心態(tài)造成的，認(rèn)為必定的東西而無(wú)法承受較大的力量來(lái)刺激消費(fèi)，所以沉積下來(lái)的變成一種習(xí)慣，淡季與旺季的根本區(qū)別在于如何根據(jù)環(huán)境的變化來(lái)達(dá)到自己的銷售目標(biāo)。

一、裁員——生意不好，沒有利潤(rùn)來(lái)源，只有通過裁員來(lái)縮減開支，哪怕是保住成本，也就能夠期待旺季的“生意興隆”了。

事實(shí)上，這是很多美容經(jīng)銷商企業(yè)采取的慣用做法。一到四、五月份，大量的業(yè)務(wù)人員與美容導(dǎo)師都會(huì)有一種緊張的心理，那就是擔(dān)心企業(yè)的“裁員”大棒落到自己頭上。有時(shí)候他們也挺理解企業(yè)的，畢竟到了淡季，生意不好，企業(yè)不可能在這幾個(gè)月都入不敷出，裁員是必然之道。于是到了淡季，很多美容企業(yè)本來(lái)熱鬧的辦公室一下子冷清了，有些經(jīng)銷商企業(yè)到了淡季就只剩下四五個(gè)人（甚至還包括經(jīng)銷商夫婦二人）。

而這樣的做法只能導(dǎo)致一個(gè)結(jié)果：經(jīng)銷商企業(yè)無(wú)法建立一支優(yōu)秀的、凝聚力強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，也無(wú)法擁有一個(gè)強(qiáng)大的、忠誠(chéng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，最后往往導(dǎo)致經(jīng)銷事業(yè)的半途而廢。

二、給員工放假——因?yàn)榭紤]到工作的延續(xù)性與企業(yè)的口碑，不想裁員，但又實(shí)在沒有多少工作安排，怎么辦？總不能白養(yǎng)著這些人吧，于是只有放假。

筆者任某美容企業(yè)銷售管理部經(jīng)理時(shí)，一到四五月份，就經(jīng)常接到某些經(jīng)銷商老板的電話或傳真，意思是淡季到了，生意不好，都要給員工放假，工作該如何如何等。而且放假的時(shí)間還不短，往往是一個(gè)月到兩個(gè)月不等。

這樣的做法也有一定的“危險(xiǎn)性”。放假的目的是什么？當(dāng)然是節(jié)省開支，但是一到再次開工的時(shí)候，往往會(huì)有一些人才流失，甚至可能是骨干人員“另?yè)窀咧Α绷?，?shí)際上損失的更多。

三、松散式管理——經(jīng)銷商企業(yè)達(dá)到了一定的規(guī)模，不能裁員，但也不能給員工放假，因?yàn)橐坏┓偶伲瑯O有可能動(dòng)搖軍心，于是采取松散式管理。

也有一些經(jīng)銷商企業(yè)采取松散式管理的方式來(lái)“對(duì)付”淡季。譬如說上、下班的時(shí)間要求不是那么嚴(yán)格，平常要求的業(yè)務(wù)量也跟著相應(yīng)調(diào)整，甚至包括待遇上的變化等。而且他們也有一個(gè)很好的理由，大家都忙了那么長(zhǎng)時(shí)間，是應(yīng)該給他們一些時(shí)間去放松一下了。

松散式管理導(dǎo)致的直接后果就是人心渙散。一個(gè)企業(yè)的管理風(fēng)格是需要長(zhǎng)期堅(jiān)持才能形成的，“三天打網(wǎng)、兩天曬網(wǎng)”式的管理只會(huì)令員工對(duì)公司的管理制度形成心理上的輕視，進(jìn)而影響企業(yè)的權(quán)威與管理效力。

四、放松服務(wù)——由于考慮到終端網(wǎng)絡(luò)淡季銷售的特點(diǎn)，也考慮到自身服務(wù)的成本，于是便在淡季放松對(duì)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)。

前三點(diǎn)主要說的是企業(yè)內(nèi)部的人力資源與管理，這一點(diǎn)說的是經(jīng)銷商企業(yè)對(duì)下游網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)問題。事實(shí)上，經(jīng)銷商淡季的到來(lái)是跟隨在終端網(wǎng)絡(luò)的淡季之后的。因?yàn)闆]有“生意”，經(jīng)銷商便理所當(dāng)然地認(rèn)為不需要給網(wǎng)絡(luò)多少服務(wù)，再加上企業(yè)人力資源的變化，便放松了服務(wù)，而終端網(wǎng)絡(luò)也不因?yàn)榈镜脑虿灰蠓?wù)，兩廂情愿的結(jié)果是“服務(wù)匱乏”。

放松服務(wù)的結(jié)果造成了經(jīng)銷商企業(yè)服務(wù)水平長(zhǎng)期得不到系統(tǒng)的、有效的提升，而終端網(wǎng)絡(luò)也就在淡季不知不覺地流失，而經(jīng)銷商還莫名其妙，不知道問題出在哪里。

越是淡季銷售，營(yíng)銷的思路與步伐更加需要謹(jǐn)慎，一方面可以為旺季銷售打下基礎(chǔ)，另一個(gè)方面將為自主銷售奠定力量，而非盲目跟隨策略，在眾多的市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略里面，跳出來(lái)，形成一種淡季優(yōu)勢(shì)，將成為利潤(rùn)增長(zhǎng)的重大關(guān)鍵點(diǎn)。

直接促銷：促銷要講究效率成為目前促銷工作的重點(diǎn)，如何達(dá)到應(yīng)有的效果，關(guān)鍵是要直接，無(wú)論教育促銷、獎(jiǎng)勵(lì)促銷、優(yōu)惠促銷、動(dòng)態(tài)促銷、情景促銷等，均需要直接做好促銷面對(duì)面的需求，直接促銷的優(yōu)勢(shì)是淡季在一線銷售的重要手段，也是在較短時(shí)間里面進(jìn)行轉(zhuǎn)化消費(fèi)者的最好注解。

優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)：旺季銷售的眾多促銷條件與銷售物資是對(duì)淡季銷售的有力促進(jìn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)強(qiáng)調(diào)的是處理多余，簡(jiǎn)化程序，感動(dòng)客戶，建設(shè)一條快速的銷售通道，比如老帶新的促銷、多帶少的促銷、親帶遠(yuǎn)的促銷等，連動(dòng)銷售，成長(zhǎng)淡季銷售的各項(xiàng)功能。

突出傳播：淡季銷售需要有針對(duì)性的傳播，包括各項(xiàng)廣告與推廣活動(dòng)，要建立在淡季銷售特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，傳播要落地，要與式銷售模式與促銷方式結(jié)合起來(lái)，針對(duì)與應(yīng)用性要強(qiáng)，傳播的過程要簡(jiǎn)短，品牌與文化傳播可以少些，功效與利益?zhèn)鞑タ梢苑糯笮?，因此，傳播的重點(diǎn)放在一線。

選擇重要：選擇重要是淡季銷售的重要環(huán)節(jié)，重要表達(dá)的意思是對(duì)重要的消費(fèi)者、重要的傳播途徑、重要的促銷方式、重要的商業(yè)渠道、重要的銷售區(qū)域、重要的銷售活動(dòng)、重要的推廣模式、重要的銷售人員等等，越是淡季，越需要改變傳統(tǒng)，打破傳統(tǒng)，因此，重點(diǎn)的選擇是非常有必要的。

鏈接環(huán)境：銷售環(huán)境的鏈接非常重要，任何一種銷售無(wú)論是什么季節(jié)，均需要有連動(dòng)的基礎(chǔ)，這樣才能夠造成一定的銷售勢(shì)頭，保持一定的銷售面貌，形成淡季銷售的現(xiàn)象也是有傳播性的，所以 打破淡季銷售也需要有傳播的功能，這樣的淡季銷售才有意義。

目標(biāo)價(jià)值：淡季銷售要有自身的目標(biāo)價(jià)值，是為了開拓市場(chǎng)呢，還是建立銷售基礎(chǔ)，是獲取新的增長(zhǎng)呢，還是打破常規(guī)，建立銷售新次序，在淡季銷售的過程里面，目標(biāo)價(jià)值訂立的方向應(yīng)該面向企業(yè)、產(chǎn)品、規(guī)模、消費(fèi)者，讓更多的適應(yīng)在淡季里面得到實(shí)現(xiàn)，無(wú)論是想試用模式、鍛煉隊(duì)伍、提升知名度等，淡季策劃也是非常具有戰(zhàn)略意義。

一、 跟蹤淡季意識(shí)形態(tài)

淡季銷售之所以淡，到底是什么原因造成的淡季，需要把淡季所表現(xiàn)的形式展示出來(lái)，然后把這種形式融合在企業(yè)所制定的銷售策略上，以來(lái)達(dá)到兩者合一的目的。淡季所表現(xiàn)出來(lái)的意識(shí)形態(tài)分為主觀與非主觀兩種，主觀淡季就是客觀存在的銷售吸收能力，也就是我們熟悉的消費(fèi)能力不夠，消費(fèi)者購(gòu)買能力出現(xiàn)問題，這樣的主觀意識(shí)主要集中在二、三級(jí)市場(chǎng)或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)里面，而大部分是我們知道的非主觀淡季，非主觀淡季的容量是非常大的，商家找不到要買東西給消費(fèi)者的方式或者誘惑，造成非主觀淡季的現(xiàn)象越來(lái)越有市場(chǎng)地位。

淡季的意識(shí)形態(tài)如何是決定銷售力的關(guān)鍵，主要表現(xiàn)的淡季形態(tài)有多種，企業(yè)策劃力缺少動(dòng)力、傳統(tǒng)消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變緩慢、商家促銷力度下降、流通領(lǐng)域故意選擇時(shí)機(jī)成為障礙等多方面形態(tài)，為此，需要根據(jù)不同的區(qū)域進(jìn)行意識(shí)形態(tài)的區(qū)別，跟蹤形態(tài)的發(fā)展、發(fā)生、與轉(zhuǎn)化的過程，這樣可以在較短的時(shí)間里面進(jìn)行策劃，減少淡季的銷售阻力，大部分意識(shí)是根據(jù)市場(chǎng)的變化可以轉(zhuǎn)變的，這也是我們需要跟蹤與消化意識(shí)形態(tài)的過程，把意識(shí)形態(tài)的轉(zhuǎn)化來(lái)驅(qū)動(dòng)淡季銷售的突破口，也是是銷售之前要先營(yíng)造銷售的氣氛，氣氛的方式各有不同，根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品特點(diǎn)、區(qū)域消費(fèi)觀念特點(diǎn)、風(fēng)情民俗等的變化來(lái)設(shè)定。

二、 轉(zhuǎn)化淡季銷售方式

意識(shí)形態(tài)的抓獲，接下來(lái)就需要轉(zhuǎn)化淡季的銷售方式，而淡季的銷售方式是決定淡季銷售力是否增長(zhǎng)的關(guān)鍵，一般傳統(tǒng)意義上的淡季銷售方式?jīng)]有多少新意，也就是造成淡季是產(chǎn)品降價(jià)或者處理產(chǎn)品的時(shí)候，消費(fèi)者也習(xí)慣于在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行觀望的心態(tài)，雖然企業(yè)在淡季進(jìn)行的策劃會(huì)打動(dòng)部分消費(fèi)者的心，但需要切實(shí)達(dá)到消費(fèi)的規(guī)?；?，就要在銷售方式上進(jìn)行改變。

銷售方式有主動(dòng)與被動(dòng)兩種，主動(dòng)銷售成為淡季銷售轉(zhuǎn)型的要點(diǎn)，如何在淡季進(jìn)行銷售方式的轉(zhuǎn)化，主要有以下幾個(gè)方面：

一是把產(chǎn)品透明化銷售，突出產(chǎn)品的形象；二是把產(chǎn)品科學(xué)化銷售，突出產(chǎn)品的含量；三是把產(chǎn)品生動(dòng)化銷售，突出產(chǎn)品的使用性能；四是把產(chǎn)品教育化銷售，突出人文關(guān)懷的作用；五是把產(chǎn)品多功能化，突出產(chǎn)品的合理性銷售；六是把產(chǎn)品促銷亮麗化銷，做到老少皆實(shí)用性銷售。

淡季銷售的方式可以是多樣性的，適合的場(chǎng)地可以是走出去，也可以是請(qǐng)進(jìn)來(lái)，總之，需要再次滿足消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，以來(lái)達(dá)到淡季多方位銷售的目的。

三、 突破區(qū)域銷售臺(tái)階

淡季看起來(lái)是全面性的，但是市場(chǎng)如果沒有去梳理它，就是一樣的，一旦梳理起來(lái)，就會(huì)看得到市場(chǎng)的潛力有著明顯的不同，淡季銷售在整體的戰(zhàn)略上可以選擇優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)來(lái)引導(dǎo)，但在啟動(dòng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的時(shí)候，就必須把市場(chǎng)在淡季進(jìn)行梳理，梳理的項(xiàng)目就包括淡季形成的規(guī)律，淡季的特點(diǎn)，淡季的消費(fèi)意識(shí)表象等，這樣才可以轉(zhuǎn)化市場(chǎng)吸收的被動(dòng)性，從而為市場(chǎng)的淡季啟動(dòng)作好基礎(chǔ)準(zhǔn)備。

區(qū)域優(yōu)勢(shì)在企業(yè)里面可以根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)的重點(diǎn)來(lái)測(cè)試，比如銷售規(guī)模、投入資金、消費(fèi)潛力、目標(biāo)完成概率等，淡季銷售需要選擇有個(gè)性化的市場(chǎng)進(jìn)行推進(jìn)，特別需要有可以重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整的方向，既可以傳承優(yōu)勢(shì)，又可以快速轉(zhuǎn)化，所以區(qū)域突破的關(guān)聯(lián)在于淡季能否轉(zhuǎn)達(dá)一種連帶的信息，突破區(qū)域銷售臺(tái)階。

如何來(lái)突破成為要點(diǎn)：一是需要選擇有淡季與旺季明顯區(qū)別的個(gè)性市場(chǎng)來(lái)啟動(dòng)，以便形成一種銷售勢(shì)頭；二是區(qū)域優(yōu)勢(shì)需要有消費(fèi)潛能，能夠輻射周遍市場(chǎng)；三是選擇的啟動(dòng)程序力求簡(jiǎn)潔、容易操作，影響面積大的策劃案；四是能夠及時(shí)監(jiān)控，做到隨時(shí)能夠在中途點(diǎn)火燃燒，加強(qiáng)對(duì)外圍的控制力度；五是可以把優(yōu)勢(shì)力量集中表現(xiàn)出來(lái)，滿足啟動(dòng)市場(chǎng)所必須的要求。

四、 整合力量轉(zhuǎn)型模式

淡季銷售的模式需要有特制的模式，這個(gè)模式可以是臨時(shí)的，根據(jù)市場(chǎng)的檢測(cè)結(jié)果來(lái)確定淡季銷售模式，模式來(lái)自淡季的特定需求，一般來(lái)講，淡季的模式就是促效模式，對(duì)整體模式?jīng)]有多少轉(zhuǎn)變，因此在選擇什么樣的模式需要有謹(jǐn)慎的考慮。

淡季銷售模式有以下多種模式可以參考：一是把銷售推廣移動(dòng)，推進(jìn)到消費(fèi)者面前，也就是一對(duì)一的銷售模式，這樣便于快速推進(jìn)與快速積累；二是把銷售集中，集中消費(fèi)者進(jìn)行推廣，也就是推出各種活動(dòng)銷售，把消費(fèi)者集中進(jìn)行教育銷售，達(dá)到淡季積累與發(fā)揮的功能；三是促銷演義模式，進(jìn)行推廣產(chǎn)品的教育、演出、優(yōu)惠、讓利、折扣等大型多功能活動(dòng)，在局部地區(qū)進(jìn)行超常規(guī)運(yùn)做；四是淡季銷售的多重復(fù)合模式，就是把銷售淡季與旺季結(jié)合，在銷售旺季的活動(dòng)延續(xù)到淡季，這樣的銜接條件要求很高，也需要很多的策劃技巧，因此也是最具有優(yōu)勢(shì)的模式之一，連動(dòng)性強(qiáng)。

整合力量轉(zhuǎn)型模式是淡季必須要做似的事情，如果在淡季銷售的過程當(dāng)中，依然在延續(xù)一種銷售模式，那么，淡季銷售的局面將很難有新的建樹，所以模式轉(zhuǎn)變與銷售方式的遞進(jìn)是成型的關(guān)鍵。

經(jīng)銷商在淡季有很多事情可以去做，而且還能夠做得很好，也只有做好了這些工作，才能為下一個(gè)旺季帶來(lái)更多的銷售業(yè)績(jī)。經(jīng)銷商淡季營(yíng)銷，主要可以從以下五個(gè)方面來(lái)開展。

一、收集情報(bào)——包括品牌商、經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、消費(fèi)者四個(gè)方面的情報(bào)。因?yàn)榇藭r(shí)處于淡季，經(jīng)銷商有更多的時(shí)間可以用來(lái)收集情報(bào)，便于決策。

就品牌商而言，要了解處于渠道上游的品牌商的狀況，這不僅包括自己服務(wù)的品牌，也包括行業(yè)里面突出的、有創(chuàng)新能力的一些品牌，著眼于它們的發(fā)展趨勢(shì)，為自身的下一步發(fā)展謀定品牌布局。

就經(jīng)銷商而言，重點(diǎn)在同一個(gè)區(qū)域內(nèi)與自己有競(jìng)爭(zhēng)的一些經(jīng)銷商，了解一下他們的運(yùn)作狀況、人力資源、政策走勢(shì)等，所謂“知己知彼”，便于下一步?jīng)Q策。同時(shí)還應(yīng)該了解區(qū)域內(nèi)其他經(jīng)銷商乃至全國(guó)經(jīng)銷商的發(fā)展?fàn)顩r，把握經(jīng)銷商生存狀態(tài)。

就終端網(wǎng)絡(luò)而言，重點(diǎn)收集空白區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)情況，以便于自身下一步市場(chǎng)開發(fā)。另外對(duì)自己現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)情況作進(jìn)一步的完善，更詳細(xì)地了解合作伙伴的背景與習(xí)慣。經(jīng)銷商一定要建立一個(gè)完善的、不斷更新的客戶資料庫(kù)，這是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作任務(wù)。

就消費(fèi)者而言，主要著眼于各地區(qū)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化，以及前一段時(shí)間本區(qū)域的消費(fèi)者行為。經(jīng)銷商企業(yè)要認(rèn)真地幫助終端網(wǎng)絡(luò)研究消費(fèi)者的心理，制訂出合理的銷售策略。

二、培訓(xùn)員工——淡季練兵，是“事半功倍”的大事。所謂“磨刀不誤砍柴功”，在淡季經(jīng)銷商應(yīng)該重點(diǎn)做好員工的系統(tǒng)訓(xùn)練、重點(diǎn)突破、實(shí)戰(zhàn)演練三步驟的工作，并由此建立一支優(yōu)秀的、向心力強(qiáng)的、協(xié)作的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

首先，要對(duì)員工在職業(yè)道德、工作技能、心態(tài)等方面進(jìn)行系統(tǒng)的訓(xùn)練，并“因人制宜”，趁著淡季彌補(bǔ)各級(jí)別員工可能存在的各種不足。第二，要針對(duì)各個(gè)崗位上應(yīng)該重點(diǎn)把握的技能，強(qiáng)調(diào)“強(qiáng)中更強(qiáng)”的道理，訓(xùn)練員工的崗位特長(zhǎng)，培養(yǎng)他們成為“釘子”。第三，可以選擇一些地區(qū)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，把握并提升員工的實(shí)戰(zhàn)能力，并在實(shí)戰(zhàn)中及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為員工指明正確的方向與方法。

三、選擇品牌——所謂“未雨綢繆”，在淡季即將結(jié)束的時(shí)候選擇好新品牌，精心籌備，在旺季即將來(lái)臨時(shí)強(qiáng)勢(shì)推出，進(jìn)而為企業(yè)謀取更大的市場(chǎng)份額。

淡季的結(jié)束即意味著另一個(gè)旺季的開始，那么，經(jīng)銷商應(yīng)該抓住又一個(gè)旺季，不斷擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)與市場(chǎng)份額，增加新品牌就是一個(gè)非常不錯(cuò)的選擇（當(dāng)然還要考慮其他因素）。所以，經(jīng)銷商在收集情報(bào)的時(shí)候就要考慮到這一點(diǎn)，自己是否在新旺季推出新品牌。而要推出新品牌，一方面要找到好的“東家”，經(jīng)銷商要在認(rèn)真考慮自身現(xiàn)有的品牌架構(gòu)與價(jià)位構(gòu)成的基礎(chǔ)上，擦亮眼睛，找到一個(gè)合適的新品牌。另一方面經(jīng)銷商要精心籌備，為即將上市的品牌謀劃一個(gè)完美的市場(chǎng)推廣方案。這樣，“有備無(wú)患”，在下一個(gè)旺季來(lái)臨時(shí)迅速搶占市場(chǎng)，吸納更多的終端網(wǎng)絡(luò)。

四、品牌宣傳與淡季促銷——在淡季同樣不能忽略品牌宣傳與促銷，經(jīng)銷商要把握“淡季宣傳，逆流而上，抓住空檔，合理促銷”的原則，有的放矢。

事實(shí)上，淡季的品牌宣傳與促銷是一個(gè)空檔。由于是淡季，很多經(jīng)銷商都放棄了品牌宣傳與促銷，因?yàn)槟菢佑锌赡堋暗貌粌斒А?。從終端網(wǎng)絡(luò)與消費(fèi)者角度來(lái)看，卻恰恰就處于一個(gè)信息真空期。所以，經(jīng)銷商在這個(gè)時(shí)候應(yīng)該好好把握品牌宣傳與促銷的良機(jī)。一方面，企業(yè)要抓住時(shí)機(jī)，做好自身的品牌宣傳工作。經(jīng)銷商也要牢固樹立自身的品牌形象，特別是在消費(fèi)者層面樹立自身的形象，這也是經(jīng)銷商最欠缺的一環(huán)。另一方面，經(jīng)銷商要根據(jù)淡季的特點(diǎn)出臺(tái)適合的促銷政策，不僅是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，更主要也能給消費(fèi)者形成一種長(zhǎng)期的品牌形象，進(jìn)而建立更高的“品牌價(jià)值”。

五、重大調(diào)整——淡季也是調(diào)整的好時(shí)候。包括人事調(diào)整、策略調(diào)整與政策調(diào)整。

為了下一個(gè)旺季的到來(lái)，經(jīng)銷商應(yīng)該在淡季做好一些調(diào)整。這主要是三個(gè)方面的工作，一方面是人事調(diào)整，為了適應(yīng)下一個(gè)旺季的戰(zhàn)略部署，經(jīng)銷商要注意員工結(jié)構(gòu)的調(diào)整，特別是重要職位人選的變化，第二方面是市場(chǎng)策略調(diào)整，下一個(gè)旺季究竟采用什么樣的市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)，是廣告領(lǐng)先還是重點(diǎn)突破等等，第三方面是政策調(diào)整，包括營(yíng)銷政策、人力資源政策等。

其實(shí)，在淡季到底做什么？應(yīng)該是一個(gè)沒有固定答案的話題。但不管怎么樣，經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況、市場(chǎng)的變化與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變及時(shí)做出各方面的調(diào)整。而且，經(jīng)銷商還應(yīng)該有這樣的一種思想，淡季也是整個(gè)營(yíng)銷狀態(tài)不可分割的一環(huán)，所以，它與旺季構(gòu)成系統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)，經(jīng)銷商不能生硬地把旺季與淡季截然不同地區(qū)分開來(lái)，那將有可能導(dǎo)致營(yíng)銷思路的失誤，甚至是整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的失敗。